導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第1篇
閱讀提示：本篇共有2924個(gè)字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間為8分鐘，共有231位用戶關(guān)注，38人點(diǎn)贊！
果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績(jī)不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過(guò)人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過(guò)如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員，差點(diǎn)把別人挖空，結(jié)果自己也沒(méi)做起來(lái)。
最大的誤區(qū)是認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。
企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員
如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)而得到提拔，二是因?yàn)槲幢毁p識(shí)而“炒老板的魷魚”（精英人才因?yàn)槠谕叨y以長(zhǎng)期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動(dòng)率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因?yàn)闃I(yè)績(jī)尚可而得以保全崗位，又因?yàn)樵谕饷嬲倚聧徫徊蝗菀锥桓逸p易出走。
這就是營(yíng)銷管理面臨的基本現(xiàn)實(shí)和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營(yíng)銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。
營(yíng)銷英雄時(shí)代早已終結(jié)
5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時(shí)不假思索地對(duì)銷售狀元們說(shuō)：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。
英雄是過(guò)去那個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，在新的營(yíng)銷環(huán)境下，一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬(wàn)、幾個(gè)億的情況時(shí)有出現(xiàn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)有營(yíng)銷英雄輩出的環(huán)境：市場(chǎng)空間無(wú)限廣闊、企業(yè)實(shí)行“跑馬占地”的營(yíng)銷策略、“大戶時(shí)代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強(qiáng)力拉動(dòng)。只要業(yè)務(wù)員個(gè)人能力強(qiáng)，就能在廠家支持和配合力度并不強(qiáng)的情況下，實(shí)現(xiàn)局部市場(chǎng)的重大突破，從而成為企業(yè)的營(yíng)銷英雄。有時(shí)候正是靠某些營(yíng)銷英雄在局部市場(chǎng)的突破，形成樣板市場(chǎng)，從而帶動(dòng)市場(chǎng)整體發(fā)展。
營(yíng)銷英雄時(shí)代早已終結(jié)，企業(yè)的基本營(yíng)銷單元已經(jīng)從過(guò)去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營(yíng)銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營(yíng)銷的專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)的時(shí)候，單個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營(yíng)銷管理步入了過(guò)程管理時(shí)代，而不是結(jié)果管理時(shí)代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營(yíng)銷精英失去了生存空間。
營(yíng)銷是藝術(shù)，更是科學(xué)
營(yíng)銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對(duì)營(yíng)銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)期以來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無(wú)自豪地說(shuō)：“營(yíng)銷的奧秘是無(wú)法培訓(xùn)傳授的。”一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳的對(duì)象），管理起來(lái)難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。
優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營(yíng)銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時(shí)針?lè)较蛐凶呖梢蕴岣咝?。因?yàn)樵趦?nèi)地，順時(shí)針行走可以減少過(guò)馬路闖紅燈的機(jī)會(huì)，可以減少等待時(shí)間，可以降低事故概率。
在普通企業(yè)，pop通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂(lè)卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將pop張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將pop張貼在最合適的位置，而可口可樂(lè)的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的要求，就能夠?qū)op張貼在最佳位置。
如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)
優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。
在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無(wú)需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jī)。
標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的最有效手段。的確，營(yíng)銷活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”。筆者在做營(yíng)銷管理或咨詢時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。營(yíng)銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營(yíng)銷人員遇到問(wèn)題，總是習(xí)慣性地拿出手冊(cè)找答案，答案也常常就在手冊(cè)之中。
標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常是在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事?tīng)I(yíng)銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。
營(yíng)銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長(zhǎng)知識(shí)”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項(xiàng)而培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會(huì)對(duì)上市的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行研究，并拿出動(dòng)作方案，然后有針對(duì)性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。
支持平臺(tái)，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時(shí)，沒(méi)有了平臺(tái)的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績(jī)。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。②⑩
鏈接：案例1：白酒導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)制作實(shí)踐
在為某白酒企業(yè)咨詢時(shí)，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)普遍偏低，而且導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性極高，稍有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員要價(jià)又太高。如何解決這些問(wèn)題？我提出編制“白酒標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)”，通過(guò)有效利用標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)解決問(wèn)題。
為了編制標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，我對(duì)業(yè)務(wù)員提出三個(gè)問(wèn)題：第一，每人講述5個(gè)最成功的導(dǎo)購(gòu)案例；第二，每人講述5個(gè)最失敗的導(dǎo)購(gòu)案例；第三，每人提出10個(gè)最困惑的問(wèn)題。
我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員提出的問(wèn)題進(jìn)行分析，歸納為60多個(gè)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題。然后組織人員撰寫標(biāo)準(zhǔn)答案，編制標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。
對(duì)新聘用的導(dǎo)購(gòu)員，由于沒(méi)有工作經(jīng)歷，無(wú)法進(jìn)行講解式培訓(xùn)，干脆要求導(dǎo)購(gòu)員用1天的時(shí)間背誦“白酒導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”；然后用2天的時(shí)間組織模擬演習(xí)，由有導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員扮演顧客，培訓(xùn)新人員的應(yīng)用能力；從事導(dǎo)購(gòu)工作5天后，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時(shí)間培訓(xùn)講解，讓導(dǎo)購(gòu)員深入理解標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的內(nèi)容，進(jìn)行創(chuàng)造性發(fā)揮。
由于有了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)的支持平臺(tái)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都按照公司最優(yōu)秀人員的做法操作，規(guī)避了導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低的問(wèn)題。同時(shí)，由于用標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的培訓(xùn)時(shí)間大為縮短，公司不再為導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)率高而大傷腦筋了。
案例2：可口可樂(lè)“1.5倍安全庫(kù)存”
可口可樂(lè)給終端送貨，不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應(yīng)該進(jìn)多少貨，這就是可口可樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：1.5倍安全庫(kù)存。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第2篇
閱讀提示：本篇共計(jì)2401個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要7分鐘，共有108位用戶關(guān)注，57人點(diǎn)贊！
一、指導(dǎo)思想
以黨的十七大精神為指導(dǎo)，認(rèn)真踐行“三個(gè)代表”重要思想，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以提高農(nóng)民工職業(yè)技能為前提，以增加農(nóng)民收入為核心，以提高服務(wù)水平為要求，積極推動(dòng)農(nóng)村富余勞動(dòng)力向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)和城鎮(zhèn)有效轉(zhuǎn)移，全力推進(jìn)農(nóng)村實(shí)用人才隊(duì)伍建設(shè)和農(nóng)村人力資源開發(fā)工作，為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提供有力的人才保證和智力支持。
二、目標(biāo)任務(wù)
2009年，××鄉(xiāng)夜校試點(diǎn)計(jì)劃培訓(xùn)務(wù)工人員4900人次，力爭(zhēng)每戶農(nóng)村家庭有1名勞動(dòng)力參加培訓(xùn)。其中：職業(yè)技能培訓(xùn)15期1000人次，通過(guò)職業(yè)技能鑒定發(fā)證人數(shù)達(dá)300人以上；務(wù)工引導(dǎo)性培訓(xùn)29期2900人次；經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)8期500人次；婦女培訓(xùn)8期500人次；轉(zhuǎn)移就業(yè)率達(dá)95%以上。通過(guò)務(wù)工人員夜校培訓(xùn)，使××鄉(xiāng)農(nóng)民人均純收入在2008年的基礎(chǔ)上增加20%。
三、培訓(xùn)內(nèi)容和方式
（一）培訓(xùn)內(nèi)容。
圍繞市場(chǎng)需求，在充分聽(tīng)取群眾意見(jiàn)、自愿選擇的基礎(chǔ)上，對(duì)試點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)年滿16周歲以上45周歲以下的農(nóng)村勞動(dòng)力開展務(wù)工職業(yè)技能培訓(xùn)、引導(dǎo)性培訓(xùn)、經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)和農(nóng)村婦女培訓(xùn)。
（二）培訓(xùn)方式。
務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)由縣職教中心（農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)示范基地）實(shí)施，縣職教中心不能實(shí)施的特殊工種培訓(xùn)，可聘請(qǐng)其他具備培訓(xùn)資質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施，也可根據(jù)培訓(xùn)專業(yè)的要求由定向轉(zhuǎn)移企業(yè)的專業(yè)人員實(shí)施培訓(xùn)。務(wù)工引導(dǎo)性培訓(xùn)由縣職教中心，縣農(nóng)民工法律服務(wù)中心，縣、鄉(xiāng)人力資源辦，鄉(xiāng)鎮(zhèn)司法所共同實(shí)施。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)聘請(qǐng)相關(guān)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)師、縣農(nóng)業(yè)局農(nóng)藝師、縣林業(yè)局工程師等擔(dān)任培訓(xùn)任務(wù)；農(nóng)村婦女培訓(xùn)、刺繡培訓(xùn)聘請(qǐng)專業(yè)教師擔(dān)任，其它可由縣婦聯(lián)、縣計(jì)生局等部門工作人員擔(dān)任培訓(xùn)任務(wù)。
（三）教材編寫。
職業(yè)技能培訓(xùn)教材按農(nóng)民所需的技能要求組織相關(guān)專業(yè)人員編寫。引導(dǎo)性培訓(xùn)教材由縣農(nóng)村人力資源辦和縣職教中心編寫。其它培訓(xùn)教材由聘請(qǐng)的專業(yè)教師編寫，并請(qǐng)相對(duì)應(yīng)的專業(yè)教師授課和指導(dǎo)實(shí)踐操作。教材編寫后，送市、縣人力資源辦組織相關(guān)專家評(píng)審定稿后進(jìn)行講授，力爭(zhēng)做到培訓(xùn)人員人手一冊(cè)培訓(xùn)教材。
（四）課程設(shè)置。
1.職業(yè)技能培訓(xùn)。重點(diǎn)開設(shè)建筑類、縫紉專業(yè)、電焊工、電工、刺繡等專業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)培訓(xùn)技能要求合理安排培訓(xùn)課時(shí)，以農(nóng)民學(xué)懂學(xué)會(huì)為準(zhǔn)。發(fā)放職業(yè)資格證書的培訓(xùn)，每期不得少于180個(gè)學(xué)時(shí)，其中理論常識(shí)占1/3，實(shí)踐占2/3。經(jīng)濟(jì)能人、種養(yǎng)業(yè)技能培訓(xùn)根據(jù)實(shí)際情況確定課時(shí)，刺繡、縫紉等專業(yè)培訓(xùn)達(dá)到熟練操作為準(zhǔn)。主要滿足當(dāng)?shù)匦枨蠹拜斔偷接霉挝?。培?xùn)對(duì)象為16周歲至45周歲、具有小學(xué)以上文化程度、身體健康、有轉(zhuǎn)移就業(yè)愿望的農(nóng)村勞動(dòng)力。培訓(xùn)形式采取全脫產(chǎn)、半脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)培訓(xùn)專業(yè)而定。以技能培訓(xùn)為主，引導(dǎo)性培訓(xùn)為輔，培養(yǎng)具有所屬崗位國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的初級(jí)工要求，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)適應(yīng)勞務(wù)市場(chǎng)需要，通過(guò)理論和實(shí)踐考核，經(jīng)鑒定合格后發(fā)給國(guó)家職業(yè)資格證書，并按定單轉(zhuǎn)移至企業(yè)就業(yè)，人均月收入達(dá)到1200元以上。
2.引導(dǎo)性培訓(xùn)。主要開展基本權(quán)益保護(hù)法律知識(shí)、擇業(yè)常識(shí)等培訓(xùn)，增強(qiáng)農(nóng)民遵紀(jì)守法和依法維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)，以增強(qiáng)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)為目的，選擇16周歲至45周歲具有小學(xué)以上文化程度的農(nóng)村勞動(dòng)力進(jìn)行城市務(wù)工知識(shí)、基本權(quán)益保護(hù)和擇業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)課時(shí)每期24個(gè)學(xué)時(shí)，通過(guò)筆試或口頭測(cè)試合格后發(fā)給由縣農(nóng)村人力資源開發(fā)辦公室制作的合格證書。
3.經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)。以提高農(nóng)村勞動(dòng)力的勞動(dòng)技能、農(nóng)特產(chǎn)品加工及流通能力，達(dá)到增收致富的目的，主要以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)特產(chǎn)品流通及加工培訓(xùn)為主。選擇16周歲至45周歲的農(nóng)村勞動(dòng)力進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)課時(shí)每期為56個(gè)課時(shí)。
4.農(nóng)村婦女培訓(xùn)。以提高婦女就業(yè)和創(chuàng)業(yè)能力，構(gòu)建和諧平等的勞動(dòng)關(guān)系和和諧家庭為目的。選擇16周歲至45周歲的農(nóng)村婦女進(jìn)行種養(yǎng)業(yè)、刺繡、縫紉、尊老愛(ài)幼、家庭理財(cái)、計(jì)劃生育、防艾等知識(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)課時(shí)屬技能培訓(xùn)的以學(xué)員達(dá)熟練操作為準(zhǔn)，其它為24個(gè)課時(shí)。
（五）培訓(xùn)專業(yè)及時(shí)間安排（見(jiàn)附件）。
四、資金來(lái)源、使用及管理
（一）資金來(lái)源?！痢拎l(xiāng)夜校試點(diǎn)培訓(xùn)共投入資金66萬(wàn)元，其中：整合中央陽(yáng)光工程、貧困地區(qū)勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)、勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)示范基地等省級(jí)以上培訓(xùn)項(xiàng)目資金50萬(wàn)元；市政府補(bǔ)助資金10萬(wàn)元；縣財(cái)政配套補(bǔ)助資金6萬(wàn)元。
（二）資金使用。夜校試點(diǎn)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，屬整合省級(jí)以上培訓(xùn)資金的部分要按照投資渠道不變、管理辦法不變的原則使用。市級(jí)補(bǔ)助部分主要用于實(shí)訓(xùn)設(shè)備購(gòu)置。縣財(cái)政配套補(bǔ)助部分主要用于工作開展經(jīng)費(fèi)支出。
（二）資金管理。夜校試點(diǎn)培訓(xùn)資金實(shí)行財(cái)政專戶管理，按計(jì)劃分期分批撥付資金。教師授課費(fèi)以一期為單位，需有學(xué)員簽字、鄉(xiāng)村兩級(jí)證明、縣人力資源辦檢查驗(yàn)收證明書，方可到縣財(cái)政局報(bào)賬支付。實(shí)訓(xùn)設(shè)備采購(gòu)以鄉(xiāng)為單位，專業(yè)為單元，實(shí)行統(tǒng)一詢價(jià)采購(gòu)，由縣財(cái)政局、人力資源辦、××鄉(xiāng)人民政府分別抽1人和相關(guān)專業(yè)教師組成詢價(jià)采購(gòu)小組，統(tǒng)一采購(gòu)，建立夜校培訓(xùn)物資采購(gòu)表，夜校培訓(xùn)工作結(jié)束后，提請(qǐng)縣審計(jì)局進(jìn)行審計(jì)。
五、組織管理
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。
為切實(shí)加強(qiáng)對(duì)務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，使夜校試點(diǎn)培訓(xùn)工作有計(jì)劃、有組織地實(shí)施，縣政府成立××縣務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長(zhǎng)：*縣人民政府副縣長(zhǎng)
副組長(zhǎng)：*××鄉(xiāng)人民政府鄉(xiāng)長(zhǎng)
成員：*縣婦聯(lián)主席
*縣農(nóng)業(yè)局副局長(zhǎng)
*縣供銷社副主任
*縣職教中心主任
*××鄉(xiāng)人民政府副鄉(xiāng)長(zhǎng)
*××鄉(xiāng)農(nóng)村人力資源開發(fā)辦主任
領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室于縣農(nóng)村人力資源開發(fā)辦公室，負(fù)責(zé)日常工作?！痢拎l(xiāng)務(wù)工人員培訓(xùn)夜校校長(zhǎng)由*擔(dān)任，副校長(zhǎng)由*、*擔(dān)任。
（二）部門職責(zé)。
××縣務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)由××縣農(nóng)村人力資源開發(fā)辦公室和××鄉(xiāng)人民政府共同組織實(shí)施，縣職業(yè)教育中心作為主要培訓(xùn)單位，要加強(qiáng)與縣直各有關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合，抓好培訓(xùn)授課工作。縣農(nóng)村人力資源辦負(fù)責(zé)夜校試點(diǎn)培訓(xùn)的項(xiàng)目、時(shí)間安排、組織教材編寫和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)管理等工作?！痢拎l(xiāng)人民政府負(fù)責(zé)組織學(xué)員和學(xué)員檔案管理。職業(yè)技能培訓(xùn)考核由市、縣人力資源辦按照職業(yè)資格鑒定的要求組織考核，頒發(fā)國(guó)家認(rèn)可的職業(yè)資格證書。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第3篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1577個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要4分鐘，共有132位用戶關(guān)注，49人點(diǎn)贊！
一年來(lái)，在市縣公司和縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級(jí)主管部門的關(guān)心、幫助、支持下，xx站緊緊圍繞年初確定的目標(biāo)和任務(wù)，解放思想，充分發(fā)揮統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、服務(wù)職能，積極推進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，圓滿完成了全年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，現(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下：
一、煙葉生產(chǎn)成效明顯
2018年，xx站共種植烤煙 畝，收購(gòu)煙葉 萬(wàn)擔(dān)，完成收購(gòu)計(jì)劃 %，收購(gòu)中上等煙比例 %，收購(gòu)均價(jià) 元/擔(dān)（不含價(jià)外補(bǔ)貼）。
（一）領(lǐng)導(dǎo)重視，狠抓落實(shí)，確保了煙葉生產(chǎn)的順利進(jìn)行。
今年的煙葉生產(chǎn)，縣公司、縣政府高度重視，切實(shí)做到早安排、早部署，合理規(guī)劃煙葉生產(chǎn)布局工作；2018年1月22日，召開了全縣烤煙生產(chǎn)工作會(huì)議，明確了2017年煙葉生產(chǎn)的目標(biāo)任務(wù)和政策措施，增加了烤煙生產(chǎn)投入，局領(lǐng)導(dǎo)分片劃區(qū)，督促落實(shí)各項(xiàng)工作。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立了烤煙生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)組，加強(qiáng)對(duì)烤煙生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)，并組建了專業(yè)抓煙隊(duì)伍，深入煙區(qū)，到村到社包片包戶，深入細(xì)致地做煙農(nóng)的思想工作，落實(shí)種植面積、指導(dǎo)生產(chǎn)，為今年的煙葉生產(chǎn)奠定了較好基礎(chǔ)。
（二）煙葉生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)工作力度較大。
采取層層培訓(xùn)和分階段培訓(xùn)等辦法，加大煙葉生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)力度?？h公司組織培訓(xùn)煙站技術(shù)人員、煙站技術(shù)人員和煙輔員分片培訓(xùn)到煙農(nóng)；在育苗、翻耕、移栽、烘烤等環(huán)節(jié)分別進(jìn)行培訓(xùn)。印發(fā)《烤煙生產(chǎn)技術(shù)手冊(cè)》、《烤煙病蟲害防治手冊(cè)》、《烤煙科學(xué)烘烤分級(jí)手冊(cè)》等技術(shù)資料到煙農(nóng)手中，著力在提質(zhì)增效上下功夫，確保煙葉生產(chǎn)順利推進(jìn)。
二、煙葉收購(gòu)任務(wù)圓滿完成
今年烤煙收購(gòu)工作自x月x日開稱至x月x日收購(gòu)結(jié)束。全站共收購(gòu)煙葉 擔(dān)。
1、充分做好煙葉收購(gòu)的準(zhǔn)備工作，確保收購(gòu)任務(wù)的全面完成。在全縣煙葉收購(gòu)工作會(huì)議上，明確提出今年煙葉收購(gòu)工作的總體要求是牢牢抓住“守紅線、保質(zhì)量、促增收”的基本要求，開稱前，縣公司組織人員到各煙葉收購(gòu)站點(diǎn)，統(tǒng)一收購(gòu)眼光。眼光一經(jīng)確定，就保持收購(gòu)的平穩(wěn)運(yùn)行，一收到底。
2、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任，確保煙葉收購(gòu)工作有序開展。
今年煙葉收購(gòu)的形勢(shì)復(fù)雜，責(zé)任重大，煙葉收購(gòu)工作也是政治任務(wù)，不允有絲毫失誤，鄉(xiāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)是第一責(zé)任人。縣委、政府向鄉(xiāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)、分管領(lǐng)導(dǎo)、煙草部門要結(jié)果，特別是是總量不能確保的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將追究鄉(xiāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)、政府分管領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，并責(zé)成縣煙草公司對(duì)煙站站長(zhǎng)同等追究責(zé)任?？h政府成立縣煙葉收購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)收購(gòu)質(zhì)量協(xié)調(diào)組和執(zhí)紀(jì)執(zhí)法組，切實(shí)加強(qiáng)全對(duì)全縣煙葉收購(gòu)工作的督促、檢查、指導(dǎo)。
3、抓好煙葉的入戶預(yù)檢和預(yù)約交售工作。今年各站在總結(jié)往年工作的基礎(chǔ)上加強(qiáng)了工作力度，把入戶預(yù)檢工作抓實(shí)，真正把煙葉純度的問(wèn)題解決在煙農(nóng)家中，基本做到了純度不好的煙葉不出戶，按照“預(yù)檢到戶、規(guī)范打包、統(tǒng)一封簽、預(yù)約交售”的預(yù)檢流程要求來(lái)開展工作。根據(jù)收購(gòu)計(jì)劃和收購(gòu)階段，合理確定收購(gòu)時(shí)間，嚴(yán)格執(zhí)行約時(shí)定點(diǎn)、分部位、分時(shí)段、限次數(shù)的收購(gòu)制度，安排好預(yù)約煙葉的日程表，確保收購(gòu)均衡，確保當(dāng)天的煙葉當(dāng)天收完，嚴(yán)禁出現(xiàn)過(guò)夜煙。
4、加強(qiáng)收購(gòu)管理，規(guī)范收購(gòu)流程，嚴(yán)明收購(gòu)紀(jì)律。嚴(yán)格落實(shí)《煙葉收購(gòu)工作規(guī)范》，把時(shí)時(shí)關(guān)愛(ài)、處處關(guān)心煙農(nóng)的價(jià)值理念始終落實(shí)在煙葉收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的把握上，確保眼光上下一致、前后一致、各站一致；將煙農(nóng)交煙須知、收購(gòu)流程、收購(gòu)價(jià)格、收購(gòu)樣品、收購(gòu)紀(jì)律、程序監(jiān)管、服務(wù)承諾、舉報(bào)電話等上墻公布；確保煙農(nóng)應(yīng)得利益。
5、強(qiáng)化專賣管理。一是加強(qiáng)宣傳教育。通過(guò)發(fā)放宣傳資料、懸掛橫幅、發(fā)送手機(jī)短信、宣傳車流動(dòng)宣傳等形式，營(yíng)造良好的氛圍，增強(qiáng)煙農(nóng)的守法意識(shí)。要加強(qiáng)教育，嚴(yán)禁國(guó)家公職人員參與煙葉非法買賣活動(dòng)。二是加強(qiáng)鄉(xiāng)村監(jiān)管。以鄉(xiāng)、村為主，充分發(fā)揮基層干部的作用，對(duì)重點(diǎn)村組、重點(diǎn)路段加強(qiáng)巡查。
6、強(qiáng)化督查。市縣公司對(duì)今年的煙葉收購(gòu)工作定時(shí)督查通報(bào)，保證煙葉收購(gòu)進(jìn)度、收購(gòu)質(zhì)量、收購(gòu)秩序，市縣兩煙領(lǐng)導(dǎo)小組成員深入基層、深入一線進(jìn)行實(shí)地督查，現(xiàn)場(chǎng)解決煙葉收購(gòu)工作中的實(shí)際困難和問(wèn)題，確保煙葉收購(gòu)各項(xiàng)工作落實(shí)到位，確保收購(gòu)任務(wù)圓滿完成。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第4篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1410個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要4分鐘，共有284位用戶關(guān)注，54人點(diǎn)贊！
筆者認(rèn)為為導(dǎo)購(gòu)制定一套完善的培訓(xùn)流程非常重要，不言而喻從培訓(xùn)效果來(lái)看，經(jīng)過(guò)全面培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)和只經(jīng)過(guò)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)以及沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)明顯有巨大的差別。
所謂全面培訓(xùn)故名思意就是全面的、有計(jì)劃、有體系的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)就是針對(duì)某項(xiàng)技能做的培訓(xùn)，如銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧等，點(diǎn)的培訓(xùn)主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓(xùn)和對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)的區(qū)別在于兩方面：
一、全面培訓(xùn)除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓(xùn)；
二、全面培訓(xùn)比對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)在體系上更完善，并非救火式培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員缺這個(gè)就培訓(xùn)這個(gè)，完全無(wú)序。
那為什么要花力氣制定全面的培訓(xùn)流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據(jù)筆者的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：
首先，從操作層面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)流程被制定出來(lái)后，負(fù)責(zé)ka工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)工作，為他們的培訓(xùn)工作起到了很好的指導(dǎo)作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。
其次，一個(gè)企業(yè)中的所用人員（包括導(dǎo)購(gòu)人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認(rèn)同感，而這認(rèn)同感怎么來(lái)？普通的公司員工可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部組織的培訓(xùn)、會(huì)議以及組織的活動(dòng)等等來(lái)進(jìn)行培養(yǎng)。而導(dǎo)購(gòu)長(zhǎng)期在銷售第一線，他們沒(méi)時(shí)間，同時(shí)公司也沒(méi)精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導(dǎo)購(gòu)都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子，這樣何來(lái)企業(yè)文化認(rèn)同感？而我們可以通過(guò)制定培訓(xùn)體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經(jīng)營(yíng)思想等，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們逐漸融進(jìn)公司文化，讓他們產(chǎn)生歸屬感。
再次，銷售心態(tài)方面的培訓(xùn)也很重要，最為公司里對(duì)外銷售的最前一線，他們是直接和消費(fèi)者進(jìn)行接觸的，他們每天面對(duì)者成千上萬(wàn)的各式各樣的消費(fèi)者，經(jīng)常的會(huì)得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，當(dāng)推銷屢次受到打擊后，其銷售積極性會(huì)受到很大影響。雖然我們有提成激勵(lì)他們，但是大家都知道，人在物質(zhì)需求的同時(shí)還有自尊的需求。如果經(jīng)常性的打擊得不到開到或者自己的承受力有限的話，其心態(tài)有很大的可能會(huì)從積極轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O，如此一來(lái)，產(chǎn)品的銷售必然會(huì)受到很大的影響。
接著，儀表儀態(tài)方面的培訓(xùn)?，F(xiàn)在很多廠家都會(huì)配有統(tǒng)一的工作服，但是對(duì)發(fā)型、鞋子、項(xiàng)鏈、微笑、站姿等等細(xì)節(jié)方面培訓(xùn)還是很少的，甚至沒(méi)有。良好的外表儀態(tài)能給人以美的享受，銷售產(chǎn)品首先是銷售人，如果你把你美好的一面給客戶，必然會(huì)很容易把你手中的產(chǎn)品銷售給客戶。所以儀表儀態(tài)的培訓(xùn)也很重要。
最后，銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)吃飯的技能就是銷售的技能，所以除了讓導(dǎo)購(gòu)自己摸索外，廠家也要給他們及時(shí)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)培訓(xùn)，讓他們迅速的提升技能。此外通過(guò)周期性的培訓(xùn)也能增加了各個(gè)導(dǎo)購(gòu)之前的溝通，給了他們互相學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 那流程怎么制定呢？
大部分企業(yè)都有負(fù)責(zé)ka門店的管理部門，培訓(xùn)流程的制定可以征求廣大一線的銷售經(jīng)理的意見(jiàn)，讓他們提出自己的培訓(xùn)流程，然后對(duì)所有流程進(jìn)行整合。一般的流程可以按照導(dǎo)購(gòu)入職時(shí)間來(lái)進(jìn)行，下面這個(gè)簡(jiǎn)單的框架僅供參考： 培訓(xùn)地點(diǎn)
培訓(xùn)時(shí)間
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)預(yù)期效果 檢查人員
檢查時(shí)間 ****
入職第一天 **經(jīng)理
企業(yè)文化
了解公司規(guī)模、地址、結(jié)構(gòu)、活動(dòng)……
分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****
入職第一天 **經(jīng)理
產(chǎn)品知識(shí)
熟悉產(chǎn)品名稱、規(guī)格、賣點(diǎn)、價(jià)格……
分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****
入職第七天 **經(jīng)理
儀表儀態(tài)
知道儀態(tài)考核要求……
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第5篇
閱讀提示：本篇共計(jì)2046個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要6分鐘，共有230位用戶關(guān)注，35人點(diǎn)贊！
筆者認(rèn)為，激勵(lì)辦法需要側(cè)重以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
從文化方面如何建立導(dǎo)購(gòu)人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)
導(dǎo)購(gòu)的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購(gòu)人員要具有能動(dòng)性-----這都來(lái)自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感，而這又來(lái)源于對(duì)企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷，沒(méi)有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導(dǎo)購(gòu)人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會(huì)被導(dǎo)購(gòu)人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷量和市場(chǎng)份額，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問(wèn)題。
在導(dǎo)購(gòu)人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績(jī)制度考核，讓導(dǎo)購(gòu)員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語(yǔ)云：“安居方可樂(lè)業(yè)”，20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購(gòu)員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購(gòu)員需要每天面對(duì)各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購(gòu)人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人保障機(jī)制（列如：各種勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）在管理導(dǎo)購(gòu)人員的過(guò)程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購(gòu)人員的銷售信心、知識(shí)面、創(chuàng)新意識(shí)是企業(yè)管理者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的重點(diǎn)要做的工作之一。
制定導(dǎo)購(gòu)人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度
“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購(gòu)人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購(gòu)人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對(duì)比的激勵(lì)管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購(gòu)人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：
1、建立良好的管理制度
a、建立完善的《導(dǎo)購(gòu)人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。
b、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購(gòu)員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。
c、制度要求透明化；讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。
2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；
a、要求每天進(jìn)行會(huì)議制度，讓導(dǎo)購(gòu)人員一起分享每個(gè)人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；
b、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)模擬）--提升導(dǎo)購(gòu)人員的“以店為家”的意識(shí)；要求導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)入專營(yíng)店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的要求。
c、給導(dǎo)購(gòu)員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺(tái)、升遷機(jī)會(huì)、樹立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀
d、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。
3、讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會(huì)激勵(lì)你對(duì)產(chǎn)品銷量的信心；
a、導(dǎo)購(gòu)在促銷的過(guò)程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過(guò)程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過(guò)程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤(rùn)產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤(rùn)貢獻(xiàn)，保障專營(yíng)店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營(yíng)店聚人氣的有力工具）做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來(lái)專營(yíng)店的美譽(yù)度。
b、做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑；
c、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來(lái)專營(yíng)店的美譽(yù)度。
d、在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購(gòu)買的念頭。
激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員在銷售中的方法與手段；
導(dǎo)購(gòu)人員必須要對(duì)產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購(gòu)人員要想在促銷產(chǎn)品過(guò)程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；
1、對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見(jiàn)血的效果；
由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識(shí)再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購(gòu)買欲望；
顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好，因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買。
3、給自己定下每天銷售目標(biāo)，以滿足其完成任務(wù)后的成就感；
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第6篇
閱讀提示：本篇共計(jì)2284個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要6分鐘，共有228位用戶關(guān)注，44人點(diǎn)贊！
而在實(shí)際銷售過(guò)程中，常常發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)存在很多問(wèn)題，主要集中表現(xiàn)以下三方面：
一、內(nèi)容單一，導(dǎo)致“營(yíng)養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓(xùn)就是刻板的產(chǎn)品知識(shí)，有些公司一培訓(xùn)就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調(diào)，導(dǎo)致“對(duì)牛彈琴”，培訓(xùn)教材老是那一套，很久沒(méi)有新東西如何能引起導(dǎo)購(gòu)員的興趣呢，缺乏對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的軟肋。
二、形式死板，導(dǎo)致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓(xùn)就是在會(huì)議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒(méi)有會(huì)樂(lè)意去聽(tīng)這樣的培訓(xùn)，當(dāng)然也很難有更好的效果，缺乏對(duì)培訓(xùn)方式的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟脅。
三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時(shí)熱就來(lái)幾場(chǎng)培訓(xùn)，過(guò)后就再也不提，有些公司則是部門三個(gè)和尚沒(méi)水吃，互相推諉，都說(shuō)忙得很沒(méi)空去實(shí)施，缺乏對(duì)培訓(xùn)的統(tǒng)一規(guī)劃、布署和協(xié)調(diào)，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)體系的軟肋。
如果把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)比作能給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)活力和營(yíng)養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調(diào)料，這是培訓(xùn)內(nèi)容方面的問(wèn)題，其次是如何利用什么餐具，如何運(yùn)用火侯進(jìn)行烹飪，這就是培訓(xùn)方式和途徑的問(wèn)題，再者是誰(shuí)來(lái)下廚的問(wèn)題，為避免“三個(gè)和尚沒(méi)水吃”，進(jìn)行職責(zé)明確、流程合理，這就是培訓(xùn)運(yùn)行體系的問(wèn)題。
一、培訓(xùn)內(nèi)容的生動(dòng)化
根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的工作的需要，常見(jiàn)的培訓(xùn)內(nèi)容有：
1、知識(shí)灌輸性培訓(xùn)。指相關(guān)產(chǎn)品操作常識(shí)、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品手冊(cè)的使用說(shuō)明、產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求、公司的相關(guān)情況、同行業(yè)的基本行情、競(jìng)品基本情況、導(dǎo)購(gòu)工作的基本規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員相關(guān)制度等。
2、技巧實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。指如何更生動(dòng)的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和進(jìn)行產(chǎn)品演示，更巧妙地攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何揣摩消費(fèi)者心理，如何提高達(dá)成率等。
3、工作溝通性培訓(xùn)。指以培訓(xùn)溝通的方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)工作分析和交流，指引導(dǎo)購(gòu)促銷思路、獎(jiǎng)優(yōu)幫劣，點(diǎn)燃導(dǎo)購(gòu)員的工作激情，時(shí)刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。
4、團(tuán)隊(duì)文化性培訓(xùn)。指通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)深層次溝通、交流，從而充分融合，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)文化、企業(yè)文化的推廣，進(jìn)一步增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感和成就感，形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強(qiáng)的促銷團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)文化。
根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)如何制定培訓(xùn)內(nèi)容呢？
1、有的放矢，量體裁衣。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購(gòu)工作的實(shí)際需要來(lái)制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識(shí)，不能一培訓(xùn)就不停地批評(píng)和訓(xùn)斥。實(shí)際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應(yīng)該進(jìn)行知識(shí)灌輸性培訓(xùn)，如果導(dǎo)購(gòu)員積極性不高，則應(yīng)進(jìn)行工作溝通性培訓(xùn)。內(nèi)容單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良的。
2、不斷更新，系統(tǒng)全面。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場(chǎng)情況和導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點(diǎn)、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對(duì)牛彈琴的效果。
二、培訓(xùn)方式的多樣化
研究了導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的內(nèi)容之后就要研究如何制定更有效的培訓(xùn)方式，使之能嵌入到平時(shí)的導(dǎo)購(gòu)工作中，并能真正的起到效果。培訓(xùn)不能如走過(guò)場(chǎng)，單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)形式肯定會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員感到無(wú)趣和反感。常見(jiàn)的培訓(xùn)形式有：
1、會(huì)議討論式培訓(xùn)。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會(huì)議室里進(jìn)行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識(shí)等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。
2、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法式培訓(xùn)。該方式由導(dǎo)購(gòu)主管或者促銷組長(zhǎng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對(duì)性，與導(dǎo)購(gòu)工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施，其實(shí)在導(dǎo)購(gòu)主管該方式可用于重點(diǎn)賣場(chǎng)或者重點(diǎn)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。
3、餐桌交流式培訓(xùn)。情緒比技能更重要。導(dǎo)購(gòu)員在工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，因而難免會(huì)有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來(lái)個(gè)小聚餐，借工作餐之時(shí)，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購(gòu)員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購(gòu)員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。
4、娛樂(lè)競(jìng)賽式培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)文化是導(dǎo)購(gòu)員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識(shí)及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時(shí)間可以多進(jìn)行一些娛樂(lè)性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識(shí)變成有趣的活動(dòng)，使導(dǎo)購(gòu)員更主動(dòng)、更樂(lè)意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過(guò)一個(gè)比較有趣的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式培訓(xùn)――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購(gòu)員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識(shí)都了如指掌。
5、隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)。其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導(dǎo)購(gòu)員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場(chǎng)，就進(jìn)去先聽(tīng)一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽(tīng)多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導(dǎo)購(gòu)員就在很短時(shí)間就掌握了系列必備的知識(shí)與技能。
三、運(yùn)行體系的鏈狀化
有好的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式，還必須有完整的運(yùn)行體系來(lái)全面推廣、深入執(zhí)行，這個(gè)運(yùn)行體系包括相關(guān)制度、流程及機(jī)構(gòu)等。
1、培訓(xùn)制度的鏈狀化。培訓(xùn)是強(qiáng)化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓(xùn)制度外，還要要與其他相關(guān)制度相結(jié)合，通過(guò)眾多制度的完善的來(lái)促進(jìn)培訓(xùn)體系的完善。這個(gè)制度包括導(dǎo)購(gòu)員管理制度、培訓(xùn)考核制度、還有導(dǎo)購(gòu)主管及銷售代表管理制度，甚至經(jīng)銷商管理制度里都有包含這些內(nèi)容。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第7篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1929個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要5分鐘，共有263位用戶關(guān)注，26人點(diǎn)贊！
所謂導(dǎo)購(gòu)員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個(gè)終端銷售賣場(chǎng)完成商品與貨幣交換過(guò)程的直接人員。導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：
1、 重視導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人利益
由于導(dǎo)購(gòu)員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購(gòu)員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無(wú)法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購(gòu)員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭(zhēng)。
2、 以導(dǎo)購(gòu)員為銷售中心，為導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)
我們經(jīng)常聽(tīng)公司經(jīng)理在銷售工作上說(shuō)“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購(gòu)員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購(gòu)員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒(méi)有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競(jìng)品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無(wú)謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)競(jìng)品銷售狀況，庫(kù)存狀況，征求導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人意見(jiàn)，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購(gòu)員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。
3、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制
一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購(gòu)員有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒(méi)有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個(gè)銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購(gòu)員在感受思想痛苦的同時(shí)，享受身體的愉悅。 但并不是說(shuō)每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時(shí)間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購(gòu)員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會(huì)制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會(huì)，每月度一次大例會(huì)制度。小例會(huì)內(nèi)容涵蓋活動(dòng)政策、培訓(xùn)與考核、競(jìng)品信息反饋及應(yīng)對(duì)措施。大例會(huì)內(nèi)容則是月度總結(jié)大會(huì)，涵蓋上月市場(chǎng)占有率分析、商場(chǎng)占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會(huì)結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購(gòu)員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)良好的形象，在商家樹立一個(gè)良好口碑。
我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員年齡均比我大，工齡都比我長(zhǎng)，且知識(shí)層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽(tīng)。我的做法是每天花半天時(shí)間在商場(chǎng)同導(dǎo)購(gòu)員聊天。通過(guò)聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過(guò)程中逐步讓導(dǎo)購(gòu)員了解我的市場(chǎng)操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢(shì)，樹立商場(chǎng)威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場(chǎng)主推，同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購(gòu)員心中樹立一個(gè)無(wú)所不能的形象，讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。同時(shí)由于同等工作做的比競(jìng)品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。
5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒(méi)有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題是：如果你單純跟導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購(gòu)員在心甘情愿中執(zhí)行到位。
我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上時(shí)，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購(gòu)員有動(dòng)力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時(shí)跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時(shí)問(wèn)題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)到她“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。同時(shí)針對(duì)部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)施激勵(lì)政策，讓其獲得額外收益。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第8篇
閱讀提示：本篇共計(jì)9067個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要23分鐘，共有283位用戶關(guān)注，45人點(diǎn)贊！
造成孫總困惑的原因是近幾年，以國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、好又多等為代表的“超級(jí)終端”在市場(chǎng)超速度的攻城略地，改變了整個(gè)商業(yè)模式，從而直接導(dǎo)致了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的渠道從單一走向多元和便捷，也因此給予了消費(fèi)者購(gòu)買同類商品更大的選擇空間。一時(shí)間各大廠家都加大了終端的各項(xiàng)投入，也迅速開始強(qiáng)化訓(xùn)練終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，都希望能通過(guò)建立終端敢死隊(duì)有效提高單店零售量從而實(shí)現(xiàn)終端投入的投入產(chǎn)出比最大化。終端人員位處企業(yè)管理的末端，人員素質(zhì)不高，隊(duì)伍龐大，在以傳統(tǒng)渠道為主的時(shí)代，終端的作用還沒(méi)有徹底凸現(xiàn)，終端隊(duì)伍也就相對(duì)穩(wěn)定。但隨著“超級(jí)終端”的迅速崛起，直接導(dǎo)致了廠家的競(jìng)爭(zhēng)從猶抱琵琶半遮面狀態(tài)進(jìn)入了肉搏戰(zhàn)，每一個(gè)終端賣場(chǎng)都在上演血雨腥風(fēng)的產(chǎn)品銷售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這就要求每一個(gè)終端人員都是以一擋百的勇士，終端人員的地位得到了空前的提高，于是各大企業(yè)都開始不惜代價(jià)的培養(yǎng)和挖掘優(yōu)秀終端人員，但由于終端人員市場(chǎng)地位的變化，自身功利性和情感性并重的色彩，決定了對(duì)其的管理方法稍不得當(dāng)就容易出現(xiàn)人員流失，影響銷量的結(jié)果。因此在整個(gè)銷售通路的鎖定過(guò)程中，終端隊(duì)伍的建設(shè)是非常容易忽略、也不容易做到的一個(gè)環(huán)節(jié)，這是產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的最后1米。如何抓住消費(fèi)者就在于能否建立一支“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)，從而直接將產(chǎn)品與消費(fèi)者的最后1米變成零距離接觸，這個(gè)問(wèn)題還是擺在各銷售老總面前的一道坎。筆者在多年深入市場(chǎng)一線并親自體驗(yàn)的過(guò)程中摸索出了一套行之有效的打造終端敢死隊(duì)的方法，即“四五六”工程建終端敢死隊(duì)。
一、“四法”識(shí)別優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)
1、一分鐘介紹法
讓應(yīng)聘人員在一分鐘時(shí)間內(nèi)介紹自己，要求語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、口齒清晰，目的——清晰判斷出應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力。通過(guò)觀察導(dǎo)購(gòu)的眼神和表情判斷其是否自信。自信的態(tài)度和流利的語(yǔ)言表達(dá)能力是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本構(gòu)成因素。
2、現(xiàn)場(chǎng)推銷秀
給應(yīng)聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書），要求其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷。目的—這種方法的優(yōu)勢(shì)在于從應(yīng)聘者的推銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其語(yǔ)言是否具有感染力、對(duì)消費(fèi)者的洞察力和引導(dǎo)力等。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅需要良好的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力更需要語(yǔ)言具有感染力，眼神具有洞察力，說(shuō)話秩序具有引導(dǎo)力。
3、挖掘法
挖掘法是企業(yè)招聘人才的一種常用方法，但主要鎖定目標(biāo)是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖。我們發(fā)現(xiàn)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖人常常需要付出更大的人力成本，而這類人對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是不高的。筆者經(jīng)過(guò)多年的一線實(shí)戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)不是人人都可以成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的，而優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)卻都具有一個(gè)相同的特質(zhì)，那就是整個(gè)人都能進(jìn)入到銷售狀態(tài)，語(yǔ)言表情都具有很強(qiáng)的感染力，具有很強(qiáng)洞察顧客心理的能力，語(yǔ)言流暢而讓顧客舒服等。筆者通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，只要具有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)的人都是可挖的范圍。筆者一次閑暇逛街，遇一賣鞋導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)此人具有明顯的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)，于是挖掘到本公司做導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)星期時(shí)間該員工便熟悉了產(chǎn)品并快速進(jìn)入了角色，三個(gè)月時(shí)間即從眾多導(dǎo)購(gòu)中脫穎而出，筆者為驗(yàn)證其觀點(diǎn)，隧將該導(dǎo)購(gòu)調(diào)去一個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)，結(jié)果一段時(shí)間之后這個(gè)導(dǎo)購(gòu)在那個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售第一。
4、賣場(chǎng)實(shí)踐法
對(duì)初步面試有意向的應(yīng)聘者可以將其安排在賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)能力測(cè)試。授權(quán)給指定實(shí)習(xí)賣場(chǎng)的在崗導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行其導(dǎo)購(gòu)能力的評(píng)判，也可采用“假扮顧客測(cè)試法”對(duì)其實(shí)戰(zhàn)的能力進(jìn)行測(cè)評(píng)，由銷售管理人員指定一個(gè)此新招聘員工不熟悉的人員假扮為顧客，假意購(gòu)買產(chǎn)品，以求從新聘人員的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)其不足和優(yōu)勢(shì)，從而決定是否正式聘任。
目的——觀察其責(zé)任心，洞察力，心理素質(zhì)，溝通能力和導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握能力。
二、“五化工程”讓培訓(xùn)效果可視化
西方著名漫畫案《老虎》里有這樣一個(gè)故事：
老虎的弟弟告訴老虎：我教過(guò)小狗吹口哨了。
老虎問(wèn)：那我怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)小狗吹口哨啊？
老虎的弟弟回答道：我說(shuō)教過(guò)他吹口哨，我沒(méi)說(shuō)他學(xué)會(huì)吹口哨了呀。
從故事中我們悟出培訓(xùn)的核心差異是‘教’和‘會(huì)’的關(guān)系，無(wú)論是在東方以或是在西方，培訓(xùn)不一定導(dǎo)致‘學(xué)’更不一定產(chǎn)生“會(huì)”。產(chǎn)生教－學(xué)－會(huì)關(guān)系差異的重要原因，在于培訓(xùn)者沒(méi)能抓住受訓(xùn)者的特征。如針對(duì)終端隊(duì)伍的培訓(xùn)永遠(yuǎn)在講產(chǎn)品知識(shí)，而沒(méi)有講產(chǎn)品應(yīng)該如何賣出去的問(wèn)題。又或是培訓(xùn)的內(nèi)容很精彩，培訓(xùn)的時(shí)候好象懂了，但到實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中確又不知道如何用了，這就是‘懂了’和‘會(huì)了’的區(qū)別。那什么樣的培訓(xùn)才能將終端隊(duì)伍訓(xùn)練成具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗能力的團(tuán)隊(duì)呢？筆者在多年的終端管理過(guò)程中摸索出了一套行之有效的被筆者命名為“化神奇為腐朽！”的“五化工程”終端敢死隊(duì)訓(xùn)練法。
此訓(xùn)練法體現(xiàn)了終端培訓(xùn)是一門真槍實(shí)刀的學(xué)問(wèn)，而不是一場(chǎng)花架子十足的舞臺(tái)劇演出。培訓(xùn)師的內(nèi)容不是為了短暫的取悅受訓(xùn)者而是要實(shí)實(shí)在在的教會(huì)導(dǎo)購(gòu)將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)的核心是將每一個(gè)有用的招數(shù)都讓導(dǎo)購(gòu)真正的掌握，實(shí)現(xiàn)向培訓(xùn)要銷量的目的。但終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的流動(dòng)性、人員的素質(zhì)等方面的原因都導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的不可視，于是就產(chǎn)生了不培訓(xùn)不行培訓(xùn)了也不行的矛盾。要解決好這個(gè)矛盾必須以“五化工程”來(lái)促使培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)流程化，最終走向流程化之后的培訓(xùn)效果可視化。
1、 簡(jiǎn)單化
簡(jiǎn)單化指培訓(xùn)之前如何編制有效的培訓(xùn)教材，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成為導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者溝通的有效武器。簡(jiǎn)單化的培訓(xùn)教材主要解決如何把產(chǎn)品生硬的技術(shù)變成終端靈動(dòng)的語(yǔ)言。
例：
產(chǎn)品功能點(diǎn)介紹：“小靈通”是一種將您的移動(dòng)通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無(wú)線通信，還是最實(shí)惠便捷的個(gè)人通訊產(chǎn)品。
功能點(diǎn)解析：“小靈通”的健康體現(xiàn)在發(fā)射功率只有10毫瓦，實(shí)惠便捷體現(xiàn)在具有接聽(tīng)來(lái)電和撥打市內(nèi)、國(guó)內(nèi)和國(guó)際電話等基本的固話功能，還可以在“小靈通”電話上使用來(lái)電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫等多種業(yè)務(wù)。功能完備 “小靈通”，其使用方法與在固定電話上沒(méi)有區(qū)別，計(jì)費(fèi)方法與固定電話相同。
與競(jìng)品相似功能點(diǎn)剖析：發(fā)射功率只有10毫瓦，輻射極小，而cdma和無(wú)繩電話的發(fā)射功率都在35毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產(chǎn)品。
賣場(chǎng)話術(shù)：請(qǐng)用力按一下你右邊的太陽(yáng)穴，是不是感覺(jué)頭有點(diǎn)疼？（所有的顧客都會(huì)有微疼的感覺(jué)），這就是因?yàn)槲覀兂３Ｓ糜疫叺亩渎?tīng)手機(jī)，手機(jī)的輻射造成的疼痛感，日久天長(zhǎng)對(duì)我們的危害很大。為了你的健康請(qǐng)選擇一款健康的小靈通電話。
導(dǎo)購(gòu)：老板，來(lái)選磚呀？
顧客：嗯，隨便看看。你們這磚怎么樣？
導(dǎo)購(gòu)：您放心，咱們這磚是名牌，都是采用的進(jìn)口原材料，用意大利進(jìn)口的7800噸壓磚機(jī)壓出來(lái)的，防滑耐磨，抗折抗彎強(qiáng)度高，質(zhì)量好得很。咱們這個(gè)牌子還是中國(guó)馳名商標(biāo)，產(chǎn)品國(guó)家免檢呢！
顧客：這款地磚挺漂亮的，多少錢？
導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)這款呀，現(xiàn)在搞特價(jià)，98塊一片，一平方合153塊多。
顧客：啊，怎么這么貴，隔壁沒(méi)搞特價(jià)才78塊一片，才合121塊多一方，你這個(gè)比人家貴這么多，還搞特價(jià)呢！
導(dǎo)購(gòu)：老板，我們這是名牌貨，質(zhì)量好呀。一分錢一分貨嗎！
顧客：那我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再看看吧。
顧客走掉了，而且也沒(méi)有再來(lái)看看。按理來(lái)說(shuō)，這位導(dǎo)購(gòu)介紹的已經(jīng)相當(dāng)專業(yè)了，而且企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和榮譽(yù)，產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)也都講到了，為何沒(méi)有能夠打動(dòng)消費(fèi)者呢？
我們?cè)賮?lái)看看某品牌導(dǎo)購(gòu)魏小姐成功運(yùn)用銷售技巧，攻心為上，成功“三打白骨精”的案例：
一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進(jìn)專賣店，小魏迎上前去。
小魏：老板，來(lái)選磚呀？
顧客：嗯，隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
小魏：一看您這身名牌，就知道是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀？（點(diǎn)評(píng)：不談磚先說(shuō)人，巧妙探尋顧客的情況。）
顧客：哪里哪里，你真愛(ài)說(shuō)笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環(huán)邊上買了個(gè)小房子，嘉侖臺(tái)二期。
小魏：嘉侖臺(tái)呀，您還說(shuō)沒(méi)錢，那邊起價(jià)就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！（點(diǎn)評(píng)：對(duì)于樓盤的熟悉，讓小魏對(duì)顧客有了初步的判斷）
顧客：什么？“白骨精”？
小魏：白領(lǐng)、骨干加精英呀。（點(diǎn)評(píng)：幽默的語(yǔ)言，拉近和顧客的距離。）
顧客：哈哈，你真會(huì)說(shuō)話。什么白骨精，都是讓資本家剝削的可憐人呀！
小魏：您在嘉侖臺(tái)買的房，是朋友或者鄰居介紹來(lái)我們店的嗎？（點(diǎn)評(píng)：巧妙引導(dǎo)話題。）
顧客：不是，我自己溜達(dá)過(guò)來(lái)的，為什么這么問(wèn)？
小魏：是這樣，嘉侖臺(tái)有好多業(yè)主都是用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。所以你一說(shuō)是嘉侖臺(tái)的，我以為是老顧客介紹來(lái)的。（點(diǎn)評(píng)：讓顧客留下一個(gè)印象，我們的磚很暢銷很流行。）
顧客：哦，是嗎？我怎么不知道我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。
小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀(jì)錄。
片刻之后，小魏拿著一個(gè)冊(cè)子走了過(guò)來(lái)。（片刻之間，可以做很多事……）
小魏：你看，不但是嘉侖臺(tái)，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚。（點(diǎn)評(píng)：通過(guò)證據(jù)，增加語(yǔ)言的可信度。）
顧客：好像是有不少，現(xiàn)在買你的磚有什么說(shuō)法嗎？
小魏：嘉侖臺(tái)的業(yè)主大多數(shù)都是在外資公司上班的白領(lǐng)，我們針對(duì)這些客戶推出了兩款推薦產(chǎn)品，購(gòu)買這兩款產(chǎn)品的話有現(xiàn)在能夠享受特價(jià)優(yōu)惠和超值服務(wù)。你來(lái)看一下，就是這兩款產(chǎn)品。（點(diǎn)評(píng)：引導(dǎo)客戶思路，主動(dòng)推薦高檔產(chǎn)品，把主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里。）
顧客：確實(shí)不錯(cuò)，特別是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。
小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖臺(tái)賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款產(chǎn)品。像您這樣的精英，一看就是單位里的骨干，工作壓力肯定特別大，每天要很晚才回家?；丶乙婚_燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下，就好像是綠色的小溪在流動(dòng)一樣，多么提神解乏呀。你肯定知道，綠色是所有顏色當(dāng)中，最能夠讓人放松心情的顏色了。（點(diǎn)評(píng)：順勢(shì)而為，深得fab銷售法的精髓，站在客戶立場(chǎng)，重點(diǎn)介紹給客戶帶來(lái)的利益。）
顧客：花色是不錯(cuò)，多少錢一片。
小魏：這款磚是我們針對(duì)高檔社區(qū)推出的頂級(jí)產(chǎn)品，原價(jià)168元一片，你是嘉侖臺(tái)的業(yè)主，可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)八八折，148元，也就是個(gè)中檔偏上的價(jià)格。（點(diǎn)評(píng)：用原價(jià)做對(duì)比，盡量淡化價(jià)格。）
顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標(biāo)價(jià)才98塊而已，侃侃價(jià)估計(jì)還能便宜點(diǎn)兒，你打完折還要比人家貴一半，這個(gè)價(jià)錢也太離譜了吧。（顧客開始提出異議）
小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫幾個(gè)字。
顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個(gè)字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。
小魏：為什么說(shuō)我們這款磚是針對(duì)高檔社區(qū)專門推出的呢？就是因?yàn)樗鼡碛许敿?jí)的防污能力。我們這個(gè)磚從配方到選料，從研磨到燒成，全都是采用從意大利和西班牙進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和高檔原料，最后再應(yīng)用納米技術(shù)對(duì)這片磚進(jìn)行防污處理。你想想，當(dāng)您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時(shí)候，只要用墩布一擦，就還你一個(gè)干凈的地面。既不用您每個(gè)月固定請(qǐng)家政公司打掃，又不用在家里準(zhǔn)備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時(shí)間，多合算呀。（點(diǎn)評(píng)：推薦和演示交替進(jìn)行，增加說(shuō)服力和可信度。）
顧客：人家隔壁店里的磚也能擦掉呀！
小魏：我知道，不僅僅是隔壁，現(xiàn)在很多牌子的磚都做這種防污演示。但是請(qǐng)您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚基本的防污能力，我們這里用的是油性筆，油墨的附著和滲透能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)水墨，只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現(xiàn)在您去其它的店里照我們剛才的樣子做一遍，看看是不是還能擦掉。（點(diǎn)評(píng)：三打白骨精的第一打，打擂臺(tái)。對(duì)于產(chǎn)品和競(jìng)品的熟悉，讓小魏充滿了自信。）
顧客：好，我不去別的店里試了。就算我信你說(shuō)的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣勢(shì)壓制）可是也貴不了這么多呀！這樣吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺(jué)得能給，我就交定金。不行的話，我就再去別家。（分析：顧客在探尋最低價(jià)的時(shí)候，也是購(gòu)買意愿最堅(jiān)決的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候決不能輕易讓步）
小魏：是這樣的，老板。我們這個(gè)148元是含著很多服務(wù)在里面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請(qǐng)搬運(yùn)工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤4元。而且我們這款產(chǎn)品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費(fèi)8元，技術(shù)好一點(diǎn)的師傅9元，加上水泥沙，至少14元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術(shù)很好，鋪貼完之后還無(wú)條件把多余的磚和水泥沙退回來(lái)。這些服務(wù)的成本就在20元左右，把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚，您只要到時(shí)候等著工程驗(yàn)收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場(chǎng)里買水泥和沙子，自己請(qǐng)師傅，還要時(shí)刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以后多出來(lái)的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個(gè)成本和時(shí)間精力，我們的產(chǎn)品價(jià)格并不貴。（點(diǎn)評(píng)：詳盡的成本計(jì)算和價(jià)格分解，化解顧客的價(jià)格異議。）
小魏?jiǎn)T說(shuō)完之后，把手插進(jìn)褲兜，好像在什么東西上按了一下。（呼叫支援）
顧客：你說(shuō)的是很有道理，但是就是這樣，你們的磚也仍然要比別的品牌貴上2、30元……
這個(gè)時(shí)候，店里的另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小劉急匆匆的跑過(guò)來(lái)，對(duì)著小魏說(shuō)：“魏姐，昨天買‘清溪流泉’的業(yè)主打電話來(lái)了，你昨天跟人家說(shuō)的是158元。票上沒(méi)寫，現(xiàn)在送貨的小李非要按168元收錢，你趕緊給小李打個(gè)電話說(shuō)一下，人家業(yè)主生氣了?！?/p>
小魏：好的。老板，您稍等一下，我馬上就過(guò)來(lái)。
小魏走開后，顧客好像很無(wú)意的問(wèn)小劉：“你們這款磚賣得好像不錯(cuò)呀？”小劉回答：“是呀，這款磚質(zhì)量好，又是現(xiàn)在最流行的花色，賣得很快。除了市里幾個(gè)高檔小區(qū)的團(tuán)購(gòu)以外，平常對(duì)散客一分錢都不打折的，昨天這個(gè)是我們會(huì)計(jì)的朋友，請(qǐng)示了經(jīng)理，才給便宜了10塊錢?！保c(diǎn)評(píng)：三打白骨精的第二打，打掩護(hù)。側(cè)面回絕顧客的議價(jià)要求，降低其心理底線。）
兩人正在聊著，小魏走了回來(lái)：這樣吧，老板?？茨钦\(chéng)心想要，我這邊還有點(diǎn)事，咱們干脆點(diǎn)。我填個(gè)特價(jià)申請(qǐng)單，就說(shuō)您是嘉侖臺(tái)二期的業(yè)主，同意作樣板間，要求享受優(yōu)惠。我填個(gè)128元，不過(guò)估計(jì)批不了，一期的樣板間批的138元，二期估計(jì)只能比這個(gè)高不會(huì)比這個(gè)低，我盡量努力吧。
顧客：好的，你給多說(shuō)說(shuō)好話，爭(zhēng)取批的低一點(diǎn)。七樓是樓中樓，面積大用的磚多，裝出來(lái)效果好。
小魏：好的，請(qǐng)您稍等。
小魏當(dāng)著顧客認(rèn)認(rèn)真真的填完特價(jià)申請(qǐng)單之后，表情凝重的走進(jìn)了辦公室。過(guò)了十多分鐘，正在顧客等的心急的時(shí)候，小魏揮舞著申請(qǐng)單，興沖沖的跑出來(lái)。
小魏：老板，這次你要請(qǐng)我吃飯。我好說(shuō)歹說(shuō)，經(jīng)理居然批了個(gè)136元，比一期的那個(gè)樣板房還便宜。估計(jì)他是忘了，你趕緊去交定金開單，把事情定死。
顧客拿過(guò)申請(qǐng)單，上面龍飛鳳舞的寫著：“充分利用樣板間，加快對(duì)嘉侖臺(tái)二期的小區(qū)推廣進(jìn)度，同意136元。劉”（分析：三打白骨精的第三打，打申請(qǐng)。通過(guò)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)的形式告知顧客，這是我的最低底線，同時(shí)也讓顧客感覺(jué)到自己享受到了與眾不同的待遇。）
顧客：好的，那真是太感謝你了，我現(xiàn)在就去交定金。謝謝你了。
顧客走了之后，小劉從旁邊走過(guò)來(lái)，笑瞇瞇的說(shuō)：“怎么樣，魏姐，我簽的字帥不帥呀？是不是該表示表示呀？”
2、專業(yè)化
專業(yè)化是指培訓(xùn)教材的內(nèi)容要緊密結(jié)合導(dǎo)購(gòu)的工作，甚至通過(guò)文字再現(xiàn)終端的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程。專業(yè)化的主要體現(xiàn)在于將導(dǎo)購(gòu)教材變成專業(yè)推銷指導(dǎo)書。
例：某著名冰箱企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)模式教材
《一看二摸三說(shuō)四購(gòu)買》
導(dǎo)購(gòu)（關(guān)鍵在于引導(dǎo)顧客看）：你有沒(méi)有遇到過(guò)青菜在冰箱里面爛掉的現(xiàn)象？（打開冰箱給顧客看）請(qǐng)看一下這顆青菜是不是很新鮮？你知道它在這款冰箱里多長(zhǎng)時(shí)間了嗎？（導(dǎo)購(gòu)每天或者周末的時(shí)候可以從家里帶一棵青菜，放在冰箱里增加說(shuō)服力，但是一定要保證是新鮮的）
顧客:好像遇到過(guò)，不知道。
導(dǎo)購(gòu)（引導(dǎo)顧客摸，人對(duì)自己能親身感受的東西最能產(chǎn)生信賴）：這顆青菜已經(jīng)在這個(gè)冰箱里放了10天了還這么新鮮，那是因?yàn)橐话愕谋錄](méi)有養(yǎng)鮮的措施，而這款冰箱里面有納米負(fù)離子養(yǎng)鮮魔寶，這可是日本純進(jìn)口的（拿出來(lái)給顧客摸），
（說(shuō)）它不但可以使青菜保鮮時(shí)間長(zhǎng)，就連切開的西瓜都可以吃上15天，對(duì)其他的水果蔬菜保鮮時(shí)間也同樣可以延長(zhǎng)2倍。另外它的殺菌效果和保濕效果也很好。
顧客：有這么好的效果嗎？
導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)然，你看我們這里有國(guó)家權(quán)威的微生物研究所和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合檢測(cè)的證書。目前日本的純進(jìn)口冰箱都采用這種保鮮技術(shù)，但是太貴，你現(xiàn)在花最少的錢就可以買到最好的冰箱是不是挺適合你的？而且還是一臺(tái)自動(dòng)冰箱呢。
顧客：這個(gè)冰箱也可以自動(dòng)調(diào)嗎?
導(dǎo)購(gòu)：是的，一年四季都不用你調(diào)，它會(huì)根據(jù)季節(jié)自動(dòng)調(diào)節(jié)。用機(jī)械冰箱的價(jià)格買了一臺(tái)自動(dòng)冰箱。另外耗電量也很低，兩天才用一度電。
覺(jué)得你好面熟，請(qǐng)問(wèn)你在那個(gè)小區(qū)住??？
顧客：在xx小區(qū)。
導(dǎo)購(gòu)：是嗎，那個(gè)小區(qū)很漂亮，我印象中那里的住戶層次都很高。不過(guò)還真巧了，你們那個(gè)小區(qū)買我們這款冰箱的用戶很多，我這里都有記錄的，其中有位家裝設(shè)計(jì)師說(shuō)：容聲的這款動(dòng)感明星很有藝術(shù)感，與你們小區(qū)的風(fēng)格很融洽，和戶型也很搭配。
顧客：“動(dòng)感明星”這個(gè)名字是很特別，和產(chǎn)品形象符合。（當(dāng)顧客被我們贊揚(yáng)之后，你的產(chǎn)品也會(huì)得到顧客的認(rèn)同，）
導(dǎo)購(gòu)：看來(lái)你很有藝術(shù)眼光，你已經(jīng)喜歡上了我們這款動(dòng)感明星的藝術(shù)品了，請(qǐng)到這邊來(lái)辦手續(xù)吧。
3、日常化
日?；侵附K端隊(duì)伍的培訓(xùn)工作不是說(shuō)銷量上不去了、新品上市了、公司要求了再培訓(xùn)而是要融入日常的工作中，將培訓(xùn)從項(xiàng)目應(yīng)付型轉(zhuǎn)化為日常工作內(nèi)容。如給予明確的規(guī)范指引。
例：某公司導(dǎo)購(gòu)例會(huì)培訓(xùn)規(guī)范
例會(huì)培訓(xùn)時(shí)間：每周一下午3：00－5：00，各分公司可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)延長(zhǎng)周例會(huì)的時(shí)間，每個(gè)區(qū)域必須嚴(yán)格執(zhí)行按時(shí)召開，如遇特殊情況要請(qǐng)示總經(jīng)理后方可改期召開。
參會(huì)人員的規(guī)定：一級(jí)市場(chǎng)由分公司培訓(xùn)專員負(fù)責(zé)組織召開，要求分公司總經(jīng)理和一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理無(wú)特殊情況下必須列席參加，全體導(dǎo)購(gòu)員必須參加；二三級(jí)市場(chǎng)由督導(dǎo)負(fù)責(zé)組織召開，所在區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和該區(qū)域全體導(dǎo)購(gòu)員必須參加。
例會(huì)培訓(xùn)的內(nèi)容：
（一）必選內(nèi)容：
本周銷售點(diǎn)評(píng)：按照公司主推銷售目標(biāo)，各區(qū)域市場(chǎng)就本周各終端賣場(chǎng)銷售情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出問(wèn)題點(diǎn)并對(duì)其進(jìn)行分析。
本周終端賣場(chǎng)同行排名通報(bào)：對(duì)本周各賣場(chǎng)的實(shí)際完成量和完成率進(jìn)行排名和公布，增加透明度，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，以達(dá)到互相促進(jìn)的作用。對(duì)本公司在各終端賣場(chǎng)所有品牌中的排名進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)針對(duì)各賣場(chǎng)本公司品牌與競(jìng)品的中高端主銷產(chǎn)品進(jìn)行銷量對(duì)比分析，找出差距和原因，并進(jìn)行討論找出解決方案。
賣點(diǎn)和話術(shù)的提煉：根據(jù)銷量和價(jià)格對(duì)比分析的結(jié)果，對(duì)本公司的中高端產(chǎn)品尤其是中高端主銷產(chǎn)品組織導(dǎo)購(gòu)提煉賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)。
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)中遇到的問(wèn)題，運(yùn)用提煉的賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一分組演練。
促銷分析：對(duì)競(jìng)品本周的促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，分析優(yōu)劣勢(shì)，并根據(jù)分析結(jié)果制訂下周的促銷活動(dòng)的安排和落實(shí)；
士氣提升：可以設(shè)立團(tuán)隊(duì)誓詞每次導(dǎo)購(gòu)例會(huì)前進(jìn)行宣誓，或是通過(guò)條幅、標(biāo)語(yǔ)等形式達(dá)到鼓舞導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍士氣的作用。
（二）可選內(nèi)容：利好消息－公司總體銷售方針和分公司利好消息的宣貫；基礎(chǔ)鞏固－階段性產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)和鞏固；心態(tài)類培訓(xùn)－針對(duì)不同的銷售時(shí)期，進(jìn)行心態(tài)類專項(xiàng)培訓(xùn)以提升導(dǎo)購(gòu)士氣；新入職培訓(xùn)－對(duì)于新入職導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行企業(yè)文化和產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)；其他需要培訓(xùn)的內(nèi)容。
例會(huì)培訓(xùn)紀(jì)要的檢核：
4、機(jī)械化
俗話說(shuō)：“熟能生巧”，機(jī)械化指對(duì)將編制好的終端培訓(xùn)教材，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后要求各參訓(xùn)人員必須背誦，如果背誦不下來(lái)的就給予適當(dāng)?shù)奶幜P措施。只有對(duì)培訓(xùn)的教材進(jìn)行了深入的理解和掌握才能，并流利背誦在賣場(chǎng)才會(huì)克服其原有的推銷話術(shù)，而使用更好的推銷話術(shù)。要客服一種習(xí)慣最好的辦法就是通過(guò)機(jī)械化的訓(xùn)練創(chuàng)造出新的習(xí)慣。
5、規(guī)范化
規(guī)范化是指在一切好的習(xí)慣長(zhǎng)期堅(jiān)持下的結(jié)果，一個(gè)規(guī)范化的終端培訓(xùn)需要規(guī)范的教材編撰制度、流程和教材有效性評(píng)估體系，更需要培訓(xùn)方式和方法的規(guī)范性。終端隊(duì)伍培訓(xùn)的規(guī)范化道路，必須是將終端隊(duì)伍的建設(shè)納入企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，更是需要將以上介紹的四個(gè)化堅(jiān)決執(zhí)行到底，只有這樣才可能實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為終端銷量的可視化。
三、“六一”關(guān)心做到位
終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍是企業(yè)的寶貴財(cái)富，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品終端零售的重要保障。因此，在終端導(dǎo)購(gòu)的建設(shè)中除了需要按照企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，更需要通過(guò)一些管理的細(xì)節(jié)來(lái)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力，從而實(shí)現(xiàn)打造一支“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)。導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍由于整天征戰(zhàn)在終端賣場(chǎng)，距離企業(yè)管理層較遠(yuǎn)，缺乏歸屬感和共同的價(jià)值觀。要把這支隊(duì)伍鍛造成敢死隊(duì)除了物質(zhì)和精神的激勵(lì)而外更需要的是收心。古人云：“得人心者得天下”，當(dāng)年紅軍用小米加步槍打敗了飛機(jī)大炮的國(guó)民黨軍隊(duì)就是靠的人心。在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)上，要鍛造一支終端敢死隊(duì)，這就需要企業(yè)營(yíng)銷一線的管理者通過(guò) “六個(gè)一工程”塑造導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的歸屬感和對(duì)企業(yè)共同的價(jià)值觀。
一、一份舒適
每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的分公司或者是辦事處都是該區(qū)域市場(chǎng)全體導(dǎo)購(gòu)的家，要讓回分公司和辦事處的導(dǎo)購(gòu)感受到家的溫暖和舒適。特別是每周的例會(huì)時(shí)間，市場(chǎng)督導(dǎo)或者是其他導(dǎo)購(gòu)管理人員務(wù)必保證會(huì)議室的干凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的的導(dǎo)購(gòu)有凳子坐，會(huì)前應(yīng)把會(huì)議室空調(diào)打開，并調(diào)整到最舒服的溫度。
二、一杯茶水
導(dǎo)購(gòu)在回分公司或者是辦事處開會(huì)的時(shí)候，辦公室人員應(yīng)該為倒一杯水親手為導(dǎo)購(gòu)送上，在業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理人員去賣場(chǎng)的時(shí)候，可為導(dǎo)購(gòu)送一瓶水或者是一顆潤(rùn)喉糖。建議企業(yè)將這些細(xì)節(jié)的管理落實(shí)到日常的營(yíng)銷工作中，從而有效保證提升終端導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感。
三、一顆服務(wù)心、
在導(dǎo)購(gòu)回分公司或者是辦事處開會(huì)辦事的時(shí)候，每一位辦公室管理人員都應(yīng)該熱情的問(wèn)候：“辛苦啦！”并為其提供服務(wù)。在業(yè)務(wù)人員或者是營(yíng)銷管理人員走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，也需要與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行親切的交流，了解他們工作中的困難，并把導(dǎo)購(gòu)提出的問(wèn)題記錄下來(lái)，能解決的應(yīng)該給予當(dāng)場(chǎng)解決如不能解決的應(yīng)反饋上級(jí)并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)回復(fù)。
四、一份賀卡
企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)責(zé)登記每一位在冊(cè)導(dǎo)購(gòu)的生日，在生日當(dāng)天以企業(yè)的名義給導(dǎo)購(gòu)發(fā)送祝福短信。并以周為單位，將準(zhǔn)備好的賀卡與過(guò)生日導(dǎo)購(gòu)名單，交由總經(jīng)理簽署賀詞，為每一位過(guò)生日的導(dǎo)購(gòu)送上一份精美的由總經(jīng)理簽署的生日賀卡，在例會(huì)時(shí)間將生日禮物送達(dá)到過(guò)生日的導(dǎo)購(gòu)手上。如條件許可，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)生日的當(dāng)天，由專派人員親自將生日蛋糕送至導(dǎo)購(gòu)所在賣場(chǎng)，祝賀其生日快樂(lè)。
五、一個(gè)空間
競(jìng)選導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)，將區(qū)域市場(chǎng)分割成幾個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)，每一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)組成一個(gè)小組，每個(gè)組選導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)1名，組長(zhǎng)享受200元/月的職位津貼。
導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)競(jìng)職要求：
①具備良好的工作態(tài)度、較強(qiáng)的執(zhí)行力、高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)技巧、嫻熟的產(chǎn)品知識(shí)、良好銷售業(yè)績(jī)等。
②具備良好的人際關(guān)系，較強(qiáng)的溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)職責(zé)：
①負(fù)責(zé)該小組組員的整體素質(zhì)提升，包括導(dǎo)購(gòu)技巧、產(chǎn)品知識(shí)、銷售業(yè)績(jī)等。
②負(fù)責(zé)該小組集體凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
③負(fù)責(zé)公司分配的其他臨時(shí)性、有關(guān)小組相關(guān)工作的開展。
六、一個(gè)溝通日
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第9篇
閱讀提示：本篇共計(jì)3145個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要8分鐘，共有296位用戶關(guān)注，38人點(diǎn)贊！
我負(fù)責(zé)公司內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作已經(jīng)有3年多時(shí)間，大大小小的培訓(xùn)會(huì)議不下百場(chǎng)，培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員至少在5000人以上。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的過(guò)程中，給我最大的感觸就是，導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)參差不齊，每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚€(gè)月的，也有在這個(gè)崗位上干了五六年的；有小學(xué)沒(méi)有畢業(yè)的學(xué)員，也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大，很難指望一場(chǎng)培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益，都能在能力上有一個(gè)很大的提升。課程內(nèi)容講深一點(diǎn)的話，資歷淺的導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)不懂；講淺一點(diǎn)的話，老導(dǎo)購(gòu)又覺(jué)得是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個(gè)人都有不同程度的提升呢？
在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專員開會(huì)的時(shí)候，我們?cè)?jīng)討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，是否可以對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作分層級(jí)來(lái)組織實(shí)施。但這樣做還是不行，這樣的話區(qū)域跨度太大，每次培訓(xùn)的成本太高了?！坝行脑曰ɑú婚_，無(wú)心插柳柳成陰”，在公司組織的全國(guó)春季導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置，給了我很大的啟示。幾場(chǎng)銷售情景演練下來(lái)，不論是參賽的選手，還是坐在臺(tái)下的觀眾，每個(gè)人都覺(jué)得受益匪淺，對(duì)這樣的活動(dòng)豎起了大拇指。
銷售情景演練就是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員在日常銷售過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，通過(guò)精英導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)，確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法。
銷售情景演練小品介紹
演出內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。
演出人員：
導(dǎo)購(gòu)員：銷售精英導(dǎo)購(gòu)（也是參加情景演練評(píng)比活動(dòng)的選手）
顧客：由非參賽導(dǎo)購(gòu)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)自愿報(bào)名產(chǎn)生
專業(yè)評(píng)委：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商等
觀眾評(píng)委：除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購(gòu)?fù)?，其他所有?dǎo)購(gòu)人員
主持人：培訓(xùn)講師
工作人員：速記員、服務(wù)人員、攝影師
演出場(chǎng)次：
根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時(shí)間控制在10~15分鐘以內(nèi)。
銷售情景演練的好處
銷售情景的內(nèi)容全部來(lái)自市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購(gòu)日常工作，導(dǎo)購(gòu)員的參與性和學(xué)習(xí)性很高，通過(guò)情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
在沒(méi)有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售，除了可以檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的銷售能力外，還可以檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
無(wú)論是赤手空拳的導(dǎo)購(gòu)精英，還是喬裝打扮的顧客（由導(dǎo)購(gòu)人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導(dǎo)購(gòu)的參與熱情高漲。
每場(chǎng)情景演練結(jié)束后，通過(guò)演員導(dǎo)購(gòu)的自我點(diǎn)評(píng)和觀眾導(dǎo)購(gòu)的自由點(diǎn)評(píng)，有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍中的銷售尖兵，為公司導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的建立儲(chǔ)備人才，同時(shí)，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)桿作用，激發(fā)落后導(dǎo)購(gòu)的斗志。
銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購(gòu)都可以得到一定程度的能力提升。
銷售情景演練的流程
■準(zhǔn)備階段
在準(zhǔn)備階段主要做三件事情：設(shè)計(jì)銷售情景的內(nèi)容，確定參加演練的導(dǎo)購(gòu)名單，布置會(huì)場(chǎng)。
在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后，要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上，并對(duì)卡片進(jìn)行編號(hào)作為情景號(hào)碼。特別要注意，因?yàn)樵撉榫笆墙o扮演顧客的導(dǎo)購(gòu)看的，所以對(duì)于顧客角色和購(gòu)買異議的描述要詳細(xì)、清楚。
只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購(gòu)才能進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)角色扮演的名單，如果導(dǎo)購(gòu)水平太低的話則無(wú)法達(dá)到預(yù)期的演練效果，銷售能力欠佳的表演甚至?xí)鹨恍?dǎo)購(gòu)的嘲諷，造成尷尬的現(xiàn)場(chǎng)氣氛?？梢酝ㄖ獙?dǎo)購(gòu)演練的具體時(shí)間，但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。
演練現(xiàn)場(chǎng)的布置同樣是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，舞臺(tái)的活動(dòng)空間要充分，至少要達(dá)到一般門店的面積。最好準(zhǔn)備無(wú)線話筒（可以?shī)A在背上的小蜜蜂），這樣就可以解放演員的雙手，讓他們的表演更加真實(shí)。提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁(yè)等。
■演練現(xiàn)場(chǎng)
參加比賽的導(dǎo)購(gòu)在比賽前抽取出場(chǎng)號(hào)碼，領(lǐng)到號(hào)碼牌后按順序在演員席就座，不能與其他導(dǎo)購(gòu)員坐在一起，更不能跟現(xiàn)場(chǎng)的觀眾進(jìn)行交流。扮演顧客的導(dǎo)購(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生，可通過(guò)一些小游戲或者贈(zèng)送小禮品來(lái)激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個(gè)人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導(dǎo)購(gòu)出什么難題。
在提示一號(hào)選手做準(zhǔn)備的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時(shí)間，放一段輕音樂(lè)舒緩選手的緊張情緒，同時(shí)要求顧客認(rèn)真體會(huì)角色，特別是異議的表達(dá)。演員上場(chǎng)后，模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備，此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門店，正式的銷售對(duì)決開始。
在演練過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或者會(huì)場(chǎng)騷動(dòng)的情況，因此，講師要注意對(duì)會(huì)場(chǎng)氛圍進(jìn)行控制，會(huì)場(chǎng)內(nèi)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響選手水平的發(fā)揮。同時(shí)，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒(méi)有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
■點(diǎn)評(píng)階段
點(diǎn)評(píng)是整個(gè)演練活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結(jié)演練中的亮點(diǎn)和不足，針對(duì)顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導(dǎo)購(gòu)的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份，可以請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。
除了邀請(qǐng)每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評(píng)委和觀眾評(píng)委的點(diǎn)評(píng)是關(guān)鍵。在評(píng)委點(diǎn)評(píng)的時(shí)候，要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來(lái)，講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。
最后，到了講師點(diǎn)評(píng)的時(shí)間。講師點(diǎn)評(píng)首先要對(duì)整個(gè)銷售情景進(jìn)行回顧，然后分別給出導(dǎo)購(gòu)和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對(duì)這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地對(duì)1到2個(gè)解決辦法進(jìn)行深度剖析。
■后續(xù)輔導(dǎo)
不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過(guò)演員的演繹和評(píng)委的點(diǎn)評(píng)，能夠收集到來(lái)自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進(jìn)行大范圍推廣，是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊(cè)，統(tǒng)一發(fā)給受訓(xùn)人員。銷售人員在進(jìn)行門店拜訪時(shí)，觀察導(dǎo)購(gòu)的銷售過(guò)程，并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з?gòu)提出改善建議。
銷售情景演練的細(xì)節(jié)
■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計(jì)
銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計(jì)是一個(gè)比較重要的問(wèn)題，情景的選擇既要符合門店的真實(shí)銷售情況，又要能夠?qū)⒚芗せ?，否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計(jì)得不好，導(dǎo)購(gòu)員常常會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣你就很難評(píng)價(jià)導(dǎo)購(gòu)員的真實(shí)銷售水平。
哪些是導(dǎo)購(gòu)在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決的問(wèn)題呢？可能最多的就是價(jià)格異議。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過(guò)于寬泛，要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因?yàn)榘缪蓊櫩偷膶?dǎo)購(gòu)可以發(fā)揮的空間太大，沒(méi)辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：1．整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi)；2．不論最終的成交價(jià)格是多少，必須要求導(dǎo)購(gòu)員再便宜100塊；3．不接受公司的贈(zèng)品，要求將贈(zèng)品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；4．在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，按照五折的價(jià)格成交。
■參加演練人員的選擇
既然是培訓(xùn)，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出，如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?，在銷售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺(tái)演練。通過(guò)開展“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)評(píng)比”之類的活動(dòng)，讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購(gòu)走向舞臺(tái)。
顧客在整個(gè)銷售演練中的表現(xiàn)，直接影響到導(dǎo)購(gòu)水平的發(fā)揮。老導(dǎo)購(gòu)在門店銷售中每天跟顧客打交道，對(duì)顧客的言談舉止模仿能力強(qiáng)，更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時(shí)候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)。
■現(xiàn)場(chǎng)觀眾的參與
能否調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極地參與點(diǎn)評(píng)，對(duì)整個(gè)銷售演練的培訓(xùn)效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場(chǎng)能力同等重要。調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與到點(diǎn)評(píng)中來(lái)，一定要給觀眾更大的發(fā)言空間，哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵(lì)他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對(duì)發(fā)言觀眾最好的獎(jiǎng)賞。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 第10篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1808個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要5分鐘，共有283位用戶關(guān)注，55人點(diǎn)贊！
心理建設(shè)精要
1. 熱情。熱情是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待消費(fèi)者熱情與否對(duì)銷售影響很大。在培訓(xùn)過(guò)程中，一定要讓導(dǎo)購(gòu)員過(guò)“熱情”關(guān)。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待消費(fèi)者要熱情主動(dòng)，而不是等消費(fèi)者問(wèn)后才回答。
2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購(gòu)員的拜訪率來(lái)提高成交率。其實(shí)，銷售本來(lái)就是從概率中實(shí)現(xiàn)的。
3. 籃球定律。對(duì)籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購(gòu)員做推銷，沒(méi)有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購(gòu)員，甚至要告訴導(dǎo)購(gòu)員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來(lái)的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個(gè)故事給導(dǎo)購(gòu)員講述。
4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場(chǎng)一線做起的。我們都清楚，說(shuō)產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對(duì)產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要告訴導(dǎo)購(gòu)員有這個(gè)心理準(zhǔn)備，銷售就是從被別人拒絕開始的。
5. 唯一原則。很多導(dǎo)購(gòu)員存在一個(gè)誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場(chǎng)里，導(dǎo)購(gòu)員容易對(duì)向她們問(wèn)很多問(wèn)題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶問(wèn)這么多的問(wèn)題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實(shí)真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個(gè)人，導(dǎo)購(gòu)員抓住就不要放。
以上是圍繞著幫助導(dǎo)購(gòu)員做心理建設(shè)幾個(gè)方面做了分析，這是導(dǎo)購(gòu)員需要具備的幾個(gè)基本心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)員必須過(guò)關(guān)。下面我就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。
實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)精要
第一，良好開場(chǎng)從需求開始。良好的開場(chǎng)不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員首先要對(duì)消費(fèi)者的需求做調(diào)查，然后，通過(guò)了解客戶需求向消費(fèi)者展示自己對(duì)產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購(gòu)員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。
第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對(duì)于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費(fèi)者問(wèn)旅游時(shí)吃的方便面。你就可以給消費(fèi)者“分三種”。總之這種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性，并給消費(fèi)者提供更多的選擇空間。
第三，生動(dòng)演示。客戶在向?qū)з?gòu)員提問(wèn)一些問(wèn)題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員征服客戶的一個(gè)有效方法就是生動(dòng)演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒(méi)有突出的優(yōu)點(diǎn)拿來(lái)展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員做生動(dòng)演示時(shí)，不見(jiàn)得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只要是特點(diǎn)就可以演示。還有，在做生動(dòng)演示是，導(dǎo)購(gòu)員要有氣勢(shì)，讓客戶通過(guò)相信你而相信產(chǎn)品。
第四，產(chǎn)品話述。一個(gè)產(chǎn)品要總結(jié)出一個(gè)話述，同時(shí)也要總結(jié)競(jìng)品缺點(diǎn)的話述。經(jīng)銷商要給每一個(gè)產(chǎn)品歸納出一個(gè)賣點(diǎn)，也就是說(shuō)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購(gòu)員背下來(lái)。
第五，問(wèn)題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)，消費(fèi)者在店里常問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題是基本固定的，當(dāng)然，提問(wèn)方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問(wèn)題都應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費(fèi)者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購(gòu)員把消費(fèi)者平時(shí)問(wèn)的問(wèn)題記錄下來(lái)，然后通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)或者每天晨會(huì)請(qǐng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購(gòu)員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)的問(wèn)題和答案形成文字，保留下來(lái)，以便給新招聘的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。
留人精要
很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購(gòu)員或者業(yè)務(wù)員流動(dòng)性很大，旺季來(lái)了淡季又走了，這會(huì)給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點(diǎn)建議。
第一，基本收入留人。首先，要想把員工留下，經(jīng)銷商給員工的工資不能太低，否則留住下高素質(zhì)的人才。因?yàn)?，底薪太低有損優(yōu)秀員工的面子。其次，員工的相反往往和老板的想法相反。大部分經(jīng)銷商老板實(shí)行低底薪+高提成，并時(shí)常給員工描繪美好的前景，告訴員工“如果明年能完成多少任務(wù)，公司就給你們漲多少工資?！逼鋵?shí)員工這時(shí)會(huì)反過(guò)來(lái)去想：“如果你老板能給漲工資，我一定給你好好干，爭(zhēng)取完成任務(wù)?！痹俅?，經(jīng)銷商老板給員工基本工資的多少反映了一個(gè)老板有沒(méi)有“種”。經(jīng)銷商老板在給描繪美好前景的時(shí)候，經(jīng)銷商老板自己有自信嗎？如果有的話就先給員工漲工資。有的經(jīng)銷商老板可能擔(dān)心，“給員工的工資太高了就會(huì)導(dǎo)致員工養(yǎng)成惰性，不努力干活。”其實(shí)，放眼眾多有成就的做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，他們給員工的工資都相對(duì)較高。其實(shí)員工有惰性跟給員工的工資高低沒(méi)有必然聯(lián)系，而跟經(jīng)銷商公司的激勵(lì)制度和管理制度有很大關(guān)系。最后，什么錢都能省，就是給員工的工資不能省。如果導(dǎo)購(gòu)員拿不到他應(yīng)該拿的錢，就會(huì)想法拿他不應(yīng)該拿的錢；而員工拿他不該拿的錢比你克扣他的錢要容易得多。
