地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心環(huán)節(jié)，旨在規(guī)范銷售行為，提升銷售效率，確保項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。它通過(guò)明確職責(zé)分工、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，為銷售團(tuán)隊(duì)提供清晰的行動(dòng)指南，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，提高客戶滿意度，保障公司的經(jīng)濟(jì)利益。
包括哪些方面
1. 銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：定義各級(jí)銷售人員的職責(zé)和權(quán)限，明確團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作機(jī)制。
2. 銷售策略與計(jì)劃：制定銷售目標(biāo)、定價(jià)策略、推廣方案及銷售進(jìn)度計(jì)劃。
3. 客戶管理：包括客戶接待、跟進(jìn)、維護(hù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保客戶體驗(yàn)。
4. 合同管理：規(guī)定合同簽訂、履行、變更和解除的流程與注意事項(xiàng)。
5. 數(shù)據(jù)分析：收集銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，為決策提供依據(jù)。
6. 培訓(xùn)與發(fā)展：定期進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)。
7. 績(jī)效考核：設(shè)定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，實(shí)施公正的激勵(lì)與懲罰機(jī)制。
重要性
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度的重要性不言而喻。它不僅影響著公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，還關(guān)乎品牌形象和市場(chǎng)口碑。一套健全的制度可以降低銷售過(guò)程中的不確定性，減少糾紛，提高客戶忠誠(chéng)度。通過(guò)制度化的管理，可以提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)，激發(fā)員工潛力，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
方案
1. 設(shè)立專門的銷售管理部門，負(fù)責(zé)制度的制定與執(zhí)行，確保銷售活動(dòng)合規(guī)有序。
2. 定期評(píng)估銷售策略，根據(jù)市場(chǎng)反饋及時(shí)調(diào)整，保持策略的靈活性。
3. 強(qiáng)化客戶服務(wù)，建立客戶滿意度跟蹤機(jī)制，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提升口碑。
4. 加強(qiáng)內(nèi)部溝通，確保信息傳遞的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，減少誤解和沖突。
5. 制定詳細(xì)的銷售流程手冊(cè)，使每個(gè)環(huán)節(jié)都有章可循，提高工作效率。
6. 實(shí)施定期的銷售培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能和市場(chǎng)敏感度。
7. 建立績(jī)效考核體系，將業(yè)績(jī)與激勵(lì)掛鉤，鼓勵(lì)優(yōu)秀表現(xiàn)，同時(shí)提供改進(jìn)機(jī)會(huì)。
總結(jié)，地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、優(yōu)化銷售流程、提升團(tuán)隊(duì)效能的關(guān)鍵。只有通過(guò)不斷調(diào)整和完善，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的成功。
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度：銷售管理范文
【第1篇】地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度：銷售管理
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理工作:銷售管理
第一環(huán)節(jié):銷售管理
a、銷售人員的要求
包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求,專業(yè)知識(shí)要求,綜合素質(zhì)要求,服務(wù)規(guī)范要求。
b、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控
1、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待
銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全,模型正解,圖片突出,光線明亮。對(duì)不同類型的顧客(投資者、炒家、用戶、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達(dá),對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。
2、客戶檔案記錄
內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型,了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。
客戶檔案記錄客戶對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確,為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。
3、客戶購(gòu)房心理分析
對(duì)用家、投資者、同行,應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷策略,把重點(diǎn)放在用家和投資者上。
4、購(gòu)房情況介紹
有針對(duì)地介紹樓盤情況,突出其特色和公司優(yōu)勢(shì),增加購(gòu)房者信心,耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。
5、認(rèn)購(gòu)書簽訂
認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書,同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。
6、正式合同簽署
即房地產(chǎn)買賣合同,是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制,公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字,并加蓋公司公章,外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。
7、辦理銀行按揭
由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理,涉及到具體業(yè)主的情況時(shí),有經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。
8、收款過(guò)程設(shè)計(jì)
收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是,銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn),應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。
9、成交情況匯總
成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況,一般用表格和電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式簽約時(shí)間、定金金額、各期付款和拖欠情況。
10、法律問(wèn)題咨詢
銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法)以滿足客戶咨詢,在正式合同簽訂時(shí),銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。
11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。
12、與物業(yè)管理的交接
銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。
13、銷售總結(jié)
銷售資料的整理和保管,建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié),總結(jié)銷售得失,以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平,同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。
14、售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
銷售人員的評(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行,評(píng)定的依據(jù)在:
*接洽的總客戶數(shù)
*成交量
*顧客履約情況
*顧客投訴
*直接上級(jí)的評(píng)價(jià)
c、銷售代理
充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì),開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。
【第2篇】房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度范本
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度(七)
一、業(yè)務(wù)流程
(一)、準(zhǔn)備:
1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好,檢查茶、水、杯、空調(diào)。
2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計(jì)劃,布置下屬人員的工作內(nèi)容;
3、銷售人員需做的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料;整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系;收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸;
4、接待人員需做的準(zhǔn)備:檢查電話線路,保證各條線路暢通;準(zhǔn)備好來(lái)電登記表、來(lái)客登記表、客戶跟蹤表等表格。
(二)、現(xiàn)場(chǎng)接待
(1)客戶接待制度(前臺(tái)秘書)
為了避免銷售過(guò)程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí),由前臺(tái)秘書來(lái)首先接待客戶。秘書應(yīng)首先上前問(wèn)候:“你好,歡迎參觀?！比缓笤儐?wèn)客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過(guò),分以下幾種情況:
1) 客戶說(shuō)與某位業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)系,則秘書應(yīng)及時(shí)通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。
2) 若客戶說(shuō)沒有聯(lián)系過(guò)或以前聯(lián)系過(guò)但已忘記業(yè)務(wù)員姓名,則該客戶應(yīng)視為新客戶,由秘書通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對(duì)于新客戶,負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問(wèn)知客戶信息獲取渠道,并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。
3) 若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的,可向秘書提出,并由秘書向總監(jiān)申請(qǐng)給該業(yè)務(wù)員補(bǔ)客戶,但前提是必須由業(yè)務(wù)員與客戶一起向前臺(tái)秘書證明客戶來(lái)意。
(2)電話接聽與登記制度
一、客戶來(lái)電:秘書在接聽電話時(shí)應(yīng)首先致問(wèn)候語(yǔ),報(bào)項(xiàng)目名稱,并詢問(wèn)客戶以前是否聯(lián)系過(guò),新客戶由秘書接聽(判別方法同接待客戶),如果客戶來(lái)過(guò)售樓部,則請(qǐng)?jiān)哟臉I(yè)務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問(wèn)候語(yǔ),并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)單介紹,了解客戶的需求,邀請(qǐng)他來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。(由于接聽熱線的目的是讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng),因此,接聽電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),談的不宜過(guò)深)。前臺(tái)秘書每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量),電話接聽量填表匯報(bào)報(bào)給銷售助理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)?？紤]到前臺(tái)秘書工作的特殊性,若出現(xiàn)人為的故意漏分,錯(cuò)分客戶現(xiàn)象,則予以除名處理。前臺(tái)秘書除此工作外,還由其他工作范圍,詳見崗位工作制。
二、 非客戶來(lái)電:秘書必須登記所有非客戶來(lái)電,包括來(lái)電時(shí)間,來(lái)電人,接電人,電話內(nèi)容等,都要詳細(xì)登記。
客戶接待:銷售人員首先致以問(wèn)侯,再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解(如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等),使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過(guò)程中,可探詢客戶需求(如面積、樓層、購(gòu)買意圖等),做到心中有數(shù),以便隨后推薦。做完模型講解后,可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過(guò)程中,銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時(shí),銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好,樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后,可引客戶至洽談區(qū),給客戶資料及名片,同時(shí)詢問(wèn)客戶需要茶水或純凈水,并提供給客戶。此時(shí),銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問(wèn)題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式,按揭還款等細(xì)則,并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后,送客戶出門并與之道別,表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快,希望客戶能盡快做決定(但表達(dá)方式切忌過(guò)于直白)。
2、客戶跟蹤
準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料:姓名、電話、客戶購(gòu)房的樓層、戶型、面積、價(jià)格等以便電話聯(lián)系。
每周至少給客戶通話2次,盡量將客戶再約過(guò)來(lái),可以通過(guò)一系列優(yōu)惠政策和活動(dòng)打動(dòng)客戶的心。一般客戶如果二次看房,該客戶的購(gòu)買性會(huì)很大,銷售員在通過(guò)自身能力留住客戶的同時(shí),還可以讓請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。
在客戶猶豫不決的時(shí)候,可以告訴客戶:您可以交封號(hào)費(fèi)500元,給客戶三天考慮時(shí)間,在考慮期內(nèi),如果有別的客戶看上該房子,該客戶有優(yōu)先購(gòu)買權(quán),考慮期過(guò)后,如該客戶不想購(gòu)買,封號(hào)費(fèi)如數(shù)退還。
客戶有意購(gòu)買,先收下優(yōu)先認(rèn)購(gòu)金5000--10000元,上不封頂,并立刻簽內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議。并根據(jù)合同付款時(shí)間及時(shí)催促客戶將余款付清。
(三)、工作總結(jié)
每天下午6點(diǎn)以后,所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會(huì),各自匯報(bào)當(dāng)天的工作情況,將當(dāng)天所接的客戶情況分析歸類匯報(bào),列出重點(diǎn)客戶,并安排第二天工作計(jì)劃。
在例會(huì)上,必須將當(dāng)天遇到的各種困難反映出來(lái),及時(shí)在會(huì)上解決,如遇到不能解決的困難,當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。
秘書必須做好當(dāng)天的會(huì)議記錄,并及時(shí)整理好當(dāng)天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。
各銷售人員在例會(huì)結(jié)束后必須寫下當(dāng)天的工作總結(jié)(客戶洽談?dòng)涗?并交于銷售經(jīng)理。
銷售經(jīng)理需將每周周報(bào)填寫完畢交銷售總監(jiān)。
二、業(yè)務(wù)制度
1、客戶登記制度
每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后,應(yīng)及時(shí)記錄客戶的聯(lián)系方式,填寫客戶洽談?dòng)涗洷砘蚩蛻舾櫛?以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。客戶確認(rèn)的時(shí)間以客戶登記表為準(zhǔn),如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件,其業(yè)績(jī)和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員
2、工作日記制度
工作日記是用來(lái)記錄銷售人員一天工作情況的表格,也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時(shí),銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬,故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括:接待來(lái)電,來(lái)訪記錄,客戶追蹤記錄,客戶信息反饋,業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問(wèn)題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日?qǐng)?bào)表于每日下午17點(diǎn)之前交前臺(tái)秘書。未交或遲交工作日?qǐng)?bào)表的業(yè)務(wù)員第一次罰款10元,第二次罰款20元,依次類推。
3、客戶追蹤制度
業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案,填寫一份客戶跟蹤表,并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤(時(shí)間間隔不得超過(guò)7天)
4、輪值制度
基于公平、公正、機(jī)會(huì)均等的原則,所有銷售人員均按順序輪流接待客戶,若輪到某業(yè)務(wù)員而其因私事外出,則失去本班輪值機(jī)會(huì),若因公事外出,累計(jì)到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對(duì)行政秘書業(yè)務(wù)安排有異議,可上報(bào)銷售經(jīng)理,由其裁定。
5、首問(wèn)負(fù)責(zé)制
一個(gè)或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底(直到簽協(xié)議收款),但未成交前于客戶聯(lián)系時(shí)間間隔不得超過(guò)7天,連續(xù)7天以上沒有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶,由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。來(lái)客超過(guò)4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理
酌情安排。
6、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度
銷售部每周一固定為例會(huì)日,由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出席例會(huì),不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
針對(duì)每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn),使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員,以便傳遞給客戶。
7、現(xiàn)場(chǎng)控制制度
一個(gè)或一撥客戶只能由一個(gè)業(yè)務(wù)員接待,其他任何人不得插話,但可以有無(wú)言的協(xié)助和配合,需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)除外(倡導(dǎo)相互協(xié)作,打配合)。不是一撥的客戶不允許互相閑談。
8、周報(bào)月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度
業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午5點(diǎn)之前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié),填寫工作周報(bào)表。于每月底最后一天下午5點(diǎn)前將本月工作情況進(jìn)行總結(jié),填寫工作月報(bào)表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。
三、業(yè)績(jī)歸屬
1、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談?dòng)涗洷砗涂蛻舾櫛硎桥袛鄻I(yè)績(jī)歸屬的唯一依據(jù),客戶確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過(guò)7天為限,中斷聯(lián)系超過(guò)7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.
2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交,此單業(yè)績(jī)和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員(即登記該客戶的業(yè)務(wù)員)所有。
3、銷售人員所登記的客戶,如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬(夫妻,父母和子女)的名字,均視為同一客戶對(duì)待.
4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí),客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待,新成交客戶此單業(yè)績(jī)和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理,行政秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。
5 兩個(gè)或以上客戶欲購(gòu)買同一套房源,以先交定金或房款者為先。
6 老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來(lái)或在行政秘書處先行登記,否則一律按新客戶處理。
7獎(jiǎng)金分配的依據(jù):只要客戶交納定金,該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退定,不論是開發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務(wù)員均具有合同額的提成權(quán)。
【第3篇】某商業(yè)項(xiàng)目銷售管理規(guī)章制度
商業(yè)項(xiàng)目銷售管理規(guī)章制度
公司每位銷售人員必須時(shí)刻謹(jǐn)記,作為公司之代表,應(yīng)在工作中表現(xiàn)出適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng),以免有損公司形象。
下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反,公司將給予紀(jì)律處分。情節(jié)嚴(yán)重者,將采取即時(shí)解雇而無(wú)須預(yù)先知及補(bǔ)償。
1考勤暫行制度
1)工作時(shí)間:
2)每周6個(gè)工作日,上班時(shí)要在公司規(guī)定位置簽到,作為人事部的當(dāng)月考勤記錄備案;每周每人輪休一天、周六、周日不安排輪休。
3)遲到或早退5分鐘以上、15分鐘以下者,每次扣除薪金50元;2小時(shí)以上者按曠工處理。
4)無(wú)故不上班者作礦工處理,曠工當(dāng)天扣當(dāng)月薪金的20%,曠工1天扣當(dāng)月薪金的40%,曠工2天扣當(dāng)月薪金總額;連續(xù)曠工超過(guò)3天或一年累計(jì)曠工超過(guò)5天者,作除名處理,公司不負(fù)責(zé)其一切善后工作。
5)請(qǐng)假必須寫《請(qǐng)假條》,職員層由部門經(jīng)理批準(zhǔn)后方可離開工作崗位,同時(shí)〈請(qǐng)假條〉應(yīng)交人事部備案。
6)請(qǐng)假者如無(wú)法到公司請(qǐng)假,必須在每天上班前或不遲于上班時(shí)間的15分鐘內(nèi),致電所在部門經(jīng)理,說(shuō)明請(qǐng)假原因和請(qǐng)假時(shí)間,返回公司應(yīng)及時(shí)補(bǔ)填〈請(qǐng)假條〉交人事部備案,請(qǐng)病假者應(yīng)出具有效醫(yī)療證明。
7)請(qǐng)病假扣當(dāng)日薪金的50%,請(qǐng)病假累計(jì)半月以上者,當(dāng)月薪金按照實(shí)際工作日發(fā)放。
8)請(qǐng)事假扣除當(dāng)日薪金。
9)因外出公干參加社會(huì)活動(dòng)而請(qǐng)假,需經(jīng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)給予公假,薪金照發(fā)。
2.個(gè)人形象要求
男士:衣著純色襯衣西褲,或西服套裝(部門有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝),衣領(lǐng)要扣上并結(jié)適當(dāng)顏色的領(lǐng)帶,襯衣扎放齊整,領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口,領(lǐng)口袖口無(wú)污跡;著深色或淺色襪,深色皮鞋保持光亮,西服口袋不放物品;頭發(fā)整齊、干凈、不留胡須;上班時(shí)間不吃帶異味的食物,不得在辦公室吸煙,如需吸煙應(yīng)到公司指定的吸煙區(qū);售樓處內(nèi)不宜佩帶太陽(yáng)眼鏡、帽子等;在辦公區(qū)域內(nèi)必須佩帶上工作牌.
女士:衣著莊重且高雅之辦公室服裝(部門有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝);應(yīng)著有袖襯衣長(zhǎng)短適度的西裙、套裙、單色絲襪、皮鞋;當(dāng)氣溫15度以下時(shí)方可穿長(zhǎng)褲;首飾佩帶應(yīng)恰當(dāng)好處,不宜佩帶過(guò)多首飾,指甲不宜過(guò)長(zhǎng);發(fā)型文雅大方,莊重,梳理整齊,不得奇形怪狀,五顏六色;指甲油應(yīng)選擇自然色,上班必須化妝,但不得濃妝艷抹;保持口腔清潔,上班時(shí)間不吃帶異味的食物;不得在辦公室室吸煙,如需吸煙應(yīng)到公司指定的吸煙區(qū);在辦公[室區(qū)域內(nèi)必須佩帶上工作牌.
3銷售人員工作職責(zé)
1)保持售僂現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境干凈整齊,接待臺(tái)資料物品擺放有序.
2)公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真閱讀,收好放好,不可隨意亂放或給客戶、外人取閱.
3)工作時(shí)間內(nèi)不得大聲喧嘩,不得用電話聊天,不得做與工作無(wú)關(guān)的事,不得擅離崗位.
4)當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí),應(yīng)及時(shí)通知有關(guān)部門改正,決不能當(dāng)著客戶的面提出錯(cuò)誤.
5)銷售人員應(yīng)誠(chéng)懇熱情的接待每一位客戶,不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),如有發(fā)現(xiàn)立即辭退.
6)銷售中出現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載.在每周例會(huì)中提出(重大事情就立即提出),由銷售經(jīng)理集中反饋給公司研究解決.
7)已經(jīng)優(yōu)惠的客戶認(rèn)購(gòu)書.不能讓別的客戶知道,不得泄露客戶資料.
8)銷售人員每天認(rèn)真填寫<客戶接待登記表><銷售人員工作周報(bào)>及建立<客戶檔案>
9)銷售人員應(yīng)了解客戶樓款的交付情況及時(shí)提醒客戶有關(guān)樓款交會(huì)事宜.
10)協(xié)助客戶順利完成(如交款,簽合同,按揭手續(xù),入伙手續(xù),辦房產(chǎn)證)等手續(xù).
11)未按期交款的,應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部門催收.
12)銷售人員要對(duì)已購(gòu)房客戶提供積極熱情的售后服務(wù).
4銷售經(jīng)理工作職責(zé)
1)制定記錄考勤表,排班表.
2)組織每周一上午的銷售例會(huì).對(duì)每周銷售情況,客戶信息反饋?zhàn)隹偨Y(jié)與計(jì)劃.
3)積極催促協(xié)調(diào)銷售人員的日常銷售工作,及時(shí)匯報(bào)有關(guān)情況.
4)每日匯總銷售人員的<客戶接待登記表>,填寫<樓盤銷售日?qǐng)?bào)表>.
5)每周一向公司呈報(bào)<樓盤銷售周報(bào)表>.
5違章賄賂處罰
1)公司絕不允許銷售人員有行賄及受賄或得用其職務(wù)便利收受任何利益.
2)如有發(fā)現(xiàn)銷售有行賄及受賄行為,將即時(shí)解職,情節(jié)嚴(yán)重的,將追究其法律責(zé)任;
3)如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈(zèng)時(shí),銷售人員需事前填寫<收取個(gè)人利益申報(bào)表>并呈主管副總審批及指引.
【第4篇】代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售管理工作流程
代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售管理工作流程
1、優(yōu)先購(gòu)買權(quán):項(xiàng)目銷售時(shí)期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來(lái)實(shí)施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問(wèn)均可向客戶推薦,如遇兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一物業(yè)有購(gòu)買意向,物業(yè)顧問(wèn)須通過(guò)銷售經(jīng)理確認(rèn)該房號(hào)尚未售出,才能銷售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。
2、負(fù)責(zé)向物業(yè)顧問(wèn)傳達(dá)項(xiàng)目的情況。
3、負(fù)責(zé)督促檢查物業(yè)顧問(wèn)的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。
4、負(fù)責(zé)定期組織現(xiàn)場(chǎng)銷售例會(huì)
5、負(fù)責(zé)定期組織物業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)及模擬解決銷售中的疑難問(wèn)題。
6、負(fù)責(zé)督促《來(lái)訪客戶問(wèn)卷》、《來(lái)訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數(shù)量和質(zhì)量。
7、負(fù)責(zé)指導(dǎo)物業(yè)顧問(wèn)工作技能的提高。
8、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)文件、資料的保管和保密工作。
9、負(fù)責(zé)重要客戶、問(wèn)題客戶的接待,協(xié)調(diào)工作。
10、負(fù)責(zé)在項(xiàng)目結(jié)束后回收物業(yè)顧問(wèn)的《客戶登記本》。
【第5篇】地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度：售樓部管理
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理工作:售樓部管理
第三環(huán)節(jié):售樓部管理
a、售樓部工作流程
1、市場(chǎng)調(diào)查
在銷售前期,有銷售經(jīng)理組織對(duì)項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)查,并協(xié)助公司做好對(duì)項(xiàng)目的考察等工作。
2、銷售政策制定
對(duì)項(xiàng)目提出銷售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議,并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。
3、銷售文件的準(zhǔn)備
4、人員招聘及培訓(xùn)(培訓(xùn)內(nèi)容:規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高)
負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的招聘及培訓(xùn)工作,培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等。
5、銷售過(guò)程中問(wèn)題的處理
*簡(jiǎn)單情況的處理,先交由銷售主管解決處理;
*復(fù)雜情況的處理,先匯報(bào)主管,在主觀整理后以報(bào)告的形式提交給銷售經(jīng)理,由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。
6、銷售政策的調(diào)整
*以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)各部門,制定解決方案和調(diào)整策略;
*以通報(bào)的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施;
*以月報(bào)的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報(bào)告。
b、售樓部職能
售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部,是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門,也是公司對(duì)外形象的窗口。
主要職能如下:
1、負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作,租賃工作,并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。
2、售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料,做出市場(chǎng)預(yù)測(cè),參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定
3、擬定房地產(chǎn)銷售的設(shè)計(jì)方案,提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過(guò)后予以執(zhí)行。
4、積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。
5、做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計(jì),妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。
6、參與工程的竣工驗(yàn)收。
7、參與房地產(chǎn)交易談判。
8、收集客戶意見,及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。
c、營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能
一、組織構(gòu)架
1、銷售體系人員構(gòu)成(共8人,適合150~200平米的售樓中心)
甲方:財(cái)務(wù)收款(出納)1人
按揭專員 1人
乙方:銷售經(jīng)理 1人
銷售主管1人
專職銷售人員4人
2、行政人員:(共6人)
甲方:清潔員 1人
保安員 2人(若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安)
司機(jī) 1人
二、崗位職責(zé):
1、財(cái)務(wù)出納
*收繳售樓進(jìn)款
*退還退房款項(xiàng)
*與銀行進(jìn)行錢款交割
*開收款收據(jù)
2、按揭專員
*與國(guó)土局、銀行等政府相關(guān)部門進(jìn)行工作對(duì)接
*辦理相關(guān)手續(xù)
*簽訂正式〈商品房購(gòu)銷合同〉
3、售樓部經(jīng)理
*負(fù)責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào),
*把握市場(chǎng)動(dòng)向,抓住時(shí)機(jī),促成大型客戶的成交。
*掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃。
*制定階段性營(yíng)銷重點(diǎn),季度計(jì)劃的實(shí)施。
*向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。
4、銷售主管
*監(jiān)控銷售現(xiàn)場(chǎng),處理現(xiàn)場(chǎng)疑難;
*管理售樓人員;
*收集并反饋市場(chǎng)信息;
*定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì),并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策;
*協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。
5、售樓人員
*負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹;
*負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書;
*負(fù)責(zé)記錄客戶檔案;
*售及樓市信息,并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。
*負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判;
*做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作;
*負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購(gòu)房合同;
6、清潔員
*售樓中心的清潔工作
7、保安
*負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作
8、司機(jī)
*協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作
d、設(shè)計(jì)售樓部工作流程
e、規(guī)范銷售制度
一、銷售控制
1、銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真,不得作假銷控,搞小動(dòng)作,業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)私自銷控,若有違反以上情況由個(gè)人承擔(dān)一切后果。
2、每天銷售情況要及時(shí)匯報(bào),并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。
3、所有單位的小控,必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效;如經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng),則先通過(guò)電話通知,事后補(bǔ)簽。
4、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財(cái)務(wù)部核對(duì),即使當(dāng)天沒有售出單位,也要匯報(bào)。
二、收、退定金
1、定金由財(cái)務(wù)部專人負(fù)責(zé)收取,并開訂單或收據(jù),由專案經(jīng)理和客戶簽字,復(fù)印件交專案經(jīng)理留檔;任何人無(wú)權(quán)打白條,或私自答應(yīng)收取客戶定金,否則后果自負(fù);
2、定金的退還,在無(wú)國(guó)家明確規(guī)定的前提下,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn),退款時(shí),應(yīng)將原收據(jù)收回;
三、簽認(rèn)購(gòu)書
1、在定金收取完整之后,應(yīng)填寫認(rèn)購(gòu)書;
2、認(rèn)購(gòu)書的填寫應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確,不得涂改;
3、認(rèn)購(gòu)書的一式四聯(lián),財(cái)務(wù)收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián);
四、簽合同
1、合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理;
2、簽訂合同時(shí)所需單據(jù)證明有:a、繳款收據(jù);b、認(rèn)購(gòu)書原件;c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔;
3、客戶需交足首期款,按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。
五、辦理貸款:
提供客戶資料、本
公司資料,要求客戶共同配合。
六、交房
1、銷售員通知客戶攜:a、《住宅使用說(shuō)明書》b、《質(zhì)量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事項(xiàng):
1、銷售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序;
2、若有違紀(jì)現(xiàn)象,公司有權(quán)予以解聘或留職查看,并由個(gè)人承擔(dān)一切后果。
f、規(guī)范工作制度
一、考勤制度
1、工作時(shí)間:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃飯時(shí)間45分鐘(輪流吃飯),銷售人員每日輪流值班,每日2人,至晚9:00
2、每周輪休一日,外出、休息要帶呼機(jī),手機(jī)開機(jī);
3、病、事假的請(qǐng)假手續(xù):
1)病假:
*銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明
*病假兩天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批;
*病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)
*病假每天扣人民幣30元
2)事假:
*事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng);
*事假兩天以內(nèi)由部門主管審批,兩天以上須由公司主管部門審批;
*事假不遵半天按半天計(jì);
*事假每天扣人民幣40元。
4、處罰辦法
1)遲到或早退處分:
*遲到(早退)第一次扣2元/分鐘;
*遲到(早退)第二次扣4元/分鐘;
*遲到(早退)第三次扣8元/分鐘;
*依此類推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。
2)曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處
*銷售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由離開崗位者;
*銷售人員不自覺簽到者;
*代人簽到和要求別人簽到者(以上任一情況,按曠工半天論處);
*不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者;
*假期已滿未按時(shí)返回公司且沒有正當(dāng)理由者;
*曠工按100元/天扣罰;
*曠工連續(xù)2天及每月累計(jì)3天以上者,公司有權(quán)解雇
二、儀容儀表
1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔,并按規(guī)定佩帶工卡,自覺愛護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。
2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度,不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。
3、女員工不得披頭散發(fā),頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng),以不超過(guò)肩部為適度。要保持淡雅清妝,不得濃妝艷抹、染深色指甲,并避免使用味濃的化妝用品。
4、員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型,應(yīng)請(qǐng)勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。
三、營(yíng)銷中心行為規(guī)范
1、現(xiàn)場(chǎng)接待順序
1)現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶按照簽到的順序來(lái)接待,若該銷售員不在,則跳過(guò)排在最后,并由下一個(gè)人補(bǔ)上。
2)新老客戶區(qū)分有兩個(gè)前提:a、有無(wú)來(lái)訪;b、有誰(shuí)接待過(guò);
3)義務(wù)接待,如果給銷售員的老客戶來(lái)訪而其本人不在,則由當(dāng)時(shí)排在最后面的銷售員代為接待。
2、辦公用品的管理
所有辦公用品,包括售樓資料、電話等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管,擺放整齊;不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話,影響銷售業(yè)績(jī);
3、銷售單據(jù)的管理
每天所有銷售單據(jù),如收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、財(cái)務(wù)結(jié)算單、付款證明等,須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管,并在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前,上報(bào)當(dāng)天日?qǐng)?bào)表。
4、售樓中心管理
1)售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔,接待桌,談判桌椅,擺放整齊,創(chuàng)造一個(gè)良好的售樓環(huán)境。
2)接待前臺(tái)桌面,只準(zhǔn)擺放資料夾、樓書、折頁(yè)、客戶登記本、電話登記本。與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。
3)個(gè)人資料,計(jì)算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi),接待過(guò)程中不準(zhǔn)亂抽,亂拿他人資料,接待完畢后,資料歸放原處。
4)接待工作結(jié)束,客戶使用過(guò)的紙杯,煙蒂應(yīng)及時(shí)清理干凈。
5)工作期間,營(yíng)銷人員應(yīng)保持良好坐姿,公共空間嚴(yán)禁躺臥,伏桌休息,不得在工作場(chǎng)合大場(chǎng)喧嘩。
5、客戶登記
1)有效客戶登記:銷售員在做客戶登記時(shí)必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式,且公司只保障該銷售人員所進(jìn)行過(guò)登記的客戶的權(quán)益,當(dāng)場(chǎng)落定的除外;公司只承認(rèn)在客戶登記本上的登記記錄,銷售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。
2)登記期限:自登記之日起一個(gè)月內(nèi),該客戶為該銷售員客戶,若超過(guò)此期限以外而銷售員未作登記追蹤時(shí),則公司有權(quán)將此登記清除,其他銷售員可以爭(zhēng)取客戶促成成交。
3)銷售人員應(yīng)清楚地填寫每一份資料,并妥善保管,以備查詢。
4)任何個(gè)人不得損壞、擅改客戶登記本,否則對(duì)造成的后果,公司將嚴(yán)肅處理。
6、業(yè)務(wù)管理
1)營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。
2)營(yíng)銷人員對(duì)待每位客戶應(yīng)一視同仁,必須認(rèn)真完成自已的接待工作,要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。
3)每位員工,每天必須完成自己的接待記錄,寫好客戶檔案,認(rèn)真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計(jì)表。完成后交由組長(zhǎng)檢查、整理、歸檔。
4)接待工作要細(xì)致,積極留下客戶的聯(lián)系方式。
5)經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡(luò),爭(zhēng)取促成簽約。
6)每位營(yíng)銷人員簽約后,要建立客戶檔案,將客戶的合同號(hào)、付款方式、付款進(jìn)度統(tǒng)計(jì)好。
7)簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)催款,督促客戶按時(shí)交款。
8)針對(duì)初次來(lái)訪,留下客戶檔案的這次接待為有效接待。
7、合作與分成
1)有特定合作的銷售員,須在簽單之前協(xié)商好后,將合作意向告知經(jīng)理后方可生效,并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù),否則公司有權(quán)處理爭(zhēng)議。
2)絕對(duì)禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金,并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。
四、客戶接待制度
1、原則
總則:一切以銷售活動(dòng)為主。
*以第一接待為主,第二接待為輔,第三接待為義務(wù);
*體現(xiàn)協(xié)作,互助,謙讓的團(tuán)體精神;
*體現(xiàn)員工積極、主動(dòng)的精神面貌。
2、制度內(nèi)容
1)接待客戶,首先應(yīng)起身站立,致問(wèn)候語(yǔ)“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)
客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應(yīng)主動(dòng)倒水,自己再坐下,禮貌詢問(wèn)客戶要求。
2)前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí),應(yīng)保持雙手垂放‘待客戶時(shí),應(yīng)代為開門,使用禮貌用語(yǔ)向客戶道別。
3)與客戶辦理簽約和催款時(shí),應(yīng)注意客戶的隱私性。
4)售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶,以此類推。
5)售樓員每接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢?cè)醋院畏N信息等。
6)每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來(lái)訪時(shí)指名找某售樓員,此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。
7)對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪的客戶,以客戶意向進(jìn)行接待,有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。
8)如果接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
9)自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。
10)無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶,若成交,可按公司提成制度解決。
11)售樓員無(wú)權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無(wú)權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜,否則,一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng),主管或副經(jīng)理無(wú)法解決,需向經(jīng)理提出申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
12)杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。
13)《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。
五、銷售部接待規(guī)范
為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為,培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng),體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶,讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨,有力促進(jìn)銷售,完善公司的社會(huì)形象,特制定以下規(guī)定:
1、接聽電話時(shí),必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ),如“你好,***銷售部”。
2、接待客戶時(shí),首先應(yīng)起身站立,并致問(wèn)候語(yǔ):“您好”,待請(qǐng)客戶落座后,為客戶倒水,再坐下,禮貌詢問(wèn)客戶要求,如一批客戶較多,一時(shí)無(wú)法安排座位時(shí),應(yīng)向客戶表示歉意,取得客戶諒解。
3、對(duì)每一位看房客戶,售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待,詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況,做到有問(wèn)必答,不得以貌取人,不得對(duì)不購(gòu)房人員有任何輕視態(tài)度。
4、不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩,保持現(xiàn)場(chǎng)整潔,有序和嚴(yán)謹(jǐn),給客戶以良好的第一印象。
5、在通道或房門等較窄處遇見客戶,必須側(cè)身讓客戶先行,不得與客戶搶道行走。
6、如與客戶在業(yè)務(wù)上意見分歧時(shí),應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度,先安定客戶情緒,然后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通,了解情況,統(tǒng)一對(duì)外口徑。不得與客戶爭(zhēng)吵,不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語(yǔ)言,不得對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。
7、與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí),必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。
8、在接待客戶時(shí),應(yīng)熱情接待,但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密,不得將公司內(nèi)部文件外傳。
g、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法
銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)公司對(duì)銷售人員總的要求,考慮到銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素,本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn),發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神,提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的原則,制訂本辦法,以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況,具體內(nèi)容如下:
1、 服務(wù)質(zhì)量(占20分)
1.如有客戶投訴一次,且屬于銷售人員的責(zé)任,扣20分
2.與客戶發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)一次扣10分
3.解答客戶問(wèn)題時(shí)不夠耐心,態(tài)度泠淡一次扣5分
4.對(duì)應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣2分
5.得到客戶的書面表?yè)P(yáng)一次加5分
6.得到客戶的口頭贊揚(yáng)一次加2分
2、銷售業(yè)績(jī)(占30分)
1.銷售人員每人每月應(yīng)完成銷售定額套(按人計(jì)算)
2.低于銷售定額一套扣1分
3.超額完成銷售定額一套加1分
3、工作態(tài)度及責(zé)任心(占20分)
1.不服從工作分配扣10分
2.由于缺乏工作責(zé)任心,造成工作失誤扣5分
3.工作不主動(dòng),缺乏工作熱情扣2分
4.除完成本職工作以外,還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加2分
4、 團(tuán)隊(duì)精神
1.缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí),有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣10分
2.員工之間不團(tuán)結(jié)各扣5分
3.工作之間,不能主動(dòng)合作,積極配合各扣2分
4.不積極參加集體活動(dòng)一次扣2分
5.不計(jì)較個(gè)人得失,主動(dòng)為大家服務(wù)一次加2分
5、 出勤情況(占10分)
1.每月公休假四天,公休假以外,請(qǐng)假一天扣3分
2.遲到或早退一次各扣1分
3.少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組,公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨,針對(duì)售樓處售樓人員的待遇,建立以下制度,具體內(nèi)容如下:
1.售樓員工資由底薪+提成組成。
2.售樓員底薪為人民幣元/月。
3.售樓員每月的銷售任務(wù)為2套/月,銷售2套以下(含2套)按銷售額的千分之一提取,銷售3套以上(不含前2套,從第三套起)按銷售額的千分之一點(diǎn)二提取,銷售5套以上者(從第五套計(jì)起)按銷售額的千分之一點(diǎn)五提取,銷售8套以上者另獎(jiǎng)元。(具體考核任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)情況而定,以上數(shù)字只供參考)
4.連續(xù)二個(gè)月(順延)不能完成任務(wù)者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。
5.每套提成中拿出30%作為公司全體銷售人員的公共傭金,以平均分配的形式發(fā)放。
提成具體分類表
業(yè)務(wù)員具體情況 提成(金額*系數(shù))
a客戶c始終為a接待、且成交a得100%
a、b客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時(shí)為b接待,a不在場(chǎng)且不知客戶要訂房,或a委托b接待a得50%,b得50%
a、b客戶c本應(yīng)由a接待,但a正忙無(wú)法接待,按順序輪到b接待,且成交b得100%(下一次輪到b接待客戶應(yīng)讓給a接待)
a、b客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%
a、b客戶c來(lái)找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%
a、b客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、ba為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交,b協(xié)助且成交a得50%,b得50%
注:金額=銷售合同總價(jià)
八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。
1.收款催款過(guò)程控制
收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款期臨近時(shí),銷售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。
若顧客拖欠購(gòu)樓款,在時(shí)間和數(shù)量上超過(guò)了公司的底限時(shí),銷售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo),通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。
2.按期交款的收款控制
原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工,履行了合同,責(zé)任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外,還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見。
3.延期交工的收款控制
仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4.入住環(huán)節(jié)的控制
樓宇竣工驗(yàn)收合格后,銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后,銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。
5.客戶檔案
本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括:顧客付款憑證、認(rèn)購(gòu)書、買賣合同書及公證書等。
6.客戶回訪與親情培養(yǎng)
客戶回訪是我們堅(jiān)持的服務(wù)。通過(guò)銷售人員對(duì)顧客的回訪,逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情,同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通,傾聽顧客的意見和建議,可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7.與物業(yè)管理的交接
主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
九、銷 售 結(jié) 束
1、銷售資料的整理和保管
銷售部門應(yīng)將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷售政策、法律文件分門別類整理,由相關(guān)人員分別保管。
保管方法:建立檔案柜,電腦資料庫(kù)。
2.銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有:
*接洽總?cè)藬?shù);
*成交數(shù);
*顧客履約情況;
*顧客投訴率;
*直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。
3.銷售工作中的處理個(gè)案記錄
即將特殊個(gè)案(特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等)的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證,以備忘查詢。
4.銷售工作的總結(jié)
【第6篇】地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度：營(yíng)銷預(yù)算
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理工作:營(yíng)銷預(yù)算
第二環(huán)節(jié):營(yíng)銷預(yù)算
營(yíng)銷預(yù)算包括以下項(xiàng)目:
1、工資
2、福利費(fèi)
3、折舊
4、辦公費(fèi)
5、業(yè)務(wù)招待費(fèi)
6、車輛購(gòu)置
7、汽車及運(yùn)輸費(fèi)
8、差旅費(fèi)
9、銷售辦證管理費(fèi)
10、法律事務(wù)費(fèi)
11、保險(xiǎn)費(fèi)
12、培訓(xùn)費(fèi)
13、營(yíng)銷策劃費(fèi)
14、銷售傭金費(fèi)
15、展銷會(huì)費(fèi)
16、沙盤模型制作費(fèi)
17、環(huán)境景觀整理費(fèi)
18、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾
19、售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備
20、vi及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)
21、銷售人員服裝費(fèi)
22、發(fā)售費(fèi)用
23、項(xiàng)目推介活動(dòng)費(fèi)
24、報(bào)紙廣告
25、戶外廣告費(fèi)
26、電視廣告播映費(fèi)
27、電臺(tái)廣告費(fèi)
28、影視膠片、錄像帶(包括三維動(dòng)畫)制作
29、銷售資料設(shè)計(jì)印刷費(fèi)
30、各類禮品制作費(fèi)
