營銷經(jīng)理日常工作計劃

更新時間：2024-11-12 查看人數(shù)：20

營銷經(jīng)理日常工作計劃

營銷經(jīng)理日常工作計劃第1篇

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社會中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計劃，歡迎大家閱讀學習，想了解更多，請繼續(xù)關注。

銷售部門工作計劃一酒水銷售是每個酒店的重點，寫好酒店銷售計劃，有個明確的銷售思路，才能更好的將產(chǎn)品銷售到消費者手中。以下是酒店銷售計劃范文，供大家參考。

市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部__年銷售計劃書，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

銷售部門工作計劃二一、銷量指標帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調(diào)查。當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售部門工作計劃三作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

營銷經(jīng)理日常工作計劃第2篇

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【銷售業(yè)務員2017年度工作計劃范文一】

永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結合年初工作會議部署，堅持穩(wěn)中求進、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務的總體要求，結合縣局(營銷部)全年的工作思路并結合轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務。下面，就營銷部下半年工作計劃。

一、加強學習、轉變觀念、建設高素質(zhì)的營銷隊伍。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。

1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。

二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推進按客戶訂單組織貨源工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

3、從總量浮動管理工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。

4、按客戶訂單組織貨源與總量浮動管理工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行總量浮動管理是落實按客戶訂單組織貨源的有效途徑。

三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。

1、強化服務，進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關懷，就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念?？蛻舻姆帐侨轿坏模?jié)日問候、生日祝福等情親化的服務;供貨信息按時傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通飛信業(yè)務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，飛信覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務部。

2、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面達到60以上，有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調(diào)查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的。

3、加強80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。

4、加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進行管理。

5、加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實;專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。

四、加強品牌培育，提高市場占有率。下半年營銷人員進一步轉變觀念，提高認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家局關于《國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標。特別是今年蘭州品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。

1、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農(nóng)村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點，提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。

2、各客戶服務部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。

3、對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行稍緊平衡供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。

五、強化管理，進一步規(guī)范經(jīng)營秩序。今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。

1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

2、進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責。客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務客戶、營銷品牌的作用。嚴格執(zhí)行六不準。

3、實行總量浮動控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進行按規(guī)定進行浮動管理。

【銷售業(yè)務員2017年度工作計劃范文二】

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

營銷經(jīng)理日常工作計劃第3篇

閱讀提示：本篇共計3277個字，預計看完需要9分鐘，共有264位用戶關注，38人點贊！

從正式投產(chǎn)到1985年上半年，企業(yè)的銷售情況極為不好，倉庫積壓，工廠被迫開半天工，企業(yè)面臨失敗的危險。值此企業(yè)生死存亡的關鍵時刻，公司領導部門決定成立經(jīng)營科。這是一項英明的決策，通過經(jīng)營科的工作，企業(yè)迅速打開了銷售市場，到1986年底，八個品種的產(chǎn)品都已在京、津、滬供不應求。為此，公司董事會決定，從1987年6月起，公司年產(chǎn)量增加一倍，并制定了擴大企業(yè)規(guī)模的計劃。

從理論和實踐兩方面來看，大冢制藥有限公司反敗為勝的過程都值得在這里做為一個經(jīng)營案例來認真地加以分析。分析現(xiàn)實形勢查找滯銷原因

經(jīng)營科成立后，首先對企業(yè)面臨的形勢作了調(diào)查，把調(diào)查所得的資料匯總起來，對當時企業(yè)面臨的形勢做出了如下分析：產(chǎn)品的價格雖高，但有質(zhì)量過硬、使用方便、品種多等優(yōu)點；產(chǎn)品的包裝不是生活用品，但也可以用作旅游等的方便的攜水工具。其次，由于人們的心理作用，作為第一家中日合資企業(yè)的產(chǎn)品容易被人信任；最后，我國的公費醫(yī)療制度和藥品的特性使得產(chǎn)品的價格彈性實際上很小。所以，價格不是產(chǎn)品滯銷的主要原因，產(chǎn)品滯銷真正的原因在于：產(chǎn)品尚未被用戶所了解和認識，銷售渠道尚未理順。

藥品的消費者是病人，但大輸液這種藥品只有醫(yī)生開了處方，才能用到患者身上。所以，公司的產(chǎn)品能否有顧客，關鍵在于藥品是否被醫(yī)生所了解和接受，經(jīng)營科應把醫(yī)院作為用戶和工作重點。藥品又不同于一般的商品，特別是新藥，其配方原理、藥理作用和臨床應用效果很難用三言兩語或幾個動人的畫面來說清楚，所以推銷藥品，尤其是新藥，不能只靠廣告和訂貨會來進行，必須要由專業(yè)人員進行推銷。

大冢制藥有限公司的產(chǎn)品國內(nèi)銷售部分由天津醫(yī)藥采購供應站(一級站)和天津醫(yī)藥公司(二級站)包銷。一級站出售給其它省市的二級站，二級站再出售給三級站或直接賣給醫(yī)院，在醫(yī)院內(nèi)部還要經(jīng)過許多環(huán)節(jié)，才能用到患者身上。如果仔細劃分，那么企業(yè)的產(chǎn)品大約要經(jīng)過20多個環(huán)節(jié)才能最終被患者使用。我國管理水平目前還不高，信息本來就常常不通暢，這樣多的銷售環(huán)節(jié)，信息中斷和失真的情況發(fā)生的可能性就更大。事實上也確實如此。經(jīng)營科在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售渠道中常常有用戶需要而批發(fā)部門不訂貨，或批發(fā)部門訂了貨而用戶不知道的情況。在醫(yī)院內(nèi)部，有時也會發(fā)生這樣的情況：藥庫和病房分別在樓上和樓下，樓上病房的大夫說：“很需要中國大冢生產(chǎn)的輸液，可藥房就是不給買”；而樓下藥庫的采購員卻抱怨說：“大家生產(chǎn)的大輸液買來了很長時間，但大夫們就是不用”。其實只要有人樓上樓下跑一下，告知藥已到貨，藥品就能夠得到使用，兩邊的意見也會消除。所以，經(jīng)營科應該在向用戶推銷產(chǎn)品的同時，擔負起疏通銷售渠道的任務。

選配專業(yè)人員推銷

卓有成效開展工作

中國大冢制藥有限公司的經(jīng)營科由1名日方科長、1名內(nèi)勤和8名外勤推銷員組成。8名外勤推銷員分別是北、京醫(yī)科大學、中國醫(yī)科大學、沈陽藥學院等院校畢業(yè)的大學生。他們來到經(jīng)營科后，又接受了日本輸液專家的培訓，進一步學習輸液的理論和介紹產(chǎn)品的方法。這樣，經(jīng)營科實際上就是一個專業(yè)人員推銷班子。

經(jīng)營科的主要工作就是定期拜訪津、京、滬、沈等地的360家醫(yī)院，7000多名醫(yī)生，把企業(yè)生產(chǎn)的新型輸液介紹給使用的第一線。為了使醫(yī)護人員盡快地了解本企業(yè)的產(chǎn)品，他們采取了三種介紹方式：①學術報告會。由市區(qū)醫(yī)藥協(xié)會協(xié)助舉辦或在某一醫(yī)院舉辦，參加人員是醫(yī)生、護士和醫(yī)院醫(yī)務科、藥劑科的工作人員。他們在會上用放映幻燈片、贈送有關資料等方法向醫(yī)生介紹新型輸液的配方原理、藥理作用及臨床應用，向護士介紹這種輸液的優(yōu)點和操作方法。②座談會。一般在醫(yī)院的臨床科舉行，經(jīng)營科的人員在會上向醫(yī)生和護士們介紹產(chǎn)品，回答大家的提問。③單獨拜訪。深入病房拜訪醫(yī)生、護士，介紹產(chǎn)品，請教新型輸液的具體應用經(jīng)驗，征求醫(yī)生、護士們的使用意見。有一次，經(jīng)營科的一位推銷員在上海深入到醫(yī)院的肝炎隔離病房進行單獨拜訪工作，使醫(yī)護人員深受感動。他們說，就憑這種工作精神，也要買大冢制藥公司的產(chǎn)品。

這三種介紹產(chǎn)品的方式取得了很好的效果，達到了醫(yī)生了解和接受產(chǎn)品的目的，醫(yī)生們普遍反映經(jīng)營科的拜訪活動給他們帶來了很有價值的信息。他們認為；新型輸液劑的使用確實能給臨床治療帶來方便，提高療效。所以，醫(yī)生們都積極主動地要求醫(yī)院買中國大冢的產(chǎn)品，很多醫(yī)院在制定進貨計劃時也特別在輸液的欄目中注明：“中國大?！?。企業(yè)的銷售市場從此逐步打開。

經(jīng)營科還針對產(chǎn)品銷售渠道不暢的現(xiàn)實，確定了在面向醫(yī)生、護士為主的前提下，對銷售渠道的各個環(huán)節(jié)進行“全面拜訪”的方針；經(jīng)營藥品的商業(yè)部門一般都有下醫(yī)院的聯(lián)絡員，這些聯(lián)絡員定期到各醫(yī)院取定貨計劃單，根據(jù)計劃批發(fā)藥品，并把醫(yī)院的供需情況和要求匯報給計劃部門，計劃部門再制定計劃向上級部門定貨。中國大冢經(jīng)營科的人員幾乎每天都拜訪有關的商業(yè)部門，向聯(lián)絡員匯報醫(yī)院使用本企業(yè)產(chǎn)品的情況和今后的定貨趨勢。向商業(yè)部門的業(yè)務科了解產(chǎn)品的到貨、庫存、銷售情況，并將現(xiàn)有數(shù)據(jù)及時用長途電話匯報給公司經(jīng)營科的內(nèi)勤人員，內(nèi)勤人員則根據(jù)對這些數(shù)據(jù)的整理分析制訂企業(yè)下一個月的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)車間再根據(jù)這份計劃安排生產(chǎn)。當上海、北京等地的醫(yī)藥批發(fā)部門提出修改定貨計劃或合同時，一般也是由經(jīng)營科的人員迅速與天津醫(yī)藥批發(fā)部門取得聯(lián)系，并協(xié)助解決問題。另外，針對許多醫(yī)院內(nèi)部信息交流不夠通暢的現(xiàn)實，經(jīng)營科的人員還特別注意及時地把醫(yī)生的要求告訴藥庫，再把藥庫進貨的信息告訴醫(yī)生。

中國大冢經(jīng)營科的這些工作都是和企業(yè)產(chǎn)品的特點和企業(yè)面臨的市場情景相一致的，這是他們?nèi)〉贸晒Φ母颈ＷC。但是，如果他們在進行這些工作時不講求工作藝術，沒有建立起良好的公共關系，那么工作的成功也是難以想象的。講究推銷藝術發(fā)展公共關系

推銷藝術中最重要的一點，就是要針對推銷對象的工作特點而采用不同的推銷方法。

中國大冢經(jīng)營科的主要工作對象是醫(yī)生，從醫(yī)生們的共性來說，他們和我國其他知識分子一樣，具有“價廉物美”的特點。我國絕大多數(shù)醫(yī)生的收入不但無法與他們的在國外的同行相比，往往比國內(nèi)一些從事簡單勞動的人還低。但是，他們中的絕大多數(shù)人都自尊自強，本著對病人負責的精神，認真努力地進行工作。因此，他們對新藥是否接受，主要取決于藥品的質(zhì)量和療效，他們對那種用生活用品作包裝，給回扣，給好處費等推銷方式很反感。有時雖然表面上接受了，但心中并不佩服。從醫(yī)生們的個性來說，他們由于性別、年齡、教育背景和工作環(huán)境不同而具有不同的興趣和愛好，每個人的性格也是不同的。中國大冢經(jīng)營科的人員在進行推銷時非常注意盡量不要以“推銷員”的身份出現(xiàn)，他們熱心地從學術角度向醫(yī)生介紹新產(chǎn)品，幫助醫(yī)護人員解決實際應用中的問題。有時醫(yī)生提出的問題較深，他們當時回答不了，就去向別的專家請教或查閱資料，然后當面或復信回答。

另外，公司對經(jīng)營科人員的服裝、言談舉止都有明確的規(guī)定。一般情況下，拜訪醫(yī)院和商業(yè)部門時，都要穿西裝，系領帶，從敲門到告辭，都要做到恭敬、禮貌，同時要求科員們要能諒解對方的誤會，不計較對方的失禮之處。由于這些作法都很適合醫(yī)生的特點，所以很受醫(yī)生的歡迎。為了使推銷方式能夠適合每個醫(yī)生的個性，經(jīng)營科還設立了醫(yī)院卡、醫(yī)生卡，給每個醫(yī)院里有關的醫(yī)生建立檔案，以便于在進行拜訪活動時選擇友好的交談話題，增進相互了解和建立友誼。現(xiàn)在，許多醫(yī)生都成了經(jīng)營科推銷員的好朋友，這對推銷工作的順利進行幫助很大。

藥品是一種特殊的商品，質(zhì)量好壞關系到人的生命，而專家和有關部門的鑒定和評語，甚至謠言，都會使企業(yè)興旺或失敗。所以，建立良好的社會公共關系，取得用戶的信賴是非常重要的。中國大冢在天津、北京成立了由醫(yī)學藥學專家組成的顧問委員會，請他們對企業(yè)的產(chǎn)品做臨床考察試驗，并將臨床使用的論文匯集成冊，提供給其他的醫(yī)生作為參考。經(jīng)營科科長擔任顧問委員會的秘書，負責召集會議，經(jīng)營科的科員參加顧問委員會的會議，當面向他們請教問題。為了感謝這些專家對普及新型輸液的支持，公司還組織顧問委員會的成員去日本參觀醫(yī)院、制藥廠，進行兩國醫(yī)藥技術的交流。這些做法對建立良好的公共關系起了很大作用，對用戶的影響是深遠的。控制工作進程評定推銷業(yè)績

營銷經(jīng)理日常工作計劃第4篇

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本文主要是將我們在咨詢服務中指導客戶企業(yè)建設和管理職業(yè)化營銷隊伍的一些經(jīng)驗和體會介紹給大家。

一、深度營銷模式的導入促使營銷隊伍的職業(yè)化和知識化

職業(yè)化的客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的構建者、管理者、服務者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發(fā)運作方式，尤其是一些交易機會主義的市場經(jīng)驗和個人英雄主義的管理方式，正直實現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機會獵手到精耕細作農(nóng)夫的職業(yè)化轉化，成為產(chǎn)品服務的工程師、客戶經(jīng)營的管理顧問、區(qū)域市場秩序和營銷網(wǎng)絡的管理者。我們在為一些飼料企業(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營銷隊伍依然是有做大戶時的習性：業(yè)務人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會“喝酒結帳”，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場和服務農(nóng)戶，當成了“縣級干部”。后來我們逐步導入深度營銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊伍，培養(yǎng)營銷新軍，發(fā)育其市場運作管理和客戶綜合服務的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進一步鞏固和掌控，而且提高了服務水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡單的價格戰(zhàn)。

從業(yè)務員自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問需要具備以下幾點：1、要不斷提高學習能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學習經(jīng)營管理、技術服務等方面的知識；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進取，喜歡來自市場的挑戰(zhàn)；同時當然還要有善于合作的團隊精神等；4、要具備快速響應市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，針對市場需求和競爭對手的變化，及時調(diào)整策略，引領營銷鏈的協(xié)同響應。

二、營銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責

雖然不同行業(yè)和市場對營銷人員的職責具體要求不盡相同，但是深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員都必須承擔的：

·做好所負責區(qū)域市場的實地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關本地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場營銷數(shù)據(jù)庫。

·必須了解企業(yè)的銷售目標、經(jīng)營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場策略，制定本區(qū)域的具體營銷策略和銷售計劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細作，如有效的銷售目標分解、合理的配送服務路線等。

·定期巡訪和維護客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時了解他們對企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務的意見和建議，并及時采取改進措施；另外積極主動地幫助客戶解決經(jīng)營管理中的實際困難和問題，在其經(jīng)營計劃、產(chǎn)品展示、庫存管理、客戶服務等方面提供指導和幫助。

·準確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務等策略意圖，在區(qū)域市場具體有效地組織執(zhí)行和實施，保持強大的執(zhí)行力和組織力。

·維護管理區(qū)域市場和營銷網(wǎng)絡，防范和處理竄貨亂價等渠道沖突，及時調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)絡結構；并根據(jù)市場競爭狀況的變化，調(diào)整競爭策略和組織應對。

2、建立目標管理體系

深度營銷強調(diào)區(qū)域市場的精耕細作，必須建立目標管理規(guī)范體系，用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營銷目標和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業(yè)務人員；各級營銷經(jīng)理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據(jù)目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查和考核；最后根據(jù)考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。

3、加強過程管理和具體指導

實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使得各項營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行和實施；同時使營銷隊伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習慣，有利于其職業(yè)化轉化和能力的發(fā)育。

營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進；各類相關信息和數(shù)據(jù)及時反饋和分析等，其中關鍵的是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法，即業(yè)務人員要制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結果，由區(qū)域營銷經(jīng)理進行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經(jīng)理要每周（旬）對目標的完成和計劃的實施情況進行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標和計劃的完成情況。

在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業(yè)務人員，并指導其制定具體的月、周和日工作計劃。

業(yè)務員的每天客戶巡訪計劃應包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時間安排、主要項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他）以及相應的方案等內(nèi)容。在每日工作結束后，要將出勤狀況、洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨計劃、競品信息、客戶意見、最新動態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。

各區(qū)域經(jīng)理應及時了解業(yè)務員每日銷售工作情況，對各種營銷目標的完成進度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標進行成果評估。建立區(qū)域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現(xiàn)的問題，應召集業(yè)務員進行個別或集體面談，加以研討和指導，對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時，則應立即指揮采取應對措施，并迅速向上級報告。區(qū)域經(jīng)理應每周報告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標達成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動態(tài)、異常情況處理等，同時向上級呈交下周目標與計劃，以便讓公司掌握市場銷售動態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報表，全面反饋各項營銷管理工作的績效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營銷部門進行述職，匯報工作成果、總結和分析問題、提出下一步市場策略和工作計劃，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強各區(qū)域市場的信息溝通、經(jīng)驗交流和知識傳播等。

這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實施的開始階段必須嚴格執(zhí)行，各級營銷經(jīng)理應積極引導和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉變。

三、隊伍培養(yǎng)與團隊建設的一些建議

1、營銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，但他們難于尋求以及流動率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營銷人才？在這個問題上存在著普遍的“經(jīng)驗主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓的費用和時間。經(jīng)驗表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際效果也難盡人意。事實上，現(xiàn)在的營銷人才往往是結構化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場策略和其他具體特點，使得銷售人員在過去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團隊和發(fā)揮應有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而不是簡單的經(jīng)驗豐富。同時，企業(yè)應根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學的遴選標準，采用比較客觀、準確的素質(zhì)、能力和潛力測評方法，才能遴選出適合企業(yè)特點、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。

2.規(guī)范營銷隊伍的系統(tǒng)培訓

沒有多少人天生就是營銷高手，必須經(jīng)過嚴格的培訓和學習才能逐步發(fā)育能力。深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓的管理規(guī)范和組織職能。同時要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業(yè)務人員加強職業(yè)素質(zhì)、營銷理論和產(chǎn)品服務技術等內(nèi)容，提高其用戶服務和客戶經(jīng)營指導的能力；對于新加入的業(yè)務員加強溝通技能、客戶經(jīng)驗和市場策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場管理能力。

同時培訓的方式和具體的實施要結合隊伍的條件和實際工作要求展開，具體有：a、入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；b、管理技能與商業(yè)知識培訓：如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、計算機辦公自動化、財務基礎知識、商務實務、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務技能；c、崗位培訓：由各級營銷經(jīng)理對其下屬就日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗及案例分析教學、聘請專業(yè)技術人員，專家學者講課、組織參加外部的公開培訓班等。

3、注重基層營銷經(jīng)理的培養(yǎng)

深度營銷強調(diào)每個區(qū)域市場的精耕細作和獲得優(yōu)勢，其直接責任者便是承擔區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強有力基層營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)營銷隊伍能否建立起來的關鍵。我們必須以下方面加強對他們的培養(yǎng)：a、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠離企業(yè)的各基層業(yè)務人員加強對組織的認同；b、大多數(shù)基層營銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務員當中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業(yè)應當加強管理知識和技能的培訓，進行個性化的具體關懷和指導；c、針對基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個人成長、物質(zhì)激勵等方面進行合理有效的激勵。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，所謂“機會牽引人才成長”。

4、加強基層營銷團隊的組織和建設

深度營銷強調(diào)營銷隊伍實現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團隊協(xié)同效應，提高組織整體的業(yè)績表現(xiàn)，所以基層營銷團隊的建設是企業(yè)營銷力的基本保證。團隊建設的具體措施為：a、建立基于團隊協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義；b、團隊成員一定是在才能上互補的，業(yè)務員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運動員。老業(yè)務員市場熟悉、經(jīng)驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場的開拓工作，而新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可以維護成熟市場等；c、團隊精神≠“集體主義”，團隊內(nèi)要區(qū)別對待，發(fā)揚個性，團隊成功的關鍵是：目標任務完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。

營銷經(jīng)理日常工作計劃第5篇

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銷售計劃怎么寫?小編搜集了《房地產(chǎn)銷售年度工作總結和計劃》，供大家參考閱讀學習，希望對你們有幫助。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結和計劃首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結和計劃在過去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預期銷售進度值，實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結如下：

一、營銷總結

1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心

注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動

注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細的調(diào)研報告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤

注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節(jié)營銷計劃

注:此期間主要推出針對保安當?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其2000元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動

注：將7#號樓正式推向市場并接受預定，但由于7號樓的工期一再延期，導致銷售工作沒有很好地

推進。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應市場，但由于開發(fā)公司與施工方關系處理不當，導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權，對本項目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注：將d區(qū)、e區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導致后期釋放房源失去銷售時機。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃

注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎，將__?__中心又推向另一個高度。

小結：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應節(jié)點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。

二、銷售總結

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據(jù)當?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經(jīng)濟基礎較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計劃

1、案場管理方面

一個科學、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓方面

一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓中添加針對性的培訓內(nèi)容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應當?shù)厥袌?，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進，適時利用節(jié)點推出適合當?shù)厥袌龅臓I銷活動，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎上再推向另一個高度。

四、個人總結

回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領導的帶領幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領導的帶領下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結和計劃光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳?shù)挠媱?，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

營銷經(jīng)理日常工作計劃第6篇

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房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。親愛的讀者，小編為您準備了一些房地產(chǎn)的銷售工作計劃，請笑納!

房地產(chǎn)的銷售工作計劃1公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20__年工作計劃。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作

以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業(yè)服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入(包括預期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應的市場調(diào)查的基礎上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃3年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點的十個工作重點，并定下了全年完成11億的銷售目標。迄今時間已過去八個月，今天我們有必要共同總結一下過去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計劃所余四個月的工作，力爭完成全年銷售目標。

一、工作小結

1、市場營銷初創(chuàng)業(yè)績

初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年，今年計劃要推出嶺南、東方、z、時代四個大盤，在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對市場營銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對項目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗?；蛟S年初確定今年目標時，不少同事對今年目標都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個月過去了，相信同事們應該已高興地看到，嶺南組時間過半完成銷售目標已過半，東方組總銷售業(yè)績也已近半，z項目開售時間因故推遲，但整體業(yè)績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團結協(xié)作、全情投入、點點滴滴取得的，當然項目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業(yè)績，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產(chǎn)品牌認識的提高和對新地產(chǎn)產(chǎn)品的認同，嶺南、東方的知名度和品牌應該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z開售也已取得了初步的品牌效應。前不久一年一度對集團各項目中心均作一次考察的香港媒體代表團和證券分析員代表團訪問廣州，對廣州區(qū)近四年來取得的進步和公司目前的業(yè)務表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部優(yōu)化

初見成效

為適應公司業(yè)務重點的轉移和發(fā)展需要，公司上半年進行了較大的組織架構優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設置，全面清理和明確了各職能部門的職責分工，明確了項目組、營銷組、物管處為單位的項目協(xié)調(diào)工作機制。半年來的工作證明，有關機制明顯地提高了工作效率，增加了責任感。其運行的效果是令人滿意的。

嶺南項目，營銷組、項目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營銷、2b-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2b-3的營銷做準備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項目、營銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗是值得其它部門學習的。

東方項目組在不到半年時間里也已基本理順了以往遺留的問題，包括項目內(nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項目及營銷所需的有關證照。東方營銷組、項目組間近月來配合明顯加強，為在九、十月銷售旺季出佳績，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動。相信東方組在'十一'黃金周會有出色表現(xiàn)。

z項目是公司在廣州、在中國地產(chǎn)項目中舉足輕重的項目，規(guī)模大、設計復雜，過往設計、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。z項目組和營銷組均在五月份改組，經(jīng)過z、z、z等同事的努力，保障了'五一'試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時間節(jié)點;項目和營銷間的配合逐步加強;項目部內(nèi)部及項目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進;工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機制也已形成并取得明顯成績。z項目取得令人滿意的銷售成績和市場形象，項目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚的。

時代項目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項目市場營銷的特殊困難。經(jīng)過項目部、營銷部和公司有關部門的努力，現(xiàn)在已正式取得政府'天河軟件園時代新地產(chǎn)園區(qū)'及'廣州高科技開發(fā)區(qū)時代新地產(chǎn)園區(qū)'的批文，同時也取得了'民營新廣東支持中心'的批復。這為時代新地產(chǎn)下一步走'住宅營商'的市場路向打下了非常好的基礎。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績。

四個項目上半年的成績，初步證明了目前項目協(xié)調(diào)機制的有效性，也證明了新架構下各職能部門積極配合，共同支持項目發(fā)展需要的服務態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認同和發(fā)揚。

為進一步理清部門、各職位的職責，為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績效考核及更合理的薪酬和獎勵體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問公司進行有關職位、績效、職業(yè)化等的項目，在項目完成后，相信各職位的職責、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績效考核以及獎勵體系會更加清晰，公司的組織架構和職能將更系統(tǒng)化和科學化。

3、存在問題

回顧前階段的工作，市場營銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問題：

首先表現(xiàn)在：責任心不夠強，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費被停機等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財務、銷售、行政費用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過程中一直缺乏基本財務數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權力與職責不匹配，授權不清、流程審批流于形式等。

總結上半年工作情況和問題，公司認為，上半年公司在營銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績?，F(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個月時間希望各項目部、各部門加強協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標。

二、下段工作思路

1、工作核心：加強協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標

2、各方面業(yè)務重點

2.1東方項目做好做細，創(chuàng)造佳績

2.2

z項目做出口牌，做出品牌

2.3

嶺南項目保持勢頭，注重后勁

2.4

時代項目出奇制勝，改變形象

2.5

內(nèi)部管理明確分工，加強協(xié)作

2.6

市場營銷做好服務，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障質(zhì)量

2.8

產(chǎn)品開發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢

2.9

財務管理理清成本，控制開支

2.10

人力資源建全體系，專業(yè)進步

2.11

行政后勤改善服務，節(jié)約開支

2.12

物業(yè)管理理清機制，節(jié)約成本

2.13

遺留問題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1

加強協(xié)作，增加凝聚力

3.2

改良財務核算及成本核算體系

3.3

建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4

試行推動績效考核體系

3.5

改進優(yōu)化業(yè)務流程

3.6

加強項目管理知識體系的培訓

3.7

成本費用，算清算準，靠近同行，好于往年

3.8

總結今年工作，提前做好明年計劃

三、方法和措施

1、簡化改進授權及審批

即將公布新的財務及合同審批授權，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。

2、加強預算管理，簡化日常審批流程

2.1

業(yè)務開支，年度預算控制執(zhí)行預算(項目預算、階段預算或經(jīng)常性開支預算)，執(zhí)行預算控制合同。授權副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務金額的預算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項目負責人審批主要經(jīng)濟合同及合同簽署

2.2

日常行政費用分解預算，由部門控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應酬費、旅差費、交通費、電話費等日常行政開支的預算。由各項目部、營銷部、職能部門主管控制開支，保障業(yè)務需要，同時盡量節(jié)省費用開支。

3、先進獎勵先進

3.1嶺南項目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰

3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項目部、營銷部，對公司銷售業(yè)績做出特殊貢獻的部門和個人，公司將在十月份銷售業(yè)績出來后給予個別獎勵，對營銷造成不利影響的部門和個人給予處分。

全體動員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個人都可以為銷售做出貢獻，每一個部門的工作都會直接影響銷售。希望各營銷部、項目部、職能部門能及時發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻的優(yōu)秀個體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當于二個月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎勵基金。當然此基金會與公司全年銷售完成計劃的情況掛鉤，公司將會按項目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個組別和每個人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應該取得好于往年的獎勵

房地產(chǎn)的銷售工作計劃4一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.20__年12月底—20__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準備(20__年1月15日前準備完畢)

1.戶型統(tǒng)計：

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于20__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責，于20__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。20__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。20__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問培訓：

由營銷部-負責，培訓時間從20__年11月底—20__年1月

培訓內(nèi)容包括：

銷講資料培訓，時間：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設計培訓，時間：20__年12月初

工程工藝培訓，時間：20__年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓，時間：20__年1月9日

銷售培訓，時間：20__年12月—20__年1月出

2.預售證

由銷售內(nèi)頁負責，于20__年1月10號前完成

3.面積測算

由銷售內(nèi)頁負責，于20__年1月10號前完成

4.戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。

由策劃師負責，于20__年1月10號前完成

5.交房配置

由工程設計線蔣總負責，于20__年1月10號前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于20__年1月10號前完成，分析總結后，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

選定1# 樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應于20__年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

五.價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權限，銷售主管優(yōu)惠權限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領導優(yōu)惠權限，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執(zhí)行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20__年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

六.推廣：20__年10月底前確定廣告推廣公司，20__年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃520__年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期。

間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

營銷經(jīng)理日常工作計劃第7篇

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針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

三、熱情接待，服務周到

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

×年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

營銷經(jīng)理日常工作計劃第8篇

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酒店銷售部培訓計劃一：酒店銷售部工作計劃

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售部培訓計劃二：酒店銷售部培訓計劃

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，vip客戶等

掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶

7、如何下發(fā)eo通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

營銷經(jīng)理日常工作計劃第9篇

閱讀提示：本篇共計1049個字，預計看完需要3分鐘，共有215位用戶關注，25人點贊！

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)將酒店銷售部工作計劃向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

三、熱情接待，服務周到

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

營銷經(jīng)理日常工作計劃第10篇

閱讀提示：本篇共計10630個字，預計看完需要27分鐘，共有214位用戶關注，57人點贊！

如何加強營銷管理，如何凝集全員力量，徹底扭轉目前的虧損局面，是擺在區(qū)域市場以及所有分公司面前的問題。

第一部分：改變心態(tài)、細化營銷

營銷工作泛指計劃制定、過程監(jiān)控、績效評估這三大大的方面，由這三個方面產(chǎn)生出計劃制定、執(zhí)行、考核的組織。細化到市場系統(tǒng)組成部門，市場管理處有營銷管理中心（市場部、企劃部、客戶服務部、專家管理部、人事部）組成計劃制定和過程監(jiān)控、績效評估系統(tǒng)，有地級分公司組成二級執(zhí)行管理系統(tǒng)，由各縣級分公司組成具體實施系統(tǒng)。在這三級營銷系統(tǒng)中，怎么有效推行責權制、時效制，一是依靠有章可依的制度約束，二是依懶市場經(jīng)理正確的管理與指導、三是所有人員的工作心態(tài)和對工作細節(jié)的重視。

心態(tài)是一個團隊是否有凝集力、是否有主動性的基礎。心態(tài)產(chǎn)生在經(jīng)理對員工日常學習、生活、工作的關心和幫助，讓團隊了解、掌握所服務的企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來，讓團隊感覺到在這個企業(yè)工作的發(fā)展空間和每天實際工作的意義，只有這樣經(jīng)理們才能領導好團伍、員工才能有向心力。

細節(jié)決定成敗，過程產(chǎn)生結果，已成為當前市場環(huán)境下企業(yè)重要的工作指導思想。重視細節(jié)是種非常實際的工作，需要責、權、利界限的明確無誤，經(jīng)理要對承擔工作細節(jié)責任的員工進行監(jiān)控，員工要對具體工作在執(zhí)行過程中的細節(jié)，在實施前反復推敲，實施過程量化工作任務。只有這樣的過程，才能產(chǎn)生良好的結果。

第二部分：市場的差距在于經(jīng)理與員工心態(tài)的差距

市場的潛力在于執(zhí)行力與細節(jié)的操作

一、心態(tài)與思想

市場表現(xiàn)的好壞，思想是根本性的因素，經(jīng)理心態(tài)的好壞決定了這個市場的成敗，也決定了這個市場員工銷售量的多少。

要抓好市場營銷工作，必須從思想上有根本性的轉變，要從二個方面積極調(diào)整心態(tài)：

第一方面：對企業(yè)的認同感和榮譽感，不論經(jīng)理、員工，你選擇了這個崗位，意味著你就認同了這個企業(yè)的經(jīng)營思想、企業(yè)文化和企業(yè)經(jīng)營行為。但是我們的許多經(jīng)理、員工抱著能做多少算多少，能做多遠就算多遠的心態(tài)，從心里就沒有那種對企業(yè)的歸屬感。如果我們的經(jīng)理、員工還有這樣的心態(tài)，對企業(yè)和個人的發(fā)展都沒太大的意義。

對企業(yè)的認同感如果在思想上有了深刻的認識，就會在實際工作中得到體現(xiàn)，不論你是經(jīng)理、員工，你都會積極參與公司的經(jīng)營活動，都會提出建設性的意見來和大家一起完善公司的內(nèi)涵。貫徹到工作中，你就會有自覺的、負責的、仔細的去完成自己本職工作的責任感。而并非現(xiàn)在安排你完成的工作目標，你只是在敷衍，要不就是形式主義。一旦我們的經(jīng)理有了這樣的心態(tài)，管理處的許多重要決定和計劃得不到有力執(zhí)行，而員工有了這樣的心態(tài)就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示這個市場就不可能完成每月的銷售目標。

對企業(yè)的認同感如果在意識上有了歸屬感，就會體現(xiàn)在你對企業(yè)文化的理解中，并時時知道維護企業(yè)形象是你必須、應該做的工作。而對企業(yè)的歸屬感是種很高的境界，意味著你愿意和這企業(yè)共同進步、共同發(fā)展的思路已經(jīng)深入你的思想中，而我們對企業(yè)形象的自覺維護就是這種感覺的具體表現(xiàn)。實際上企業(yè)形象的好與壞，并不是我們的員工和經(jīng)理自己說了就行的事情，這中間有產(chǎn)品質(zhì)量、顧客服務、經(jīng)理、員工的工作心態(tài)等，這需要長期、廣泛的工作積累才能贏得。比如社會的認可度、顧客的認同度等。從我們的經(jīng)營態(tài)度、服務行為、宣傳形象等工作的綜合性在高度統(tǒng)一、高度一致的情況下才會達到。

我們都知道只有思想的一致性，才能達到行為的一致性。企業(yè)不論大小，都需要統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的節(jié)奏才能往前發(fā)展，而這過程中，每個員工所應該做的是本職崗位工作并且能以積極的心態(tài)，去推動每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企業(yè)戰(zhàn)略相背離的分析和議論，因為員工的權利和責任范圍決定了你應該負的責任。當企業(yè)所制定的某種策略在執(zhí)行過程中如發(fā)生偏差時，我們允許執(zhí)行過程中提出建議，而不是從思想上否決企業(yè)的戰(zhàn)略和策略，如果你達不到這樣的認識性，你就不會和企業(yè)的行為保持一致，這一點在市場管理工作中，要所有崗位的人員必須認清。

就這些方面的經(jīng)驗，有個分公司的領導層做的非常有效果，通過開展員工學習會、生活座談會、培訓會等形式進行全員認識提高，使分公司從經(jīng)理到員工的思想上有了統(tǒng)一性，對企業(yè)有了歸屬感，并且這種效果會迅速落實到實際的工作中。比如人員對產(chǎn)品知識掌握的速度、對銷售技能學習的積極性、對顧客服務工作開展的主觀能動性、在營銷活動的態(tài)度和紀律等方面，都會在不知不覺中產(chǎn)生變化。分公司的經(jīng)理都會感覺到現(xiàn)在的分公司和去年大不相同了，理由就一點，隊伍有向心力了，工作有積極性了，個人有了發(fā)展的目標了。這些作用的形成使分公司產(chǎn)生了很好的銷售量。費用少了，銷售量有了，員工工作積極了，這些結果都得益于對企業(yè)的認同感。得益于管理層對思想統(tǒng)一的重視，得益于管理層真正做到了教練式經(jīng)理模式。

員工對企業(yè)的榮譽感比認同感更為重要，認同感是過程，榮譽感是結果。如果我們的員工能達到在這個企業(yè)工作就是一種榮譽、就是一種驕傲的話，我們的許多工作就不是企業(yè)推著你往前走，而是你十分主動的去推動自己向前奔跑的。

而現(xiàn)在從管理處到各級分公司，沒有哪一級的人員是真正對企業(yè)有榮譽感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且連企業(yè)的產(chǎn)品有多少、企業(yè)的文化、企業(yè)的經(jīng)營行為等基本的知識都不了解。在這樣的環(huán)境下，管理處的市場還有多少作為，上班簽個到，就看報紙等待下班或者等待工作，這是絕對不正常的心態(tài)，如果這樣的人在企業(yè)中100人中有10人，企業(yè)還在進步，有50人企業(yè)就沒有發(fā)展、有80人了等于企業(yè)到了十分危險的地步了。員工對企業(yè)沒有榮譽感就不能自覺的尋找工作去做，會以種鐘借口回避或者推委責任，又還要用許多的權力去設制許多不符合企業(yè)發(fā)展的障礙，讓其他員工也失去了原有的榮譽感。因為大家都一樣，大家都失去了工作的原動力，大家都看不到企業(yè)的明天了。

這些現(xiàn)象在管理處各部門包括各級分公司中大量存在，為了扭轉這些思想上的差異性，要求全體人員必須認清自己的位置，你不從根本上認同珍奧企業(yè)，你的工作就沒積極性，意味著下一個辭退的就是你，你完成不了本崗位工作你就可以自動離開，你完成了那是你應該負的責任，因為你領著一份工資。因此要求：

1、各部門各分公司的經(jīng)理每月要組織二次經(jīng)理生活會，開展思想統(tǒng)一性教育和自我批評。

2、各部門及各級分公司負責人每周要對部門人員工作表現(xiàn)進行點評，要總結本部門一周工作的進展，對人為發(fā)生的問題要分析，要解決思想問題。

3、對不符合本崗位工作的人員要提出警告，同時要幫助其認真改變工作中拖沓、不負責、不努力的心態(tài)。如果一定時間不能有改變，給予辭退。

4、管理處按照不定期檢查各部門及各級分公司生活會記錄和工作總結報告，結合實際工作開展情況進行考評，不合適的人員、不合適的經(jīng)理人堅決辭退。

第二方面：消除懷疑感，懷疑的意思是指某項事情在還未進行時或進行中時，我們對這事情是否有必要去執(zhí)行存在猜疑。應該說正常的懷疑心理是必要的，但是懷疑不是一切性的東西，是分層次的。上面提到，你如果對一個企業(yè)有認同感了，你還會產(chǎn)生許多的懷疑性，這樣的懷疑心理就不正常，因為你并不是懷疑這件事情的正確性，你是在懷疑企業(yè)的管理正確性和計劃正確性。如果處在這樣的心態(tài)下，我們300名員工每天去懷疑管理處、懷疑分公司的許多計劃和決定的話，管理處就不需要發(fā)展了。

這個問題已經(jīng)存在于我們的許多管理層，凡管理處下發(fā)的通知、計劃、文件，不是因為人為原因沒有及時轉放，使許多相關人員還不知道當月應該做什么，就是接到了東西也持懷疑態(tài)度。不是去理解、分析管理處許多決定和通知在什么地方不是很完善，提出建設性的建議，而是站在對立面堅持以否決的心態(tài)去對待管理處的決定，并且存在懷疑管理處是否有能力管理的問題。

懷疑是人正常心理行為，但是作為一個企業(yè)行為，不需要許多人去懷疑什么，而是需要你努力的去執(zhí)行好，企業(yè)所有的決定性錯誤和計劃性錯誤是由企業(yè)管理層負責的。同樣，如果因你懷疑而改變了許多戰(zhàn)略性的計劃，就會拖延企業(yè)整體計劃的發(fā)展。

懷疑作為個人行為時，作為朋友去懷疑，是生活中的問題。但是作為工作去懷疑，你去懷疑對象是你領導的話，那就會影響工作的積極性，影響的還不是自己，還有其他人。你去懷疑的對象是你工作中同事的話，就會在工作中惡意拖別人的后腿，搞不好團結。工作中的懷疑，往往是種心理障礙，自認為自己的水平很高了，凡別人特別是管理層提出的決定，你往往不愿意聽，不愿意去執(zhí)行，而自己卻沒有更好的建議或辦法去提高、解決。

我們不需要懷疑一切的人，需要的是理解并能很好執(zhí)行計劃的人，因為你的懷疑不但推動不了工作，還會因為你的心態(tài)影響了工作的進程。我們需要凝集力、需要團隊精神、需要協(xié)作精神、需要強有力的執(zhí)行力。我們不缺少制定規(guī)劃、計劃的能力，你所做好的是本職工作，需要你做好的是執(zhí)行力，不需要你去懷疑。因為懷疑是種責任，當你提出疑問時，首先想想你事實怎么回答這個問題的，如果你都沒仔細的去想你的懷疑問題，那么許多懷疑就不值得去想。因為懷疑可以改變許多的東西，而這樣的權力和責任，企業(yè)有最高管理層有人去承擔的，說到底，個人并不承擔企業(yè)發(fā)展的全部責任，你只承擔這個過程中某一時間段的工作責任。

所以要求：

1、管理處各部門及各級分公司人員要打消在工作中的懷疑態(tài)度，要養(yǎng)成理解去執(zhí)行，不理解也要執(zhí)行的習慣。

2、懷疑作為個人行為時，不要帶到日常工作中，你如果對某些事情有懷疑的心態(tài)，你可以用書面的形式上報你所在的部門或者管理處。在日常工作中要學會提建設性建議，而不是站在對立面去發(fā)表刻意泛低別人的見解。要學會換位、學會反思、學會就工作問題產(chǎn)生矛盾時、產(chǎn)生懷疑時能和他人溝通。

3、要常常帶動身邊的人去討論企業(yè)的發(fā)展和工作的開展，不要去懷疑企業(yè)的計劃性，企業(yè)需要的是你能以積極的心態(tài)帶動你身邊的人每天認真的投入工作中，并把每天的工作做好。

三、理解執(zhí)行力

執(zhí)行的意義，是按照既定計劃為某目標的完成，做你所應該做的工作。執(zhí)行力是指完成某目標過程中的落實的速度和程度。執(zhí)行力與計劃相結合就是一項完整的系統(tǒng)工作。管理處作為集團公司在省級區(qū)域市場的管理層，負有制定全年工作、營銷、財務等方面計劃的責任，而各級分公司是嚴格實施計劃的執(zhí)行單位。

管理處的市場工作是個復雜又簡單的系統(tǒng)工作，復雜是因為需要考慮區(qū)域市場內(nèi)各類市場的具體情況，制定不同的銷售計劃、財務計劃、行政計劃，并且要各級單位能夠認真實施。簡單是因為計劃能夠在預定的軌道上進行，各級單位不打亂原有計劃的整體性，就會使許多工作順暢并取得效果。

執(zhí)行力，是一種思想、一種對市場工作的理解意識，如果市場經(jīng)理并不了解市場工作的整體性，只看到局部，那么你所要考慮的永遠是局部的利益或者事情，也就不能接受整體計劃中所要求你承擔的義務。如果你是員工，你不理解你所做工作的實際意義，你就不會積極主動的完成你應該做的工作。

管理處目前的許多環(huán)節(jié)都存在不按照計劃執(zhí)行，或者推延執(zhí)行的情況，這對管理處是否能完成2005年銷售目標帶來了巨大的困難。如果管理事處每一項通知、計劃都需要三番五次的催辦，需要解釋，不但影響了員工的積極性，還推延了許多好的機會。

執(zhí)行力還體現(xiàn)在細節(jié)與過程的落實和監(jiān)督，我們的市場經(jīng)理做的工作是按照寧波辦事處的計劃推行、組織、實施好計劃，并在過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。我們的員工要學會記工作日記，把今天的工作進行總結，明天的工作做好安排。

2005年提出了抓好小細節(jié)，做大小市場的營銷工作指導精神，管理處要求全員認真學習理解執(zhí)行力對市場發(fā)展的重要性。一個市場整體不需要全部人員去考慮市場如何去做，而是考慮做好市場。我們有制定計劃的部門，就有執(zhí)行的部門。希望大家能夠充分明白這一點，并體現(xiàn)在今后的工作中。

2005年5月以后的營銷工作方向是：做好精品聯(lián)誼會，放棄小型活動，增加預熱活動。各地分公司必須按照寧波辦事處每月計劃的營銷活動計劃，切實做好準備和預熱工作。

要求做到：

1、把問題解決在過程中。

2、讓銷量產(chǎn)生在過程中。

第三部分：市場的提升在于行動的主動

市場的結果就是付出努力的體現(xiàn)

我們的市場通過多年的經(jīng)營，已經(jīng)積累了大量的顧客資源，我們目前最重要的工作是，以顧客服務的推廣，對新老顧客資源進行摸底整理，運用顧客服務模式的推廣凝聚顧客向心力。我們重抓顧客服務升級制實施，以此來提升市場占有率。在2005全年工作營銷工作中，我們提倡工作主動性和努力性。一、營銷工作主動性

提升市場的具體行為是主動性和積極性，區(qū)域市場內(nèi)許多地方有具體的情況不同，就需要各地因地制宜的抓住機會，選擇合適本地化的形式迅速、有效的開展工作。要從思想上、意識上主動。思想主動了，工作就會主動，不論經(jīng)理、員工都要有這樣的心態(tài)。

如果你在思想上被動了，你就是發(fā)現(xiàn)了機會，你也會說等等吧。管理處制定營銷計劃時，堅持要求各地各級實際情況作適當?shù)恼{(diào)整，這一點就是為各地主動的開展工作提供機遇。

工作主動性的提升，一是依靠經(jīng)理的帶頭，依靠員工的自覺性。要通過對管理處營銷方案、計劃的研究、分析、理解來達到思想上的主動。二是依靠不斷的培訓活動的開展，全員對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，產(chǎn)生榮譽感，以此提升工作的積極性。通過企業(yè)文化的學習討論，懂得企業(yè)的大愛文化內(nèi)涵，通過技能培訓掌握銷售管理和銷售技能，只有這樣才能具備營銷工作的主動性。二、營銷工作努力性

有了主動性的態(tài)度，我們的市場就會有積極性，但是僅僅如此還不夠，還需要努力，市場工作有許多的困難，有的是我們考慮到的，有的我們沒有考慮到，那么在市場工作中發(fā)生的困難，有些困難是依靠各地分公司解決的，有的則需要管理處來解決。

努力性在于日常工作中的過程，從不了解到了解，從陌生到熟練。努力還是種學習的態(tài)度，許多的市場基礎知識應該掌握，營銷的理念、銷售技巧、產(chǎn)品知識、老年常見疾病知識，還有我們的會務知識、顧客服務升級知識等方面。如果你連這些基本的知識都不能掌握，工作就不能正常的開展，就不能理解營銷管理的計劃、執(zhí)行的重要性。

努力的基礎是學習，學習好了為工作的進步。我們倡導主動學習、積極學習的精神，這不但是目前管理處要求大家做的事情，同時也是為我們的員工個人的進步和發(fā)展打好基礎。營銷工作的努力性體現(xiàn)在二個方面：（一）經(jīng)理的工作方向

經(jīng)理作為一個市場的最高管理者，工作的唯一目標是量化市場、發(fā)展市場、維護市場，而圍繞其開展的工作卻有許多的方面。但是經(jīng)理必須努力的工作方向要做到三個方面：

第一是市場環(huán)境的建立

沒有合適產(chǎn)品銷售的社會環(huán)境和人文環(huán)境，銷售會處在十分困難的狀態(tài)中，使我們的員工有壓力、經(jīng)理有壓力、上級管理機構也有壓力，這樣的循環(huán)就會失去市場活力。導制計劃執(zhí)行不了、員工大量跳槽、顧客資源流失，最后就是企業(yè)不存在了。市場環(huán)境的建立工作，包括涉老組織中的老齡委、老體協(xié)、退休協(xié)會、老干部局等，與這些單位必須保持良好的溝通渠道和合作關系，才能使許多的計劃能順利實施。當然市場環(huán)境還有各級街道、疾控中心、社區(qū)、科協(xié)等單位，都要與之有長期穩(wěn)定的互動關系，為市場運作打好基礎。我們的各級市場經(jīng)理在本地的市場環(huán)境建設就是本職工作，不能本末倒置。

第二是員工隊伍的建設

一切發(fā)展都以人為基礎，員工就是我們的根本，就是我們企業(yè)的人才，我們要理解，我們作為管理者不能認為是人才，我們應該告訴員工，你們才是企業(yè)發(fā)展的基石。讓我們的員工有自豪感，有積極的心態(tài)，就必須要讓員工了解自己的發(fā)展空間，并且和他們一道認真掌握企業(yè)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。我們的經(jīng)理們常常也是從戰(zhàn)略、策略的高度和員工去溝通交流，而缺乏了實際工作技能的交流。這一點在以后的經(jīng)理日常管理工作中要加強注意。

根據(jù)成功企業(yè)的管理經(jīng)驗，個人有效管理的最大人數(shù)為10人。這就意味著，你這經(jīng)理管理的范圍再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的問題，而是許多工作你根本沒有落實到位。因此員工隊伍的有效管理就是系統(tǒng)設置，我們的三維服務營銷模式實施細則為市場經(jīng)理們設計了科學的員工管理組織，要充分用好這樣的系統(tǒng)，要用制度去管理，不要隨意的改變企業(yè)政策性的制度。

員工同樣是我們的親人、家人，為我們的員工提供好服務，就是為顧客提供了到位的服務。我們的員工都非常年輕，都缺乏堅強的毅力和豐富的工作經(jīng)驗，這就更需要我們的經(jīng)理去照顧好他們，去解決他們生活、工作、心情等方面的問題，而不是一味的趕著他們?nèi)ベu貨。不管那級的經(jīng)理，在員工隊伍管理方面，你就是個長者、就是個教練，要懂得引導、懂得同甘共苦的意義，需要員工了解掌握的，自己就必須先了解掌握，需要員工去做的工作，自己必須能做好。第三是顧客資源的管理

顧客資源是企業(yè)的財富，是企業(yè)發(fā)展的根本所在。作為經(jīng)理，如果你對你的市場有多少顧客總量，普通會員有多少、各個星級會員有多少、哪些是可以成為你工作中顧問的、哪些是a類的、哪些是b類的、哪些是c類的，如果這些你都掌握不了，你就不是個合格的經(jīng)理，你就應該下課了。企業(yè)為各級經(jīng)理設立了客戶系統(tǒng)，而我們的許多市場經(jīng)理要么不會用、要么連電腦、上網(wǎng)的基本東西都不會，還有的就是不去遵守顧客資源每天一錄制。管理處客戶服務部再三強調(diào)，顧客資源日錄制，我們的經(jīng)理十分有理由的告訴我們，工作忙、沒時間，沒錢購買電腦等等許多的理由拒絕執(zhí)行。這一點上管理處管理層及執(zhí)行部門是十分不滿意的，管理處區(qū)域市場內(nèi)的一切顧客資源為管理處所有，我們的經(jīng)理們十分清楚，這是原則問題。更重要的一點是，經(jīng)理們不去重視客戶數(shù)據(jù)庫，怎么去了解市場、怎么去分析、怎么去領導員工安排下一步的工作呢？

顧客資源管理，還不僅僅體現(xiàn)在經(jīng)理在電腦前去分析。還要求我們的經(jīng)理們經(jīng)常性參與登門拜訪顧客工作，要親自去了解我們的顧客想法，和顧客使用我們產(chǎn)品后的效果等。我們提出讓顧客從產(chǎn)品價值感覺轉變成企業(yè)榮譽感，這更需要經(jīng)理的行為來體現(xiàn)一個企業(yè)對顧客的關心和幫助，這樣才能使顧客感到企業(yè)是重視他們的，不是把他們當消費者的，真的是把他們看重家人那樣重要的。

顧客資源管理還體現(xiàn)在經(jīng)理如何教會我們的員工去經(jīng)營顧客。經(jīng)理的許多管理顧客的思想要通過員工來實現(xiàn)，員工必須要掌握服務顧客、經(jīng)營顧客的知識和技能，讓我們的顧客隨時隨地擁有貴賓式的服務感和榮譽感。許多如何經(jīng)營顧客的基礎知識，我們已經(jīng)通過培訓、演練等方式讓員工掌握了，但是實際工作中就是沒有好好的去做，為什么呢？經(jīng)理的管理和員工的責任感。要讓員工有顧客就是我們的親人、家人的感覺是需要經(jīng)理常年累月的幫教、去引導的。我們的早會、晚會制應該說在各級公司都有進行，是否我們這樣的會議中有怎么提高顧客服務的內(nèi)容呢？是否進行演練呢？。如果有就應該持之以恒，如何沒有，經(jīng)理要好好的反省一下，如何去改變、去提高。

顧客資源管理要以顧客服務提升為基礎，在本級市場內(nèi)開展全員調(diào)查、摸底、落實工作，使管理處的顧客資源有個完整的數(shù)據(jù)。強調(diào)一點，5月份是管理處實施三維服務營銷模式后的第一個考核季，顧客資源的管理工作同樣列入考核指標，達不到考核標準的市場和經(jīng)理要按照考核要求進行調(diào)整。（二）員工的工作方向

員工的工作方面十分重要，作為公司銷售工作的重要力量，我們必須要員工了解、知道自己的今天和明天。員工工作方面一方面是實際的工作目標，一方面是自己的發(fā)展方向。

第一是實際的工作目標，是指員工一天、一周、一月、一年應該完成的任務，包括銷售和培訓二個方面。員工通過培訓掌握一定的專業(yè)知識后，通過經(jīng)理的幫助達到一定的工作能力，這是員工走進企業(yè)工作的第一步。第二步員工要學會編制自己的工作計劃，比如每周、月、年的工作目標，通過規(guī)范的計劃制定使自己明白每天的進步。計劃中可以包括自己每周的顧客資源收集計劃、拜訪顧客計劃、組建自己顧客監(jiān)督委員會的時間、每月組織幾次自己的顧客監(jiān)督委員會、和那些員工組成銷售小組、每月銷售量計劃、遇到銷售不達標時解決困難的辦法。

第二是自己的發(fā)展方向，就是為自己設計培訓和發(fā)展計劃，如每月參加幾次培訓、培訓后希望自己達到什么樣的高度、什么時候開始提升自己的位置等。一個好的發(fā)展計劃不但使自己在知識積累方面有系統(tǒng)性，還使你的主管領導了解你的思想和目標后會給你許多的幫助，一個企業(yè)需要有計劃性的員工，因為懂得計劃的人才會懂得發(fā)展。

員工個人發(fā)展方向是否正確或者能夠?qū)崿F(xiàn)，取決于這個過程中自己有良好的心態(tài)和務實的精神。員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，也是一種世界觀的產(chǎn)生。我們企業(yè)的員工都是年輕的一代，他們從學校到我們企業(yè)中間沒有太多的過程，這就需要我們的經(jīng)理為員工設計出符合員工自身發(fā)展的規(guī)劃，同時我們的員工也應積極為自己設置自己的計劃，只有這二者的有機結合才能產(chǎn)生良好的效果。

管理處通過三維模式實施，給員工提供了廣闊的發(fā)展空間。在經(jīng)理的幫助下、人員的努力下，我們的員工就能實現(xiàn)自己的發(fā)展目標。企業(yè)給我們提供了一個舞臺，我們的員工在這個舞臺上是學習、積累、成長的過程，我們的心有多遠、我們的發(fā)展機會就有多寬。

員工的發(fā)展方向是：學習、提升、發(fā)展。

市場的結果就是付出努力的體現(xiàn)，努力的人是我們的經(jīng)理和員工，努力的目標是市場，由此達到銷售量的完成。這是集體的努力，是一個團隊的努力，我們需要協(xié)力的精神、需要配合的態(tài)度來運轉市場。只有我們的員工具備了這樣的心態(tài)，市場才能有根本性格改變。

努力不是各自為政的行為，是在統(tǒng)一規(guī)劃下的一種營銷戰(zhàn)術，是保證市場發(fā)展的基礎。因此要求我們的經(jīng)理、員工在工作中允許有不同的想法，但不允許有不同的努力目標。

第四部分：細化營銷的環(huán)節(jié)

細化每一個流程注意每一個環(huán)節(jié)

細化營銷是指將管理精細化策略付之于管理工作，并使執(zhí)行項目簡單化、量化的說法。確定營銷計劃、考核指標及計量標準，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將計劃、執(zhí)行、管理、考核四個環(huán)節(jié)融為一體，建立以計劃規(guī)范、用制度考核、用標準激勵的銷售管理系統(tǒng)。這就是管理處細到環(huán)節(jié)的營銷策略。

具體來說，需從四個層面進行保障：

第一、計劃集中性

管理處的營銷管理工作中的計劃統(tǒng)一性，是整個區(qū)域市場工作的指導性思想。管理處在設定某一項計劃時，一是要考慮市場位置的差異性，二是要和一線市場經(jīng)理進行磋商，三是要符合市場運行環(huán)境的具體條件，四是細節(jié)周密，五是嚴格的執(zhí)行推進力度、六是過程監(jiān)控。

1、市場位置的差異性

市場差異性是計劃設定過程中，必須考慮的因素。同樣的計劃，在不同樣的環(huán)境里就產(chǎn)生巨大的結果反差。

管理處在設定計劃時，要一個計劃多樣化，給各分公司留有補充、修改的余地。在計劃的時間、流程、結果等方面要明確出不同的預測結果。

2、互動溝通性

一線市場經(jīng)理的實際情況要比寧波辦事處了解的多，所以尊重市場經(jīng)理的建議，聽取他們的想法，共同完成一個整體計劃是計劃設定時必要的過程。計劃讓一線經(jīng)理參與，一線經(jīng)理的智慧就會得到體現(xiàn)，他們的責任得到重視，因為計劃是大家一起制定的，計劃完成后，大家就是分工的不同，必須在每個崗位上按照計劃去落實、執(zhí)行。

3、符合市場運行環(huán)境性

凡屬規(guī)劃性的計劃，并不需要考慮市場環(huán)境問題，但是執(zhí)行性計劃就必須考慮市場環(huán)境。市場環(huán)境包括外聯(lián)、員工數(shù)量、素質(zhì)、顧客資源等方面。

有時候，我們本質(zhì)上是希望一個執(zhí)行計劃全部推廣，但是不考慮具體市場環(huán)境，強推的話，往往適得其反。所以市場運行環(huán)境是計定計劃時的不要細節(jié)。

4、細節(jié)周密性

計劃的仔細能決定成敗，計劃的要仔細到，時間、地點、內(nèi)容、形式、后勤、什么人參加、多少人參與組織、達到的效果、是否有預案等。同時，計劃還要有周期性，要讓各級單位執(zhí)行時有預地進行籌備。

5、推進力度

計劃一旦確定后，各方面具體協(xié)調(diào)，整體推進就是計劃體現(xiàn)的意義。推進時，計劃制定部門要不斷給于執(zhí)行部門必要的支持和協(xié)調(diào)，執(zhí)行部門要逐條仔細的落實，過程中發(fā)現(xiàn)問題，不要等待，而是主動和計劃制定部門進行溝通，使問題解決在過程中而表示結果中。

6、過程監(jiān)控

過程監(jiān)控是計劃得以實施的必要保障，監(jiān)控分，計劃設定部門管理、實施單位監(jiān)督二部分組成。這二部分的工作體現(xiàn)在計劃中考核評估部分。

第二、以策略推動營銷

確立以銷售額增長率為基調(diào)的營銷管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動銷售過程運作（考評周期以季度為單位）：

1、銷售額：按地區(qū)差別、顧客數(shù)量、專賣店細分，比較月度達成（增減）情況。

2、顧客拓展達成率：包括顧客的數(shù)量與質(zhì)量兩方面。從數(shù)量上考察地級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級品牌店、形象店、服務站網(wǎng)絡的建設與分布，按照支持中心市場、扶持重點市場、幫助周邊的要求分布均勻。從質(zhì)量上按忠誠顧客、重點顧客、普通顧客（即abc分類法）對顧客進行長期追蹤分析，確定銷售增長目標。

3、員工隊伍：定義員工類型，確定培訓計劃、課程、確定員工分類銷量。

4、營銷生動化：從主題、形式、流程、籌備、宣傳等項目確定相應標準指標。

管理層通過對上述四項指標的分解、檢查、考核推動銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的地級分公司、縣級分公司、營銷代表三級驅(qū)動，能夠圍繞一個共同的目標運作，形成合力，起到1+1大于3的幾何放大效應。

第二、營銷管理規(guī)范化

對于營銷管理來說，真正的問題有時并不在于用什么方法，而是能否讓所有的營銷代表都使用同一種方法。這不是用行政命令手段就可以做到的，這需要很長時間的學習、培訓和正確引導。

當一個企業(yè)的營銷管理計劃設定與市場實際情況發(fā)生偏離的時候，大多數(shù)員工會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司或自行實施。我們的很多管理層也會抱著特事特辦的想法同意他們的想法。結果想法越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市場溝通與管理的成本。

用簡單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范營銷代表的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸轉為選擇性的系統(tǒng)學習，將學歷、經(jīng)歷、社會背景不同人員的錯綜復雜的營銷思想及方法凝集成標準化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的管理體系，共同構筑市場營銷對話平臺。

營銷管理的流程是分析、計劃、執(zhí)行，這三個環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與出口，管理上必須圍繞上述以增長率為基調(diào)的銷售目標，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。

營銷分析的五要點：

1、銷售分析：產(chǎn)品復概率、顧客心理、活動形式、市場占有率位置

2、銷售差異分析：月度預算達成率、同比增長率。

3、專賣店分析：數(shù)量（區(qū)域分布）。