企業(yè)營銷推廣方案 第1篇
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一.網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系
企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃的時候首先要弄清一組概念即網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)分：
什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須熟知百度百科“網(wǎng)絡(luò)推廣”所介紹的各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法并且都實際應(yīng)用過，對推廣方法具體怎么應(yīng)用都嘗試過并作出分析，否則一切都是空談。網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過網(wǎng)絡(luò)推廣后給企業(yè)帶來的網(wǎng)站流量、世界排名、訪問量、注冊量等等(注意這些可以被人工干預(yù))，目的是擴(kuò)大被推廣對象的知名度和影響力(這個才是網(wǎng)絡(luò)推廣的評估指標(biāo)，但很抽象)。
什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺傳播信息以達(dá)到促進(jìn)銷售或者提升形象的過程，它包括：一是要網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的選擇，比如博客，論壇，第三方電子商務(wù)平臺等;二是網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播具有口碑性，而不是簡單的發(fā)外鏈;三是網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是信息的傳播，這些信息應(yīng)該包含重要的商業(yè)元素;四是網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是促進(jìn)銷售或提升形象!特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指網(wǎng)站推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果是多種表現(xiàn)，比如對對線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、客戶服務(wù)的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。
總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作，兩者不能混淆，一般認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長類網(wǎng)站或企業(yè)網(wǎng)商的口碑宣傳，而網(wǎng)絡(luò)營銷則更傾向于以銷售業(yè)績?yōu)橹鞯钠髽I(yè)網(wǎng)商。
二.企業(yè)網(wǎng)商實施網(wǎng)絡(luò)營銷的目的
企業(yè)網(wǎng)商為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷?對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)營銷的一個組成部分且目前不占主導(dǎo)地位，但是任何一個企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)點：
宏觀營銷環(huán)境的作用：(1)時間性：網(wǎng)絡(luò)營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。
企業(yè)品牌形象維護(hù)：(3)傳播性：企業(yè)能及時將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動公關(guān)性：對于顧客使用產(chǎn)品后的意見反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場上負(fù)面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。
企業(yè)銷售業(yè)績的提升：(5)效益性：相對傳統(tǒng)推廣費用而言網(wǎng)絡(luò)營銷投入少風(fēng)險也小，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。
總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷的目的無非兩個促進(jìn)銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實的。
三.從網(wǎng)絡(luò)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷策劃
什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?營：指經(jīng)營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺運用營銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營銷售，這就要求一個合格的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營銷的被動執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的思路?一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施需要通過細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準(zhǔn)繩，策劃要有獨特性，創(chuàng)意要有可行性，團(tuán)隊意識與分工協(xié)作性。從運營角度來說即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)對品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書的看點?網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進(jìn)行的一種安排周密的活動，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)該達(dá)到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網(wǎng)站運營人員安排，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營銷體系，切忌機(jī)械式的套用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文。
總結(jié)：網(wǎng)站營銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營銷策劃書的寫作可以說是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)當(dāng)具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。
四.創(chuàng)作好一份有針對性指導(dǎo)性的實戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書
如何創(chuàng)作好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書?一份有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營銷想要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析：
1.明確想要達(dá)到的商業(yè)目標(biāo)：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐過程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行效果跟蹤公式：
網(wǎng)絡(luò)營銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了多少銷售業(yè)績—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷=共計帶來了多少ip的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進(jìn)行重復(fù)購買有多少客戶幫你進(jìn)行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績提升。從這個流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，預(yù)期要到達(dá)兩個效果，一個是提升銷售業(yè)績，這個可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數(shù)量初步識別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業(yè)績有幫助，而對于企業(yè)整體形象而已卻沒有，一個立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：
本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：筆者認(rèn)為對于政治經(jīng)濟(jì)社會人文政策法律等要素，對于這些內(nèi)容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業(yè)是無法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，目標(biāo)人群分析。
競爭對手(對比)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。作為一個有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，結(jié)合傳統(tǒng)營銷學(xué)中的“4p-4r-4c”發(fā)展理論來思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力分析：企業(yè)老板對網(wǎng)站運營人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標(biāo)的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負(fù)責(zé)落實，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過合理規(guī)劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。
3.網(wǎng)站診斷分析策略：
網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實際情況選用，建議使用國內(nèi)正規(guī)的有idc資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對數(shù)據(jù)備份。
網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來說，在這個問題上沒必要發(fā)很大的時間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業(yè)形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費的網(wǎng)站。
網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個seoer都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書寫優(yōu)化策略的時候不要把過程寫的太詳細(xì)了，把過程目標(biāo)化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。
4.筆者參閱過網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統(tǒng)化，因此我認(rèn)為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點的推介，以下是根據(jù)我多年的實踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺組合策略：
電子商務(wù)覆蓋策略：b2b平臺、b2c平臺、c2c平臺或企業(yè)獨立電子商務(wù)平臺的建立，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買賣，而電子商務(wù)平臺是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，因此在對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃時，對電子商務(wù)平臺的分析應(yīng)該是首要的和重點的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細(xì)的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過還盤等細(xì)節(jié)后確認(rèn)訂單的流程化。
橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進(jìn)企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準(zhǔn)備。
縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規(guī)模，深耕細(xì)作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。
網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競價策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。
口碑持續(xù)傳播策略：即時工具推廣策略，sns社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進(jìn)行宣傳，對于這類營銷工具，在預(yù)算經(jīng)費內(nèi)可以適當(dāng)購買使用。
總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營銷(seo/sem和搜索競價)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行推廣的組合策略。
五.網(wǎng)絡(luò)營銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析
在網(wǎng)站后臺自己可以添加一個站長統(tǒng)計工具，我們可以從統(tǒng)計后臺查詢到網(wǎng)站流量情況及來源等等數(shù)據(jù)，可以通過seo工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數(shù)據(jù)以作參考：
1.每天有效ip訪問量?pv多少?alexa排名多少?外鏈接數(shù)量多少個?
2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站pr值情況?
3.網(wǎng)站用戶注冊數(shù)量增加多少?通過網(wǎng)絡(luò)營銷直接或間接帶來的客戶是多少?
企業(yè)營銷推廣方案 第2篇
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廣告主對禮品概念營銷的應(yīng)用方式也漸漸從暗示、隱諱、模糊變得大膽、明確、針對性強(qiáng)。禮品概念營銷興起的背后有著深刻的原因。本文嘗試從分析眾多廣告主采用禮品概念營銷的動因著手，提出了廣告主禮品概念營銷實踐中值得關(guān)注的幾個重點環(huán)節(jié)，針對廣告主禮品概念營銷運作現(xiàn)狀，概括總結(jié)了廣告主在禮品概念營銷運作中存在的較為突出的問題，并嘗試提出相應(yīng)對策。希望可以為廣告主的營銷實戰(zhàn)提供一些幫助。
一、解讀禮品概念營銷及現(xiàn)狀
“禮品不是某個產(chǎn)品的概念，它是一個消費者認(rèn)同的利益概念，這個利益是任何一個產(chǎn)品都可以滿足的。”禮品概念的提出即是將產(chǎn)品的概念點或者說是廣告人為制造出來的”利益點”作為購買的動因，實際上就是購買者和最終消費者的分離。
案例：茅臺。有“國酒”享譽(yù)的茅臺酒，雖然并沒有給自己的產(chǎn)品一個明確的“送禮”定位，但卻以其擁有的古老歷史和與政治的特殊聯(lián)系成為消費者高檔禮品的首選。到目前茅臺最終的省費者仍然都不是購買者，而茅臺自身的產(chǎn)品品質(zhì)、特點也常常被人們忽略掉。
(一)禮品概念營銷的兩大類型
當(dāng)前廣告主對禮品概念營銷的使用主要有以下兩種類型一種即廣告主在傳播過程中將“禮品概念”作為長期的營銷手段，產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略等營銷策略均圍繞“禮品”這個核心進(jìn)行整合營銷傳播。而另一種，即廣告主往往只是在中秋節(jié)、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日推出以節(jié)日禮品為主題的促銷活動，通過搭節(jié)日”禮品便車”，實現(xiàn)在短期內(nèi)迅速提高銷量的目的。如打出“xx節(jié)日送xx”、“送xx送祝福”等廣告語，或者在包裝上也由平時的簡裝改為禮品裝以滿足消費者“送禮”需求等等。
案例1：滿婷。從2004年2月起，該化妝品在中央電視臺及全國各主要電視媒體中投放一則禮品廣告，廣告語為“愛她，就送她滿婷”。該化妝品借鑒保健品營銷模式，全面引入禮品概念，在包裝上大力革新，目的是為了將滿婷的營銷推向一個新的階段。
案例2：美格“買禮物給你一個理由”活動。2002年圣誕即將來臨之前，美格在各大城市打出了“圣誕狂購風(fēng)暴”的廣告：宣布從12月xx日起至2003年1月31日，凡是每天前5名全國各地美格專賣店和黃金加盟店的消費者，將以低于原價800元的價格購買美格液晶新年機(jī)型(每人限購一臺)。同時，美格還設(shè)計了“收到這么美好的圣誕禮物，你的另一半會有什么樣的反應(yīng)?”的活動，迅速得到了消費者的認(rèn)可。據(jù)美格銷售部統(tǒng)計，美格顯示器2002年12月比2002年11月增長了17％。促銷期間，液晶顯示器的銷售量迅速舉升，占到了整體顯示器銷售的20％。
案例3：中脈遠(yuǎn)紅內(nèi)衣?！爸忻}遠(yuǎn)紅”以“今年不收隨便禮”進(jìn)入內(nèi)衣市場，從 2003年10月開始在中央電視臺投放廣告，同時在11家省級衛(wèi)視臺也進(jìn)行廣告投放。企業(yè)在央枧上投放廣告之前，曾經(jīng)有幾套方案，基于中脈“共享健康，分享快樂”的理念和目前國內(nèi)的營銷現(xiàn)狀，公司最后還是選擇了“送禮篇”的廠告。中脈集團(tuán)從2002年5億的銷售額增加到2003年的11億元，可是看出中脈遠(yuǎn)紅內(nèi)衣的禮品營銷對于集團(tuán)的銷售額增加具有很大的貢獻(xiàn)。
(二)禮品概念營銷的“擴(kuò)大化”趨勢
隨著消費者對于禮品需求的日益多元化，企業(yè)紛紛開始搭假日禮品營銷的便車。甚至在一些不以禮品消費為主的行業(yè)中，也出現(xiàn)了運用禮品概念營銷的企業(yè)，例如在化妝品行業(yè)和服裝行業(yè)等等。
案例：杞濃酒。該企業(yè)在中央電視臺推出的廣告強(qiáng)調(diào)的廣告理念為“送你最牽掛的人”，首先在產(chǎn)品定位上，杞農(nóng)酒不是白酒、不是紅屑、也不是單純的保健酒，而是健康酒，用新鮮枸杞進(jìn)行釀造，是企業(yè)中藥食品化的一次全新嘗試，因其獨特的琥珀色外觀和枸杞獨特的健康、保健功效，成為消費者送禮和假期出游的理想選擇。“杞農(nóng)酒”產(chǎn)品定位于中高檔產(chǎn)品，分為普通裝與禮品盒裝。在營銷理念方面，企業(yè)采用被保健品行業(yè)一直采用的禮品概念進(jìn)行營銷，不僅適應(yīng)了消費者對于禮品多元化的需求，同時，可是使消費者在想到送禮“最牽掛的人”的時候，會首選杞濃酒。
1．保健品行業(yè)的禮品營銷
雙節(jié)(元旦和春節(jié))是保健禮品的天下，企業(yè)紛紛推出禮品概念，不僅包裝精美華貴，設(shè)計大方、得體，同時配合電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體強(qiáng)化灌輸禮品概念。保健品之爭，最激烈處仍是禮品之爭，禮品市場也為保健品創(chuàng)造了較高的銷售記錄。
在消費者所接觸的保健品中，很多品牌已經(jīng)在經(jīng)過大量廣告的灌輸之下，已經(jīng)是耳熟能詳。見(表2―1)
案例1：腦白金。
從1999年9月投放電視廣告以來，腦白金成為保健品市場的增長速度最快的企業(yè)，銷量節(jié)節(jié)上升，并在2001年1月實現(xiàn)了一個月銷售額達(dá)到2億元。腦白金在其品位不高、狂轟濫炸的廣告影響之下，依然能夠保持著較高的產(chǎn)品銷量，“送禮送健康”已經(jīng)被眾多保健品用來誘導(dǎo)顧客，但是禮品營銷的極致和境界，卻非腦白金莫屬。避開保健品必須的功效訴求，不斷強(qiáng)化“收禮只收腦白金”，腦白金一度成為城市居民重大節(jié)日送禮的首選產(chǎn)品，甚至后來被演繹到網(wǎng)絡(luò)和春節(jié)聯(lián)歡晚會，成為保健品界最流行的不是賣點的賣點。
案例2，黃金搭檔。
從2002年8月10日開始，黃金搭檔開始在華東江蘇、浙江、福建、山東和安徽市場上進(jìn)行推廣，同年下半年，黃金搭檔的廣告也開始出現(xiàn)在中央電視臺黃金葉段。在近幾年的時間里，黃金搭檔播放各種廣告版本，通過不同媒體的傳播，銷售額不斷的上升。在產(chǎn)品包裝上，黃金搭檔采用了腦白金相似的藍(lán)色包裝，同時推出兒童青少午、女士、中老年三種包裝，并喊出“有多少親朋好友，就送多少黃金搭檔”的口號。黃金搭檔在強(qiáng)大的廣告媒體運作推動下，同時采用大量的“軟文”進(jìn)行宣傳，訴求點各有側(cè)重，有關(guān)于企業(yè)形象的，也有關(guān)于產(chǎn)品功效的。
2．新興行業(yè)的禮品營銷
隨著科技產(chǎn)品在人們生活中的不斷滲透，同時數(shù)碼產(chǎn)品的層出不窮，消費者日益增加了對于電子數(shù)碼產(chǎn)品的需求，禮品市場開始向”高端應(yīng)用、豐富體驗、高性價比”的數(shù)碼禮品方向傾斜。
案例1：電子產(chǎn)品――商務(wù)通。
恒基偉業(yè)公司推出廣告 好禮就送商務(wù)通，采用“廣告＋禮品”的模式，以“手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通”的口號，從而開始了掌上電腦的禮品營銷，很多商務(wù)活動紛紛采用商務(wù)通作為禮品或者是獎品。商務(wù)通刮起的禮品風(fēng)，不僅使它從眾多的掌上電腦中脫穎而出，同時贏得了約18億元的市場。“手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通”一個也不能少的概念，隨著2億廣告的投入已經(jīng)深入人心。電子類產(chǎn)品禮品化開始初現(xiàn)端倪。
案例2：英語辭典――好記星。
該產(chǎn)品主要面對廣告的學(xué)生群體，抓住父母望子成龍的心理，推出“可憐天下父母心”的廣告，用在國內(nèi)比較有名的“洋打工”火山作廣告，向?qū)W生推薦“好記星”。企業(yè)不斷的在報紙上推出整版的廣告，同時配以在電視上各個頻道的大山廣告，在一段時間內(nèi)制造了不小的轟動，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“好記星”雖然沒有沒按照業(yè)界的規(guī)則，卻以令人意外的謀略和手段，成為市場的黑馬。
3．其他行業(yè)的禮品營銷
更為新穎的是，在一些消費者認(rèn)為是不可能送禮的行業(yè)也出現(xiàn)了禮品營銷，例如在圖書行業(yè)和培訓(xùn)行業(yè)。
案例1．英語培訓(xùn)行業(yè)――新東方。
日前在新東方的網(wǎng)站上打出了“去年送禮送健康，今年我選新東方”的宣傳口號，將學(xué)習(xí)英語的機(jī)會作為禮品進(jìn)行營銷，作為是“給親人和朋友愛的激勵”，在網(wǎng)上消費者可以看到新東方學(xué)校推出的各種類型不同的英語學(xué)習(xí)卡。使得消費者的送禮概念更加的寬泛。
案例2：圖書行業(yè)――《北京人手冊》。
該手冊提出“新年好禮品，饋贈傳真情”的廣告語，并且在春節(jié)期間投放在各大報紙?！侗本┤耸謨浴芳捌洹岸Y品營銷”不僅在產(chǎn)品上跟風(fēng)，同時也是在營銷上也搭順風(fēng)車。其實《走遍北京手冊》、《北京成功手冊》等類似的書，在內(nèi)容和功效上都是和《北京人手冊》差不多的產(chǎn)品，“生活工作好幫手，饋贈禮品傳真情”、“饋贈好禮品，祝福書名中”――就連廣告詞也大同小異。
二、廣告主采用禮品概念營銷的動因解析
(一)禮品概念營銷順應(yīng)消費者感性消費需求增強(qiáng)趨勢
隨著人們物質(zhì)生活、文化生活水平的不斷提高，消費者的消費心理也發(fā)生了重大變化，消費需求日趨從對產(chǎn)品物理屬性的需求向感性需求的方向發(fā)生轉(zhuǎn)變。禮品概念營銷扎根于中國本土市場土壤，順應(yīng)了消費者情感需求日益增強(qiáng)的趨勢。
案例：松下“愛妻號”洗衣機(jī)?！皭燮尢枴毕匆聶C(jī)以其充滿溫馨味道的商品名將產(chǎn)品定位于丈夫送洗衣機(jī)給妻子、為妻子減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，一進(jìn)入市場便取得巨大的成功，在經(jīng)歷了1995年―1998年的快速增長后，1998年達(dá)到了75萬臺的產(chǎn)量。
(二)禮品概念增加產(chǎn)品附加值
奧格威說：“我們所做的一切都是為了銷售，否則就不是做廣告?！币粋€好的廣告或者一個好的包裝都應(yīng)該向消費者承諾一個可實現(xiàn)的利益點。企業(yè)使用禮品概念無形中賦予產(chǎn)品新的屬性，給產(chǎn)品注入新的“生命力”，增加了產(chǎn)品的附加價值。
案例：昂立多邦?！岸颊f有家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人多辛苦，為了你愛和愛你的人！”這一廣告語通過為產(chǎn)品增加“情感”的附加值來打動廣大的消費者。這種“情感”附加值為夫妻、情侶之間的良好溝通創(chuàng)造了新的價值，廣告語不僅得到男性消費者的認(rèn)同，更成為女性購買者為愛人選購禮品時的首選。
(三)引導(dǎo)市場，掌握先機(jī)
“概念營銷在一定程度上是對消費者的一種暗示和引導(dǎo)，是相對主動的過程。更有甚者是對生活方式和習(xí)慣的倡導(dǎo)。好的概念是對潮流和時尚的指引和導(dǎo)向?！倍晒Φ亩Y品概念營銷，作為概念營銷的一種特殊類型，同樣能夠在洞悉消費者心理的基礎(chǔ)上，通過大眾傳媒廣告宣傳等多種營銷傳播活動主動引導(dǎo)、把握消費者，為自己劃分出有利的市場疆土，在競爭者及潛在市場進(jìn)入者之前構(gòu)筑起有效的競爭壁壘。
案例：椰島鹿龜酒。企業(yè)通過頻繁的電視廣告和媒體廣告的軟文營銷對高端禮品消費習(xí)慣進(jìn)行大力培養(yǎng)與洗禮，使“飲酒飲健康、送酒送健康”的觀念為上海消費者所接受并倡導(dǎo)，成為上海禮品市場的首選品牌。
三、廣告主禮品概念營銷運作的三個關(guān)鍵
(一)賦予“禮品概念”一個有效的產(chǎn)品利益支撐點
隨著消費者的不斷成熟，對禮品的選擇也會越來越理性。企業(yè)推出禮品概念也需為其尋找一個良好的產(chǎn)品利益支撐點，與消費者達(dá)成良好的溝通。只有“概念”有了，“產(chǎn)品利益”也有了，才能真正抓住消費者，為企業(yè)帶來切實的利益。盲目地創(chuàng)造潮流，強(qiáng)說送禮，忽略產(chǎn)品本身可以為消費者帶來的切實利益，過度地開發(fā)”禮品概念”無疑將會對企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。
案例1：紅桃k。還在腦白金推出的“禮品概念”風(fēng)靡之前，紅桃k就已經(jīng)提到過“送禮”，“獻(xiàn)愛心，表孝心，紅桃 k最貼心”、“打工歸來，紅桃k獻(xiàn)親人”的廣告口號。紅桃k是在以補(bǔ)血申場為主要市場的前提下，將禮品市場作為其補(bǔ)充市場來經(jīng)營，使得消費者想到“補(bǔ)血”，首先就能想到紅桃k。與此同葉，在禮品市場上紅桃k也占有一席之地，它的這種占有，不僅僅是作為“禮品”概念形成的，還因為其補(bǔ)血功效成為一種用于補(bǔ)血的重要“禮品”。因此，不論何時何地，紅桃k既能成為補(bǔ)血艮藥，也能成為禮品進(jìn)行長期的營銷。
案例2：海王金樽。在打禮品市場的同葉，一直進(jìn)行“醒酒護(hù)肝”的功效訴求。而且針對不同的葉期變換不同的訴求重點，這給海王產(chǎn)品的禮品市場打下了長久存在的根基。
(二)掌握禮品概念營銷特殊的定價策略
產(chǎn)品用“禮品概念，來營銷，其對產(chǎn)品的定價在很大程度上來講，就已經(jīng)是一種心理定價，而不僅僅是成本定價。這種定價方式要求的是對消費者心理進(jìn)行準(zhǔn)確的把握。通過從消費者的習(xí)慣性心理、榮耀感、滿足感等心理因素方面入手，進(jìn)行認(rèn)真的考察研究和分析之后，企業(yè)再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實際特點與屬性，對本企業(yè)的產(chǎn)品制定出迎合消費者心理上的價格?！跋M者普遍以高于市場底價的價格購買商品，即使在不同價格的商品其功能相差無幾時也如此。低價對某些消費者而言意味著低質(zhì) (雖然實際上可能并非如此)。從而減少對其需求。另一項因素同樣起作用。品牌商品提供了功能性和非功能性利益，對于非功能性利益高的產(chǎn)品，消費者愿意支付高額的價格”。
就以“禮品概念”營銷的產(chǎn)品來講，其作為”禮品”而言，本身就是購買者與使用者相分離，“禮”就是要“送”，于是，“禮品”的價格除了要考慮產(chǎn)品成本以外，還可以根據(jù)產(chǎn)品所代表的“禮”的價值和意義、情感和概念來計算消費者要滿足其需求所愿意并且能夠付出的成本。
對于價格，消費者會根據(jù)“禮”的輕重來衡量價格是否合適，送禮更注重的是送一份情感、一份關(guān)懷，而此時的價格已經(jīng)被擺在了第二位。這種心理定價方式相對地贏得了比較大的調(diào)整空間，使得企業(yè)的廣告費用、促銷費用、渠道費用等都相對比較從容。但是，不能因為定價方式比較靈活就隨意的進(jìn)行價格的升降，要做到“物有所值”。并且在定價上留有余地，這對產(chǎn)品在促銷策略上的靈活性上有很大影響。
案例1：不同人群的禮品屑價格考察。
農(nóng)村消費類――價格是決足購買的主要因素。這類禮品酒市場，主要集中在村鎮(zhèn)三級市場或農(nóng)村市場，價位主要在幾十元。正是由于這一市場的品牌意識還處于萌芽狀態(tài)，因此目前這個檔次的市場還沒有強(qiáng)勢品牌。
大眾消費類――“品質(zhì)十促銷品”大受歡迎。這類禮品酒市場，以中小城市普通市民消費為主，價位主要在100― 200元之間。這一領(lǐng)域依然處于混戰(zhàn)狀態(tài)，目前，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌的出現(xiàn)。
白領(lǐng)消費類――品牌消費漸成主流。以高級白領(lǐng)等高收入人群為主要消費對象的禮品酒，產(chǎn)品價位主要集中在500―500元之間，根據(jù)地區(qū)不同，略有波動。這類產(chǎn)品主要用于商務(wù)用酒或者求人辦事的敲門磚。由于不少茅臺、五糧眾、劍南春的于品牌紛紛涉足，像“天賦嗚運”、“劍南珍品”、“珍品五根醇”、“恭賀新禧”、“龍虎酒”等產(chǎn)品都加入到這個檔次的禮品酒競爭中。
全領(lǐng)消費類――消費力求彰顯個性。此類禮品酒價位主要在千元以上甚至萬元以上，省費者一般為成功人士。他們對酒質(zhì)、罷藏葉間以及瓶型、包裝是否具有收藏性都很看重。像“五根液熊貓造型酒”、“茅臺80年陳釀”、“一帆風(fēng)順”等較有代表性。
案例2：紅桃k的價格調(diào)整。紅桃k的市場價格是35元，這從當(dāng)時的保健品行業(yè)來看，稍微有點偏高，特別是對于農(nóng)村市場。紅桃k有說法，它的銷量70％來自與農(nóng)村，一方面農(nóng)民朋友對這價格普遍叫貴，另一方面紅桃k成功的市場運作克服了價格瓶頸，并為紅桃k帶來更豐厚的價差。由于紅桃k宣稱四盒一療程，所以農(nóng)民朋友的心理價格是25元一盒，四盒正好是100元。于是，價格在做得較好的廣東、江蘇等市場降到了25元，使得農(nóng)村消費者歡欣鼓舞。
(三)把握禮品概念營銷溝通特性
在營銷推廣的過程中，如何使消費者快速地了解并接受產(chǎn)品信息非常重要。在企業(yè)進(jìn)行禮品概念營銷活動時更是需要企業(yè)根據(jù)禮品概念的特性，掌握與消費者進(jìn)行有效溝通的良好方式。如 根據(jù)不同節(jié)假日對產(chǎn)品進(jìn)行恰如其”氛”的包裝、進(jìn)行適時的廣告創(chuàng)意和投放，進(jìn)行一定程度的交流互動、促成便捷快速地購買行為發(fā)生并建立適當(dāng)?shù)年P(guān)系，做好售后的服務(wù)及溝通工作等等。
1、包裝給消費者帶來最直接沖擊
這里的包裝，強(qiáng)調(diào)的是恰如其“氛”，即是指產(chǎn)品在作為”禮品概念”進(jìn)行營銷時，應(yīng)該根據(jù)不同的節(jié)假日、不向的陳列地點采取不向的包裝，恰到好處地展現(xiàn)適宜的氣氛。
在產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的今天，提到包裝，人們想到的已經(jīng)不僅僅是以往作為保護(hù)商品，防止產(chǎn)品外露而受到損害的功能。包裝在市場經(jīng)濟(jì)白熱化的今天，已經(jīng)成為促銷的一部分，它參與了競爭，成為企業(yè)與消費者的溝通渠道之一。
消費者應(yīng)該都有這種經(jīng)驗 進(jìn)入商店，特別是自選商場，想買一種商品的顧客，原來是想買a牌子，后來買了b牌子，這種改變，在很大程度上就是由包裝造成的。我們可以把包裝看成是沉默的推銷員，它能使產(chǎn)品自己實現(xiàn)銷售，即是通過展現(xiàn)嶄新、精美、創(chuàng)意獨特的形象，給消費者帶來最直接最強(qiáng)烈的沖擊，悄然無聲地抓住消費者的心。
節(jié)慶日的“禮品”包裝應(yīng)該是顏色喜慶而鮮活、設(shè)計獨特新穎、有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，也可以是典雅氣派、品味高尚。只要是“合情”、“合理”、“合氛”的包裝都能讓購買的人中意，贈送對象滿意。一個好的包裝，也能帶來驚人的銷量。
案例1：包裝至高境界，實現(xiàn)自我銷售――999西洋參。
999西洋參一品三包裝，包裝的內(nèi)容均為80克量的西洋參片。普通紙盒包裝，采用低價策略39元／盒，此包裝平易近人，顯然適合“買給自己和家人吃，實惠”，鐵盒包裝，非常精美、有質(zhì)感的松綠色鐵盒，價格立刻飆升為 100多，此包裝不失體面，“價位與包裝均與普通階層的送禮對象匹配”，木盒包裝，醇厚的酒紅色木質(zhì)包裝，立在貨架上，好象高貴的紳士，氣度不凡，200元／盒，這種高檔酒紅色木盒顯得尊貴，“盡情表達(dá)對高端送禮對象的誠懇和敬意，持重高貴，且稍有奢華之感，又不失內(nèi)斂”。
都是80克含量的洋參片，三種包裝，環(huán)環(huán)緊扣消費者心態(tài)。勿需多言，匠心獨運的包裝本身即開口說話，與消費者進(jìn)行默契的交流，然后它們又代表消費者去跟他們的饋贈對象進(jìn)行交流 表達(dá)感謝、敬愛、祝福、關(guān)愛、尊重。于無聲處見精神，不需要任何炒作，省下大筆廣告費，可謂串半功倍，使產(chǎn)品自己實現(xiàn)了銷售。
案例2：不同人群的禮品酒包裝考察。
農(nóng)村消費類――低檔禮品屑因為針對的是農(nóng)村市場，在包裝上突出大紅大綠的喜慶氣氛。一般采用傳統(tǒng)瓶型，紅色、黃色是最普遍的顏色。材料方面，因為售價低，一般采用普通的白卡紙做包材。
大眾消費類――這類禮品酒的包裝稍微講究點，但還是以紙盒、仿木盒等外包裝為主，色調(diào)以紅、黃兩色居多。瓶體材料開始采用水晶玻璃、磨砂玻璃等。近幾年來，異型瓶受到消費者的喜愛，成為了禮品酒的追捧對象，雙瓶裝的禮品酒也有一定的市場。
白領(lǐng)消費類一一消費對象的喜好，決定了禮品酒不僅要華麗還要有特點。目前流行的風(fēng)格為簡潔、青新、大氣；在顏色的選擇上，也開始呈現(xiàn)出多樣性等特點，各種代表企業(yè)文化的顏色被賦予了傳承文化的重任。
金領(lǐng)消費類――由于消費對象的品味不同，所使用的包裝材料也極其個性，有的甚至用全、銀、玉、青銅等作點綴。以異型瓶居多，體現(xiàn)一種稀缺性和獨特性，具有很強(qiáng)的可收藏價值和升值空間。
2，以持續(xù)連貫廣告作為支撐
“禮品”產(chǎn)品，其購買者往往與使用者相分離。消費者對于包括產(chǎn)品品牌、價格等等在內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品信息往往處于低介入狀態(tài)。因此，廣告主往往需要持續(xù)連貫的廣告作為支撐，以避免消費者遺忘，減少來自替代品的沖擊，進(jìn)而建立一定的廣告優(yōu)勢壁壘。
案例：“腦白金”一俗但有效。無論“腦白金”的廣告看來有多“惡俗”，但“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。”這句響亮的廠告語，使得產(chǎn)品得以迅速傳播，達(dá)到家喻戶曉的目的。
3，發(fā)揮終端溝通攻堅威力
“禮品概念”產(chǎn)品市場競爭激烈，終端的爭奪和攔截尤顯激烈。一個好的產(chǎn)品不但要有扎實的內(nèi)在、光鮮的外在，還需要一支優(yōu)秀的終端“發(fā)言人”隊伍。特別是在節(jié)假日期間的禮品市場，更需要一支驍勇善戰(zhàn)、靈活機(jī)敏的人員銷售隊伍。人員銷售隊伍是與消費者進(jìn)行最直接交流的“攻堅武器”。
案例：保健品行業(yè)人員銷售出現(xiàn)新面貌。
以往，在商場、超市、藥店等作為主要銷售渠道的地方，由于保健品行業(yè)各企業(yè)都紛紛派駐促銷人員，對每位進(jìn)來的消費者均痕發(fā)大量各式精美的宣傳資料，這種過分熱情的行為，反而使得消費者無所適從，感覺到純枰是商業(yè)味農(nóng)的推銷，意識中產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感，使得原本好的宣傳方式就打了折扣。
近幾年，保健品行業(yè)競爭激烈，在競爭中磨練出來的企業(yè)，越發(fā)明白“人員銷售”并不是單純的“人員促銷”。它需要的是終端銷售人員在商超、藥店，甚至社區(qū)中以面對面接觸方式與消費者之間進(jìn)行情感的溝通，并強(qiáng)化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，盡可能地采取各種方式建立消費者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)出服務(wù)營銷的真實本質(zhì)，達(dá)到單純的廣告轟炸所達(dá)不到的效果。
四、廣告主禮品概念營銷實踐中的三個突出問題及其應(yīng)對策略
盡管，使用禮品概念營銷可以為廣告主帶來快速推動產(chǎn)品銷售、占領(lǐng)市場先機(jī)等等優(yōu)勢，但廣告主在其禮品營銷中仍存在著三個較為突出的問題 即，使用禮品概念進(jìn)行營銷的產(chǎn)品容易滑入短期贏利模式，在節(jié)假日銷量大，節(jié)后銷量下跌，淡旺季落差大，禮品市場跨行業(yè)、同行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品出位困難，企業(yè)使用禮品概念營銷進(jìn)入禮品市場要面臨高投入的廣告柵欄。
(一)節(jié)假日銷量大，節(jié)后銷量下跌，淡旺季落差大
目前，保健品行業(yè)、煙酒行業(yè)甚至 it行業(yè)、化妝品行業(yè)等非傳統(tǒng)禮品行業(yè)都紛紛采用禮品概念開展?fàn)I銷活動――設(shè)計專門的禮品生產(chǎn)線、在傳播策略中主打禮品概念等等――以拉動產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)其利潤收益最大化，分割禮品市場的大蛋糕。然而，目前許多搭乘禮品概念的產(chǎn)品陷入了產(chǎn)品短期銷售熱的怪圈――節(jié)假日促銷期間銷售高升，促銷一過就是長時間的銷售低谷。
以保健品行業(yè)為例，據(jù)有關(guān)調(diào)查，中秋、國慶、元旦、春節(jié)5個節(jié)日期間的保健品銷量占到全年銷量的65％以上，春季過后保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節(jié)，三月份保健品銷量急劇下降，進(jìn)入四、五月份一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強(qiáng)，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進(jìn)入一個小高峰期，中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，同時也標(biāo)志著保健品開始邁入旺季”。這種狀況不但使得企業(yè)陷入不可逾越的銷售困境，也不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。要解決這種局面：做到旺季旺，淡季不淡，實現(xiàn)由短線產(chǎn)品變成長線產(chǎn)品的“軟著陸”可以有以下兩個參考辦法
1、宣傳產(chǎn)品本身特性，回歸產(chǎn)品本位，促進(jìn)產(chǎn)品正常銷售。
企業(yè)不要僅僅注重推廣禮品概念的賣點，使產(chǎn)品的禮品概念淹沒了產(chǎn)品本身的實質(zhì)利益，以致消費者片面地看重產(chǎn)品的禮品內(nèi)涵，認(rèn)為產(chǎn)品只是在送禮時才需要的產(chǎn)品，忽略產(chǎn)品本身的特性。企業(yè)可以應(yīng)用靈活的營銷手段打破消費者的固化意識，漸進(jìn)地向消費者傳遞產(chǎn)品的核心利益，告訴消費者購買產(chǎn)品的又一個理由，讓產(chǎn)品送禮購買與自行使用購買相協(xié)調(diào)，從而實現(xiàn)由短線產(chǎn)品銷售變成長線產(chǎn)品銷售。
案例，保健品行業(yè)。黃金搭檔倡導(dǎo)補(bǔ)足鈣、鐵、鋅、硒、維生素；靜心口服液宣傳“女人更年要靜心”，洋參產(chǎn)品，宣傳補(bǔ)氣、養(yǎng)神等功效，保健品的宣傳策略已經(jīng)從原來對禮品概念的過分強(qiáng)調(diào)向?qū)Ξa(chǎn)品的功效宣傳回歸，從而拉動產(chǎn)品全年的銷售。
2、圍繞總體品牌建設(shè)進(jìn)行禮品概念宣傳，以禮品產(chǎn)品促進(jìn)全線產(chǎn)品銷售
企業(yè)可以在圍繞其總體品牌形象進(jìn)行禮品概念宣傳，用禮品產(chǎn)品促進(jìn)企業(yè)全線產(chǎn)品發(fā)展，把節(jié)假日時期的禮品營銷作為切入點，促進(jìn)企業(yè)整體銷售推動。
案例 好利來。好利來是全國規(guī)模最大的餅店連鎖專營企業(yè)，在全國五十八個城市開設(shè)了三百多家連鎖店。中秋節(jié)好利來與郵政局部門聯(lián)手推出了集郵文化與中秋時尚結(jié)合的“明月千里”中秋禮品套裝郵票，保持月餅促銷概念宣傳與企業(yè)形象傳播一致，中秋時節(jié)的廣告宣傳既促進(jìn)月餅銷售，又促成了品牌積累的效果。好利來在中秋節(jié)設(shè)計豐富的月餅，向消費者傳遞好利來的全線產(chǎn)品信息――禮品月餅價格相對較高，其包裝、附帶禮品講究主要用于贈送親友以聯(lián)絡(luò)感情，自己家庭食用的月餅，散裝，價格大約有5至6元。全面的產(chǎn)品策略既增加了收益，也向消費者宣傳好利來糕點餅店的經(jīng)營特色，為以后消費者平日的糕點的購買作了宣傳鋪墊，為企業(yè)整體發(fā)展良性進(jìn)程提供促進(jìn)的動力。
(二)禮品市場跨行業(yè)、同行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品銷售出位困難
禮品購買行為的發(fā)生不同于日常消費品的購買，是一個感性而籠統(tǒng)的考慮過程 禮品產(chǎn)品的競爭既在同行業(yè)間存在，也是跨行業(yè)的大競爭，行業(yè)內(nèi)眾多產(chǎn)品如何在短暫的禮品購買時限內(nèi)脫穎而出，是銷售成敗的關(guān)鍵。以禮品為內(nèi)涵的產(chǎn)品如何在消費者頭腦中留下深刻的印象，使之成為消費者購買的首選，是當(dāng)前企業(yè)面對的重要問題?？梢詮囊韵氯齻€方面著手讓產(chǎn)品在眾多禮品中出位，在短期的禮品銷售時限內(nèi)擴(kuò)大銷量。
1、嫁接企業(yè)原有品牌優(yōu)勢
品牌形象是一筆無形的資產(chǎn)，企業(yè)如果具備品牌積累優(yōu)勢，擁有消費者對品牌的熟悉度、好感度，企業(yè)可以把產(chǎn)品的禮品概念嫁接在原有的品牌形象之上，形成獨特的禮品品牌差異優(yōu)勢。
案例．茅臺酒禮品酒。茅臺品牌形象是“國酒”“中國白酒第一品牌”。在中國人的心中茅臺酒和京劇一樣是國粹，代表看中華的民族的文化和民族的精神。茅臺企業(yè)借助茅臺品牌形象推出茅臺禮品酒系列“茅臺鎮(zhèn)百年陳”、“茅臺鎮(zhèn)三十年陳”、“五星精品酒”、“五星王子酒”、“一帆風(fēng)順”、“駿馬奔騰”等五十多個品種，人們把對茅臺酒品牌形象的敬意轉(zhuǎn)移到茅臺禮品酒上，把它當(dāng)成向尊貴的人表達(dá)感情的重要禮品。茅臺酒在“送禮送健康”概念盛行的保健品行業(yè)也有一席之地，推出茅臺“健康酒”，將禮品酒――健康酒概念與茅臺品牌形成的“品牌凝聚點”。
2，建立產(chǎn)品差異化優(yōu)勢
禮品概念營銷同樣需要產(chǎn)品本身品質(zhì)以及帶給消費者的利益點的支持。因此，產(chǎn)品的差異化同樣可以成為禮品營銷成功的關(guān)鍵。這種差異化可以主要表現(xiàn)在禮品核心利益點的差異化和禮品包裝的差異化。
案例1：好利來月餅。好利來針對消費者需求的變化調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推出新產(chǎn)品，最大很度地滿足消資者各種需求。針對老中青不同年齡段消費者的需求，好利來推出了不同類型的月餅，用天然、低糖、低脂、原汁原味老少皆宜的綠色月餅來引導(dǎo)人們的健康生活。例如，針對老年人、糖尿病人、腎炎病人等對月餅的過敏反應(yīng)，推出豐富維生素、礦物質(zhì)、纖維素、綠藻精、綠葉素以及碘、鈣的海苔和水果基料的“海苔月餅”，含糖量低，口感時尚，具有極高的營養(yǎng)價值。同時，好利來還推出了“迷你”型月餅，來照顧“雙小”(小男孩、小女孩)市場。除此之外，針對年輕人喜歡獵奇的心理，推出幾種“另類”口味的月餅，如巧克力味、海鮮味、咖喱牛肉味等，豐富的產(chǎn)品為好利來在2003年取得了3．5億元銷售額的好成績。
案例2：澳洲賓尼禮品葡萄酒。在龐大的禮品酒市場中，澳洲賓尼禮品葡萄酒以其精美包裝、專業(yè)的設(shè)計，將企業(yè)首腦肖像設(shè)計為酒標(biāo)、酒牌；把葡萄酒的個性包裝和健康浪漫時尚的澳洲葡萄酒一起，構(gòu)成時尚禮品。不少跨國公司與國內(nèi)知名企業(yè)，不約而同地將天純酒業(yè)為他們量身定做的禮品葡萄酒作為企業(yè)品牌傳播的新媒體，寶馬汽車、大眾汽車、中國銀行、中國移動、東方賓館、花園酒店、中國大酒店、廣東珠江投資等國際國內(nèi)知名企業(yè)紛紛下單定購澳洲賓尼禮品葡萄酒。
3、準(zhǔn)確把握定位促銷主題
企業(yè)在進(jìn)行禮品概念營銷運作時，如果其促銷活動主題能夠針對消費者購買禮品的情結(jié)進(jìn)行準(zhǔn)確把握定位，則其對于產(chǎn)品的銷售拉動作用非凡。
案例：愛國者mp3。愛國者“e-006” mp3產(chǎn)品利用節(jié)日進(jìn)行促銷，愛國者月光寶盒mp3數(shù)碼隨身聽借用“大話西游”的愛情故事，在全國范圍展開了“送給最愛的人”促銷活動，讓自己的9大系列產(chǎn)品全新亮相，成為青年人節(jié)假日贈送禮品的汀類流行品。
(三)企業(yè)在禮品概念營銷中往往面臨較高廣告投入壓力
在消費者對禮品的選購過程中往往有著明顯的從眾心理．而大眾媒體廣告無疑對制造受眾的從眾心理有著較為強(qiáng)大的作用。因此，禮品市場競爭往往表現(xiàn)為企業(yè)的廣告大戰(zhàn)。企業(yè)往往需要大量的廣告費用支出以維持其市場競爭優(yōu)勢。
但隨著市場競爭日益激烈，企業(yè)利潤不斷攤薄，這種”天上打廣告。地上鋪通道”的傳統(tǒng)做法使企業(yè)在廣告投入與產(chǎn)出之間尋找平衡點變得越來越困難。因此，相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)開始在營銷領(lǐng)域?qū)ふ倚碌某雎?。已有部分廣告主根據(jù)自身資源特性避開慘烈的廣告戰(zhàn)場．另辟蹊徑，在營銷渠道、終端等方面營造自身競爭優(yōu)勢。
企業(yè)營銷推廣方案 第3篇
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“緣”來如此—陶瓷與照明營銷聯(lián)合的可行性
陶瓷與照明，同屬建材產(chǎn)品。兩者的流通模式、消費模式、目標(biāo)市場、推廣模式都有著驚人的相似之處。陶瓷與照明不僅不是競爭品類，而且在營銷模式上具有極大的共通性與互補(bǔ)性。這就為照明與陶瓷的聯(lián)姻—聯(lián)合營銷創(chuàng)造了良好的條件。
首先是流通模式，兩者都是通過顯性渠道（建材市場、建材超市）與隱性渠道（家裝公司、設(shè)計師、項目采購、工裝公司、設(shè)計院）銷售，由廠家或經(jīng)銷商主導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)布局，開拓分銷網(wǎng)絡(luò)或建立隱性渠道的關(guān)系。
其次是消費模式，兩者都是耐用消費品，消費周期長，兼具生產(chǎn)資料（工業(yè)品）的特征，消費對象一般等到裝修時才會購買。不過，照明產(chǎn)品中的民用燈具，消費品的特性更濃。兩者亦同屬低關(guān)注度的品類，消費對象（家裝、工程）不是出于裝修需要，平時生活中不太可能關(guān)注建材品牌。且在購買時，由于牽涉的金額較大（陶瓷的購買金額更是大于照明），所以決策的周期較長。同時，在消費對象購買陶瓷或照明產(chǎn)品的時候，隱性渠道（設(shè)計師、家裝公司、工裝公司、項目設(shè)計方與施工方、水電工等）均會或多或少的影響其購買的決策。
再次是兩者的目標(biāo)市場的高度一致性，都是項目裝修或家庭裝修用。消費者買陶瓷時也必然一段時間后買燈。在進(jìn)行小區(qū)推廣時，二者的業(yè)主資料幾乎可以完全共用。
最后是二者的推廣模式有著一致性，由于是低關(guān)注度的行業(yè)，所以目標(biāo)消費對象高度集中于建材市場或新建樓盤，這就決定二者的市場推廣模式幾乎高度一致：專業(yè)媒介廣告（專業(yè)的建材雜志）、專業(yè)市場的各類廣告或戶外、設(shè)計師推廣、小區(qū)推廣、團(tuán)購?fù)茝V、水電工推廣等等。當(dāng)然，隨著行業(yè)競爭的升級，一些企業(yè)不滿足于做行業(yè)品牌，開始涉足大眾媒體，但這種方式或許是醉翁之意不在酒，目的更多是招商或證明企業(yè)實力，真正對目標(biāo)消費者的影響力有多少，還有待時間證明。
有為何不為？
有意思的是，既然兩者有如此多的相似性，又不屬競爭品類，那兩者合作的空間應(yīng)該很大。但實際二者的關(guān)系就好象是“雞犬相聞，老死不相往來”。偶有為之，不過是建材超市如百安居主導(dǎo)的臨時性的聯(lián)合促銷，而非企業(yè)從營銷策略甚至經(jīng)營策略的高度把握的企業(yè)之的聯(lián)合營銷。雙方就象一對有緣無分的情人，始終擦不出火花，找不到感覺。
既然如此，那為什么知其可為而不為呢？
首先，也許是行業(yè)的格局問題，當(dāng)現(xiàn)有的營銷模式都讓企業(yè)可以高枕無憂，掙的盆滿缽滿的時候，企業(yè)是不會去另想新招出奇制勝的。這里有一個風(fēng)險成本問題。企業(yè)現(xiàn)有的營銷模式雖然不會保障一定成功，但至少他的手段是有效的，風(fēng)險系數(shù)低。而新的營銷模式只是一種探索，未必一定能成功。因此，他的風(fēng)險成本較高。企業(yè)亦不敢輕舉妄動。
其次，聯(lián)合營銷涉及產(chǎn)品層面、渠道層面、推廣層面、促銷層面、信息共享層面，照明企業(yè)與陶瓷企業(yè)雙方的企業(yè)背景、企業(yè)文化、觀念、執(zhí)行力不一樣。企業(yè)之間需要磨合的東西太多，溝通的周期又太長。具體的聯(lián)合營銷的難易程度亦不同。比如聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣最容易，聯(lián)合產(chǎn)品營銷與渠道共享相對較復(fù)雜，不易操作。所以很多企業(yè)亦是抱著多一事不如少一事的思維，能免則免。
其次是專業(yè)化的問題，隔行如隔山，雙方均覺對方非常專業(yè)，不知道如何合作才是有效的方法。
最后是人的觀念問題，多數(shù)企業(yè)均沒有意識到不同建材企業(yè)不同品類之間可以聯(lián)合營銷，人的思維特性總是在原有的觀念里打轉(zhuǎn)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)只屬于少數(shù)人和少數(shù)企業(yè)。創(chuàng)新的受益者一定是行業(yè)的領(lǐng)袖人物或企業(yè)?，F(xiàn)在流行一本書叫《藍(lán)海戰(zhàn)略》，建材行業(yè)也一樣，隨著競爭的加劇與升級，企業(yè)也必將尋找自己營銷模式的“藍(lán)?！?，因為“紅?！备偁幪ち?、經(jīng)營成本高，機(jī)會少，最終的結(jié)果只能是綜合競爭優(yōu)勢的企業(yè)獲勝，而大部分企業(yè)只有茍延殘喘。
知其可為而為之！
那么，如何進(jìn)行陶瓷與照明的聯(lián)合營銷呢？這對有緣的情人如何方能走到一起呢？不同的企業(yè)可以從營銷的不同層面去探索與嘗試。作者不才，拋磚引玉，介紹幾種聯(lián)合營銷的方向。
一、 聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷是營銷聯(lián)合中最易操作的一種聯(lián)合方式，但是這種聯(lián)合常由建材超市主導(dǎo)，廠家常處于被動的地位，往往這種情況受益的是建材超市。由于企業(yè)的渠道范圍較廣，建材超市的聯(lián)合促銷往往干擾了企業(yè)原有渠道的終端零售。
所以，廠家大可主動聯(lián)合起來，利用照明與陶瓷的互補(bǔ)性與共通性共同開展針對消費者的聯(lián)合促銷。比如在廠家的現(xiàn)有渠道里開展賣磚（照明）送照明（磚）促銷、聯(lián)合特價、聯(lián)合抽獎、捆綁銷售等。促銷的方式方法可多種多樣，不拘一格。只要方法有效，成本核算后雙方均有盈利的空間，就可以執(zhí)行。
企業(yè)在聯(lián)合促銷時，應(yīng)選擇合適的對象，最好是雙方品牌的定位一樣，目標(biāo)消費者一致，雙方對聯(lián)合促銷的思路與理念應(yīng)完全一致。這樣聯(lián)合促銷的效果更佳。如果雙方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然會被定位低的品牌或多或少侵蝕。同時，由于品牌定位不一樣，雙方之間的目標(biāo)消費者會有較大的差別，消費者需求也不一致，促銷的行為與結(jié)果自然而然的也就大打折扣。
照明與陶瓷企業(yè)在進(jìn)行聯(lián)合促銷時，往往策劃的周期長，牽涉的渠道面也較廣。但受益可能性更大。當(dāng)然，最簡便易行的辦法是讓各個區(qū)域的經(jīng)銷商去操作，而不指定單一聯(lián)合促銷的品牌，廠家提供操作方案或操作指引。但這樣做的缺點也很明顯，那就是無法做到高效統(tǒng)一。不利于促銷氣氛的營造。促銷效果也得不到保障。各地的聯(lián)合促銷將處于十分松散的地步。
二、 聯(lián)合推廣
聯(lián)合推廣牽涉的內(nèi)容較多，常見的包括聯(lián)合小區(qū)推廣、聯(lián)合隱性渠道推廣、聯(lián)合客戶推廣等。
聯(lián)合小區(qū)推廣的操作簡便易行，可由廠家操作，也可由廠家指導(dǎo)經(jīng)銷商操作。聯(lián)合小區(qū)推廣可減少雙方的人力成本、小區(qū)的場租成本、物力成本。比如前期掃樓時，市場上樓盤較多的情況下，單個客戶的人力短期內(nèi)難以獲悉全部新樓業(yè)主的檔案，因此兩個聯(lián)合的照明與陶瓷品牌的業(yè)務(wù)人員完全可以劃分區(qū)域掃樓。由于雙方在目標(biāo)消費群上不存在競爭。所以完全可將獲取的業(yè)主信息與其他信息共享。
小區(qū)推廣方式在建材行業(yè)逐漸成熟起來，但創(chuàng)新仍必不可少，比如在新開的樓盤里面或附近設(shè)立小區(qū)服務(wù)站，租用面積約30-60平方的鋪面，簡單裝修后用于小區(qū)推廣。展示雙方企業(yè)的產(chǎn)品與品牌形象的同時，輸出促銷信息、服務(wù)信息，最終實現(xiàn)達(dá)成銷售的目的?；蛘哌M(jìn)行家庭裝修的基本知識的講解。既降低了雙方企業(yè)的場租成本，也有利于銷售行為的達(dá)成。還有雙方品牌也可以在小區(qū)交樓儀式的時候，趁業(yè)主到樓盤現(xiàn)場時，組織現(xiàn)場活動，比如現(xiàn)場展示、裝修問答、現(xiàn)場促銷、文藝演出，甚至可以開展家飾課堂等。
在隱性渠道的推廣上，照明與陶瓷也可以實現(xiàn)信息共享，共同組織開展針對設(shè)計師的聯(lián)誼會，設(shè)計師的推廣活動。比如，日常溝通時，如果同時能為設(shè)計師提供照明與陶瓷應(yīng)用方案，對維系與設(shè)計師的關(guān)系，增進(jìn)對設(shè)計師的服務(wù)，具有較大的促進(jìn)作用。
項目銷售上，雙方之間可以互換信息，一般工程招標(biāo)時，廠家均會為甲方提供照明解決方案或陶瓷應(yīng)用方案，如果照明與陶瓷聯(lián)合，同時提供照明解決方案與陶瓷應(yīng)用方案，或許更能得客戶的欣賞。
三、 聯(lián)合采購
陶瓷與照明行業(yè)的競爭日益激烈是不爭的事實，突出表現(xiàn)是終端的競爭，大展廳、超級終端、4s店（模仿汽車行業(yè)）層出不窮，展廳的面積一個比一個大，展示的方式一個比一個新鮮。對終端展示元素利用與探索，讓展示成為體驗，讓終端成為不說話的導(dǎo)購員，一直是設(shè)計師在設(shè)計展廳時首先要考慮的問題。而在這方面，陶瓷對照明的幫助，或者說照明對陶瓷的幫助，是必不可少的。
在陶瓷終端，光可以起到對環(huán)境的營造，對空間的虛擬劃分的作用，可以無聲的表達(dá)企業(yè)文化內(nèi)涵、經(jīng)營理念。同時更重要的是，陶瓷產(chǎn)品本身對燈光的要求是非常高的，不管是仿古磚、拋光轉(zhuǎn)，還是潔具、衛(wèi)浴產(chǎn)品，其紋路、質(zhì)感、顏色、表面處理等細(xì)節(jié)，均需要用燈光好好表現(xiàn)。很多拋光磚的顏色非常接近，在燈光下很容易搞混。還有拋光磚、潔具、不銹鋼的衛(wèi)浴產(chǎn)品，表面都非常光滑，一不留神燈光就弄的非常刺眼
另外，專賣店燈具數(shù)量的多少、多大功率、多大密度、配什么樣的光源，才能既保證照明效果，又能讓業(yè)主達(dá)到節(jié)能環(huán)保的要求也是陶企在終端建設(shè)時，需要解決又需求助于專業(yè)照明企業(yè)的問題。
反之，照明企業(yè)在終端建設(shè)時，也離不開用磚的學(xué)問。因為不同的照明品類如花燈、現(xiàn)代燈、羊皮燈、吸頂燈，在終端裝修時均對陶瓷的顏色、風(fēng)格要求不一樣。照明企業(yè)的品牌定位不同，終端裝修時對用磚的要求也不一樣。比如照明行業(yè)近幾年興起的羊皮燈，帶有明顯的懷舊與仿古傾向。在終端裝修時用磚的要求上就傾向仿古磚。還有具有歐式明顯巴洛克風(fēng)格的水晶燈，終端裝修時也適合用仿古磚。還有現(xiàn)代感很強(qiáng)的水晶燈，終端裝修時需要深色的背景烘托其華麗與高貴，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。
每年無論陶瓷企業(yè)還是照明企業(yè)均有大量的終端需要建設(shè)，專賣店無論用磚還是用燈都是不少的量。陶瓷與照明聯(lián)姻，才能最大限度的保障終端的設(shè)計效果與品牌輸出效果。保障終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化。陶瓷企業(yè)或照明企業(yè)完全可以主動行動起來，主照明企業(yè)的項目銷售部完全可以主動的同知名陶瓷企業(yè)的市場部或工程部溝通，理解陶瓷企業(yè)的終端設(shè)計意圖與產(chǎn)品所要表現(xiàn)的元素，然后為客戶提供整體用光的解決方案。這樣，陶企在指導(dǎo)各地終端建設(shè)時，才能有目的去科學(xué)用光，并指定某照明品牌作為他的照明供應(yīng)商?；蛘邔⒚總€展廳的用光解決方案外包給照明廠家，由照明廠家的設(shè)計人員去設(shè)計每個展廳的光效果。然后利用各自在區(qū)域的商達(dá)成交易行為。
企業(yè)營銷推廣方案 第4篇
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訊：隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)重要的營銷方式之一，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新報告，目前企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使用率已超過95%，其中有48.1%的企業(yè)擁有自己的獨立網(wǎng)站或網(wǎng)店，有33.2%的企業(yè)中有過網(wǎng)絡(luò)營銷行為。中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)進(jìn)入一個較高水平。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)出來的巨大商業(yè)價值將給眾多企業(yè)帶來無限商機(jī)。
(100ec.cn)是國內(nèi)專業(yè)的第三方電子商務(wù)研究機(jī)構(gòu)，專注于電子商務(wù)各個領(lǐng)域的分析、研究與報道。電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷密切聯(lián)系的，網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的組成部分，實現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)營銷為前提。
以下為整理的一周(12.19-25)網(wǎng)絡(luò)營銷技巧及相關(guān)報道：
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企業(yè)營銷推廣方案 第5篇
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全國政協(xié)委員李曉林提案建議大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)搜索營銷，解決中小企業(yè)“銷售難”的問題，同時還要通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)來提升就業(yè)水平，推動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型。這不但為轉(zhuǎn)型期間中小企業(yè)的發(fā)展提供了有效參考，也預(yù)示著中小企業(yè)在搜索營銷領(lǐng)域還將大有可為。
在搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)第一大應(yīng)用的今天，搜索營銷可有效滿足中小企業(yè)對低成本高回報的要求，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的不足，同時為中小企業(yè)更敏銳地把握市場變化、洞悉消費者習(xí)慣提供參考依據(jù)。全球最大中文搜索引擎百度在第一時間響應(yīng)兩會提案，在滿足數(shù)十億次搜索請求的同時，將為企業(yè)不斷完善精準(zhǔn)的搜索營銷服務(wù)，并加大網(wǎng)絡(luò)營銷人才培育力度，在全國范圍內(nèi)繼續(xù)深入展開有針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和實踐活動。百度推廣經(jīng)過十年沉淀，將在“十二五”的開局之年，與中小企業(yè)共度營銷轉(zhuǎn)型期，切實推動中小企業(yè)營銷方式轉(zhuǎn)變。
與往屆相比，今年正在召開的兩會在網(wǎng)絡(luò)傳遞民意方面更加積極，網(wǎng)絡(luò)問政、電子提案、網(wǎng)絡(luò)訪談室等形式多樣的網(wǎng)絡(luò)互動方式成為今年的一大亮點。近年來我國網(wǎng)絡(luò)信息化環(huán)境不斷改善，《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)4.57億，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為傳遞民生的一個重要窗口。今年的兩會現(xiàn)場，代表們案頭所翻閱的資料中，還多了一份來自百度的報告，反映了中國4.57億網(wǎng)民的集體心聲。
這份來自百度數(shù)據(jù)研究中心的《2011兩會專題研究數(shù)據(jù)報告》，根據(jù)網(wǎng)民搜索請求數(shù)據(jù)分析指出，2010年3月以來，與人民生活息息相關(guān)的吃住行、醫(yī)療、社保等民生問題占據(jù)了關(guān)注熱點的絕大多數(shù)。這份堪稱“民生提案”的報告，真實反映了中國四億多網(wǎng)民的關(guān)注和需求，也為相關(guān)決策提供了有效數(shù)據(jù)支持。溫家寶總理在《政府工作報告》中即就百姓們最關(guān)心物價、房價、養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、社會保障等民生話題做出全面響應(yīng)，并提出了具體的解決措施。
網(wǎng)絡(luò)的窗口作用日益凸顯。事實上，網(wǎng)絡(luò)在傳遞民意的同時，也成了企業(yè)在新時期轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計，目前中國有超過4000萬家的中小企業(yè)，總數(shù)已占全國企業(yè)總數(shù)的99%以上，創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)總價值相當(dāng)于gdp的60%左右，提供了全國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，上繳的稅收約為國家稅收總額的50%，它們是實現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長的關(guān)鍵因素之一。因此，中小企業(yè)的發(fā)展問題實際上也是一個十分重要的民生問題，是國家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的關(guān)鍵所在。
然而，有數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)的平均壽命只有2.9年，平均每分鐘就有兩家中小企業(yè)破產(chǎn)消失。“中小企業(yè)雖然有很大的活力，但面臨的競爭卻非常激烈。”政協(xié)委員李曉林在提案中也指出，對于大部分中小企業(yè)，缺少客戶、沒有生意是最大的問題，因此中小企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵就在于擴(kuò)大市場范圍、尋找更多商機(jī)。在李曉林看來，中小企業(yè)能夠投入的營銷費用非常有限，它們沒有能力與大企業(yè)競爭昂貴的電視、報紙雜志以及戶外廣告，而是需要更精準(zhǔn)、更高效的營銷方式。對中小企業(yè)的扶持，不僅要幫助它們節(jié)流，如減稅減負(fù)等；更要開源，幫助它們解決“銷售難”的問題。營銷轉(zhuǎn)型正是中小企業(yè)尋求突破發(fā)展的必經(jīng)之道。
兩會“網(wǎng)”聚民生熱點中小企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型勢在必行
近年來，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增長，相關(guān)統(tǒng)計顯示，2010年國內(nèi)搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)3.75億，用戶人數(shù)年增長9319萬人，年增長率達(dá)33.1%；搜索引擎在網(wǎng)民中的使用率增長了8.6個百分點，達(dá)81.9%，躍居所有網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的第一位，成為網(wǎng)民上網(wǎng)的主要入口，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖的地位也逐漸由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站。
搜索應(yīng)用需求的增長也為企業(yè)營銷帶來了新的機(jī)遇。以百度推廣為代表的搜索營銷服務(wù)具有覆蓋面廣、按效果付費、針對性強(qiáng)、推廣方式自主靈活、投入低效果好等優(yōu)勢，能有效解決中小企業(yè)資金困難、營銷投入有限的問題。再加上運營商不遺余力地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷知識的普及，在一定程度上也解決了中小企業(yè)營銷專業(yè)人才缺乏的難題。
企業(yè)營銷推廣方案 第6篇
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營銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力，對企業(yè)的產(chǎn)品、資源及產(chǎn)品所指向的市場進(jìn)行整體規(guī)劃的計劃性書面材料。
營銷策劃書的作用
1、準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營銷策劃的內(nèi)容
策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實意圖，顯得極為重要。
2、充分、有效地說服決策者
作為一份合格的營銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信；在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同。對于一個策劃者來說，首先追求的是：決策者能采恩平婚介網(wǎng)[*]納營銷策劃中的意見，并按營銷策劃的內(nèi)容去實施營銷方案。
營銷策劃書的編制原則
1、邏輯思維原則。
2、簡潔樸實原則。
3、可操作原則。
4、創(chuàng)意新穎原則。
營銷策劃書的撰寫技巧
1、尋找一定的理論依據(jù)。
2、適當(dāng)舉例。
3、利用數(shù)字說明問題。
4、運用圖表幫助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意細(xì)節(jié)，消滅差錯。
營銷策劃書的格式要素
1、封面。①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。
2、前言。簡單介紹委托情況，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況。
3、目錄。
4、概要提示。閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點。
5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。
1）營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
2）企業(yè)背景狀況分析。
3）營銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
a、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
b、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相
應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
c、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險??；另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷；漱口水屬家庭成員使用品，市場大；生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，課件下載[*]對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
4）市場機(jī)會與問題分析
營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。 本篇文章由飛天信息港為您精心整理準(zhǔn)備！
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；
產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落；
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當(dāng)；
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；
促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品；
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿；
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣恩平婚介網(wǎng)[*]勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手
差距，把握利用好市場機(jī)會。
5）營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給課件下載[*]消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性；
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購；
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳。
a、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ?/p>
變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)恩平婚介網(wǎng)[*]，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。 b、實施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
7）策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，恩平婚介網(wǎng)[*]其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
8）方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍
企業(yè)營銷推廣方案 第7篇
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互聯(lián)網(wǎng)就像一個通往世界的窗口,它使這個世界變得更小了,使酒店與客戶的溝通顯得更自由、更及時、更近距離、更多樣式。準(zhǔn)備做網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)業(yè)者，該如何制定創(chuàng)業(yè)營銷方案?下面是小編給大家整理的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案案例，僅供參閱!
創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案案例
一、網(wǎng)絡(luò)營銷實施環(huán)境初步評估
我們在討論是否實施及如何實施網(wǎng)絡(luò)營銷之前，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認(rèn)識，這是我們工作的前提。
1、企業(yè)實施網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：
(1)企業(yè)產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。
(2)潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。
(3)產(chǎn)品銷售范圍廣，國內(nèi)市場乃至國際市場。
(4)同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。
(5)本企業(yè)員工計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。
另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有非常優(yōu)勢，理由：
(1)客戶服務(wù)對企業(yè)至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。
(2)客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。
2、目前可能存在的不足：
(1)對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識程度還較低。未開展深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對本企業(yè)及所在行業(yè)成長可能帶來的影響還缺乏評估。
(2)尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理承擔(dān)責(zé)任整體實施。
(3)雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
(4)現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)定。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方法，isp提供的服務(wù)等等。
(5)現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應(yīng)重新評估
3、結(jié)論：
1、初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)具備可行性，有著良好的成長前景，運用得當(dāng)可能為企業(yè)帶來重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營方法重大變革的可能。
2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但程度有限，網(wǎng)絡(luò)營銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。
保持清醒認(rèn)識將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推動。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略擬定
1、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：
我們應(yīng)該確立怎樣的成長戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方法與速度推動其成長，需從下列因素考慮：
(1)從企業(yè)長遠(yuǎn)成長戰(zhàn)略考慮
網(wǎng)絡(luò)營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。
社會資訊化、企業(yè)資訊化、商務(wù)電子化，這已是公認(rèn)的趨勢，而網(wǎng)絡(luò)營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運用，由于其相對電子商務(wù)而言更易實施，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營銷的運用既是新的經(jīng)營手段，同時也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)資訊時代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。
應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營銷是否應(yīng)被采用已不是一個可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方法去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對企業(yè)有利。
本企業(yè)是一個技術(shù)型企業(yè)，企業(yè)核心價值在技術(shù)，時刻保持技術(shù)優(yōu)勢是成長的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營銷與客戶服務(wù)，企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。
另外，從企業(yè)目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響企業(yè)更快成長的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了成長的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷成為必然的選擇。
(2)從企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲取考慮
我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位，有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方法極為有限，因為大家都在這么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。
_行業(yè)也是如此，本企業(yè)能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢也是有限的，更不必說與wto后即將全面進(jìn)入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ)，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個后起之秀，還未成為行專業(yè)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅_術(shù)優(yōu)勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大，難以勝任。
網(wǎng)絡(luò)營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢的選擇。早一步運用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。
(3)從企業(yè)營銷工作的特點考慮
網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方法無可比擬的先進(jìn)性。運用網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時間、空間距離，實現(xiàn)每周7天，每天24小時工作，運用數(shù)據(jù)庫等工具可實現(xiàn)一對一直復(fù)營銷，實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營銷基本上可以完成除交貨及付款外的所有工作(將來與電子商務(wù)銜接后此兩點也可網(wǎng)上實現(xiàn))。
本企業(yè)營銷工作的特點：
a、產(chǎn)品特點：復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高;
b、服務(wù)特點：主要是技術(shù)支持，需求高，成本高，指導(dǎo)性質(zhì);
c、市場特點：點多面廣，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度高;
d、銷售特點：以直銷為主，面向技術(shù)人員開展銷售;
網(wǎng)絡(luò)營銷可能產(chǎn)生的影響：
a、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示，有利于顧客了解產(chǎn)品，降低了人員說服的成本;
b、市場拓展：市場范圍大幅擴(kuò)大，向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷;
c、促進(jìn)銷售：開展獨立或配合營銷活動促進(jìn)銷售;
d、降低費用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能;
e、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平：大幅提高服務(wù)能力及水平，通過在線自動應(yīng)答及線上咨詢，在全面提高服務(wù)能力的同時大幅降低費用;
f、其他：對網(wǎng)絡(luò)的有效運用還可改變企業(yè)生產(chǎn)組織方法，提前實現(xiàn)個性化生產(chǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)提高生產(chǎn)外協(xié)能力，構(gòu)建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力;網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用對采購方法、技術(shù)開發(fā)方法等也能產(chǎn)生影響。
2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略初定：
(1)充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性，認(rèn)可其具有的巨大效能，決心成長本企業(yè)對應(yīng)策略，制定計劃，積極推動，促其充分成長。
(2)適當(dāng)平衡快速成長與企業(yè)承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前成長。
(3)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，將本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)初步確立為：
借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺及網(wǎng)絡(luò)通信工具，以直復(fù)營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導(dǎo)展開營銷操作，以達(dá)到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費用，促進(jìn)銷售之目的。同時積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù)，鞏固既有市場，提高品牌美譽(yù)度。
3、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷管理模型可描述為(網(wǎng)絡(luò)營銷的運作機(jī)理)：
推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復(fù)營銷==》促成購買
客戶服務(wù)==》顧客忠誠==》增加銷售
三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實施：
制定了良好的成長戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推動計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定承擔(dān)責(zé)任部門、人員、職能及營銷預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門承擔(dān)責(zé)任，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人承擔(dān)責(zé)任，工作初期調(diào)查、籌劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。
專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：
(1)綜合企業(yè)各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領(lǐng)導(dǎo)實施網(wǎng)站建設(shè)。
(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。
(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。
(4)網(wǎng)上反饋資訊管理。
(5)獨立開展網(wǎng)上營銷活動。
(6)對企業(yè)其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。
(7)網(wǎng)上資訊資源收集及管理，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。
在網(wǎng)絡(luò)營銷費用地方我們將確?？赡艿墓?jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預(yù)算可能
來自于：
(1)人員工資
(2)硬件費用：如計算機(jī)添置
(3)軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)
(4)其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò)宣傳費等
2.綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺
企業(yè)網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、企業(yè)管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合企業(yè)各地方意見的前提下才能逐步建立起滿足規(guī)定的網(wǎng)站平臺。
構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：
(1)資訊豐富：資訊量太低是目前企業(yè)網(wǎng)站的通病;
(2)美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果;
(3)功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足企業(yè)各部門規(guī)定。
(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
(5)交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)遇，實現(xiàn)在線交互。
可以看出，本企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上地方均有不足，需要逐步改進(jìn)(方案另附)。
3.制定網(wǎng)站推廣方案并實施
具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實施網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。
制定網(wǎng)站推廣計劃應(yīng)考慮的因素有：
(1)本企業(yè)產(chǎn)品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;
(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣;
(4)我們以怎樣的方法向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;
(6)我們競爭對手的推廣手段如何;
(7)如何保持較低的宣傳成本。
我們可以借助的手段：
(1)搜索引擎登錄;
(2)網(wǎng)站間交換連接;
(3)建立郵件列表，運用郵件推廣;
(4)通過網(wǎng)上論壇、bbs開展宣傳;
(5)通過新聞組開展宣傳;
(6)在企業(yè)名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;
(7)在企業(yè)所有對外宣傳中添加網(wǎng)址宣傳;
(8)借助傳統(tǒng)媒體開展適當(dāng)宣傳。
注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計劃另行制定。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估及改進(jìn)
網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。
評估內(nèi)容包括：
(1)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足;
(2)網(wǎng)站推廣是否有效;
(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析緣故;
(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;
(5)企業(yè)對網(wǎng)上反饋資訊的處理是否積極有效;
(6)企業(yè)各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。
評估指標(biāo)主要有：
網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。
5.全面網(wǎng)絡(luò)營銷實施
在此階段我們將展開全面的有計劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調(diào)查、資料收集、面向用戶企業(yè)的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。
6.使網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)管理融為一體
網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運用，將可對企業(yè)其他部門的運營產(chǎn)生積極影響，同時也影響到企業(yè)的整體運營管理。作為網(wǎng)絡(luò)資訊條件經(jīng)營方法的探索，它將極大推動企業(yè)走向新lg2無憂研修網(wǎng)
-經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：
促進(jìn)企專業(yè)部資訊化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善企業(yè)管理資訊系統(tǒng)，提高企業(yè)管理的品質(zhì)與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)精英。
這些變化將影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方法、開發(fā)方法、管理方法等等，推動企業(yè)開展經(jīng)營方法的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展是一項艱巨而又復(fù)雜的工作，絕非建網(wǎng)站收mail如此簡單。好的效果需要扎實的工作積累，不可一蹴而就。同時我們也完全有理由相信，本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的運作前景良好，只要我們有信心、有決心，就一定能夠獲得成功。
創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案案例
一、前言
在當(dāng)今世界快速的發(fā)展中，為了方便大家隨時隨地更好更快的交流，于是手機(jī)順應(yīng)時代的潮流誕生了。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞，三星，索愛，小至國內(nèi)的魅族，oppo等手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的影響我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)就像一個通往世界的窗口，它使這個世界變得更小了，使我們接觸的更多了。如何將手機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)地結(jié)合了起來，通過手機(jī)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)引用，通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳手機(jī)，這成為廠家的重中之重。htc雖然有公司自己的網(wǎng)站雖然在國際上算是一家知名的手機(jī)企業(yè)，但在中國大陸他的知名度卻不怎么高，就算是他在內(nèi)地的全資子公司，輪知名度，卻還比不上諾基亞，三星，索愛等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。而且htc的銷售方式更多的是和電信運營商進(jìn)行捆綁銷售，這樣一來更不利于品牌的推廣。因此怎么利用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，推廣這個品牌，使之成為大眾為之熟悉，了解，喜愛的品牌成為我們的目標(biāo)。
二、企業(yè)概況
htc公司由董事長王雪紅，董事暨宏達(dá)基金會董事長卓火土，與總經(jīng)理兼執(zhí)行長周永明于1997年所創(chuàng)立。多年來，htc在全球知名通訊大廠背后默默努力，讓這些知名大廠的產(chǎn)品得以在全世界的市場上發(fā)光和發(fā)熱。htc與主要的行動裝置品牌業(yè)者建立了獨特的合作關(guān)系，包括歐洲五家業(yè)界的電信公司、美國的四家，以及亞洲許多正快速成長的電信業(yè)者。htc同時也透過業(yè)界的oem合作伙伴，將產(chǎn)品推向市場，并從2006年六月起發(fā)展自己的htc品牌。htc是行動裝置業(yè)界中成長最快速的企業(yè)之一，并在過去幾年中，深獲消費者的肯定。美國商業(yè)周刊更評選htc為2007年亞洲地區(qū)科技公司表現(xiàn)的第二名，并在2006年將該公司列為全球排名第三的科技公司。
htc在大陸創(chuàng)辦了的多普達(dá)通訊公司，該公司位于武漢市，以生產(chǎn)智能手機(jī)著稱，絕大部分使用微軟的mobile系統(tǒng)。在谷歌宣布將推出自己的操作系統(tǒng)后，htc抓住機(jī)會和谷歌合作，推出了一系列的谷歌手機(jī)，一舉成名。成為世界上智能手機(jī)新星。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
(一)產(chǎn)品分析
手機(jī)自誕生以來，經(jīng)歷了幾次升級浪潮，第一次是2002年的彩屏化，第二次是2004-2006年的手機(jī)多媒體化，包括手機(jī)照相和彩鈴，第三次則是手機(jī)的移動寬帶和移動運算化，也就是智能手機(jī)化。
htc作為一家手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，主要以生產(chǎn)智能機(jī)為主。而在生產(chǎn)的智能機(jī)種，主要以微軟的windowsmobile和谷歌的android系統(tǒng)為主。
htc在成立之初就取得microsoftwindowsce授權(quán)，由于htc在wm系統(tǒng)的發(fā)展上具有比較高的成就，由此得到微軟的高度認(rèn)可，他們之間的合作關(guān)系進(jìn)一步加強(qiáng)。現(xiàn)在htc是windowsmobile的主要客戶，壟斷了windowsmobile手機(jī)80%的市場份額。2009年11月，htc發(fā)表了旗艦機(jī)型hd的最新升級版本htc——hd2，使用了1ghz的cpu和電容觸控屏幕，將wm手機(jī)的硬件配置推向了一個新的高度。
最早的基于android系統(tǒng)的手機(jī)是g1就是htc生產(chǎn)的。谷歌的android手機(jī)操作系統(tǒng)面市僅一年，其市場份額已經(jīng)達(dá)到7%，android更為htc帶來了許多人氣。作為android系統(tǒng)的最早應(yīng)用者，htc在這方面積累了比其他手機(jī)廠商更多的經(jīng)驗。目前生產(chǎn)的android系統(tǒng)手機(jī)中，起碼有一半是htc生產(chǎn)的。2009年，htc發(fā)表其有史以來引起轟動以及爭議的手機(jī)htc——hero。該手機(jī)首度采用了htcsense界面，與android系統(tǒng)搭配使用，給消費者幾近完美的使用體驗。
(二)行業(yè)競爭狀況分析
2010第三季度，全球智能手機(jī)出貨量達(dá)到了4330萬部，同比增長4、2%，環(huán)比增長3、2%。
廠商諾基亞rim蘋果htc三星其他合計
09q3出貨量(萬部)16408207402401507304330
09q3份額37、9%19、0%17、1%5、6%3、5%16、8%100。0%
08q3出貨量(萬部)15406006902101509504150
08q3份額37、1%14、6%16、6%5、1%3、7%22、9%100。0%
同比增幅6、6%35、7%7、1%14、7%0。0%-23、5%4、2%
(數(shù)據(jù)由市場咨詢顧問和服務(wù)提供商idc提供)
由圖可以看出，在智能手機(jī)市場領(lǐng)域，諾基亞依然是目前全球智能手機(jī)市場的老大，2010年第三季度的份額依舊為37、9%，比去年同期提高了0。8個百分點。排名第二的是rim，rim公司繼續(xù)憑借黑莓新機(jī)增長了其市場份額，從09年同期的14、6%升至10年第三季度的19%，打敗iphone，搶下第2名的寶座。蘋果公司憑借iphone的廣受歡迎已經(jīng)坐穩(wěn)了智能手機(jī)市場前三的寶座，其10年第三季度依然出貨940萬部，份額達(dá)到17、1%，聯(lián)手中國聯(lián)通，蘋果未來的出貨量還將有一個顯著的增長。
htc在10年第三季度的份額增長率14、7%，市場份額占到了5、6%，雖然在數(shù)據(jù)上無法和諾基亞等廠商相比，但作為一個新興的品牌，能取得這樣的成績已經(jīng)難能可貴。
而且諾基亞，rim和蘋果公司多具有自己的智能手機(jī)操作系統(tǒng)，多不涉足wm系統(tǒng)和android操作系統(tǒng)。由此可以見出htc公司在wm系統(tǒng)和android系統(tǒng)上所具有的優(yōu)勢，其他公司在wm系統(tǒng)和android系統(tǒng)上還無法和htc競爭。我們可以預(yù)見隨著wm系統(tǒng)和android系統(tǒng)的發(fā)展，htc也將取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，之后所占的市場份額也將也來也大，競爭力也將也來也強(qiáng)。
(三)消費者市場和購買行為分析
智能手機(jī)發(fā)展的推動力不僅來自消費者的需求，也來自廠家和運營商的需求。根據(jù)機(jī)構(gòu)的預(yù)測，2010的智能手機(jī)銷量可能會超過2億部。年輕人是智能手機(jī)消費的主要群體之一，而學(xué)生又是年輕消費者中的大多數(shù)。學(xué)生思想前衛(wèi)，追求時尚，追求手機(jī)的多樣化，而且對價格的敏感度較高。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生平均手機(jī)更換率為5個月一次，而學(xué)生購買手機(jī)著重學(xué)習(xí)，娛樂，游戲等豐富功能。同時，隨著社會的進(jìn)步和人民物質(zhì)需求的發(fā)展，獨特的個性追求、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能也漸漸成為主流。一款智能手機(jī)，只要它符合消費者的需求，就能獲得成功。
(五)swot分析
swot分析中，優(yōu)劣勢分析主要是著眼于htc自身的實力及其與競爭對手的比較，而機(jī)會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對htc的可能影響上。通過swot分析，可以幫助htc把資源和行動聚集在自己的強(qiáng)項和有最多機(jī)會的地方。
創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案案例
網(wǎng)絡(luò)營銷的成功取決于網(wǎng)絡(luò)推廣的因素。網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。如何更好地規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)推廣計劃并形成一個真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣計劃?目前,我們將進(jìn)一步優(yōu)化推廣工作流程。我們需要了解我們的推廣平臺有哪些功能,并清楚地定義推廣的用途及其目標(biāo)客戶。
一、營銷網(wǎng)絡(luò)自身與競爭對手現(xiàn)狀分析
在制定任何推廣網(wǎng)絡(luò)計劃之前,你必須詳細(xì)了解你自己和你的競爭對手。你有什么優(yōu)勢?你的哪些方面不如你的競爭對手?競爭對手做了什么?競爭對手在做什么?他們下一步想做什么?
例如,雙方的哪種媒體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、具體使用的推廣方法、實際效果評估、搜索收錄、鏈接、pr值、ip、pv等數(shù)據(jù)查詢。
第二,列出潛在的客戶群
誰是我們的潛在客戶群?進(jìn)一步細(xì)化相關(guān)群體,如年齡、性別、數(shù)量、教育背景、收入、愛好、網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣等。并根據(jù)目標(biāo)群體的習(xí)慣等制定推廣網(wǎng)絡(luò)計劃。
三.選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方法和策略
根據(jù)對收集到的數(shù)據(jù)的分析,確定網(wǎng)絡(luò)推廣的方法和策略,詳細(xì)列出將使用的網(wǎng)絡(luò)推廣方法,如搜索引擎推廣、博客推廣、群發(fā)郵件營銷、qq群發(fā)通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、儲蓄軟文宣傳、活動推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告等。分析各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)缺點和效果,以及如何實施。
4.推廣的平臺是什么?推廣的目的是什么?
目前,我們的推廣平臺還不清楚,什么樣的推廣計劃已經(jīng)實現(xiàn)。例如:百度平臺:問答、發(fā)帖、收藏、分享等。b2b平臺:阿里巴巴,慧聰網(wǎng)和全球五金網(wǎng);行業(yè)論壇和相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站。
五、付推廣應(yīng)合理使用
為了合理使用,我們應(yīng)該適合通過火車支付推廣(例如百度推廣,阿里巴巴,[0x4e20)的首付款,這與我們的產(chǎn)品非常相似,我們應(yīng)該找到我們的優(yōu)勢。六、明確每個階段的目標(biāo)
1.每日知識產(chǎn)權(quán)訪問和光伏訪問
2.多少搜索引擎收錄?
3.每個階段完成了多少個外部鏈?
4.網(wǎng)站排名和公關(guān)價值的權(quán)重是多少
5.有多少關(guān)鍵詞?搜索引擎是如何排名的?
6.網(wǎng)絡(luò)推廣實際轉(zhuǎn)換了多少客戶
企業(yè)營銷推廣方案 第8篇
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制定行之有效的營銷考核和激勵方案。許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，是因為企業(yè)的營銷團(tuán)隊根本就沒有引起重視，企業(yè)對業(yè)務(wù)人員既沒有考核，也沒有激勵。這樣一來，業(yè)務(wù)人員便不會主動去推銷，新產(chǎn)品還沒有走向市場，就先被自己的營銷團(tuán)隊給否定了。
因此企業(yè)要想把尤其對企業(yè)來講具有戰(zhàn)略意義新產(chǎn)品推廣成功，首先就要把上市新產(chǎn)品的意義給業(yè)務(wù)人員講明白，并制定行之有效的營銷考核和激勵方案。
某企業(yè)一只非常具有競爭力的新產(chǎn)品，但是推廣一直不理想，老板非常著急，找到我讓我出主意。我經(jīng)過和老板的溝通，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對業(yè)務(wù)人員沒有針對業(yè)務(wù)人員出臺任何措施，于是業(yè)務(wù)人員便想推廣，不想推廣就不推廣。
找到癥結(jié)后，我便給他建議并制訂了一份針對新產(chǎn)品的詳細(xì)考核和激勵方案。一方面所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)參與考核，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰，營銷總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理推廣不力的要受到降級甚至撤職處分；另一方面開展擂臺賽，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績，可在正常的薪資方案外拿到相應(yīng)的獎金并在月度營銷大會上成為講師向大家傳授推廣經(jīng)驗，一定時期（以三個月和半年為時間段）銷售特別突出的，召開全體營銷人員會議，由企業(yè)董事長和總經(jīng)理親自頒發(fā)獎狀和額外獎金，并且這些人員做為企業(yè)將來干部選撥的優(yōu)先考慮對象。
這個方案一實施，馬上在營銷團(tuán)隊中引起震動。沒有多長時間，我便接到老板的電話，說公司的這款新產(chǎn)品的銷量在原基礎(chǔ)上翻了十多倍，業(yè)務(wù)人員的信心和士氣得到了大幅度的提升。過了幾個月這個企業(yè)的這款新產(chǎn)品便很快地扎根開花，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升。
經(jīng)銷商的引導(dǎo)和強(qiáng)制要求。由于企業(yè)的新產(chǎn)品的成功推廣離不開經(jīng)銷商的支持/配合和資源的傾斜，所以如何給經(jīng)銷商足夠的壓力和動力，讓他們大力去推廣，這也是企業(yè)的新產(chǎn)品能否成功推廣的關(guān)鍵因素。
那么企業(yè)該采取那些措施去給經(jīng)銷商足夠的動力和壓力的呢？
在動力方面，要給經(jīng)銷商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場前景，以及經(jīng)銷商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他帶來的利益。另外可以把經(jīng)銷商享受某些政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓經(jīng)銷商自己權(quán)衡。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品達(dá)到一定程度時由企業(yè)出工資給該市場派駐助銷員，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣和做其他工作。為了鼓舞經(jīng)銷商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場和新產(chǎn)品推廣的好的市場拜訪。
在壓力方面，對于企業(yè)重點的新產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商拒絕投放或不用力去推的產(chǎn)品，可以告訴他，企業(yè)可以就新產(chǎn)品在該市場另外開設(shè)經(jīng)銷商。另外拒絕投放企業(yè)新產(chǎn)品或推廣不力的則無權(quán)享受企業(yè)的某些政策。
某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，安徽區(qū)域的經(jīng)理通過努力，新產(chǎn)品的推廣的非常順利并取得不錯的業(yè)績，但是有一個市場的經(jīng)銷商卻拒絕投放，由于該經(jīng)銷商是公司的一個大戶，與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常好，管理起來難度比較大。為了實現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場的上市并推廣，該經(jīng)理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過溝通達(dá)成共識，把該市場新產(chǎn)品定了考核目標(biāo)，并把其他產(chǎn)品的促銷政策與這些新產(chǎn)品的的考核目標(biāo)捆綁在了一起。經(jīng)過這一措施，該市場的經(jīng)銷商從不得不推廣到后來銷量的迅速提升（因為該市場基礎(chǔ)比較好）.
堅持不懈。新產(chǎn)品從市場導(dǎo)入到成長在到成熟，需要一定的時間和過程。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律，往往會造成在新產(chǎn)品的推廣上虎頭蛇尾，最后不了了之。因此一個新產(chǎn)品要想實現(xiàn)成功的推廣，就需要堅持不懈。
企業(yè)在新產(chǎn)品不能做到堅持不懈的表現(xiàn)主要有：
1. 對新產(chǎn)品的上市沒有進(jìn)行很好的分析跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想，，就自己喪失信心，最后不了了之.
2. 有的企業(yè)相信，多養(yǎng)些孩子，不一定那一個孩子一旦出息了，自己也就賺了。在這種心理支配下，許多企業(yè)會同時或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產(chǎn)品，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一頭霧水，不知到底該推廣那個產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個也沒有培養(yǎng)成才。產(chǎn)品各個營養(yǎng)不良，最終都沒有推廣成功
筆者有一次接觸一個企業(yè)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫存的產(chǎn)品原材料堆積如山，嚴(yán)重的占壓著企業(yè)的流動資金，搞得企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。通過詳細(xì)了解，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品所造成，而許多新產(chǎn)品經(jīng)過分析，還是很有市場競爭力的。而之所以造成這樣的結(jié)局原因就在于企業(yè)一個新產(chǎn)品推出后，由于沒有詳細(xì)的上市方案，產(chǎn)品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其他新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒有推廣成功。
針對上述情況，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產(chǎn)品了，先把庫中的新產(chǎn)品原材料盤點一下，先從非常具有競爭力的產(chǎn)品入手，制定出詳細(xì)的上市方案和營銷團(tuán)隊的考核激勵方案，并堅持執(zhí)行一段時間。結(jié)果企業(yè)的新產(chǎn)品原材料不斷的變成了有競爭力的產(chǎn)品，有幾只新產(chǎn)品還逐步成立企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。其他的競爭力不明顯的新產(chǎn)品原材料也依次類推推向了市場，企業(yè)的原材料積壓問題得到了解決。
建立標(biāo)桿和樣板市場。企業(yè)推出新產(chǎn)品，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告，最好不要在所以市場同時發(fā)力。可以通過集中企業(yè)資源建立標(biāo)桿和樣板市場，以起到鼓勵經(jīng)銷商和營銷團(tuán)隊信心與士氣的作用。
某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，也制定了產(chǎn)品上市方案和營銷團(tuán)隊考核和激勵方案，雖然業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都在推廣，但是都是不溫不火。而在許多業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商看來，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很不錯了，還有的認(rèn)為這個產(chǎn)品就不可能在市場上有多好的銷量和表現(xiàn)。老板很著急，但是也苦無良策。
企業(yè)營銷推廣方案 第9篇
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東風(fēng)商用車組建營銷“特種部隊”
案例：2010年初，東風(fēng)商用車公司“東風(fēng)商用車營銷特種部隊宣言”，吹響了組建營銷特種部隊的“集結(jié)號”，目的是打造一支優(yōu)秀、職業(yè)化和備受信賴的營銷團(tuán)隊。東風(fēng)商用車公司不斷探索營銷創(chuàng)新，通過生產(chǎn)、研發(fā)、營銷三大部門構(gòu)成的“鐵三角”關(guān)系，對市場營銷、客戶開發(fā)維護(hù)以及渠道優(yōu)化等工作實施有效改善，營銷工作更加精細(xì)。
點評：重卡企業(yè)間的競爭正在從產(chǎn)品層面向營銷層面延伸。企業(yè)已充分認(rèn)識到，產(chǎn)品力加上營銷力才能真正體現(xiàn)企業(yè)的競爭力?；谶@一認(rèn)識，相信重卡市場的營銷好戲會接連不斷。
新能源客車通過世博“大考”
案例：上海世博會是2010年廣受關(guān)注的盛事。零距離接觸世博會，是推廣新能源汽車最好的方式之一。國內(nèi)很多商用車企業(yè)紛紛展開世博營銷。
據(jù)上海世博會組織者介紹，園區(qū)內(nèi)投入運行的各類新能源商用車達(dá)1017輛。其中，純電動客車321輛，混合動力客車500輛，燃料電池客車196輛。
上海申沃客車公司憑地利之便，成為上海世博會營銷戰(zhàn)的大贏家。世博會期間，大量申沃新能源客車在世博園區(qū)提供客運服務(wù)，在這場營銷大戰(zhàn)中獨占鰲頭。
其他客車企業(yè)想方設(shè)法圍繞園區(qū)客運服務(wù)展開營銷活動。據(jù)了解，上海世博會期間有150輛混合動力公交車用于世博園外公交專線運營。其中包括14輛安凱寶斯通純電動旅游客車、76輛大金龍世博專線旅游客車、300輛大金龍通勤服務(wù)車、579輛宇通公交專線客車以及近千輛蘇州金龍海格客車。
點評：2010年，上海世博會參觀者累計突破7000萬人次，傳播面相當(dāng)可觀?？蛙嚻髽I(yè)的營銷活動，與世博會倡導(dǎo)的主題相吻合，能給觀眾留下客車企業(yè)追求綠色環(huán)保、科技領(lǐng)先的印象，樹立良好品牌形象，還可能帶來國內(nèi)外客戶訂單的意外收獲。申沃客車是上海本地企業(yè)，產(chǎn)銷規(guī)模不大，影響力有限，利用“地利”優(yōu)勢在世博會期間展開營銷活動，取得了事半功倍的效果。如果不能有效利用世博會的機(jī)遇展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，讓全國各地幾千萬觀眾認(rèn)識申沃客車，樹立良好的品牌形象恐怕還要更長的時間。
江淮、東風(fēng)輕卡分品系營銷
案例：分品系營銷在乘用車領(lǐng)域特別是轎車營銷中得到普遍采用，在載貨車領(lǐng)域應(yīng)用不多。但是，這種情況在2010年發(fā)生了很大變化。隨著輕卡產(chǎn)品的多樣化、專業(yè)化漸成主流，眾多輕卡企業(yè)紛紛采用分品系營銷的模式推廣產(chǎn)品，江淮商用車、東風(fēng)股份等企業(yè)，在旗下產(chǎn)品系列越來越完善的情況下，建立了不同品系的營銷網(wǎng)絡(luò)。比如，江淮在好運、康鈴、駿鈴、威鈴、帥鈴五大子品牌基礎(chǔ)上，通過擴(kuò)充產(chǎn)品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運三大品系，并鼓勵經(jīng)銷商分網(wǎng)營銷。
點評：實行分品系營銷，是近年來輕卡行業(yè)出現(xiàn)的營銷新動向。同一品牌旗下的產(chǎn)品檔次、用戶群體不同，設(shè)置相對獨立的營銷部門，開展針對細(xì)分市場的營銷活動，已成為北汽福田、東風(fēng)股份、江淮商用車、南京依維柯等企業(yè)的重要營銷舉措。分品系營銷是輕卡企業(yè)的一種新嘗試，目的是讓營銷更加精準(zhǔn)，相信不少輕卡企業(yè)嘗到了甜頭。
借助廣州亞運會開展體育營銷
案例：體育賽事歷來是轎車企業(yè)看好的品牌傳播機(jī)會。2010年，商用車企業(yè)也利用廣州亞運會積極開展體育營銷。
為了備戰(zhàn)廣州亞運會，廣州空港國際物流有限公司與安凱客車公司簽訂了120輛客車的訂單。這些客車主要作為機(jī)場巴士，接送亞運會運動員和貴賓。
2010年9月，廣州亞運會主辦方公布了無障礙公交車招標(biāo)采購結(jié)果，大金龍中標(biāo)118輛，另有42輛大金龍客車服務(wù)亞運會開幕式。另一家積極參與亞運會體育營銷的企業(yè)是宇通客車，在此次廣州亞運會中，活躍于場館內(nèi)外的宇通客車總量達(dá)1000多輛。除承擔(dān)運動員接送任務(wù)外，宇通還與廣州交通集團(tuán)合作，向廣州亞運會提供40輛客車用于接送各國新聞記者，另有218輛宇通客車服務(wù)廣州亞殘運會。其他客車企業(yè)也紛紛加入亞運會營銷戰(zhàn)，參與亞運會期間的客運服務(wù)。
點評：利用體育比賽的影響力及較高的關(guān)注度開展?fàn)I銷活動，既能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，又能體現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任，對于品牌塑造可起到“四兩撥千斤”的作用。主流客車企業(yè)紛紛把廣州亞運會視為重要的營銷平臺，這從一個側(cè)面說明，客車企業(yè)的體育營銷已得心應(yīng)手。
海格客車力推g-bos信息系統(tǒng)
案例：蘇州金龍歷時3年潛心研發(fā)了一款具有明顯差異化特征的“智慧客車”。該客車擁有g(shù)-bos智慧運營系統(tǒng)，2010年7月，“智慧客車”上市。目前，蘇州金龍海格10米以上公路客車已全部安裝g-bos智慧運營系統(tǒng)。
通過安裝在客車上的車載終端，g-bos智慧運營系統(tǒng)可從can總線和傳感器上不斷采集發(fā)動機(jī)運行數(shù)據(jù)、車輛行駛及駕駛員操控信息，同時接收gps全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)提供的車輛位置信息，通過無線通訊網(wǎng)絡(luò)實時傳送到數(shù)據(jù)處理中心。g-bos智慧運營系統(tǒng)車載終端集合行車記錄、倒車監(jiān)視、故障報警顯示、視頻播放、短消息接收等功能，并能實時將車輛相關(guān)信息提供給駕駛員和運營管理平臺。
配裝g-bos系統(tǒng)的“智慧客車”，匯集客車電子技術(shù)和3g信息技術(shù)，為國內(nèi)客車產(chǎn)品升級提供了解決方案。
點評：以“智慧客車”的推出為標(biāo)志，車輛管理不再是客運企業(yè)一家的事，有蘇州金龍這樣的客車制造商協(xié)同，客車運營管理有望加速步入信息化時代。g-bos智慧運營系統(tǒng)的成功推出，標(biāo)志著以蘇州金龍為代表的骨干客車企業(yè)，正在從單純客車制造商向客車運營管理方案提供商轉(zhuǎn)變。
利用電視平臺傳播產(chǎn)品信息
企業(yè)營銷推廣方案 第10篇
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從企業(yè)來說，企劃部的建立對一家企業(yè)來說是十分必要的。目前國內(nèi)一些企業(yè)建立了企劃部但沒收到應(yīng)有的效果，這種情況很普遍。造成這種情況的主要原因有幾種：
一、定位不準(zhǔn)確。從組織機(jī)構(gòu)上，企劃部在企業(yè)中的地位、角色模糊；
二、功能不健全。企劃部的職責(zé)范圍到底有哪些，老板心里沒底，企劃部心里也沒有底；
三、人才素質(zhì)不合格。企劃要求對市場、文化、營銷等均有較深入的把握，對企業(yè)策劃人員的素質(zhì)要求較高，很多企業(yè)找不到合適的人。
大多數(shù)企業(yè)的企劃主要是為營銷系統(tǒng)服務(wù)的。企劃部、市場部、銷售部均隸屬于營銷中心，企劃部的功能主要有以下幾個方面：
第一、市場戰(zhàn)略的制定與實施督導(dǎo)。企劃部的一個重要任務(wù)就是要為營銷工作的展開提供各種計劃：如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)年度營銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市計劃、專題推廣方案、片區(qū)進(jìn)入方案以及銷售管理手冊等等，建立策劃邏輯鏈的終點目標(biāo)。
第二、市場信息的收集、整理與分析，準(zhǔn)確、充分的資訊是科學(xué)決策的基本保障，在企業(yè)的營銷系統(tǒng)中，企劃部應(yīng)該與市場部、銷售部充分合作，建立起一個完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)。如在營銷手冊中明確規(guī)定銷售人員應(yīng)以營銷日志、專題調(diào)研的市場信息，經(jīng)片區(qū)主管批閱、歸納后匯總至營銷經(jīng)理處，經(jīng)營銷售經(jīng)理審閱備案后移至企劃部，而企劃部除此之外，還應(yīng)經(jīng)常自行實施專題調(diào)研和為市場部提供各種市調(diào)方案。形成策劃邏輯鏈的源頭。
第三、市場推廣道具的設(shè)計與制作。企劃部按照計劃的要求準(zhǔn)備道具中廣告活動所需要的文案、報刊平面、cf片、海報、橫幅等的設(shè)計與制作；公關(guān)專題活動所需要的標(biāo)準(zhǔn)文本、現(xiàn)場用品等；促銷活動所需的禮品、傳單、pop用品等。
同樣在閩南的企業(yè)里，企劃部的職責(zé)在小一點的企業(yè)里，就是收集渠道商的需求信息，如某經(jīng)銷商需要終端pop幾張，需要產(chǎn)品畫冊幾本，需要做一個專賣店門頭設(shè)計，企劃部把信息收集后，然后交給廣告公司做好，再發(fā)給經(jīng)銷商。這種職責(zé)類型的企劃部存在于閩南大多數(shù)企業(yè)里。
在閩南規(guī)模大一點的企業(yè)里，企劃部除了上面的工作外，自己人員比較健全了，自己可以設(shè)計些平面上的東西，在收到經(jīng)銷商的信息后，根據(jù)實際情況決定是否自己設(shè)計，完了就發(fā)給經(jīng)銷商，還可以做些簡單的促銷策劃和招商策劃。
企業(yè)規(guī)模上去了，品牌方面的建設(shè)要求企業(yè)的企劃部設(shè)置的完善些，這時候有了媒介專員、設(shè)計專員、文案、策劃專員，這時候企劃部職能相對完善，人員也較健全。
但是這些職能的企劃部都無法完成企業(yè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，從事的工作也僅僅是表面性的，其實在大的企業(yè)里會設(shè)置品牌經(jīng)理或品牌總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃工作，這個時候企劃部的職責(zé)是站在營銷的高度為整個品牌的發(fā)展把握住方向，在一些國際性企業(yè)里，沒有營銷總監(jiān)，只設(shè)有品牌經(jīng)理。在寶潔公司里，海飛絲、飄柔、潘婷等十幾個品牌都有一個品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的推廣和銷售等全面的工作。
其實企劃它是為決策按效益化原則設(shè)計的方案。企劃部是公司經(jīng)營體系中的一個重要組成部分。它是公司戰(zhàn)略制訂及實施的重要部門。它肩負(fù)著品牌建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)等方面的重要責(zé)任。它是通過智慧和創(chuàng)意的組織使品牌得到有效的推廣，通過有效的運營管理實施所有的營銷運動。在品牌驅(qū)動型企業(yè)里其主要職責(zé)是：
1、負(fù)責(zé)公司項目企劃工作的全面掌控。包括組織、參與、指導(dǎo)企劃方案的制定，媒體活動計劃的審定，完成公司營銷推廣項目的整體策劃創(chuàng)意、設(shè)計與提報，并指導(dǎo)專案策劃與設(shè)計，配合完成日常推廣宣傳工作；
2、完成公司所有識別系統(tǒng)的整合與策劃設(shè)計，公司內(nèi)部大型活動的組織策劃；
3、負(fù)責(zé)公司品牌推廣、企劃工作，建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場文化和管理文化；
4、負(fù)責(zé)制定和完善公司各種產(chǎn)品的整體營銷策劃和具體實施方案，負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品營銷策劃中相關(guān)組織和機(jī)構(gòu)的開拓、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)等；
5、負(fù)責(zé)連鎖加盟經(jīng)營體系的建立，加盟店視覺效果的品牌化，加盟店運營管理、開發(fā)媒體渠道，組織、策劃媒體活動；
6、健全部門企劃工作的各項業(yè)務(wù)流程，并做好業(yè)務(wù)分工與日常監(jiān)督落實。
其實在做品牌的企業(yè)里，設(shè)置品牌經(jīng)理已經(jīng)成為了必要。在品牌驅(qū)動型的企業(yè)里，有3個方面是必須要完善的：
1、在經(jīng)營思想上，應(yīng)具備全面的品牌經(jīng)營觀念，將品牌資產(chǎn)視為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，技術(shù)、營銷和管理是實現(xiàn)品牌飛躍的手段。
2、在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，有專門的品牌管理部門。高層設(shè)立品牌管理委員會來指導(dǎo)企業(yè)的行為，進(jìn)行品牌決策；在中層設(shè)立品牌經(jīng)理執(zhí)行各項決策；在基層設(shè)置品牌助理協(xié)助品牌經(jīng)理管理品牌。
3、在行動指導(dǎo)上，企業(yè)的一切運作以品牌為中心，營銷和傳播以保持品牌的持續(xù)發(fā)展為前提。
但是閩南的企業(yè)在招聘過程中，并沒有意識到企劃部經(jīng)理的重要性，我們看一下2則招聘廣告：
一、泉州某服裝企業(yè)招牌企劃部經(jīng)理的崗位說明：
1、熟悉品牌運作流程，對photoshop及chewlejower等平面設(shè)計軟件精通；
2、服飾流行資訊收集和信息整理，具備一定的文案撰寫能力等，
3、善于商業(yè)促銷案的制作及執(zhí)行，能承受一定的工作壓力
二、北京市國內(nèi)知名公司招聘企劃部經(jīng)理崗位說明：
工作職責(zé)：
＊ 負(fù)責(zé)公司市場營銷計劃的制定及監(jiān)督實施；
＊ 負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象設(shè)計、品牌推廣；
＊ 制定公司各階段企劃方案；
＊ 建立并完善公司市場營銷策略、客戶服務(wù)政策；
＊ 策劃實施本行業(yè)市場研究工作；
＊ 協(xié)助開展客戶服務(wù)工作；
＊ 制定本部門各階段工作計劃；
＊ 完善本部門對外交往、對內(nèi)協(xié)調(diào)溝通。
任職要求：
＊ 大專以上學(xué)歷，市場營銷或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；
＊ 2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗（有連鎖店市場推廣經(jīng)驗者優(yōu)先）
＊ 良好的溝通、協(xié)調(diào)、管理能力；
＊ 具備市場研究及分析能力；
＊ 具備客戶關(guān)系管理、財務(wù)、市場營銷等方面的知識和經(jīng)驗。
從以上第一則招聘廣告，我們可以看出該服裝公司招聘的人要求是既懂平面設(shè)計，同時還要懂文案，基本上是全能型的，在現(xiàn)實中能找到這樣的人嗎？什么都懂的人就什么都不精，這種人是無法為企業(yè)的發(fā)展帶來很大的作用的。第二則廣告則全面道出了企劃部們的職責(zé)，基本上具備品牌驅(qū)動型企業(yè)的特征。但是該二則廣告中的企劃部經(jīng)理都沒有提升到品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃上來。
