食品營(yíng)銷策劃方案

發(fā)布時(shí)間：2024-03-13 12:13:01 查看人數(shù)：71

食品營(yíng)銷策劃方案

食品營(yíng)銷策劃方案第1篇

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3月又到一年兩會(huì)時(shí)。這是一個(gè)關(guān)系國(guó)民切身利益的重要會(huì)議，也是政商集合的盛會(huì)。作為每年常規(guī)性時(shí)政新聞事件，兩會(huì)可以利用的價(jià)值已經(jīng)被越來(lái)越多“別有用心”的企業(yè)所認(rèn)知。但能否有效利用這個(gè)政治平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，正在考驗(yàn)著企業(yè)營(yíng)銷策劃者的智慧。

接力打力

如今，隨著社會(huì)的多元化，吸引公眾眼球的活動(dòng)越來(lái)越多，企業(yè)可以選擇的營(yíng)銷傳播方式也多種多樣。那么，企業(yè)為什么要進(jìn)行兩會(huì)營(yíng)銷呢?在規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的一切決策行為都是以效益為導(dǎo)向的。獲得高關(guān)注度、提升品牌形象、開(kāi)展政治營(yíng)銷，則是企業(yè)進(jìn)行兩會(huì)營(yíng)銷的“效益”。

首先，兩會(huì)的高關(guān)注度可以幫助企業(yè)打造“眼球檔期”。作為中國(guó)人的政治盛事，兩會(huì)將討論并推出一系列關(guān)系國(guó)民切身利益的重大政策和方針，因而兩會(huì)期間，每一個(gè)會(huì)場(chǎng)，每一個(gè)代表的言論，都是各家媒體和各路記者的關(guān)注點(diǎn)和聚焦點(diǎn)，也牽動(dòng)著數(shù)億人的心，吸引了數(shù)億人的眼球，甚至引發(fā)了集體性的思考、辯論和傳播。企業(yè)若能通過(guò)各種形式將自己與兩會(huì)掛鉤，則能夠獲得比平時(shí)更高的關(guān)注度和更好的傳播效果。

其次，企業(yè)可以通過(guò)兩會(huì)營(yíng)銷，借推崇社會(huì)價(jià)值提升企業(yè)品牌形象。對(duì)于帶著兩會(huì)代表光環(huán)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，兩會(huì)是展示與提升企業(yè)品牌形象的良機(jī)。企業(yè)家代表通過(guò)多方調(diào)研與論證，圍繞經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生等與老百姓息息相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行提案、議案，表現(xiàn)出企業(yè)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，從而提升企業(yè)家所在企業(yè)在公眾心中的品牌形象。

此外，兩會(huì)期間也是企業(yè)開(kāi)展政治營(yíng)銷的好時(shí)機(jī)。菲利普?科特勒早在1984年時(shí)就提出企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷除了傳統(tǒng)的4p組合外，還必須借助政治權(quán)力和公共關(guān)系這兩個(gè)重要因素，取得政府官員、高層決策者及民眾的支持與合作，掃清市場(chǎng)障礙。因此，企業(yè)開(kāi)展政治營(yíng)銷，就是通過(guò)增進(jìn)企業(yè)與政府之間的相互了解，使影響企業(yè)生存空間的法規(guī)與政策維度對(duì)企業(yè)更加有利。而兩會(huì)既是群英會(huì)，也是經(jīng)濟(jì)合作會(huì)、商務(wù)洽談會(huì)、政策會(huì)、企業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)會(huì)。兩會(huì)期間，企業(yè)家代表充分利用機(jī)會(huì)和資源與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)人乃至中央領(lǐng)導(dǎo)人暢談企業(yè)發(fā)展與規(guī)劃，建言獻(xiàn)策，適時(shí)提出解決發(fā)展困難的請(qǐng)求，使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中得到政府的理解、支持和幫助。而這一切，不僅能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，還孕育了產(chǎn)生新的合作項(xiàng)目的可能。

兩會(huì)營(yíng)銷的必備功課

在明確了企業(yè)進(jìn)行兩會(huì)營(yíng)銷可以獲得的效益之后，接下來(lái)要解決的就是如何進(jìn)行兩會(huì)營(yíng)銷?兩會(huì)畢竟不是名利場(chǎng)，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的營(yíng)銷傳播方式才能取得較好的營(yíng)銷效果。

精心設(shè)計(jì)提案是企業(yè)家代表參會(huì)前必做的功課之一。一個(gè)好的提案應(yīng)該是明暗兩條線貫穿始終。明線是提案中要充分展示企業(yè)的發(fā)展是與中央／地方政府工作重心高度吻合的觀點(diǎn)，暗線則是提案也要表達(dá)企業(yè)的利益主張，傳遞企業(yè)信息。例如此次娃哈哈董事長(zhǎng)宗慶后在兩會(huì)上針對(duì)食品監(jiān)管體制未理順、食品安全標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一化進(jìn)度緩慢、食品安全監(jiān)督執(zhí)法不規(guī)范等三大問(wèn)題，建議逐步建立起統(tǒng)一、集中的監(jiān)管體制、盡快制訂統(tǒng)一的食品安全標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)一步完善食品監(jiān)督的抽查檢驗(yàn)程序等意見(jiàn)。這樣的提案不僅為政府工作出謀劃策，而且在3?15來(lái)臨之際提及，可以借此規(guī)避娃哈哈等企業(yè)可能因上述問(wèn)題而出現(xiàn)的負(fù)面影響(直接將矛頭指向政府監(jiān)管職能缺失)，以此將企業(yè)危機(jī)降解到最小化。

一個(gè)好的提案也不是幾天時(shí)間突擊就能完成的事情，需要全方位的“包裝”。它要求企業(yè)有專門的人員隨時(shí)監(jiān)測(cè)政府信息和政策變化，解讀政府報(bào)告，挖掘特定時(shí)間內(nèi)政府的核心利益訴求和工作重心，從而在此基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身情況設(shè)計(jì)提案。

兩會(huì)期間，場(chǎng)內(nèi)外各種活動(dòng)企業(yè)要跑得歡。一方面，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與政府領(lǐng)導(dǎo)人、相關(guān)政策決策者的聯(lián)系，主動(dòng)表達(dá)企業(yè)的觀點(diǎn)、想法與發(fā)展規(guī)劃；同時(shí)多與同行業(yè)的企業(yè)代表探討交流，洽談合作事宜。另一方面，從正規(guī)的新聞會(huì)到會(huì)場(chǎng)外的間隙采訪、電視網(wǎng)絡(luò)訪談會(huì)等，企業(yè)家代表要善于把握每一次在媒體上“露臉”的機(jī)會(huì)，不斷接受新聞采訪，從而迅速有效地達(dá)到宣傳企業(yè)品牌和文化的營(yíng)銷目的。宗慶后在兩會(huì)上對(duì)于記者采訪就是來(lái)者不拒，并且張嘴就來(lái)。個(gè)稅起征點(diǎn)調(diào)高至5000元、給困難群眾發(fā)放1億元消費(fèi)券、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商把利潤(rùn)率控制在5％以內(nèi)――一個(gè)個(gè)“驚人”的觀點(diǎn)從宗慶后嘴里蹦出來(lái)，這位娃哈哈掌門人儼然成了老百姓的代言人，這也讓宗慶后一直成為媒體追逐的熱點(diǎn)人物。

重視焦點(diǎn)媒體廣告投放。兩會(huì)期間，主流的電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體等都會(huì)設(shè)置相關(guān)的兩會(huì)專題，以此獲得公眾的高度關(guān)注和點(diǎn)擊。企業(yè)在這些媒體上投放廣告，就可以借助強(qiáng)勢(shì)媒體的力量展示企業(yè)的實(shí)力，獲得較為廣泛的公眾覆蓋率。還是以娃哈哈為例。在百度上搜索“娃哈哈”，以及新浪網(wǎng)兩會(huì)專題平臺(tái)上，都可以看見(jiàn)“娃哈哈提醒您，關(guān)注兩會(huì)代表民生建議”的字樣，以更為醒目的方式表達(dá)企業(yè)對(duì)兩會(huì)的關(guān)注。當(dāng)然這些字樣并不是虛設(shè)。而是暗藏玄機(jī)。直接點(diǎn)擊后會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)頁(yè)直接鏈接到“人大代表宗慶后2010年兩會(huì)的建議和議案”專題列表頁(yè)面，點(diǎn)擊宗慶后每條建議后會(huì)出現(xiàn)更多的相關(guān)鏈接頁(yè)面。

兩會(huì)營(yíng)銷的雷區(qū)

兩會(huì)是中國(guó)人的政治盛會(huì)，有著與其他任何活動(dòng)都不同的特殊性，這使得企業(yè)在利用它開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，不得不小心謹(jǐn)慎，否則一旦碰觸到兩會(huì)營(yíng)銷的“雷區(qū)”，效果就會(huì)南轅北轍。

食品營(yíng)銷策劃方案第2篇

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端午節(jié)粽子促銷活動(dòng)策劃書(shū)范文一一、促銷主題：品一段歷史佳話億一顆風(fēng)味美粽

二、促銷目的：提升店面客流，擴(kuò)大企業(yè)形象，同時(shí)增進(jìn)銷售額的提高。

三、促銷時(shí)間：5月11日——6月11日

四、促銷商品：主要商品成品粽.速凍粽子.及綠豆糕.熟食、海鮮等;

五、促銷內(nèi)容：

(一)價(jià)格促銷：對(duì)一些成品粽.速凍粽子.及綠豆糕.熟食、海鮮等進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)(6月1日——11日)

具體品項(xiàng)：

(二)娛樂(lè)促銷：

1)包粽子比賽

游戲規(guī)則——3人/組;限時(shí)5分鐘，以包粽子多者為勝;

勝者獎(jiǎng)其所包粽子的全數(shù);

其余參加者各獎(jiǎng)一個(gè)粽子。

活動(dòng)時(shí)間——6月10日/11日

活動(dòng)地點(diǎn)——生鮮部的凍品區(qū)前

道具要求——桌子、喇叭、包粽子的材料(糯米、豆子、花生、肉、竹葉)

負(fù)責(zé)人——生鮮部，營(yíng)銷策劃部配合

(三)免費(fèi)品嘗：引進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)行場(chǎng)內(nèi)免費(fèi)品嘗

時(shí)間：6/8日—11日

具體負(fù)責(zé)——生鮮部(需免費(fèi))

(五)賣場(chǎng)陳列與布置：

場(chǎng)內(nèi)：

1)店面入口處，八至十個(gè)堆頭的位置，堆頭前布置成龍舟的頭，八至十個(gè)堆頭為龍舟的身;

陳列商品：綠豆糕、成品棕、禮品棕

時(shí)間： 6月3日---6月11日

負(fù)責(zé)人：生鮮部、營(yíng)銷策劃部

2)凍柜前方用粽子或氣球制成“五月五吃粽子”字樣拱門。

時(shí)間：5月11日---6月11日

負(fù)責(zé)人：生鮮部、營(yíng)銷策劃部

3)凍柜端頭重點(diǎn)陳列代裝粽子、散裝凍柜中按品牌陳列散裝粽子、

時(shí)間：5月8日前完成

負(fù)責(zé)人：生鮮部、采購(gòu)部

4)凍柜周圍張貼標(biāo)識(shí)

時(shí)間：5月11日---6月11日

負(fù)責(zé)人;生鮮部、營(yíng)銷策劃部

場(chǎng)外：

1)店門裝飾拱門、以綠色竹子做背景書(shū)寫(xiě)對(duì)聯(lián)：品一段歷史佳話億一顆風(fēng)味美粽，橫批：來(lái)家世界，思故鄉(xiāng)情

2)店門旁樹(shù)立一塊2米乘4米巨大橫幅書(shū)寫(xiě)“端午節(jié)的由來(lái)”

端午節(jié)粽子促銷活動(dòng)策劃書(shū)范文二端午節(jié)，為體現(xiàn)酒店對(duì)賓客的尊貴禮遇，營(yíng)造歡樂(lè)祥和的消費(fèi)氛圍，以節(jié)日酬賓為契機(jī)，以客房促銷為重點(diǎn)，開(kāi)展一系列活動(dòng)，進(jìn)步酒店整體業(yè)績(jī)。經(jīng)協(xié)商，特制定本方案。

一、端午節(jié)期間：千人"粽子宴"活動(dòng)

6月x—xx日，西餐樓面組織客人舉行“現(xiàn)場(chǎng)包粽比賽”，讓客人體驗(yàn)包粽之樂(lè)趣，優(yōu)越者可享贈(zèng)父親節(jié)進(jìn)住客房特價(jià)(268元/當(dāng)晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預(yù)計(jì)10份)。

端午節(jié)當(dāng)天，西餐廚房推出各款粽子及海鮮大餐，6月7日前團(tuán)體或個(gè)人預(yù)定自助餐，均可享8.5折(西餐部操縱)。

千人"粽子宴"活動(dòng)：

娛樂(lè)千人"粽子宴"——6月x—xx日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀(jì)念屈原》的特別節(jié)目。

員工千人"粽子宴"——6月xx日當(dāng)天，員工飯?zhí)猛瑫r(shí)供給各款粽子，讓員工有駐店如家的感覺(jué)。

二、宣傳方案

1、設(shè)計(jì)、印刷6月份綜合宣傳單5000份，外發(fā)宣傳。

2、網(wǎng)站、led、橫幅、海報(bào)、電視廣告、報(bào)紙同時(shí)。

3、短信群發(fā)：vip客戶、簽約客戶、廠商、臺(tái)商、旅行社。

4、節(jié)日環(huán)境布置

兒童節(jié)：汽球、禮品、門口福娃、吊旗、燈謎信封——西餐負(fù)責(zé)

父親節(jié)：賀卡、廳內(nèi)小橫幅、吊旗、海報(bào)

端午節(jié)：吊旗、粽子串圖案、包粽比賽專區(qū)牌。

端午節(jié)粽子促銷活動(dòng)策劃書(shū)范文三一、促銷主題：憶一段歷史佳話嘗一顆風(fēng)味美粽

二、促銷目的：樹(shù)立五四新華都的人文形象，同時(shí)增進(jìn)銷售額的提高。

三、促銷時(shí)間：6月20日——6月25日

四、促銷對(duì)象：第一商圈內(nèi)的居民

五、促銷商品：主要商品成品粽及熟食、海鮮等;

六、促銷內(nèi)容：

(一)價(jià)格促銷：對(duì)一些成品粽及熟食進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)(6月20日——25日)

具體品項(xiàng)由采購(gòu)部決定(一樓促銷欄及廣播進(jìn)行宣傳)

(二)娛樂(lè)促銷：可選2項(xiàng)中的其中1項(xiàng)

1)包粽子比賽

游戲規(guī)則——3人/組;限時(shí)5分鐘，以包粽子多者為勝;

勝者獎(jiǎng)其所包粽子的全數(shù);

其余參加者各獎(jiǎng)一個(gè)粽子。

活動(dòng)時(shí)間——6月23日/24日

活動(dòng)地點(diǎn)——一樓生鮮部的凍品區(qū)前

道具要求——桌子、喇叭、包粽子的材料(糯米、豆子、花生、肉、竹葉)

負(fù)責(zé)人——生鮮部，采購(gòu)部配合

2)射擊粽子比賽

游戲規(guī)則——每人可獲得5科子彈;以射中的是標(biāo)識(shí)為豆沙、肉粽等即獲得該種粽子一個(gè);

活動(dòng)時(shí)間——6月23日/24日

活動(dòng)地點(diǎn)——一樓生鮮部的海產(chǎn)區(qū)前

道具要求——氣球、擋板、氣槍、子彈

負(fù)責(zé)人——生鮮部，采購(gòu)部配合

(三)免費(fèi)品嘗：引進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)行場(chǎng)內(nèi)免費(fèi)品嘗

時(shí)間：6/22日—25日

具體負(fù)責(zé)——采購(gòu)部

(四)新品促銷：可考慮引進(jìn)一批閩南肉粽，現(xiàn)場(chǎng)特色促銷。

具體負(fù)責(zé)——采購(gòu)部

(五)賣場(chǎng)陳列與布置：

場(chǎng)內(nèi)：

1)一樓凍品區(qū)前，兩個(gè)堆頭的位置，堆頭前布置成龍舟的頭，兩個(gè)堆頭為龍舟的身;

食品營(yíng)銷策劃方案第3篇

閱讀提示：本篇共計(jì)2587個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要7分鐘，共有209位用戶關(guān)注，39人點(diǎn)贊！

端午節(jié)小長(zhǎng)假，很多的親人都會(huì)選擇到酒店聚餐，餐飲企業(yè)都開(kāi)始積極籌備端午節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)策劃，來(lái)吸引顧客，提升人氣，增加銷售業(yè)績(jī)。下面就是小編給大家?guī)?lái)的端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案，但愿對(duì)你有借鑒作用！

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案1

以端午節(jié)為契機(jī)，大勢(shì)宣傳餐飲新出品(粽)、瀛和鐵板燒、大堂吧試營(yíng)業(yè)等信息，挖掘市場(chǎng)銷售潛力，電話聯(lián)絡(luò)或拜訪團(tuán)體客源，增加團(tuán)體、家庭訂購(gòu)份額，通過(guò)“粽”文化的渲染，濃厚端午節(jié)氣氛，提高餐飲食品牌知名度，對(duì)六月餐飲營(yíng)業(yè)沖刺開(kāi)啟前奏。

目標(biāo)：做旺西餐(鐵板燒、大堂吧)，僅粽子銷售額力爭(zhēng)達(dá)到5萬(wàn)元。

主題：粽香傳情香飄萬(wàn)家

時(shí)間：5月28日端午節(jié)(促銷時(shí)段：5月25日―28日)

一、策劃思維出發(fā)點(diǎn)：

1.人人都過(guò)端午節(jié)，但知道端午節(jié)和粽子的來(lái)歷沒(méi)有幾人。

2.思鄉(xiāng)懷古，紀(jì)念屈原，也是一種愛(ài)國(guó)主義的傳統(tǒng)教育。

3.金至尊粽子食品是來(lái)自歷史發(fā)源地――洞庭湖汨羅江畔的傳統(tǒng)工藝，廚藝正統(tǒng)、風(fēng)味獨(dú)特、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。

4.時(shí)下富貴客源以本地人居多，廣東人最講迷信、避邪、求吉祥，趨求精神保險(xiǎn)者多，“至尊粽”有此功效：益智、驅(qū)邪、避邪、潤(rùn)五臟。

5.根據(jù)粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人潤(rùn)五臟，中青年扶正驅(qū)邪、兒童益智，因人而異、各取所需，購(gòu)有所值，食有所益。

包粽比賽，吸引參與。

6.通過(guò)電視廣告“空中轟炸”，金至尊“龍船”出水激起百丈浪花(動(dòng)畫(huà))，引起百家矚目，近悅遠(yuǎn)來(lái)。

二、宣傳措施：

1.印制宣傳單、粽券各2000份，單、券合一頁(yè)，節(jié)省印刷費(fèi)用，策劃部設(shè)計(jì)制作。

(價(jià)格1500元，5月23日到貨)

2.制作大型龍船一個(gè)，放置西餐展臺(tái);

配文字：粽行千里，香飄萬(wàn)家。

3.廣告展架2個(gè)，宣傳端午節(jié)來(lái)歷、粽的特色、品種等，圖文并茂。

4.設(shè)粽子展示柜、設(shè)現(xiàn)場(chǎng)銷售點(diǎn)：冰柜儲(chǔ)存粽子。

5.對(duì)所有粽子，密封壓膜包裝，印金至尊質(zhì)檢標(biāo)簽、更顯高雅，設(shè)計(jì)禮品手提袋，待議)

6.宣傳橫幅：

(1)粽香千年，驅(qū)邪益智，香飄萬(wàn)家!

(2)快樂(lè)端午、健康美食――相約金至尊!

(3)政府防流感指定飲品――大堂吧免費(fèi)享用!

7.宣傳單派發(fā)方式兩種：

a、跟報(bào)刊發(fā)售點(diǎn)聯(lián)系，拿2000份粽子宣傳單夾在報(bào)紙中派發(fā)。

b、各部門前臺(tái)派發(fā)。

8、演藝大廳led推介、主持人宣講(端午節(jié)活動(dòng))。

9、短信宣傳10000條、電視廣告4天(播20次)

三、西餐出品銷售價(jià)目

端午節(jié)家庭套餐(含粽子)：粽子種類及價(jià)格：

大堂吧酒水價(jià)目：鐵板燒促銷價(jià)目：

(均由西餐部擬定報(bào)總辦、同時(shí)做餐牌)

四、銷售措施：

1.粽券派發(fā)方式：拿4萬(wàn)元粽券分派各營(yíng)業(yè)部門友情銷售。

(餐飲部出計(jì)劃)

2.天虹商場(chǎng)設(shè)點(diǎn)銷售(銷售部安排)

3.大堂吧現(xiàn)場(chǎng)銷售

凡訂購(gòu)20只以上,可享9折優(yōu)惠

凡訂購(gòu)30只以上,可享8.8折優(yōu)惠

凡訂購(gòu)50只以上,可享8.5折優(yōu)惠

凡1人購(gòu)粽券1套(6張)，可免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)吃粽子。

6只為1套/打，1人現(xiàn)場(chǎng)(買單)吃粽子一打以上，再吃不要錢。

(預(yù)訂500元以上，可送貨上門)

五、餐廳試營(yíng)業(yè)活動(dòng)：

活動(dòng)三大亮點(diǎn)：

1、下午現(xiàn)場(chǎng)包粽比賽――5月25―28日，西餐部大堂吧促銷粽子，同時(shí)組織客人舉行“現(xiàn)場(chǎng)包粽比賽”，讓客人體驗(yàn)包粽之樂(lè)趣，優(yōu)勝者可享贈(zèng)當(dāng)晚入住客房特價(jià)(268元/當(dāng)晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預(yù)計(jì)10份)。

2、娛樂(lè)“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀(jì)念屈原》的特別節(jié)目(員工飯?zhí)眉郁找粋€(gè))。

3、端午節(jié)健康飲品大贈(zèng)送――各部門發(fā)行免費(fèi)糖水券、美容花茶券、防流感健康飲品券：指定在大堂吧享用;

六、費(fèi)用計(jì)劃與效益預(yù)測(cè)：

廣告印刷費(fèi)用1500元、電視廣告費(fèi)用(含日本料理鐵板燒宣傳)4000元。

效益預(yù)測(cè)：只要營(yíng)銷到位，突破目標(biāo)任務(wù)應(yīng)該不成問(wèn)題。

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案2

一.時(shí)間：

國(guó)家法定節(jié)假日6月20日、6月21日、6月22日(端午節(jié)為6月6日)

二、地點(diǎn)：1f帝廊,六樓富豪軒

三、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：

乙卯重五

重五山村好，榴花忽已繁。

粽包分兩髻，艾束著危冠。

舊俗方儲(chǔ)藥，羸軀亦點(diǎn)丹。

日斜吾事畢，一笑向杯盤.

陸游這首”乙卯重五詩(shī)”描寫(xiě)了當(dāng)時(shí)的人們?cè)诙宋绻?jié)這天的生活習(xí)俗.吃了兩角的粽子,為了是這一年平安無(wú)恙.今年的端午節(jié),富豪康博酒店也特此為您的探親,訪友準(zhǔn)備了精美的禮籃粽子.富豪康博酒店端午節(jié)全場(chǎng)贈(zèng)送驚喜多多!

四、營(yíng)銷對(duì)象：

端午節(jié)期間的會(huì)員、散客、家庭、親朋好友。

五、主題：

“萬(wàn)水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!”活動(dòng)主題標(biāo)新立異，令人耳目一新,營(yíng)造節(jié)日上熱烈溫馨的氣氛。

六、促銷活動(dòng)組合

1、客房部活動(dòng)期間采取“訂房送禮藍(lán)優(yōu)惠卷”的經(jīng)營(yíng)策略，毎現(xiàn)金開(kāi)房1間送38元禮盒優(yōu)惠券。

2、餐飲部以萬(wàn)水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!的主題開(kāi)展如下促銷活動(dòng)。

1)、活動(dòng)期間6樓富豪軒菜金享受九折優(yōu)惠。單桌消費(fèi)2000元以上送新派粵菜一款，(贈(zèng)送菜品不含高檔海鮮、燕鮑翅、煲湯、煙酒等)。

2)、西餐廳推出以下優(yōu)惠：a.節(jié)假日期間來(lái)餐廳就餐者三人以上(含三位)免一位;

b.活動(dòng)期間，特色下午茶享受兩位免一位優(yōu)惠。

c.凡來(lái)西餐廳就餐者每桌贈(zèng)送餐劵一張。(凡收到餐劵的客人，要全部把個(gè)人的各項(xiàng)信息入入部門或者酒店的客人信息庫(kù)包括名字和電話，為以后的推廣服務(wù))

3)、將于六月4日舉辦第二次“ican be a chef”活動(dòng)。餐廳現(xiàn)場(chǎng)由西廚餅房廚師長(zhǎng)親自演示制作粽子.屆時(shí)參加的客人可以在“亞洲餐廳”親自體驗(yàn)制做粽子的樂(lè)趣。

4).康博端午粽10元/個(gè), 90元/籃.

4.活動(dòng)時(shí)間：

6月4日-6月22日

晚餐：18:30-21:00rmb98元/位

地點(diǎn)：__酒店一樓西餐廳

預(yù)定電話：___

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案3

一、推廣形式

1.___家從五月十八日起推出三款新穎的健康特色粽子(價(jià)格待定)：(由符總負(fù)責(zé))

(1)綠茶咸肉粽：清咽利喉，益氣養(yǎng)顏。

(2)豆沙堿水粽：清涼解暑，消食健胃。

(3)薏米靈菇粽：清熱解毒，散風(fēng)通竅。

2.___家擬同時(shí)大力推出一系列健康特色菜肴，以強(qiáng)身健體功效明顯作為賣點(diǎn)向食客進(jìn)行促銷。

3.___家擬在端午節(jié)期間結(jié)合傳統(tǒng)風(fēng)俗推出“端午佳節(jié)品香粽、祛病除疾保健康”的活動(dòng)。

二、店內(nèi)裝飾、氣氛

1.___家在門口設(shè)一展示臺(tái)，將制作精美的粽子和艾草餅進(jìn)行促銷、售賣。

2.用香包、艾草對(duì)酒家門面進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b飾，樓面再用各色汽球進(jìn)行裝點(diǎn)。

3.制作精美的宣傳單張和海報(bào)進(jìn)行派發(fā)和張貼，以擴(kuò)大影響力，引導(dǎo)賓客消費(fèi)。

三、廣告宣傳

1.宣傳單張(由美工負(fù)責(zé)制作，16日前完成)。

2.報(bào)紙廣告(由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，五月底和六月初在南山報(bào)和晚報(bào)上各做一次廣告)。

3.海報(bào)制作(由美工負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，并制作彩色噴繪圖加kt板張貼于大堂立柱正面，16日前完成)。

四、促銷分工

1.宣傳單張派發(fā)由中餐營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)，其它部門配合。

2.散客預(yù)訂工作由中餐營(yíng)業(yè)臺(tái)負(fù)責(zé)。

3.?？?、協(xié)議客預(yù)訂工作由酒店?duì)I銷部負(fù)責(zé)

4.促銷及預(yù)訂工作由鄭云芳經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。

食品營(yíng)銷策劃方案第4篇

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中小麥片企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營(yíng)銷對(duì)策

北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌，中國(guó)最專業(yè)誠(chéng)信的食品營(yíng)銷策劃公司

可以說(shuō)這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購(gòu)買力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤(rùn)、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機(jī)會(huì)伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來(lái)更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會(huì)。金融危機(jī)會(huì)淘汰那些沒(méi)有品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，市場(chǎng)推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢(shì)中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷策劃公司，憑借23年專業(yè)的食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營(yíng)銷對(duì)策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷對(duì)策一：重新做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研

絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前和市場(chǎng)推廣過(guò)程中，都沒(méi)有做過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過(guò)老板或營(yíng)銷人員的市場(chǎng)走訪來(lái)判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場(chǎng)走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，產(chǎn)品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的不利局面。

中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)做專業(yè)的消費(fèi)者，銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研，真正了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場(chǎng)策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。

營(yíng)銷對(duì)策二：品牌定位更精準(zhǔn)

在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過(guò)的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說(shuō)這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒(méi)有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品沒(méi)有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國(guó)儒酒第一品牌”，再?gòu)钠渌矫孀鲆恍└倪M(jìn)，產(chǎn)品銷量應(yīng)該會(huì)有比較大的增長(zhǎng)。中小食品企業(yè)沒(méi)有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性都不大。

營(yíng)銷對(duì)策三：對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話

我們看過(guò)數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的。也就是說(shuō)該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。

中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費(fèi)群體說(shuō)話，從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品，這是專門為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類產(chǎn)品才可能被同一類別的消費(fèi)者接受，成為這個(gè)單一目標(biāo)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類產(chǎn)品是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營(yíng)銷方式。

營(yíng)銷對(duì)策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)

我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào)，這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒(méi)有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。

營(yíng)銷對(duì)策五：做最好的產(chǎn)品包裝

我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺(jué)沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到中小食品企業(yè)的老板說(shuō)，我們的產(chǎn)品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤(rùn)就少一塊錢等等。當(dāng)我們問(wèn)到這些產(chǎn)品的銷售狀況時(shí)，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能達(dá)到同類產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤(rùn)是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤(rùn)也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說(shuō)的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作，結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷量會(huì)增加不少。

營(yíng)銷對(duì)策六：價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求

價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體，同時(shí)滿足該類產(chǎn)品同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類產(chǎn)品能夠在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

如果你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會(huì)取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷對(duì)策七：跳出現(xiàn)有的銷售區(qū)域

北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打電話給我們說(shuō)產(chǎn)品都做了5年多了，年銷量才1000多萬(wàn)，希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專業(yè)的營(yíng)銷策劃。當(dāng)我們問(wèn)到該企業(yè)產(chǎn)品銷售的區(qū)域時(shí)，客戶的回答是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷售。對(duì)于這類中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場(chǎng)規(guī)劃外，還可以考慮通過(guò)等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售區(qū)域，同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場(chǎng)，銷售狀況一定會(huì)有明顯提高。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場(chǎng)同樣需要相應(yīng)的營(yíng)銷策略指導(dǎo)。

營(yíng)銷對(duì)策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)

多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣需要做的更專業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)是產(chǎn)品向全國(guó)其他市場(chǎng)推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書(shū)主要包括市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場(chǎng)支持以及對(duì)商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)才能通過(guò)專業(yè)媒體取得好的招商效果。

營(yíng)銷對(duì)策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過(guò)商和零售商簡(jiǎn)單的賣貨很難取得好的銷售業(yè)績(jī)，也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、小展牌、pop等等，如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，不僅能快速提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷量也會(huì)大幅增長(zhǎng)。先做中小型銷售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超滲透。

營(yíng)銷對(duì)策十：總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步

中小食品企業(yè)在營(yíng)銷方面基本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營(yíng)銷人員感覺(jué)產(chǎn)品的包裝不行就簡(jiǎn)單地修改產(chǎn)品包裝，感覺(jué)口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺(jué)得廣告口號(hào)不合適馬上又換一句廣告語(yǔ)等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷量還是上不去。

中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營(yíng)銷方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴的專業(yè)食品營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤(rùn)增長(zhǎng)的一小部分給營(yíng)銷策劃公司，中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展。請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專業(yè)策劃公司的雙贏。

結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品消費(fèi)需求的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營(yíng)銷策劃模式。

經(jīng)過(guò)二十三年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，我們已經(jīng)在中國(guó)食品營(yíng)銷領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營(yíng)銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業(yè)提供中國(guó)一流水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃服務(wù)；2、讓食品企業(yè)所做的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做到最好；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用50-200倍的經(jīng)濟(jì)效益。北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。

北京精準(zhǔn)企劃首席策劃-丁華簡(jiǎn)介

食品營(yíng)銷策劃方案第5篇

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任立軍指出：企業(yè)跨界新業(yè)務(wù)是敢于創(chuàng)新突破的重要舉措，本無(wú)可厚非，但做跨界新業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃時(shí)，企業(yè)特別要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

首先，跨界要考慮企業(yè)的營(yíng)銷跨越能力

很多企業(yè)在做跨界新業(yè)務(wù)時(shí)，常常忽略自己在市場(chǎng)營(yíng)銷上的核心能力，就好比我們小時(shí)候跳河溝，常常因?yàn)閷?duì)于所需跨越河溝的寬度和自己能力的估計(jì)不足，而濕鞋于小河溝。某河南礦業(yè)集團(tuán)老板期望企業(yè)能夠做出轉(zhuǎn)型升級(jí)，于是跨界進(jìn)入快消食品行業(yè)，在政府主持之下，收購(gòu)了兩家食品企業(yè)，然而，由于企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的跨界能力，市場(chǎng)營(yíng)銷工作遲遲沒(méi)有打開(kāi)局面，收購(gòu)兩年來(lái)，收購(gòu)進(jìn)來(lái)的兩家企業(yè)持續(xù)虧損，就連政府給予的扶持資金也被虧進(jìn)去。后來(lái)，這家企業(yè)找到我們，希望通過(guò)營(yíng)銷策劃服務(wù)來(lái)改變其現(xiàn)狀。我們分析，這樣的兩家食品企業(yè)要實(shí)現(xiàn)扭虧為盈并不難，關(guān)鍵是要用做快消食品的營(yíng)銷理念來(lái)做這兩家企業(yè)，而不能用做礦業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷的理念來(lái)玩快消食品營(yíng)銷。

當(dāng)然，我們上面舉的例子是收購(gòu)小企業(yè)，類似于試探性的轉(zhuǎn)型升級(jí)，營(yíng)銷策劃公司解決起來(lái)并不困難，但如果是像娃哈哈那樣的大企業(yè)投入巨資進(jìn)入白酒企業(yè)，那在思考其營(yíng)銷跨越能力就另當(dāng)別論了。

研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)跨界營(yíng)銷普遍會(huì)存在著營(yíng)銷跨越能力不足的問(wèn)題，這就需要企業(yè)在做新業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃時(shí)充分考慮到各種影響因素，把新業(yè)務(wù)營(yíng)銷可能面臨的問(wèn)題解決在營(yíng)銷策劃過(guò)程當(dāng)中。

其次，跨界要考慮到可能的營(yíng)銷資源整合能力

在娃哈哈跨界進(jìn)入到白酒行業(yè)時(shí)，在平安跨界入股紅樓夢(mèng)酒業(yè)時(shí)，在恒大跨界進(jìn)入到飲用水市場(chǎng)時(shí)，很多業(yè)界營(yíng)銷人士出現(xiàn)了兩級(jí)分化，有支持者，有唱衰者，據(jù)此可以認(rèn)為，營(yíng)銷專家們還是對(duì)這樣的跨界表現(xiàn)出足夠的擔(dān)憂。

作為各自所處領(lǐng)域的大佬型企業(yè)，擁有更多的營(yíng)銷資源可以整合進(jìn)入到新業(yè)務(wù)當(dāng)中，但相對(duì)于更多體量并不大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，恐怕?tīng)I(yíng)銷資源的整合能力就顯得尤其必要。企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷資源是否能夠順利整合進(jìn)入到新業(yè)務(wù)當(dāng)中，是企業(yè)必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。

對(duì)于營(yíng)銷資源的整合，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，對(duì)于跨界新業(yè)務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要著重思考如下幾個(gè)問(wèn)題：一是營(yíng)銷渠道能否跨界使用，比如娃哈哈進(jìn)入白酒行業(yè)，其飲料營(yíng)銷渠道就可能被白酒品牌營(yíng)銷所使用，而恒大作為房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍快消品領(lǐng)域，其渠道幾乎沒(méi)有多少交集；二是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的跨界操作能力和經(jīng)驗(yàn)是否適合新業(yè)務(wù)營(yíng)銷操作，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造時(shí)間需要兩到三年的時(shí)間，企業(yè)如何調(diào)整因跨界而給銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的陌生與不適應(yīng)性，是企業(yè)必須認(rèn)真思考的問(wèn)題；三是多年來(lái)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)所形成的公共關(guān)系資源，企業(yè)必須能夠?qū)⒅樌D(zhuǎn)化為新業(yè)務(wù)可用的公共資源，這一點(diǎn)上，恒大集團(tuán)在進(jìn)入到足球領(lǐng)域，以及新進(jìn)入到的快消品領(lǐng)域，都很好地完成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的公共關(guān)系資源的轉(zhuǎn)化，并在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到了有效的應(yīng)用。

再次，跨界要考慮到市場(chǎng)營(yíng)銷的格局

2014年1月12日，由恒大地產(chǎn)舉辦的2014恒大冰泉全國(guó)合作伙伴大會(huì)暨訂貨會(huì)于清遠(yuǎn)恒大世紀(jì)旅游城盛大舉行。恒大集團(tuán)董事局主席許家印發(fā)表精彩致辭，并向與會(huì)的超3000個(gè)恒大冰泉全國(guó)合作伙伴報(bào)告了恒大冰泉2013年取得的優(yōu)異成績(jī)以及未來(lái)的計(jì)劃。一個(gè)月前，恒大冰泉開(kāi)始鋪貨，目前已簽得30億訂單，而此次大會(huì)實(shí)現(xiàn)簽約訂單27億，57億訂單的簽約時(shí)間跨度僅30天，平均每天簽單金額近2億。據(jù)調(diào)研資料顯示，2012年、2013年高端礦泉銷售分別約為108億、122億。恒大冰泉全國(guó)銷售點(diǎn)年底達(dá)200萬(wàn)個(gè)躋身一線行業(yè)巨頭。

顯然，恒大冰泉的市場(chǎng)營(yíng)銷格局之大，是很多人無(wú)法相像的。從恒大進(jìn)軍足球領(lǐng)域，三年獲得亞冠聯(lián)賽冠軍，再到進(jìn)軍飲用水市場(chǎng)，二個(gè)月訂單57億，我們都可以看出恒大冰泉的市場(chǎng)營(yíng)銷格局之大。作為資深足球迷，營(yíng)銷策劃專家任立軍自然不會(huì)忽略恒大集團(tuán)的一系列跨界，也對(duì)恒大跨界所采取的一第列操作手法，以及其取得的一系列成績(jī)表示認(rèn)可。但從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看，恒大奇跡以及恒大模式已經(jīng)完全形成的了恒大烙印，無(wú)論在足球領(lǐng)域的砸錢式模仿，還是在快消品領(lǐng)域的快速布局的模仿，無(wú)論從資本能力上來(lái)說(shuō)，還是在市場(chǎng)營(yíng)銷操作能力上，恒大都是無(wú)法復(fù)制的，尤其是恒大在跨界的步驟上更是無(wú)人能及。

因此，營(yíng)銷策劃專家任立軍提醒中小企業(yè)準(zhǔn)備跨界開(kāi)展新業(yè)務(wù)，一定要做好跨界營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷格局，切不可盲目貪大，也不可妄自菲薄，做一個(gè)最適合企業(yè)的跨界市場(chǎng)營(yíng)銷格局，據(jù)此來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，才是中小企業(yè)跨界營(yíng)銷的根本所在。

最后，跨界要做好市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行

很多中小企業(yè)會(huì)存在市場(chǎng)營(yíng)銷慣性，這樣的營(yíng)銷慣性很容易被帶到跨界業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行當(dāng)中去，顯然對(duì)于新業(yè)務(wù)的發(fā)展極為不利。

從某種程度上講，跨界新業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)清空營(yíng)銷思想遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比利用經(jīng)驗(yàn)更重要。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入到跨界新業(yè)務(wù)時(shí)，其所面臨的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、渠道架構(gòu)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況基本上處于完全不同的狀態(tài)，從營(yíng)銷管理者就要率先做出轉(zhuǎn)變，適應(yīng)并掌握新的跨界營(yíng)銷業(yè)務(wù)需求，制定符合跨界新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案。其次，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也要對(duì)跨界新業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行做足心理準(zhǔn)備，并做好市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行預(yù)案，切切實(shí)實(shí)地將市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行落地。

多年來(lái)，筆者在與服務(wù)于跨界企業(yè)的營(yíng)銷策劃時(shí)，發(fā)現(xiàn)跨界新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行落地能力是一個(gè)非常困惑的事情，無(wú)法形成統(tǒng)一營(yíng)銷執(zhí)行認(rèn)知和操作體系的情況下，非常容易導(dǎo)致跨界市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行出現(xiàn)四不像，市場(chǎng)在進(jìn)入之初就被做成一個(gè)毫無(wú)規(guī)范可言的“夾生飯”狀態(tài)，日后想做出改變是非常困難的。

食品營(yíng)銷策劃方案第6篇

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作者希望通過(guò)本文，將消費(fèi)品、服務(wù)等領(lǐng)域內(nèi)最近一年內(nèi)出現(xiàn)的營(yíng)銷創(chuàng)新案例介紹給讀者，并力圖在營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)褒揚(yáng)策劃人扎根中國(guó)市場(chǎng)狀況、堅(jiān)持創(chuàng)新變革的進(jìn)取精神；同時(shí)也試圖通過(guò)排行榜告訴企業(yè)家，中國(guó)的市場(chǎng)上仍存在大量的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)。中國(guó)并不是“過(guò)剩經(jīng)濟(jì)”，所謂“過(guò)?！辈贿^(guò)是缺乏創(chuàng)新能力和低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。

筆者選擇營(yíng)銷案例的標(biāo)準(zhǔn)如下：

1．只關(guān)注營(yíng)銷創(chuàng)新程度，不關(guān)注企業(yè)和產(chǎn)品的影響力。只要在營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣等表現(xiàn)出令人印象深刻的創(chuàng)新能力，即可入選；

2．產(chǎn)品創(chuàng)新。入選產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品概念研發(fā)上，表現(xiàn)出某種程度的創(chuàng)新能力；

3．營(yíng)銷效果。所有入選產(chǎn)品，均必須有良好效益——或者幫助銷量迅速提升、或者在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)贏利；

4．激勵(lì)效應(yīng)。能放映中國(guó)市場(chǎng)上存在的大量機(jī)會(huì)，激勵(lì)企業(yè)家進(jìn)行探索創(chuàng)新的。一．《英雄》：一部糟糕電影的輝煌紀(jì)錄

有史以來(lái)中國(guó)電影市場(chǎng)最成功的票房，有著糟糕動(dòng)作片的一切特征——弱智的故事情節(jié)、失真的動(dòng)作設(shè)計(jì)、裝腔作勢(shì)的臺(tái)詞，但這部糟糕的電影，上市20天就創(chuàng)下了超過(guò)2億元的票房，而本年度風(fēng)靡全球的《哈利·伯特》，在中國(guó)創(chuàng)下的票房?jī)H為6300萬(wàn)元。

讓《英雄》成功的，不是由于電影的精彩，而是由于營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣的創(chuàng)新?！队⑿邸方M成了陣容強(qiáng)大的明星劇組，早在2001年初，新畫(huà)面公司就開(kāi)始借助團(tuán)隊(duì)的明星效應(yīng)，持續(xù)制造新聞。在媒體的支持下，這些“新聞廣告”高強(qiáng)度持續(xù)進(jìn)行了兩年時(shí)間，終于讓大量中國(guó)人按捺不住，走進(jìn)影院觀看這個(gè)中國(guó)有史以來(lái)營(yíng)銷最成功的電影——也許還是最糟糕的動(dòng)作片之一。這些人中間，包括幾乎從來(lái)不看電影的筆者。

《英雄》以令人贊嘆的耐心、絲絲相扣的營(yíng)銷策劃和長(zhǎng)達(dá)2年的新聞公關(guān)，列本年度十大營(yíng)銷創(chuàng)新案例之首。《英雄》必將以營(yíng)銷的創(chuàng)新寫(xiě)入中國(guó)電影史，但未來(lái)的電影觀眾必把它忘得一干二凈。

《英雄》入選，是為了表彰發(fā)行商新畫(huà)面公司對(duì)電影營(yíng)銷的突破性貢獻(xiàn)。

點(diǎn)評(píng)：《英雄》所獲得空前成功，將把電影營(yíng)銷策略和營(yíng)銷組織性推進(jìn)到了前所未有的程度?！队⑿邸芬院笾袊?guó)電影將越來(lái)越傾向于大制作、傾向于告別藝術(shù)電影、傾向于向好萊塢靠攏。二．“力波”啤酒：喜歡上海的理由

力波啤酒曾是上海最受歡迎的本土啤酒之一。1996年三得利登陸上海后，力波因?yàn)闋I(yíng)銷手段落后、口味不佳，在三得利的進(jìn)攻中陣地屢屢失陷，還曾因攻擊三得利水源質(zhì)量，被三得利告上法庭，即丟了官司，更丟了市場(chǎng)。

2001年開(kāi)始，力波啤酒開(kāi)始了自己的抗?fàn)帤v程，力波創(chuàng)作的廣告歌曲《喜歡上海的理由》很快風(fēng)靡上海，在廣告歌的推動(dòng)下，力波的銷量迅速回升。

2002年6月亞洲太平洋釀酒公司接手力波，并成功推出超爽啤酒、改變產(chǎn)品瓶體；力波還利用韓日世界杯的機(jī)會(huì)，和眾多飯店聯(lián)盟，推廣看足球、喝力波的營(yíng)銷活動(dòng)。世界杯之后，力波繼續(xù)和餐館終端聯(lián)盟，推出“好吃千百種，好喝有一種”的廣告攻勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)者改變消費(fèi)行為。

力波啤酒入選，是因?yàn)樗鼘?duì)本土意識(shí)的巧妙利用、連續(xù)不斷發(fā)動(dòng)的創(chuàng)新推廣方式，以及這些活動(dòng)在改變消費(fèi)者消費(fèi)行為、提升銷量、增加品牌美譽(yù)度等方面的良好效果。

點(diǎn)評(píng)：力波的成功，體現(xiàn)了地方情節(jié)在啤酒、香煙等產(chǎn)品消費(fèi)上的重要作用，盡管已有很多啤酒作為地方品牌存在，卻極少有啤酒主動(dòng)打上地方標(biāo)簽；立波的成功為啤酒、香煙等產(chǎn)品如何巧妙利用地方情緒提供了最好的案例。力波和餐飲終端聯(lián)合推進(jìn)的策略，則反映了終端在營(yíng)銷戰(zhàn)中的地位的不斷上升。三．氧立得：護(hù)心養(yǎng)腦，還是氧立得好

棋圣聶衛(wèi)平正在下圍棋，突然緊鎖眉頭，吸了幾口氧立得之后，他開(kāi)始繼續(xù)開(kāi)始下棋——中國(guó)棋圣是個(gè)脆弱的男人，他心臟不好、曾經(jīng)多次在關(guān)鍵性的圍棋大賽中因體力不支慘遭失敗?，F(xiàn)在他有了好辦法，氧立得能護(hù)心養(yǎng)腦、提供氧氣、解決體力不支問(wèn)題。

棋圣聶衛(wèi)平也許是氧立得在中國(guó)能找到的最好的形象代言人。氧立得成功之處，不僅僅是選對(duì)了形象代言人，它照搬保健品的策劃經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的狀況、中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)了富有說(shuō)服力的電視廣告。氧立得還引入電視購(gòu)物方式進(jìn)行強(qiáng)銷，取得了巨大成功。

形象代言人和產(chǎn)品功效的完美結(jié)合、創(chuàng)造性借鑒保健品產(chǎn)品推廣方法、成功的媒體組合，是氧立得的成功原因，也是它入選的原因。

棋圣用了氧立得之后，下棋業(yè)績(jī)提升了嗎？沒(méi)有。成功的營(yíng)銷，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量地道，要護(hù)心養(yǎng)腦，還是以吃藥看醫(yī)生為好。

點(diǎn)評(píng)：作為供氧的應(yīng)急設(shè)備，“氧立得”卻巧妙的把自己塑造成了治療心腦血管病的產(chǎn)品，它采用的電視購(gòu)物強(qiáng)銷方式、保健品式說(shuō)服技巧，是它成功之處。今后仍將有三類醫(yī)療器械沿襲這種套路。四．麗華快餐：好飯好菜送上來(lái)

“紅高粱”挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞的雄心壯志，是非常遙遠(yuǎn)的回憶了。但現(xiàn)在，中國(guó)真的出現(xiàn)了自己的大規(guī)?？觳弯N售企業(yè)——麗華快餐。

麗華快餐沒(méi)有選擇中式快餐連鎖店，而是選擇了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的工作快餐市場(chǎng)。麗華的成功，改變了人們對(duì)工作快餐市場(chǎng)作坊式操作、低價(jià)位、低利潤(rùn)、無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化操作的成見(jiàn)。

麗華為了實(shí)現(xiàn)規(guī)范流程、快速供應(yīng)，在國(guó)內(nèi)率先采用電腦接線傳輸系統(tǒng)和無(wú)線電對(duì)講系統(tǒng)等手段，還引入中文尋呼系統(tǒng)、成為中國(guó)最早使用電腦網(wǎng)絡(luò)下單的快餐公司之一；麗華還大膽地讓客戶采用手機(jī)短信訂餐。以白領(lǐng)為主要目標(biāo)消費(fèi)群體的麗華，采用高科技手段實(shí)現(xiàn)了訂餐的標(biāo)準(zhǔn)化，它“一份能送，一千份也能送”的承諾，是對(duì)服務(wù)行業(yè)獻(xiàn)媚大客戶、忽視小客戶利益的反動(dòng)。

因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)，麗華還在工作快餐市場(chǎng)上，第一個(gè)使用大眾傳媒——電視廣告和平面廣告和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通。麗華入選，是為了表彰這個(gè)企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新能力和進(jìn)取精神，以及它對(duì)小客戶的尊重。

點(diǎn)評(píng)：麗華快餐把微利、地域性極強(qiáng)的產(chǎn)品做成全國(guó)品牌的方式，讓人不能不敬佩。麗華的營(yíng)銷創(chuàng)新，應(yīng)引起眾多服務(wù)企業(yè)反省——如果連工作快餐都可以成就大企業(yè)，服務(wù)行業(yè)看來(lái)真的機(jī)會(huì)多多。五：光明麥風(fēng)：新鮮牛奶+天然纖維

2002年光明牛奶除了大力推廣“無(wú)抗奶”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，還在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得了成就。

光明牛奶本年度推廣的麥風(fēng)，給人們留下了深刻印象。這種介于豆奶和牛奶之間的產(chǎn)品，并不是光明的首創(chuàng)。上海一家豆奶廠今年率先創(chuàng)新推廣了一種全新的豆奶——大麥奶。在豆奶中加入大麥的香味。但因?yàn)榉N種原因，這個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有取得成功。

不久以后光明就推出了自己的麥風(fēng)。上海本年度上市的保健食品美多膳食纖維素，也幫助麥風(fēng)完成了部分市場(chǎng)教育工作。也許光明牛奶“偷竊”了別人的成果，但這些產(chǎn)品中間，只有光明麥風(fēng)靠大麥和膳食纖維賺到了錢。

光明牛奶入選，是為了表彰它開(kāi)發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品的能力，以及它不斷翻新的營(yíng)銷傳播方式——光明牛奶的高鈣奶，還一反常態(tài)在上海報(bào)媒投入了軟文廣告，宣傳光明高鈣奶的補(bǔ)鈣作用，試圖和補(bǔ)鈣保健品共同分享補(bǔ)鈣市場(chǎng)。

點(diǎn)評(píng)：光明牛奶的快速反應(yīng)能力、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重、堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的態(tài)度，無(wú)疑是這個(gè)它成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的法寶。光明麥風(fēng)的成功也證明，如今的營(yíng)銷，需要更多的研究、既研究消費(fèi)者、更要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要量力而行。六：亞都加濕器：給皮膚喝點(diǎn)水

“皮膚的肌纖維由大量水溶性膠源蛋白構(gòu)成，水份的流失會(huì)導(dǎo)致肌纖維收縮變形，乃至形成不可恢復(fù)的皺紋，使用空調(diào)或者電暖器的房間空氣尤其如此”。

不要以為這是佳雪保濕霜的廣告，這是消費(fèi)電器——亞都加濕器的廣告。盡管它把“膠原蛋白”寫(xiě)成了“膠源蛋白”，盡管皮膚中從來(lái)沒(méi)有什么“肌纖維”；但這個(gè)看起來(lái)像化妝品的廣告，卻取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

針對(duì)冬天應(yīng)用空調(diào)、電暖氣后，室內(nèi)空氣干燥的情況，亞都聲稱：“亞都超聲波加濕器采用每秒170萬(wàn)次高頻率振蕩……科學(xué)有效地增加空氣濕度，主動(dòng)為您的肌膚補(bǔ)水，合乎您和家人的健康”。

亞都入選，是因?yàn)樗翡J觀察市場(chǎng)適時(shí)出現(xiàn)、在營(yíng)銷傳播上表現(xiàn)出來(lái)的杰出的創(chuàng)新才華。把家電當(dāng)成化妝品來(lái)賣，亞都很可能是第一家。亞都的渠道策略，也類似于化妝品，它沒(méi)有進(jìn)入家電超市，而主要在百貨商場(chǎng)銷售。

點(diǎn)評(píng)：把家用電器當(dāng)成化妝品來(lái)銷售，聽(tīng)起來(lái)匪夷所思，但卻很成功。營(yíng)銷人要敢于想象——想一下能否把保健品當(dāng)成食品賣而不是藥品，能否把家電當(dāng)成化妝品而不是家電。亞都保濕器還證明了消費(fèi)電子越來(lái)越清晰的趨勢(shì)——從電視到手機(jī)、到空調(diào)到洗碗機(jī)，現(xiàn)在都需要“健康化”。七：金龍魚(yú)：“1:1:1”

金龍魚(yú)的廣告詞“1:1:1”，曾經(jīng)被一些淺薄的廣告人認(rèn)為是本年度最失敗的廣告語(yǔ)之一。但如同“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”一樣，這是一個(gè)成功的營(yíng)銷案例。

金龍魚(yú)第二代調(diào)和油主要是為了應(yīng)對(duì)魯花花生油的進(jìn)攻。它把魯花主打的健康概念，向前推進(jìn)了一大步。金龍魚(yú)認(rèn)為人體飲食中飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸和多不飽和脂肪酸達(dá)到1∶1∶1的比例時(shí)，最有益于健康。盡管有廣告人認(rèn)為這個(gè)概念普通消費(fèi)者很難看懂、其科學(xué)性值得懷疑。但通過(guò)推廣“1：1：1”，金龍魚(yú)大大減輕了“魯花”的壓力。

金龍魚(yú)的成功反映了在消費(fèi)品推廣中，“健康”牌越來(lái)越重要。同時(shí)也表明，在同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)市場(chǎng)仍然存在大量機(jī)會(huì)，只是需要企業(yè)提供更好的概念和升級(jí)產(chǎn)品推廣技巧。

金龍魚(yú)的入選是為了褒揚(yáng)它面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)快速的反應(yīng)能力，以及在食品油市場(chǎng)中，第一個(gè)和消費(fèi)者講道理，深度傳播自己產(chǎn)品有益于“健康”的創(chuàng)新行為——從此以后，再不是只有保健品才和消費(fèi)者講道理了。

點(diǎn)評(píng)：金龍魚(yú)推廣自己健康概念的方法，在普通食品中非常新鮮；但在保健品中卻是老生常談。保健品行業(yè)幾乎試遍了各種說(shuō)服消費(fèi)者的方法，以至現(xiàn)在幾乎不能說(shuō)服消費(fèi)者了。但保健品行業(yè)的推廣方法在食品、飲料、服裝等眾多傳統(tǒng)行業(yè)，仍有著巨大適用空間。健康食用油、新鮮果汁、高鈣牛奶、含鐵醬油、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化面粉……健康概念在快速消費(fèi)品中越來(lái)越重要，這將為很多傳統(tǒng)產(chǎn)品提供產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。上海已經(jīng)出現(xiàn)了大豆蛋白內(nèi)衣，將來(lái)也許我們還要穿上不含甲醛、不染色的天然彩棉內(nèi)衣。八：肝復(fù)春：老百姓的保肝品

中國(guó)人肝不好，乙肝病毒攜帶者高達(dá)人群總數(shù)的10%左右，單從數(shù)字上分析，肝保健品市場(chǎng)潛力巨大。但實(shí)際上，肝保健市場(chǎng)一直是藥品的自留地。在容量有限的肝保健品市場(chǎng)上，眾多產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。2002年9月在上海上市的肝復(fù)春卻在保健品的冬天，創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。

為了能從激烈的肝保健品市場(chǎng)上脫穎而出，肝復(fù)春第一次引入了銳利營(yíng)銷理論。專業(yè)肝保健品日均價(jià)格均在10元以上，肝復(fù)春則將自己定位為老百姓的護(hù)肝品，第一次將肝保健品價(jià)格降到7元左右。

肝復(fù)春的產(chǎn)品概念與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品截然不同，大大降低了傳播成本；為吸引消費(fèi)者購(gòu)買，肝復(fù)春在上市過(guò)程中，把贈(zèng)送常規(guī)化，并以此作為和消費(fèi)者溝通的主要方式。它把“長(zhǎng)期贈(zèng)送試用、試用帶動(dòng)消費(fèi)”當(dāng)作指導(dǎo)策略。其篇幅很小的廣告，除了宣傳自己的平民本色、產(chǎn)品功效外，有限廣告大部分用在說(shuō)服消費(fèi)者到終端去免費(fèi)領(lǐng)取事用品上。

肝復(fù)春只用了10萬(wàn)元廣告費(fèi)，上市兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)贏利。肝復(fù)春上市后，已經(jīng)有3種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品退出了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。盡管肝復(fù)春沒(méi)有擴(kuò)大市場(chǎng)，但它卻用最低的成本，趕走了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。肝復(fù)春的入選，是為了表彰它的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略、進(jìn)攻性推廣手段及良好的銷售效果。

點(diǎn)評(píng)：肝復(fù)春極端的營(yíng)銷手段證明：保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比其他行業(yè)更加激烈；而這樣極端的營(yíng)銷方法的出現(xiàn)，證明保健品行業(yè)已走到了需要徹底洗牌的地步。如果還把保健品當(dāng)作藥品來(lái)賣，那就只能這么極端。九：素兒迷你痘貼膜：有效針對(duì)新生痘

“小痘痘”不見(jiàn)了！但這一次不是小護(hù)士。

化妝品行業(yè)用美女頭像宣傳產(chǎn)品的惡俗之風(fēng)由來(lái)已久，很多跨國(guó)化妝品公司堅(jiān)持的傳播策略，讓不少本土化妝品企業(yè)、本土廣告公司中毒甚深、嘗盡苦頭——運(yùn)用這種策略的本土化妝品企業(yè)，不是已經(jīng)死亡，就是正走在通向死亡的路上。

繼化妝品種的可采眼貼膜率先保健品營(yíng)銷方法，快速成長(zhǎng)為眼部護(hù)理化妝品第一品牌后。2002年在上海上市的素兒迷你痘貼膜，同樣創(chuàng)新了自己的營(yíng)銷推廣方法。素兒設(shè)計(jì)的平面廣告，成功的將產(chǎn)品的功效性和時(shí)尚性融為一體，它創(chuàng)造的素兒卡通形象，已經(jīng)深入上海熱愛(ài)卡通、追求時(shí)尚的女孩兒心中；素兒在上市之初，成功運(yùn)用女孩子們的偶像f4來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售；在營(yíng)造時(shí)尚氛圍同時(shí)，它更時(shí)刻不忘講述自己的功效“有效針對(duì)剛長(zhǎng)出的單個(gè)或多個(gè)新生痘”。

2002年11月上市，在兩個(gè)月內(nèi)成為知名品牌。它低密度、低成本、快速生效的廣告投放，繼承了可采的銳利營(yíng)銷思路。素兒的入選，是為了表彰它強(qiáng)大的營(yíng)銷創(chuàng)新能力，以及對(duì)于自身實(shí)力、中國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)；同時(shí)也是因?yàn)樗壤^承了保健品的營(yíng)銷精髓，并避免了保健品推廣方法不能積累品牌價(jià)值的弊端。

點(diǎn)評(píng)：素兒是可采思路的延續(xù)。素兒成功之處，在于功能性和時(shí)尚性的巧妙融合，更讓人欽佩的是素兒用溫和、低成本的方式快速啟動(dòng)了市場(chǎng)?？刹?、素兒的成功是對(duì)那些不愿意動(dòng)腦筋的本土化妝品企業(yè)的嘲諷。十：成長(zhǎng)快樂(lè)：專為中國(guó)兒童設(shè)計(jì)的維生素

2000以來(lái)，引領(lǐng)中國(guó)消費(fèi)品營(yíng)銷創(chuàng)新的保健品行業(yè)陷入困境，一直沒(méi)有產(chǎn)生令人印象深刻的成功案例。三年來(lái)也許只有三個(gè)全國(guó)性推廣的新產(chǎn)品表現(xiàn)尚可——康復(fù)來(lái)的血爾、太極集團(tuán)的睡寶、養(yǎng)生堂的成長(zhǎng)快樂(lè)。但是血爾憑借的是康復(fù)來(lái)的終端優(yōu)勢(shì)；睡寶則是利用了腦白金轉(zhuǎn)型禮品、成熟的睡眠市場(chǎng)出現(xiàn)暫時(shí)空白的特殊市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；只有成長(zhǎng)快樂(lè)，通過(guò)和跨國(guó)公司品牌金施爾康、善存等正面交鋒，贏得了自己的市場(chǎng)；3年來(lái)，全國(guó)性推廣的保健品，只有成長(zhǎng)快樂(lè)還值得寫(xiě)上一筆。

2001年下半年上市的成長(zhǎng)快樂(lè)，依據(jù)中國(guó)第三次全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查結(jié)果研制，是根據(jù)中國(guó)兒童營(yíng)養(yǎng)狀況設(shè)計(jì)的兒童維生素礦物質(zhì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑。在美國(guó)市場(chǎng)上，復(fù)合維生素、礦物質(zhì)產(chǎn)品占據(jù)保健品銷售額的半壁江山，可謂是保健食品市場(chǎng)上的戰(zhàn)略產(chǎn)品類別。

除了跨國(guó)制藥公司施貴寶、蘇州立達(dá)外，中國(guó)市場(chǎng)上的地下“進(jìn)口維生素”還有很多。養(yǎng)生堂、上海健特等抗起民族大旗，引領(lǐng)眾多民族企業(yè)對(duì)洋維生素發(fā)動(dòng)反攻。在眾多產(chǎn)品中，迄今為止獲得重大成功的還只有成長(zhǎng)快樂(lè)。原因是成長(zhǎng)快樂(lè)定位準(zhǔn)確集中、創(chuàng)意表現(xiàn)直觀、概念簡(jiǎn)單實(shí)用。但更重要的是，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，真理和本土企業(yè)站在一邊。

食品營(yíng)銷策劃方案第7篇

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端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案1

目標(biāo)：做旺西餐(鐵板燒、大堂吧)，僅粽子銷售額力爭(zhēng)達(dá)到5萬(wàn)元。

主題：粽香傳情香飄萬(wàn)家

時(shí)間：5月28日端午節(jié)(促銷時(shí)段：5月25日―28日)

一、策劃思維出發(fā)點(diǎn)：

1.人人都過(guò)端午節(jié)，但知道端午節(jié)和粽子的來(lái)歷沒(méi)有幾人。

2.思鄉(xiāng)懷古，紀(jì)念屈原，也是一種愛(ài)國(guó)主義的傳統(tǒng)教育。

3.金至尊粽子食品是來(lái)自歷史發(fā)源地――洞庭湖汨羅江畔的傳統(tǒng)工藝，廚藝正統(tǒng)、風(fēng)味獨(dú)特、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。

包粽比賽，吸引參與。

6.通過(guò)電視廣告“空中轟炸”，金至尊“龍船”出水激起百丈浪花(動(dòng)畫(huà))，引起百家矚目，近悅遠(yuǎn)來(lái)。

二、宣傳措施：

1.印制宣傳單、粽券各2000份，單、券合一頁(yè)，節(jié)省印刷費(fèi)用，策劃部設(shè)計(jì)制作。

(價(jià)格1500元，5月23日到貨)

2.制作大型龍船一個(gè)，放置西餐展臺(tái);

配文字：粽行千里，香飄萬(wàn)家。

3.廣告展架2個(gè)，宣傳端午節(jié)來(lái)歷、粽的特色、品種等，圖文并茂。

4.設(shè)粽子展示柜、設(shè)現(xiàn)場(chǎng)銷售點(diǎn)：冰柜儲(chǔ)存粽子。

5.對(duì)所有粽子，密封壓膜包裝，印金至尊質(zhì)檢標(biāo)簽、更顯高雅，設(shè)計(jì)禮品手提袋，待議)

6.宣傳橫幅：

(1)粽香千年，驅(qū)邪益智，香飄萬(wàn)家!

(2)快樂(lè)端午、健康美食――相約金至尊!

(3)政府防流感指定飲品――大堂吧免費(fèi)享用!

7.宣傳單派發(fā)方式兩種：

a、跟報(bào)刊發(fā)售點(diǎn)聯(lián)系，拿2000份粽子宣傳單夾在報(bào)紙中派發(fā)。

b、各部門前臺(tái)派發(fā)。

8、演藝大廳led推介、主持人宣講(端午節(jié)活動(dòng))。

9、短信宣傳10000條、電視廣告4天(播20次)

三、西餐出品銷售價(jià)目

端午節(jié)家庭套餐(含粽子)：粽子種類及價(jià)格：

大堂吧酒水價(jià)目：鐵板燒促銷價(jià)目：

(均由西餐部擬定報(bào)總辦、同時(shí)做餐牌)

四、銷售措施：

1.粽券派發(fā)方式：拿4萬(wàn)元粽券分派各營(yíng)業(yè)部門友情銷售。

(餐飲部出計(jì)劃)

2.天虹商場(chǎng)設(shè)點(diǎn)銷售(銷售部安排)

3.大堂吧現(xiàn)場(chǎng)銷售

凡訂購(gòu)20只以上,可享9折優(yōu)惠

凡訂購(gòu)30只以上,可享8.8折優(yōu)惠

凡訂購(gòu)50只以上,可享8.5折優(yōu)惠

凡1人購(gòu)粽券1套(6張)，可免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)吃粽子。

6只為1套/打，1人現(xiàn)場(chǎng)(買單)吃粽子一打以上，再吃不要錢。

(預(yù)訂500元以上，可送貨上門)

五、餐廳試營(yíng)業(yè)活動(dòng)：

活動(dòng)三大亮點(diǎn)：

3、端午節(jié)健康飲品大贈(zèng)送――各部門發(fā)行免費(fèi)糖水券、美容花茶券、防流感健康飲品券：指定在大堂吧享用;

六、費(fèi)用計(jì)劃與效益預(yù)測(cè)：

廣告印刷費(fèi)用1500元、電視廣告費(fèi)用(含日本料理鐵板燒宣傳)4000元。

效益預(yù)測(cè)：只要營(yíng)銷到位，突破目標(biāo)任務(wù)應(yīng)該不成問(wèn)題。

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案2

一.時(shí)間：

國(guó)家法定節(jié)假日6月20日、6月21日、6月22日(端午節(jié)為6月6日)

二、地點(diǎn)：1f帝廊,六樓富豪軒

三、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：

乙卯重五

重五山村好，榴花忽已繁。

粽包分兩髻，艾束著危冠。

舊俗方儲(chǔ)藥，羸軀亦點(diǎn)丹。

日斜吾事畢，一笑向杯盤.

四、營(yíng)銷對(duì)象：

端午節(jié)期間的會(huì)員、散客、家庭、親朋好友。

五、主題：

“萬(wàn)水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!”活動(dòng)主題標(biāo)新立異，令人耳目一新,營(yíng)造節(jié)日上熱烈溫馨的氣氛。

六、促銷活動(dòng)組合

1、客房部活動(dòng)期間采取“訂房送禮藍(lán)優(yōu)惠卷”的經(jīng)營(yíng)策略，毎現(xiàn)金開(kāi)房1間送38元禮盒優(yōu)惠券。

2、餐飲部以萬(wàn)水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!的主題開(kāi)展如下促銷活動(dòng)。

1)、活動(dòng)期間6樓富豪軒菜金享受九折優(yōu)惠。單桌消費(fèi)2000元以上送新派粵菜一款，(贈(zèng)送菜品不含高檔海鮮、燕鮑翅、煲湯、煙酒等)。

2)、西餐廳推出以下優(yōu)惠：a.節(jié)假日期間來(lái)餐廳就餐者三人以上(含三位)免一位;

b.活動(dòng)期間，特色下午茶享受兩位免一位優(yōu)惠。

4).康博端午粽10元/個(gè), 90元/籃.

4.活動(dòng)時(shí)間：

6月4日-6月22日

晚餐：18:30-21:00rmb98元/位

地點(diǎn)：__酒店一樓西餐廳

預(yù)定電話：___

端午餐飲促銷活動(dòng)策劃方案3

一、推廣形式

1.___家從五月十八日起推出三款新穎的健康特色粽子(價(jià)格待定)：(由符總負(fù)責(zé))

(1)綠茶咸肉粽：清咽利喉，益氣養(yǎng)顏。

(2)豆沙堿水粽：清涼解暑，消食健胃。

(3)薏米靈菇粽：清熱解毒，散風(fēng)通竅。

2.___家擬同時(shí)大力推出一系列健康特色菜肴，以強(qiáng)身健體功效明顯作為賣點(diǎn)向食客進(jìn)行促銷。

3.___家擬在端午節(jié)期間結(jié)合傳統(tǒng)風(fēng)俗推出“端午佳節(jié)品香粽、祛病除疾保健康”的活動(dòng)。

二、店內(nèi)裝飾、氣氛

1.___家在門口設(shè)一展示臺(tái)，將制作精美的粽子和艾草餅進(jìn)行促銷、售賣。

2.用香包、艾草對(duì)酒家門面進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b飾，樓面再用各色汽球進(jìn)行裝點(diǎn)。

3.制作精美的宣傳單張和海報(bào)進(jìn)行派發(fā)和張貼，以擴(kuò)大影響力，引導(dǎo)賓客消費(fèi)。

三、廣告宣傳

1.宣傳單張(由美工負(fù)責(zé)制作，16日前完成)。

2.報(bào)紙廣告(由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，五月底和六月初在南山報(bào)和晚報(bào)上各做一次廣告)。

3.海報(bào)制作(由美工負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，并制作彩色噴繪圖加kt板張貼于大堂立柱正面，16日前完成)。

四、促銷分工

1.宣傳單張派發(fā)由中餐營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)，其它部門配合。

2.散客預(yù)訂工作由中餐營(yíng)業(yè)臺(tái)負(fù)責(zé)。

3.?？?、協(xié)議客預(yù)訂工作由酒店?duì)I銷部負(fù)責(zé)

4.促銷及預(yù)訂工作由鄭云芳經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。

食品營(yíng)銷策劃方案第8篇

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一、采購(gòu)制度

根據(jù)“按需購(gòu)進(jìn),擇優(yōu)選購(gòu)”的原則,依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),庫(kù)存結(jié)構(gòu)及質(zhì)量部門反饋的信息編制購(gòu)貨計(jì)劃,報(bào)中心產(chǎn)品部批準(zhǔn)后執(zhí)行.要建立供銷平衡,保證供應(yīng),避免脫銷或品種重復(fù)積壓以致過(guò)期失效造成損失。

嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制定的食品購(gòu)進(jìn)程序,確保中心購(gòu)進(jìn)合法和質(zhì)量可靠的食品。

要認(rèn)真審查供貨單位的法定資格,經(jīng)營(yíng)范圍和質(zhì)量信譽(yù),考察其履行合同的能力,必要時(shí)會(huì)同質(zhì)量管理部門對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察,簽訂質(zhì)量保證協(xié)議書(shū),協(xié)議書(shū)應(yīng)注明購(gòu)銷雙方的質(zhì)量責(zé)任,并明確有效期。

加強(qiáng)合同管理,建立合同檔案.簽訂的購(gòu)貨合同必須注明相應(yīng)的質(zhì)量條款。

質(zhì)量管理部門要做好首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審核工作.向供貨單位索取加蓋企業(yè)印章的,有效的《衛(wèi)生許可證》,《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》,《食品批準(zhǔn)證書(shū)》和《產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證》,以及食品的包裝,標(biāo)簽,說(shuō)明書(shū)和樣品實(shí)樣,執(zhí)行《首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審核制度》。

購(gòu)進(jìn)食品應(yīng)有合法票據(jù),按規(guī)定做好購(gòu)進(jìn)記錄,做到票,帳,貨相符,購(gòu)進(jìn)記錄保存至超過(guò)食品有效期1年,但不得少于3年。

嚴(yán)禁采購(gòu)以下食品:(1)無(wú)《衛(wèi)生許可證》生產(chǎn)單位生產(chǎn)的食品.(2)無(wú)檢驗(yàn)合格證明的食品.(3)有毒,變質(zhì),被污染或其他感觀性狀異常的食品.(4)超過(guò)保質(zhì)期限的食品.(5)其他不符合法律法規(guī)規(guī)定的食品。

二、貯存制度

所有入庫(kù)食品都必須進(jìn)行外觀質(zhì)量檢查,核實(shí)產(chǎn)品的包裝,標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)與批準(zhǔn)的內(nèi)容相符后,方準(zhǔn)入庫(kù)。

倉(cāng)庫(kù)保管員應(yīng)根據(jù)食品的儲(chǔ)存要求,合理儲(chǔ)存食品.需冷藏的食品儲(chǔ)存于冷庫(kù)(溫度2-10℃),需陰涼,涼暗儲(chǔ)存的儲(chǔ)存于陰涼庫(kù)(溫度不高于20℃),可常溫儲(chǔ)存的儲(chǔ)存于常溫庫(kù)(溫度0-30℃),各庫(kù)房均應(yīng)有避光措施,相對(duì)濕度應(yīng)保持在45-75%之間。

食品應(yīng)離地,隔墻10cm放置,各堆垛間應(yīng)留有一定的距離.搬運(yùn)和堆垛應(yīng)嚴(yán)格遵守食品外包裝圖示標(biāo)志的要求規(guī)范操作,堆放食品必須牢固,整齊,不得倒置;對(duì)包裝易變形或較重的食品,應(yīng)適當(dāng)控制堆放高度,并根據(jù)情況定期檢查,翻垛。

應(yīng)保持庫(kù)區(qū),貨架和出庫(kù)食品的清潔衛(wèi)生,定期進(jìn)行清掃,做好防火,防潮,防熱,防霉,防蟲(chóng),防鼠和防污染等工作。

5,應(yīng)定期檢查食品的儲(chǔ)存條件,做好倉(cāng)庫(kù)的防曬,溫濕度監(jiān)測(cè)和管理.每日上下午各一次對(duì)庫(kù)房的溫濕度進(jìn)行檢查和記錄,如溫濕度超出范圍,應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施。

6,應(yīng)根據(jù)庫(kù)存食品的流轉(zhuǎn)情況,定期檢查食品的質(zhì)量情況,發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)立即在該食品存放處放置“暫停發(fā)貨”牌,并填寫(xiě)《質(zhì)量問(wèn)題報(bào)告表》,通知質(zhì)管部復(fù)查并處理。

三、銷售制度

所有銷售人員必須經(jīng)衛(wèi)生知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后方能上崗。

應(yīng)嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》,《食品管理辦法》的要求正確介紹食品的保健作用,適宜人群,使用方法,食用量,儲(chǔ)存方法和注意事項(xiàng)等內(nèi)容,不得夸大宣傳保健作用,嚴(yán)禁宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行食品的宣傳。

嚴(yán)禁以任何形式銷售假劣食品.凡質(zhì)量不合格,過(guò)期失效,或變質(zhì)的食品,一律不得銷售。

4,銷售過(guò)程中懷疑食品有質(zhì)量問(wèn)題的,應(yīng)先停止銷售,立即報(bào)告質(zhì)管部,由質(zhì)管部調(diào)查處理。

衛(wèi)生管理員負(fù)責(zé)做好防火,防潮,防熱,防霉,防蟲(chóng),防鼠及防污染等工作,指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員每天上下午各一次做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的溫濕度檢測(cè)和記錄,如溫濕度超出范圍,應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施,確保食品的質(zhì)量。

四、售后服務(wù)制度

中心應(yīng)建立一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍,負(fù)責(zé)解答和處理顧客對(duì)食品的保健功能,使用方法,食用量,儲(chǔ)存方法,注意事項(xiàng)以及質(zhì)量問(wèn)題的咨詢和投訴。

售后服務(wù)部應(yīng)建立售后服務(wù)檔案,對(duì)顧客提出的意見(jiàn)和處理結(jié)果予以登記,定期匯總上報(bào)中心相關(guān)部門。

定期開(kāi)展用戶訪問(wèn),積極做好售后服務(wù)工作,及時(shí)向質(zhì)量管理部門反饋客戶質(zhì)量查詢或投訴信息,并落實(shí)相關(guān)質(zhì)量改進(jìn)措施。

對(duì)消費(fèi)者投訴的質(zhì)量問(wèn)題,應(yīng)在接到信息后第一時(shí)間予以處理,重大問(wèn)題應(yīng)及時(shí)上報(bào)中心分管負(fù)責(zé)人,必要時(shí)向主管部門報(bào)告。

營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)應(yīng)設(shè)立顧客意見(jiàn)本,服務(wù)公約,服務(wù)電話和行業(yè)主管部門投訴電話,便于消費(fèi)者監(jiān)督。

對(duì)消費(fèi)者提出的合理化建議應(yīng)積極予以采納,并予以感謝。

制定便民服務(wù)措施,提供義務(wù)咨詢,免費(fèi)送貨上門等服務(wù)提高顧客滿意度。

五、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所衛(wèi)生管理制度

中心全體員工均應(yīng)保持經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的干凈,整潔。

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)不得存放有毒,有害物品。

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)不得隨地吐痰,亂丟果皮,雜物等。

任何員工不得將易燃,易爆等物品帶入經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)。

個(gè)人辦公區(qū)間物品應(yīng)擺放整齊,辦公臺(tái)上不得擺放與辦公無(wú)關(guān)的物品。

不得在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)用餐,如需用餐需在中心統(tǒng)一規(guī)定的區(qū)域內(nèi)。

注意個(gè)人衛(wèi)生,不得穿背心,拖鞋進(jìn)入辦公區(qū)域。

滅蚊燈,老鼠夾,殺蟲(chóng)劑應(yīng)保持有效狀態(tài),發(fā)現(xiàn)故障應(yīng)及時(shí)報(bào)告衛(wèi)生管理員,衛(wèi)生管理員應(yīng)立即采取措施加以解決。

六、倉(cāng)庫(kù)衛(wèi)生管理制度

倉(cāng)庫(kù)劃分為待驗(yàn)區(qū),合格品區(qū),不合格品區(qū),各區(qū)應(yīng)放置明顯標(biāo)志。

所有入庫(kù)產(chǎn)品應(yīng)分區(qū),分類擺放在規(guī)定的區(qū)間,出入庫(kù)帳目應(yīng)與貨位卡相符。

應(yīng)根據(jù)食品的性能及要求,將食品分別離地整齊存放于常溫庫(kù),陰涼庫(kù)或冷藏庫(kù),并保證食品的質(zhì)量。

應(yīng)合理使用倉(cāng)容,堆碼整齊,牢固,無(wú)倒置現(xiàn)象.庫(kù)存食品應(yīng)按保質(zhì)期遠(yuǎn)近依序存放,先進(jìn)先出,不同批號(hào)食品不得混垛。

倉(cāng)庫(kù)內(nèi)應(yīng)保持干燥,整潔,通風(fēng),地面清潔,無(wú)積水,門窗玻璃潔凈完好,墻壁天花板無(wú)霉斑,無(wú)脫落,防蟲(chóng),防鼠,防塵,防潮,防霉,防火設(shè)施配置齊全,措施得當(dāng)。

倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定期做好清潔衛(wèi)生消毒工作,每日進(jìn)行防蠅,防鼠,防蟑檢查和打掃衛(wèi)生,每月進(jìn)行一次消毒,殺菌,并作好記錄。

非倉(cāng)庫(kù)員工不得進(jìn)入倉(cāng)庫(kù).進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)要換倉(cāng)庫(kù)專用鞋預(yù)防灰塵。

倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得吸煙,喝酒,進(jìn)食,不得存放與食品存放無(wú)關(guān)的私人雜物,不得存放易燃,易爆和有毒物品。

七、人員健康管理制度

從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一位員工每年必須在區(qū)以上醫(yī)院體檢一次,體檢除常規(guī)項(xiàng)目外,應(yīng)加做腸道致病菌,

胸透以及轉(zhuǎn)氨酶,取得健康證明后方可參加工作。

凡患有痢疾,傷寒,病毒性肝炎等消化道傳染病(包括病原攜帶者),活動(dòng)性肺結(jié)核,化膿性或滲出性皮膚病,精神病以及其他有礙食品衛(wèi)生的疾病的,不得參與直接接觸食品的工作。

員工患上述疾病的,應(yīng)立即調(diào)離原崗位.病愈要求上崗,必須在指定的醫(yī)院體檢,合格后才可重新上崗。

中心發(fā)現(xiàn)有患傳染病的職工后,相關(guān)接觸人員必須立即進(jìn)行體檢,確認(rèn)未受傳染的,方可繼續(xù)留崗工作。

每位員工均有義務(wù)向部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告自己及家人身體情況,特別是本制度中不允許有的疾病發(fā)生時(shí),必須立即報(bào)告,以確保食品不受污染。

在崗員工應(yīng)著裝整潔,佩戴工號(hào)牌,勤洗澡,勤理發(fā),注意個(gè)人衛(wèi)生。

應(yīng)建立員工健康檔案,檔案至少保存三年。

八、人員培訓(xùn)制度

各級(jí)管理人員,經(jīng)營(yíng)人員及與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的維修,保潔,倉(cāng)儲(chǔ),服務(wù)等人員,均應(yīng)按《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》和《食品管理辦法》的規(guī)定,根據(jù)各自的職責(zé)接受培訓(xùn)教育。

質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)制定年度員工培訓(xùn)計(jì)劃,報(bào)總中心批準(zhǔn)后下發(fā)實(shí)施.行政部門按照培訓(xùn)計(jì)劃合理安排全年的質(zhì)量教育,培訓(xùn)工作,并負(fù)責(zé)建立職工教育培訓(xùn)檔案.

培訓(xùn)方式以企業(yè)定期組織集中學(xué)習(xí)和自學(xué)方式為主,以外部培訓(xùn)為輔.任何人無(wú)正當(dāng)理由,均不得缺席中心的培訓(xùn),并應(yīng)自覺(jué)完成學(xué)習(xí)計(jì)劃。

新錄入員工,轉(zhuǎn)崗員工上崗前須進(jìn)行質(zhì)量教育與培訓(xùn),主要培訓(xùn)內(nèi)容包括《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》,《食品衛(wèi)生管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī),崗位職責(zé),各類質(zhì)量臺(tái)帳,記錄的登記方法等.培訓(xùn)結(jié)束后統(tǒng)一考核,不合格者不得上崗。

參加外部培訓(xùn)及在職接受繼續(xù)學(xué)歷教育的人員,應(yīng)將考核結(jié)果或相應(yīng)的培訓(xùn)教育證書(shū)原件交行政部門驗(yàn)證后,留復(fù)印件存檔。

企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教育的考核,由行政部門與質(zhì)量管理部共同組織,根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同可選擇筆試,口試,現(xiàn)場(chǎng)操作等考核方式,并將考核結(jié)果存檔。

培訓(xùn)和繼續(xù)教育的考核結(jié)果,作為有關(guān)崗位人員聘用的主要依據(jù),并作為員工晉級(jí),加薪或獎(jiǎng)懲等工作的參考依據(jù)。

崗

位

職

責(zé)

一、部門負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)

對(duì)中心食品的經(jīng)營(yíng)負(fù)全面責(zé)任,保證中心執(zhí)行國(guó)家有關(guān)食品的法律,法規(guī)和行政規(guī)章。

負(fù)責(zé)建立,健全中心質(zhì)量管理體系,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)人員的質(zhì)量教育,保證中心質(zhì)量管理方針和質(zhì)量目標(biāo)的落實(shí)和實(shí)施。

負(fù)責(zé)簽發(fā)食品質(zhì)量管理制度及其他質(zhì)量文件,負(fù)責(zé)處理重大質(zhì)量事故,定期組織對(duì)質(zhì)量管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。

負(fù)責(zé)對(duì)食品首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審批,對(duì)中心購(gòu)進(jìn)的食品質(zhì)量有裁決權(quán)。

負(fù)責(zé)國(guó)家和上級(jí)主管部門有關(guān)食品的法律法規(guī)及各項(xiàng)政策在中心內(nèi)部的貫徹實(shí)施。

負(fù)責(zé)選拔任用各方面的合格人員,定期開(kāi)展質(zhì)量教育和培訓(xùn)工作,每年組織一次全員身體檢查。

二、食品衛(wèi)生管理員崗位職責(zé)

認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)食品的法律,法規(guī)和行政規(guī)章,嚴(yán)格遵守中心的質(zhì)量和衛(wèi)生管理的規(guī)章制度,對(duì)食品的衛(wèi)生管理工作負(fù)直接責(zé)任。

按時(shí)做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)的清潔衛(wèi)生工作,保持內(nèi)外環(huán)境整潔,保證各種設(shè)施,設(shè)備安全有效。

每年負(fù)責(zé)安排中心經(jīng)營(yíng)人員的健康檢查,建立并管理員工健康檔案,監(jiān)督檢查員工保持日常個(gè)人衛(wèi)生。

負(fù)責(zé)監(jiān)督做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)的溫濕度檢測(cè)和記錄,保證溫濕度在規(guī)定的范圍內(nèi),確保食品的質(zhì)量。

保證食品的經(jīng)營(yíng)條件和存放設(shè)施安全,無(wú)害,無(wú)污染,發(fā)現(xiàn)可能影響食品質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)應(yīng)立即加以解決或向總中心報(bào)告。

三、購(gòu)銷人員崗位職責(zé)

嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)食品的法律法規(guī)和各項(xiàng)政策,遵守中心各項(xiàng)質(zhì)量管理的規(guī)章制度,特別是采購(gòu)和銷售方面的管理制度。

對(duì)購(gòu)進(jìn)的食品應(yīng)按照合同規(guī)定的質(zhì)量條款,認(rèn)真檢查供貨單位的《衛(wèi)生許可證》,《工商執(zhí)照》和食品的《批準(zhǔn)證書(shū)》,《檢驗(yàn)合格證》,對(duì)食品逐件驗(yàn)收。

銷售人員應(yīng)確保所售出的食品在保質(zhì)期內(nèi),并應(yīng)定期檢查在售食品的外觀性狀和保質(zhì)期,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即下架,同時(shí)向質(zhì)管部報(bào)告。

食品營(yíng)銷策劃方案第9篇

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計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)的規(guī)范管理和健康運(yùn)行，事關(guān)人民群眾的身心健康和生命安全，事關(guān)保障和維護(hù)人民群眾的健康權(quán)益，事關(guān)計(jì)劃生育基本國(guó)策的落實(shí)和社會(huì)的和諧穩(wěn)定。當(dāng)前，計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)、流通、使用和廣告環(huán)節(jié)中存在違法違規(guī)和成人“性用品”市場(chǎng)混亂無(wú)序等問(wèn)題較為突出，嚴(yán)重危害人民群眾的身心健康。國(guó)家7部門決定在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展專項(xiàng)整治行動(dòng)，非常及時(shí)，很有必要。省上對(duì)此項(xiàng)工作高度重視，專門召開(kāi)會(huì)議作了安排，提出了具體要求。全市各級(jí)政府、各有關(guān)部門要切實(shí)提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，結(jié)合實(shí)際，深入開(kāi)展專項(xiàng)整治行動(dòng)。

通過(guò)專項(xiàng)整治行動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)、流通、使用的監(jiān)督管理，規(guī)范市場(chǎng)秩序，切實(shí)保障和維護(hù)群眾健康權(quán)益。

一）規(guī)范具有合法資格的藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃生育藥械行為。

二）規(guī)范使用計(jì)劃生育藥械的計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的執(zhí)業(yè)行為，提高醫(yī)療和技術(shù)服務(wù)質(zhì)量。

三）查處生產(chǎn)、銷售偽劣成人“性用品”行為，規(guī)范廣告宣傳，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

四）嚴(yán)厲打擊計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)中的各種違法犯罪行為，依法取締無(wú)證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用活動(dòng)。

五）構(gòu)建誠(chéng)信氛圍，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)提供者誠(chéng)信守法意識(shí)、質(zhì)量責(zé)任意識(shí)，提高行業(yè)自律水平。

六）廓清執(zhí)法體系，提出建立完善計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”監(jiān)督管理法律法規(guī)和規(guī)范的建議，提高依法行政水平和監(jiān)管能力。

二、工作內(nèi)容和重點(diǎn)

一）查處計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)企業(yè)違法行為。嚴(yán)肅查處藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物行為，以及未按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》gmp組織生產(chǎn)的行為；查處醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)未按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)妊娠控制類醫(yī)療器械的行為，監(jiān)督檢查醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況；開(kāi)展計(jì)劃生育藥械產(chǎn)品包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)的專項(xiàng)檢查。

二）查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)違法行為。嚴(yán)肅查處藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物的行為，以及未按照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》gsp經(jīng)營(yíng)銷售的行為；嚴(yán)厲打擊違法經(jīng)營(yíng)銷售終止妊娠、促排卵等藥品的行為；查處醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)產(chǎn)品注冊(cè)證書(shū)、無(wú)合格證明、過(guò)期、失效、淘汰的妊娠控制類醫(yī)療器械；查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)出租《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或允許他人掛靠經(jīng)營(yíng)等違法行為。

三）查處違法計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告。嚴(yán)肅查處未經(jīng)審查批準(zhǔn)計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告的行為。查處篡改或超出批準(zhǔn)內(nèi)容對(duì)計(jì)劃生育藥械和技術(shù)進(jìn)行虛假違法宣傳的行為。

四）查處違法使用計(jì)劃生育藥械和技術(shù)的行為。查處計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為；規(guī)范計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員使用終止妊娠藥物、促排卵藥品的行為。

五）嚴(yán)厲打擊無(wú)證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用計(jì)劃生育藥械的行為，打擊無(wú)證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成人“性用品”行為。重點(diǎn)打擊未取得《藥品生產(chǎn)許可證》醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》擅自生產(chǎn)計(jì)劃生育藥械的違法行為，打擊未取得《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》擅自經(jīng)營(yíng)、銷售計(jì)劃生育藥械的違法行為；打擊無(wú)照生產(chǎn)、銷售成人“性用品”違法行為；打擊未取得《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》黑診所”及無(wú)相應(yīng)行醫(yī)資質(zhì)的人員非法進(jìn)行人工終止妊娠和使用促排卵藥品的行為；重點(diǎn)查處擅自出廠、銷售和進(jìn)品應(yīng)當(dāng)取得而未取得強(qiáng)制性認(rèn)證證書(shū)產(chǎn)品的違法行為，重點(diǎn)打擊仿造或冒用強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志的違法行為。

六）查處生產(chǎn)和銷售有質(zhì)量問(wèn)題并對(duì)消費(fèi)者人身及財(cái)產(chǎn)安全造成嚴(yán)重?fù)p害的成人“性用品”違法行為；查處違法成人“性用品”廣告。

七）建立完善計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”監(jiān)管機(jī)制。調(diào)查研究計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”市場(chǎng)準(zhǔn)入、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、廣告宣傳、使用中存在突出問(wèn)題，提出建立完善相關(guān)法律、法規(guī)和監(jiān)管體系的政策建議，為建立長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制奠定基礎(chǔ)。

三、組織領(lǐng)導(dǎo)及部門職責(zé)

專項(xiàng)整治行動(dòng)在各級(jí)政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，由人口計(jì)生部門牽頭組織，食品藥品監(jiān)管局、質(zhì)監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局、公安局參加。市上成立隴南市計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室辦公室設(shè)在市人口計(jì)生委。

各縣（區(qū)）專項(xiàng)整治行動(dòng)在縣（區(qū)）人民政府的領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一進(jìn)行。

一）人口和計(jì)劃生育部門牽頭，負(fù)責(zé)起草行動(dòng)方案，協(xié)調(diào)推進(jìn)相關(guān)工作；建立信息溝通和協(xié)調(diào)通報(bào)制度，掌握各部門工作進(jìn)展；協(xié)調(diào)并負(fù)責(zé)向政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)度和向社會(huì)相關(guān)信息，定期公布專項(xiàng)整治行動(dòng)取得的成果、典型案件查處情況；組織各部門宣傳相關(guān)法律法規(guī)，開(kāi)展規(guī)范使用計(jì)劃生育藥械科普宣傳活動(dòng)。

人口和計(jì)劃生育部門負(fù)責(zé)，清理整頓計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為；規(guī)范計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)技術(shù)服務(wù)人員使用終止妊娠、促排卵藥品的行為；查處將國(guó)家免費(fèi)供應(yīng)的避孕藥具有償銷售的行為。研究計(jì)劃生育藥械使用中存在問(wèn)題，提出政策性建議。

二）食品藥品監(jiān)督管理部門負(fù)責(zé)，查處無(wú)《藥品生產(chǎn)許可證》醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》和藥品、醫(yī)療器械批準(zhǔn)證明文件擅自生產(chǎn)計(jì)劃生育藥械的行為，查處無(wú)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》擅自經(jīng)營(yíng)計(jì)劃生育藥械的行為；查處藥品生產(chǎn)企業(yè)違法生產(chǎn)假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物行為，以及未按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》gmp組織生產(chǎn)的行為；查處醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)未按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行為標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)妊娠控制類醫(yī)療器械的行為，監(jiān)督檢查醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況；開(kāi)展計(jì)劃生育藥械產(chǎn)品包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)的專項(xiàng)檢查；查處藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)違法經(jīng)營(yíng)銷售假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物的行為，以及未按照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》gsp經(jīng)營(yíng)銷售的行為；查處違法經(jīng)營(yíng)終止妊娠、促排卵等藥品的行為；查處醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)產(chǎn)品注冊(cè)證書(shū)、無(wú)合格證明、過(guò)期、失效、淘汰的妊娠控制類醫(yī)療器械；查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)出租《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或允許他人掛靠經(jīng)營(yíng)等違法行為；查處醫(yī)療機(jī)構(gòu)、計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為。研究計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)違法問(wèn)題，提出完善法律法規(guī)的政策性建議。

三）質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門負(fù)責(zé)，查處擅自生產(chǎn)、銷售、進(jìn)口應(yīng)當(dāng)獲得而未獲得強(qiáng)制性認(rèn)證證書(shū)產(chǎn)品的違法行為，以及仿造或冒用強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志的違法行為。

四）衛(wèi)生部門負(fù)責(zé)，人口和計(jì)劃生育部門配合，查處無(wú)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》黑診所”及無(wú)相應(yīng)行醫(yī)資質(zhì)的人員非法進(jìn)行人工終止妊娠和使用促排卵藥品的行為；清理整頓醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為，規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員使用終止妊娠藥物、促排卵藥品的行為。研究醫(yī)療機(jī)構(gòu)中計(jì)劃生育藥械使用存在問(wèn)題，提出政策性建議。

五）工商部門負(fù)責(zé)，衛(wèi)生部門、食品藥品監(jiān)督管理部門、人口和計(jì)劃生育部門配合，查處無(wú)照生產(chǎn)、銷售成人“性用品”違法行為；查處虛假違法的計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告，查處違法成人“性用品”廣告。

六）公安部門負(fù)責(zé)，人口和計(jì)劃生育部門、食品藥品監(jiān)督管理部門、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門、衛(wèi)生部門、工商部門配合，依法打擊生產(chǎn)、銷售假劣計(jì)劃生育藥械等犯罪行為。對(duì)阻礙執(zhí)法人員依法執(zhí)行職務(wù)的依法予以處理。

四、時(shí)間安排

全市計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)于年集中開(kāi)展，分為三個(gè)階段實(shí)施：

一）準(zhǔn)備部署隊(duì)伍

制定印發(fā)《隴南市計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施方案》各縣（區(qū)）各有關(guān)部門按照本方案的要求，結(jié)合本縣（區(qū)）本部門實(shí)際，制定具體的實(shí)施方案，對(duì)本縣（區(qū)）本部門開(kāi)展專項(xiàng)整治行動(dòng)進(jìn)行動(dòng)員和部署。各縣（區(qū)）要在政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，成立專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，建立健全工作機(jī)制，為專項(xiàng)整治行動(dòng)的順利實(shí)施提供組織保障。

年月底以前，各縣（區(qū)）要將落實(shí)全市計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)情況、組織機(jī)構(gòu)建設(shè)情況、聯(lián)系人和聯(lián)系電話等上報(bào)市計(jì)劃生育藥械專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

二）自查整治階段

各縣（區(qū)）各有關(guān)部門按照專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施方案要求開(kāi)展整治工作。各縣（區(qū)）對(duì)本地區(qū)的情況進(jìn)行認(rèn)真自查，對(duì)生產(chǎn)、流通、使用等環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為依法進(jìn)行整治。

各縣（區(qū)）及市級(jí)相關(guān)部門匯總當(dāng)月本系統(tǒng)專項(xiàng)整治行動(dòng)進(jìn)展情況，并填寫(xiě)專項(xiàng)整治行動(dòng)工作進(jìn)展報(bào)表和執(zhí)法監(jiān)督報(bào)表報(bào)市專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，由市級(jí)辦公室匯總后于每月28日前報(bào)送省計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。市級(jí)相關(guān)部門工作進(jìn)展情況同時(shí)報(bào)送各自相應(yīng)的省級(jí)主管部門。

各縣（區(qū)）專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室將專項(xiàng)整治行動(dòng)工作總結(jié)報(bào)告報(bào)送市計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

三）督查總結(jié)階段

月份市人口計(jì)生、食品藥品監(jiān)管、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生、工商、公安部門將組成督查組對(duì)各縣（區(qū)）開(kāi)展專項(xiàng)整治的情況進(jìn)行督查檢查，此基礎(chǔ)上，查漏補(bǔ)缺，迎接月份國(guó)家、省人口計(jì)生、食品藥品監(jiān)管、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生、工商、公安等七部門的督查驗(yàn)收。

五、工作要求和措施

一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。加強(qiáng)計(jì)劃生育藥械的生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督和管理，事關(guān)人民群眾的身心健康和生命安全，事關(guān)計(jì)劃生育基本國(guó)策的落實(shí)和社會(huì)的和諧穩(wěn)定。抓好這項(xiàng)工作，各級(jí)政府部門的重要職責(zé)。各級(jí)政府、各有關(guān)部門要切實(shí)履行法定職責(zé)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，密切配合，上下聯(lián)動(dòng)，形成合力。要圍繞專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施方案確定的工作目標(biāo)和重點(diǎn)，根據(jù)每個(gè)階段的工作部署和要求，將專項(xiàng)整治行動(dòng)的具體任務(wù)和工作目標(biāo)逐級(jí)分解，責(zé)任到人，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)。這次專項(xiàng)整治行動(dòng)要組織督查驗(yàn)收，對(duì)工作開(kāi)展好的縣（區(qū)）和單位要進(jìn)行表?yè)P(yáng)，對(duì)工作開(kāi)展較差的縣（區(qū)）和單位要通報(bào)批評(píng)。

對(duì)計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)的專項(xiàng)整治是年人口和計(jì)劃生育工作的一項(xiàng)重要任務(wù)，對(duì)整治工作情況市上將納入對(duì)各縣（區(qū)）各相關(guān)部門年人口和計(jì)劃生育工作目標(biāo)責(zé)任制考核，各縣（區(qū)）和各相關(guān)部門要高度重視，認(rèn)真部署，狠抓落實(shí)，抓出成效。

二）突出重點(diǎn)，嚴(yán)肅執(zhí)法。各縣（區(qū)）要按照專項(xiàng)整治行動(dòng)方案的要求，結(jié)合本地實(shí)際，突出重點(diǎn)地抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要在政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)單位和重點(diǎn)區(qū)域，集中時(shí)間，集中力量，聯(lián)合查處。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，要責(zé)令限期整改；對(duì)大案要案做到案件調(diào)查清楚，依法查處到位，責(zé)任追究到位。各縣（區(qū)）專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室要及時(shí)向市專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)送有關(guān)案件的具體情況和查處結(jié)果。

食品營(yíng)銷策劃方案第10篇

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但整體上卻使哈慈成為中國(guó)保健品行業(yè)少有的長(zhǎng)跑健將。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，哈慈的“長(zhǎng)壽”不是產(chǎn)品的命硬，

而是哈慈系列“集體主義的勝利”。但是，哈慈最終也難逃覆滅的命運(yùn)。

短命，產(chǎn)品短命，企業(yè)短命，這是我國(guó)保健品行業(yè)宿命般的流行病，業(yè)內(nèi)人士不無(wú)解嘲的稱保健品是“各領(lǐng)三五年”。

但，郭立文卻以常人難以企及的熱情、執(zhí)著、勤奮和智慧，用了足足15年的時(shí)間將哈慈一手帶大，不僅連創(chuàng)哈慈杯、五行針、v26、驅(qū)蟲(chóng)消食片等產(chǎn)品的銷售佳績(jī)，在資本市場(chǎng)上也更是風(fēng)光一時(shí)，1996年9月，哈慈集團(tuán)控股的哈慈股份成為國(guó)內(nèi)醫(yī)療保健行業(yè)第一家上市公司和當(dāng)時(shí)極少數(shù)直接上市的民營(yíng)企業(yè)之一，此后連續(xù)三年，哈慈股份以每股收益0.60元、0.45元和0.47元，成為當(dāng)時(shí)上市公司中少有的績(jī)優(yōu)股。郭立文本人也在2001年《福布斯》中國(guó)內(nèi)地富豪排行榜中名列第29位，擁有資產(chǎn)14. 5億元。

從1987年到2002年，郭立文率領(lǐng)下的哈慈在中國(guó)保健品市場(chǎng)上拼搏了15年，使其成為這個(gè)行業(yè)中罕見(jiàn)的長(zhǎng)壽者。這個(gè)神話一直持續(xù)到了2002年11月，郭立文和他的家族將持有的哈慈集團(tuán)的全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓他人，由于哈慈集團(tuán)以48%的股權(quán)擁有對(duì)哈慈股份的絕對(duì)控股地位，此舉意味著郭徹底退出哈慈。郭的退出是無(wú)奈的，因?yàn)槟菚r(shí)的哈慈雖然依舊有一副龐大的身軀，但軀體已然空蕩。

產(chǎn)品接力：跑出來(lái)的哈慈帝國(guó)

回顧哈慈的歷程，我們可以清楚地看到，哈慈的發(fā)展是靠磁化杯、五行針、v26、驅(qū)蟲(chóng)消食片等幾個(gè)拳頭產(chǎn)品，靠其獨(dú)具特色的營(yíng)銷方式獲得良好的銷售業(yè)績(jī)而串聯(lián)和支撐起來(lái)的。但同時(shí)也可以清楚地看到，哈慈的這幾個(gè)拳頭產(chǎn)品各自都沒(méi)有擺脫保健品產(chǎn)品短命的怪圈，其生命周期都不長(zhǎng)，循環(huán)上演著暴發(fā)暴跌的悲喜劇。當(dāng)哈慈再也沒(méi)有能力上演暴發(fā)喜劇時(shí)，整個(gè)公司就不可遏止地滑向企業(yè)短命的宿命。

哈慈杯的貢獻(xiàn)：品牌和隊(duì)伍

1987年，郭立文借來(lái)兩萬(wàn)元，哈慈在一所中學(xué)的地下室里誕生了。初期，哈慈出了不少小產(chǎn)品，其中以郭立文的專利產(chǎn)品吊瓶式女性沖洗器最為重要。這個(gè)時(shí)期，郭立文帶著幾個(gè)人一直靠直銷，艱苦地謀求生存和發(fā)展。

直到1994年哈慈迎來(lái)了第一個(gè)發(fā)展高峰。那年，哈慈推出了以磁療保健概念為支撐的哈慈杯，并一舉風(fēng)靡全國(guó)。哈慈杯不僅為公司帶來(lái)數(shù)千萬(wàn)的利潤(rùn)，更重要的貢獻(xiàn)是初步創(chuàng)建了哈慈品牌，奠定了哈慈銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)，哈慈后來(lái)的28家分公司就是在這個(gè)時(shí)期創(chuàng)建的。

在這個(gè)時(shí)期，哈慈還沒(méi)有辦法用巨量廣告轟炸來(lái)拉動(dòng)銷售額的實(shí)力和能力，而郭立文戲稱“發(fā)報(bào)反過(guò)來(lái)念就是暴發(fā)”。

不過(guò)，在1996年上市前夕哈慈的日子并不好過(guò)。哈慈杯畢竟是非理性市場(chǎng)和非理性消費(fèi)年代的產(chǎn)物，加之其進(jìn)入門檻太低，當(dāng)模仿產(chǎn)品大量以低價(jià)充斥市場(chǎng)的時(shí)候，它的銷售業(yè)績(jī)迅速下滑并引發(fā)了哈慈的第一次比較嚴(yán)重的生存危機(jī)。

五行針的熱銷：哈慈走向品牌營(yíng)銷

1996年9月哈慈股份成功上市無(wú)疑給公司注入了強(qiáng)心針，接著就是1997年五行針的成功將哈慈推上了事業(yè)的新高臺(tái)階。

一個(gè)好的保健品應(yīng)該具備功能確切、功效持久和使用方法簡(jiǎn)單等基本特征，而這些特征在五行針身上都能得到體現(xiàn)。

五行針的產(chǎn)品力非常強(qiáng)，產(chǎn)品內(nèi)涵和形態(tài)很好，內(nèi)涵上將磁療概念與消費(fèi)者耳熟能詳和深信不疑的中國(guó)傳統(tǒng)針灸文化有機(jī)結(jié)合，形態(tài)上簡(jiǎn)單易行的使用方法，使高深且必須專業(yè)人士操作的針灸療法走入尋常百姓家。

五行針的前期營(yíng)銷可圈可點(diǎn)：首先是定位準(zhǔn)確，目標(biāo)人群定位在老年人，產(chǎn)品定位在緩解老年人因各種病因造成的痛癥。哈慈還非常巧妙地將傳統(tǒng)針灸的“阿是穴”原理導(dǎo)入產(chǎn)品傳播，以“哪兒痛就針哪兒”一句話就輕易打消了消費(fèi)者對(duì)不能準(zhǔn)確認(rèn)穴的顧慮。

五行針上市初期，哈慈依然采用了深入社區(qū)所和干休所辦講座、組織老年俱樂(lè)部、召集健康報(bào)告會(huì)多種地面推廣的方式。在促銷方面以現(xiàn)場(chǎng)針療示范、先試后買等可以直接表現(xiàn)產(chǎn)品功能和功效的方法，取得了良好的效果，銷售業(yè)持續(xù)上升且形成了消費(fèi)者的口碑傳播。

但這種營(yíng)銷方法沒(méi)有堅(jiān)持下去，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的哈慈需要像哈慈杯哪樣的突出的業(yè)績(jī)來(lái)支撐績(jī)優(yōu)股的形象，因此走上了以廣告拉動(dòng)銷售的道路。

五行針初期的廣告運(yùn)作具有很大的開(kāi)創(chuàng)性：在形式上率先采用在全國(guó)衛(wèi)視非黃金時(shí)段播放長(zhǎng)片專題廣告；在廣告內(nèi)容上涵蓋品牌形象、保健機(jī)理、產(chǎn)品功能和使用方法，10～30分鐘的廣告長(zhǎng)度將比較復(fù)雜的產(chǎn)品機(jī)理和相關(guān)信息完整地傳遞給消費(fèi)者。

創(chuàng)造性的媒體策略和新穎的廣告形式很快發(fā)揮了巨大的作用，哈慈品牌和五行針的產(chǎn)品知名度短時(shí)間內(nèi)就提高到95%以上，五行針的銷售也出現(xiàn)井噴。1998年上半年五行針曾經(jīng)創(chuàng)下了日銷售回款1180萬(wàn)元的驚人成績(jī)，年回款突破3億元。從1995年到1998年，僅哈慈五行針的累計(jì)銷售額就超過(guò)10億元。

五行針的成功使哈慈品牌不僅具有了知名度，而且開(kāi)始擁有了消費(fèi)者的信任，為哈慈奠定了走向品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

但哈慈在五行針的后期營(yíng)銷上走錯(cuò)了路，將五行針的保健功能向重大疾病的治療功能方面轉(zhuǎn)移。郭立文親自編撰了五行針《38個(gè)治病良方》，教導(dǎo)消費(fèi)者自己動(dòng)手用五行針治療疾病，并推出了五行針治療糖尿病的專題廣告，并配合報(bào)告會(huì)等形式進(jìn)行推廣。五行針的功能延展實(shí)在是過(guò)頭了，給人的感覺(jué)是包治百病，哈慈甚至宣稱正在進(jìn)行用五行針治療愛(ài)滋病的試驗(yàn)并已經(jīng)取得初步成果。

但過(guò)分的功能延展，不僅未能帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)，反而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)企業(yè)動(dòng)機(jī)和產(chǎn)品核心功能產(chǎn)生了高度懷疑，五行針?shù)N售業(yè)績(jī)開(kāi)始迅速滑落：1999年五行針出現(xiàn)明顯的下滑趨勢(shì)，2000年滑坡已經(jīng)不可遏止，2001年銷售回款降到8100萬(wàn)，2002年降到4000萬(wàn)的低點(diǎn)。

v26：拔得國(guó)內(nèi)減肥品牌頭籌

在五行針下滑的同時(shí)，v26頂上來(lái)了。

v26減肥沙淇晶是哈慈系統(tǒng)內(nèi)唯一沒(méi)有采用哈慈品牌的大產(chǎn)品，是哈慈的兩個(gè)國(guó)際著名產(chǎn)品之一。v26在美國(guó)的原型產(chǎn)品并不是功能性的減肥產(chǎn)品，而是一種補(bǔ)充和均衡綜合營(yíng)養(yǎng)元素的代餐食品，具有限制熱量攝入并達(dá)到控制和減輕體重的作用。哈慈直接從美國(guó)引進(jìn)原粉，在國(guó)內(nèi)設(shè)廠分裝和銷售，引進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品后將其定位為功能性減肥食品，以此切入國(guó)內(nèi)火熱的減肥品市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的減肥品主要是減肥茶，推廣方法上基本上都采用快速減重的功效承諾，灌輸所謂比別人更先進(jìn)的功能原理，以及散布使用者減肥效果顯著等信息進(jìn)行誘導(dǎo)的套路。實(shí)際上，單靠減肥產(chǎn)品的作用，使用者在短期內(nèi)無(wú)法達(dá)到顯著的減肥效果，因而消費(fèi)者對(duì)減肥產(chǎn)品的拋棄性很強(qiáng)。

針對(duì)這種情況，為v26策劃了一個(gè)“梯形減肥計(jì)劃”概念：告訴消費(fèi)者正確和健康減肥實(shí)際上就是一個(gè)“體重下降身體適應(yīng)變化體重下降適應(yīng)變化”的過(guò)程，希望通過(guò)這種方法延長(zhǎng)消費(fèi)者使用v26的耐性。同時(shí)策劃了由“健康食譜+有氧運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)+周期性食用v26梯形減肥”構(gòu)成的“三位一體”減肥法。這樣形成了v26“洋品牌+功效承諾+三位一體減肥法”的推廣套路。

在分銷方面，v26也有創(chuàng)舉，采用拍賣省級(jí)經(jīng)銷權(quán)的方式迅速建立了全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)，迅速回收了大量現(xiàn)金，因此獲得了《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》首屆年度十佳策劃案。

1998年底，v26以衛(wèi)視網(wǎng)黃金時(shí)段品牌廣告和主流報(bào)紙平面的巨量廣告開(kāi)始轟炸市場(chǎng)并一炮而紅，上市第一年就成為國(guó)內(nèi)減肥品第一品牌并貢獻(xiàn)了4億元的銷售收入。哈慈對(duì)v26一度給予很高的期望，期望將產(chǎn)品做成年銷售收入穩(wěn)定在10億元以上的大品種并保持長(zhǎng)久的生命力，這個(gè)期望值的依據(jù)是同樣的產(chǎn)品在美國(guó)已經(jīng)銷售30年了，至今仍保持著年銷售收入5億美金的水平。但正是哈慈高層的幾個(gè)決策性失誤葬送了v26在中國(guó)市場(chǎng)的光明前景。

2000年3月，v26在全國(guó)推出國(guó)產(chǎn)裝低價(jià)位產(chǎn)品，引起了消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的極大懷疑，這種懷疑蔓延到了v26 進(jìn)口裝身上，進(jìn)口裝受國(guó)產(chǎn)裝之累，迅速退出了市場(chǎng)終端。而國(guó)產(chǎn)裝、青少裝本身的銷售成績(jī)也乏善可陳。進(jìn) 入秋季后，v26銷售全面下滑。這一年，哈慈為v26投入了1億元廣告費(fèi)，但收入僅為1億多一點(diǎn)，v26正式宣告失敗......

經(jīng)過(guò)2000年的大舉廣告攻勢(shì)后，v26在2001年開(kāi)始全面衰退，到2002年初幾乎退出市場(chǎng)。這個(gè)暢銷美國(guó)市場(chǎng)20多年的洋品牌在中國(guó)只火了不到3年。

驅(qū)蟲(chóng)消食片的曇花一現(xiàn)：把哈慈帶進(jìn)制藥50強(qiáng)

v26在掙扎中，哈慈又推出了驅(qū)蟲(chóng)消食片。

驅(qū)蟲(chóng)消食片是哈慈進(jìn)入藥業(yè)的標(biāo)志，它的歷史使命是要將哈慈品牌迅速導(dǎo)入藥業(yè)領(lǐng)域，為哈慈大規(guī)模進(jìn)入藥業(yè)鋪路奠基。

驅(qū)蟲(chóng)消食片只是一種胃藥，當(dāng)時(shí)消化類藥品市場(chǎng)上已有成熟的江中健胃消食片等大品種當(dāng)?shù)溃瑔?dòng)這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)比較困難。

但哈慈的策劃人員敏銳地捕捉到一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，即國(guó)內(nèi)otc市場(chǎng)正在興起并逐步壯大，用自己已經(jīng)十分嫻熟的保健品大市場(chǎng)營(yíng)銷模式同樣可以在otc市場(chǎng)上有所作為。

同時(shí)，哈慈發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赖拇笃贩N并沒(méi)有在市場(chǎng)細(xì)分上下工夫，留下了一個(gè)兒童消化藥市場(chǎng)的龐大空間，同時(shí)“驅(qū)蟲(chóng)消食”是非常好的概念，盡管孩子們肚里的蟲(chóng)子并不多了，但其父母?jìng)儗?duì)自己兒時(shí)吃寶塔糖驅(qū)蟲(chóng)的印象無(wú)不深刻，而他們才是產(chǎn)品的真正顧客。

策劃并沒(méi)有到此止步，在進(jìn)一步研究消費(fèi)行為的過(guò)程中哈慈人有了重大發(fā)現(xiàn)，就是父母最頭疼的一件事情就是孩子不好好吃飯，而吃飯不香與消化不良有著自然的聯(lián)系。于是哈慈將這個(gè)場(chǎng)景引入產(chǎn)品推廣，制作出了哈慈歷史上最優(yōu)秀的廣告作品，即蔣雯麗主演的驅(qū)蟲(chóng)消食片30秒電視廣告片?！澳愠裕愠圆怀浴?，蔣紋麗聲嘶力竭的話音一下子獲得消費(fèi)者共鳴。這版廣告后來(lái)被媒體評(píng)選為最受消費(fèi)者喜愛(ài)的廣告。

于是，在2000年哈慈的全國(guó)招商中，同樣以大量廣告開(kāi)路推出驅(qū)蟲(chóng)消食片，又一次創(chuàng)造了令人驚訝的業(yè)績(jī)。驅(qū) 蟲(chóng)消食片上市初期創(chuàng)造了月回款逾億元人民幣的業(yè)績(jī)，上市當(dāng)年銷售回款1.7億人民幣，使哈慈一舉進(jìn)入我國(guó)制藥行業(yè)前50強(qiáng)。

可是，驅(qū)蟲(chóng)消食片又是曇花一現(xiàn)，2001年其銷售收入就降到7000萬(wàn)，2002年則只有區(qū)區(qū)數(shù)百萬(wàn)。驅(qū)蟲(chóng)消食片成為哈慈營(yíng)銷奇跡的終結(jié)者。

2000年后，哈慈還陸續(xù)上市了幾個(gè)產(chǎn)品和項(xiàng)目，但都是黃昏落日光芒不再：

在藥業(yè)方面，哈慈先推出了補(bǔ)充兒童鈣鐵鋅的健兒三寶口服液，實(shí)現(xiàn)了4000萬(wàn)回款，但已無(wú)法承擔(dān)延續(xù)哈慈業(yè)績(jī)的重任。繼而上馬讓業(yè)內(nèi)人士瞠目結(jié)舌的“百藥上市”計(jì)劃，結(jié)果轟轟烈烈上馬慘慘淡淡收?qǐng)觥?/p>

在保健食品方面推出了康復(fù)快系列產(chǎn)品，同樣是全國(guó)招商，同樣是廣告開(kāi)路，同樣招商成功一個(gè)月內(nèi)回款近 6000萬(wàn)，結(jié)果敗的最慘，短短六個(gè)月就因?yàn)殇N售無(wú)法啟動(dòng)而草草收兵，貨款全數(shù)退還。

在醫(yī)保器械方面推出健腦降壓梳，這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷倒是改變了既往的路數(shù)，先選擇在青島、鄭州、成都等地試點(diǎn)，計(jì)劃在試點(diǎn)成功后再向全國(guó)復(fù)制?？墒窃圏c(diǎn)的內(nèi)容依舊是廣告，結(jié)果是失敗，結(jié)局是不了了之。

多元化思路：從縱向接力到橫向擴(kuò)張的失敗

哈慈高管層普遍認(rèn)為保健品就是一個(gè)暴利行業(yè)，來(lái)得快去得快是不可打破的行業(yè)規(guī)律，經(jīng)營(yíng)保健品只能作為資本積累的手段，不能作為企業(yè)長(zhǎng)期成長(zhǎng)的支柱。他們?cè)谒枷牒蜐撘庾R(shí)中接受了保健品短命的宿命觀。

制藥、農(nóng)業(yè)、旅游，哈慈三面突圍

20世紀(jì)90年代中后期，郭立文實(shí)際上已經(jīng)從同行的遭遇和哈慈自身的幾起幾落看到了保健品經(jīng)營(yíng)的諸多弊端，體味到了經(jīng)營(yíng)保健品的艱辛，他始終有很強(qiáng)的憂患意識(shí)，一再告誡哈慈高層管理人員要在成績(jī)面前保持清醒的頭腦，看到前途的困難并事先做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。

但在探索突出重圍的途徑時(shí)，哈慈并沒(méi)有從總結(jié)自身營(yíng)銷和管理的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)出發(fā)，沒(méi)有從建立現(xiàn)代企業(yè)制度和完善與提高營(yíng)銷力等角度去考慮和行動(dòng)，而是選擇了多元化的道路。因?yàn)椋鞍央u蛋放在一個(gè)籃子里”總是很危險(xiǎn)的。

在尋求進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)以獲得長(zhǎng)期持續(xù)成長(zhǎng)的平臺(tái)上，哈慈看好和決定進(jìn)入的是制藥業(yè)、農(nóng)業(yè)和旅游業(yè) ，并為此投下了巨資。

在藥業(yè)方面，哈慈先后收購(gòu)了黑龍江雙鴨山制藥廠、望奎兒童藥廠、合肥制藥廠、內(nèi)蒙古扎蘭屯制藥廠等數(shù) 家制藥企業(yè)，構(gòu)成了哈慈藥業(yè)的制造平臺(tái)，通過(guò)兼并重組等方式組建了上海哈慈一醫(yī)醫(yī)藥公司、哈慈望奎醫(yī)藥公司等，構(gòu)成了哈慈藥業(yè)的下游通路平臺(tái)。

在農(nóng)業(yè)方面，哈慈先后總計(jì)投入近2億元建設(shè)綠色豬肉項(xiàng)目、大米和相關(guān)食品項(xiàng)目、綠色蔬菜項(xiàng)目和茶葉項(xiàng)目等。

郭立文還出資3000多萬(wàn)元興建了黑龍江金國(guó)城旅游股份有限公司，從事旅游項(xiàng)目和商品的開(kāi)發(fā)銷售，目標(biāo)是在他的旗下再締造一個(gè)上市公司。

這時(shí)郭立文信心爆棚，2000年春節(jié)，在哈慈例行的年度經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上他非常自信地宣稱哈慈必將打破宿命，定能持續(xù)高速成長(zhǎng)并用十年左右的時(shí)間成為進(jìn)入世界醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)500強(qiáng)的巨龍。其信心的來(lái)源是哈慈形成了以藥業(yè)這個(gè)永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)為龍頭，以醫(yī)保器械和綠色食品為兩翼的大產(chǎn)業(yè)布局。

粗放經(jīng)營(yíng)，投資遭遇全線失敗

作為擁有集團(tuán)公司和上市公司的哈慈，奉行多元化戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移本身無(wú)可厚非，但哈慈在多元化的實(shí) 施策略和執(zhí)行層面犯了根本性的錯(cuò)誤。

總結(jié)起來(lái)主要有以下三條：一是盲目上馬，過(guò)度鋪張；二是盲目自信，采取了低成本收購(gòu)劣勢(shì)資源、高成本自行擴(kuò)張的苯辦法；三是妄自高大，用做保健品的原班人馬和運(yùn)作模式通吃新行業(yè)。

有個(gè)笑話講國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)理性的粗放經(jīng)營(yíng)特征，說(shuō)“拍胸脯上項(xiàng)目、拍腦瓜定計(jì)劃、拍大腿做砸了、拍屁股走人了”。哈慈就是這樣無(wú)理性的進(jìn)行產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，幾乎同時(shí)向醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)領(lǐng)域、食品行業(yè)和旅游業(yè)大舉進(jìn)軍，而且上馬的項(xiàng)目都沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真和細(xì)致的調(diào)查和研究，看著好就上，覺(jué)的行就干，罔故市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況、不管公司資源是否適應(yīng)和配套，不論新行業(yè)自身的特征和要求。

前期成功的光環(huán)使哈慈人擁有“我必行”那樣少見(jiàn)的勇氣和自信，認(rèn)為靠著自己的“好策劃和好隊(duì)伍”可以在任何領(lǐng)域大放異彩。因此，哈慈不懼怕走低成本收購(gòu)劣勢(shì)資源，高成本自行化劣為優(yōu)的擴(kuò)張之路。

哈慈藥業(yè)是典型的例子，其收購(gòu)的幾家藥廠都是瀕臨倒閉的小廠，缺乏拳頭和特色品種、沒(méi)有渠道和網(wǎng)絡(luò)資源、缺乏醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)的高素質(zhì)專業(yè)人才。收購(gòu)的過(guò)程很快且價(jià)格低廉，但哈慈為此卻付出了異常高昂的代價(jià)。操盤新項(xiàng)目的班子都是哈慈“老人”，這是一群為哈慈發(fā)展立下過(guò)汗馬功勞的人，但同時(shí)也是經(jīng)驗(yàn)主義嚴(yán)重和自身綜合素質(zhì)不高的干部，他們無(wú)不將哈慈運(yùn)作保健品的模式和思維方式慣性地帶入新行業(yè)。

哈慈進(jìn)入新行業(yè)后，面對(duì)新問(wèn)題、新事物，它的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制、人才結(jié)構(gòu)和思想觀念等絲毫沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，憑著經(jīng)營(yíng)保健品的三板斧在新行業(yè)中包打天下，結(jié)果可想而知。

由于項(xiàng)目本身的缺陷和缺乏專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，哈慈上馬的非保健品項(xiàng)目除了七河源大米因經(jīng)理個(gè)人的能力和東北大米固有的市場(chǎng)號(hào)召力而保持著相對(duì)穩(wěn)定的銷售和微薄的利潤(rùn)外，其它的產(chǎn)品或根本就沒(méi)有上市（如茶葉項(xiàng)目），或上市即死亡（如綠色蔬菜項(xiàng)目），或收回投資遙遙無(wú)期（如綠色豬肉項(xiàng)目），或慘敗市場(chǎng)導(dǎo)致巨額虧損（如藥業(yè)、旅游和旅游產(chǎn)品項(xiàng)目）。

哈慈在這些項(xiàng)目上沉淀了大量資金并造成嚴(yán)重虧損。過(guò)長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)線和經(jīng)營(yíng)失敗使多元化成為哈慈的承重負(fù)擔(dān)，哈慈部分高管人員曾幾次提出收縮戰(zhàn)線、集中優(yōu)勢(shì)資源和資金回歸保健品主業(yè)的建議，但沒(méi)有被采納。郭立文始終認(rèn)為哈慈有能力搞好這些產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷，同時(shí)擔(dān)心戰(zhàn)線收縮會(huì)嚴(yán)重影響哈慈在資本市場(chǎng)和地方政府面前的形象，造成資金來(lái)源不暢等更為嚴(yán)重的后果。

就這樣，哈慈在產(chǎn)品營(yíng)銷失敗和多元化經(jīng)營(yíng)失敗的雙重打擊下陷入了從產(chǎn)品短命到企業(yè)短命的“宿命”之中。

哈慈營(yíng)銷：自食結(jié)構(gòu)失衡的惡果

哈慈的營(yíng)銷不是一個(gè)完整和周全的體系。哈慈最擅長(zhǎng)的三個(gè)環(huán)節(jié)是產(chǎn)品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創(chuàng)造業(yè)績(jī)的三板大斧；哈慈不擅長(zhǎng)的是產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷管理，這是阻礙其產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)的軟肋。這種產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，正是導(dǎo)致哈慈產(chǎn)品暴發(fā)暴跌的重要原因。

哈慈的營(yíng)銷模式可以概括為：開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品發(fā)掘出產(chǎn)品賣點(diǎn)制定出超高價(jià)格制造出傳播概念創(chuàng)意出表現(xiàn)手法制作出廣告作品制定出足以誘惑經(jīng)銷商的銷售政策全國(guó)招商并鋪貨、同時(shí)狂打廣告拉動(dòng)首批銷售產(chǎn)品功能延伸和傳播以擴(kuò)大目標(biāo)人群品牌信息傳播拉動(dòng)廣泛人群。

郭立文在總結(jié)哈慈成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)總是津津樂(lè)道一句話：哈慈靠的是“好產(chǎn)品、好策劃、好隊(duì)伍”。但是，哈慈恰恰在這三個(gè)環(huán)節(jié)上都存在嚴(yán)重的問(wèn)題，導(dǎo)致哈慈的營(yíng)銷并不是一個(gè)完整和周全的體系，而只是在營(yíng)銷的部分環(huán)節(jié)上出彩，在其它環(huán)節(jié)上卻非常薄弱。哈慈最擅長(zhǎng)的三個(gè)環(huán)節(jié)是產(chǎn)品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創(chuàng)造業(yè)績(jī)的三板大斧。哈慈不擅長(zhǎng)的是依據(jù)市場(chǎng)需求研制和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品的延伸開(kāi)發(fā)和品牌建設(shè)、渠道策略和規(guī)劃、市場(chǎng)管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、客戶服務(wù)，以及企業(yè)綜合管理等，這是阻礙其產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)的軟肋。這種產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，正是導(dǎo)致哈慈產(chǎn)品暴發(fā)暴跌的重要原因。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)

哈慈是非常重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，有專門的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，頭號(hào)發(fā)明家是郭立文，他在哈慈期間先后獲得了許多發(fā)明專利，開(kāi)發(fā)了許多產(chǎn)品。但是，哈慈研發(fā)產(chǎn)品并不是遵循以市場(chǎng)和消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，以公司戰(zhàn)略方向和資源特征來(lái)開(kāi)展工作的基本原則，也沒(méi)有形成有計(jì)劃有目標(biāo)地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的有效機(jī)制。

哈慈開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的模式是郭憑自己的能力發(fā)明出產(chǎn)品，或者憑自己的眼光收購(gòu)專利技術(shù)和產(chǎn)品后，研發(fā)機(jī)構(gòu)給予這些產(chǎn)品理論上的支持，并交由策劃部門找出賣點(diǎn)和形成推廣方案。在這個(gè)情況下，哈慈產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)的地位和作用是非常尷尬的，它只起到了為老板提供技術(shù)支持和服務(wù)的被動(dòng)作用。因此，哈慈的產(chǎn)品研發(fā)帶有很大的偶然性和隨意性，無(wú)法為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展提供有效和持續(xù)的保障。

必須承認(rèn)郭在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和收購(gòu)等方面有他非常獨(dú)到的地方，自己發(fā)明的磁化杯，以及收購(gòu)或的五行針、v26和驅(qū)蟲(chóng)消食片等都堪稱得意之作。但同時(shí)也應(yīng)該看到，在哈慈數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品線中，也只有這四個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造了成規(guī)模的效益，其它的都不被市場(chǎng)和消費(fèi)者接受。在驅(qū)蟲(chóng)消食片后，哈慈的“好產(chǎn)品”斷檔直接導(dǎo)致其再也無(wú)法用單一產(chǎn)品的成功營(yíng)銷來(lái)延續(xù)公司壽命。

營(yíng)銷策劃：唯我主義者的“勝利”

哈慈有半個(gè)好策劃，這半個(gè)好策劃就是在挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、創(chuàng)造傳播概念和廣告表現(xiàn)手法上做足文章。哈慈在策劃上有自己鮮明的特點(diǎn)，其中之一是在策劃的前期花很大工夫研究產(chǎn)品。郭立文堪稱表率，他總是狂熱地學(xué)習(xí)、思考和工作。他出差到任何地方都隨身攜帶書(shū)箱，大量閱讀與產(chǎn)品和營(yíng)銷相關(guān)的書(shū)籍和資料，他總是教導(dǎo)手下一句話：“做好一個(gè)產(chǎn)品必須首先成為這個(gè)產(chǎn)品的專家”。郭的工作精神令人敬佩，他將自己絕大部分時(shí)間和精力都投入到工作中，在策劃上更是不厭其煩，如琢如磨、仔細(xì)斟酌，往往一個(gè)簡(jiǎn)單的作品都要親自反復(fù)推敲和修改，直到滿意為止。這種學(xué)習(xí)和認(rèn)真的精神影響了哈慈許多人，哈慈經(jīng)常在策劃方面有所創(chuàng)新和建樹(shù)是和這種精神有直接關(guān)系。

但是，哈慈的營(yíng)銷策劃不是以人本主義，而是以唯我主義為出發(fā)點(diǎn)，不是首先考慮產(chǎn)品是否能或者如何才能滿足消費(fèi)者的需求，而是制造能吸引消費(fèi)者眼球和腰包的概念并通過(guò)廣告的強(qiáng)力灌輸來(lái)拉動(dòng)銷售。

哈慈在策劃方面很少與專業(yè)公司和廣告公司合作，少有的幾次合作嘗試也都以不愉快告終。郭本人在策劃上也不相信市場(chǎng)調(diào)查、不依賴數(shù)據(jù)分析等技術(shù)手段、不看中策劃和廣告公司的專業(yè)素質(zhì)，他只相信自己的感覺(jué)和判斷。因此，哈慈在策劃上過(guò)于依賴個(gè)人的能力和主觀經(jīng)驗(yàn)，造成營(yíng)銷思路的局限和既往經(jīng)驗(yàn)的慣性蔓延，同時(shí)也缺乏營(yíng)銷的全局觀和整體性。

品牌深化：產(chǎn)品核心功能的迷失

哈慈往往能夠?yàn)楫a(chǎn)品找到鮮明的導(dǎo)入市場(chǎng)的賣點(diǎn)和傳播手段，并以此迅速打動(dòng)一小群并非理智的消費(fèi)先鋒，由于中國(guó)市場(chǎng)的人口基數(shù)巨大，即便只是啟動(dòng)這一小部分人群也足以產(chǎn)生巨大的銷售業(yè)績(jī)，哈慈產(chǎn)品營(yíng)銷的暴發(fā)式奇跡概源于此。但是，消費(fèi)先鋒在目標(biāo)消費(fèi)人群中畢竟只占少數(shù)，更大的人群屬于觀望并在實(shí)際看到產(chǎn)品的真實(shí)功效后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。對(duì)于這部分人群而言，廣告不是影響和啟動(dòng)其購(gòu)買行為的主要因素，形成對(duì)產(chǎn)品的正面口碑傳播并在此基礎(chǔ)上形成和穩(wěn)固品牌的影響力才是決定性的。

哈慈在啟動(dòng)后續(xù)消費(fèi)人群的策略上存在著明顯的失誤：首先是在傳播手段上依然一味采取廣告轟炸的形式，結(jié)果造成高產(chǎn)品知名度和低實(shí)際購(gòu)買率的巨大反差，造成營(yíng)銷成本急劇上升和投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)；其次哈慈不是從加強(qiáng)顧客服務(wù)將現(xiàn)實(shí)顧客轉(zhuǎn)化為口碑傳播的途徑，也不是從深度挖掘產(chǎn)品核心功能的角度進(jìn)行產(chǎn)品力延伸，而是企圖從功能延展的方向上強(qiáng)化產(chǎn)品力，同時(shí)擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群。

五行針的衰落就是一個(gè)典型的案例，功能延伸在銷售上并不成功，道理其實(shí)簡(jiǎn)單，五行針打動(dòng)消費(fèi)者的地方主要就是哪痛針就到哪的阿是穴療法，既能緩解疼痛等不適，又方便操作。但當(dāng)哈慈宣傳要用五行針來(lái)治療糖尿病和愛(ài)滋病時(shí)，那么復(fù)雜的穴位不是誰(shuí)都能找準(zhǔn)的，況且又有多少人敢不找醫(yī)生而自己動(dòng)手治療諸如糖尿病之類的重癥？推廣方向與消費(fèi)者行為方式的重大差異必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷行動(dòng)的失敗。而過(guò)分的功能延展還導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)動(dòng)機(jī)和產(chǎn)品核心功能產(chǎn)生懷疑。有消費(fèi)者針對(duì)五行針治療糖尿病的說(shuō)法就這樣提出了自己的疑惑： “糖尿病都能治好，中國(guó)得的第一個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)該落戶哈慈了吧”。這種疑慮無(wú)疑極大損害了哈慈形象。

哈慈一直寄希望于通過(guò)五行針等好產(chǎn)品建立和鞏固哈慈品牌，并在品牌的旗幟下低成本地豐富產(chǎn)品線。但哈慈并沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到品牌的精髓，也沒(méi)有意識(shí)到建立和鞏固品牌遠(yuǎn)沒(méi)有只是通過(guò)大量廣告向消費(fèi)者強(qiáng)行灌輸那么簡(jiǎn)單，更沒(méi)有意識(shí)到過(guò)度的產(chǎn)品功能延伸實(shí)際上時(shí)時(shí)刻刻在損害自己。所以，哈慈難說(shuō)達(dá)到了品牌的高度，因?yàn)楣?慈在消費(fèi)者心目中是知名但難說(shuō)可信、知道但有點(diǎn)遙遠(yuǎn)。

營(yíng)銷渠道：圈錢游戲種下的隱患

渠道建設(shè)是哈慈營(yíng)銷的軟肋。哈慈是招商的高手，上市一個(gè)新產(chǎn)品往往能一下子就收回?cái)?shù)千萬(wàn)甚至上億的貨款，這在全國(guó)醫(yī)藥保健品招商只有5%成功率的數(shù)字面前簡(jiǎn)直就是奇跡。

經(jīng)銷商在營(yíng)銷鏈條中的核心作用是快速和飽和式的分銷產(chǎn)品，企業(yè)招商的根本目的是建立健全和健康的銷售終端網(wǎng)絡(luò)，因此衡量經(jīng)銷商實(shí)力的首先是其網(wǎng)絡(luò)資源和針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力，其次才是資金。但是保健品企業(yè) 多數(shù)都將經(jīng)銷商的作用倒置了，把經(jīng)銷商是否有錢放在首位，希望用一個(gè)能夠吸引人的產(chǎn)品和天花亂墜的策劃書(shū)把經(jīng)銷商的錢先圈到手，再把圈來(lái)的錢投入廣告啟動(dòng)銷售，哈慈也基本上是這個(gè)路子，這種招商模式往往也為產(chǎn)品銷售的最終失敗埋下伏筆。

同時(shí)哈慈所有產(chǎn)品無(wú)不是超高價(jià)格，哈慈定價(jià)從來(lái)不考慮消費(fèi)者的承受能力和產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，考慮的只是要有足夠大的利潤(rùn)空間來(lái)投入廣告推廣和吸引經(jīng)銷商的腰包。高價(jià)格一直也是阻礙哈慈產(chǎn)品擴(kuò)大銷售規(guī)模和持續(xù)成長(zhǎng)的障礙，哈慈應(yīng)對(duì)價(jià)格障礙的方法還是制造概念，將產(chǎn)品包裝為物有所值的樣子，這只不過(guò)是唯我主義的一廂情愿，結(jié)果是被實(shí)際的和日益理性的消費(fèi)者擊得粉碎。

不過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，哈慈有歷史上成功的光環(huán)罩著，招商策劃也高人一籌。但這種招商方法的結(jié)果是產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常因?yàn)榻?jīng)銷商分銷能力的不足而不健全，甚至經(jīng)銷商根本不分銷而坐等終端和消費(fèi)者在企業(yè)廣告的拉動(dòng)下上門進(jìn)貨或購(gòu)買，更惶論其配合企業(yè)進(jìn)行終端服務(wù)和促銷了。由此造成的渠道缺陷直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，企業(yè)也始終無(wú)法建成穩(wěn)固和高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。

銷售管理：脫離市場(chǎng)一線的烏托邦

銷售管理和銷售作業(yè)是哈慈營(yíng)銷的硬傷，這個(gè)硬傷不僅使哈慈營(yíng)銷的根基不牢，也使哈慈的營(yíng)銷行為建立在主觀意識(shí)的空中樓閣上，缺乏對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際把握和科學(xué)依據(jù)。俗話說(shuō)成功營(yíng)銷三分靠廣告七分靠銷售，道理在于銷售是基礎(chǔ)。

哈慈前期采取項(xiàng)目公司的運(yùn)作機(jī)制，幾乎每上馬一個(gè)大項(xiàng)產(chǎn)品就成立一個(gè)項(xiàng)目公司，各公司自行建立和管理銷售渠道，各自擁有銷售隊(duì)伍。其中最大的銷售隊(duì)伍是哈慈集團(tuán)所屬的全國(guó)28家分公司，專門負(fù)責(zé)五行針等保健器械的銷售，是哈慈老牌和支柱性的銷售機(jī)構(gòu)。28家分公司是哈慈杯和五行針?shù)N售的主力軍，哈慈其它項(xiàng)目公司在各地的招商和銷售也不同程度地得到分公司的支持與協(xié)助，它們?yōu)楣仁聵I(yè)的發(fā)展立下過(guò)汗馬功勞，而且初期也是能吃苦耐勞和非常勤奮的團(tuán)隊(duì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，所有老分公司經(jīng)理都能熟練的演示五行針針灸保健治療，能非常準(zhǔn)確和熟練的介紹產(chǎn)品和針灸知識(shí)，能準(zhǔn)確認(rèn)穴，作到了成為產(chǎn)品的專家。在哈慈大市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境下，分公司經(jīng)理又承擔(dān)了在各地聯(lián)絡(luò)媒體和制定廣告計(jì)劃的任務(wù)，個(gè)個(gè)鍛煉成了廣告“高手”。

但是作為銷售分公司，他們卻疏于市場(chǎng)管理和終端建設(shè)，疏于一線銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理，疏于渠道建設(shè)和管理。也許你不相信，哈慈分公司的許多經(jīng)理只認(rèn)識(shí)大經(jīng)銷商，他們不知道自己的產(chǎn)品賣給了誰(shuí)，不知道產(chǎn)品銷售趨勢(shì)和市場(chǎng)狀況的真實(shí)情況，因?yàn)樗麄兒笃谝呀?jīng)不去走訪市場(chǎng)了。也許你更不相信，分公司的很多業(yè)務(wù)員甚至找不到當(dāng)?shù)劁N售哈慈產(chǎn)品的藥店和商場(chǎng)。郭卻認(rèn)為哈慈的銷售隊(duì)伍是全國(guó)最優(yōu)秀的，因?yàn)樗麄儌€(gè)個(gè)都是賣貨的能人巧匠。郭經(jīng)常不相信專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果和數(shù)據(jù)，卻非常相信前線經(jīng)理提供的情報(bào)和信息，他也許始終沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，在缺乏基本營(yíng)銷知識(shí)和缺乏對(duì)市場(chǎng)切實(shí)把握的情況下，前線經(jīng)理給了他多少誤導(dǎo)。

在這種情況下，哈慈根本談不上市場(chǎng)的精細(xì)耕作，談不上掌握市場(chǎng)和控制市場(chǎng)，銷售上兩眼一摸黑，跟著感覺(jué)走。其實(shí)，哈慈各主營(yíng)產(chǎn)品的通路相似形非常明顯，藥店是多數(shù)產(chǎn)品主銷售終端，項(xiàng)目公司實(shí)際上造成了渠道資源和公司營(yíng)銷資源的極大浪費(fèi)。2000年中，哈慈看到了這個(gè)缺陷并進(jìn)行了營(yíng)銷渠道整合，將哈慈股份各主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的渠道和管理整合在一起，成立了哈慈營(yíng)銷總公司，營(yíng)銷總公司實(shí)際上成為哈慈的策劃中心和營(yíng)銷管理中心。銷售上則以28家分公司為基礎(chǔ)，由分公司承擔(dān)哈慈各主營(yíng)產(chǎn)品的管理、分銷和經(jīng)銷商支持與督導(dǎo)。

這次整合是由哈慈一幫少壯派策劃和實(shí)施的，他們?cè)鞠虢璐藱C(jī)會(huì)整頓哈慈的銷售管理，提高銷售管理和作業(yè) 水平，并建立一套以終端銷售信息為基礎(chǔ)的銷售信息網(wǎng)絡(luò)，為科學(xué)決策提供依據(jù)。為此還分別舉辦了分公司總經(jīng)理和銷售經(jīng)理的集中培訓(xùn)，向他們灌輸業(yè)務(wù)員定期拜訪客戶、終端陳列理貨、銷售動(dòng)態(tài)調(diào)查、銷售報(bào)表等常規(guī)銷售作業(yè)和管理的知識(shí)及其操作要求。

這件事情最后也流于形式，沒(méi)有獲得實(shí)質(zhì)性的成效，原因有二：其一是分公司經(jīng)理們從思想上就認(rèn)為這些東西是沒(méi)用的，其普遍的看法是沒(méi)有好的新產(chǎn)品和不打廣告就不可能搞好銷售；其二是這些銷售基本功在郭看來(lái) 也是皮毛的東西，根本不值得投資去建設(shè)，因此他斷然否決了少壯派提出的渠道建設(shè)和建立銷售信息網(wǎng)絡(luò)的計(jì) 劃。就這樣，哈慈的銷售作業(yè)始終停留在“賣貨”的低水平上，有人因此形容哈慈是瘸子巨人。

現(xiàn)今，一切已成過(guò)眼煙云。2002年11月，郭立文和他的家族將持有的哈慈集團(tuán)的全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓他人，由于哈慈集團(tuán)以48%的股權(quán)擁有對(duì)哈慈股份的絕對(duì)控股地位，此舉意味著郭徹底退出哈慈。他退出得如此徹底，甚至連新東家希望授予他名譽(yù)董事長(zhǎng)和首席專家的身份也沒(méi)有接受。郭的退出是無(wú)奈的，因?yàn)槟菚r(shí)的哈慈雖然依舊有一副龐大的身軀，但軀體已然空蕩，哈慈股份的每股收益已經(jīng)低落到2002年中期的0.008元，并且哈慈已回天無(wú)力。當(dāng)時(shí)，郭聲稱出售哈慈是為了對(duì)股民負(fù)責(zé)，是為了讓哈慈的大旗不倒，是要讓哈慈在新東家的領(lǐng)導(dǎo)下再創(chuàng)輝煌。新東家入主后，哈慈集團(tuán)和股份的原有主營(yíng)業(yè)務(wù)走上了自謀生路之途，公司向環(huán)保等新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，因此可以說(shuō)那個(gè)曾經(jīng)在保健品市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的哈慈大旗已然倒下，它也令人遺憾地陷入宿命。

哈慈的失敗絕不單純是營(yíng)銷上的問(wèn)題，在人才結(jié)構(gòu)和用人機(jī)制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制、老板的個(gè)人英雄主義行為導(dǎo)致企業(yè)集體僵化等更為深層的問(wèn)題上，哈慈也同樣存在許多弊端，值得去思考和總結(jié)。哈慈的歷史給了我們一個(gè)大的課題，保健品真的存在短命的宿命嗎？保健品營(yíng)銷突破宿命的路在哪里？保健品企業(yè)突破宿命的路又在何方？