終端銷售工作計(jì)劃 第1篇
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舉凡企業(yè)經(jīng)營(yíng)者大多知道，產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本、銷售網(wǎng)絡(luò)則是企業(yè)的立命之本。品牌加網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)今企業(yè)成功的模式，企業(yè)只有在目標(biāo)市場(chǎng)建立一個(gè)能夠覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能夠使產(chǎn)品銷售到整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上。
但是與此同時(shí)，現(xiàn)在還有許多企業(yè)不知道如何建立和管理銷售網(wǎng)絡(luò)。不少企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)缺乏認(rèn)識(shí)，至今沒(méi)有建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；也有企業(yè)雖然建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，但是缺乏系統(tǒng)的管理；還有企業(yè)雖然已經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)和管理，卻不知道如何推進(jìn)。
有鑒于此，筆者認(rèn)為有必要就這一問(wèn)題與廣大同行交流，先闡述一下自己在這方面的觀點(diǎn)，起一個(gè)拋磚引玉的作用，以共勉、進(jìn)步。 背景
一個(gè)企業(yè)在不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，譬如：產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期，就應(yīng)該采取不同的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理決策，這是由于不同時(shí)期的銷售末端拉力不同、競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)力度和影響不同、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)范程度和其緊迫程度不同、企業(yè)行業(yè)地位不同等因素決定。
浙江蘇泊爾炊具股份有限公司是蘇泊爾集團(tuán)的主力成員企業(yè)之一，經(jīng)過(guò)10余年的耕耘，已經(jīng)培養(yǎng)和團(tuán)結(jié)了一批具備相當(dāng)銷售能力和忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商客戶隊(duì)伍，在國(guó)內(nèi)炊具行業(yè)享有“第一品牌”的聲譽(yù)，其主力產(chǎn)品“壓力鍋” 品類持續(xù)占有國(guó)內(nèi)銷量第一的地位。市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的成熟階段。這些都是開(kāi)展“深度分銷”的必要前提和市場(chǎng)特征。
故此，該公司領(lǐng)導(dǎo)層審時(shí)度勢(shì)，決定大力開(kāi)展 “深度分銷”。筆者當(dāng)時(shí)在該公司營(yíng)銷中心總部擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理兼促銷經(jīng)理，參與了其中的工作，茲梳理介紹。 統(tǒng)籌
整個(gè)“深度分銷”工作主要經(jīng)過(guò)了4個(gè)戰(zhàn)術(shù)階段：計(jì)劃階段、貫徹階段、實(shí)施階段和監(jiān)控階段。
1、計(jì)劃階段：思想統(tǒng)一，整合能量。
整個(gè)計(jì)劃階段的核心就是對(duì)“深度分銷”工作關(guān)鍵問(wèn)題的界定。這些問(wèn)題主要包括：
a、企業(yè)與經(jīng)商商在深度分銷工作中的相互地位界定：
這里面實(shí)際包括了兩個(gè)問(wèn)題：一是企業(yè)如何看待經(jīng)銷商；二是企業(yè)和經(jīng)銷商之間如何互動(dòng)。
在“企業(yè)如何看待經(jīng)銷商”的問(wèn)題上，有相當(dāng)一部分企業(yè)有兩種截然不同的做法：一種是“把經(jīng)銷商當(dāng)上帝”，因?yàn)槭敲鎸?duì)上帝，小心翼翼的去伺候；由此造成一些個(gè)渠道寡頭不時(shí)的有不合理的要求，屢屢違規(guī)，把廠商之間的平等關(guān)系變成了不平等關(guān)系。這樣的例子比比皆是。另一種做法則截然相反，企業(yè)“把經(jīng)銷商當(dāng)工具”，有價(jià)值就重用，價(jià)值下降就扔掉，惟利是圖，無(wú)情無(wú)義，令合作的經(jīng)銷商們寒心，雙方都談不上忠誠(chéng)度，也就失去了市場(chǎng)的穩(wěn)定、健康的發(fā)展。所以，蘇泊爾深度分銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)廠商之間形成一種“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”是一種比較合理的方式。（談到這個(gè)問(wèn)題，這里順帶一個(gè)與本文主旨沒(méi)有直接關(guān)系，但同時(shí)更廣泛存在的問(wèn)題，那就是“如何看待消費(fèi)者”，兩種態(tài)度兩極分化的現(xiàn)象更嚴(yán)重，有時(shí)候消費(fèi)者不僅沒(méi)有享受到大肆宣揚(yáng)的“上帝”待遇，反而享受了諸如“大肚子遭搜身”的“vip”待遇，時(shí)有見(jiàn)諸報(bào)章，令人氣憤。愚見(jiàn)以為面對(duì)消費(fèi)者廠商都應(yīng)該是“一個(gè)真誠(chéng)、謙虛的傾聽(tīng)者和專業(yè)、具有職業(yè)操守的顧問(wèn)者”角色，而不是其它。將更有利于切實(shí)的提升管理品質(zhì)和業(yè)務(wù)品質(zhì)。當(dāng)然必須聲明，這純屬個(gè)人見(jiàn)解，謹(jǐn)作為與廣大同行額外交流。）
只有形成合作伙伴關(guān)系，雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通過(guò)鋪貨率、開(kāi)戶率、配送力度、促銷執(zhí)行效果、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、守區(qū)銷售、遵守價(jià)格規(guī)定出貨等指標(biāo)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，為對(duì)方負(fù)責(zé)，對(duì)違規(guī)操作者，責(zé)令更正，必要的時(shí)候，可以采取“亂世須用重典，矯枉難免過(guò)正”的策略，才能真正發(fā)揮一加一大于二的作用。
在“蘇泊爾深度分銷”工作中，這種合作關(guān)系進(jìn)一步提升到戰(zhàn)略的高度，建立起“蘇泊爾戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，也就是說(shuō)，這種合作關(guān)系必須符合雙方較長(zhǎng)期的、重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，包括經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵和贏利結(jié)構(gòu)，具體內(nèi)容參閱第三部分《附件》第二章“大經(jīng)銷”及第三章“深分銷”3.6.的兩項(xiàng)內(nèi)容。
b、深度分銷工作的核心作業(yè)時(shí)段：
深度分銷作為一種渠道建設(shè)手段，正如前面背景中所講的需要具備成熟的市場(chǎng)條件，在具體作業(yè)過(guò)程中更需要考慮競(jìng)爭(zhēng)需求，選擇合適的作業(yè)時(shí)間，適應(yīng)、增強(qiáng)而不是弱化、影響年度銷售計(jì)劃。所以，蘇泊爾“深度分銷”既是一個(gè)長(zhǎng)期的工作要求，但主要是淡季銷售周期的重點(diǎn)工作任務(wù)。
c、大區(qū)與當(dāng)?shù)胤止驹谄渲械穆毮芙巧?/p>
在具體作業(yè)過(guò)程中，大區(qū)、當(dāng)?shù)胤止?、?jīng)銷商在職能分工上如何協(xié)調(diào)，是決定“深度分銷”策略是否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。對(duì)廠家而言，主要是明確強(qiáng)調(diào)大區(qū)和當(dāng)?shù)胤止镜穆毮?。第三部分《附件》第四章?.2.1.——4.2.4.已作說(shuō)明，這里不作贅述。同時(shí)在其推進(jìn)實(shí)施中，應(yīng)給予相應(yīng)的實(shí)施政策，并應(yīng)全過(guò)程、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控。
d、深化網(wǎng)絡(luò)時(shí)如何保障網(wǎng)絡(luò)的安全性：
很多企業(yè)都出現(xiàn)過(guò)，為了追求銷售量的增長(zhǎng)，區(qū)域間相互“惡意竄貨和降價(jià)傾銷”的現(xiàn)象，原因就在于渠道流程長(zhǎng)了或是寬了。深度分銷工作的一個(gè)核心手段就是補(bǔ)充區(qū)域總經(jīng)銷商下的二級(jí)商或批發(fā)商，這就需要對(duì)推進(jìn)過(guò)程中的網(wǎng)絡(luò)安全性予以關(guān)注。這種關(guān)注表現(xiàn)在3個(gè)方面，一是管理平臺(tái)：一個(gè)作為戰(zhàn)略合作伙伴的經(jīng)銷商本身就是一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位sbu，根據(jù)地域區(qū)塊或終端網(wǎng)點(diǎn)又分為若干個(gè)子sbu，實(shí)行經(jīng)銷權(quán)層級(jí)管理，這其中蘇泊爾大區(qū)經(jīng)理需要做的是幫助戰(zhàn)略經(jīng)銷商落實(shí)對(duì)于子sbu的廠家義務(wù)，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行區(qū)域適度調(diào)配。二是合同管理：需要嚴(yán)格強(qiáng)化，監(jiān)督項(xiàng)目指標(biāo)。三是新增補(bǔ)充的區(qū)域分銷商要嚴(yán)格按照規(guī)定選擇。參見(jiàn)第三部分《附件》第三章“深分銷”之3.4.1.——3.4.4.。
e、深度分銷成果的市場(chǎng)體現(xiàn)：
蘇泊爾推行深度分銷的直接作用就是銷售量的增長(zhǎng)，幫助銷量出現(xiàn)“扇貝型”增長(zhǎng)，如圖所示：
這種扇貝型增長(zhǎng)依賴于兩個(gè)新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)：即既有終端建設(shè)的質(zhì)量提升，借以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；和深度分銷新增終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)到銷售網(wǎng)絡(luò)特別是原有比較薄弱區(qū)域的服務(wù)覆蓋密度提高所帶來(lái)的銷量。隨著這兩個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)不斷的建設(shè)，銷量比重區(qū)域結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，達(dá)成銷量呈現(xiàn)扇貝型的增長(zhǎng)。參見(jiàn)第三部分《附件》第五章“密布終端”。
f、深度分銷工作的整體指導(dǎo)方針：
綜合上述問(wèn)題的界定，為便于整個(gè)深度分銷工作的順利貫徹落實(shí)，經(jīng)探討確立蘇泊爾深度分銷策略的作業(yè)方針：“大經(jīng)銷，深分銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，密布終端”。
強(qiáng)調(diào)如下：“大經(jīng)銷”的“大”字在這里決不是形容詞的“大”經(jīng)銷商，而是作動(dòng)詞解釋：“大力、強(qiáng)化”經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、“強(qiáng)化、提升”既有經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域的銷售價(jià)值?！吧罘咒N”是本次渠道網(wǎng)絡(luò)再建設(shè)計(jì)劃的作業(yè)手段，“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是本次作業(yè)順利開(kāi)展的基礎(chǔ)，“密布終端”是計(jì)劃成效的基本體現(xiàn)。
2、貫徹階段：條理脈絡(luò)，傳達(dá)到位。
整個(gè)深度分銷計(jì)劃貫徹的質(zhì)量好壞，是直接影響到計(jì)劃能否順利推動(dòng)的關(guān)鍵。貫徹的核心就是計(jì)劃階段關(guān)鍵問(wèn)題的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一。所以本次作業(yè)采用了多方面的貫徹手段，主要?dú)w納為三方面：
a、會(huì)議貫徹：
會(huì)議統(tǒng)一在銷售人員最重視的季度營(yíng)銷大會(huì)，“深度分銷計(jì)劃”作為一個(gè)專項(xiàng)內(nèi)容貫徹。運(yùn)用“指導(dǎo)方針”的橫幅等相關(guān)深度分銷計(jì)劃的會(huì)場(chǎng)布置助成品強(qiáng)化會(huì)議專項(xiàng)主題氛圍、運(yùn)用幻燈片等視頻手段演示、營(yíng)銷中心高層人員講解，等等方式充分傳達(dá)計(jì)劃思想。
b、材料貫徹：
為保證會(huì)議內(nèi)容切實(shí)的傳達(dá)，特別是切實(shí)傳達(dá)到未曾到會(huì)的銷售人員和與之相關(guān)的零售主管等人員，保證計(jì)劃的實(shí)施質(zhì)量，會(huì)議后統(tǒng)一制定《深度分銷計(jì)劃指導(dǎo)材料》，貫徹到相關(guān)人員。
c、查漏補(bǔ)缺：
營(yíng)銷中心人員出差各地期間，將深度分銷作為一個(gè)專項(xiàng)內(nèi)容，地區(qū)內(nèi)查漏補(bǔ)缺，充分貫徹。
3、實(shí)施階段：萬(wàn)事俱備，東風(fēng)推進(jìn)。
要保證深度分銷計(jì)劃取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，確立專項(xiàng)的深度分銷激勵(lì)政策是一個(gè)很重要的因素。我們講，任何一項(xiàng)工作都應(yīng)該有的放矢，深度分銷計(jì)劃的推進(jìn)措施同樣應(yīng)該針對(duì)各項(xiàng)目環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：
a、針對(duì)既有終端網(wǎng)點(diǎn)和戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商：
針對(duì)既有終端覆蓋網(wǎng)點(diǎn)：可以設(shè)計(jì)售點(diǎn)氣氛（生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化）獎(jiǎng)勵(lì)等。區(qū)域可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，如“開(kāi)展終端陳列競(jìng)賽”等等交互性溝通方式，讓直接影響終端陳列質(zhì)量的導(dǎo)購(gòu)員充分參與進(jìn)來(lái)；總部可以推廣“標(biāo)兵終端”和“終端標(biāo)兵”，同時(shí)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以單位面積優(yōu)秀終端數(shù)量和大區(qū)總體優(yōu)秀終端數(shù)量結(jié)合作出評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立戰(zhàn)略經(jīng)銷商終端建設(shè)獎(jiǎng)，同時(shí)對(duì)于負(fù)三名經(jīng)銷商實(shí)行淡季獎(jiǎng)勵(lì)負(fù)扣點(diǎn)，并且，要在企業(yè)內(nèi)部報(bào)章上大篇幅宣傳，在營(yíng)銷大會(huì)上交流。以此，正反結(jié)合強(qiáng)化終端建設(shè)。
針對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷商：按照經(jīng)銷地域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成熟程度分別計(jì)算評(píng)價(jià)系數(shù)，按照系數(shù)推行深度分銷開(kāi)戶率（與當(dāng)?shù)亓闩蛻舻某山宦剩?、滲透率和鋪貨率獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)戶率促使戰(zhàn)略經(jīng)銷商補(bǔ)充和強(qiáng)化區(qū)域分銷商數(shù)量和質(zhì)量，促進(jìn)其配送力度；滲透率或鋪貨率直接反映出深度分銷的績(jī)效。加大專銷獎(jiǎng)勵(lì)（少銷、不銷競(jìng)品），促進(jìn)經(jīng)銷商和公司的蘇泊爾品牌“戰(zhàn)略合作伙伴”地位。
b、針對(duì)新增終端網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)商：
針對(duì)新增終端網(wǎng)點(diǎn)：可以專項(xiàng)嚴(yán)格專柜投放、設(shè)立全品項(xiàng)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等，促進(jìn)銷售意愿并保證必要水準(zhǔn)。
針對(duì)二級(jí)商和其他戰(zhàn)略經(jīng)銷商下屬分銷商：以提貨量獎(jiǎng)勵(lì)為主，同時(shí)分公司協(xié)助積極配送和管理。
深度分銷計(jì)劃的“提貨量獎(jiǎng)勵(lì)”的對(duì)象之所以定位在二級(jí)商，是因?yàn)槎?jí)商是決定深度分銷推進(jìn)的紐帶，同時(shí)這種獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)為按量定級(jí)的加成獎(jiǎng)勵(lì)更能適應(yīng)深度分銷要求。而針對(duì)新增經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的全品項(xiàng)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)則是對(duì)二級(jí)商提貨量獎(jiǎng)勵(lì)的良好跟進(jìn)消化措施。
實(shí)施階段內(nèi)容在此只列框架，不細(xì)述，同時(shí)也非當(dāng)時(shí)蘇泊爾深度分銷計(jì)劃實(shí)施措施的原味重現(xiàn)，因各行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度不同、產(chǎn)品特點(diǎn)不同、市場(chǎng)潛力不同，當(dāng)時(shí)措施細(xì)化沒(méi)有借鑒的意義，本文旨在與廣大同行交流深度分銷的經(jīng)驗(yàn)。因該階段內(nèi)容是深度分銷的至要環(huán)節(jié)，具有決定性作用（可以說(shuō)措施決定態(tài)度，態(tài)度決定成效），故在此列出。
4、監(jiān)控階段：綱清目楚，有條不紊。
必要的監(jiān)控保證實(shí)施的通暢，監(jiān)控應(yīng)與實(shí)施階段的措施緊密結(jié)合，以確保深度分銷符合預(yù)算管理和市場(chǎng)預(yù)期目的。
a、監(jiān)控內(nèi)容主要是：
·各類獎(jiǎng)勵(lì)原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性；
·各類獎(jiǎng)勵(lì)比重的合理性（譬如針對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于針對(duì)既有終端覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)），并適應(yīng)該大區(qū)預(yù)算管理；
·深度分銷專項(xiàng)專柜投放的真實(shí)性；
·針對(duì)二級(jí)商開(kāi)展的“提貨量獎(jiǎng)勵(lì)”的提貨量時(shí)效有效性審核監(jiān)督。等等。
b、監(jiān)控過(guò)程實(shí)行大區(qū)和總部?jī)蓚€(gè)層級(jí)監(jiān)控，同時(shí)加大區(qū)域指導(dǎo)和抽檢。
c、監(jiān)控階段得以落實(shí)的重要舉措就是實(shí)行獎(jiǎng)懲措施：
要將深度分銷計(jì)劃與全體銷售人員利益掛鉤（特別是與其年終獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤），綜合深度分銷區(qū)域要求和監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，作為相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的年度重要考核指標(biāo)，作為銷售主管的一般性考核指標(biāo)。
因深度分銷監(jiān)控環(huán)節(jié)的操作與其它領(lǐng)域的監(jiān)控操作并沒(méi)有質(zhì)的不同，這里不再細(xì)述。 附件 蘇泊爾深度分銷計(jì)劃指導(dǎo)材料
第一章 總則
1.1為強(qiáng)化蘇泊爾炊具的行業(yè)第一之地位，同時(shí)全面幫助經(jīng)銷商完成年度銷售任務(wù)，公司決定全力推進(jìn)“深度分銷”計(jì)劃。
1.2深度分銷的工作理念是：大經(jīng)銷，深分銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，密布終端。并以此作為工作口號(hào)。
1.3深度分銷的核心內(nèi)涵是：填補(bǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)空隙，激發(fā)經(jīng)銷商區(qū)域物流分銷潛力。
1.4深度分銷計(jì)劃重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)段：淡季結(jié)束前。它是公司強(qiáng)力鞏固市場(chǎng)占有率，根本上提升銷量的保證。淡季結(jié)束后應(yīng)持續(xù)貫徹，進(jìn)入常規(guī)建設(shè)和維護(hù)階段。
第二章 大經(jīng)銷
2.1大經(jīng)銷指的是：大經(jīng)銷制。目標(biāo)是：通過(guò)深度分銷計(jì)劃形成一張大經(jīng)銷網(wǎng)。
2.2大經(jīng)銷制尋求的不是大經(jīng)銷商，而是蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商。
2.2.1蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之一：適合。對(duì)蘇泊爾公司及品牌具備良好的認(rèn)識(shí)和感情，信賴蘇泊爾，具備相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)度。
2.2.2蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之二：能力。在經(jīng)銷和覆蓋生意領(lǐng)域，其競(jìng)爭(zhēng)能力和方法顯而易見(jiàn)與其所承載的信用額度基本相符。
2.2.3蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之三：協(xié)調(diào)。在行業(yè)內(nèi)，將蘇泊爾的生意至于優(yōu)先發(fā)展的地位，對(duì)于公司各項(xiàng)政策措施能夠有效的貫徹，并符合雙方的利益，戰(zhàn)略一致性是經(jīng)銷商和蘇泊爾共同發(fā)展的關(guān)鍵。
2.2.4蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之四：管理。深度分銷計(jì)劃最重要的是發(fā)掘目前蘇泊爾經(jīng)銷商的區(qū)域覆蓋滲透能力，而不是另立爐灶，重開(kāi)新火。是在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)目前經(jīng)銷商滲透不到的銷售區(qū)域或終端網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)補(bǔ)充分銷商，填補(bǔ)空隙，實(shí)現(xiàn)一個(gè)旺火的過(guò)程。使區(qū)域生意覆蓋更實(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)更密。這個(gè)過(guò)程不改變?cè)泄芾碇匦?，即不改變?cè)薪?jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)銷地位。
2.3通過(guò)深度分銷建立的大經(jīng)銷制，以利益驅(qū)動(dòng)和經(jīng)銷責(zé)任的杠桿，促成目前蘇泊爾卓越的經(jīng)銷商和蘇泊爾的關(guān)系，更加緊密。形成一張功能側(cè)重、戰(zhàn)略合作的伙伴網(wǎng)。
第三章 深分銷
3.1深分銷即深度分銷，是建立大經(jīng)銷制的核心手段。
3.2深度分銷的推動(dòng)宗旨：深化拓展、建設(shè)基于戰(zhàn)略性客戶（經(jīng)銷商）基礎(chǔ)上的分銷商網(wǎng)絡(luò)。
3.3深度分銷的地域推動(dòng)：由城市市場(chǎng)向亞城市市場(chǎng)直至農(nóng)村市場(chǎng)推進(jìn)。
3.4深度分銷的工作手段：推進(jìn)區(qū)域經(jīng)銷商統(tǒng)一管理下的分銷商的尋求和建設(shè)工作。同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)銷商原有的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)的拓展和質(zhì)量建設(shè)。
3.4.1 分銷商的選擇特點(diǎn)之一：適合。對(duì)蘇泊爾公司及品牌有一定的了解，信賴蘇泊爾，對(duì)參與蘇泊爾銷售有相當(dāng)?shù)脑竿托判摹?/p>
3.4.2 分銷商的選擇特點(diǎn)之二：同域。應(yīng)在經(jīng)銷商的所屬經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)選擇該經(jīng)銷商的分銷商，不得跨區(qū)域?qū)で蠛瓦x擇，以杜絕違規(guī)現(xiàn)象。
3.4.3 分銷商的選擇特點(diǎn)之三：區(qū)隔。分銷商的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)應(yīng)是和歸口經(jīng)銷商不重復(fù)，起到互補(bǔ)作用。重復(fù)的生意網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)由經(jīng)銷商和分銷商根據(jù)最大利益分配原則協(xié)商解決，達(dá)成雙贏效果。
3.4.4 分銷商的選擇特點(diǎn)之四：協(xié)調(diào)。分銷商同樣應(yīng)將蘇泊爾的生意至于優(yōu)先發(fā)展的地位，對(duì)于公司各項(xiàng)政策措施能夠有效的貫徹，并符合三方的利益，戰(zhàn)略一致性是經(jīng)銷商、分銷商和蘇泊爾共同發(fā)展的關(guān)鍵。
3.5深度分銷的工作目的是提高經(jīng)銷商的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)密度，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。既為經(jīng)銷商開(kāi)辟了更加廣闊的財(cái)源，同時(shí)有效緩解了年度銷售任務(wù)的壓力。
3.6推行深度分銷計(jì)劃，帶來(lái)蘇泊爾客戶（經(jīng)銷商）新的角色定位和新的發(fā)展方向。
3.6.1蘇泊爾分銷儲(chǔ)運(yùn)中心：經(jīng)銷商是蘇泊爾向分銷商、零售商、批發(fā)商提供蘇泊爾產(chǎn)品和服務(wù)的首要供應(yīng)商。經(jīng)銷商不僅從自己的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)享受利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)閱为?dú)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和信用等），可以從其客戶（分銷商、零售商、批發(fā)商）那里賺取合理的利潤(rùn)。
3.6.2蘇泊爾覆蓋服務(wù)供應(yīng)商：經(jīng)銷商提供蘇泊爾主體終端覆蓋，其本身的覆蓋空隙通過(guò)深度分銷原則和方式填補(bǔ)、提高。在其約定經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，享有選擇和調(diào)整分銷渠道的權(quán)利，同時(shí)擔(dān)負(fù)管理、維護(hù)等義務(wù)。
第四章 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4.1實(shí)現(xiàn)深度分銷的大經(jīng)銷制管理和運(yùn)作，全面提升蘇泊爾炊具品牌、產(chǎn)品以及服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)成了這種戰(zhàn)略性共識(shí)，還需要整個(gè)運(yùn)作大團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)動(dòng)作，合理分工，相互配合。模解如圖：
4.2通過(guò)深度分銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作模解基本圖，我們可以輕易獲得各協(xié)作層面的本身作業(yè)重心和跟進(jìn)輔助的銜接協(xié)作層面。
4.2.1大區(qū)經(jīng)理的作業(yè)重心是幫助經(jīng)銷商建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)，填補(bǔ)其本身生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)空隙，完成深度分銷體系，保證大區(qū)銷量。跟進(jìn)輔助者為各對(duì)應(yīng)區(qū)域分公司或商務(wù)處。
4.2.2經(jīng)銷商的作業(yè)重心是通過(guò)與分銷商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，提升經(jīng)銷區(qū)域的銷售能力，并在其中為分銷商解決和分公司或商務(wù)處之間的產(chǎn)品品類的提供和管理、促銷宣傳、售后服務(wù)等方面的協(xié)調(diào)工作。跟進(jìn)輔助者為相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理。具體操作者是各分公司或商務(wù)處的相應(yīng)職能人員。
4.2.3分銷商的職能重心是在經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的基礎(chǔ)上提供其生意覆蓋，與經(jīng)銷商共同組成一張大經(jīng)銷網(wǎng)。其具體溝通對(duì)象為各分公司或商務(wù)處。
4.2.4分公司或商務(wù)處的作業(yè)重心是協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理與經(jīng)銷商之間的具體分銷事務(wù)，其直接作業(yè)對(duì)象是各分銷商：對(duì)接產(chǎn)品品類的提供和管理、促銷宣傳、售后服務(wù)等方面的具體事務(wù)。
4.2.5營(yíng)銷中心總部在其中擔(dān)負(fù)了各個(gè)作業(yè)層面之間的利益協(xié)調(diào)、廠部和市場(chǎng)之間的物流協(xié)調(diào)，最終推動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)深度分銷計(jì)劃的全面推進(jìn)，完成大經(jīng)銷制的建設(shè)。
第五章 密布終端
5.1深度分銷計(jì)劃的本質(zhì)：覆蓋服務(wù)體系。
5.2終端覆蓋是經(jīng)銷商和分銷商提供的服務(wù)，也是深度分銷計(jì)劃最終的呈現(xiàn)，為消費(fèi)者提供的是消費(fèi)的信息和消費(fèi)的便利。
5.3深度分銷的成果鑒定就是：以覆蓋終端為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法。
5.3.1深度分銷計(jì)劃應(yīng)在約定經(jīng)銷權(quán)利區(qū)域的覆蓋空隙區(qū)域或空隙點(diǎn)上提升終端覆蓋率。
5.3.2深度分銷計(jì)劃不僅追求經(jīng)銷區(qū)域終端覆蓋率的提高，同時(shí)要求提高原有覆蓋終端的質(zhì)量。
第六章 解釋
終端銷售工作計(jì)劃 第2篇
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銷售背景：集團(tuán)公司于6月份進(jìn)行銷售體制的全面改革，由原來(lái)的直銷為主的直銷行銷模式改變?yōu)榉咒N為主的分銷行銷模式。新的銷售模式也是集團(tuán)公司適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇，也是減少銷售風(fēng)險(xiǎn)和成本。目前在集團(tuán)公司總部的銷售體制下，浙江市場(chǎng)也要適應(yīng)當(dāng)前的銷售環(huán)境，實(shí)現(xiàn)銷售四項(xiàng)基本原則，落實(shí)分銷模式，完成分銷覆蓋率。目前浙江總共終端數(shù)有7000家，萎縮終端嚴(yán)重，實(shí)現(xiàn)分銷是目前當(dāng)務(wù)之極。市場(chǎng)的銷量通過(guò)銷售部和市場(chǎng)部共同來(lái)完成.當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋率時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)部的活動(dòng)拉動(dòng)銷售，以達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買的目的.
當(dāng)我們通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)，配帶廣告媒體.廣播.小報(bào)等市場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)銷售時(shí)，我們的一些終端沒(méi)有貨(也就是沒(méi)有分銷到)，就會(huì)大大的影響整體的銷售目標(biāo)，而投入的費(fèi)用就成本過(guò)大.因此，實(shí)現(xiàn)分銷，完成分銷覆蓋率是當(dāng)前的首要工作，是銷量增長(zhǎng)的基礎(chǔ). 各層級(jí)銷售人員崗位職責(zé):
1、地區(qū)經(jīng)理的角色和職責(zé)
角色：
負(fù)責(zé)省級(jí)子公司范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實(shí)現(xiàn)全省范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施， 達(dá)成銷量回款目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項(xiàng)基本原則。
職責(zé)：
⑴ 負(fù)責(zé)一至兩個(gè)最主要分銷商、重點(diǎn)零售客戶的管理及零售門(mén)店的拜訪
⑵ 領(lǐng)導(dǎo)地區(qū)銷售隊(duì)伍達(dá)成銷售目標(biāo)，完成分銷體系建設(shè)，實(shí)施零售覆蓋，達(dá)成銷售基本原則
⑶ 指導(dǎo)地區(qū)銷售隊(duì)伍的工作，提高銷售隊(duì)伍的工作能力
⑷ 制定并實(shí)施地區(qū)銷售計(jì)劃
考核要素：
⑴ 銷量目標(biāo)完成情況
⑵ 費(fèi)用的控制
⑶ 渠道的覆蓋率
⑷ 銷售四項(xiàng)基本原則實(shí)施情況
⑸ 回款
⑹ 管理工作（計(jì)劃、規(guī)章制度）的質(zhì)量
⑺ 市場(chǎng)秩序管理（串貨、價(jià)格控制等）的狀況
⑻ 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性
⑼ 銷售隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高
2、區(qū)域經(jīng)理的角色和職責(zé)
角色：
負(fù)責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)成銷量回款目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項(xiàng)基本原則。
職責(zé)：
⑴ 負(fù)責(zé)一至兩個(gè)最主要分銷商、重點(diǎn)零售客戶的管理及零售門(mén)店的拜訪
達(dá)成銷售基本原則
⑶ 指導(dǎo)區(qū)域銷售隊(duì)伍的工作，提高銷售隊(duì)伍的工作能力
⑷ 制定并實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃
考核要求：
⑴ 量目標(biāo)完成情況
⑵ 費(fèi)用的控制
⑶ 渠道的覆蓋率
⑷ 銷售四項(xiàng)基本原則實(shí)施情況
⑸ 回款
⑹ 管理工作（計(jì)劃、規(guī)章制度）的質(zhì)量
⑺ 市場(chǎng)秩序管理（串貨、價(jià)格控制等）的狀況
⑻ 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性
⑼ 銷售隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高
3、銷售代表的角色和職責(zé)
角色：
作為公司業(yè)務(wù)代表，通過(guò)定期客戶拜訪，將公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)計(jì)劃賣入客戶，實(shí)現(xiàn)銷量及銷售四項(xiàng)基本原則
職責(zé)：
⑴ 按照設(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪零售客戶的門(mén)店、大型連鎖超市的總部采購(gòu)部門(mén)、批發(fā)商
⑵ 管理指定的分銷商，協(xié)助客戶的進(jìn)銷存管理，并負(fù)責(zé)貨款跟催工作
⑶ 了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，反饋回總部
考核要素：
⑴ 銷量目標(biāo)完成情況
⑵ 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成情況
⑶ 銷售四項(xiàng)原則實(shí)施情況
⑷ 回款
⑸ 及時(shí)、準(zhǔn)確地收集和匯報(bào)信息
⑹ 客戶滿意度
4.城市銷售覆蓋責(zé)任人的角色職責(zé)、工作要求及考核要素
5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售覆蓋責(zé)任人的角色職責(zé)、工作要求及考核要素 銷售計(jì)劃的制定
各層級(jí)銷售人員工作計(jì)劃制定:
1.分公司銷售主管(銷售部長(zhǎng))
(1)每月銷售計(jì)劃的預(yù)測(cè)(落實(shí)到每個(gè)經(jīng)銷商和大賣場(chǎng))和需貨計(jì)劃.
(2)完成制定經(jīng)銷商的進(jìn).銷.存管理每月25號(hào)上交.
(3)完成每月的專項(xiàng)工作。
(4)每月完成一份銷售總結(jié)內(nèi)容包括:分銷率完成情況，經(jīng)銷商回款，市場(chǎng)走量分析，下各月市場(chǎng)消化量以及需貨情況.
(5)制定分銷計(jì)劃及檢查計(jì)劃(附表1)
要求分公司銷售主管檢查各營(yíng)業(yè)所主任主任的銷售走訪記錄.抽查60%的營(yíng)業(yè)所主任以及40%管轄的終端的分銷完成情況.
營(yíng)業(yè)所主任:
（1）制定經(jīng)銷商銷售計(jì)劃和預(yù)測(cè)。
（2）對(duì)特約經(jīng)銷商的管理并配合經(jīng)銷商進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷覆蓋活動(dòng)的開(kāi)展。
工作站長(zhǎng):
銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)
完成執(zhí)行表格.
銷售工作的總結(jié)
對(duì)月工作計(jì)劃一個(gè)總結(jié)
銷售工作的考核
終端銷售工作計(jì)劃 第3篇
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年的工作已經(jīng)做完，整體來(lái)說(shuō)還算基本順利。根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷售主管的我對(duì)于年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向：
我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對(duì)經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng)：
將對(duì)等蘇中、蘇北、及局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊(duì)伍人力資源管理：
1.人員定崗
辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
終端銷售工作計(jì)劃 第4篇
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經(jīng)營(yíng)銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時(shí)負(fù)責(zé)由其公司咨詢服務(wù)后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項(xiàng)目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學(xué)術(shù)分割”營(yíng)銷策略為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營(yíng)銷規(guī)劃負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和行動(dòng)方案，然后指導(dǎo)實(shí)施，時(shí)間為八個(gè)月。
授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計(jì)劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計(jì)劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過(guò)公司董事會(huì)的合議，財(cái)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算設(shè)立了專項(xiàng)資金。上市計(jì)劃以“1123”為行動(dòng)目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點(diǎn)突破”為指導(dǎo)策略，開(kāi)發(fā)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)。
1個(gè)月的時(shí)間，完成團(tuán)隊(duì)組建和物料的設(shè)計(jì)制作工作
人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘、網(wǎng)上招聘、報(bào)紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場(chǎng)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。
人員培訓(xùn)：招聘時(shí)間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報(bào)名人數(shù)高達(dá)40多人，經(jīng)過(guò)首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。
物料設(shè)計(jì)制作：物料（噴繪廣告、海報(bào)、dm單、桌牌、醫(yī)生手冊(cè)）設(shè)計(jì)和印刷工作進(jìn)行外包，對(duì)設(shè)計(jì)印刷公司提出我們的設(shè)計(jì)思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時(shí)間。 1個(gè)月的時(shí)間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)工作
任務(wù)：一個(gè)月內(nèi)完成開(kāi)發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；
任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個(gè)地級(jí)市為開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，每個(gè)地級(jí)市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個(gè)地級(jí)市開(kāi)發(fā)2個(gè)縣，每縣定額開(kāi)發(fā)6家經(jīng)濟(jì)效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計(jì)劃分解如下：
4天：市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)了解醫(yī)院院長(zhǎng)的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益情況。
1天：進(jìn)行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開(kāi)發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報(bào)公司項(xiàng)目部銷售經(jīng)理。
17天：目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)流程為：電話與院長(zhǎng)邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動(dòng)資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時(shí)間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進(jìn)行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。
2個(gè)月的時(shí)間，推動(dòng)學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護(hù)
持續(xù)的開(kāi)展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項(xiàng)目發(fā)展的支撐點(diǎn)，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會(huì)組織共同開(kāi)展cme教育活動(dòng)，利用2個(gè)月的時(shí)間，邀請(qǐng)省級(jí)權(quán)威專家針對(duì)醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進(jìn)行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)部級(jí)的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。
3個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量
180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實(shí)現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對(duì)于部分年銷售額近千萬(wàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實(shí)現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進(jìn)入終端第三個(gè)月時(shí)，實(shí)現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實(shí)現(xiàn)。
通過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)目前的市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)資源情況，項(xiàng)目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴(kuò)大化、隊(duì)伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為a、b、c三類，重點(diǎn)醫(yī)院加大投入和維護(hù)力度；銷售穩(wěn)定的地級(jí)市于12份在增開(kāi)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的終端覆蓋率；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。
第三終端并非是一片平靜的“藍(lán)?！?，也成為眾多進(jìn)入第三終端企業(yè)的“死?！保赜驈V、管理難、利潤(rùn)低、費(fèi)用高是第三終端發(fā)展的瓶頸?；仡櫩偨Y(jié)8個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實(shí)現(xiàn)了既定的營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)營(yíng)銷突圍開(kāi)辟了一條出路?？偨Y(jié)成功之因，我們關(guān)鍵做到了三點(diǎn)：
1、終端布局“選擇大于努力”
第三終端以其400億～500億元的市場(chǎng)容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對(duì)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)院市場(chǎng)和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍(lán)?！?。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場(chǎng)，隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設(shè)的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來(lái)個(gè)體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實(shí)的“藍(lán)海中的藍(lán)海市場(chǎng)”
對(duì)于一個(gè)部級(jí)新藥，中藥保護(hù)品種，產(chǎn)品自身有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們沒(méi)有選擇第一終端和otc市場(chǎng)，而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)格局的建設(shè)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端建立了通路。
2、計(jì)劃為先導(dǎo)，謀定而后動(dòng) 在“第三終端學(xué)術(shù)分割”營(yíng)銷策略的指導(dǎo)下，制訂了整體的銷售計(jì)劃，包括：銷量目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動(dòng)步驟、達(dá)成時(shí)間、人員安排、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估、獎(jiǎng)罰制度、合作部門(mén)協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng)，為整個(gè)第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)明確了工作的重點(diǎn)、方向、要求。
3、執(zhí)行有力，目標(biāo)有保障 執(zhí)行力對(duì)一個(gè)市場(chǎng)成功的啟動(dòng)和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，也是決定營(yíng)銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要因素。因此，預(yù)期的目標(biāo)是否能夠按時(shí)保質(zhì)的完成，關(guān)鍵在于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
“第三終端學(xué)術(shù)分割”營(yíng)銷策略，在策略上獲得了先機(jī)，關(guān)鍵是執(zhí)行制勝，因此，團(tuán)隊(duì)管理以目標(biāo)管理和過(guò)程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項(xiàng)目部推行“一明、二做、三總結(jié)、四獎(jiǎng)罰”績(jī)效管理制度。
一明：確每個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利；明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)；明確每個(gè)部門(mén)和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)；明確績(jī)效考核獎(jiǎng)罰制度；明確完成目標(biāo)的策略方法，不明不白者勿下市場(chǎng)；
二做：做到“一明”的業(yè)務(wù)員，在派駐市場(chǎng)，有計(jì)劃的開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、醫(yī)院開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)工作；
三總結(jié)：檢查重于信任，工作層級(jí)檢查，并建立各級(jí)定期會(huì)議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度；
四獎(jiǎng)罰：獎(jiǎng)罰分明是提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵要素，團(tuán)隊(duì)公開(kāi)考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)樹(shù)榜樣，鞭策后進(jìn)樹(shù)典型。
終端銷售工作計(jì)劃 第5篇
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首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白（本文由第一精心為你整理）年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
終端銷售工作計(jì)劃 第6篇
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其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 『該文章由(第一§范┆文網(wǎng))整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。
最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
終端銷售工作計(jì)劃 第7篇
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其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
終端銷售工作計(jì)劃 第8篇
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一、了解和收集考評(píng)資料
在進(jìn)行銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)，對(duì)銷售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來(lái)源主要有銷售人員的銷售報(bào)告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見(jiàn)、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見(jiàn)等。其中，最重要的來(lái)源是銷售報(bào)告，這是考評(píng)削售人員的主要依據(jù)。
1、 銷售員的銷售報(bào)告
銷售報(bào)告主要包括銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售業(yè)績(jī)報(bào)告。其中銷售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計(jì)劃，在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對(duì)銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見(jiàn)，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤(rùn)估計(jì)。并有銷售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計(jì)劃由銷售員提前一周或一月提交，說(shuō)明計(jì)劃進(jìn)行的訪問(wèn)和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后，有時(shí)會(huì)與他們接觸，提出改進(jìn)意見(jiàn)等。
2、銷售情況記錄
銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估銷售員的寶貴資料。
3、客戶的投訴和意見(jiàn)
在評(píng)估銷售人員時(shí)要調(diào)查銷售員有無(wú)客戶的投訴，要聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會(huì)影響銷售工作的進(jìn)一步開(kāi)展。
4、工作態(tài)度和表現(xiàn)
銷售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍，一個(gè)銷售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸?，若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。
二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估銷售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤(rùn)額和銷售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問(wèn)的次數(shù)、開(kāi)發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較而制定。
制定公平、公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售人員的行動(dòng)來(lái)制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。
一般常用的終端銷售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：
1、終端的開(kāi)發(fā)數(shù)量：來(lái)衡量銷售員的開(kāi)發(fā)能力。
2、銷售量：用于衡量銷售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)。
3、訪問(wèn)率（每天的訪問(wèn)次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。
4、訪問(wèn)成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。
5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來(lái)衡量、說(shuō)明訂單的規(guī)模與推銷的效率。
6、銷售費(fèi)用：用于衡量每次訪問(wèn)的成本。
7、銷售費(fèi)用率：用于衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。
8、新開(kāi)發(fā)終端數(shù)目：這是開(kāi)辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。
9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。
為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核，企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。
三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法
業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多，但對(duì)終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。
1、橫向比較法：
橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。
2、縱向分析法。
所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，包括對(duì)終端的銷售額、銷售費(fèi)用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。
終端銷售工作計(jì)劃 第9篇
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銷售過(guò)程是實(shí)現(xiàn)銷售收入的過(guò)程。特別是白酒的銷售，因?yàn)樵撔袠I(yè)的整體素質(zhì)偏低，銷售隊(duì)伍的能力低下，市場(chǎng)的管理，控制都處在無(wú)序狀態(tài)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，銷量大部分是在終端銷售過(guò)程管理中實(shí)現(xiàn)的。因此，我們必須嚴(yán)抓終端銷售的過(guò)程管理。無(wú)論市場(chǎng)設(shè)計(jì)如何巧妙，品牌規(guī)劃如何完善，如果沒(méi)有終端銷售過(guò)程的管理，經(jīng)銷商所有的工作都會(huì)功虧一簣。
終端銷售管理是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作，要求銷售人員不僅具備溝通的技巧，客戶管理的專業(yè)知識(shí)，還要隨時(shí)保持高度的責(zé)任心和洞察力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理銷售過(guò)程中的問(wèn)題。使銷售全面體現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念和品牌特性。同時(shí)在銷售中進(jìn)步，提高銷售人員的素質(zhì)，提高公司的開(kāi)拓力和競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，經(jīng)銷商可以尋求外部協(xié)作機(jī)構(gòu)的幫助，尋找廠家、企業(yè)的幫助，以提高終端銷售過(guò)程管理。
終端銷售過(guò)程管理大致有以下幾個(gè)方面：
1、終端銷售人員在銷售過(guò)程中的作用。
與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的友好關(guān)系；
解決消費(fèi)者存在的問(wèn)題；
款待消費(fèi)者；
與批發(fā)商、分銷商、零售商合作；
管理信息；
計(jì)劃訪問(wèn)；
填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告；
展示產(chǎn)品；
參加會(huì)議；
培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員、管理促銷人員；
貨款回收；
2、終端銷售人員尋找顧客，鑒別顧客資格的過(guò)程。
尋找顧客，鑒別顧客是終端銷售人員長(zhǎng)期、固定的工作項(xiàng)目。顧客在哪里？——尋找顧客，就是尋找我們銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的對(duì)象；而鑒別顧客的資格，則會(huì)使我們的工作不走彎路。
因此，衡量顧客的三項(xiàng)資格；
他有沒(méi)有錢(qián)？
他做得了主嗎？
他需要嗎？
于是，對(duì)于區(qū)域終端市場(chǎng)，我們必須提到市調(diào)。市調(diào)是為了更好地開(kāi)展工作。因此，對(duì)于陌生市場(chǎng)，或是競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，選擇一個(gè)好客戶，將讓你事半功倍。
在了解了客戶基本資格之后，我們必須來(lái)檢討公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略需要怎樣的客戶來(lái)執(zhí)行。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入期的產(chǎn)品或品牌應(yīng)該尋找能力中等，有一定實(shí)力的客戶，這樣有利于公司管理戰(zhàn)略實(shí)施，有助于銷售過(guò)程的管理。
市場(chǎng)上經(jīng)常存在“客大欺店”的現(xiàn)象，請(qǐng)大家在銷售過(guò)程中加以避免。
3、調(diào)查的技巧和具體方法
市場(chǎng)調(diào)查的事前準(zhǔn)備工作有：
現(xiàn)有資料的收集，整理和分析：
——制作表格
——按區(qū)域劃分調(diào)查目標(biāo)
——確定調(diào)查的項(xiàng)目
選擇調(diào)查的方法
——利用互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)資料
——利用公司內(nèi)的記錄，統(tǒng)計(jì)，報(bào)告和資料
——實(shí)地調(diào)查
——訪問(wèn)面談——實(shí)態(tài)觀察——?jiǎng)訖C(jī)調(diào)查——盲式測(cè)驗(yàn)——抽樣調(diào)查——問(wèn)卷調(diào)查
設(shè)計(jì)調(diào)查的方法
4、開(kāi)拓潛在顧客的原則
培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力
觀察是運(yùn)用聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)，多看，多聽(tīng)。利用人人喜歡表現(xiàn)欲望，多請(qǐng)教別人問(wèn)題，然后傾聽(tīng)、觀察，判斷。
記住化學(xué)里的連鎖反應(yīng)
化學(xué)的連鎖反應(yīng)是：一個(gè)分子分裂為兩個(gè)分子；兩個(gè)分子分裂為四個(gè)；四個(gè)分裂為八個(gè)；如此無(wú)限地分裂下去。同理，應(yīng)用在發(fā)掘潛在客戶上，從你認(rèn)識(shí)的親友、現(xiàn)成的客戶、或其他來(lái)源的潛在客戶，一個(gè)介紹一個(gè)。
養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣
記錄每日新增的潛在客戶
5、發(fā)掘顧客的方法
——只有想盡方法發(fā)現(xiàn)潛在顧客，才能不斷創(chuàng)造銷售成果。這是成功銷售人員努力的方向。
直接銷售法
聯(lián)銷介紹
利用顧客
利用社會(huì)關(guān)系
設(shè)立區(qū)域中心點(diǎn)
不斷拜訪
機(jī)關(guān)，團(tuán)體銷售
宣傳廣告效應(yīng)
1、訪問(wèn)顧客
訪問(wèn)前的準(zhǔn)備
——熟悉企業(yè)，產(chǎn)品，銷售政策
——了解客戶，預(yù)測(cè)客戶的反應(yīng)
了解客戶內(nèi)部的主要人物
了解客戶的營(yíng)業(yè)狀況
認(rèn)識(shí)客戶心理——記住：客戶不是購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是購(gòu)買你的產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益！
審視自我——儀表服飾是否得體？精神是否飽滿？是否自信？
2、訪問(wèn)顧客的過(guò)程
完整的銷售過(guò)程如同一枚火箭升空前往月球，要按步驟達(dá)成：
第一步 計(jì)劃
第二步 建立需要
第三步 引起需求
第四步 描述其需求獲得滿足的情形
第五步 熱誠(chéng)宣揚(yáng)產(chǎn)品利益
第六步 盡早努力完成銷售目標(biāo)
第七步 工作小結(jié)
3、訪問(wèn)客戶的方法
4、銷售展示
在銷售展示中，銷售人員必須了解顧客的個(gè)性。
客戶個(gè)性分類
銷售展示依據(jù)銷售人員對(duì)客戶的評(píng)估，確定展示方案。
提供詳盡的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)資料；
提供詳盡的銷售數(shù)據(jù)和未來(lái)市場(chǎng)計(jì)劃；
提供樣品展示或品嘗；
對(duì)意向客戶邀請(qǐng)面談；
5、簽定合約以及市場(chǎng)維護(hù)
進(jìn)一步了解公司的銷售政策；
確定簽約的主體內(nèi)容；
申報(bào)主管；
簽約并進(jìn)貨、上柜；
終端銷售工作計(jì)劃 第10篇
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在快消品行業(yè)有一個(gè)大家普遍認(rèn)同的模式，無(wú)論是國(guó)際性的公司，像可口可樂(lè)、寶潔、康師傅，還是像國(guó)內(nèi)企業(yè)像青島啤酒、娃哈哈、王老吉等在中國(guó)的市場(chǎng)都不同的程度的實(shí)踐著這種模式，即終端固定巡訪。而快銷品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)中有很多大公司的存在，比如可口可樂(lè)/百事可樂(lè)、寶潔/聯(lián)合利華、康師傅/統(tǒng)一、青啤/華潤(rùn)雪花等等，他們的競(jìng)爭(zhēng)使得游戲規(guī)則越挑越高。所以，作為掌控終端的一種業(yè)務(wù)模式，終端固定巡訪是有一定生命力的，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
為什么要巡訪終端
為什么要組織大量業(yè)務(wù)人員，對(duì)區(qū)域類終端小店固定周期的上門(mén)巡訪呢？這項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且也不能“立竿見(jiàn)影”。業(yè)務(wù)人員如果不理解，帶著情緒工作，效果總會(huì)大打折扣的。為什么要巡訪終端，可以從以下五個(gè)方面理解：
一、深度分銷，渠道重心下移，使競(jìng)爭(zhēng)押在了終端
渠道重心下移，掌控終端似乎已不需要太多的說(shuō)教，企業(yè)都有這個(gè)“理想”了，我們?cè)谧鲎稍兊臅r(shí)候客戶更關(guān)心的是如何能掌撐終端。其實(shí)不論怎樣的努力，導(dǎo)入深度分銷都是為了使企業(yè)（或經(jīng)銷商）能更好的服務(wù)于終端，能打通渠道出口。正是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)押在了終端，近年來(lái)圍繞著“終端” 發(fā)展了很多營(yíng)銷模式，如ka三方合作、企業(yè)自建終端（如加盟連鎖）或者引入分銷聯(lián)合、101工程等精耕渠道，圍繞終端甚至出現(xiàn)了新的商業(yè)模式，比如南京的“小菜一碟”，就是聯(lián)系了零散的醬菜供應(yīng)商和現(xiàn)代終端發(fā)展起來(lái)的。
二、對(duì)終端進(jìn)行日常維護(hù)，做客情滲透
做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進(jìn)貨或處罰他的市場(chǎng)違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系，客戶對(duì)我們是沒(méi)有忠誠(chéng)可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點(diǎn)左右，青島啤酒的業(yè)務(wù)員小劉都會(huì)到某個(gè)小店，去了也不光是為了讓店老板進(jìn)貨，而是真心實(shí)意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營(yíng)中的感受、市場(chǎng)問(wèn)題能及時(shí)處理那效果就完全不一樣了。而且通過(guò)我們業(yè)務(wù)人員對(duì)終端的巡訪，還要對(duì)終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實(shí)實(shí)在在的維護(hù)。
三、地面品牌建設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)攔截
沖動(dòng)性購(gòu)買是真實(shí)的大量存在的，線上廣告可能會(huì)給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)印象，但若售點(diǎn)形象跟不上，就好象天空的雷電沒(méi)不會(huì)產(chǎn)生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產(chǎn)品需要通過(guò)業(yè)務(wù)人員的終端巡訪來(lái)維護(hù)售點(diǎn)形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復(fù)季，哪個(gè)產(chǎn)品擺在了店主的冰柜里就會(huì)產(chǎn)生更多的銷量，而如何能擺進(jìn)冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責(zé)任了。
四、讓更多的店來(lái)賣
鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒(méi)有鋪貨，就沒(méi)有銷售！除非你的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者買得到，否則一切營(yíng)銷工作都是徒勞。沒(méi)有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門(mén)說(shuō)服的機(jī)會(huì)，逐步開(kāi)發(fā)新店，彌補(bǔ)盲點(diǎn)，努力讓更多的店來(lái)賣我們的產(chǎn)品。
五、單店銷量提升
單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多。沒(méi)有人會(huì)比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)要通過(guò)巡訪員的固定巡訪維護(hù)我們產(chǎn)品在貨架的擺放位置、擺放形式、產(chǎn)品在售點(diǎn)的展示表現(xiàn)、店主推薦力度等等，這些對(duì)產(chǎn)品銷售都有非常直接的影響。
營(yíng)銷靠點(diǎn)子致勝的時(shí)代已經(jīng)不存在了，市場(chǎng)是靠業(yè)務(wù)人員的腳走出來(lái)的。巡訪員要能認(rèn)識(shí)到自己工作的理要性，樹(shù)立工作的榮譽(yù)感。有人比喻巡訪員是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，但正是這些神經(jīng)末梢才能使企業(yè)準(zhǔn)確的感知這個(gè)市場(chǎng)并做出正確反應(yīng)。
固定巡訪模式設(shè)計(jì)步驟
第一步：終端信息調(diào)查
終端是我們工作的陣地，我們首先要明確區(qū)域內(nèi)終端的基本情況，有的區(qū)域經(jīng)理連自己的地盤(pán)上有多少終端都不清楚，你說(shuō)他能知道他們產(chǎn)品的鋪貨率嗎？連續(xù)鋪貨率都不清楚還設(shè)計(jì)什么工作思路？所以“終端信息調(diào)查”是我們導(dǎo)入固定巡訪模式，力求掌控終端工作的第一步。
一、調(diào)查方式：
1、專項(xiàng)調(diào)查或普查，適用于企業(yè)很陌生的市場(chǎng)；
2、現(xiàn)有終端信息整理+補(bǔ)充調(diào)查，適用于企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作但準(zhǔn)備導(dǎo)入固定巡訪模式的市場(chǎng)；
3、巡訪過(guò)程的逐步完善，適用于固定巡訪模式完善階段的市場(chǎng)。
二、調(diào)查內(nèi)容
1、終端基本資料，如終端類型、地址、電話、聯(lián)系人、庫(kù)存大小等；
2、終端的經(jīng)營(yíng)資料：經(jīng)營(yíng)品牌、品類、銷量、競(jìng)品促銷手段、貨架、準(zhǔn)入條件等；
對(duì)于終端客戶資料一定要注意管理，只有管理的好才可能發(fā)揮作用。所有終端客戶資料，要按統(tǒng)一格式錄成電子文件并且終端資料定期要更新。
第二步：終端分析與規(guī)劃
一、終端分級(jí)
對(duì)于調(diào)查過(guò)來(lái)的終端資料，我們要進(jìn)行分析，其中最重要的一點(diǎn)就是分級(jí)。因?yàn)椴豢赡芤痪W(wǎng)打盡，分級(jí)之后到可以使?fàn)I銷資源的投入更有效率。首先我們要確定分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，如終端業(yè)態(tài)類型、銷量、競(jìng)品情況、所在區(qū)域、客戶質(zhì)量（客情、進(jìn)入條件）等，然后根據(jù)需要按終端分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)將終端分級(jí)，如a、b、c三級(jí)，企業(yè)可以設(shè)計(jì)幾種不同的策略力圖掌控終端。
二、 確定終端掌控策略
針對(duì)終端特性，我們要思考相應(yīng)的掌控策略，如：
1、終端鋪貨率的目標(biāo)；
2、不同級(jí)別的終端的銷售策略，如鎖店、協(xié)議、買斷、返利或普通銷售；
3、產(chǎn)品組合策略；
4、終端形象建設(shè)策略；
5、終端促銷策略等。
第三步：終端巡訪安排
這一步驟是將策略轉(zhuǎn)化為計(jì)劃的過(guò)程，下面通過(guò)“七定”的介紹，可以給我們一個(gè)思考的框架。
一、定點(diǎn)，即確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施終端巡訪計(jì)劃的所有終端，要形成相應(yīng)的《終端客戶資料卡》和《區(qū)域終端匯總表》。這些是我們銷售管理工作的基礎(chǔ)，后續(xù)鋪貨率提升、銷售目標(biāo)的分解、銷售對(duì)策、各種銷售數(shù)據(jù)的來(lái)源等都是基于此的；
二、定期，即根據(jù)終端不同等級(jí)設(shè)定不同的拜訪頻率?！岸朔▌t”要求我們突出重點(diǎn)，所以a級(jí)終端可能每周拜訪一次，而c級(jí)只能每?jī)芍馨菰L一次了；
三、定時(shí)，即根據(jù)終端等級(jí)的不同設(shè)定不同的終端停留時(shí)間?！皶r(shí)間”是業(yè)務(wù)人員最重要的資源，如果開(kāi)始不作規(guī)劃，業(yè)務(wù)人員在在終端要做的事可多可少、停留時(shí)間可長(zhǎng)可短，工作效率就很難保證。所以，非質(zhì)量終端可以停留短一點(diǎn)，使時(shí)間能用在產(chǎn)生更大銷量的店里；
四、定人，即將所有終端網(wǎng)點(diǎn)分配到各業(yè)務(wù)員，使責(zé)任到人，要形成相應(yīng)的《終端門(mén)店分配表》。人力成本是巡訪模式中消耗最多的，企業(yè)一定要充分重視合理的人員投入。根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時(shí)間等計(jì)算終端巡訪所需人數(shù)。
五、定線，即根據(jù)已確定的每人所負(fù)責(zé)的終端門(mén)店、拜訪周期設(shè)置合理的拜訪路線，必須確保a、b類終端門(mén)店都能以規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行拜訪，形成相應(yīng)的《周終端巡訪路線表》固定下來(lái)，業(yè)務(wù)人員必須按照固定的路線開(kāi)展巡訪工作，一是為了工作效率，二也是為了工作好檢查；
六、定量，將每月銷售計(jì)劃分配至每個(gè)終端門(mén)店，即銷量按終端（及所屬業(yè)務(wù)人員）進(jìn)行分解。將每月銷售目標(biāo)填入《終端門(mén)店分配表》中。巡訪員第天巡訪都有銷量任務(wù)，迫使其通過(guò)新開(kāi)店或提升單店銷量實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，畢竟銷量是業(yè)務(wù)人員生存的“根本”；
七、定標(biāo)準(zhǔn)，要對(duì)巡訪人員進(jìn)行培訓(xùn)，使巡訪員每天都能按標(biāo)準(zhǔn)的工作步驟開(kāi)展工作。因?yàn)椤皹?biāo)準(zhǔn)顯示專業(yè)”。海爾的售后服務(wù)顯得專業(yè)就是因?yàn)槠淞鞒痰臉?biāo)準(zhǔn)化，比如海爾售后人員上門(mén)維修洗衣機(jī)，先會(huì)電話確認(rèn)上門(mén)服務(wù)時(shí)間、進(jìn)門(mén)前會(huì)敲門(mén)、得到確認(rèn)后、穿鞋套、鋪地墊、檢查機(jī)器、確認(rèn)維修方案、然后修理、修完后會(huì)收拾地墊、填寫(xiě)維修表單、再出門(mén)，第二天還有海爾公司售后部門(mén)對(duì)你電話回訪，這一套流程下來(lái)怎么不讓人感到專業(yè)呢？我們?cè)趯?duì)終端服務(wù)的時(shí)候?yàn)槭裁床豢梢砸矊?dǎo)入這種標(biāo)準(zhǔn)步驟呢？
第四步：店內(nèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟（八步驟）
一、確定巡訪目標(biāo)：巡訪員每日巡訪出發(fā)前，要制定明確的工作目標(biāo)最好能落在紙上，這樣一天工作結(jié)束時(shí)可以對(duì)照完成情況。巡訪的關(guān)鍵目標(biāo)應(yīng)包括終端拜訪的數(shù)量、新終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓目標(biāo)、銷量目標(biāo)、pop粘貼目標(biāo)等；
二、準(zhǔn)備巡訪材料：巡訪出發(fā)前要配備相應(yīng)的工具或材料，如助銷物料的pop、吊旗、小禮品、抹布，以及《終端線路圖》、《終端客戶資料表》、《店內(nèi)拜訪表》等；
三、終端檢查：這是巡訪員進(jìn)店后重要工作之一，也體現(xiàn)了巡訪員的“洞察”能力，終端檢查可從七個(gè)方面進(jìn)行，即銷售品項(xiàng)是否齊全？產(chǎn)品或宣傳品展示的位置是否符合要求？陳列表現(xiàn)是否符合要求？零售價(jià)格是否按公司要求執(zhí)行？庫(kù)存數(shù)量是否合理？pop等助銷特料使用是否合理？促銷政策執(zhí)行是否到位？
四、售點(diǎn)維護(hù)：針對(duì)終端檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題巡訪員要提出改善思路并與店主溝通，及時(shí)推動(dòng)改善措施的落實(shí)；
五、業(yè)務(wù)交流、建議訂單：這個(gè)過(guò)程巡訪員要向零店老板傳達(dá)公司的銷售政策，和店主就訂貨數(shù)量達(dá)成一致，體現(xiàn)了巡訪的銷售業(yè)務(wù)水平；
六、異議處理：都說(shuō)真正的銷售是從拒絕開(kāi)始的，處理異議的能力是巡訪人員的基本功。巡訪過(guò)程對(duì)終端老板異議處理的效果直接關(guān)系到巡訪的成敗。所以要加強(qiáng)巡訪人員處理異議的培訓(xùn)，提升其異議處理的能力。針對(duì)巡訪過(guò)程遇到的異議，可以組織提煉、學(xué)習(xí)并解答，以便總結(jié)案例，匯編手冊(cè)，復(fù)制成功。
七、表單記錄：巡訪員要記錄巡店過(guò)程的主要事項(xiàng)，包括終端訂貨情況、陳列情況、促銷情況、銷售問(wèn)題、競(jìng)品情況、店主要求等等，一般這些因素會(huì)編在巡訪員使用的《門(mén)店巡訪卡》中；
