藥店店員日常工作計劃 第1篇
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一、藥店電子處方的迫切性與重要性
_、藥店電子處方產(chǎn)生的背景
國家食品藥品監(jiān)督管理局在____年_月下發(fā)了《關(guān)于加強流通領(lǐng)域處方藥與非處方藥分類管理工作的通知》，明確規(guī)定從____年_月_日起，全國零售藥店抗菌藥物必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方銷售，藥品零售企業(yè)銷售處方藥，必須配備執(zhí)業(yè)藥師或依法經(jīng)過資格認定的藥學技術(shù)人員，并嚴格執(zhí)行處方審核簽字制度。
繼____年_月實行抗生素憑處方購買的規(guī)定后，從____年_月_日起，藥店里的抗病毒藥、精神障礙治療藥、腫瘤治療藥等__類___多種藥品，都必須持處方才能購買。
_.目前連鎖藥店的生存環(huán)境惡劣
目前，零售藥店正面臨著日益嚴峻的生存環(huán)境。
一方面，國家提高了市場的準入條件，所有零售藥店都必須通過gsp認證，這對藥店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求，藥品的分類擺放、庫房的規(guī)范、配備執(zhí)業(yè)藥師、具備24小時營業(yè)能力等等，藥店經(jīng)營成本提高了。
另一方面，國家已經(jīng)多次調(diào)低藥品價格，再加上平價藥房、會員制藥房等的沖擊，價格競爭日趨激烈，藥店利潤越來越薄。在這種情況下，砍掉抗生素的銷售，將對藥店經(jīng)營造成沖擊。
_.“限售令”對藥店的巨大影響
抗生素是目前我國藥店收入中的“當家花旦”。在我國，抗感染類藥物占據(jù)了最大的銷售份額。根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，我國抗感染類藥品銷售占整個藥品市場的26．5％，而抗生素在我國零售藥店中的銷售份額約占30％，銷售金額與利潤更在30％以上。
據(jù)了解，經(jīng)過“平價風”、“零利潤”的沖擊，一些中小藥店的生意已越來越難做，微利和虧損經(jīng)營的藥店不在少數(shù)，抗生素的銷售量成了店內(nèi)主要的收入來源，其銷售比例達到了四分之一左右，有的小藥店甚至達到40％之多。在這種情況下，砍掉抗生素的銷售，將對藥店經(jīng)營造成巨大沖擊。
_.連鎖藥店的出路
而對于“憑處方銷售”的規(guī)定，在目前“以藥養(yǎng)醫(yī)”的前提下，處方外流基本已被醫(yī)院截斷。在目前醫(yī)院控制處方的情況下，只有允許藥店開診所，請有處方權(quán)的醫(yī)生來開具處方，零售藥店才能走出困境。但是，因為醫(yī)療門診設(shè)立要求極為嚴格，至今我市尚無藥店開診所的先例，恐怕近段時間很難實現(xiàn)。
以“電子處方”替代醫(yī)院處方是最有效的方式。
東亞醫(yī)訊（北京）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)有限公司是國內(nèi)設(shè)計“電子處方”系統(tǒng)的首發(fā)者。電子處方的模式，是通過計算機與遠程會診中心聯(lián)網(wǎng)，在藥店里安裝攝像頭，會診中心的執(zhí)業(yè)醫(yī)師通過這種方式給來藥店購藥的顧客診斷，并向藥店實時傳遞電子處方，并帶有醫(yī)生電子簽名。
而且，患者說明病情以后，醫(yī)生會做出自己的判斷，如果患者不需要抗生素類的藥物，他會勸說患者買其他藥品。很多患者得的都是慢性病，經(jīng)常吃同一種藥，沒有必要再去醫(yī)院掛號，而這類藥物又在處方藥范疇內(nèi)，藥店的這種手段方便了很多患者。
_.“遠程電子處方”給藥店帶來的效益
a、規(guī)避因“限售令”而帶來的巨大損失。（總銷售額的__%-__%）。
b、提高患者滿意度，增加患者的用藥安全，“遠程私人醫(yī)生”式服務(wù)。
c、提供給患者便利，減少小病去醫(yī)院掛號、排隊的時間和經(jīng)濟成本。
d、為醫(yī)改后的“醫(yī)藥分家”奠定了良好的基礎(chǔ)。
_.促進藥店未來的發(fā)展
二十一世紀的今天，計算機、軟件、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)徹底改變了世界，改變了人們生活的各個方面?！半娮犹幏健敝皇且环N過渡措施。隨著相關(guān)政策的完善，處方藥憑處方賣是一種趨勢。而且，新醫(yī)改政策的頒布，“電子處方”也為“醫(yī)藥分家”后藥店的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
二、東亞醫(yī)訊遠程電子處方系統(tǒng)顯著優(yōu)勢
_，利用平臺軟件構(gòu)建遠程醫(yī)療系統(tǒng)，總部遠程會診中心和各藥房都配置語音視頻，便于之間溝通，無須配套可視電話。
_，市民通過處方藥柜臺上語音視頻直接與該店配套診所的醫(yī)生講述自己的病情，屏幕里的醫(yī)生問詢了病情的時間及嚴重程度，最后開出電子處方，直接通過網(wǎng)絡(luò)實時傳到藥房，不需傳真機或電子郵件。
_，醫(yī)生電子處方系統(tǒng)具有智能錄入功能，只需用鼠標直接調(diào)入藥品，價格、劑量、服法、用法就智能快速生成。
_，具有醫(yī)生電子簽名功能。
三、工程預(yù)設(shè)方案、費用
_，連鎖藥店電子處方系統(tǒng)：
產(chǎn)品名稱功能概括點數(shù)價格
藥店平臺庫房管理功能元
會員管理功能元
收費管理功能元
電子處方功能_____元
藥品網(wǎng)絡(luò)申購功能元
合計：____
產(chǎn)品名稱功能概括點數(shù)價格
醫(yī)生電子處方平臺各個藥店藥房患者的申請查閱、電子處方的調(diào)用、病歷、處方的錄入（修改）及作廢、處方的統(tǒng)計、協(xié)定處方的綁定、患者的統(tǒng)計等等_____
合計：元
電子處方藥店端：藥店平臺漢化菜單，界面友好，實用性強，操作簡單。主要功能有：
患者登記：是輸入病人的基本信息。
處方確認：對處方進行劃價收費，登記處理；
處方查詢：對于已經(jīng)確認歷史處方進行查詢
處方記錄：是記錄病人的檔案。
密碼修改：用戶對自己的密碼進行管理。
遠程視頻：通過本視頻，醫(yī)現(xiàn)可以與患者面對面的進行溝通。
電子處方醫(yī)生端：電子處方醫(yī)生端采用下拉式漢化菜單，界面友好，實用性強，設(shè)有與電子處方客戶端、醫(yī)藥公司管理系統(tǒng)的軟件接口，主要功能有：
業(yè)務(wù)管理：藥店患者、就診中患者、就診結(jié)束等功能。
查詢統(tǒng)計：藥典查詢、中西藥方、檢查治療、診斷結(jié)果、結(jié)果報告、病程記錄、費用總計、藥店日志查詢、門診工作量查詢、醫(yī)生工作情況統(tǒng)計等功能
病程查看：工具欄、狀態(tài)欄、病程列表
系統(tǒng)：提供用戶及權(quán)限設(shè)置、用戶組別維護、醫(yī)生用戶對照、發(fā)藥藥房設(shè)置等功能。
維護管理：治療管理、藥品禁用維護、鑒別診斷維護、診斷代碼維護、協(xié)定處方維護、體征代碼維護、病程記錄維護、常用詞匯術(shù)語維護。
窗口：垂直、水平、平鋪、排列。
幫助：幫助、關(guān)于。
_、安裝調(diào)試培訓費（軟件費的_%）
_、工程費用總預(yù)算
四、工程實施進度
以下是實施的具體進度：
&#_____合同簽訂后一個月內(nèi)，硬件改造的安裝調(diào)試。
&#_____合同簽訂后一個月內(nèi)，完成軟件系統(tǒng)的安裝調(diào)試和編碼工作，同時完成操作人員的培訓。
&#_____合同簽訂后一個月內(nèi)，系統(tǒng)投入正式運行。
五、技術(shù)服務(wù)條款
_．質(zhì)保期內(nèi)免費軟件模塊小范圍修改、升級。
_．質(zhì)保期內(nèi)定期檢測、維護硬件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、軟件，保證系統(tǒng)可靠、安全、穩(wěn)定運行。
_．公司提供的服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)工作站計算機質(zhì)保二年，終生維護。
_．質(zhì)保期滿后（系統(tǒng)運行期滿二年），我公司繼續(xù)承擔系統(tǒng)維護，但要視情況收取費用（不包含硬件更換）。
培訓手段：
類別所需時間培訓者范圍級別
系統(tǒng)運行前半個月藥店操作員軟件常識
系統(tǒng)運行前半個月會診中心醫(yī)生高級系統(tǒng)知識
高級業(yè)務(wù)軟件操作
系統(tǒng)運行中半個月店員、醫(yī)生現(xiàn)場指導
陪同使用
軟件技術(shù)維護手段:
級別說明維護手段響應(yīng)時間
_級日常操作問題、軟件理解使用、錯誤問題處理等_*__全天候電話、電子郵件（值班工程師/技術(shù)經(jīng)理、定期上門檢測）即時
_級數(shù)據(jù)錯誤、軟件升級pc-anywhere網(wǎng)絡(luò)遠程維護_小時
_級軟硬件綜合故障、服務(wù)器系統(tǒng)故障現(xiàn)場維護_小時
藥店店員日常工作計劃 第2篇
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大愛 大災(zāi)無情大愛無私
2008年，是無數(shù)國人在申奧成功后急切期盼的一年，但是在這一年當中，我們經(jīng)歷的那一些日子卻是我們想要忘記的。從2008年元旦開始，災(zāi)難就拉響了警報，百年不遇的暴風雪襲擊了中國南方，冰雪封路、寸步難行、交通癱瘓、旅客滯留……
在這一場暴風雪災(zāi)害中，同樣遭受配送之苦的連鎖藥店紛紛向受困的人們伸出了援手――北京同仁堂星辰藥店(深圳)有限責任公司為災(zāi)區(qū)捐款50萬元；湖南老百姓大藥房捐贈價值15萬元的緊急藥品物資；北京盛仁堂醫(yī)藥有限公司舉行“愛心大融冰捐獻儀式”，收到捐款共計人民幣10336元，棉被80床；遼寧撫順成大方圓藥店員工自發(fā)組織捐款1.48萬元……這些捐助就像一股股暖流，將藥店人的溫暖傳遞給了在雪災(zāi)中抗爭的人們。
還有一個時間被定格――2008年5月12日14時28分。一場突如其來的地震災(zāi)難，波及大半個中國。一瞬間，數(shù)以萬計的生命離開了我們，他們是我們的兄弟姐妹，這是一個天地同悲的時刻，它從此成為深深印刻在所有中國人心中的痛。
災(zāi)情刻不容緩，從地震發(fā)生的那一刻起藥店同仁就行動了起來――老百姓大藥房在余震不斷的惡劣條件下繼續(xù)照常營業(yè)；四川德仁堂連鎖藥店自發(fā)組織青年志愿者奔赴災(zāi)區(qū)進行救援；金象廣元分公司在地震發(fā)生之后，義不容辭地承擔起24小時不間斷向災(zāi)區(qū)輸送藥物的重任；上海童涵春堂在第一時間啟動抗震救災(zāi)方案，將抗生素、消毒藥物等藥品及時提供給抗災(zāi)第一線。各地的藥店人也紛紛響應(yīng)，并不遺余力地投入到抗震救災(zāi)的隊伍中來：海王星辰捐款捐物600多萬元，老百姓捐贈價值500多萬元的藥品，深圳中聯(lián)大藥房累計捐款100萬元，重慶和平藥店捐贈價值40萬元的藥品，廣東大參林連鎖藥店共計捐款捐物54萬多元……
有太多為災(zāi)區(qū)無私奉獻的藥店人我們不能一一列舉，那些默默支援災(zāi)區(qū)的藥店人也大多不為人知。有人也許會說，抗震救災(zāi)可不是醫(yī)藥企業(yè)一家的事，但記者認為，醫(yī)藥企業(yè)的社會責任感應(yīng)該是高于其他企業(yè)的，因為它悠久的歷史傳統(tǒng)，而產(chǎn)品和服務(wù)又與人最寶貴的健康與生命息息相關(guān)。不管是民營還是國有，我們看到了中國的藥店圈在承擔社會責任方面的努力，企業(yè)的領(lǐng)導者更是努力把這種責任感轉(zhuǎn)化為價值。而作為一名藥店員工，也會因為企業(yè)勇于承擔社會責任而體味光榮。
融資 尋求資本的力量
2008年曾經(jīng)被業(yè)內(nèi)人士預(yù)測為藥店“資本年”。這一年，中國股市雖已不再堅挺，但資本對中國醫(yī)藥行業(yè)――這個在國外投資銀行眼中保持著20％增長率的朝陽行業(yè)依然青睞有加。
在藥品零售市場，受醫(yī)改擴容市場預(yù)期的刺激，大批來自國內(nèi)外市場的風投資金逐利而來。在經(jīng)歷了前期漫長的談判之后，在海王星辰紐交所上市一炮打響的信號之后，從2008年初開始，國內(nèi)連鎖藥店的“融資”事件逐一浮出水面。
2008年1月，江西開心人大藥房連鎖有限公司(以下簡稱“開心人藥房”)第一個傳出融資消息。消息稱，由美國花旗銀行控股的日本日興集團下屬創(chuàng)業(yè)投資公司nikko anffactory于2008年初完成向開心人藥房注資1億元人民幣，后者隨之變身為一家中外合資企業(yè)。
公開資料透露，作為此次投資主體的nikko antfactory，其控股方日興集團是日本第三大證券集團公司。歷經(jīng)一年談判，日興證券和開心人藥房簽訂了對賭協(xié)議。雙方約定，未來2年內(nèi)，日興證券將繼續(xù)累計注資3000萬到5000萬美元，開心人藥房爭取2009年，確保2010年上市，但上市地點目前尚未敲定。與所有融資后準備上市的企業(yè)一樣，開心人藥房此后空前低調(diào)，至今未主動透露任何大手筆收購、開店事項。
而作為平價藥房的老大，早就準備在2009年上市的湖南老百姓大藥房終于在2008年年末放出融資喜訊。2008年10月，湖南老百姓宣布引進私募基金8000多萬美元，資金的來源則是北歐最大實業(yè)控股公司――殷拓集團。10月17日，“中外合資湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司”的招牌也正式對外亮相。
或許是受海外金融市場動蕩的影響，與此前不同的是，在近期新聞會上，老百姓原定海外上市的計劃被明確改為2010～2011年國內(nèi)a股上市。對此，謝子龍解釋：“海外上市對品牌的幫助不大?！倍鴮τ谫Y金的使用情況，謝子龍則表示，將會預(yù)留一億元人民幣專做穩(wěn)健的理財投資，剩余的錢將用于兩個方面：60％用于并購，40％用于拓展。
趕在2008年底與資本握手的還有另一家“湘軍”――湖南益豐大藥房。2008年lo月下旬，有媒體爆出湖南益豐逆市融資2億元的消息。12月，湖南益豐大藥房連鎖有限公司董事長高毅公開表示，事實上，早在2008年7月份益豐就已經(jīng)與英德合資的今日資本集團簽訂了投資協(xié)議書，并表示，2500萬元的訂金已經(jīng)收到，不出意外的話其他的資金應(yīng)該在近期到帳。
事實上，在公開視線以外，私募亦從未停止過。2008年11月底，高調(diào)喊出“上市大聯(lián)盟”口號的廣東大參林董事長柯云峰也向記者表示，大參林已經(jīng)獲得外界資金的注入，資金不成問題。
經(jīng)濟寒冬已成現(xiàn)實，然而零售藥店依然精神抖擻。在某媒體新近公布的十大抗凍行業(yè)排行榜中，醫(yī)藥行業(yè)赫然名列首位?；蛟S這可以解釋連鎖藥店繼續(xù)受寵的原因。
并購 諸侯演繹并購狂潮
2008年，一方面連鎖藥店紛紛融資，另一方面，并購形勢風生水起。大手筆的融資、并購事件互相催促、此起彼伏。
本年度最搶眼的收購事件炮制者當推海王星辰。在2007年底成功上市融資3.34億美元之后，海王星辰計劃，其中的5200萬美元用于開辟新店，1100萬美元用于升級現(xiàn)有的庫存控制系統(tǒng)，2700萬美元用于成立兩個新的配送中心，持續(xù)的收益則將用于其他一般企業(yè)用途，包括收購其他藥店的潛在可能。上市給海王星辰的擴張之路提出了“更大、更快、更強”的要求。
2008年初，海王星辰高調(diào)宣布了年內(nèi)開出1000家藥店的計劃，并很快開始了一系列大手筆的收購動作。2008年2月底到3月初，短短半月時間，海王星辰斥資3000多萬元現(xiàn)金，陸續(xù)收購寧波新世紀醫(yī)藥有限公司旗下68家門店以及廣東東莞匯仁堂藥業(yè)有限公司的18家直營店。巨額資本開道，一時間，零售市場風聲鶴唳，闊綽的現(xiàn)金收購甚至讓與海王星辰目標相近，擁有國藥控股集團強大背景的國大藥房倍感壓力。
2008年，用兩年時間確立了全國一體化的戰(zhàn)略和發(fā)展道路后的國大藥房同樣進
入攻營拔寨的階段。收購、開店，快速發(fā)展成為2008年國大藥房的戰(zhàn)略關(guān)鍵詞和壓力所在。也是2008年上半年，國大藥房全資收購沈陽天益堂、浙江英特、遼寧一致三家連鎖。此外，國大藥房已與新疆烏魯木齊新特藥簽訂了意向協(xié)議，對其控股收購。之前在接受媒體采訪之時，國大藥房董事長盧軍表示，連云港、上海、北京等地的收購計劃也已進入操作階段或在審計評估中。
兩大連鎖巨頭的重要目標均鎖定長三角、珠三角、環(huán)渤海一帶，二者狹路相逢讓并購價格亦水漲船高。一時間，業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)了有藥店老板只管一心開店坐等收購上門的畸形現(xiàn)象。在這種背景下，海王星辰隨后突然放緩收購步伐似在情理之中。在傳出并購杭州武林藥店的談判因價格問題告吹之后，海王星辰總裁錢建農(nóng)在2008年11月份曾表示，年初制定的開店千家計劃已經(jīng)做了適當調(diào)整，2008年年底止全年共開650家左右新店。至于放慢開店速度的原因，錢建農(nóng)表示：“我們將關(guān)注目前經(jīng)濟形勢的變化及對行業(yè)造成的影響，我們認為2009的收購機會可能會比2008年更多一點。”
2008年，一向低調(diào)的湖北馬應(yīng)龍大藥房也吹響了省內(nèi)的并購集結(jié)號。在2月對外證實控股湖北漢深大藥房和中南愛欣大藥房后，馬應(yīng)龍大藥房總經(jīng)理王健宣布年內(nèi)將再收購近40家門店，目標直指華中藥市“一哥”地位。8月，馬應(yīng)龍大藥房以現(xiàn)金出資3269萬元受讓上海復(fù)星藥業(yè)有限公司所持湖北天下明藥業(yè)有限公司51％的股權(quán)，觸角伸向批發(fā)企業(yè)，用意更加明顯。
在業(yè)內(nèi)紛紛視作收購良機的2009年誰的并購續(xù)集即將上演?且待今年分解。
聯(lián)盟 藥店抱團求生
回首2008年，聯(lián)盟這一詞語頻繁地映入業(yè)界的眼簾：藥交會、藥店會不乏她的身影；媒體、業(yè)內(nèi)人士也不時提到她的名字。聯(lián)盟之高調(diào)現(xiàn)身，在2008年的東莞藥店會可見一斑，金百合單體藥店聯(lián)盟、特格爾、福生堂中國藥店保健品采購聯(lián)盟；成都藥交會，遼寧省藥店采購聯(lián)盟、大參林上市大聯(lián)盟更是吸引了參會者的眼球。
藥店采購聯(lián)盟：據(jù)統(tǒng)計，目前我國國內(nèi)藥店逾34.1萬家，其中單體藥店數(shù)量占據(jù)了60％以上。這些單體藥店無論從資本、藥品價格、管理等方面都難以和大連鎖抗衡，為了尋求出路，不少藥店希望能加入一個聯(lián)盟，這個聯(lián)盟利用自己的資源向上游要利潤，共享高毛利產(chǎn)品。亮相于2008年東莞藥店會的金百合單體藥店聯(lián)盟瞄準了這個群體，希望通過聚“小”成“大”，對話上游。金百合單體藥店聯(lián)盟起源于2004年10月18日，由廣東思明藥業(yè)及廣佛地區(qū)一部分藥店經(jīng)營者發(fā)起，在2006年10月18日正式更名為“金百合單體藥店聯(lián)盟”。經(jīng)過4年的發(fā)展，目前，金百合聯(lián)盟吸引了近3000家會員單位(主要集中在兩廣地區(qū)和海南地區(qū)，會員單位主要為單體藥店以及門店少于10家以下的非連鎖店)加盟。
無獨有偶，云南昆明的百合通也是一個單體藥店聯(lián)盟，目前該聯(lián)盟已經(jīng)吸引了昆明和云南部分地市的600多家單體藥店加盟。金百合和百合通都以品種為優(yōu)勢吸引著單體藥店的加入，而且這兩個聯(lián)盟之間也互相交換品種，共享資源。用優(yōu)勢品種吸引大量會員這僅僅是起步，而由于區(qū)域不同，單體藥店都有自己的需求，配送、管理、培訓等等，而如何去滿足這些單體藥店的需求，這才是考驗這些聯(lián)盟的開始。
同時亮相于東莞藥店會的，還有福生堂中國藥店保健品采購聯(lián)盟。福生堂成立于2002年，成立之初以保健品生產(chǎn)和營銷作為主要業(yè)務(wù)。而隨著保健品在藥店所占的比例越來越高，福生堂看中了這個市場，于是策劃成立保健品采購聯(lián)盟，東莞藥店會正是福生堂中國藥店保健品采購聯(lián)盟看中的亮相之契機。據(jù)該聯(lián)盟理事長安慈介紹，目前和福生堂接觸的已有2000多個意向單位，與其長期合作的伙伴已有400多個，他們遍及中國大陸(除外)。由此看來，保健品采購聯(lián)盟的前景似乎充滿曙光。
上市大聯(lián)盟：2008年10月份，廣東大參林連鎖藥店有限公司董事長柯云峰向媒體透露，大參林開始在全國范圍內(nèi)啟動“上市大聯(lián)盟”計劃。據(jù)介紹，“上市大聯(lián)盟”就是采用控股的方式與全國各地位居前列的藥店合作，在大參林的統(tǒng)一旗號下上市。
如果說單體藥店想加盟以期獲得更好、價格更低的品種，這不難理解。那么位居全國銷售十強的大參林為何也會打出“聯(lián)盟”的旗號?據(jù)悉，目前大參林的門店總數(shù)突破500家，2009年的銷售額有望突破20億元。而大參林的“地盤”主要集中在廣東地區(qū)，目前已經(jīng)積極拓展廣西、江西、福建等地市場。在對外擴張中，柯云峰意識到，省外拓展的效果并不理想，主要是受制于當?shù)氐恼摺⑨t(yī)保、地方保護主義等原因。于是柯云峰想，競爭對手的抵制和反擊也很正常，但如果能把競爭對手變?yōu)楹献骰锇椋怯謺绾文?基于這種想法，柯云峰就開始策劃他的上市大聯(lián)盟，聯(lián)合地方連鎖，打造大聯(lián)盟，最終打包上市。
據(jù)透露，大參林上市大聯(lián)盟的合作對象鎖定在各省或地區(qū)內(nèi)門店數(shù)超過20-30家、年銷售規(guī)模超過5000萬元的連鎖企業(yè)。據(jù)悉，目前大參林已經(jīng)成立一投資公司，作為地方連鎖收購整合的平臺。而對于合作方式，大參林堅持占有51％的股權(quán)，并由其統(tǒng)籌管理，地方連鎖的老板監(jiān)督協(xié)作管理，有意愿的也可出任總經(jīng)理。雖然有業(yè)內(nèi)人士認為合作上市難度不小，但是柯云峰對上市聯(lián)盟的前景充滿了信心。
醫(yī)改 準新政的猜想
2008年，關(guān)于新醫(yī)改的猜想不絕于耳。社會零售藥店則經(jīng)歷了從希望到漠然的心理階段，個中心境幾不足以向外人道。
十七大提出醫(yī)改“四大分開”指導思想，這讓零售藥店對于醫(yī)改利好頗抱期待。2008年10月14日，國家發(fā)改委就新醫(yī)改方案廣泛征求意見，藥店圈內(nèi)此后便展開了積極的討論，無論是單體藥店抑或是連鎖企業(yè)，各方發(fā)言討論都十分積極踴躍，紛紛為新醫(yī)改建言獻策。
新醫(yī)改征求意見稿萬眾矚目，期望既多，質(zhì)疑之聲的出現(xiàn)也在意料之中。一時間，“看不懂”成為醫(yī)藥行業(yè)人士最常見的表態(tài)。
“新醫(yī)改征求意見稿關(guān)于藥品的篇幅不大，在原則、方向、細則上都沒有對大家廣為關(guān)注的‘醫(yī)藥分開’內(nèi)容做足夠闡釋?！北本┙鹣蟠笏幏慷麻L徐軍的意見代表了眾多藥店人士的看法。事實上，很多藥店老總都對征求意見稿中“沒有提及社會零售藥房”心存疑慮。
“新醫(yī)改對藥品零售行業(yè)的影響很大，在藥品集中配送方面，征求意見稿中基本沒有考慮到藥店這個行業(yè)。雖然藥品零售市場只占藥品銷售市場20％的份額，但其畢竟是一個客觀存在的行業(yè)，在制定相關(guān)政策的時候，不可能將之省掉。如果最后的政策依然按照征求意見稿的做法，對零售藥店行業(yè)將是一個毀滅性的打擊?！焙侠习傩沾笏幏慷麻L謝子龍曾在2008年11月這樣表達了自己的焦慮。在其看來，一直以來，藥店都扮演著撞擊虛
高藥價的角色，也是促進醫(yī)療體制向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的一個很好的手段。如果醫(yī)改忽視藥店的作用，將意味著藥店失去了行業(yè)中的合法地位。
此外，征求意見稿中關(guān)于《基本藥物目錄》的描述引發(fā)了諸多討論。據(jù)悉，征求意見稿中提到“基本藥物國家實行招標定點生產(chǎn)或集中采購，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價，”對此，有零售藥店老總表示，想法很好，但實施起來恐怕有一定難度。只會加重國家成本負擔。甚至有人表示，以上政策一旦付諸實施，又回到了計劃經(jīng)濟、國家包辦的年代。
眼下社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點，在這樣的背景下，“醫(yī)藥分開”對藥店而言到底是利好還是利空?誰也不敢下論斷。對社會藥房而言，與衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)享受統(tǒng)一的競爭機制恐怕是其最大的期待。
退市 擋不住的金融海嘯
2008，時值金融海嘯肆虐全球：股票暴跌，部分企業(yè)倒閉，失業(yè)人數(shù)增加，藥店終端也受到波及。
此前關(guān)于海王星辰開始實行“過冬政策”準備裁員500店員的傳聞在業(yè)內(nèi)引起一片嘩然。后來，雖然海王星辰總裁錢建農(nóng)否認了這個傳聞，但是藥店受到金融危機影響的事實已經(jīng)不容置疑。不少連鎖藥店都表示，2008年藥店的銷售較去年同期沒有明顯的增長。
而對于有著上市公司身份的海王星辰，海外股市低迷是否給其帶來了資金的壓力?對此，錢建農(nóng)予以否認并表示，公司已經(jīng)有足夠的融資用于擴張。而2008年8月，海王星辰收購武林藥店的談判陷入泥潭，海王星辰在其官方英文網(wǎng)站宣布回購4000萬美元股票的計劃，此次回購計劃是否讓海王星辰的現(xiàn)金儲備承受更大的壓力，我們都不得而知。
不管海王星辰的融資是否遭遇問題，或者是其受到金融危機的影響程度有多大，這畢竟只是一個個案。而深圳328家藥店的集體退市，我們就不能簡單地理解為發(fā)生在某個區(qū)域的個案。
我國零售藥店數(shù)量的超飽和現(xiàn)狀無可非議，其競爭白熱化也有目共睹，而深圳的藥品零售市場可以說是一個縮影。據(jù)悉，深圳從2004年至今，藥店的數(shù)量從3000余家猛增到7000余家，其中單體藥店數(shù)量約4000多家。2008年，深圳328家藥店集體退市，其中主動申請注銷《藥品經(jīng)營許可證》的170家，《藥品經(jīng)營許可證》超過有效期放棄換證被強制注銷的158家。在退市的328家藥店中，305家是單體或者加盟藥店。有業(yè)內(nèi)人士表示，在這些退市的藥店中，有一部分不守法經(jīng)營的商家，政府一加大監(jiān)管力度就不得不“關(guān)門”；還有一部分本身就經(jīng)營不善，加上《藥品經(jīng)營許可證》到期，索性放棄藥品零售資格；還有一部分是位于關(guān)外的藥店，這部分藥店依靠著附近工業(yè)區(qū)的人流而生存，時值金融危機影響全球，不少工廠外遷或者倒閉，失去顧客群的藥店生意慘淡，不得不關(guān)門結(jié)業(yè)。
藥店會 “終端為王”漸入佳境
不少參加過藥交會的同行都有這樣的感受：廠家搭臺展覽，推銷產(chǎn)品，藥店人穿梭于各個展臺之間，挑選著讓人眼花繚亂的產(chǎn)品(宣傳單)。而近年來，隨著“終端為王”時代的來臨，藥交會也開始從“廠家為王”轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暯K端。
2008年的成都藥交會首開歷史先河，打出“貼近藥店采購終端”的旗號，增設(shè)藥店展覽會，并專門辟出藥店采購洽談區(qū)。該洽談區(qū)內(nèi)不乏國內(nèi)大連鎖的身影：國藥控股連鎖有限公司、湖北同濟堂、廣東一致、重慶和平等，而近期打出“上市大聯(lián)盟”旗號的大參林也現(xiàn)身當中，并且精心準備了加盟指南和采購品種招募目錄。從以前四處奔波找品種演變到現(xiàn)在坐等廠家上門，這種變化讓藥店切身體會到自己在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位進一步提升。
而在成都藥交會藥店展覽區(qū)域，不少保健品攤位都打出“做中小型連鎖的真誠合作伙伴”或者“與成長型連鎖合作共贏”的口號，認為“中小型連鎖門檻比較低，合作比較愉快”。也有一些保健品經(jīng)營企業(yè)表示其合作對象只限于大型連鎖，他們則認為“中小型連鎖執(zhí)行力不夠”。不管這些保健品經(jīng)營企業(yè)傾向于與大連鎖合作還是與中小型連鎖合作，也不管他們的理由是什么，至少我們可以從中看到，他們現(xiàn)在都迫切地希望找到終端的合作伙伴，減少中間環(huán)節(jié)，與終端達到最大的共贏。
在2008年9月20～21日召開的全國藥店博覽會(簡稱東莞藥店會)上，最搶眼的無疑是“聯(lián)盟”：金百合單體藥店聯(lián)盟、pto、特格爾、福生堂中藥藥店保健品采購聯(lián)盟。以前的藥店進貨渠道無非是“廠家一商一藥店”，近年來，隨著藥店終端在產(chǎn)業(yè)鏈上話語權(quán)日漸凸顯，很多大型連鎖藥店都直接對話廠家，拿到價格更優(yōu)惠的藥品。相比較而言，單體藥店、中小型連鎖就沒有這個優(yōu)勢。俗話說“一根筷子輕輕被折斷，十根筷子抱成團”。為了與大型連鎖分“一杯羹”，中小型連鎖、單體藥店不得不抱團，因此也催生了各種聯(lián)盟。聯(lián)盟利用這些資源，對話上游，向上游要利潤，而加入各種聯(lián)盟的單體藥店或者中小型藥店，從勢單力薄無法對話上游到“抱團”和上游直接面對面，他們的話語權(quán)逐漸凸顯。
在東莞藥店會上，金百合單體藥店聯(lián)盟，就開辟出一個藥店洽談的區(qū)域，洽談區(qū)的每張桌子上都放著一朵從云南空運來的百合花，不少單體藥店的負責人都對該聯(lián)盟產(chǎn)生了極大的興趣。有些單體藥店的負責人表示，自己感興趣的聯(lián)盟有幾個，但是尺有所短，寸有所長，對于哪個聯(lián)盟更合適自己一時也無法作出判斷。看來，“聯(lián)盟”充斥著藥店終端之時，“終端為王”也步入佳境。
坐堂醫(yī) 人人爭搶的“香餑餑”
繼2007年，國家中醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生部聯(lián)合通知，決定在河北省石家莊市、遼寧省沈陽市、黑龍江省齊齊哈爾市、福建省漳平市、江西省南昌市、河南省洛陽市、湖南省長沙市、廣東省深圳市、陜西省寶雞市金臺區(qū)和風翔縣等地區(qū)開展藥品零售企業(yè)設(shè)置中醫(yī)坐堂醫(yī)診所試點工作之后，2008年，坐堂醫(yī)試點工作進一步放開，為不少零售藥店的多元化嘗試進一步掃清了政策障礙。
2008年1月18日，國家中醫(yī)藥管理局局長王國強表示，2008年將全面恢復(fù)和規(guī)范中醫(yī)在藥店坐堂行醫(yī)的傳統(tǒng)，方便居民在社區(qū)和家門口接受有效、簡便、便宜的中醫(yī)藥基本衛(wèi)生和保健服務(wù)。這意味著被禁6年的坐堂醫(yī)將以合法身份再次出現(xiàn)在各個藥店里。2008年12月，國家中醫(yī)藥管理局確定北京市西城區(qū)等48個地區(qū)為藥品零售企業(yè)設(shè)置中醫(yī)坐堂醫(yī)診所試點工作試點地區(qū)。并就此下發(fā)通知，要求各試點地區(qū)要制定完善具體的實施方案，嚴格按照《中醫(yī)坐堂醫(yī)診所管理辦法》和《中醫(yī)坐堂醫(yī)診所基本標準》對藥品零售企業(yè)申請舉辦中醫(yī)坐堂醫(yī)診所進行審批，不得擅自改變設(shè)置標準和條件，不得硬性攤派確定試點單位，積極探索監(jiān)管中醫(yī)坐堂醫(yī)診所執(zhí)業(yè)行為的方式方法，確保試點工作有序開展。
坐堂醫(yī)全面開禁的消息一經(jīng)傳出，
立即就在各試點城市的零售藥店間傳開。深圳市內(nèi)的各大藥店紛紛爭飲“坐堂醫(yī)開禁”的“頭啖湯”，并打算學習和借鑒香港中藥店中醫(yī)坐堂的經(jīng)驗，使符合中醫(yī)傳統(tǒng)且現(xiàn)實客觀存在的中藥店中醫(yī)坐堂行醫(yī)合法化、規(guī)范化。作為試點城市之一的石家莊，各老字號藥店也立即欣喜地趕往當?shù)匦l(wèi)生局咨詢相關(guān)情況。
對于禁止坐堂醫(yī)的做法，外界一直存有頗多爭議?！扒皬d看病，后堂抓藥”的傳統(tǒng)中醫(yī)行醫(yī)模式曾成就了中醫(yī)藥的諸多輝煌。但因缺乏嚴格的自律和行業(yè)規(guī)范，不少逐利之徒借由“坐堂醫(yī)”的名義嚴重侵害消費者的利益，誤導、誘騙就診者購買藥品等現(xiàn)象不斷出現(xiàn)。在2001年底，主管部門下令嚴禁在藥品零售企業(yè)內(nèi)以“坐堂醫(yī)”、“義診”等名義非法開展醫(yī)療活動，使坐堂醫(yī)這一傳統(tǒng)角色曾一度退出了歷史舞臺。
對一直受困于醫(yī)院處方壟斷的藥品零售行業(yè)而言，中醫(yī)坐堂醫(yī)開禁是2008年備受各大藥品零售企業(yè)關(guān)注的大事。在目前藥店利潤日益減少的情形下，這也是藥店一個新的突破點。坐堂醫(yī)的新政策實施后，必定會讓過去受到質(zhì)疑的“藥店+診所”模式再度盛行起來。
高層地震 藥店職業(yè)經(jīng)理人難逃的宿命?
零售行業(yè)人才流動本是極平常的事情。隨著近兩年市場競爭格局的快速變化，藥店高層變動的頻率也大為提升。2008年，原美信醫(yī)藥(medicine shope)中國區(qū)總經(jīng)理張國芳跳槽至湖北同濟堂，pto原常務(wù)副總經(jīng)理李興乾移師大連奇運生藥業(yè)，成為本年度最受關(guān)注的兩起高層變動案例。
2008年伊始，關(guān)于美信的傳聞就陸續(xù)傳來?！爸袑庸歉呻x職，華東分部取消，中國區(qū)總經(jīng)理張國芳不再具體負責美信醫(yī)藥大陸業(yè)務(wù)，朱丹將復(fù)出并接管美信……”類似的傳言讓業(yè)內(nèi)對美信模式的關(guān)注再度升溫。雖然傳聞滿天飛，但美信方面一直未予承認。2008年2月份張國芳曾確鑿表示：上述傳聞純屬子虛烏有。然而事情很快有了戲劇性的轉(zhuǎn)變，3月份，在武漢公開露面的張國芳，身份已經(jīng)轉(zhuǎn)為湖北同濟堂總經(jīng)理。3月26日，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會武漢年會上，同濟堂醫(yī)藥董事長張美華拋出了“拓展現(xiàn)代物流功能，打造特許連鎖品牌”的口號，據(jù)說這些思路就出自張國芳之手。
從臺灣到深圳再到武漢，張國芳在大陸似乎越沉越深。在其入主同濟堂之后，美信的專業(yè)藥房理念、特許經(jīng)營模式是否能在本土企業(yè)同濟堂身上開花結(jié)果，勢必引來更多關(guān)注。
相較之下，李興乾的跳槽之舉則多出幾分感彩。2008年9月份，在東莞舉行的全國藥店博覽會上，pto也舉行了會員大會，李興乾介紹完pto的三大發(fā)展階段后表示將辭去現(xiàn)任職務(wù)，隨即，pto總經(jīng)理王春雷宣布由原深圳金活醫(yī)藥公司營銷總監(jiān)李從選以執(zhí)行總經(jīng)理的身份接掌pto。這個消息并沒有讓業(yè)內(nèi)過于晾詫――在此之前，pto的會員早已獲知消息，缺的不過是―個正式交待。
藥店店員日常工作計劃 第3篇
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根據(jù)筆者操作市場一線的實際經(jīng)驗，在實際工作之中針對終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅決不用，以免留下后患。
業(yè)務(wù)的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團隊建設(shè)持之以恒
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團隊建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。
把團隊建設(shè)貫穿在整個業(yè)務(wù)進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確
根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。
在詳細分類的基礎(chǔ)上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調(diào)整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。
第五條：樣板拉動明星效應(yīng)
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗和教訓，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經(jīng)驗推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責明確
各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結(jié)、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。
第八條：計劃翔實嚴格緊湊
實行嚴格的計劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務(wù)，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴格考核決不手軟
終端工作的性質(zhì)決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核。
筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對業(yè)務(wù)方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：
1、 地辦經(jīng)理及銷售主管：
a、 地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經(jīng)理、主管各20分。
b、 辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。
c、 辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。
d、 本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識不能達標，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。
e、 本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動，造成公司財產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。
f、 周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經(jīng)理、主管各10分。
g、 市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調(diào)整，造成資源浪費，扣經(jīng)理、主管各20分。
h、 對于業(yè)務(wù)人員各項終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。
i、 在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。
2、 業(yè)務(wù)員：
a、 每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、 本人所負責藥店，店員產(chǎn)品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。
c、 本人所負責藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、 本人所負責藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、 市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、 市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、 本人所負責藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經(jīng)理，每次扣10分。 對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以干代訓案例提升
一支高素質(zhì)終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結(jié)束后預(yù)留半個小時每周例會結(jié)束后預(yù)留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓計劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣
綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內(nèi)容包括工作職責、例會制度、業(yè)務(wù)考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
藥店店員日常工作計劃 第4篇
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什么是藥品陳列？
藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是pop廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有pop廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標志。陳列方式和藥店經(jīng)理人需要的方式不同，店方是為了統(tǒng)籌安排空間、產(chǎn)品分類和協(xié)調(diào)顧客感受，提高藥品綜合銷售率。所以，賣場的陳列工作，是衡量一個企業(yè)otc營銷能力高低的一個重要標志，是企業(yè)決勝于otc市場零售終端有力保證。由于醫(yī)藥市場的特殊性，這里還需要注意的是，藥品陳列與一般商品專賣店陳列也是完全不同的，一般商品專賣店陳列是以展示為主，銷售為輔，而藥品陳列的目的則是最大程度的促進銷售，提高產(chǎn)品的市場競爭力。
明確了藥品陳列的特點，陳列這項推廣工作也就變的簡單了，主要圍繞“陳列技巧、藥店及店員、otc代表”三個方面開展工作就可以順利完成otc推廣的這個重要環(huán)節(jié)。 一、陳列知識
1、藥品實物陳列和pop藥盒陳列
藥品陳列工作應(yīng)分為藥品實物陳列和pop藥盒陳列兩種。實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對pop廣告的一種補充。
2、陳列基本知識
陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當?shù)男问剑紤]數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現(xiàn)在患者購買行為隨機性很大，這是otc市場區(qū)別與醫(yī)院市場的最大特點。
一般以下位置為較好的陳列點：
·店員習慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。
·消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置
·各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。
·光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。
·同類藥品的中間位置。
·靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。
·非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢位置。
·著名品牌藥品旁邊位置。
·消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道。
選擇陳列點時，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購買。
陳列線：這點在各種陳列培訓中都沒有提到，對于陳列工作，我覺得其也是一個重點，陳列線在這里的意思是藥品實物陳列和pop藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導患者的購買行為，君不見，一些廠家的藥盒在賣場碼的很引人注目，如果正是患者關(guān)心的，會引起患者一絲注意，但轉(zhuǎn)了一下，沒有發(fā)現(xiàn)藥品后，會馬上取消進一步查看的念頭，轉(zhuǎn)去購買別的藥品或者向店員咨詢自己適應(yīng)癥藥品。所以如果條件許可的話，pop形式的藥盒陳列盡量和實物藥品陳列近些，另外，配合其他pop廣告、指示牌等或者導購員引導消費者。對于多產(chǎn)品的廠家，產(chǎn)品的線性陳列也是一個重點。
陳列面：陳列面是指面向消費者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個不爭的事實，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量(如下圖)：
成功的陳列面都具備以下特點：
·包裝面正面向外（確保消費者對品牌、品名、包裝留下印象）
·采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)固性（不易翻倒，確保安全）
·多產(chǎn)品集中排列
·至少三個排列面（因為一個較易被品名價格標簽擋?。?/p>
·留有陳列面缺口（給人感覺熱賣中）
3、藥品陳列技巧
藥品陳列技巧主要是集中在陳列點、陳列線、陳列面方面，上面已經(jīng)述及，另外，還需注意的是：盡可能利用各種陳列方式多方位、多角度陳列藥品及pop廣告，增強視覺效果，在賣場里可選擇的陳列地點有：柜臺、背架、自選貨架、櫥窗、燈箱、收銀臺、陳列架、陳列臺、陳列柜、店方允許的堆頭地點等。 二、大店及大店店員工作（陳列方面）
店員在otc市場的重要性我在《店員教育——穩(wěn)固掌控otc終端》一文中已述及，在陳列方面除了要取得經(jīng)銷商及藥店經(jīng)理的支持外，其次就是與店員的配合了。如果品牌及otc代表能夠取得店員的認同，陳列工作也就會事半功倍。通常在陳列方面要開展的店員工作主要有以下三點（主要針對大店和大店店員進行）：
1、陳列競賽
陳列競賽主要是為了快速完成陳列，爭取高的布貨率和陳列條件，保持良好的客情關(guān)系。在前期要做好市場調(diào)研工作，掌握清晰完整的區(qū)域藥店資料，然后進行分級，制定陳列競賽計劃、預(yù)算和合理的評比細則。
2、陳列津貼
陳列津貼和陳列競賽一樣，目的都是為了刺激大店和大店店員的陳列熱情
3、與店員教育、聯(lián)誼結(jié)合
與店員教育、聯(lián)誼結(jié)合以綜合利用營銷資源，取得最佳效果。主要是為了提升品牌在店員心中的地位及增進感情，使陳列工作順暢進行。 三、otc代表
otc代表在陳列方面的工作主要為：
1、陳列日常維護
·保持陳列的整潔干凈
·保持陳列的穩(wěn)固
·注意不要斷貨，防止競爭品乘虛而入。
·隨時處理損壞的藥盒陳列及pop廣告、指示牌、污損或效期將近的藥品等。
·注意店員對于本產(chǎn)品陳列的疏忽并給予調(diào)整。
·其他維護工作
2、輔導與協(xié)助店員陳列及陳列活動。
·輔導店員的按本產(chǎn)品陳列要求進行陳列。
·在陳列競賽及其他活動中輔導與協(xié)助店員有效開展陳列。
·配合公司店員公益教育計劃對店員基本陳列知識進行輔導。
·幫助店員進行其日常陳列工作。
·與店員在每日陳列過程中保持良好的客情關(guān)系。
最后，為了確保你的陳列有效;otc辦區(qū)域經(jīng)理或otc專員應(yīng)經(jīng)常對你的藥品陳列情況通過報表檢查、庫存盤查及現(xiàn)場抽檢進行檢驗與評估:
藥店店員日常工作計劃 第5篇
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一. 存在的問題：
1. 因藥品含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。
2. 以前患者從醫(yī)院看完病拿著處方去我們店買藥，可現(xiàn)在去醫(yī)院掛號的同時發(fā)一張卡，醫(yī)生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫(yī)生開的是什么藥。所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額?？涩F(xiàn)在一個月也買不了幾盒了。
3. 顧客經(jīng)常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。還有缺貨斷貨的情況。
二. 銷售業(yè)績分析：
（1）.2010年與2010年對比;
年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
2010年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
2010年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
（2）.2010年完成情況：
2010年元月—11月銷售額1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的兩年間對比和2010年完成情況來看，2010年的銷售情況并不理想。
三. 準備改進的措施： .
1.藥品銷售技巧：
當顧客走進藥店，首先要根據(jù)對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關(guān)藥品的種種疑問，這就要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關(guān)劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉(zhuǎn)向為購藥行為。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業(yè)員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。
2. 微笑服務(wù)：
微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務(wù)，以禮待人.熱情服務(wù).耐心解答問題。
3.藥品計劃：
補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續(xù)補的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證下次報計劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產(chǎn)地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利于顧客選購。
四. 下一年度的工作計劃：
1 .gsp復(fù)查：
認真填寫gsp復(fù)查的相關(guān)資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養(yǎng)護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。
2. 提高銷售意識：
加強d類品種的銷售，對每月下發(fā)的d類明細單要認真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。填好缺藥登記記錄，及時與采購部聯(lián)系。
每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會員。
3. 人員管理：
做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。
4. 店容店貌：
為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境；其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求；要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店 〖1〗
2010年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰(zhàn)的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會難倒我們的。過去的一年在領(lǐng)導的悉心關(guān)懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，需要繼續(xù)改正！
藥店店員日常工作計劃 第6篇
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根據(jù)國家統(tǒng)計局的有關(guān)資料， 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計資料還同時指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費45.3元，占全部生活消費現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費在城鄉(xiāng)人均消費構(gòu)成中的比重差距并不大，但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市，農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上，如按實際數(shù)字計算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費差距之大，確實發(fā)人深思。
現(xiàn) 狀
農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重。一方面就供應(yīng)商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時，只問價格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場，憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過gmp認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經(jīng)營的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農(nóng)村市場藥品價格混亂
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。
農(nóng)村市場藥品管理松弛
由于農(nóng)村市場面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟構(gòu)成零碎而復(fù)雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無管理機制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少，進一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
癥 結(jié)
針對農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，計劃經(jīng)濟時代主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成分、多種消費層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔當此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
在經(jīng)濟利益的驅(qū)動下，經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟相對貧困、人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費的需要。有的人認為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規(guī)模、機制不對頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點空白，給農(nóng)民帶來了很大的不便。
各種經(jīng)濟成分自成體系，各類經(jīng)濟成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營的習慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項目，卻很難得到滿足。
經(jīng)濟實力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務(wù)也基本看不到。
在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟負擔過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員在經(jīng)濟利益的驅(qū)動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
筆者認為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展。
農(nóng)村患者
藥品消費心理和習慣分析
農(nóng)村醫(yī)藥消費者的價值取向
農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟欠發(fā)達的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費者在購藥時往往先對比價格，無論醫(yī)生或otc店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認真地考慮價位能否承擔得起，因為在經(jīng)濟承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。
農(nóng)村醫(yī)藥消費者對療效的認識
農(nóng)村患者認為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場很難培養(yǎng)品牌的忠誠度。對于這一問題，醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認知與感受是這樣的：
慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至會計算每周、每月每種同類藥品的花費，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點被調(diào)查者普遍認同，即患者認為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性?。阂淮涡再徦幓ㄥX多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農(nóng)民就較難接受。
農(nóng)村患者價格高低的判斷標準
大多數(shù)被調(diào)查者認為：農(nóng)村患者判斷藥品價格高低的標準有兩點：
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業(yè)產(chǎn)品價格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農(nóng)村醫(yī)藥消費者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭pop、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店營業(yè)員介紹；人際傳播。
營銷創(chuàng)新方法
營銷隊伍建設(shè)及培訓
開發(fā)市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓后委派到某一省區(qū)，而地、市級區(qū)域市場人員則采取當?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級農(nóng)村市場大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時，首先要做的工作就是建設(shè)好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：
1.農(nóng)村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設(shè)立分支營銷機構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應(yīng)的定員。 2.每個營銷片區(qū)的分支機構(gòu)要保證有兩名以上員工。
3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當?shù)氐?，但不能集中在某一片區(qū)招聘。
4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，招聘員工時不能片面追求學歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。
當員工招聘工作完成后，就應(yīng)當對員工進行培訓。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘員工進行崗前培訓，同時還應(yīng)在上崗以后，進行定期的階段培訓，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。
詳細的市場調(diào)查
說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?！泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌鲇媱潱y免造成失誤和浪費。
1.市場調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟來源；③多發(fā)病、常見病；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會的日期及習俗；⑦主要行政部門及人員、當?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關(guān)的情況。
2.市場調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實地調(diào)查。
3.市場調(diào)查的要求：真實、準確。
4.市場調(diào)查的分類：市場啟動前的調(diào)查、市場啟動后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則：根據(jù)前期市場調(diào)查的情況制定市場工作計劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進。
2.工作計劃的內(nèi)容：①當月計劃開發(fā)哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標準。
組織實施
農(nóng)村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產(chǎn)出比，嚴格費用控制，活動前需有周密細致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式：
固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷
醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所，應(yīng)有專門的人員負責進行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識，使醫(yī)生能夠全面認識本產(chǎn)品的優(yōu)點、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫(yī)院、診所、藥店進行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫(yī)療保健知識。維護客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯(lián)誼活動、召開學術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。
活動促銷
密切關(guān)注農(nóng)村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會，進行活動促銷。提前半個月準備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場地，辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動操作細則要求簡單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。
下鄉(xiāng)促銷
根據(jù)產(chǎn)品適用特點，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動。這項活動帶有很強的公益性，應(yīng)取得當?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進來；同時要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時機選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時期。
除此之外，可結(jié)合國家正推行的初級保健工程開展活動，也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。
藥店店員日常工作計劃 第7篇
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基本上到了年末，員工就要寫工作總結(jié)，工作總結(jié)就是把一個時間段的工作進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價、總分析、總研究，下面就是小編給大家?guī)淼?020藥店工作總結(jié)自我檢討范文，希望能幫助到大家!
2020藥店工作總結(jié)一剛剛過去的20__年，是我公司步入快速發(fā)展，各項工作扎實推進的關(guān)鍵一年，__藥房在公司的正確領(lǐng)導下，經(jīng)營和管理工作取得了驕人的成績，產(chǎn)品銷售收入一舉突破200萬元，達到225萬元，創(chuàng)下歷史新高，比去年增長160%，藥店店長年終工作總結(jié)?，F(xiàn)將20__年的主要工作總結(jié)如下：
一、銷售情況
20__年產(chǎn)品總銷售收入225萬元，是20__年的2。6倍，這些成績的取得，除了我店員工的努力之外，和公司的正確決策以及公司各部門的積極支持和配合是分不開的。
二、經(jīng)營管理方面
1、平時注意對員工進行業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，積極參加公司組織的各項產(chǎn)品知識培訓和促銷技巧培訓。
2、針對不同消費者，采取不同的促銷手段，善于抓住顧客消費心理，有針對性地進行產(chǎn)品介紹。
3、會員卡制度的實施，穩(wěn)定了一部分顧客群，也提升了藥店的知名度。
4、及時統(tǒng)計缺貨，積極為顧客代購新特藥品，還提供送貨上門服務(wù)。
三、存在問題
1、醫(yī)保定點藥店的申請一直沒有辦下來，流失了很多客戶。
2、會員卡剛開始實施不久，很多細節(jié)做的還不夠完善，沒使會員制度發(fā)揮更大的用。
比如，會員價商品的推出沒有形成長效機制，
篇二：藥店店長年終工作總結(jié)及新年工作計劃
一、主要指標
(一)利潤
20__年利潤計劃___萬元，比20__年預(yù)計__萬元增加__萬元，增長__%。
(二)營業(yè)收入
20__年營業(yè)收入計劃___萬元，比20__年預(yù)計__萬元增加__萬元，增長__%。
(三)工資總額、人數(shù)
20__年計劃工資總額為__萬元，較20__年預(yù)計的__萬元增加__%;20__年人員總數(shù)為__人;人均創(chuàng)利水平由20__年預(yù)計的__萬元增長為20__年的___萬元。
(四)人均營業(yè)收入、坪效
20__年人均營業(yè)收入為____萬元，較20__年預(yù)計的___萬元增加___%;20__年營業(yè)面積___平方米，坪效由20__年預(yù)計的__萬元增長至20__年的___萬元。
(五)會員發(fā)展目標
20__年會員銷售__萬元，較20__年預(yù)計的___萬元增加___%;會員銷售占比__%，較20__年預(yù)計的__%增加__%;發(fā)展會員__人，較20__年預(yù)計的__人增加__%;活躍會員__人，較20__年預(yù)計的__人增加__%;睡眠會員__人，較20__年預(yù)計的__人減少__%。
二、指導思想
20__年__連鎖店將以顧客需求為經(jīng)營核心，以公司制度為保障，以程序化、規(guī)范化、科學化管理為基礎(chǔ)，強化店內(nèi)人員素質(zhì)提升、知識水平、銷售能力、責任意識等管理為重點，細化門店的各項工作管理。以適時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，正確提報要貨計劃，跟進斷檔品種管理，滿足消費者需求為目標;以豐富多彩促銷活動，細化品類分析，增強市場競爭意識，全力挖掘增效空間。同時，充分利用每月會員日、慢性病特惠日，讓利銷售的活動契機，確立市場競爭力，有效搶占市場銷售份額，確保20__年銷售指標和利潤指標的完成。
三、重點工作
20__年工作中存在不足：
1、專業(yè)化服務(wù)水平較低。
2、忠實顧客培養(yǎng)沒有具體措施。
3、庫存結(jié)構(gòu)不合理，沒有療程用藥藥品儲備，常用品種缺少。
4、免費送藥活動存在欠缺。
提升措施：
1、培訓店員專業(yè)知識(店長每天利用早會時間培訓病癥并且結(jié)合病癥來聯(lián)合藥品學習，并且填加銷售技巧)。
對來店時間較短的營業(yè)員每天進行貨位考試。
2、培養(yǎng)忠實顧客的實施：
(1)把長期用藥患者的電話及用藥品名及用藥結(jié)束日期記錄下來，會員日或店內(nèi)有活動時打電話通知。
(2)加強店員對顧客親情化服務(wù)，店長每日在店內(nèi)進行巡視，對服務(wù)不夠完善的顧客在顧客走后進行及時指導，并在每月評選出服務(wù)標兵，在店里進行公示，提高員工服務(wù)熱情。
(3)增加療程用藥藥品儲備，增加必備品種，合理庫存，并在每天安排2名營業(yè)員負責對斷檔品種進行調(diào)撥，避免因門店人為斷檔而影響銷售。
(4)每周利用周三中午交接班時間帶領(lǐng)店員對周邊的小區(qū)、商鋪、學校等發(fā)放免費送藥卡片，并在卡片上標明營業(yè)員海典碼，根據(jù)其回收率在每月評選出一名優(yōu)秀人員給予一定獎勵。
(一)周邊市場分析
1、競爭對手優(yōu)劣勢分析
(1)優(yōu)勢：__店周邊主要競爭對手有三家。經(jīng)過調(diào)研，競爭對手主要優(yōu)勢如下：
1)__大藥房：__大藥房位于__交匯處，現(xiàn)有人員7人，經(jīng)營品種3000多種，為市醫(yī)保定點藥店，日均銷售6000元，__大藥房主要優(yōu)勢如下：
①位置優(yōu)勢：__大藥房位于麥當勞快餐對面，在路口處，路過的顧客較為明顯的能夠看到，地處__商圈核心區(qū)域，每日流動客流較多。
②開架式經(jīng)營：門店采用開架式經(jīng)營，由于藥店地處__商圈，年輕顧客較多，開架式銷售模式對年青人來講較為新鮮、隨意，刺激年青人的購買欲。
③人員推薦藥品特點：__大藥房在向顧客推薦藥品時以推薦名優(yōu)廠家的品種為主，例如兒童ad，店員主推山東達因伊可新，買六味地黃丸，店員主推同仁堂廠家的，品牌品種的首推讓顧客較為信賴。
④門店常年開設(shè)免費檢測鈣鐵鋅等微量元素的活動;器械類如浴足盆、血糖儀等都可免費試用，深得老年顧客喜愛。
2)__大藥房：
①品牌優(yōu)勢：__大藥房為百年老店，在百姓心中有一定的口碑，店內(nèi)中草藥、細貴品種齊全，配備中醫(yī)坐堂大夫，前來看病抓方的顧客很多，并且能夠代煎中藥。
3)__大藥房：
①促銷優(yōu)勢：__大藥房為新增競爭對手。__大藥房自20__年8月開業(yè)以來大型買贈促銷活動不斷，禮品誘人，例如：大米、豆油、自行車、白面。
②價格優(yōu)勢：__大藥房無論在品牌品種還是其他品種上價格都較低，中草藥及精致飲片的品種也低于周邊藥房價格。
③地理位置優(yōu)越，位于__交匯，__藥店對面。地處紅旗街商圈核心區(qū)域。
(2)劣勢：
1)__大藥房
①門店無夜售，不方便顧客夜間購藥，且門口為臺階式，冬季下雪門店路滑，對顧客進店買藥造成不便，特別是老年人。
②店內(nèi)人員是從社會上直接招聘，人員專業(yè)水平較低;店內(nèi)人員服務(wù)缺標準化流程，隨意性較大。
③店內(nèi)無中藥飲片。
2)__大藥房
①__大藥房西藥品種較少，且價錢較高，如前列舒通膠囊，大藥房為57。5元，同仁堂為59元，造成顧客退貨現(xiàn)象。
②由于店內(nèi)面積較小，中草藥儲備量滿足不了日常銷售，到貨不及時，經(jīng)常造成缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，導致顧客流失到本店。
③抓方時間較長，顧客抓方需排隊3個小時左右，要是煎藥的話要到隔日在取，對一些外地顧客造成相當大的不便。
3)__大藥房
①專業(yè)知識差。__大藥房現(xiàn)有營業(yè)員4人，飲片營業(yè)員1人，經(jīng)過暗訪調(diào)研，其營業(yè)員專業(yè)知識水品較低。
②品種不全。__大藥房__店銷售品種以飲片及廣告藥品為主。其普藥、臨床開方品種較少。
(3)提升措施：
1)20__年，__針__及__地理位置優(yōu)越的特點，門店每月結(jié)合開展的促銷活動，每月至少發(fā)放1000張送藥卡片，主要針對周邊商鋪及__都等進行發(fā)放，增強門店影響力。
2)20__年__加強對競爭對手廣告品的調(diào)研，及時反饋公司，補充廣告品種。
3)針對競爭對手應(yīng)加強店內(nèi)營業(yè)員專業(yè)知識培訓，利用每天中午交接班時間學習病癥，并在第二天進行考核，每周學習2—3種病癥，以達到門店營業(yè)員知識的補充，從而提高門店知名度。
4)每月對三家競爭對手進行調(diào)研，了解他們商品推薦價位，加強__小區(qū)店品類分析，在同等創(chuàng)利情況下策重大品牌品種的推薦，增強顧客認可度。
5)結(jié)合顧客需求，制定促銷活動計劃，培養(yǎng)忠實顧客，提高門店銷售。
6)對__中草藥斷貨品種進行及時的提報和到周邊__進行及時的調(diào)撥，哪怕是幾塊錢的低價位的中藥草，也要灌輸營業(yè)員積極為顧客調(diào)撥的思想，急顧客之所急。
2020藥店工作總結(jié)二本人自參加工作以來一直以“服從領(lǐng)導，扎實工作，認真學習，團結(jié)同志”為標準，始終嚴格要求自己，較好地完成了各項工作、學習任務(wù)，并取得了一定的成績。在領(lǐng)導的指導、關(guān)心下，在同事們的幫助支持、密切配合下，我不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自己所承擔的各項工作，個人的業(yè)務(wù)工作能力有一定的提高，現(xiàn)將這一段時間的工作情況總結(jié)如下：
1、緊緊圍繞工作重點，認真學習和執(zhí)行相關(guān)醫(yī)藥法規(guī)，不斷加強自身醫(yī)德修養(yǎng)，始終堅持以全心全意為廣大群眾服務(wù)為宗旨，工作勤勤懇懇，任勞任怨，盡心盡責，對技術(shù)精益求精，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，努力提高業(yè)務(wù)技術(shù)水平，圓滿地完成了各項工作任務(wù)。
2.自任職以來，始終堅持工作質(zhì)量第一，服務(wù)質(zhì)量第
一。工作中，嚴格按照《藥品管理法》的規(guī)定，加強對藥品質(zhì)量的控制把關(guān)，嚴防假、冒、偽、劣藥品進入本店。同時，做好毒、麻、劇等特殊藥品的管理，確保用藥安全有效，防止舞避現(xiàn)象的發(fā)生;積極協(xié)助領(lǐng)導指定和完善單位藥品管理制度、先后制定了《藥品質(zhì)量管理制度》、《藥品保管制度》《藥品發(fā)放工作制度》等管理制度，使藥品管理趨于制度化、規(guī)范化，避免了違規(guī)操作和差錯事故的發(fā)生;工作學術(shù)方面有了很大的進展，積累了較多的工作經(jīng)驗，提高了自己的業(yè)務(wù)技能，較好地完成了本職工作。以醫(yī)藥法規(guī)為準則，時刻以高標準要求自己，堅決糾正和杜絕醫(yī)藥行業(yè)中的不正之風，使本人的政治素質(zhì)與業(yè)務(wù)素質(zhì)達到了藥師的水平。
本人自參加工作以來，在各藥店領(lǐng)導和各位同仁的關(guān)懷幫助下，通過自身的努力和工作相關(guān)經(jīng)驗的積累，知識不斷拓寬，業(yè)務(wù)不斷提高。工作多年來，我的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)都有較大的提高。在工作期間，認真學習《藥品管理法》、《經(jīng)營管理制度》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《商品質(zhì)量養(yǎng)護》等相關(guān)法規(guī)，積極參加藥品監(jiān)督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職業(yè)道德要求。全心全意為人民服務(wù)，以禮待人。熱情服務(wù)，耐心解答問題，為患者提供一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩(wěn)定的藥品而不斷努力。
由于藥品是用于防病治病，康復(fù)療養(yǎng)，以防假藥劣藥的流通，做一個合格的藥品把關(guān)者。當患者購藥時，我們應(yīng)該禮貌熱心的接受患者的咨詢。并了解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過程中不能隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長期使用將留下后遺癥和不良反應(yīng)，保證患者用藥和生命安全，通過知識由淺至深，從理論到實踐，又通過實踐不斷深化對藥理學的理解也總結(jié)了一些藥理常識。
在工作中，我能認真遵守單位的各項規(guī)章制度，嚴以律己，忠于職守，生活中勤儉節(jié)樸，寬以待人，能夠勝任自己所承擔的工作，但我深知自己還存在一些缺點和不足，政治思想學習有待加強，業(yè)務(wù)知識不夠全面，有些工作還不夠熟練。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，加強各方面的學習，積累工作中的經(jīng)驗教訓，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在工作中磨練自己，圓滿完成自己承擔的各項工作。
2020藥店工作總結(jié)三在的今天，我進入了__________醫(yī)藥有限公司工作，從當時的一名畢業(yè)生轉(zhuǎn)變成如今公司的一員。特別感激在這一年里，公司領(lǐng)導對我的栽培與教育，讓我以最快的速度適應(yīng)了這里的工作與生活。與同事們相處十分融洽，自己在工作中虛心學習。如今我已是一個門店的主任，在感到壓力的同時，也有股動力在支持著我前進。在工作中，感受著公司的企業(yè)文化，尋找銷售的樂趣。因為生活與工作中不缺乏激情，所以我每天都過得很充實。
在門店的工作中，我認真學習，不斷摸索，用實踐去豐富自己的理論知識，用“打破沙鍋問到底”的精神去探究用藥的療效，積極地去熟悉門店里每個藥品的用途、用量及用法等。認真地對待進店的每個顧客，耐心地給他們講解用藥的基本常識。平時能虛心地向資深的店長、同事們?nèi)〗?jīng)，鞏固自己的理論知識。身為一名藥店的營業(yè)員，除了堅守在自己的崗位上，服從門店主任的工作安排，還能不計較個人得失，能急顧客之所急，想顧客之所想。并不斷致力學習與提高自己的專業(yè)水平和實際的工作能力，將所學的知識發(fā)揮到實際的工作中去。
這一年里，隨著公司的人事調(diào)動，從小的門店到大的門店輪崗學習中，讓我除了有接觸更多鍛煉的機會外，也學習了許多新藥，拓展了自己的知識面。此外，隨機應(yīng)變的能力也有所加強。期間，同事們的細心教導，讓我在處理一些工作問題上，更加地得心應(yīng)手。身處于醫(yī)藥的零售行業(yè)，作為員工，秉承公司“保證用藥安全，誠信奉獻社群”的宗旨。要做好保證安全地用藥這一宗旨，藥品質(zhì)量管理和銷售服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都必須嚴格抓好，首先，公司在把好藥品質(zhì)量關(guān)上已經(jīng)做了不少的工作，集團公司專門設(shè)有藥品的檢測機構(gòu)，經(jīng)過半個世紀的努力，如今我們公司的藥品在本地享有“白玉無瑕，有口皆碑”的美譽。其次就是要抓好我們員工的專業(yè)素質(zhì)和道德品質(zhì)的質(zhì)量關(guān)了。在未來的工作中，我要不斷加強自己的專業(yè)知識的學習，提高服務(wù)質(zhì)量。
2020藥店工作總結(jié)四時光如梭 !轉(zhuǎn)眼間我來到__連鎖健康藥房有限公司工作已經(jīng)10各月的時間了。在這10個月的時間里，自己學習到了很多有關(guān)藥品銷售的知識。為了更好地完成工作，總結(jié)經(jīng)驗，揚長避短，提高自己的專業(yè)知識和銷售技能，現(xiàn)將工作情況總結(jié)以及20_ 年工作計劃匯報如下： 一、工作匯報
自 20_ 年 3 月 12 日工作以來，我認真完成工作，努力學習，積極思考，工作能力逐步提高。
在投入到新的工作崗位后，我也開始了新的工作――藥店銷售。這項工作使自己掌握了很多藥品專業(yè)知識。。所以，我在實際工作中，時時嚴格要求自己，做到謹小慎微。
此外，火車跑的快還靠車頭帶，由于是新的工作，無論從銷售能力，還是從思想上都存在許多的不足，在這些方面我都得到了公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導及本部門的老員工的正確引導和幫助，使我的工作能力提高，方向明確，態(tài)度端正。我相信對我的未來發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。二、工作感想踏入新的工作崗位后，經(jīng)過三個月的鍛煉，使自己對這份工作有了更多更深的認識。對于工作或者說事業(yè)，每個人都有不同的認識和感受，我也一樣。對我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。
首先是心態(tài)，套用米盧的一句話“態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結(jié)果。具體而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力。我一直認為工作不該是一個任務(wù)或者負擔，應(yīng)該是一
種樂趣，是一種享受，而只有你對它產(chǎn)生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。我相信我會在對這一業(yè)務(wù)的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂趣，也才能毫無保留的為它盡我最大的力量?？梢哉f，懂得享受工作，才懂得如何成功，期間來不得半點勉強。
其次，是能力問題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力。對這一問題的認識我可以用一個簡單的例子說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ?，將直接決定工作的生命力。個在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人。
三、工作目標
20_ 年的到來意味著，新的起點，新的開始。
1，提高自己的專業(yè)知識，讓自己的專業(yè)視野變得更加開闊些，向身邊的同事學習，多參加公司組織的培訓;
提高自己的銷售技能;
銷售意識： 加強 p 類品種的銷售，對每月下發(fā)的 p類明細單要認真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。填好缺藥登記記錄，及時調(diào)貨。每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會
3 藥品計劃：補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續(xù)補的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證下次報計劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產(chǎn)地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利于顧客選購
4微笑服務(wù)：微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務(wù)，以禮待人.熱情服務(wù) .耐心解答問題
5積極的實干精神
藥店營業(yè)員，每天面臨著很多難題，很容易出現(xiàn)沮喪的心情，所以保持良好心態(tài)至關(guān)重要。須知，成功不僅靠過硬的本領(lǐng)、良好的態(tài)度或者人脈和機遇，有堅持和不服輸?shù)男膽B(tài)，更重要的是隨時保持積極的態(tài)度對待周圍的事物，保持一顆朝氣蓬勃的心，遇事不氣餒，永遠堅信，緊要關(guān)頭不放棄，絕望就是希望。
6店容店貌：為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，營業(yè)員在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店
以上是我20_年的工作總結(jié)及今后的工作目標。
20_年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰(zhàn)的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會難倒我們的。過去的一年在領(lǐng)導的悉心關(guān)懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，需要繼續(xù)改正!
在新的一年中，我相信藥店的生意會越來越好的，這些需要我們良好的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的藥品，我相信美好的明天就在眼前! 加油
同時，祝各位領(lǐng)導，各位同事，在新的一年里身體健康，合家歡樂，事業(yè)蒸蒸日上，更上一層樓!
2020藥店工作總結(jié)五方醫(yī)生因為要回家“探親”，所以前一天請假了，我自己上夜班。到了第二天，原本店長叫我已經(jīng)不用上班了，但后來說他不能及時回來，要我上班。我等著等著，店長下班了，還以為他回不來了，也要我一個人在店中，結(jié)果他8點半到達藥店。后來老板也來了，說今晚下班后不要走，到餐廳去喝酒，算是開個告別酒會。他那時還帶上那個之前來藥店學習的女孩，后來了解了她以前也是老板在餐廳的員工，現(xiàn)在請她回來幫忙。在酒會上，有我、方醫(yī)生、老板和女孩，后來也增加了餐廳的部長和經(jīng)理。我們點了菜，要了幾支珠江純生，暢談一番。最后，我因為要回家了，3點多就離開了，后來也加上以前和方醫(yī)生是舍友的餐廳員工一起喝。
是時候總結(jié)一下在藥店工作的感想了。
回想一下，當初我是為什么來到藥店里工作的?我畢竟不是這個醫(yī)藥專業(yè)出身的，對藥品自然了解甚微，以前也極不情愿進入醫(yī)藥行業(yè)。既然老板招聘翻譯，是我的專業(yè)，可以學以致用;離家比較近，不用在交通上有所花費;包吃，餐費省下來了;學一點藥品對自己也有好處，一旦身體有毛病，也可以在一定程度上有所幫助。好吧，就在這里干活了。干著干著就發(fā)現(xiàn)，我這個所謂的“翻譯”變質(zhì)了，變成了營業(yè)員，向外國人銷售藥品。
不單只是藥品，我在藥店也學到了一點護理知識。一旦有外傷的病人來到，我也可以為他做一下護理工作。這真的把自己當成一名醫(yī)生了!!!哈哈!!
藥店店員日常工作計劃 第8篇
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工作階段，全國公務(wù)員公同的天地
重點工作項目
建議及個人思想?yún)R總
××××年度人力資源部工作計劃
匯報人：現(xiàn)在
××××年月
工作階段
日期
工作部門
工作主旨
工作主要內(nèi)容和取得成績
門店管理部
各門店日常的管理工作。
門店每月巡店三次以上，針對考核情況做好相應(yīng)工作；
做門店工作；
門店日常報表匯總及通知等的下發(fā)及監(jiān)督工作；
規(guī)范門店的日常工作，使工作有序進行。
至今
人力資源部
招聘、人才儲備、培訓、考核、員工活動等，門店管理部部分日常工作
“華山論劍”大連地區(qū)第二名；
店長競聘成為選拔人才的窗口，提高員工積極性；
“業(yè)務(wù)大比拼”動員全員學習業(yè)務(wù)知識；
各項工作有計劃進行讓員工感受到公司的規(guī)范化。
門店管理部
人力資源部
日常工作及工作
做軟件門店工作；
做硬件門店工作；
做硬件倉庫等部分工作；
補充人事部在中的缺項工作。
重點工作項目
一、豐富企業(yè)文化生活：積極參加醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)活動，提高員工積極性，增強團隊精神；認真組織公司內(nèi)部活動，挖掘公司內(nèi)部人才，做到人盡其才。
×月×日“華山論劍”在領(lǐng)導的重視與全體人員的努力下獲得大連賽區(qū)第二名，韓衛(wèi)峰、李占飛、古文吶、吳麗霞表現(xiàn)出色獲得全場滿分并取得最佳表演獎，通過此次活動增加我們企業(yè)的榮譽感、凝聚力，在《中國藥店》雜志的發(fā)表也增加我們企業(yè)與外部交流的知名度；
店長競聘于×月×日舉行，競聘人員人，主要工作：會前文案、上報材料規(guī)范整理、現(xiàn)場布置、會后整理、備案，共選出門店管理部經(jīng)理、采購員、店長、副店長人，現(xiàn)能夠完成既定銷售指標為家門店：樂購分店。
員工水上人間一日游活動，體現(xiàn)公司領(lǐng)導對員工的關(guān)心，此次活動充分調(diào)動員工的積極性，也是企業(yè)人文關(guān)懷的再現(xiàn)。
月舉行的“業(yè)務(wù)大比拼”：經(jīng)過筆試、初賽、決賽三隊取得好成績，沃爾瑪、樂明、樂星分獲一、二、三名。在這次活動進行中公司領(lǐng)導充分重視，掀起全公司各門店學習業(yè)務(wù)的高潮。進一步提高員工的學習熱情，為一般服務(wù)向知識服務(wù)邁進打下基石。
樂購分店完成公司績效指標，公司獎勵樂購分店全體員工北京旅游次，充分體現(xiàn)公司領(lǐng)導以人為本的理念和有始有終的激勵機制，給員工前進的動力。
企業(yè)內(nèi)刊《萬草園》傳播企業(yè)文化，展現(xiàn)員工風采，成為公司與門店的信息橋梁，也進一步完善公司的企劃工作。
二、人員招聘及儲備：引進優(yōu)秀人才，為公司注入新鮮血液。
內(nèi)部招聘和外部招聘同時進行：內(nèi)部招聘主要以“年初競聘”及員工的日常表現(xiàn)為主要考核標準。
報紙招聘：三批招聘：月與月在大連晚報做招聘（一次免費）。共計招聘財務(wù)人，采購人，藥師及營業(yè)員人。
人才市場招聘
我主要負責簡歷塞選，備案，初試，組織復(fù)試。
本年度共有入司員工人，現(xiàn)已轉(zhuǎn)正員工人；共有名促銷員人?！痢痢痢聊暾衅盖俺虩o憂招聘效果明顯。
三、員工培訓：實現(xiàn)從一般服務(wù)向知識服務(wù)轉(zhuǎn)化。
新員工入司培訓六批次課程現(xiàn)有員工人，人轉(zhuǎn)正。
特殊崗位培訓人次（期）。
崗中培訓共進行場，在培訓總評表現(xiàn)優(yōu)秀員工是：吳麗霞、王坤范、劉杜鵑、唐立冬，她們能夠積極完成培訓內(nèi)容，總評成績在前列。
藥監(jiān)等部門的培訓（批人）。
培訓是企業(yè)內(nèi)涵的體現(xiàn)，曾有人說過：員工本身素質(zhì)差是員工的責任，但如果進入公司后素質(zhì)不能提高，這就是管理人員的責任。我同意這個觀點，所以也感覺到肩上擔子的分量。
××××年的培訓我們是從點滴做起的，無論多忙前一天我一定會同相關(guān)人員再次敲定培訓時間、地點、培訓內(nèi)容和培訓方式，也會做好培訓后的各項相關(guān)工作，培訓后我把培訓效果調(diào)查匯總及時反饋給講師，將培訓情況與員工意見第一時間解決，雖然繁雜卻沒有轟轟烈烈的業(yè)績，但令我們欣慰的是我們的員工成長了，從他們的總結(jié)中我看到經(jīng)歷一年的培訓他們的業(yè)務(wù)更加熟練：進行培訓的廠家被員工培訓時的認真所感動，對培訓后該產(chǎn)品的銷售也有認可，中美史克大區(qū)經(jīng)理感動的告訴我：百草堂員工的素質(zhì)很高。簡單的話語但是意義深刻。培訓貴在堅持，通過每一節(jié)課我也從講師那里學到很多，每個人身上都有閃光點。在這里也感謝領(lǐng)導的信任和兄弟公司給予的支持。
四、員工考核：試用員工轉(zhuǎn)正考核能夠公正、公開、公平的完成。
××××年度轉(zhuǎn)正員工人，通過《年度員工綜合考評表》測評結(jié)果她們是合格員工。
五、創(chuàng)收：為公司發(fā)展盡本部門微薄之力
××××年月起共繳費元，價值元贈品（均由財務(wù)負責收款及收貨）。
六、同公司上下齊心協(xié)力順利通過認證工作。
建議及個人思想?yún)R總
××××年對于我來說應(yīng)該是壓力與動力并存，耕耘和收獲同現(xiàn)。說耕耘是在一點一滴做一些事情，說收獲是在這一年里同領(lǐng)導一起完成了很多未實現(xiàn)想法和建議，這些都是我工作的原動力，也正象××××年初曾說過的那樣我期待在萬草堂體現(xiàn)個人價值。當然為了追求完善這一年的壓力一直追隨左右。
前面有了××××年工作的總結(jié)，現(xiàn)在我就談?wù)勛约捍嬖谀男┎蛔?，作為今后工作的自勉?/p>
工作中能夠做到做到拿數(shù)據(jù)講道理，依事實說話，但到門店次數(shù)應(yīng)增加，走入“一線”才能準確的拿到一手材料。
工作投入，但工作方式不很靈活，應(yīng)加強工作的柔韌度。
××××年度考核力度薄弱，新的一年我有信心同領(lǐng)導做好此項工作。
對銷售額的提升我有一點個人的看法：
現(xiàn)階段商品的代金豐富了門店員工的收入，但銷售額并無明顯的提升，我認為新穎的促銷計劃、充分的促銷準備和良好的促銷氛圍以及促銷跟蹤、促銷總結(jié)是有效的促銷手段；另商品代金的發(fā)放應(yīng)和銷售任務(wù)的完成百分比掛鉤，這樣一定會對銷售額的提升有促進作用（門店銷售目標額應(yīng)做調(diào)整）。
“如果人有一種信念，懷著民族的使命感去做事，就會將心底最深處的自尊、自愛、奮斗全部激發(fā)出來?！毕嘈旁谛碌囊荒暧蓄I(lǐng)導的支持，加上我這份自信和懷著期望萬草堂的明天更輝煌的責任感去做事，我們定會不辱使命。
××××年工作計劃
一、做好員工培訓，提高培訓質(zhì)量。
二、加強招聘工作，完成人員儲備任務(wù)。
三、做到員工考核有方法、有效果、有力度。
四、豐富企業(yè)文化，展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢。
五、改進自身不足，提高個人管理水平。
祝愿萬草堂的事業(yè)蒸蒸日上！
藥店店員日常工作計劃 第9篇
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終端細分，進行工作目的性調(diào)整，明確區(qū)分有效終端與無效終端。 調(diào)查：12家藥店兵火兩重天
常州是我們新開發(fā)的市場，當?shù)氐膐tc代表工作熱情非常高，從產(chǎn)品鋪貨、終端推廣促銷僅用了很短的時間就完成了，可銷量就是始終上不來，代表們也非常困惑，代表給我說，我們產(chǎn)品陳列、宣傳品派發(fā)，店員產(chǎn)品教育和銷售促銷等等手段都運用了，可終端的銷售量還是在一個低水平上徘徊，銷量仿佛遇到了一個瓶頸，始終突破不了。
被忽略的“重頭戲”：
到了常州我了解了大家市場狀況后，選擇了一個區(qū)域與我的otc代表進行協(xié)同拜訪終端。該區(qū)域是常州長途汽車站和火車站附近的12家零售藥店，其中包括常州地區(qū)主流的連鎖藥店常州人壽天連鎖藥店的南山店（位于新豐街）和同立連鎖藥店的新豐店。當時拜訪這些藥店時，正好是炎炎夏日，外面溫度很高，而這些藥店中11家藥店店內(nèi)都沒有開啟空調(diào)。店內(nèi)的情景是，店內(nèi)的顧客很少，店內(nèi)的電風扇在拼命的旋轉(zhuǎn)著，發(fā)出嗡嗡的規(guī)律噪音，使人昏昏欲睡。而店內(nèi)的店員也無精打采等待著顧客的上門。拜訪中的藥店有大半數(shù)是單體藥房，店內(nèi)的許多柜臺都出租給了一些廠家的促銷人員，來銷售一些價格奇高、包裝盒巨大的保健品和藥品。店內(nèi)物品拜訪凌亂，產(chǎn)品宣傳牌東倒西歪的靠在墻邊。只要有顧客進店，廠家促銷模樣的店員就各自拿著自己推銷的產(chǎn)品宣傳資料，圍住消費者推銷其產(chǎn)品，推銷的藥品知識極度匱乏，完全是為推銷而推銷，根本沒有考慮到消費者的需求，購藥的軟件環(huán)境差。這些藥店都有一個共同的特點，就是店內(nèi)客流量小，店內(nèi)銷售氛圍修飾非常差，店內(nèi)的購藥環(huán)境較差，出租的柜臺較多，促銷人員較多且素質(zhì)較低。而在這些藥店中以真實惠大藥房和人壽天連鎖藥店的南山店從藥店硬件上和店內(nèi)銷售氛圍布置上比其他零售藥店好很多，藥店內(nèi)產(chǎn)品陳列井井有條，產(chǎn)品擺放干凈、整潔。真實惠大藥房還以超市型平價藥房定位，并在附近的大街上了許多路牌廣告，然而藥店經(jīng)營狀況卻和其他藥店一樣，客流量小，生意非常差。我中午走訪到真實惠大藥房時，店員們還趴在柜臺上睡午覺，我在藥店內(nèi)逛了幾分鐘，好不容易有一個店員睡眼朦朧抬起頭，我趕緊說我是廠家的來看看，她又趴了下去接著睡了…...（圖片二――圖六）
在這個區(qū)域中走訪的12家藥店中卻有一家大型平價超市型的藥房――萬仁大藥房與其他藥店截然不同，呈現(xiàn)出另一番讓人興奮的景象。藥店外停放的前來購藥的顧客的自行車、摩托車和汽車，顧客進出頻繁。店內(nèi)更是人山人海，我在店內(nèi)逛，不時傳來傍邊有人說“勞駕，借過一下”。并且店內(nèi)空調(diào)開啟，購物環(huán)境涼爽宜人，你在選擇產(chǎn)品時有什么疑問，隨時就能從您的身邊找到店員給您提供咨詢。同時廠家的各項優(yōu)惠促銷活動在店內(nèi)也此起彼伏，銷售氛圍非常好。逛此藥店的感覺完全象是在逛百貨超市。萬仁大藥房店內(nèi)經(jīng)營面積好幾千平米大，藥品種類繁多，品種類別齊全，同類產(chǎn)品可供選擇的品種數(shù)量多，整體生意非常紅火。（圖片一）
終端覆蓋率惹的禍：
我和我的otc代表拜訪完該地區(qū)的12家零售藥店后，我們進行了簡單分析。我們很驚奇的發(fā)現(xiàn)，除了萬仁大藥房沒有我公司產(chǎn)品銷售以外，其他藥店均有我公司的產(chǎn)品銷售。代表還一再解釋，說公司要求新開市場產(chǎn)品終端覆蓋率，占有率。這些藥店中其他11家藥房鋪貨難度小，促銷工作開展也容易，而萬仁大藥房進入門檻較高，我們就暫時放了放。我一下子明白了，都是終端覆蓋率惹的禍。在該區(qū)域如果我們集中力量主攻萬仁大藥房，我想這家藥店的銷售量一定比其他11家藥房的總銷售量還要大。而且我們還向其他11家藥店投入的終端資源也是白白浪費了。我該區(qū)域的otc代表很努力地在跑終端，每項終端工作都很認真的落實下去，而銷售業(yè)績卻不見提升真正原因，我們找到了。就是無效終端和有效終端的終端工作沒有區(qū)別對待，甚至有效終端連產(chǎn)品都沒有銷售，銷量能有提升碼？之后，我們及時調(diào)整了終端工作思路，用更多的精力去開發(fā)萬仁大藥房，維護萬仁大藥房，并定期在藥店中進行優(yōu)惠促銷活動，將其他藥店終端投放資源集中到萬仁大藥房。我們分析認為只要我們集中人力、物力和財力做好了萬仁大藥房，即便是放棄該區(qū)域的其他藥店，銷售業(yè)績也會明顯提升。通過這種思路的調(diào)整，一個月后該otc代表的銷售業(yè)績翻了兩番，銷售量突破了瓶頸。 啟示：重新審視終端細分
在進行局部策略調(diào)整之余，我們在藥品終端管理方面也總結(jié)出了一些經(jīng)驗。歸納為一點，就是企業(yè)應(yīng)該對現(xiàn)在多元化終端進行重新分類，打破傳統(tǒng)的分類規(guī)則，以應(yīng)對日益復(fù)雜化的終端格局。
三級管理“下課”
我們在指導我們的一線otc代表管理區(qū)域中零售終端時，不能簡單地把終端分為a、b、c三級進行管理。傳統(tǒng)的終端藥店的管理是把我們otc代表所管理的藥店按藥店的營業(yè)額、企業(yè)產(chǎn)品的銷售量、潛力銷售量、營業(yè)面積、營業(yè)員人數(shù)、藥店地理位置等綜合因素進行a、b、c三級藥店的劃分，規(guī)定a級藥店為重點工作藥店，b級藥店為次重點藥店，c級為非重點藥店。簡言之就是，a級藥店是大型藥店，b級藥店是中型藥店，c級藥店是小藥店。從分類上帶來的otc代表工作時間和精力的區(qū)分，從而從otc代表的工作時間上進行管理，例如，要求業(yè)務(wù)代表針對a級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間，工作內(nèi)容最全面，幾乎終端工作所有內(nèi)容都用上，代表付出的工作精力最大；對b級藥店終端進行中等頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間，終端工作內(nèi)容為主要要求的部分，代表付出的精力中等；對c級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘，終端工作內(nèi)容要求簡單，代表付出的工作精力少等等。其目的是便于規(guī)劃otc代表的工作時間和拜訪路線，根據(jù)藥店的重點不同規(guī)劃otc代表在每個終端點上的工作時間長短和拜訪頻率。從目前零售終端的發(fā)展狀況來看，這種簡單的分類已經(jīng)遠遠不適應(yīng)目前終端發(fā)展現(xiàn)狀。在otc代表管理上，則表現(xiàn)在代表工作沒有實效性，工作內(nèi)容浮于形式，代表終端拜訪頻率大打折扣，終端效果不明顯。記得有一次我去上海黃浦區(qū)南京東路66號的上海第一醫(yī)藥商店感冒藥柜組拜訪，我與店員溝通了一個上午，缺沒有見到第二個廠家的代表前來拜訪。該藥店按照傳統(tǒng)的藥店分類管理，他是絕對的a類藥店，藥企的otc代表需要高頻次的拜訪這家藥店，實際情況為什么卻大相徑庭？！
定下終端工作細目
在otc代表終端管理上，首先需要對終端形態(tài)進行分類管理，按照藥店的經(jīng)營類型零售終端主要分為以低價格為主要競爭手段來吸引消費者的平價大藥房；訴求方便消費者購藥，營造良好購藥環(huán)境和終端銷售氛圍的超市型藥店；以及以上兩種情況兼顧的平價超市型藥店；還有尋求多元化經(jīng)營的藥店，例如除經(jīng)營藥品及相關(guān)健康產(chǎn)品以外，兼賣酸奶、食品香煙等，以及膠卷沖洗等其他業(yè)務(wù)；在多元化經(jīng)營藥店中，獨樹一幟的是以樹立健康形象為主的藥妝店，主要增加健康美麗的化妝品的銷售，以獲取更好的經(jīng)營利潤；其他還有開在主流大型超市、百貨商場中的店中店藥店，她主要借助商場超市的人流量來擴大藥品的方便、機會購買；以經(jīng)營專科藥品為主的特色藥店，例如杭州武林連鎖藥店的腫瘤藥房（圖七）；還有診所、廠礦衛(wèi)生室等。
同時還應(yīng)該兼顧以終端工作項目投放重點為目的的終端二次分類，他包括連鎖藥店和非連鎖藥店的區(qū)分，我們針對連鎖藥店統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，根據(jù)連鎖藥店經(jīng)營思路的不同，深入了解其經(jīng)營模式，尋找出更加符合連鎖藥店的營銷方式來提升銷量。在終端工作中加強與他們的整體合作，包括與連鎖公司進行a類利潤產(chǎn)品的聯(lián)合采購合作和最近非?；馃岬膐em貼牌合作。針對每個終端點我們還可以區(qū)分為商業(yè)鬧市區(qū)的藥店和社區(qū)便利服務(wù)型藥店（高檔社區(qū)和普通社區(qū)）、集人流量的大型平價藥品超市、醫(yī)院周邊的零售藥店等。針對商業(yè)鬧市區(qū)內(nèi)的藥店我們終端工作的主要方向是產(chǎn)品陳列、pop宣傳以及以提升產(chǎn)品終端銷售氛圍為主的終端活動；針對社區(qū)便利服務(wù)型藥店，在高檔社區(qū)的藥店，是零售價格較高的品牌產(chǎn)品企業(yè)otc代表的工作重點；在普通社區(qū)的藥店，則是以普藥和常見病藥品的企業(yè)otc代表工作的重點。這些社區(qū)藥店由于數(shù)量多、分散、店員推薦產(chǎn)品的可信度較高、終端工作競爭程度相對較低等特點，我們的終端工作項目主要以店員推薦工作上下功夫，包括店員培訓、產(chǎn)品知識宣傳等。充分利用店員的力量，向消費者進行產(chǎn)品特性的教育和宣傳，最終達到促進消費者購買，并培養(yǎng)忠實消費者的目的。 在新品推廣工作中，依托店員力量進行產(chǎn)品的推廣的模式，還應(yīng)該加強與診所和社區(qū)衛(wèi)生室的合作，他們同藥店相比具有藥店無法比擬的優(yōu)勢，就是他們具有醫(yī)院醫(yī)生的處方引導功能，比藥店店員在推薦產(chǎn)品時更有權(quán)威力度。他們更容易接受新產(chǎn)品的推廣銷售，而藥店店員推薦力度的限制，在接受新產(chǎn)品時趨于保守，他們更愿意銷售已經(jīng)被消費者認可的產(chǎn)品。
最后，以投入/產(chǎn)出為導向的終端三次分類，按照終端有效性進行分類管理，將以上終端分為有效終端、普通終端和無效終端。以上述案例為例，萬仁大藥房就是有效終端，同立連鎖新豐店和人壽天連鎖南山店就是普通終端，其他藥店就是無效終端。我們在終端工作投入上，包括人員工作時間、終端項目投入、終端物料投入、終端費用使用等人、財、物方面，進行不同終端的區(qū)別對待，加強對有效終端的投入力度。這樣能夠更加明確otc代表的工作內(nèi)容和方向，真正做到有的放矢，有效調(diào)動和發(fā)揮otc代表的工作積極性。
圖七：開在浙江醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院對面的杭州武林連鎖藥店腫瘤藥房，
圖一：萬仁大藥房外景
圖三：常州人壽天連鎖藥店南山店
圖四：常州同立醫(yī)藥連鎖藥店新豐店
圖六：其他單體藥房
藥店店員日常工作計劃 第10篇
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沃爾瑪力圖通過營造新的購物環(huán)境為消費者提供更好的購物體驗。有媒體報道稱，這些嘗試是為了吸引更多的高端客戶。但是，沃爾瑪方面否認了這一說法。
近日，在藥品零售領(lǐng)域發(fā)生的幾條新聞為我們表明了這個行業(yè)未來發(fā)展的方向，牢記下列幾個關(guān)鍵詞可以幫助藥品零售企業(yè)抓住機遇、實現(xiàn)增長。畢竟，今天的藥品零售企業(yè)已經(jīng)完全不同于我們父輩那個時代的藥店了。面對競爭和挑戰(zhàn)，只有不斷更新觀念，并樂于革新的企業(yè)才能找到潛在的機會，在競爭中幸存下來。
關(guān)鍵詞一：健康食品
低熱量的食物當然是現(xiàn)在的流行時尚，不過，有機食物也正在成為一種主流之選，而不像過去那樣只在少數(shù)商店出售。隨著二戰(zhàn)后出生的人步入60歲，他們開始更重視健康問題，與此同時，各個年齡段的美國人也正在接受更為健康的生活方式。因此，包括藥品零售在內(nèi)的零售業(yè)巨頭紛紛看好這一領(lǐng)域，食品雜貨經(jīng)營商safeway和沃爾瑪相繼宣布將增加有機食品的供應(yīng)。
關(guān)鍵詞二：店內(nèi)診所
kerr藥店近日和smartcare家庭醫(yī)療中心簽訂了一項協(xié)議，他們將在南卡羅萊納和北卡羅萊納的5家藥店開設(shè)健康診所。cvs和minuteclinic（前者是美國連鎖藥店巨頭，后者是專業(yè)健康診所服務(wù)的提供者）也共同宣布，將在奧蘭多的6家藥店開設(shè)健康診所。不久前，cvs的執(zhí)行副總裁克里斯?伯丁被任命為minuteclinic的董事會成員，這足以說明診所與藥店之間緊密的利益聯(lián)系。目前，在美國全國范圍內(nèi)，幾百家藥店內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了診所，而在未來幾年，這一數(shù)字有望迅速上升到幾千家。
關(guān)鍵詞三：獨有產(chǎn)品
target公司從歐洲引進了20種獨有的洗浴和護膚產(chǎn)品，并專門為此設(shè)立了迎合高層次消費者的產(chǎn)品部門，希望能為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，以區(qū)別于其他競爭對手。消費者在各個不同產(chǎn)品領(lǐng)域都有對差異化和創(chuàng)新性產(chǎn)品的需求，這對于同樣提供這些產(chǎn)品的藥品零售企業(yè)和供應(yīng)商而言都是更大的壓力。
關(guān)鍵詞四：方便程度
沃爾瑪全新的旗艦店日前在得克薩斯和公眾見面了。沃爾瑪對藥店的傳統(tǒng)位置進行了調(diào)整，將其設(shè)立在食品區(qū)的附近，此舉反映出經(jīng)營者的新思路――他們希望能為消費者提供更多方便，并促進藥品零售業(yè)務(wù)的增長。零售藥店在健康領(lǐng)域的地位正變得更加重要，重新考慮其選址、設(shè)計和功能也成為藥店革新的重要一環(huán)。
關(guān)鍵詞五：競爭力
紐約的duanereade藥店選出了新任主席，并制定了新的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，以求提高這家地區(qū)性藥店的服務(wù)水平。作為中小型連鎖藥店，要和其他的“巨無霸”競爭，它們需要付出更多努力，盡量滿足消費者不斷變化的需求。
關(guān)鍵詞六：并購
輝瑞打算出售或剝離價值近40億美元的消費品業(yè)務(wù)（包括輝瑞旗下的李斯德林漱口水、速達非鼻噴劑，以及rolaids抗酸劑等知名品牌），葛蘭素史克計劃向其提出逾150億美元的競購要求，這是美國制藥公司激烈競爭的又一例證。要不斷針對市場需求，開發(fā)全新產(chǎn)品，這對航母級的企業(yè)同樣是巨大的壓力，因此并購的案例還將不斷涌現(xiàn)。
關(guān)鍵詞七：醫(yī)保改革
克雷戈?福勒辭去了nacds總裁和首席執(zhí)行官的職務(wù)，此前他在這一崗位上已經(jīng)工作了6年。制藥行業(yè)的商業(yè)協(xié)會需要尋找一個繼任者，帶領(lǐng)他們加強這一行業(yè)在國會山的影響力，并幫助他們把醫(yī)療保健體制的改革作為重要一項提上新一屆政府的議事日程。
總之，有機產(chǎn)品和健康服務(wù)的加入等種種趨勢使得藥品銷售渠道的特征變得更加模糊，同時也表明在確保人民健康方面，藥店的作用正日漸凸顯。
背景新聞1：在duane reade的改革計劃中，重新設(shè)計其連鎖門店的櫥窗只是工作的一小部分
2005年11月，理查德?瑞林開始擔任duane reade公司的總裁一職，此后，針對這家位于紐約的區(qū)域性連鎖藥店的特性，他逐步推出了一系列的改革措施。
重塑形象。提供藥學服務(wù)，重塑社區(qū)藥店的親切形象。為此，不僅有專職人員對員工進行培訓，公司還把單一的直線型柜臺重新劃分為發(fā)藥窗口、取藥窗口和咨詢處。
調(diào)查。在長達一年的時間里，每兩周會有一名“神秘顧客”去各家藥店購物，以獲取第一手的資料。同時，公司也直接向顧客征求意見，為改進服務(wù)提供依據(jù)。服務(wù)優(yōu)秀的藥店員工將獲得獎勵。
增加自有品牌。目前，公司銷售的產(chǎn)品中自有品牌約占8%，未來希望能提高到14%。
提供速食品。工作繁忙的紐約客們需要方便烹調(diào)的半成品，為他們提供微波爐食品和速凍食品也是公司很看重的業(yè)務(wù)。
提供美容品。在時尚之都紐約，出售新潮的化妝品、成分天然的護膚品也是積聚人氣的好辦法。
背景新聞2：kerr連鎖藥店聯(lián)手smartcare開設(shè)診所，欲提供更全面的健康服務(wù)
