銷售方案

更新時(shí)間：2024-11-12 查看人數(shù)：93

銷售方案

銷售方案第1篇

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一、銷售原則

根據(jù)《區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房管理實(shí)施細(xì)則》，經(jīng)濟(jì)適用住房銷售必須遵循政府組織、社會(huì)參與的原則，在銷售中要加強(qiáng)政府的組織引導(dǎo)，注重發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，動(dòng)員社會(huì)力量主動(dòng)參與;必須遵循因地制宜、分別決策的原則，在分配中既體現(xiàn)國家的政策，又兼顧我區(qū)居民的實(shí)際需要；必須遵循公開、公平、公正原則，嚴(yán)格做到房源公開、購房對(duì)象公開、房?jī)r(jià)公開、分配結(jié)果公開，自覺接受社會(huì)監(jiān)督，杜絕不正之風(fēng)。

二、銷售房源

四新經(jīng)濟(jì)適用住房銷售房源為區(qū)保障性住房（配建經(jīng)濟(jì)適用住房a4、a5幢），共264套，其中69.44m2有132套、59.12m2有132套。

三、銷售程序

（一）申請(qǐng)

1、根據(jù)我區(qū)商品住房?jī)r(jià)格、居民家庭收入、居住水平和家庭人口結(jié)構(gòu)等因素，按照“分步實(shí)施、逐步擴(kuò)大”的原則，確定申請(qǐng)購買四新經(jīng)濟(jì)適用住房的家庭應(yīng)同時(shí)符合以下條件：

（1）申請(qǐng)家庭成員必須具有我區(qū)城鎮(zhèn)戶籍，并在我區(qū)生活居住滿2年以上；

（2）申請(qǐng)家庭人均住房面積低于20平方米；

（3）申請(qǐng)家庭年總收入低于6萬元人民幣。

2、申請(qǐng)人有下列情形之一的，不得申請(qǐng)購買四新經(jīng)濟(jì)適用住房：

（1）通過購買商品房取得我區(qū)城鎮(zhèn)戶籍的；

（2）申請(qǐng)之日前5年內(nèi)購買或者出售商品房的；

（3）夫妻雙方或任意一方已享受購買公有住房、經(jīng)濟(jì)適用住房、廉價(jià)房以及參加集資建房等福利性住房的。

（4）單身家庭提出申請(qǐng)的，申請(qǐng)人不滿35周歲（離異滿2年以上或喪偶除外）。

3、符合申請(qǐng)條件的家庭向戶口所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提出申請(qǐng)，領(lǐng)取《市經(jīng)濟(jì)適用住房申請(qǐng)表》（一式三份），并按要求如實(shí)填寫，如實(shí)提供以下材料原件及復(fù)印件，所需復(fù)印件一式三份。

（一）按要求填寫并經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定的《市經(jīng)濟(jì)適用住房申請(qǐng)表》；

（二）申請(qǐng)人及共同申請(qǐng)人身份證；

（三）申請(qǐng)人及共同申請(qǐng)人戶口簿或有效戶籍證明；

（四）申請(qǐng)人及共同申請(qǐng)人的婚姻狀況證明；

（五）民政部門出具的家庭收入核定證明（工資收入含基本工資、各類補(bǔ)貼或其他收入，應(yīng)由所在單位提供；無工作單位的由戶籍所在民政部門出具的收入核定證明；未就業(yè)的，提供失業(yè)證或其他相關(guān)證明）；

（六）申請(qǐng)人及共同申請(qǐng)人的住房情況證明，原屬外地市戶籍的需提供原戶口所在地房產(chǎn)狀況和房改證明（有工作單位的的需提供單位住房情況的證明）；

（七）需要提供的其他證明材料。

（二）初審、公示

申請(qǐng)人所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、民政部門通過入戶調(diào)查、鄰里訪問以及信函索證等方式，對(duì)申請(qǐng)家庭人口、收入和住房狀況是否符合規(guī)定條件進(jìn)行審核，提出初審意見并張榜公示（公示期限為10天）。對(duì)公示后無異議的，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)收集匯總后統(tǒng)一將初審意見、入戶調(diào)查表、申請(qǐng)材料報(bào)區(qū)建設(shè)局。人戶分離的家庭應(yīng)當(dāng)在戶口所在地和實(shí)際居住地同時(shí)進(jìn)行張榜公示。

（三）公示和批準(zhǔn)

區(qū)建設(shè)局在收齊申請(qǐng)?zhí)峤坏牟牧虾?，?yīng)當(dāng)及時(shí)將申請(qǐng)資料錄入住房保障管理信息系統(tǒng)，采集電子影像資料，并在20個(gè)工作日內(nèi)完成審核工作。經(jīng)審查符合申請(qǐng)條件的，紙質(zhì)材料報(bào)送市住建局，在《湄洲日?qǐng)?bào)》和市建設(shè)信息網(wǎng)站上公示，期限為15日。

經(jīng)公示無異議的或異議不成立的，由區(qū)建設(shè)局給予確認(rèn)購房資格，核發(fā)《市經(jīng)濟(jì)適用住房準(zhǔn)購證》。

經(jīng)公示有異議的，在收到異議文件之日起10個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行復(fù)查，對(duì)不符合條件的申請(qǐng)家庭書面告知原因；符合條件的，按前款規(guī)定辦理。

（四）公開選房

1、持有《市經(jīng)濟(jì)適用住房準(zhǔn)購證》的申請(qǐng)人，可憑《準(zhǔn)購證》和居民身份證，通過公開抽簽方式抽取購買四新經(jīng)濟(jì)適用住房的“購房號(hào)”。凡未獲得四新經(jīng)濟(jì)適用住房“購房號(hào)”的申請(qǐng)人，可憑《準(zhǔn)購證》參加申購下一批次經(jīng)濟(jì)適用住房的抽簽。

2、申請(qǐng)人按抽取的“購房號(hào)”的先后順序，再次抽簽確定購買四新經(jīng)濟(jì)適用住房的“選房號(hào)”。

3、“購房號(hào)”和“選房號(hào)”的抽簽儀式由區(qū)建設(shè)局負(fù)責(zé)組織，邀請(qǐng)區(qū)人大、政協(xié)、監(jiān)察、發(fā)改、財(cái)政、審計(jì)、國土、規(guī)劃、房管中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、公證處、購房代表等到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督。

（五）簽訂合同

申請(qǐng)人憑抽取確認(rèn)的“選房號(hào)”簽訂《購房意向書》。若申請(qǐng)人在選定四新經(jīng)濟(jì)適用住房之前，因房源不適合而放棄選房的，取消本批次的選房資格，參加下一批次的申購抽簽。

申請(qǐng)人憑《購房意向書》，5個(gè)工作日內(nèi)到區(qū)建設(shè)局辦理購房合同簽訂手續(xù)；申請(qǐng)人逾期未簽訂購房合同的，視為放棄購房資格，2年內(nèi)不得重新申請(qǐng)經(jīng)濟(jì)適用住房。

（六）入住要求

1、申請(qǐng)購房戶按合同規(guī)定支付購房款及相關(guān)費(fèi)用。待項(xiàng)目竣工驗(yàn)收，申請(qǐng)購房戶付清購房款后，由區(qū)建設(shè)局發(fā)給入住通知書。申請(qǐng)購房戶憑入住通知書，到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)。

2、申請(qǐng)人購買的經(jīng)濟(jì)適用住房在取得完全產(chǎn)權(quán)以前只能用于自住，不得出售、出租、出借、閑置，不得擅自改變住房用途。

3、經(jīng)濟(jì)適用住房購房人擁有有限產(chǎn)權(quán)，上市交易實(shí)行準(zhǔn)入制度。

四、銷售價(jià)格

1、四新經(jīng)濟(jì)適用住房的銷售基準(zhǔn)價(jià)格及浮動(dòng)幅度（含層次差、朝向差），由區(qū)物價(jià)局會(huì)同區(qū)建設(shè)局，依照《經(jīng)濟(jì)適用住房?jī)r(jià)格管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，提出經(jīng)濟(jì)適用住房銷售價(jià)格的初步意見，提交區(qū)政府研究確定并向社會(huì)公布。

2、四新經(jīng)濟(jì)適用住房銷售按照政府核定價(jià)格，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，一房一標(biāo)價(jià)，銷售價(jià)格不得超過公示的基準(zhǔn)價(jià)格及上浮幅度。

五、監(jiān)督管理

1、區(qū)建設(shè)局負(fù)責(zé)四新經(jīng)濟(jì)適用住房申購資格的審核、確認(rèn)和經(jīng)濟(jì)適用住房銷售后違規(guī)入住行為的查處，并受理群眾投訴;區(qū)民政部門負(fù)責(zé)對(duì)申請(qǐng)家庭的收入是否符合規(guī)定條件進(jìn)行審核；區(qū)財(cái)政、物價(jià)等部門負(fù)責(zé)對(duì)擅自提高經(jīng)濟(jì)適用住房核定銷售價(jià)格行為的查處；區(qū)發(fā)改、國土等部門負(fù)責(zé)對(duì)擅自改變經(jīng)濟(jì)適用房土地用途行為的查處；區(qū)紀(jì)檢監(jiān)察部門負(fù)責(zé)對(duì)四新經(jīng)濟(jì)適用住房銷售工作進(jìn)行全過程督查。

2、申請(qǐng)家庭應(yīng)如實(shí)提供申請(qǐng)購買經(jīng)濟(jì)適用住房的相關(guān)材料。對(duì)弄虛作假、隱瞞家庭收入和住房條件，騙購經(jīng)濟(jì)適用住房的個(gè)人，取消購房資格，按原價(jià)并考慮折舊等因素作價(jià)收回所購住房，并依法依規(guī)追究責(zé)任。

銷售方案第2篇

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根據(jù)自己的實(shí)際情況，比如工作職責(zé)，確定一下工作目標(biāo)，這樣就可以有針對(duì)性的明確自己的工作計(jì)劃，可以先確定一個(gè)總的方向，在按時(shí)間分段完成。下面小編給大家整理的手機(jī)店銷售工作計(jì)劃方案范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

手機(jī)店銷售工作計(jì)劃方案范文1一、常聯(lián)系客戶

對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、獲取客戶信息

在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，做好業(yè)績(jī)

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、第二季度對(duì)自己有以下要求

1、每周要增加_個(gè)以上的新客戶，還要有_到_個(gè)潛在客戶。

2、做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對(duì)自己說你是的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

手機(jī)店銷售工作計(jì)劃方案范文2手機(jī)促銷手段直接影響著手機(jī)促銷活動(dòng)的好壞，影響著人們對(duì)于手機(jī)促銷活動(dòng)的注意程度，因此，如何選擇合適的手機(jī)促銷手段成了手機(jī)促銷活動(dòng)前商家們最重要的一件事性。在20__年下半年的工作當(dāng)中，我要做如下計(jì)劃，來指導(dǎo)我的工作：

一、降價(jià)促銷

降價(jià)也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動(dòng)力。降價(jià)是消費(fèi)者覺得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會(huì)縮短產(chǎn)品的利潤(rùn)期，另一方面，降價(jià)幅度過大也會(huì)讓消費(fèi)者感覺“不踏實(shí)”，購買了的消費(fèi)者會(huì)心痛，回來尋“價(jià)差”，持幣代購的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會(huì)再降”的觀念，對(duì)購買產(chǎn)生疑慮。

二、送贈(zèng)品或者抽獎(jiǎng)

在購買產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送物品和購買產(chǎn)品時(shí)可以參加店鋪舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)品。

三、特價(jià)機(jī)供應(yīng)

就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià)出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價(jià)機(jī)都是限量的，這是特價(jià)機(jī)和降價(jià)這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價(jià)機(jī)的主要作用有三個(gè)：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助銷售完成銷售量和銷售額。特價(jià)機(jī)是利潤(rùn)很低的銷售，有時(shí)甚至是賠本的買賣，因此要合理運(yùn)用，否則會(huì)造成價(jià)格的混亂，影響整體的銷售。

四、新款展示

展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動(dòng)，促進(jìn)銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動(dòng)主題，要有新意，要對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的預(yù)測(cè)。同時(shí)，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，否則會(huì)造成物資的浪費(fèi)，使促銷效果大打折扣。

五、人員促銷

利用促銷人員的能動(dòng)性進(jìn)行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。

當(dāng)然促銷的活動(dòng)還有很多種，只要用心去做，一定會(huì)做好，下半年將繼續(xù)為年度目標(biāo)的達(dá)成而努力。

手機(jī)店銷售工作計(jì)劃方案范文3一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

手機(jī)店銷售工作計(jì)劃方案范文4身為公司銷售部的一員，從剛進(jìn)公司一直強(qiáng)調(diào)自己保持著全身心地投入、盡心盡責(zé)的做好本職工作，將公司的生意做大做強(qiáng)是我為之奮斗的目標(biāo)。

20__年下半年的工作即將展開，為了更順利的開展工作，以下我結(jié)合前段工作的總結(jié)，對(duì)下半年工作重點(diǎn)的計(jì)劃。

一、迅速開展服務(wù)巡檢活動(dòng)，安撫老客戶、大客戶的依賴心理

由于公司相當(dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來的，我們?cè)谑袌?chǎng)還沒有完全進(jìn)入旺季來，由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)、銷售相關(guān)人員對(duì)大客戶、能夠?yàn)楣窘榻B銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動(dòng)，解決客戶存在的服務(wù)問題，讓他們充分體驗(yàn)到__老客戶、大客戶的優(yōu)越性，他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出幫助。

二、開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，充分依托原有資源

老用戶、老關(guān)系，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立8-10個(gè)鐵桿用戶。

高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)(當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士)：以誠實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判其熱情度和影響力、反復(fù)激發(fā)他們的積極性。

積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)小區(qū)、查電話黃頁、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。

原始用戶信息要及時(shí)整理分類，從中篩選出自己有用的信息。在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，利用對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn)。

緊密圍繞本地當(dāng)前市場(chǎng)購機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)，開展銷售工作。

注重成功率，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天。賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù)。

三、堅(jiān)定不移的貫徹兩個(gè)“三足鼎立”的核心市場(chǎng)開發(fā)手段

每個(gè)大區(qū)、辦事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi)，縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群(10個(gè)以上關(guān)系較好的老板組成的群體)的前三位的重點(diǎn)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案。公司希望在年底前在各地區(qū)均形成分級(jí)的“三足鼎立”的市場(chǎng)格局，以確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。

針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大用戶或代言人，當(dāng)?shù)氐睦嫌脩簦蘩韽S、配件店為主的“三足鼎立”的市場(chǎng)支持體系(即渠道)，為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對(duì)象及制定開發(fā)方案、確定銷售目標(biāo)。

四、關(guān)注用戶群體的開發(fā)

用戶因地域、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是機(jī)械營(yíng)銷中最誘人的蛋糕，在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面見面拜訪，力爭(zhēng)深入了解和熟悉。面對(duì)群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長(zhǎng)期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機(jī)信息上。對(duì)群體中有一定影響力的用戶購機(jī)信息要高度重視，及時(shí)上報(bào)，利用一切資源全力拿下。一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果。

五、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展促銷、展示會(huì)

充分利用好產(chǎn)品展示會(huì)，產(chǎn)品展示會(huì)是公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的支持和投資，是公司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最有效的手段。一場(chǎng)成功的展會(huì)往往是打開和鞏固一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵!

六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài)

a.業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表、態(tài)度、禮節(jié)，注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣。

b.市場(chǎng)開發(fā)要撲進(jìn)去，到忘我境界。

c.強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開拓方案制定，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售。

d.產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑，系統(tǒng)介紹。

e.平常心對(duì)個(gè)單，提高對(duì)客戶的駕馭能力。

f.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，擴(kuò)大信息交流，要學(xué)會(huì)啟動(dòng)和利用各種資源。

g.要機(jī)靈，對(duì)用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握。

h.厲行節(jié)約，提高實(shí)效。

銷售方案第3篇

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一、市場(chǎng)分析目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2003年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2005年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

·銷售主管工作計(jì)劃 ·銷售部工作計(jì)劃 ·房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃 ·2008年銷售工作計(jì)劃

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員促銷員

培訓(xùn)講師＜促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 第三階段：xx年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

銷售方案第4篇

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在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓(xùn)方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

銷售崗位崗前培訓(xùn)方案一

(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。

2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。

5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。

(二)培訓(xùn)的方式。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。

5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。

2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

(四)確定培訓(xùn)人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。

(五)確定受訓(xùn)人員。

對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。

2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

(六)確定實(shí)施的程序。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：

1.最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。

2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

銷售崗位崗前培訓(xùn)方案二

期限：一周

第一日

上午認(rèn)識(shí)公司

學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)

介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)

第二日 (銷售部)

上午推銷準(zhǔn)備

一、熟悉產(chǎn)品

介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等

二、了解市場(chǎng)

1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群

2、了解市場(chǎng)潛力

3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、開發(fā)客戶(配合演練)

1、尋找客戶的方法

a、地毯式訪問法——洗樓

b、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

c、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物

d、個(gè)人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶

銷售培訓(xùn)計(jì)劃 p2 2、如何判斷客戶

1)客戶的類型

2)判斷客戶的購買需要

3)判斷客戶的購買能力

四、約見客戶

1、約見前的準(zhǔn)備

2、電話約見的技巧

下午親身感受

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等)

二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)

第三日

上午會(huì)見客戶(配合演練)

一、形象塑造

一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個(gè)人儀態(tài)

4)建立自信

5)附帶工具

二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白等于成功了一半

三、如何獲得客戶好感

1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品

2、同顧客作朋友

四、誘發(fā)客戶的購買欲

1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品

銷售培訓(xùn)計(jì)劃 p3 2、告知健身對(duì)其帶來的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午異議處理

一、客戶拒絕的原因

二、細(xì)心聆聽、分析

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用yes…..but…..

2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥

第四日

上午達(dá)成交易(配合演練)

一、客戶的成交信號(hào)

二、促成技巧

下午售后服務(wù)及客戶管理

一、售后服務(wù)

1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪(特別在重要的節(jié)日)

1)電話

2)短信

3)e-mail

4)書信、賀卡

2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的

問題

3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶

4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與

5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)

二、客戶管理

1、客戶分類

銷售培訓(xùn)計(jì)劃 p4 1)未成交的客戶

a、可以成交的

b、有意向的

c、代啟蒙的

2)已成交的客戶

先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分

2、客戶記錄的內(nèi)容

1)未成交的客戶

2)已成交的客戶

第五日

上午個(gè)案分析及討論

列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

下午心得分享

由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等

第六日

上午綜合質(zhì)素

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調(diào)節(jié)

1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗

2、有積極的人生觀

3、控制情緒

三、目標(biāo)設(shè)定

下午外出派單及銷售實(shí)習(xí)

銷售崗位崗前培訓(xùn)方案三

(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。

2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。

5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。

(二)培訓(xùn)的方式。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。

5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。

3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

(四)確定培訓(xùn)人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。

(五)確定受訓(xùn)人員。

1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。

2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

(六)確定實(shí)施的程序。

1.最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。

2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

銷售方案第5篇

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服務(wù)方案

一

管理理念及管理目標(biāo)

為配合城南壹號(hào)整體銷售計(jì)劃，并對(duì)案場(chǎng)區(qū)提供良好的物業(yè)服務(wù)工作，秉承“親切服務(wù)，專業(yè)管理”的宗旨，竭誠為客戶及業(yè)主提供完善、周到、優(yōu)質(zhì)、理想的服務(wù)，努力創(chuàng)造一個(gè)自然、悠閑、舒適的銷售環(huán)境。將物業(yè)服務(wù)的最佳形象具體、形象地展現(xiàn)在準(zhǔn)業(yè)主面前，使業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)有所了解，從而增強(qiáng)其購買城南壹號(hào)物業(yè)的信心。

除此之外，物業(yè)服務(wù)公司還會(huì)配合銷售部門做好相關(guān)物業(yè)管理文件的簽署和業(yè)主及客戶對(duì)物業(yè)管理服務(wù)的咨詢解釋工作。

1、?將案場(chǎng)作為物業(yè)服務(wù)的典范實(shí)施管理，引入盡善盡美的個(gè)性化服務(wù)理念，將物業(yè)服務(wù)與管理融為一體，本著“以人為本”的原則，以高起點(diǎn)的管理、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)、高素質(zhì)的人員，讓客戶及業(yè)主享受的人性化服務(wù)。

2、?在內(nèi)部管理上，實(shí)行定員、定量、定額方式，以規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸椒?，合理調(diào)配各工作崗位的人員，量化各崗位的工作指標(biāo)及服務(wù)規(guī)范，實(shí)行嚴(yán)格有效的考核制度，使管理隊(duì)伍的素質(zhì)不斷地提高，為管理好案場(chǎng)，服務(wù)于業(yè)主及銷售部門打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二

案場(chǎng)崗位架構(gòu)

案場(chǎng)管理崗

客服接待崗

禮賓接待崗

基礎(chǔ)作業(yè)崗

夜間值班

三樓接待崗

案場(chǎng)形象崗

車輛引導(dǎo)崗

保潔綠化崗

一樓接待崗

水電維修崗

三

案場(chǎng)服務(wù)流程

開始

駕車而來

是

客戶來訪

引導(dǎo)客戶泊車，提供服務(wù)

否

形象崗敬禮

（拉門、微笑問候）

銷售接待員上前迎接

迎接客戶

接待遞送茶水飲料

置業(yè)顧問忙碌

是

否

安撫客戶稍等，

聯(lián)絡(luò)置業(yè)顧問

置業(yè)顧問接待客戶

客服人員為客戶續(xù)水或飲料，清理桌面雜物，煙灰缸等

恭送客戶出展廳

結(jié)束接待

四

案場(chǎng)崗位配置

序號(hào)

崗位

編制

編制說明

主管

負(fù)責(zé)案場(chǎng)綜合管理

客服接待

三樓入口接待客服1，一樓接待配客服1。負(fù)責(zé)三樓及案場(chǎng)的服務(wù)接待工作。

夜值

專門負(fù)責(zé)夜間安全值班，值班時(shí)間：18:30---08:00

保潔員

1人，銷售案場(chǎng)2人，辦公室保潔1人

禮賓接待

工作時(shí)間為08:30—18:30，4人（1個(gè)形象立崗，1個(gè)車輛引導(dǎo)，1個(gè)巡邏，1個(gè)機(jī)動(dòng)）,分別承擔(dān)形象禮賓，車輛引導(dǎo)禮賓工作。

工程維修

提供銷售案場(chǎng)的維修工作

合計(jì)

根據(jù)銷售案場(chǎng)營(yíng)銷部對(duì)各崗位需求進(jìn)行配置

五

工作流程及標(biāo)準(zhǔn)

（一）主管：

1、工作要求

定時(shí)巡視檢查各崗位工作人員的工作狀態(tài)；

認(rèn)真解答客戶提出的關(guān)于物業(yè)管理方面的詢問；

定期組織開展各部門檢查考核；

認(rèn)真處理關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)管理的投訴；

要根據(jù)情況及時(shí)提出物品采購計(jì)劃；

每周組織召開例會(huì)，對(duì)每周工作情況進(jìn)行講評(píng)，布置下周工作；

檢查各崗位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程是否符合規(guī)范，及時(shí)糾正，定期組織培訓(xùn)；

每周向營(yíng)銷部開展案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)的意見和建議征詢，及時(shí)整改；

積極配合案場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)開展。

2、工作程序

每天9：00—17：00不定時(shí)位進(jìn)行巡視；

隨時(shí)接受客戶關(guān)于物業(yè)管理的咨詢；

每天下班后組織員工進(jìn)行工作講評(píng)；

按規(guī)定遞交月度計(jì)劃總結(jié)。

每周組織召開例會(huì)，組織開展部門檢查考評(píng)。

每周與案場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行溝通對(duì)接。

（二）禮賓接待

1、工作標(biāo)準(zhǔn)：

展示銷售案場(chǎng)禮賓形象；

保持背跨或立正姿勢(shì)站立案場(chǎng)主入口處左側(cè)；

客戶前來參觀及參觀結(jié)束離開時(shí)，敬禮致敬；

2、崗位規(guī)范及要求：

跨立姿勢(shì)立崗，當(dāng)客戶經(jīng)過案場(chǎng)入口崗位區(qū)域時(shí)，成立正姿勢(shì)轉(zhuǎn)向客戶行舉手禮，待客戶經(jīng)過后，轉(zhuǎn)體恢復(fù)原姿勢(shì)；

在車輛管理人員不足的情況下，及時(shí)協(xié)助車輛引導(dǎo)員進(jìn)行車輛引導(dǎo)

立崗位置角度與前往的車輛、客戶45度角時(shí)，面帶微笑行注目禮；

在距離三米左右，轉(zhuǎn)體面向客戶敬禮，待客戶經(jīng)過身邊時(shí)禮畢，轉(zhuǎn)體恢復(fù)跨立或者立正姿勢(shì)。

立即用耳麥通知案場(chǎng)客服做好接待準(zhǔn)備工作

3、工作程序

每天早8：40上班，18：00下班，整理好本班物品，按物品交接單與夜班人員交接。

每間隔1小時(shí)與輪休崗對(duì)調(diào)1次，以保持良好站立形象；

吃飯時(shí)要等接班人員到達(dá)方可離開。

交接班時(shí)應(yīng)待接班人員到達(dá)后并交代清楚本班工作后方可離開。

每天下班前按物品交接單清點(diǎn)物品，與夜班值班人員做好交接工作，雙方簽字確認(rèn)后方可離開。

（三）車輛引導(dǎo)：

1、工作標(biāo)準(zhǔn)：

在停車場(chǎng)內(nèi)巡視，見到客戶車輛立即前來引導(dǎo)客戶泊入車位、為客戶開車門，同時(shí)告知客戶前往銷售現(xiàn)場(chǎng)的方向。

如客戶車內(nèi)有同來人員，應(yīng)先替同乘人員開門；開門時(shí)應(yīng)面向客戶，一手開門、一手搭在車頂，以示尊重，并等客戶下車站定后方可關(guān)門，以防夾傷。

如是下雨天，應(yīng)先撐好雨傘再開門，并送客戶至案場(chǎng)；如客戶較多時(shí)，開門后逐步遞交備用雨傘給客戶。

2、崗位規(guī)范及要求：

當(dāng)有客戶車輛進(jìn)入案場(chǎng)停車場(chǎng)區(qū)域時(shí)，立即按照交通指揮手勢(shì)指引客戶往停車場(chǎng)指定位置停車、指揮進(jìn)入停車位后，幫客戶打開車門，并主動(dòng)問候“您好，歡迎參觀”，手放車門上沿護(hù)其頭部并客戶關(guān)好車門，指引客戶前往銷售現(xiàn)場(chǎng)。

當(dāng)客戶離開案場(chǎng)行至停車場(chǎng)時(shí)，主動(dòng)到其車前，幫其打開車門，手放車門上沿護(hù)其頭部，待客戶上車后主動(dòng)招呼“謝謝參觀，請(qǐng)慢走”幫其關(guān)閉車門后，指揮車輛離開車場(chǎng)。

當(dāng)雨雪天氣或炎熱天氣時(shí)，車場(chǎng)管理人員。需要提供雨傘待客戶下車后主動(dòng)幫其打傘，送客戶至案場(chǎng)（或者由客戶按指引行至案場(chǎng)

）

注意

小心引導(dǎo)，避免造成車輛劃傷。

若同時(shí)有幾位客戶，應(yīng)側(cè)重服務(wù)后座的客戶，同時(shí)兼顧其他人。開車門的方向根據(jù)停放車輛后人員下車方向進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。保持停車場(chǎng)內(nèi)交通和車輛停放有序。

其他交通工具車輛指引停放后，微笑歡迎客戶參觀，并用指引手勢(shì)引導(dǎo)客戶到案場(chǎng)。

3、工作程序：

每班工作，整理好本崗位物品。

崗位每1小時(shí)對(duì)調(diào)1次，以保持端正的姿勢(shì)。

門崗引導(dǎo)車輛進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)立即通知禮賓崗。

（四）夜間值班

1、工作標(biāo)準(zhǔn)：

對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行安全巡查；

對(duì)來訪客戶進(jìn)行解釋，告知其開放時(shí)間來訪；

不得脫崗。

2、工作程序：

上班前做好準(zhǔn)備工作；

對(duì)案場(chǎng)門窗關(guān)閉情況進(jìn)行檢查；

對(duì)案場(chǎng)物資完好情況進(jìn)行檢查；

對(duì)案場(chǎng)的水電關(guān)閉情況進(jìn)行檢查；

每一小時(shí)對(duì)案場(chǎng)以及區(qū)域巡查一遍。

3、工作程序

每天1

8：30上班，次日8:40下班，整理好本崗位物品。

（五）客服接待

1、工作要求：

待客戶落座后面帶微笑，主動(dòng)上前詢問客戶飲品需求，及時(shí)根據(jù)客戶要求提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

根據(jù)提供的客戶“點(diǎn)單”內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目，及時(shí)制作高質(zhì)量的飲品；

除個(gè)別特殊飲品外，對(duì)客戶飲品已喝三分之一后的客戶器皿應(yīng)及時(shí)添加飲品，避免被動(dòng)服務(wù)；

對(duì)于不符合客戶要求的飲品或食品應(yīng)及時(shí)更換并向客戶表示歉意；

中途根據(jù)客戶需要或?qū)嶋H情況添加飲品，主動(dòng)添加時(shí)應(yīng)先詢問客戶意見；

無服務(wù)時(shí)應(yīng)站立觀察，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶服務(wù)。原則上不能過多打擾客戶。

及時(shí)接待區(qū)清理雜物等；

2、崗位規(guī)范：

客戶進(jìn)入水吧洽談區(qū)入座時(shí)，立即禮貌用語：“您好，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了***，請(qǐng)問您需要什么?！贝蛻舸_定需要后，及時(shí)回復(fù)：“好的，請(qǐng)稍等”；

上茶飲時(shí)，使用致歉語“您好，打擾一下”按標(biāo)準(zhǔn)為客戶端上茶飲后：“這是您的**，請(qǐng)慢用”。及時(shí)退出；

在洽談過程中有必要時(shí)為客戶更換飲品、清理桌面；在服務(wù)區(qū)域內(nèi)待命，隨時(shí)根據(jù)指令為客戶服務(wù)；

及時(shí)觀察客戶的需求，如有需求時(shí)及時(shí)提供（如打火機(jī)等）。

注意：

微笑服務(wù)，問詢及時(shí)、流利，端送姿勢(shì)準(zhǔn)確，規(guī)范；

當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有抽煙需求時(shí)及時(shí)遞送煙灰缸或者打火機(jī)；

關(guān)注客戶所需，發(fā)現(xiàn)客戶杯茶飲少于1/3時(shí)，及時(shí)續(xù)水；

客戶離開后，及時(shí)撤杯清理桌面，保持清潔；

在添加茶水時(shí)如發(fā)現(xiàn)煙缸內(nèi)有二個(gè)煙蒂應(yīng)立即更換，更換煙缸時(shí)，應(yīng)先將干凈的煙缸正面向上蓋住要更換的煙缸，放入托盤后再將干凈的放于原處。所有動(dòng)作宜輕、柔、穩(wěn)；

當(dāng)茶幾比較低時(shí)，為表示尊敬，應(yīng)采用蹲式服務(wù)。

3、工作程序：

每天早8：40上班，17:30下班，整理好本班物品。

檢查銷售中心各區(qū)域清潔衛(wèi)生，并及時(shí)通知保潔人員清理與整改

每間隔20分鐘對(duì)服務(wù)區(qū)域進(jìn)行1次巡視。

做好吧臺(tái)對(duì)客物資的統(tǒng)計(jì)，清點(diǎn)以及使用記錄。

做好水吧設(shè)備的檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)。

（六）案場(chǎng)保潔

1、工作要求：

每天對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行1次徹底清潔；

每周對(duì)大廳大理石地面進(jìn)行一次拋光保養(yǎng)（根據(jù)實(shí)際情況可增加次數(shù)），并定期進(jìn)行上臘處理；

集中清理木地板使用專用清潔劑擦拭，隨時(shí)清理時(shí)使用干拖布；

皮制、高檔木制家具要噴灑碧麗珠后用干毛巾抹干；

清理玻璃用玻璃水刮，保持玻璃的潔亮；

案場(chǎng)裝飾面、飾品用毛巾擦拭一遍；

沙盤、模型每天擦拭，沙盤內(nèi)用車載吸塵器進(jìn)行吸塵；

清潔不銹鋼用不銹鋼油擦一遍，再用干布擦；

下雨天要在門口擺放腳墊，并在濕滑處擺放“小心路滑”警示牌，對(duì)門口進(jìn)行隨時(shí)清潔，雨停后及時(shí)清理留下的痕跡；

客戶離開后及時(shí)清理臺(tái)面，并將家具恢復(fù)原狀；

作業(yè)時(shí)遇到客戶時(shí)主動(dòng)避讓，禮貌微笑示意或問候：您好！

2、工作程序

每日8：20上班，9:00前將銷售大廳、洽談區(qū)、通道地面，接待沙發(fā)、茶幾，沙盤、模型臺(tái)面，入口大門洗手間進(jìn)行清潔完畢。

9:00—12：00，在不影響接待客戶的前提下，對(duì)銷售大廳玻璃，案場(chǎng)飾品，廣告宣傳畫面，隱蔽邊角等進(jìn)行保潔。

中午12：30—13：00對(duì)售樓處的地面、家具、清潔1次，并清理一次垃圾，但應(yīng)盡量減少對(duì)客戶的影響；

其余工作時(shí)間按責(zé)任區(qū)域隨時(shí)進(jìn)行保潔，每15分鐘巡視1次，工作重點(diǎn)在洗手間、客戶接待洽談區(qū)及容易污濁的地方（視客戶流量，增加頻次）；

客戶離開后及時(shí)清理桌面，并將家具恢復(fù)原狀；

每周一對(duì)售樓處內(nèi)的家具、地面、內(nèi)墻面、綠化等進(jìn)行一次徹底清理（根據(jù)工作計(jì)劃安排每日分項(xiàng)進(jìn)行）；

（七）保潔

1、工作要求：

雨天應(yīng)在上、下坡、臺(tái)階及其它濕滑處及時(shí)放置“小心地滑”警示牌，并及時(shí)清理積水；

保持廣場(chǎng)、道路、通道、休閑設(shè)施、景觀小品無雜物、無灰塵、無污跡、無積水、無廣告亂貼亂畫；

垃圾桶不超過3/4，桶體無污跡、無異味、干凈無灰塵；

保持綠化帶無垃圾雜物，做好循環(huán)保潔

2、工作程序

每天8：20—9：30、13：00--14：00對(duì)室外停車場(chǎng)、廣場(chǎng)、銷售通道、水景觀、綠化帶及其他公共設(shè)施設(shè)備場(chǎng)所（地）進(jìn)行1次徹底清潔；

其他時(shí)間隨時(shí)保潔；

每2天沖洗一次公共場(chǎng)所、路面（如有需要增加頻次）；

水景觀每周定期進(jìn)行水質(zhì)處理；

每天清理2次垃圾（根據(jù)具體情況，增加頻次）。

（八）工程維修

1、工作要求：

負(fù)責(zé)案場(chǎng)、辦公室供水、供電正常運(yùn)行；

負(fù)責(zé)案場(chǎng)、辦公室的的日常巡檢，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)協(xié)調(diào)維修；

負(fù)責(zé)案場(chǎng)、辦公室的接報(bào)修工作。

2、工作程序：

每天9:00—18：00對(duì)案場(chǎng)、辦公室進(jìn)行巡視；

做好工程問題的計(jì)劃性維修；

做好營(yíng)銷活動(dòng)期間的供水、供電、排水、通訊、網(wǎng)絡(luò)的保障工作；

做好工程維修的驗(yàn)收工作。

六

行為規(guī)范

1、著裝

工作期間必須按規(guī)定穿統(tǒng)一配發(fā)的制服及工號(hào)牌

制服應(yīng)經(jīng)常洗、燙，保持干凈、整齊、無異味。

制服外衣衣袖、衣領(lǐng)、制服襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物，制服外不得顯露個(gè)人物品。服裝衣袋不得裝過大過厚物品。

2、容貌

身體、面部、手部必須保持清潔。

上班前不吃異味食物，以保證口腔清潔。

頭發(fā)要常洗、整齊，上班前要梳頭，提倡加少量發(fā)油，頭發(fā)不得有頭屑。

女員工要適當(dāng)化淡妝，發(fā)型應(yīng)統(tǒng)一束扎于腦后。

3、行為

舉止文明、大方，精神振作，姿態(tài)良好。

接觸客戶時(shí)要微帶微笑，使用禮貌語言,主動(dòng)向客戶問好、道別。

走路時(shí)步履均勻，步速適中、輕盈。

為客戶提供飲品時(shí)聲音應(yīng)輕柔、清晰，站在客戶右后方半米處，雙手前握，身體微躬，注意避免說話時(shí)的氣流直接噴到客戶臉上。

為客戶提供完服務(wù)后應(yīng)先后退兩步，然后轉(zhuǎn)身離開。

引領(lǐng)客戶時(shí)先用手勢(shì)示意方向，五指并攏，手心朝（左）右上方，指尖指向要指的方向，并說“您這邊請(qǐng)”等禮貌用語，拐彎時(shí)回頭向客戶示意。

非工作需要不允許與客戶并行。

客戶正在洽談時(shí)原則上不主動(dòng)服務(wù)，但客戶如有召喚時(shí)應(yīng)立即前往，服務(wù)前應(yīng)說“對(duì)不起，打擾一下”然后迅速進(jìn)行服務(wù)，服務(wù)完成后說“謝謝”后離開。

不得當(dāng)眾整理衣物,咳嗽及打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后,并說對(duì)不起，暫離面對(duì)的客戶，一律講“請(qǐng)稍候”，離開時(shí)間較長(zhǎng)，回來后要說

“對(duì)不起，讓您久等了”。

在打電話或與客戶交談時(shí)，如有客戶走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意到他（她）的來臨，不得無所表示，等客人先開口。

說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不得過高或過低，不得裝腔作勢(shì)。

客戶問話或詢問的問題涉及公司秘密時(shí)，應(yīng)講究回答藝術(shù)，靈活地進(jìn)行解釋。

任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”或說“不知道、不行、不可以”。

七

崗位職責(zé)

（一）案場(chǎng)管理崗崗位職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)管理工作，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)相關(guān)資源；

2、配合地產(chǎn)營(yíng)銷工作，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)地產(chǎn)銷售、銷售等各方面的關(guān)系，保持溝通，建立定期工作協(xié)調(diào)例會(huì)制度；

3、負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理，組織部門例會(huì)；

4、負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)創(chuàng)新服務(wù)；

5、負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)重大突發(fā)事件的處理。

（二）客戶接待崗位職責(zé)

1、來訪客戶的拉門迎接工作，并送上規(guī)范問候用語及禮儀；

2、戶所點(diǎn)的茶飲及時(shí)送到，如遇特殊情況（如所點(diǎn)食品暫無），應(yīng)先向客戶說明原因，然后再委婉的請(qǐng)客戶改換其他食品；

3、注意客戶的動(dòng)向，隨時(shí)主動(dòng)為客戶提供各項(xiàng)服務(wù)（如加水、增加飲料、詢問等）；

4、

有在休息區(qū)的客戶每人發(fā)放關(guān)于介紹房產(chǎn)宣傳資料；

5、認(rèn)客戶離開時(shí)，及時(shí)整理桌面，保持桌面的清潔；

6、交辦的其它工作。

（三）保潔員崗位職責(zé)

1、按照操作保潔標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范操作；

2、按照保潔具體流程，對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范保潔作業(yè)；

3、維護(hù)案場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，對(duì)不衛(wèi)生、不文明的現(xiàn)場(chǎng)和行為立即制止和勸阻；

4、時(shí)刻保持案場(chǎng)各部位及周邊范圍的環(huán)境衛(wèi)生；

5、積極參加和配合各類培訓(xùn)，提高工作技能和業(yè)務(wù)水平，提高自身修養(yǎng)；

6、負(fù)責(zé)案場(chǎng)各類大型活動(dòng)的保潔工作；

7、時(shí)刻注意自身形象，使用得當(dāng)?shù)亩Y貌、禮儀，不得使用任何土語、粗語，以免表達(dá)不準(zhǔn)確而引起誤會(huì)；

8、在崗期間，規(guī)范行走姿勢(shì)及路線，正確使用保潔工具，不得于他人私語

9、在崗期間，做到“三先”即：先走、先進(jìn)、先出；

10、按照規(guī)范要求提供洗手間禮儀引導(dǎo)服務(wù)

11、做好上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時(shí)工作任務(wù)。

（四）車輛引導(dǎo)崗

1、指揮來訪客戶車輛的安全停放；

2、熱情引導(dǎo)來訪客戶，為顧客拉關(guān)車門，問候語言動(dòng)作規(guī)范；

3、負(fù)責(zé)為雨、雪天來訪的客戶，撐傘接送服務(wù)；

4、對(duì)客戶車輛檢查及安全防范工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理和排除安全隱患；

5、區(qū)域道路暢通，車輛停放規(guī)范有序，符合消防有關(guān)規(guī)定。

（五）夜間值守崗位職責(zé)

1、對(duì)案場(chǎng)夜間的安全管理和防范（內(nèi)部和）；

2、在案場(chǎng)過夜車輛進(jìn)行安全管理；

3、對(duì)案場(chǎng)各出入處鑰匙的管理及按時(shí)開關(guān)大門；

4、時(shí)間不得看書、看報(bào)，不得飲酒或酒后上崗；

5、案場(chǎng)夜間的安全，每一小時(shí)巡邏一次，在崗時(shí)間不允許睡崗；

6、守不利，造成財(cái)產(chǎn)損失的將究其責(zé)任并按公司相關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行處理。

八

費(fèi)用測(cè)算

一、人員工資支出：

序號(hào)

崗

位

月工資

標(biāo)準(zhǔn)

定編

月工資（元）

主

管

4000

禮賓崗

2700

10800

值

夜

1800

3600

保

潔

1300

5200

接

待

2400

4800

維

修

2300

合

計(jì)

30700

二、社保福利費(fèi)

計(jì)算公式：月總工資×28.7%（養(yǎng)老20%+醫(yī)療6%+工傷0.7%+生育0.5%+失業(yè)1.5%）=月社保福利費(fèi)

30700×28.7%=8811元

三、服裝費(fèi)用

序號(hào)

崗

位

服裝標(biāo)準(zhǔn)

（元/套）

數(shù)量（套)

金額（元）

主

管

600

2400

禮賓崗

500

8000

值

夜

500

2000

保

潔

300

4800

接

待

600

4800

維

修

300

1200

合

計(jì)

23200

服裝按兩年折舊：23200÷24個(gè)月=967元/月

四、秩序維護(hù)費(fèi)

序號(hào)

名稱

數(shù)量

單價(jià)（元)

金額（元）

對(duì)講機(jī)

500

2500

手電筒

100

300

雨衣

100

400

雨鞋

200

合

計(jì)

3400

按兩年折舊：3400÷24個(gè)月=142元/月

五、環(huán)境維護(hù)費(fèi)用

序號(hào)

費(fèi)用名稱

估算金額（元/月）

備注

保潔用品（拖把、掃把、毛巾等）

1200

根據(jù)2015年6月---2016年4月所購物資金額平均分?jǐn)偹脭?shù)據(jù)。

紙巾（抽紙、卷紙等）

600

綠化修剪

350

鮮花擺放

1200

合

計(jì)

3350

六、工程維修費(fèi)用

序號(hào)

名稱

數(shù)量

單價(jià)（年/元)

金額（元）

電梯維保

3000

9000

監(jiān)控維修費(fèi)

5000

零星維修

5000

合

計(jì)

19000

19000元÷12個(gè)月=1584元/月

七、稅費(fèi)

按最新營(yíng)改增標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算：物業(yè)管理費(fèi)收入÷1.06×6%計(jì)提

35000元/月÷1.06×6%=1981元

七、管理費(fèi)

按照物業(yè)服務(wù)費(fèi)收入8%計(jì)提。

35000元/月×8%=2800元

八、盈虧結(jié)果

35000元-（1-7項(xiàng)合計(jì)50335）=-15335元

盈虧結(jié)果：每月虧損15335元

九

建議事項(xiàng)

1、建議在案場(chǎng)專門設(shè)置物業(yè)服務(wù)咨詢臺(tái)，并配備物業(yè)管理專業(yè)人員服務(wù)，解答客戶有關(guān)物業(yè)管理的咨詢。

2、建議將物業(yè)服務(wù)模式、服務(wù)理念及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等信息制作成背景板或噴繪，放置于物管服務(wù)咨詢臺(tái)周圍，以有形方式對(duì)物業(yè)服務(wù)提前向客戶或準(zhǔn)客戶進(jìn)行展示，以增加客戶對(duì)物業(yè)服務(wù)的認(rèn)知和理解，樹立客戶的口碑傳誦效應(yīng)。

3、建議將《臨時(shí)管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》等物業(yè)相關(guān)文件與《商品房買賣合同》制作成冊(cè)，置于咨詢臺(tái)/文件公示臺(tái)供客戶及業(yè)主翻閱，以體現(xiàn)物業(yè)服務(wù)之專業(yè)形象。

4、建議對(duì)吧臺(tái)物質(zhì)配備、服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行完善：

1）建議撤銷現(xiàn)有紙質(zhì)紙杯，改換玻璃、水晶或其他材質(zhì)較好的水杯，這樣既能體現(xiàn)檔次，同時(shí)也能體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重；

2）建議購置速溶沖劑與咖啡的放置器皿，不宜直接將紙質(zhì)包裝直接放于吧臺(tái)面，顯得不夠?qū)I(yè)且有礙觀瞻；

3）建議增設(shè)幾項(xiàng)簡(jiǎn)單易于操作飲品種類：a

現(xiàn)有的白開水建議改成檸檬水，加檸檬粒，夏天可加冰塊，b

速溶或現(xiàn)磨咖啡，c

果珍或其他簡(jiǎn)易果汁類速溶飲品，d

2至3種常見茶類；（飲品可配置與之對(duì)應(yīng)的造型吸管）

5、建議對(duì)洗手間設(shè)施設(shè)備進(jìn)行完善：包括皂液盒、噴香機(jī)、擦手紙、紙巾架、烘手機(jī)、掛勾、溫馨提示標(biāo)識(shí)等；

銷售方案第6篇

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一、選擇最佳的應(yīng)稅消費(fèi)品加工方式，降低消費(fèi)稅負(fù)

企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品，可以選擇自行加工，也可以選擇委托加工。自行加工應(yīng)稅消費(fèi)品由生產(chǎn)企業(yè)按照銷售收入和規(guī)定的稅率計(jì)算繳納消費(fèi)稅。納稅人連續(xù)生產(chǎn)自產(chǎn)自用的應(yīng)稅消費(fèi)品的，不用繳納消費(fèi)稅。用外購的已納消費(fèi)稅的產(chǎn)品連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品時(shí)，可以扣除外購的應(yīng)稅消費(fèi)品已納的消費(fèi)稅稅款。委托加工的應(yīng)稅消費(fèi)品應(yīng)由受托方代收代繳消費(fèi)稅；委托加工的應(yīng)稅消費(fèi)品收回后，可以在本企業(yè)繼續(xù)加工成應(yīng)稅產(chǎn)成品，也可以直接對(duì)外銷售。繼續(xù)加工再對(duì)外銷售的，原支付給受托方的消費(fèi)稅可以抵扣；直接對(duì)外銷售的，不再繳納消費(fèi)稅。

企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品籌劃時(shí)按應(yīng)稅消費(fèi)品加工方式進(jìn)行測(cè)算，選擇消費(fèi)稅負(fù)最低的方案，現(xiàn)舉例分析對(duì)比如下：

（一）選擇自行加工應(yīng)稅消費(fèi)品方案

1．選擇自行購進(jìn)原材料，自行生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品對(duì)外銷售方案

【例1】金陵卷煙廠購進(jìn)一批煙葉價(jià)值200萬元，準(zhǔn)備由一車間加工成煙絲，預(yù)計(jì)加工費(fèi)為220萬元，然后由二車間加工成甲類卷煙，預(yù)計(jì)加工費(fèi)為80萬元，生產(chǎn)完成后出售甲類卷煙，預(yù)計(jì)不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費(fèi)稅稅率暫按45%計(jì)算，煙絲消費(fèi)稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。

金陵卷煙廠自行加工生產(chǎn)甲類卷煙應(yīng)納消費(fèi)稅稅額＝1500×45%＝675（萬元）

金陵卷煙廠自行加工生產(chǎn)甲類卷煙稅后利潤(rùn)＝(1500－200－220－80－675) × (1－25%）＝243.75（萬元）

2．選擇用外購已納消費(fèi)稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品對(duì)外銷售方案

【例2】金陵卷煙廠購進(jìn)已經(jīng)繳納消費(fèi)稅煙絲價(jià)值495萬元（注：已經(jīng)繳納消費(fèi)稅煙絲價(jià)值495萬元計(jì)算參見例3），準(zhǔn)備投入加工費(fèi)80萬元繼續(xù)加工成甲類卷煙對(duì)外出售，預(yù)計(jì)不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費(fèi)稅稅率暫按45%計(jì)算，煙絲消費(fèi)稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。

金陵卷煙廠用外購已納消費(fèi)稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品應(yīng)納消費(fèi)稅稅額＝1500×45%－495×30%＝526.50（萬元）

金陵卷煙廠稅后利潤(rùn)＝(1500－495－80－526.50) × (1－25%）＝298.88（萬元）

（二）選擇委托加工應(yīng)稅消費(fèi)品方案

1．選擇委托其他企業(yè)加工應(yīng)稅半成品收回后，再生產(chǎn)為產(chǎn)成品對(duì)外銷售方案

【例3】金陵卷煙廠購進(jìn)一批煙葉價(jià)值200萬元，準(zhǔn)備委托新華卷煙廠加工成煙絲，預(yù)計(jì)加工費(fèi)為220萬元，加工后煙絲由金陵卷煙廠收回繼續(xù)加工成甲類卷煙，預(yù)計(jì)加工費(fèi)為80萬元，生產(chǎn)完成后出售甲類卷煙，預(yù)計(jì)不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費(fèi)稅稅率暫按45%計(jì)算，煙絲消費(fèi)稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。

委托新華卷煙廠加工成煙絲代收代繳消費(fèi)稅稅額＝（200＋220）/（1－30%）×30%＝180（萬元）

金陵卷煙廠應(yīng)納消費(fèi)稅稅額＝1500×45%－180＝495（萬元）

金陵卷煙廠稅后利潤(rùn)＝(1500－200－220－80－495) × (1－25%）＝378.75（萬元）

2．選擇委托其他企業(yè)加工產(chǎn)成品收回后直接對(duì)外銷售方案

【例4】金陵卷煙廠購進(jìn)一批煙葉價(jià)值200萬元，準(zhǔn)備委托新華卷煙廠直接加工成甲類卷煙，預(yù)計(jì)加工費(fèi)為300萬元，甲類卷煙生產(chǎn)完成后金陵卷煙廠全部收回對(duì)外出售，預(yù)計(jì)不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費(fèi)稅稅率暫按45%計(jì)算，煙絲消費(fèi)稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。

新華卷煙廠加工甲類卷煙代收代繳消費(fèi)稅稅額＝（200＋300）/（1－45%）×45%＝409.09（萬元）

金陵卷煙廠收回甲類卷煙對(duì)外出售時(shí)不再繳納消費(fèi)稅。

金陵卷煙廠稅后利潤(rùn)＝(1500－200－300－409.09)×(1－25%）＝443.18（萬元）

從以上四個(gè)案例金陵卷煙廠稅后利潤(rùn)的計(jì)算結(jié)果進(jìn)行選擇，第一應(yīng)選擇委托其他企業(yè)加工產(chǎn)成品收回后直接對(duì)外銷售方案；第二應(yīng)選擇委托其他企業(yè)加工應(yīng)稅半成品收回后，再生產(chǎn)為產(chǎn)成品對(duì)外銷售方案；第三應(yīng)選擇用外購已納消費(fèi)稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品對(duì)外銷售方案；第四應(yīng)選擇自行購進(jìn)原材料，自行生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品對(duì)外銷售方案。

以上不同加工方式產(chǎn)生稅后利潤(rùn)差異的主要原因，是因?yàn)椴煌庸し绞綉?yīng)稅消費(fèi)品的稅基不同，自行加工的應(yīng)稅消費(fèi)品，計(jì)稅的稅基為產(chǎn)品銷售價(jià)格，稅負(fù)最重，購買應(yīng)稅消費(fèi)品繼續(xù)加工方式，雖然以產(chǎn)品銷售價(jià)格為稅基，但允許扣除購入原材料的已經(jīng)繳納消費(fèi)稅稅額，稅負(fù)相對(duì)較輕，委托加工應(yīng)稅消費(fèi)品，計(jì)稅的稅基為組成計(jì)稅價(jià)格或同類產(chǎn)品銷售價(jià)格，其往往低于產(chǎn)品銷售價(jià)格，而低于的這一部分，實(shí)際上未繳納消費(fèi)稅，故稅負(fù)最輕。

二、改變換取生產(chǎn)資料方式，降低消費(fèi)稅負(fù)

【例5】華光公司準(zhǔn)備以自產(chǎn)的150輛摩托車向前進(jìn)橡膠廠換取其生產(chǎn)的橡膠材料，華光公司當(dāng)月銷售同種型號(hào)摩托車有二種價(jià)格，分別為以4500元的單價(jià)銷售了200輛，以6000元的單價(jià)銷售了300輛，摩托車消費(fèi)稅稅率為10%。

按消費(fèi)稅法規(guī)定：納稅人用于換取生產(chǎn)資料和消費(fèi)資料，投資入股和抵償債務(wù)等方面的應(yīng)稅消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)以納稅人同類應(yīng)稅消費(fèi)品的最高銷售價(jià)格作為計(jì)稅依據(jù)計(jì)算消費(fèi)稅，故華光公司換取橡膠材料，應(yīng)按摩托車當(dāng)月最高銷售價(jià)格6000元/輛計(jì)算應(yīng)納消費(fèi)稅稅額＝150×6000×10%＝90 000（元）。

對(duì)以上案例進(jìn)行稅收籌劃，可考慮改變生產(chǎn)資料換取方式，將摩托車先銷售，再用銷售款購買橡膠材料，華光公司銷售150輛摩托車可按摩托車的月加權(quán)平均單價(jià)計(jì)算應(yīng)納消費(fèi)稅，摩托車的月加權(quán)平均單價(jià)＝(4 500×200＋6 000×300)/(200＋300)＝5 400（元/輛），銷售摩托車應(yīng)納消費(fèi)稅稅額＝150×5400×10%＝81 000（元），比籌劃前節(jié)約消費(fèi)稅＝90 000－81 000＝9 000（元）。

三、改變成套消費(fèi)品的銷售包裝方式，降低消費(fèi)稅負(fù)

【例6】武進(jìn)酒業(yè)有限公司生產(chǎn)各類糧食白酒和果酒，本月將糧食白酒和果酒各1瓶組成價(jià)值60元的成套禮品酒進(jìn)行銷售，這兩種酒的出廠價(jià)分別為：40元/瓶、20元/ 瓶，均為1斤裝。該月共銷售5萬套禮品酒。這兩種酒的消費(fèi)稅稅率分別為：糧食白酒：每斤0.5元＋銷售額×20%；果酒按銷售額×10%。

按《消費(fèi)稅暫行條例》第三條規(guī)定：納稅人兼營(yíng)不同稅率的應(yīng)當(dāng)繳納消費(fèi)稅的消費(fèi)品(以下簡(jiǎn)稱應(yīng)稅消費(fèi)品)，應(yīng)當(dāng)分別核算不同稅率應(yīng)稅消費(fèi)品的銷售額、銷售數(shù)量；未分別核算銷售額、銷售數(shù)量，或者將不同稅率的應(yīng)稅消費(fèi)品組成成套消費(fèi)品銷售的，從高適用稅率。武進(jìn)公司采用“先包裝后銷售”方式銷售5萬套禮品酒屬于“兼營(yíng)”行為。同時(shí)，該公司將這些適用不同稅率的應(yīng)稅消費(fèi)品組成成套消費(fèi)品銷售，不能分別核算銷售額，因此，應(yīng)按從高原則，即適用糧食白酒的消費(fèi)稅計(jì)算方法計(jì)稅。其應(yīng)納消費(fèi)稅稅額為＝50 000×（0.5×2＋60×20%）＝650 000（元）。

對(duì)以上案例進(jìn)行稅收籌劃，可考慮改變應(yīng)稅消費(fèi)品的包裝方式，采用“先銷售后包裝”的方式將兩種酒分別核算銷售額，同時(shí)在銷售柜臺(tái)設(shè)置禮品盒，在消費(fèi)者購買兩種酒后再用禮品盒進(jìn)行組合包裝，該公司可按兩種酒銷售額分別計(jì)算應(yīng)納消費(fèi)稅稅額＝50 000×（0.5＋40×20%）＋ 20×50 000×10%＝525 000（元）。由此可見，對(duì)應(yīng)稅消費(fèi)品的包裝方式由“先包裝后銷售”改為“先銷售后包裝”節(jié)約消費(fèi)稅稅款＝650 000－525 000＝125 000（元）。

四、改變包裝物的作價(jià)方式，降低消費(fèi)稅負(fù)

【例7】名風(fēng)輪胎公司本月銷售100 000個(gè)汽車用輪胎，每只2000元，其中含包裝物價(jià)值每只300元。輪胎消費(fèi)稅稅率為3%，名風(fēng)輪胎公司采取輪胎連同包裝物合并銷售，銷售額＝100 000×2000＝200 000 000（元）。

按《消費(fèi)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第十三條規(guī)定:應(yīng)稅消費(fèi)品連同包裝物銷售的，無論包裝物銷售是否單獨(dú)計(jì)價(jià)以及在會(huì)計(jì)上如何核算，均應(yīng)并入應(yīng)稅消費(fèi)品的銷售額中繳納消費(fèi)稅。如果包裝物不作價(jià)隨同產(chǎn)品銷售，而是收取押金，此項(xiàng)押金則不應(yīng)并入應(yīng)稅消費(fèi)品的銷售額中征稅。但對(duì)因逾期未收回的包裝物不再退還的或者已收取的時(shí)間超過12個(gè)月的押金，應(yīng)并入應(yīng)稅消費(fèi)品的銷售額，按照應(yīng)稅消費(fèi)品的適用稅率繳納消費(fèi)稅。名風(fēng)輪胎公司輪胎連同包裝物合并銷售應(yīng)納消費(fèi)稅額＝200 000 000×3%＝6 000 000（元）。

銷售方案第7篇

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從產(chǎn)品銷售到互聯(lián)網(wǎng)化的供應(yīng)鏈管理

2016年電商平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)商以及傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，電商+供應(yīng)鏈管理，借助互聯(lián)網(wǎng)搭建服務(wù)客戶的平臺(tái)，正在成為制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心。尤其是將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合，甚至打包入其他品牌的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供解決方案的o2o模式，發(fā)展非常迅速。

例如，某陽臺(tái)產(chǎn)品的企業(yè)，為消費(fèi)者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺(tái)設(shè)施時(shí)，要針對(duì)老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。其中，有的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的，有的產(chǎn)品是從合作伙伴處采購的。這時(shí)候，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和銷售規(guī)模都會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)樵黾恿似渌放频漠a(chǎn)品，該企業(yè)的總體銷售規(guī)?？隙〞?huì)增加。業(yè)務(wù)模式也從原來的傳統(tǒng)制造為主轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈管理模式。

其實(shí)，制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常難的過程。大家都說要有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是涉及到具體的業(yè)務(wù)中，慣性思維就與互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生沖突。例如，互聯(lián)網(wǎng)將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)容為王。這是很多傳統(tǒng)電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費(fèi)送給消費(fèi)者，提供收費(fèi)的內(nèi)容，顛覆了電視行業(yè)的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時(shí)間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統(tǒng)的老牌彩電企業(yè)則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統(tǒng)商業(yè)不認(rèn)可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產(chǎn)品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產(chǎn)品的一個(gè)手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價(jià)格很高，因此，也希望自己的產(chǎn)品能夠在線上賣個(gè)比較好的價(jià)格。而在沒有品牌效應(yīng)的情況下，一味地追求高價(jià)格，也很難被互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛(wèi)浴旗艦店的運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槔锏潞Ｋ九c多個(gè)衛(wèi)浴品牌有深度合作，了解衛(wèi)浴產(chǎn)品線上營(yíng)銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛(wèi)浴定位的營(yíng)銷策略。與傳統(tǒng)渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩(wěn)步增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價(jià)格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛(wèi)浴的龍頭是強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，為全不銹鋼打造，工藝和品質(zhì)都是非常過硬的。里德海司的團(tuán)隊(duì)就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進(jìn)行重點(diǎn)推廣。在推廣策略上，我們有針對(duì)性地鎖定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，進(jìn)行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，明年蘇泊爾衛(wèi)浴鎖定將另一個(gè)品類的目標(biāo)品牌。同時(shí)，里德海司的團(tuán)隊(duì)還根據(jù)消費(fèi)者的反饋，建議蘇泊爾衛(wèi)浴研發(fā)與廚房相關(guān)的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產(chǎn)品納入到旗艦店里銷售，提高消費(fèi)者的客單價(jià)。這就是在為消費(fèi)者提供解決方案，而不是單純銷售某個(gè)產(chǎn)品。尤其是品牌自身資源豐富，產(chǎn)品線豐富的品牌，更要從消費(fèi)者的角度，打通內(nèi)部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)屬于后進(jìn)入者，用傳統(tǒng)的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛(wèi)浴線下渠道弱勢(shì)，采用互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統(tǒng)渠道強(qiáng)勢(shì)的品牌，這種做法會(huì)收到很大的阻礙而短期內(nèi)無法突破。

線上的銷售依靠流量增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過去了，無論是品牌商還是平臺(tái)方，必須通過o2o融合的方式來刺激增長(zhǎng)，如科勒這種線下渠道同樣發(fā)達(dá)的品牌，更多的是要做好線上線下的結(jié)合才能獲得突破。科勒的品牌調(diào)性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設(shè)計(jì)上都非常有品位。因此，消費(fèi)者進(jìn)入科勒的專賣店之后成交率和客單價(jià)都很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上的轉(zhuǎn)化率。對(duì)于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費(fèi)者引導(dǎo)到線下去成交，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感，提高現(xiàn)場(chǎng)的成交額和轉(zhuǎn)化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規(guī)格、材質(zhì)的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費(fèi)者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好，現(xiàn)場(chǎng)感知材質(zhì)、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產(chǎn)品的消費(fèi)者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導(dǎo)到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業(yè)績(jī)往往使得線上店鋪出現(xiàn)個(gè)別飛單、跳單的現(xiàn)象，但這不應(yīng)該影響品牌商o2o融合的大戰(zhàn)略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用；對(duì)于總體線下規(guī)模增長(zhǎng)幅度的考核等。同時(shí)，平臺(tái)商和店鋪為了防止這些現(xiàn)象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業(yè)為例。以前，該企業(yè)與消費(fèi)者之間沒有任何實(shí)際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。在供應(yīng)鏈整合之后，品牌商的產(chǎn)品和服務(wù)都被打包整合成一個(gè)產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺(tái)上，消費(fèi)者在購買的服務(wù)的過程中，不單單要消費(fèi)產(chǎn)品，還包括提供服務(wù)的裝修工人。裝修工人在平臺(tái)上開店鋪，要累積信用和評(píng)價(jià)，這使得原本無從考核的裝修工人的服務(wù)質(zhì)量成了被消費(fèi)者公開評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，從側(cè)面起到提高服務(wù)質(zhì)量的作用。平臺(tái)方可以定期對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)水平的培訓(xùn)。以往所有企業(yè)都非?？鄲烙诨鶎臃?wù)人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺(tái)的服務(wù)人員的質(zhì)量與收益直接相關(guān)，他們會(huì)視客戶的評(píng)價(jià)為生命，去主動(dòng)學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，改進(jìn)，樹立個(gè)人品牌。

同時(shí)，服務(wù)的提升也從以前的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)為主動(dòng)改進(jìn)，突破了傳統(tǒng)企業(yè)管理服務(wù)人員現(xiàn)有的體系和瓶頸。未來，還會(huì)因?yàn)槭杖氲奶岣叨喔邔W(xué)歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯(lián)網(wǎng)思維還包括改變一些傳統(tǒng)的做法，提高運(yùn)營(yíng)的效率。以前，消費(fèi)者的退換貨，品牌商必須等看到真實(shí)退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時(shí)間。這個(gè)看似是為了保證自身的利益，其實(shí)浪費(fèi)了時(shí)間。而那些退回的商品很多是維修費(fèi)用非常高，基本當(dāng)成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對(duì)于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費(fèi)者協(xié)商，低價(jià)讓消費(fèi)者購買；對(duì)于無法使用的產(chǎn)品，直接給消費(fèi)者郵寄新產(chǎn)品。消費(fèi)者也不用再將產(chǎn)品郵寄回廠家，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段

線上流量的增長(zhǎng)幾近枯竭，這時(shí)候，單單依靠平臺(tái)商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪?zhàn)约旱膭?chuàng)新力獲得流量，就成為新的增長(zhǎng)模式。網(wǎng)紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網(wǎng)絡(luò)直播銷售，網(wǎng)紅其實(shí)是依靠人去做內(nèi)容來推廣產(chǎn)品。網(wǎng)紅看似是浮夸經(jīng)濟(jì)，其實(shí)，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費(fèi)者和產(chǎn)品之后，通過網(wǎng)紅來實(shí)現(xiàn)粉絲推廣的目的。而家電產(chǎn)品大多是知名品牌，看似與網(wǎng)紅無關(guān)，卻可以借助名人效應(yīng)，布局和實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)紅推廣策略，實(shí)現(xiàn)引流的效果。

近年來，由于技術(shù)的提升，平臺(tái)方對(duì)于大數(shù)據(jù)的利用水平提高，使得營(yíng)銷推廣更加精準(zhǔn)，投入更加有效。2014年，一些重點(diǎn)商家參與了天貓大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)部測(cè)試。兩年來，通過不斷的開發(fā)和研究，技術(shù)手段不斷地進(jìn)步。目前，阿里的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)的應(yīng)用廣泛。例如，某品牌的消費(fèi)者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺(tái)方會(huì)根據(jù)品牌的需求，給予這些目標(biāo)消費(fèi)者的展現(xiàn)，做流量的精準(zhǔn)引導(dǎo)。

例如，阿里巴巴基于移動(dòng)大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的talkingdata，即移動(dòng)觀象臺(tái)，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實(shí)用信息，如用戶所處場(chǎng)景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習(xí)慣等等。在“以用戶為核心”的時(shí)代，掌握用戶的多維度數(shù)據(jù)，并據(jù)此分析用戶數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求。通過對(duì)超過20億移動(dòng)受眾人群數(shù)據(jù)進(jìn)行匯聚、清洗、萃取，結(jié)合一系列算法模型，輸出人群分類標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系和受眾人群分析工具。企業(yè)客戶可以通過對(duì)人群的二次組合，構(gòu)建出滿足業(yè)務(wù)需求的多元化精準(zhǔn)受眾人群；也可以對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行多維度的畫像分析洞察，為潛客發(fā)掘、用戶維護(hù)、品牌推廣、口碑?dāng)U散等營(yíng)銷環(huán)節(jié)，提供客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)和觸達(dá)的媒介方案，最終達(dá)到提升整體roi的目標(biāo)。通過大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉(zhuǎn)化率和roi以及提高用戶忠誠度；另一方面企業(yè)通過大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，可以有效提升品牌價(jià)值，不斷擴(kuò)大品牌營(yíng)銷力度，保證企業(yè)的良性發(fā)展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺(tái)可以分析出該訂單消費(fèi)者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產(chǎn)品，并預(yù)計(jì)該消費(fèi)者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費(fèi)者做好硬裝修之后，接著會(huì)購買家電，然后做軟裝修，會(huì)給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價(jià)位段等。這樣，店鋪可以根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的動(dòng)作，聯(lián)想出未來的動(dòng)作，并針對(duì)性地推廣，如發(fā)放優(yōu)惠券等。或者將已有消費(fèi)者的流量打包銷售給下一個(gè)環(huán)節(jié)的商家。這樣，大數(shù)據(jù)不但能夠精準(zhǔn)營(yíng)銷，還可以在平臺(tái)內(nèi)有效地流通起來，相當(dāng)于是線上的營(yíng)銷聯(lián)盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯(lián)盟店鋪之間的流量引導(dǎo)，相當(dāng)于零投入獲得了高產(chǎn)出。

由于有了對(duì)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，無論是店鋪運(yùn)營(yíng)商還是品牌商，都應(yīng)該更加清晰地看到未來自己在產(chǎn)品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業(yè)自身以往的經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)，或者運(yùn)營(yíng)商與品牌商對(duì)于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷存在分歧，也會(huì)使得下一步戰(zhàn)略不那么合拍，從而影響品牌的發(fā)展。尤其是品類的非領(lǐng)導(dǎo)品牌，在電商運(yùn)作的過程中，不能背負(fù)過多不切實(shí)際的軟包袱，踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的事情。

運(yùn)營(yíng)商從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型

專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商肯定不是簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品，還要扮演品牌外腦的角色。在經(jīng)過多輪的溝通之后，運(yùn)營(yíng)商會(huì)給品牌商拿出一個(gè)符合品牌電商戰(zhàn)略的提案。

作為業(yè)內(nèi)知名的運(yùn)營(yíng)商，里德海司的策略方案費(fèi)用已經(jīng)從最初的20萬元漲到了100萬元。這個(gè)電商戰(zhàn)略方案，是里德海司的團(tuán)隊(duì)根據(jù)前期對(duì)品牌、行業(yè)以及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面做大量深入的調(diào)研與分析之后，制定出適合品牌的電商長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，以及近期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。里德海司在提案的基礎(chǔ)上還會(huì)承諾銷售目標(biāo)，并簽署對(duì)賭協(xié)議。

在與品牌商討論營(yíng)銷執(zhí)行方案的時(shí)候，一個(gè)關(guān)鍵的要素是要求品牌的董事長(zhǎng)必須全程參與。因?yàn)楹献鞯奶岚甘菓?zhàn)略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運(yùn)營(yíng)過程中一些技巧方面的，都是在戰(zhàn)略達(dá)成之后的細(xì)枝末節(jié)。尤其是對(duì)于原本在傳統(tǒng)渠道投入較小或者有一定實(shí)力的新興品牌，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓消費(fèi)者快速了解和體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，形成良性的互動(dòng)非常關(guān)鍵。在互動(dòng)的過程中，形成重復(fù)消費(fèi)，增加粘性，就是互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用在電商的實(shí)際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據(jù)平臺(tái)的模式，開發(fā)一些實(shí)用性的工具，并規(guī)范產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下融合之后的管理體系。運(yùn)營(yíng)的過程中還會(huì)遇到很多的問題，再做進(jìn)一步的調(diào)整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會(huì)被市場(chǎng)打垮。求變，才能生存發(fā)展。對(duì)于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現(xiàn)實(shí)，要么調(diào)整自己的品類策略，核心是根據(jù)市場(chǎng)的變化而轉(zhuǎn)型。那些傳統(tǒng)渠道比較發(fā)達(dá)的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來考量。例如，某衛(wèi)浴品牌將原來遍布大小建材市場(chǎng)的專賣店做了調(diào)整，建議經(jīng)銷商關(guān)掉小的門店，集中資源開大型體驗(yàn)店。將店面的職能由簡(jiǎn)單陳列改為體驗(yàn)式營(yíng)銷中心和個(gè)性化產(chǎn)品的定制中心。結(jié)合線上的引流，以銷售客單價(jià)較高的大件商品為主。

再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網(wǎng)紅自己經(jīng)營(yíng)的微店。其實(shí)微商是傳統(tǒng)渠道原本無法實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具輕松打造的立體化分銷平臺(tái)。例如，將品牌的終端導(dǎo)購員變?yōu)閭€(gè)人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產(chǎn)品，在店面之外，在8小時(shí)以外，成為消費(fèi)者的消費(fèi)和使用顧問等，輕松實(shí)現(xiàn)與品牌的溝通交流。企業(yè)號(hào)的運(yùn)作也是微商。因此，品牌商要學(xué)會(huì)利用微商這個(gè)平臺(tái)，打造品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的平臺(tái)。

銷售方案第8篇

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論文摘要：從司法實(shí)踐來看，生產(chǎn)銷售偽劣商品犯罪中犯罪金額大多依賴貨值金額加以認(rèn)定，但貨值金額的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)繁雜，缺乏統(tǒng)一性和可操作性，進(jìn)而導(dǎo)致法律實(shí)施的不統(tǒng)一和不公正。本文認(rèn)為，以同類合格產(chǎn)品或者正品的市場(chǎng)中間價(jià)計(jì)算貨值金額具有相對(duì)的公正性、穩(wěn)定性、可操作性。

從《刑法》第一百四十條關(guān)于生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品罪規(guī)定來看，銷售金額是該罪的法定構(gòu)成要素，該罪定罪量刑的依據(jù)就是銷售金額；刑法分則第3章第1節(jié)數(shù)個(gè)具體犯罪的定罪量刑也均與銷售金額有關(guān)。由此可見，對(duì)于偽劣商品銷售金額的探討意義重大。本文基于貨值金額計(jì)算方法的沿革，剖析存在的問題，遵循假冒偽劣商品犯罪司法實(shí)務(wù)規(guī)律，為貨值金額計(jì)算方法求解。

一、貨值金額探討的價(jià)值

銷售金額，是指出售偽劣產(chǎn)品后所得和應(yīng)得的全部違法收入。其中，“所得違法收入”一旦可以查清，則簡(jiǎn)單易算。但是，我們?cè)趯?shí)際辦案中，由于種種原因，在絕大多數(shù)案件中繳獲的往往是尚未銷售的偽劣商品；到案的偽劣產(chǎn)品生產(chǎn)者、銷售者往往辯解剛剛銷售、少量銷售，甚至辯解未曾銷售。對(duì)于偽劣產(chǎn)商品的實(shí)際銷售情況往往無帳可查、無價(jià)可詢，無據(jù)可證。司法機(jī)關(guān)最終往往只能依據(jù)繳獲的尚未銷售的偽劣商品對(duì)生產(chǎn)者、銷售者進(jìn)行定罪量刑。從辦案實(shí)踐來看，絕大多數(shù)案件的定罪量刑都以尚未銷售的偽劣產(chǎn)品的貨值金額作為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，并依照查獲的偽劣產(chǎn)品的貨值金額定罪量刑。至此，需要我們對(duì)尚未銷售偽劣商品的貨值金額加以認(rèn)定。從現(xiàn)有“貨值金額”的計(jì)算方法規(guī)定來看，看似井井有條，排列有序，卻標(biāo)準(zhǔn)繁多，相互交叉，難以抉擇，缺乏實(shí)際操作性；導(dǎo)致按照不同的計(jì)算方法，得出不同的涉案金額；最終影響具體罪名的認(rèn)定和具體的量刑。

二、貨值金額計(jì)算方法沿革和存在的問題

（一）貨值金額計(jì)算方法的沿革

1997年刑法并沒有“貨值金額“的相關(guān)規(guī)定，直至兩高2001年的《關(guān)于辦理生產(chǎn)、銷售偽劣商品刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》，借鑒《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》第七十二條關(guān)于貨值金額的規(guī)定，以貨值金額計(jì)算方法的方式引入“貨值金額”，借以評(píng)價(jià)尚未銷售的偽劣產(chǎn)品的金額。“貨值金額以違法生產(chǎn)、銷售的偽劣產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)計(jì)算；沒有標(biāo)價(jià)的，按照同類合格產(chǎn)品的市場(chǎng)中間價(jià)格計(jì)算。貨值金額難以確定的，按照國家計(jì)劃委員會(huì)、最高人民法院、最高人民檢察院、公安部1997年4月22日聯(lián)合的《扣押、追繳、沒收物品估價(jià)管理辦法》的規(guī)定，委托指定的估價(jià)機(jī)構(gòu)確定”。也就是說，貨值金額的計(jì)算方法依次是偽劣產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)——同類合格產(chǎn)品市場(chǎng)中間價(jià)——評(píng)估價(jià)。

上述這一貨值金額計(jì)算方法在最高人民法院、最高人民檢察院、公安部、國家煙草專賣局聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于辦理假冒偽劣煙草制品等刑事案件適用法律問題座談會(huì)紀(jì)要》（以下稱“2003煙草紀(jì)要”）中得以確認(rèn)。但是，最高人民法院、最高人民檢察院聯(lián)合的《關(guān)于辦理非法生產(chǎn)、銷售煙草專賣品等刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》（法釋[2010]7號(hào)），改變了2001年規(guī)定的貨值金額的計(jì)算方法，提出“查獲的未銷售的偽劣卷煙、雪茄煙，能夠查清銷售價(jià)格的，按照實(shí)際銷售價(jià)格計(jì)算。無法查清實(shí)際銷售價(jià)格，有品牌的，按照該品牌卷煙、雪茄煙的查獲地省級(jí)煙草專賣行政主管部門出具的零售價(jià)格計(jì)算；無品牌的，按照查獲地省級(jí)煙草專賣行政主管部門出具的上年度卷煙平均零售價(jià)格計(jì)算”。也就是說，貨值金額的計(jì)算方法依次是偽劣產(chǎn)品的實(shí)際銷售價(jià)格——正品市場(chǎng)中間價(jià)——同類產(chǎn)品市場(chǎng)中間價(jià)。

“2003煙草紀(jì)要”對(duì)生產(chǎn)、銷售偽劣煙草制品中一罪與數(shù)罪問題亦做出規(guī)定，“行為人的犯罪行為同時(shí)構(gòu)成生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品罪、銷售假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品罪、非法經(jīng)營(yíng)罪等罪的，依照處罰較重的規(guī)定定罪處罰”。兩高《關(guān)于辦理生產(chǎn)、銷售假藥、劣藥刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》（法釋[2009]9號(hào)）、《關(guān)于辦理生產(chǎn)、銷售偽劣商品刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》（法釋[2001]10號(hào)）等對(duì)上述規(guī)定進(jìn)一步予以確認(rèn)。由此，我們必須對(duì)生產(chǎn)、銷售假冒注冊(cè)商品的商品罪中關(guān)于“貨值金額”的計(jì)算方法進(jìn)行研究探討。

兩高《關(guān)于辦理侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》（法釋[2004]19號(hào)）規(guī)定，未銷售的侵權(quán)產(chǎn)品的價(jià)值，按照標(biāo)價(jià)或者已經(jīng)查清的侵權(quán)產(chǎn)品的實(shí)際銷售平均價(jià)格計(jì)算。侵權(quán)產(chǎn)品沒有標(biāo)價(jià)或者無法查清其實(shí)際銷售價(jià)格的，按照被侵權(quán)產(chǎn)品的市場(chǎng)中間價(jià)格計(jì)算。上海市高級(jí)人民法院、上海市人民檢察院、上海市公安局、上海市司法局制發(fā)的《關(guān)于尚未銷售的假冒注冊(cè)商標(biāo)商品的貨值金額計(jì)算方法的意見》（滬檢發(fā)[2007]18號(hào)）規(guī)定：“尚未銷售的假冒注冊(cè)商標(biāo)商品的貨值金額，按照標(biāo)價(jià)或者已經(jīng)查清的假冒注冊(cè)商標(biāo)商品的實(shí)際銷售平均價(jià)格計(jì)算。標(biāo)價(jià)與實(shí)際銷售平均價(jià)格不一致的，按照實(shí)際銷售平均價(jià)格計(jì)算。行為人不能提出具體查證實(shí)際銷售價(jià)格線索的，或者行為人提出具體查證實(shí)際銷售價(jià)格線索，但司法機(jī)關(guān)查證后不予認(rèn)定的，按照被假冒注冊(cè)商標(biāo)商品的市場(chǎng)中間價(jià)格計(jì)算。也就是說，貨值金額的計(jì)算方法依次是偽劣產(chǎn)品的實(shí)際銷售平均價(jià)——標(biāo)價(jià)——正品市場(chǎng)中間價(jià)。

（二）貨值金額計(jì)算方法存在的問題

綜上，貨值金額的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是多樣的，有標(biāo)價(jià)、實(shí)際銷售價(jià)、正品市場(chǎng)中間價(jià)、同類產(chǎn)品市場(chǎng)中間價(jià)、評(píng)估價(jià)。依據(jù)一般社會(huì)常識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)，偽劣產(chǎn)品的實(shí)際銷售價(jià)格一般與標(biāo)價(jià)、同類產(chǎn)品市場(chǎng)中間價(jià)、正品市場(chǎng)中間價(jià)之間差異較大。所以，由于貨值金額計(jì)算方式的不同，導(dǎo)致同樣數(shù)量的偽劣產(chǎn)品，認(rèn)定貨值金額可能（遠(yuǎn)）大于實(shí)際銷售金額，進(jìn)而對(duì)行為人的定罪量刑產(chǎn)生較大影響。

標(biāo)價(jià)計(jì)算貨值金額的做法存在一定的問題。首先，標(biāo)價(jià)既不反映商品本身的價(jià)值，也不代表商品的實(shí)際銷售情況，用標(biāo)價(jià)計(jì)算貨值金額的方法本身就缺乏正當(dāng)性。其次，在價(jià)格認(rèn)定方面，標(biāo)價(jià)一則缺乏穩(wěn)定性，更改隨意性較大，二則缺乏確定性，難以有其他可采性強(qiáng)的證據(jù)予以印證。兩高摒棄標(biāo)價(jià)計(jì)算貨值金額的做法，正是標(biāo)價(jià)計(jì)算貨值金額不合理方法的最好注腳。

實(shí)際銷售價(jià)格計(jì)算貨值金額作法也存在相應(yīng)問題。首先，雖然司法解釋規(guī)定貨值金額的計(jì)算應(yīng)該是偽劣產(chǎn)品的實(shí)際銷售價(jià)格優(yōu)先于市場(chǎng)中間價(jià)，但是已銷售偽劣產(chǎn)品銷售價(jià)格偵查工作量大、偵查面臨諸多困難；即使收集到相關(guān)證據(jù)，同樣存在證據(jù)認(rèn)定難的問題。因此，不管從證據(jù)收集角度，還是打擊刑事犯罪角度，偵查機(jī)關(guān)都不會(huì)積極查明實(shí)際銷售價(jià)格。所以，實(shí)踐中實(shí)際銷售價(jià)格很難成為貨值金額計(jì)算的依據(jù)。其次，實(shí)際銷售價(jià)格計(jì)算貨值金額作法導(dǎo)致實(shí)際銷售價(jià)格越高，相應(yīng)商品的貨值金額越高，應(yīng)處刑罰越重。但對(duì)以不同價(jià)格銷售同一偽劣產(chǎn)品而言，其實(shí)際銷售價(jià)格與社會(huì)危害程度并不成正比，如假冒程度高導(dǎo)致實(shí)際成本高，則實(shí)際銷售價(jià)格相對(duì)較高，但對(duì)消費(fèi)者權(quán)益損害程度卻較小。實(shí)際上，同一偽劣產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的危害是相同的，以實(shí)際銷售價(jià)格評(píng)價(jià)行為人的社會(huì)危害性亦有欠妥當(dāng)。

司法實(shí)務(wù)中正品市場(chǎng)中間價(jià)、同類產(chǎn)品市場(chǎng)中間價(jià)一般并不是由司法機(jī)關(guān)直接認(rèn)定的，而是交由相關(guān)價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)，通過價(jià)格鑒定結(jié)論書的形式認(rèn)定貨值金額。價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估價(jià)一般趨同與同類產(chǎn)品市場(chǎng)中間價(jià)和正品市場(chǎng)中間價(jià)。因此，在司法實(shí)踐中采用的較多的反而是“評(píng)估價(jià)”。

三、貨值金額計(jì)算的原則和方法

生產(chǎn)、銷售偽劣商品的具體違法犯罪事實(shí)非常復(fù)雜，有的只是單純生產(chǎn)、銷售偽劣商品，有的還假冒他人注冊(cè)商標(biāo)；有的是以成本的投入決定具體的銷售金額；有的是直接按照其假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品價(jià)格進(jìn)行銷售；還有的則是以明顯低于其所假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品價(jià)格進(jìn)行惡意傾銷。貨值金額的計(jì)算要遵循兩個(gè)原則：一是保障計(jì)算方法的可操作性。二是要保證處罰結(jié)果的公正性。

筆者認(rèn)為，以同類合格產(chǎn)品或者正品的市場(chǎng)中間價(jià)計(jì)算貨值金額具有相對(duì)的公正性、穩(wěn)定性、可操作性。首先，同類合格產(chǎn)品或者正品的市場(chǎng)中間價(jià)在一定時(shí)間段內(nèi)具有相對(duì)的穩(wěn)定性，不以偽劣產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格或者標(biāo)價(jià)的隨意變化而變化；既具有穩(wěn)定性，又能體現(xiàn)產(chǎn)品自身價(jià)值。其次，同類合格產(chǎn)品或者正品的市場(chǎng)中間價(jià)便于查證確定，且具有公開性和公信力，可先由國家相關(guān)部門（如煙草專賣行政主管部門）出具相關(guān)價(jià)格證明，再由物價(jià)部門出具相關(guān)鑒定結(jié)論；相比較而言，更符合司法實(shí)踐規(guī)律。再次，同類合格產(chǎn)品或者正品的市場(chǎng)中間價(jià)是統(tǒng)一的，同一偽劣產(chǎn)品，即使實(shí)際銷售價(jià)不同，最終計(jì)算出的貨值金額相同；避免了假冒程度越高（高仿）的偽劣產(chǎn)品相應(yīng)貨值金額越高，應(yīng)處刑罰越重的尷尬。具體而言：（1）對(duì)于沒有假冒他人注冊(cè)商標(biāo)的偽劣商品，按照同類合格產(chǎn)品的市場(chǎng)中間價(jià)計(jì)算；（2）對(duì)于假冒他人注冊(cè)商標(biāo)的偽劣商品，按照被假冒注冊(cè)商標(biāo)商品的市場(chǎng)中間價(jià)格計(jì)算。

注釋：

本法第四十九條至第五十四條、第六十二條、第六十三條所規(guī)定的貨值金額以違法生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)計(jì)算；沒有標(biāo)價(jià)的，按照同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算．

最高人民檢察院、公安部制發(fā)的公通字[2008］36號(hào)《關(guān)于公安機(jī)關(guān)管轄的刑事案件立案追訴標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定(一)》，亦予以認(rèn)定．

銷售方案第9篇

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1、給終端銷售人員提供成功銷售經(jīng)驗(yàn)，提升終端銷售人員技能，有效攔截顧客，高效成交，從而提升終端銷量。

2、豐富培訓(xùn)內(nèi)容，全方位提升終端銷售人員素質(zhì)。

二、案例庫內(nèi)容：

定義：

銷售案例，是指終端銷售人員在終端銷售的銷售過程，以案例的形式體現(xiàn)。

形式：

以文字形式體現(xiàn)、以錄音形式體現(xiàn)、以錄像形式體現(xiàn)、以圖片形式體現(xiàn)。

內(nèi)容：

1、按成交結(jié)果分為：成功銷售案例、失敗銷售案例；

2、按渠道分為：3c銷售案例、超市銷售案例、百貨銷售案例；

3、按顧客年齡段分為：老年顧客銷售案例、中年顧客銷售案例、青年顧客銷售案例；

4、按產(chǎn)品品類分為：電飯煲銷售案例、電磁爐銷售案例、電壓力鍋銷售案例、料理機(jī)銷售案例等；

5、按產(chǎn)品定位分為：高端產(chǎn)品銷售案例、中端產(chǎn)品銷售案例、低端產(chǎn)品銷售案例；

6、按區(qū)域分為：一級(jí)市場(chǎng)銷售案例、二三級(jí)市場(chǎng)銷售案例、縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)銷售案例。

銷售案例構(gòu)成：

1、案例重現(xiàn)：將整個(gè)銷售流程詳細(xì)再現(xiàn)。

2、案例分析：對(duì)整個(gè)銷售流程中的關(guān)鍵步驟、動(dòng)作、語言進(jìn)行分析。簡(jiǎn)而言之就是案例中的銷售人員為什么這么說、這么做，這么說、這么做有什么好處或這不足。

案例來源：

終端銷售人員。

案例標(biāo)準(zhǔn)模板：

商場(chǎng)名稱：

導(dǎo)購員名稱：

案例：

導(dǎo)購心得：

講師分析：

舉例：

商場(chǎng)：深圳南山蘇寧

導(dǎo)購員：張華僑

某天下午三點(diǎn)，而此時(shí)正處蘇寧交接班高峰，人較多。顧客出現(xiàn)了，衣著非常的隨便，腳穿拖鞋，手提塑料袋，樣貌極普通，甚至可說是不修邊幅（年齡最后才知道69歲），他很隨意的看著各種品牌，而此時(shí)大多數(shù)促銷員并未搭理他。當(dāng)走到方太柜前，我也并未在意，但不經(jīng)意間，我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機(jī)及一個(gè)紙包，心里迅速作出判斷，有購買能力，于是開口就向其推薦了最新的套裝，說：這是目前最新款式的油煙機(jī)，消毒柜爐具造型也是目前獨(dú)一無二的，細(xì)節(jié)處理更是精益求精的諸如此類向顧客介紹了方太產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)顧客詢問為何造型都差不多，但價(jià)格卻相差這么大時(shí)，我馬上指出差不多的錯(cuò)誤，對(duì)比了內(nèi)部設(shè)置的諸多不同，同時(shí)拿出自己的手機(jī)說：“你看，同樣是手機(jī)，彩屏的（當(dāng)然我的手機(jī)不是彩屏的）我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元，造型也差不多，您能說是一樣的嗎？而方太作為中國廚房專家，業(yè)界典范，每一款的設(shè)計(jì)與功能都是領(lǐng)先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但能模仿內(nèi)部的構(gòu)造嗎？在質(zhì)量、功能使用效果上根本不能相提并論，如此這般，當(dāng)顧客稍一猶豫我就用肯定的語言堅(jiān)定他購買的欲望，終于瓦解了顧客的心理防線，一次購買了我們的三件。

導(dǎo)購員心得：

在這個(gè)案例中我做得比較成功，首先是當(dāng)別人認(rèn)為此顧客不具備購買能力時(shí)被我發(fā)現(xiàn)了。當(dāng)顧客用現(xiàn)金付款后，很多促銷員還覺得不可思議，不過事后總結(jié)時(shí)，我覺得還是進(jìn)行手機(jī)對(duì)比時(shí)，抓住了顧客的心，第一，既間接夸獎(jiǎng)了顧客的手機(jī)，讓顧客得到了精神上的滿足，又充分肯定了自己的對(duì)比可行性；第二，從事例上證明了只有好的，才是貴的，讓顧客愿意接受方太的價(jià)格，做出了購買方太是不會(huì)后悔的決定。

講師分析：

1、終端導(dǎo)購員必須有敏銳的視覺洞察力（我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機(jī)及一個(gè)紙包，心里迅速作出判斷，有購買能力），在終端眼睛一定好活。

2、不要從顧客外表判斷顧客的購買力，一定要用語言來探測(cè)顧客的需求，然后評(píng)判顧客的購買力，人的眼睛一般會(huì)欺騙自己，外在的表象并不能說明事物的真相。

3、一定要分析、把握顧客消費(fèi)心理。對(duì)于新買手機(jī)的消費(fèi)者來說，迫切需要?jiǎng)e人對(duì)他新手機(jī)的認(rèn)可（我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元），通過贊美，獲得與顧客的共鳴。

4、終端銷售一定要靈活，尤其是語言，要善于運(yùn)用顧客認(rèn)可、知道、理解的案例支撐產(chǎn)品的賣點(diǎn)（你看，同樣是手機(jī)，彩屏的（當(dāng)然我的手機(jī)不是彩屏的）我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元……）。

5、終端導(dǎo)購一定要有足夠的霸氣與自信，用自信去感染顧客。

三、話術(shù)庫內(nèi)容：

定義：

話術(shù)，是指終端銷售人員的銷售說辭，是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)點(diǎn)的“翻譯”與轉(zhuǎn)化，用最通俗、簡(jiǎn)潔、有效的語言達(dá)成銷售。

內(nèi)容：

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售說辭；

2、反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的銷售說辭；

3、遏制、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品賣點(diǎn)的說辭。

話術(shù)來源：

終端銷售人員、競(jìng)品銷售人員

舉例：

例一：

九陽在終端推出“防輻射城”的概念，如何應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購員問：在生活中，你有沒有注意有些地方貼著“小心碰頭”的提示語？

顧客回答：是（引導(dǎo)顧客說是）有些地方貼著這樣的提示語。

導(dǎo)購員問：那您注意過是哪些地方貼著這樣的提示嗎？

顧客回答：一般是過道高度比較低，容易碰頭的地方（注意引導(dǎo)顧客朝向這個(gè)思路）

導(dǎo)購員引導(dǎo)：您說的很對(duì)，看來您平時(shí)是很關(guān)注生活細(xì)節(jié)的人。就像您剛才說的那樣，同樣的道理，您應(yīng)該明白九陽電磁爐為什么要設(shè)置防輻射城了吧？

（同樣的思路，用生活的實(shí)例來證明九陽是在捏造賣點(diǎn)、九陽電磁爐的輻射要比其他品牌強(qiáng)，所以才要用城來防。這樣的例子還有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）

例二：

顧客問電磁爐為什么將最高加熱溫度定在240度？

應(yīng)對(duì)：

您還記得趙本山的小品《賣拐》嗎？趙本山判斷范偉是廚師的依據(jù)是“腦袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，為什么廚師大部分是腦袋大脖子粗呢？不是因?yàn)樗麄冊(cè)趶N房偷吃，而是被油煙熏得。一旦加熱溫度超過240度，油煙生成會(huì)增加50%，也就意味著您吸進(jìn)油煙的機(jī)率增加了50%，我們公司的產(chǎn)品都是從顧客利益角度考慮的，設(shè)定在240度是為了您的健康著想。

四、案例庫、話術(shù)庫收集方法：

收集途徑：

1、終端走訪：

交談方式獲得：通過與終端銷售人員溝通交流，引導(dǎo)其說出銷售案例、話術(shù)。

觀察方式獲得：通過觀察終端銷售人員的銷售過程，從中提煉銷售案例與話術(shù)。

2、會(huì)議采集：

周例會(huì)：在周例會(huì)安排專項(xiàng)終端銷售人員案例、話術(shù)分享時(shí)間，然后進(jìn)行整理。

大型集中培訓(xùn)：通過提問的方式，讓終端銷售人員講述個(gè)人銷售案例、話術(shù)，然后進(jìn)行整理。

要求：

案例的要求：

1、具有典型性：收集這個(gè)案例的目的要明確，同時(shí)其中的銷售經(jīng)驗(yàn)具有可復(fù)制性。

2、過濾整理：案例需要經(jīng)過收集人的過濾整理，將關(guān)鍵點(diǎn)放大。

話術(shù)的要求：

1、轉(zhuǎn)化：將產(chǎn)品研發(fā)資料，轉(zhuǎn)化為普通消費(fèi)者能聽懂的語言；將產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品買點(diǎn)。

2、簡(jiǎn)潔：語言要簡(jiǎn)潔明了，具有生活氣息，不是書面語言、技術(shù)術(shù)語的羅列。

3、有效：話術(shù)的收集目的必須本著解決顧客疑問、闡述自己觀點(diǎn)的目的，不能漫無邊際，畫蛇添足。

4、真實(shí)：不能憑空捏造，必須有理有據(jù)。

收集所需工具：

筆、筆記本、錄音筆或可錄音mp3/mp4、攝像機(jī)、照相機(jī)。

推薦實(shí)用可錄音的mp4，比較經(jīng)濟(jì)方便。

收集時(shí)間：

隨時(shí)發(fā)現(xiàn)隨時(shí)收集

五、案例庫、話術(shù)庫的運(yùn)用：

銷售方案第10篇

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(2006年四川省綿陽市中考題)某產(chǎn)品每件的成本是120元，為了解市場(chǎng)規(guī)律，試銷階段按兩種方法進(jìn)行銷售，結(jié)果如下：

方案甲：保持每件150元的售價(jià)不變，此時(shí)日銷售量為50件；

方案乙：不斷地調(diào)整售價(jià)，此時(shí)發(fā)現(xiàn)日銷售量y(件)是售價(jià)x(元)的一次函數(shù)，且前三天的銷售情況如下表：

(1)如果方案乙中的第四天、第五天售價(jià)均為180元，那么前五天中，哪種方案的銷售總利潤(rùn)大?

(2)分析兩種方案，為獲得最大日銷售利潤(rùn)，每件產(chǎn)品的售價(jià)應(yīng)為多少元?此時(shí)，最大日銷售利潤(rùn)s是多少?

(注：銷售利潤(rùn)＝銷售額一成本額，銷售額＝售價(jià)×銷售量)

分析此題是一道充滿時(shí)代氣息的商品銷售問題，解答此題，需構(gòu)造函數(shù)模型，解答第(1)問時(shí)，需先分別計(jì)算出前五天甲、乙兩種方案的銷售利潤(rùn)，再進(jìn)行比較，在求乙種方案的銷售利潤(rùn)時(shí)，又得先求出日銷售量y(件)與售價(jià)x(元)之間的一次函數(shù)關(guān)系式，解答第(2)問時(shí)，需先分別計(jì)算出甲、乙兩種方案的日銷售的最大利潤(rùn)，在求乙種方案的最大日銷售利潤(rùn)時(shí)，需計(jì)算二次函數(shù)的最大值。

解 (1)設(shè)方案乙中的一次函數(shù)的解析式為y＝kx＋b，則有70＝130k＋b，50＝150k＋b，解得k＝-1，b＝200，所以一次函數(shù)的解析式為y＝-x＋200。

因?yàn)榈谒奶?、第五天售價(jià)均為180元，所以第四天、第五天的銷售量均為-180＋200＝20(件)。

所以方案乙的前五天的銷售總利潤(rùn)為130×70＋150×50＋160×40＋180×20＋180×20―120×(70＋50＋40＋20＋20)＝6200(元)。

方案甲的前五天的銷售總利潤(rùn)為(150―120)×50×5＝7500(元)。

顯然，6200＜7500，所以前五天中，方案甲的銷售總利潤(rùn)最大。

(2)甲方案中，每日銷售利潤(rùn)均為(150一120)×50＝1500(元)。

乙方案中，日銷售利潤(rùn)s＝xy-120y＝x(-x＋200)-120(-x＋200)＝-x2＋320x-24000＝-(x-160)2＋1600。

所以當(dāng)x＝160時(shí)，s取得最大值，且s的最大值為1600(元)，

因?yàn)?600＞1500，所以將產(chǎn)品的銷售價(jià)定為160元／件時(shí)，日銷售利潤(rùn)最大，最大利潤(rùn)為1600元。

練習(xí)：(2006年湖南省湘潭市中考題)某產(chǎn)品每件成本價(jià)20元，試銷階段產(chǎn)品的日銷售量y(件)與每件產(chǎn)品的銷售價(jià)x(元)之間的關(guān)系如下表：

(1)若日銷售量y f件)是每件產(chǎn)品的銷售價(jià)x(元)的一次函數(shù)，求日銷售量y(件)與每件產(chǎn)品的銷售價(jià)x(元)的函數(shù)關(guān)系式；

銷售方案

一、銷售原則根據(jù)《區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房管理實(shí)施細(xì)則》，經(jīng)濟(jì)適用住房銷售必須遵循政府組織、社會(huì)參與的原則，在銷售中要加強(qiáng)政府的組織引導(dǎo)，注重發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，動(dòng)員社會(huì)力量主動(dòng)參與必須遵循因地制宜、分別決策的原則，在分配中既體現(xiàn)國家的政策，又兼顧我區(qū)居民的實(shí)際

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