營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第1篇
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優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)有時(shí)可以使企業(yè)由小變大，由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)；如果所用非人，也可以為企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可能永遠(yuǎn)也找不到一個(gè)十全十美的營(yíng)銷總監(jiān)，但是卻可以避免聘請(qǐng)一些不適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷總監(jiān)。
樽糧根據(jù)多年的工作實(shí)踐和觀察，總結(jié)出六種可能給企業(yè)帶來(lái)麻煩的營(yíng)銷總監(jiān)，可以幫助企業(yè)在用人決策時(shí)參考
欽差大臣型
欽差大臣型的營(yíng)銷總監(jiān)是改革的產(chǎn)物，這種人往往在政府機(jī)關(guān)或者大型國(guó)企有過(guò)任職經(jīng)歷，并憑借這個(gè)背景，在一些早期的大型民營(yíng)企業(yè)任過(guò)高層。他們往往具有教強(qiáng)的演講能力和政策水平，看他們講話做事給人的感覺(jué)就是個(gè)官員。他們由于過(guò)去的光環(huán)和個(gè)人外在表現(xiàn)，很容易在企業(yè)的招聘中脫穎而出，并獲得老板的青睞。他們?cè)谔幚硪恍┩庠谑聞?wù)和企業(yè)管理方面顯得游刃有余，紙上談兵也進(jìn)退有度，但是在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)往往不得要領(lǐng)，一遇真章馬上敗下陣來(lái)。
他們的優(yōu)勢(shì)是見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面，形成了個(gè)人的“貴族氣質(zhì)”，實(shí)在是不錯(cuò)的花瓶，但是時(shí)代不同，環(huán)境不同，讓他們?nèi)槠髽I(yè)沖鋒陷陣實(shí)在是對(duì)其要求過(guò)高。這種欽差大臣型的營(yíng)銷總監(jiān)隨著職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的成長(zhǎng)，市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越小了。
老板對(duì)策：并不是說(shuō)這種人已經(jīng)毫無(wú)價(jià)值，當(dāng)你需要一個(gè)豪華花瓶時(shí)，欽差大臣型的營(yíng)銷總監(jiān)是個(gè)不壞的選擇。在那些需要大團(tuán)隊(duì)運(yùn)做的公司，如果公司的業(yè)務(wù)基本定型，欽差大臣因?yàn)閭€(gè)人良好的外在形象和突出的演講能力，他們可以成為營(yíng)銷組織的精神領(lǐng)袖，能夠勝任統(tǒng)率團(tuán)隊(duì)的使命。但是不要對(duì)他的專業(yè)能力寄以太多的希望，他們的作用是形象上的，精神層面上的。
白馬王子型
白馬王子型的營(yíng)銷總監(jiān)是指那些科班出身，甚至有留學(xué)經(jīng)歷，在一些知名公司有過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間工作經(jīng)驗(yàn)。他們往往具備比較扎實(shí)的營(yíng)銷理論，而且也具有比較規(guī)范化的營(yíng)銷管理方法，職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化是他們身上的標(biāo)簽，他們也許沒(méi)有偏偏風(fēng)度，但確實(shí)是縱橫職場(chǎng)的白馬王子。
由于他們過(guò)去所在的公司往往是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，無(wú)論是企業(yè)的實(shí)力還是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都無(wú)與倫比，他們的工作內(nèi)容往往是維護(hù)管理工作，因此他們的工作挑戰(zhàn)性并不大。而當(dāng)他們被當(dāng)作明星空降到企業(yè)中時(shí)，他們的工作條件已經(jīng)變化；而且知名企業(yè)，特別是跨國(guó)公司，工作分工特別細(xì)化，因此這類白馬王子型的營(yíng)銷總監(jiān)往往顯得能力綜合性不夠，這樣自然就無(wú)法在職能分工相對(duì)粗獷的本土企業(yè)中發(fā)揮作用，特別是很難帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻城拔寨。這就是我們?yōu)槭裁唇?jīng)常會(huì)見(jiàn)到那么多跨國(guó)公司的高管跳槽到本土企業(yè)后，往往不得善終的原因。
老板對(duì)策：白馬王子類型的營(yíng)銷總監(jiān)往往在制定繁復(fù)的營(yíng)銷文件上傾注過(guò)多的精力，很多老板也為此陶醉。應(yīng)對(duì)之道是對(duì)其工作盡量要其落地，多創(chuàng)造讓其參與具體工作的機(jī)會(huì)。這對(duì)公司和他本人都是有利的。尤其是注意對(duì)其提出的整體方案不要盲目上馬，小范圍的試點(diǎn)、小范圍的授權(quán)是個(gè)不錯(cuò)的辦法。
公關(guān)先生型
公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)一大特點(diǎn)是擅長(zhǎng)搞關(guān)系，他們往往善于把握人的心理，察言觀色，投其所好，首先在進(jìn)入企業(yè)時(shí)就迅速取得了老板的歡心。他們的方案目標(biāo)都是圍繞著讓老板歡心的前提制定的，是否有可行性他們從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)。他們?cè)讷@得老板信任后，能夠獲得老板充分的授權(quán)，于是他們就開(kāi)始大規(guī)模地興風(fēng)作浪了。他們不僅是對(duì)老板搞關(guān)系，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理也是任人唯親，拉幫結(jié)派，順我者昌。至于市場(chǎng)做的怎么樣是最后他們考慮的問(wèn)題，他們首先是充分保證自己的位置牢不可破，并且個(gè)人和小圈子利益最大化。他們由于過(guò)于關(guān)注職場(chǎng)的人際因素，往往沒(méi)有真才實(shí)學(xué)，這樣營(yíng)銷工作往往做的不如人意。但是沒(méi)有關(guān)系，他們總能夠辦成幾件有難度的小事，讓老板回味許久，就是通過(guò)這些小花絮他們不斷地讓自己的生命線延伸。實(shí)在業(yè)績(jī)難看了，他們也有辦法，拉幾個(gè)老實(shí)人作替死鬼去了，最后還可以故意制造些內(nèi)部矛盾，讓自己顯得很忙碌。公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)往往能夠在一些企業(yè)里獲取不正當(dāng)利益，而在老板沉浸在莫名其妙的失敗懊惱中時(shí)全身而退。
老板對(duì)策：公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)是企業(yè)尤其應(yīng)該警惕的一種人。但是他們也有自己的存在價(jià)值，這類人往往在渠道開(kāi)拓方面能夠大顯身手，因此，如果企業(yè)營(yíng)銷處于開(kāi)拓期，或者企業(yè)主要依靠客戶關(guān)系來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，比較適合用這類人。另外需要對(duì)其人事和行政方面加以監(jiān)控，避免他在公司內(nèi)部玩弄權(quán)術(shù)。
齊天大圣型
我們知道，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)比較注重短期效益，因此在實(shí)際中，銷售部門往往比市場(chǎng)部門更容易出成績(jī)，因此營(yíng)銷總監(jiān)往往是出自于銷售部門。當(dāng)銷售經(jīng)理成為營(yíng)銷總監(jiān)后，就意味著他從策略執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗灾贫ㄕ?。這時(shí)他應(yīng)該注重從市場(chǎng)策劃部門獲取更多的智慧支持，以便制定和完善自己的營(yíng)銷策略?，F(xiàn)實(shí)中我們遇到一些多才多藝的銷售管理者，他們?cè)诔蔀闋I(yíng)銷總監(jiān)后，過(guò)強(qiáng)的表現(xiàn)欲望使他們凌駕于市場(chǎng)部門之上，甚至越俎代庖，親自操刀，就是我們說(shuō)的齊天大圣型的營(yíng)銷總監(jiān)。我們不能說(shuō)齊天大圣缺乏才能，只是銷售與市場(chǎng)確實(shí)是差別很大的兩類工作，需要不同類型的人去作不同的事。如果勉為其難，結(jié)果一定很難看。
我的一個(gè)朋友曾經(jīng)在一個(gè)大公司里做銷售總監(jiān)，后來(lái)去了一家公司去做營(yíng)銷副總。這位先生自恃絕頂聰明，上任后看了很多市場(chǎng)和廣告方面的書，感覺(jué)自己已經(jīng)是策劃高手了。公司的策劃一手包辦，原有的市場(chǎng)人員都成為他的下手，更為好笑的是公司的電視廣告都是他親自創(chuàng)作的。等拍出后請(qǐng)我去看，該廣告充滿了常識(shí)性的錯(cuò)誤，讓我無(wú)話可說(shuō)。廣告不好，廣告效果就不好，因此銷售業(yè)績(jī)就不好，當(dāng)然我的朋友也不好了。
老板對(duì)策：對(duì)于這種個(gè)人英雄主義膨脹的營(yíng)銷總監(jiān)，老板應(yīng)該強(qiáng)化營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)完整，并建立專業(yè)的職能分工和暢通的信息溝通管道，在營(yíng)銷組織內(nèi)建立民主決策制度，避免一言堂。
班級(jí)干部型
班級(jí)干部型的營(yíng)銷總監(jiān)是一種具有很強(qiáng)組織能力的營(yíng)銷總監(jiān)，他們能夠獲得老板信任往往是憑借他們的出色的口頭表達(dá)能力，和強(qiáng)烈的組織管理意識(shí)。班級(jí)干部類型的營(yíng)銷總監(jiān)往往唯老板意見(jiàn)是從，當(dāng)然，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)這叫執(zhí)行力強(qiáng)。如果老板說(shuō)明天把月亮放到我辦公桌上，他立刻會(huì)制定一個(gè)“搬月計(jì)劃”：張三負(fù)責(zé)方向定位，李四負(fù)責(zé)人員運(yùn)送，王五負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)摘月，趙六負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸，賀七負(fù)責(zé)月亮擺放。
此外這類人往往是工作狂，他們往往是公司里下班最晚，睡覺(jué)最遲，而上班最早的人。因?yàn)樗麄冏约簩?duì)疲倦感的麻痹，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)象機(jī)器一樣終日超負(fù)荷地運(yùn)轉(zhuǎn)，怨聲載道，士氣低落。他們唯一缺乏的是對(duì)形勢(shì)的分析和策略的正確制定能力，這并不奇怪，習(xí)慣用腳思考的人，其大腦功能往往不怎么發(fā)達(dá)。
他們并沒(méi)有什么錯(cuò)，錯(cuò)的是老板，老板的錯(cuò)在于把一個(gè)行政總監(jiān)放在了營(yíng)銷總監(jiān)的位置上了。
老板對(duì)策：對(duì)于這種十分聽(tīng)話的營(yíng)銷總監(jiān)，老板可以發(fā)揮他的執(zhí)行能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化內(nèi)部管理，驅(qū)使團(tuán)隊(duì)快馬加鞭。但是要克制他們策略能力弱的致命弱點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)策劃部門的話語(yǔ)權(quán)，避免企業(yè)由于方向性錯(cuò)誤，造成南轅北轍的悲慘命運(yùn)。
過(guò)氣明星型
所謂過(guò)氣明星型的營(yíng)銷總監(jiān)是指那些在一些著名公司工作過(guò)，并且經(jīng)歷過(guò)業(yè)績(jī)輝煌的人。他們由于過(guò)去的市場(chǎng)環(huán)境有利，或者當(dāng)時(shí)企業(yè)正處于關(guān)鍵發(fā)展期，因此成就了自己的職業(yè)品牌。但是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到過(guò)去成功的本質(zhì)，也沒(méi)有讓自己的營(yíng)銷水平提高到更高的層面，而到了新公司照搬原來(lái)的套路，不思進(jìn)取，往往使自己遭遇滑鐵盧。
由于他們沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷工作舉一反三，融會(huì)貫通，所以他們?nèi)菀子龅降穆闊┦牵哼M(jìn)入了一個(gè)自己完全陌生的行業(yè)，或者進(jìn)入了一個(gè)營(yíng)銷模式完全不同公司，以往他擅長(zhǎng)的也許是客戶關(guān)系，現(xiàn)在可能是要求他有更強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力。比如沒(méi)有作過(guò)醫(yī)藥保健品的人，讓他去操盤一個(gè)醫(yī)藥保健品項(xiàng)目，成功的可能性微乎其微，我只見(jiàn)過(guò)失敗的，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)成功的。他們是躺在昨天的功勞薄上，沉湎于于昨天成功的人。
過(guò)氣明星型的營(yíng)銷總監(jiān)在導(dǎo)致失敗的營(yíng)銷總監(jiān)中占有很大比例，這說(shuō)明作一個(gè)過(guò)氣明星，既是幸運(yùn)的，也是不幸的。
老板對(duì)策：老板對(duì)這種營(yíng)銷總監(jiān)提出的復(fù)制以往成功的營(yíng)銷方案，一定要考慮是否適合自己的企業(yè)資源，是否符合目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。還要考慮考慮這種方案實(shí)施后，可能為企業(yè)帶來(lái)的隱患，因?yàn)楹芏噍x煌一時(shí)的成功，最后都埋下了足以毀滅的炸藥。
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第2篇
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營(yíng)銷總監(jiān)究竟價(jià)值幾何？營(yíng)銷總監(jiān)一定要外聘嗎？作為營(yíng)銷管理出身的我，后來(lái)又一直做企業(yè)人力資源管理的工作，帶著這樣的疑問(wèn)，我先后在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)訪問(wèn)了30多家規(guī)模在1000萬(wàn)-5億企業(yè)的老總，得出一個(gè)結(jié)論，中小企業(yè)的老總，營(yíng)銷總監(jiān)非老板本人不可！
首先，讓我們來(lái)看一下，一般營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)負(fù)的主要工作職責(zé)：
1、 參與制定公司的經(jīng)營(yíng)策略；
2、 制定年度營(yíng)銷目標(biāo)和分配任務(wù)；
3、 組織制定部門的運(yùn)營(yíng)管理制度和工作程序；
4、 組織制定公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略；
5、 控制公司的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)成本；
6、 考核下屬人員，督導(dǎo)下屬制定并監(jiān)督績(jī)效改善計(jì)劃執(zhí)行；
7、 進(jìn)行銷售人才梯隊(duì)建設(shè)。
以上各條基本上涵蓋了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，可以看出，作為一家公司的營(yíng)銷總
監(jiān)，其職責(zé)可以概括為：協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營(yíng)與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。 那么，為什么作為年產(chǎn)值在5個(gè)億以下的中小企業(yè)，營(yíng)銷總監(jiān)一職要由老板親自擔(dān)當(dāng)呢？
我總結(jié)出來(lái)主要有以下幾點(diǎn)：
一、 從專業(yè)性角度
中小企業(yè)老板從創(chuàng)業(yè)之初就一直從事本行業(yè)的工作，毋庸置疑，老板對(duì)行業(yè)的專注和專業(yè)程度是中小企業(yè)能夠生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在我接觸的企業(yè)中，老板往往都是公司中最為專業(yè)的人之一，身上都表現(xiàn)出共同的特質(zhì)：敬業(yè)、好學(xué)、對(duì)本行業(yè)的新動(dòng)向、新知識(shí)分外敏感。對(duì)行業(yè)的深入了解和專業(yè)是作為營(yíng)銷總監(jiān)的基本素質(zhì)要求。
二、 從企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范角度
在我接觸的一家杭州地區(qū)的企業(yè)老總，1988年就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，從事的是機(jī)械制造行業(yè)，資產(chǎn)10多年也積累了5000萬(wàn)以上，年產(chǎn)值在8000萬(wàn)左右。老板打算向第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為了騰出精力逐漸從銷售總監(jiān)的角色（企業(yè)里面叫銷售部經(jīng)理）上退出來(lái)。為了防范本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，還特地從外省請(qǐng)了一個(gè)較專業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司大客戶和渠道的開(kāi)拓維護(hù)。但沒(méi)想到，一年后這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)非正常離開(kāi)和一個(gè)本地老板合作開(kāi)了一家類似的企業(yè)，利用原來(lái)的企業(yè)資源，對(duì)公司的發(fā)展造成了很不利的影響。老板本人最后還得自己披掛上陣重拾江山。但更令老板痛心傷神的是：自己看錯(cuò)了人！看錯(cuò)了一個(gè)本不該看錯(cuò)的人！
三、 從人才的保護(hù)和培育角度
營(yíng)銷總監(jiān)的角色一方面擔(dān)當(dāng)達(dá)成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的任務(wù)，另一方面還要承擔(dān)和公司后勤部門協(xié)調(diào)的責(zé)任。一個(gè)剛從外部聘請(qǐng)而來(lái)的員工，很難做到第二點(diǎn)，而第二點(diǎn)恰恰是能否在中小企業(yè)留下來(lái)的關(guān)鍵。從老板的角度講，當(dāng)然希望職業(yè)經(jīng)理能夠很快融入團(tuán)隊(duì)，但是老板更要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)讓職業(yè)經(jīng)理能夠通過(guò)熟悉、逐漸融入，獲得大家信任的機(jī)制。我的建議是：就算引進(jìn)的員工是作為營(yíng)銷總監(jiān)使用的，但最好名義還是老板來(lái)掛，待企業(yè)內(nèi)部員工都比較認(rèn)同時(shí)機(jī)成熟后再正式任命。這樣才能更好的避免“職業(yè)經(jīng)理之死”等悲劇事件的一再發(fā)生。
四、 從對(duì)待員工執(zhí)行力問(wèn)題的角度
目前很多學(xué)者教授都在談?wù)撘粋€(gè)“執(zhí)行力”的問(wèn)題，認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不好很大程度上是基于員工執(zhí)行力不佳所致。我個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)：中小民營(yíng)企業(yè)基本上很少存在執(zhí)行的問(wèn)題！我相信如果執(zhí)行力不強(qiáng)，企業(yè)根本就不可能成立和發(fā)展起來(lái)！民營(yíng)的中小企業(yè)反而存在一種執(zhí)行力過(guò)強(qiáng)的現(xiàn)象，比如企業(yè)沒(méi)有到一定規(guī)模就多元化的問(wèn)題。埋怨員工執(zhí)行力不強(qiáng)那是管理者的無(wú)能，是一種推卸責(zé)任的心態(tài)表現(xiàn)。我聽(tīng)到很多老總在講差不多一個(gè)意思的一句話：“員工只有能力不夠的問(wèn)題，哪有不執(zhí)行的問(wèn)題。如果不聽(tīng)指令，我早就把他開(kāi)掉了！”如果一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)有這樣一種心態(tài)：?jiǎn)栴}在銷售經(jīng)理，根子在我這里！那么我說(shuō)他才具備了正確的認(rèn)知，才能領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去打仗！
五、 從公司人事成本控制角度
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第3篇
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剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”我們應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。
每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會(huì)有的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)
1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)
務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。
對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。
在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。
要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。
再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。
三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第4篇
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剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。 1
以下內(nèi)容與本文2010營(yíng)銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)相關(guān)，可查閱參考： | | | | | | | |
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就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。
每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”
隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)
1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。
對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季 【2】
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第5篇
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說(shuō)創(chuàng)新易，做創(chuàng)新難。一次創(chuàng)新易，持續(xù)創(chuàng)新難。對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是最難的考題之一。在每一年新舊交替的時(shí)節(jié)，總結(jié)過(guò)往規(guī)律、準(zhǔn)確把握風(fēng)向，是創(chuàng)新的基石。于是，今年的“中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷100人”依舊從回顧2012、展望2013這個(gè)話題說(shuō)起，總結(jié)2012年的成敗得失，籌謀2013營(yíng)銷大計(jì)。
我們看到，2012年，數(shù)字媒體已從幾年前的小荷尖角之勢(shì)，成為席卷營(yíng)銷人心靈的風(fēng)暴。如何把握這一潮流，進(jìn)行精細(xì)化耕耘和精巧的整合運(yùn)用，成為營(yíng)銷人甚至ceo的新研究課題。數(shù)字媒體聯(lián)動(dòng)的消費(fèi)者、品牌、經(jīng)銷商等各方，已經(jīng)絕非品牌傳播陣地和銷售渠道如此簡(jiǎn)單，這股趨勢(shì)正在改變部門營(yíng)銷架構(gòu)、營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)業(yè)格局，甚至帶來(lái)“消費(fèi)者即為營(yíng)銷人”終極思維。
營(yíng)銷人在此節(jié)點(diǎn)要向何方走？如何走？“中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷100人”各位精英都給出了自己的答案。
值得推薦的是，文中小版塊還列出了各位的推薦營(yíng)銷案例及剖析（我推薦）、對(duì)2013年的營(yíng)銷風(fēng)向預(yù)測(cè)（我觀點(diǎn)）以及個(gè)人新年挑戰(zhàn)（我挑戰(zhàn)），融合營(yíng)銷人的偏好、智慧和難題，值得一讀，發(fā)散思考。
按姓氏拼音首字母排序
年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷領(lǐng)袖
aditya sehgal 利潔時(shí)家化（中國(guó)）有限公司高級(jí)副總裁兼北亞區(qū)總監(jiān)
白長(zhǎng)波 可口可樂(lè)大中華區(qū)副總裁
christian guinot 尚揚(yáng)媒介中國(guó)區(qū)總裁
colin currie 阿迪達(dá)斯集團(tuán)大中華區(qū)董事總經(jīng)理
董亞衛(wèi) 優(yōu)酷土豆集團(tuán)高級(jí)副總裁
何文龍 雀巢大中華區(qū)食品及飲料部資深副總裁
江志強(qiáng) 人人公司首席營(yíng)銷官
蘭珍珍 歐萊雅（中國(guó)）有限公司副總裁
雷軍 金山軟件公司董事長(zhǎng)、小米科技ceo
李自強(qiáng) 百事大中華區(qū)首席市場(chǎng)官
林秀萍 浩騰媒體（omd）中國(guó)首席執(zhí)行官
劉弘 樂(lè)視網(wǎng)信息技術(shù)（北京）股份有限公司coo
劉盛雪 聯(lián)合利華數(shù)字營(yíng)銷與電子商務(wù)北亞區(qū)副總裁
劉耀平 創(chuàng)維集團(tuán)中國(guó)區(qū)域營(yíng)銷總部總經(jīng)理
柳井正 日本迅銷有限公司（fast retailing）主席兼首席執(zhí)行官
馬良駿 億動(dòng)廣告?zhèn)髅剑╩adhouse）創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官
馬曉宇 蘭蔻（中國(guó)）品牌總經(jīng)理
王昕 搜狐公司聯(lián)席總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官
王湘君 愛(ài)奇藝營(yíng)銷高級(jí)副總裁
王湛 百度公司副總裁
王茁 上海家化聯(lián)合股份有限公司董事、總經(jīng)理
魏江雷 聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)首席營(yíng)銷官
蕭靜萍 邁勢(shì)中國(guó)區(qū)總裁
張志弘 安吉斯媒體集團(tuán)中國(guó)區(qū)績(jī)效營(yíng)銷群首席執(zhí)行官
鄭香霖 實(shí)力傳播大中華區(qū)首席執(zhí)行官
鐘中林 立邦中國(guó)區(qū)總裁
年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷風(fēng)云人物
alex tan 競(jìng)立上海董事總經(jīng)理
ben milne posterscope china董事總經(jīng)理
brian swords tbwa＼上海董事總經(jīng)理
白永祥 魅族科技ceo
卜廣齊 上海易訊電子商務(wù)有限公司首席執(zhí)行官
陳軍 諾和諾德（中國(guó)）制藥有限公司市場(chǎng)部副總裁
陳仲翰 ddb集團(tuán)北中國(guó)區(qū)總裁兼ceo
董俊哲 吉列大中華區(qū)男士護(hù)理業(yè)務(wù)組織董事總經(jīng)理
杜美紅 微軟全球市場(chǎng)營(yíng)銷部亞太區(qū)總監(jiān)
渡邊秀一 佳能（中國(guó)）有限公司高級(jí)副總裁
高博 捷豹路虎中國(guó)總裁
韓德鵬 國(guó)美在線ceo
洪濤 搜狗副總裁
金玲 鳳凰網(wǎng)副總裁
李如成 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)、雅戈?duì)柤瘓F(tuán)總裁
李巍 智威湯遜（jwt）上海董事總經(jīng)理
梁?jiǎn)⒋?tcl集團(tuán)助理總裁、品牌管理中心總經(jīng)理
廖斌 浙江銀泰電子商務(wù)有限公司ceo
劉金良 吉利控股集團(tuán)有限公司副總裁
劉立榮 金立集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁
欒娜 騰訊公司廣告銷售部副總經(jīng)理
呂海濤 東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理
呂征宇 英菲尼迪中國(guó)事業(yè)總部總經(jīng)理
喬峰 天貓副總裁
任勇 東風(fēng)汽車有限公司副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理
孫建平 平安產(chǎn)險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼ceo
肖三樂(lè) 戴爾大中華區(qū)市場(chǎng)部執(zhí)行總監(jiān)
姚思鵬 樂(lè)高中國(guó)區(qū)總經(jīng)理
張旻翚 3g門戶首席營(yíng)銷官
趙金林 匯源果汁集團(tuán)黨委書記、常務(wù)副總裁
趙浦 上海有喜實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)
趙瑞海 曲美家具董事長(zhǎng)
周少雄 福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)
周允成 周生生集團(tuán)執(zhí)行董事、副總經(jīng)理
朱晨曄 三六一度（中國(guó)）有限公司品牌事業(yè)中心副總裁
朱江 mini品牌管理副總裁
年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷卓越執(zhí)行者
方凱雷 伽藍(lán)集團(tuán)市場(chǎng)部自然堂品牌管理部品牌建設(shè)與推廣總監(jiān)
李玲 沃爾瑪中國(guó)公司事務(wù)高級(jí)總監(jiān)
李文妍 1號(hào)店副總裁
林洪藩 康佳集團(tuán)多媒體事業(yè)本部總經(jīng)理
劉建忠 建設(shè)銀行電子銀行部副總經(jīng)理
劉奇 上海通用市場(chǎng)營(yíng)銷部別克品牌總監(jiān)
劉震 上海通用汽車凱迪拉克市場(chǎng)營(yíng)銷部品牌總監(jiān)
盧敏捷 一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部公關(guān)總監(jiān)
陸嘉聰 寶潔傳播與公關(guān)部公關(guān)總監(jiān)
區(qū)文生 三星電子大中華區(qū)彩電營(yíng)銷副總經(jīng)理
沈國(guó)輝 格蘭仕冰洗中國(guó)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
湯暉 湯臣倍健股份有限公司董事、總經(jīng)理
屠劍峰 北京電通廣告有限公司第三事業(yè)本部資深客戶群總監(jiān)
萬(wàn)金剛 廣東駱駝服飾有限公司總經(jīng)理
王春猛 馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)銷售中心營(yíng)銷副總
王俊杰 紅星美凱龍集團(tuán)媒體運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理
魏小巍 寶寶樹(shù)全國(guó)銷售總監(jiān)
吳冰 上海通用汽車雪佛蘭市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)
尹娜 樂(lè)蜂網(wǎng)運(yùn)營(yíng)副總裁
張杰 陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)品牌宣傳部總經(jīng)理
鄭威 華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)總部副總經(jīng)理
朱義明 中信銀行市場(chǎng)發(fā)展部總經(jīng)理
年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷數(shù)字精英
david hunt 雅酷（akqa）上海辦公室總經(jīng)理
安永勝 慈銘集團(tuán)品牌管理中心 數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)
白曄 三星電子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)
丁峻峰 上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰綾eo
胡潔燕 奧美中國(guó)首席數(shù)碼長(zhǎng)、北京奧美廣告董事總經(jīng)理
黃敏尉 知世·安索帕北京總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)媒介服務(wù)董事總經(jīng)理
黃曉南 品友互動(dòng)ceo
劉美媛 騰信創(chuàng)新策略部高級(jí)總監(jiān)
劉耀卿 暴風(fēng)影音副總裁
唐朝暉 艾德思奇科技有限公司ceo
田萬(wàn)桂 易傳媒高級(jí)副總裁
葉心薇 百威英博數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)
續(xù)揚(yáng) 國(guó)雙科技商務(wù)運(yùn)營(yíng)高級(jí)副總裁
張銳 時(shí)趣互動(dòng)科技有限公司ceo
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第6篇
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【場(chǎng)景一】
某醫(yī)藥公司總經(jīng)理辦公室，總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)在研究下一步的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，通過(guò)三個(gè)月的調(diào)研和整理，逐步確立了以典型市場(chǎng)和細(xì)分渠道為核心的營(yíng)銷思路，并整理了一套相關(guān)完善的市場(chǎng)操作方案，希望可以扭轉(zhuǎn)公司處于變革時(shí)期不上不小的尷尬地位，尋求突破。
當(dāng)所有方案都完善了之后，總經(jīng)理簽署下發(fā)，下午組織公司中層領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)討論。面對(duì)這樣一個(gè)細(xì)致到：業(yè)務(wù)人員出差帶什么樣的宣傳品、干哪三項(xiàng)事情、前后順序是什么……的一套厚達(dá)幾十頁(yè)的方案，他們大多數(shù)人還沒(méi)有看完就開(kāi)始反對(duì)‘這樣給我們?cè)黾釉S多額外的工作量。再說(shuō)了，我出差了我的客戶訂貨怎么處理？沒(méi)有我在公司打電話，銷量下來(lái)怎么辦’等等。
面對(duì)這些習(xí)慣了“廣告+展會(huì)+電話”的被動(dòng)招商人員，營(yíng)銷總監(jiān)迅速招聘來(lái)了商務(wù)助理，為他們出差解除后顧之憂。因?yàn)?，營(yíng)銷總監(jiān)深知脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷行為永遠(yuǎn)是短期的，也注定不能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
【場(chǎng)景二】
一個(gè)月過(guò)去了，當(dāng)總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)開(kāi)季度工作會(huì)議的時(shí)候，需要各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員提交工作總結(jié)和計(jì)劃。等到交上來(lái)之后，看到眼里的是：
公司產(chǎn)品調(diào)整不利，沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)力的品種，不能吸引客戶；
公司一直斷貨，無(wú)法有效保證市場(chǎng)銷售，耽誤客戶提貨；
汶川地震，造成客戶無(wú)法正常銷售/南方大水，導(dǎo)致銷售不暢；
宣傳品配置不合理，沒(méi)有給我更大的支持；
公司的廣告宣傳力度太小，導(dǎo)致沒(méi)有電話主動(dòng)打進(jìn)來(lái)找
……
“這些都是客觀因素，我們的客戶在干什么？他們的銷售構(gòu)成是什么？他們每個(gè)人是什么樣的性格和思路？他們所處的市場(chǎng)環(huán)境究竟怎么樣？他們需要公司有針對(duì)性的提供什么樣的支持？等等，這些問(wèn)題，你們弄清楚了嗎？”營(yíng)銷總監(jiān)問(wèn)他們這些問(wèn)題的時(shí)候，這些平日里拿著高工資，在辦公室里面打電話、聊天的“一線”人員沒(méi)有人可以回答出來(lái)。
總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)陷入沉思，因?yàn)?008年已經(jīng)過(guò)了5個(gè)月了。
【場(chǎng)景三】
半年過(guò)去了，一次業(yè)務(wù)會(huì)議上?？偨?jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)就公司制定的“**營(yíng)銷方針”讓大家發(fā)表觀點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)劃，沒(méi)有幾個(gè)人說(shuō)。于是營(yíng)銷總監(jiān)點(diǎn)名要一個(gè)商務(wù)經(jīng)理發(fā)言，她不緊不慢的說(shuō)“我認(rèn)為**營(yíng)銷就是一個(gè)概念，不管用什么方法，只要我把我的本職工作做好就可以了，至于是否執(zhí)行、怎么執(zhí)行，那不是我關(guān)心的問(wèn)題?！眱晌焕峡偸煮@訝！
無(wú)奈之下，營(yíng)銷總監(jiān)責(zé)成辦公室就“**營(yíng)銷方針”在所有業(yè)務(wù)人員中間做了一個(gè)調(diào)研，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人能很好的領(lǐng)悟這規(guī)劃的企業(yè)發(fā)展，至于其涵蓋的企業(yè)發(fā)展方向和渠道規(guī)劃，更是沒(méi)有一個(gè)人執(zhí)行。依然延續(xù)著他們自己的—等公司打廣告，客戶主動(dòng)電話咨詢產(chǎn)品；郵寄目錄找客戶；無(wú)論客戶資質(zhì)怎么樣，也無(wú)論客戶做什么渠道、要幾盒產(chǎn)品都發(fā)貨沖銷量；放下公司產(chǎn)品不主推，客戶要什么貨都想法從外部調(diào)貨，就為了掙那每件100元的利潤(rùn)……
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第7篇
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大家好！光陰荏苒、時(shí)光飛逝，2014年轉(zhuǎn)眼就成為過(guò)去。在過(guò)去的一年里，我認(rèn)真按照總部的指示和公司的年度工作目標(biāo)，在廣大同事的大力支持和配合下，認(rèn)真履行職責(zé)，取得不錯(cuò)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。現(xiàn)將2014年履職情況報(bào)告如下，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、愛(ài)崗敬業(yè)，勤奮工作
作為營(yíng)銷總監(jiān)，我主要負(fù)責(zé)門店的生日文化開(kāi)展工作，收集客戶資料，及協(xié)調(diào)門店內(nèi)部工作。為了做好這些工作，我始終嚴(yán)格要求自己。做到率先垂范，為員工樹(shù)立好的工作榜樣。我主要從以下三個(gè)方面開(kāi)展自己工作：一是樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，以公司的需求作為自己的工作方向，以客戶的滿意作為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)，以好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)楣ぷ髂繕?biāo)。平時(shí)，我注重加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平的提高。通過(guò)他們細(xì)致入微的服務(wù)，用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。二是不怕辛苦，甘于真誠(chéng)奉獻(xiàn)，凡是公司需要做的工作，我從不推辭，積極努力去做，時(shí)間不夠，就加班加點(diǎn)，放棄雙休日休息，一定把工作做完做好。特別是生日文化工作開(kāi)展的前期，各項(xiàng)工作都不成熟，我也是摸著石頭過(guò)河，因此，走了不少?gòu)澛?。比如，收集客戶資料時(shí)，問(wèn)卷調(diào)查的問(wèn)題設(shè)置不合理，涵蓋范圍不切實(shí)際等。對(duì)我們工作的進(jìn)一步開(kāi)展增添了不少困難。我看到門店的業(yè)績(jī)受到不小的影響，心里非常著急。于是，我集中力量，認(rèn)真分析原因，與大家一齊共商對(duì)策。終于，爭(zhēng)對(duì)消費(fèi)群體，做好了各項(xiàng)工作的部署和安排。通過(guò)我們?nèi)w人員的共同努力，現(xiàn)在，各項(xiàng)工作正有序、健康地開(kāi)展，門店的生日文化成果也頗為豐碩。后期生日客人來(lái)我店消費(fèi)比占五成左右。全年門店的營(yíng)業(yè)額達(dá)到萬(wàn)元。
二、強(qiáng)化管理、積極協(xié)調(diào)組織各項(xiàng)事務(wù)
由于我們是新成立的部門，各項(xiàng)工作機(jī)制還不完善。部門人多事雜，內(nèi)部各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)不到位。員工做事全靠自覺(jué)和個(gè)人信譽(yù)，沒(méi)有較強(qiáng)的約束力和執(zhí)行力，給管理工作帶來(lái)了很大的不便，也不便于我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。并且，在與其它部門的協(xié)調(diào)工作方面也存在不少問(wèn)題。比如，我們與營(yíng)運(yùn)部門之間的工作就開(kāi)展的不是很順利。
我作為門店的主要負(fù)責(zé)人，我有義務(wù)搞好內(nèi)部管理。于是，平日里，我注重與同事們之間的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營(yíng)造一個(gè)和諧高效的工作環(huán)境。因?yàn)槲蚁嘈拧皥F(tuán)結(jié)就是力量”。只有團(tuán)結(jié)，我們才能凝心聚力，整合力量，做好事情。我也盡自己最大的努力，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)，優(yōu)化管理，積極向上級(jí)總部反映意見(jiàn)。最終，總部經(jīng)過(guò)多方面的實(shí)際調(diào)查研究，決定對(duì)有營(yíng)銷人員駐點(diǎn)的門店都統(tǒng)一工作方向，統(tǒng)稱生日文化。統(tǒng)一對(duì)夜場(chǎng)員工和企業(yè)員工實(shí)行規(guī)范化管理。另外，我也積極加強(qiáng)與其它部門的溝通協(xié)調(diào)，努力做好門店的營(yíng)銷工作。
三、存在的不足及努力方向
一年來(lái)，我雖然取得了一定的成績(jī)，但也存在以下問(wèn)題：一是由于工作量大，存在急躁情緒。二是工作標(biāo)準(zhǔn)還不夠高。雖然在以往的工作中取得了一些成果，也達(dá)到了一定的目的，但與總部的要求相比還有一定的差距，工作中還存在一些不足。主要是由于平時(shí)事務(wù)工作比較多，一些工作沒(méi)有按高標(biāo)準(zhǔn)完成。
在以后的工作中，我將進(jìn)一步明確自己的工作目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，深化管理，強(qiáng)化意識(shí)，做好各項(xiàng)工作，同時(shí)，我會(huì)通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐改進(jìn)工作態(tài)度，改善工作方法，提升工作實(shí)效。
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第8篇
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普遍現(xiàn)象：營(yíng)銷總監(jiān)做不滿三年？
近幾年來(lái)，很多做營(yíng)銷的朋友們都在感慨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營(yíng)銷越來(lái)越不會(huì)玩了。事實(shí)上很多企業(yè)的做法，就是類似足球隊(duì)換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營(yíng)銷總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營(yíng)銷總監(jiān)，更是不多見(jiàn)。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營(yíng)銷總監(jiān)自身方面，有沒(méi)有什么共性的問(wèn)題呢？
營(yíng)銷總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績(jī)突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過(guò)企業(yè)高層的考察后，被提升到營(yíng)銷總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級(jí)為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營(yíng)銷總監(jiān)。
無(wú)論是哪種情況，我們就會(huì)看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：
情景1：新任營(yíng)銷總監(jiān)上來(lái)后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，輕易對(duì)人和事做全盤否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來(lái)，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；
情景2：新任營(yíng)銷總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問(wèn)題沒(méi)有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場(chǎng)錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績(jī)上沒(méi)有什么成效，新官上任三把火燒過(guò)之后，無(wú)奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場(chǎng)所致；
情景3：新任營(yíng)銷總監(jiān)上來(lái)后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績(jī)，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績(jī)過(guò)后，企業(yè)將面臨無(wú)數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；
情景4：新任營(yíng)銷總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來(lái)，能夠給企業(yè)帶來(lái)一些新意和進(jìn)步，但是時(shí)間一長(zhǎng)，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場(chǎng)變化，破解不了新的問(wèn)題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場(chǎng)的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。
關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性
上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。
沒(méi)有人天生就做營(yíng)銷總監(jiān)，大多數(shù)的營(yíng)銷總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來(lái)的。這些從基層成長(zhǎng)起來(lái)的草根中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既給他們帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給他們帶來(lái)了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營(yíng)銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：
高度，營(yíng)銷總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是多年發(fā)展的長(zhǎng)期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；
寬度，營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場(chǎng)部、銷售部等部門的多項(xiàng)專業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)的營(yíng)銷大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門或者一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍；
深度，營(yíng)銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。
總之，從中層經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“n招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“n年鮮”。
而現(xiàn)實(shí)的很多新?tīng)I(yíng)銷總監(jiān)朋友們，是沒(méi)有人沒(méi)有時(shí)間給他們從容地做跨越的過(guò)渡的，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人。中國(guó)又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實(shí)上，大部分的營(yíng)銷總監(jiān)選手都是在沒(méi)做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。
營(yíng)銷總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營(yíng)銷總監(jiān)？
在實(shí)際的營(yíng)銷咨詢工作中，我們接觸過(guò)各行各業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)該是外部營(yíng)銷家＋內(nèi)部營(yíng)銷家＋專業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時(shí)總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：
修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營(yíng)銷家
營(yíng)銷總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律：
行業(yè)預(yù)見(jiàn)力，營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過(guò)去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測(cè)未來(lái)的走勢(shì)。比如，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長(zhǎng)率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。可以說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，也能盡快做出成績(jī)來(lái)
消費(fèi)者洞察力，營(yíng)銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語(yǔ)，消費(fèi)者的需求越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化，因此營(yíng)銷總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過(guò)程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的變化
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把控力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各路好手同臺(tái)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國(guó)級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣鎮(zhèn)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尺有所短、寸有所長(zhǎng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往各有千秋，各有各的生存之道。營(yíng)銷總監(jiān)要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開(kāi)地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)的過(guò)程，爭(zhēng)奪的過(guò)程，往往不是比較誰(shuí)的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢(shì)。另一方面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入了解，也能不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢(shì)，能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更加游刃有余
渠道鑒別力，營(yíng)銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等等。例如，可口可樂(lè)的產(chǎn)品分銷渠道就有將近三十多種，真正可以將產(chǎn)品做到無(wú)孔不入無(wú)所不在。各類渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對(duì)于不同的企業(yè)開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助一些特定的渠道來(lái)操作市場(chǎng)，前期花的代價(jià)相對(duì)來(lái)講比較合算
以上四種能力，是營(yíng)銷總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、編制年度營(yíng)銷預(yù)算、安排大型市場(chǎng)計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說(shuō)是營(yíng)銷制勝的必要條件。
修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營(yíng)銷家
營(yíng)銷總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營(yíng)銷可以說(shuō)是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營(yíng)銷就是動(dòng)員企業(yè)的力量來(lái)把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營(yíng)銷總監(jiān)能否說(shuō)服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：
對(duì)上的執(zhí)行力，營(yíng)銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷售額，達(dá)到多少多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來(lái)自于股東股市的期望壓力，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法
對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒(méi)有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營(yíng)銷工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過(guò)程中充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營(yíng)銷總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一往無(wú)前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的紅海環(huán)境里
對(duì)左右的協(xié)調(diào)力，營(yíng)銷是企業(yè)露出冰上上的一角，營(yíng)銷總監(jiān)如果想要圓滿地達(dá)成業(yè)績(jī)，必須要取得各相關(guān)部門的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說(shuō)服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門鼎力配合，做好銷售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)預(yù)測(cè)和物流配送計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財(cái)務(wù)部門做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個(gè)個(gè)強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作。總之，業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒(méi)有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)
修煉之三：修身正己的專業(yè)管理者
除了對(duì)內(nèi)對(duì)外的功夫外，營(yíng)銷總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專業(yè)特質(zhì)和技能：
獨(dú)特的人格魅力，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)可以說(shuō)是一個(gè)公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營(yíng)銷工作有很多不確定的因素，而且市場(chǎng)、環(huán)境、趨勢(shì)的變化看起來(lái)永遠(yuǎn)是深不可測(cè)捉摸不定的，可以說(shuō)這項(xiàng)工作充滿了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營(yíng)銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營(yíng)銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營(yíng)銷總監(jiān)要有誠(chéng)信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長(zhǎng)盛不衰。很欣賞牛根生說(shuō)過(guò)的“小勝靠智，大勝靠德”
基本的專業(yè)技能，營(yíng)銷總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷售部的工作更偏向于渠道。營(yíng)銷總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)和銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營(yíng)銷總監(jiān)的專業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無(wú)數(shù)
基本的管理技能，無(wú)論營(yíng)銷總監(jiān)個(gè)人能力多么強(qiáng)，營(yíng)銷的具體工作還是需要各部門各級(jí)人員協(xié)調(diào)分工來(lái)完成。營(yíng)銷總監(jiān)從某一方面來(lái)講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營(yíng)銷總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場(chǎng)，一方面能夠始終了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營(yíng)銷總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé) 總之，營(yíng)銷總監(jiān)需要在外部營(yíng)銷家、內(nèi)部營(yíng)銷家、專業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)優(yōu)秀的甚至使卓越的營(yíng)銷總監(jiān)。
如何修煉？
修煉的方向明確之后，我們來(lái)談?wù)勑逕挼姆椒▎?wèn)題。
營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見(jiàn)過(guò)很多營(yíng)銷總監(jiān)朋友，閑談之中感覺(jué)到他們工作的繁重和無(wú)奈，談及自我修煉和持續(xù)學(xué)習(xí)，均表示有想法沒(méi)時(shí)間。其實(shí)，如果營(yíng)銷總監(jiān)不能保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營(yíng)銷潮流所拋棄。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動(dòng)情形的話，營(yíng)銷總監(jiān)離黯然離去的時(shí)候就不遠(yuǎn)了?？陀^地講，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長(zhǎng)，或者是業(yè)績(jī)，或者是市場(chǎng)份額，或者是利潤(rùn)，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見(jiàn)一斑。再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營(yíng)銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，還能抽出時(shí)間來(lái)給自己加油充電呢？以下提供三種方法：
向理論學(xué)習(xí)，工作再忙，我們也建議營(yíng)銷總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時(shí)間，每個(gè)月固定讀些專業(yè)書籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、講座、研討會(huì)等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營(yíng)銷總監(jiān)以功夫在詩(shī)外的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤(rùn)，并能在學(xué)習(xí)的過(guò)程中反過(guò)來(lái)對(duì)自己現(xiàn)在和將來(lái)的營(yíng)銷實(shí)踐以啟迪和靈感。除了營(yíng)銷管理的專業(yè)理論以外，營(yíng)銷總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識(shí)和方法，這對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)理解人性和社會(huì)形態(tài)大有裨益，長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來(lái)看待今后的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在自己當(dāng)前的實(shí)際工作中，會(huì)出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過(guò)程求證為什么：為什么這個(gè)市場(chǎng)方案行得通？為什么這個(gè)銷售計(jì)劃沒(méi)效果？為什么這個(gè)促銷活動(dòng)在南方非常成功但在北方就失敗？這種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國(guó)家一直弘揚(yáng)的科學(xué)精神。營(yíng)銷管理本身就是一門實(shí)踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場(chǎng)、企業(yè)的knowhow，而這些knowhow是其它從未親身實(shí)踐的人所無(wú)法感悟到的，哪怕他是營(yíng)銷大師
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第9篇
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一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。
每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)
1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。
對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。
在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于網(wǎng)的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。
要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。
再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。
營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第10篇
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剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
