老客戶營銷方案 第1篇
閱讀提示：本篇共有1793個(gè)字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間為5分鐘，共有263位用戶關(guān)注，50人點(diǎn)贊！
一、知己知彼，做好調(diào)查
剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說”，要知道，區(qū)域商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄辏梢哉f是“生意精”。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營銷新手，自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視?；蛟S你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區(qū)域……”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所的品牌基本上是省級(jí)，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因?yàn)樗麤]有做好最基本的調(diào)查。
二、突出人格，建立個(gè)人影響力
在拜訪客戶的時(shí)候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無論是做什么業(yè)務(wù)，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖硗瓿傻?。一個(gè)誠實(shí)可靠、注重誠信的人總是會(huì)讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現(xiàn)出來：他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等。
三、以成功案例引起關(guān)注
雖然自己是營銷新手，但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場(chǎng)做的有聲有色、頗有影響。所以對(duì)于營銷新手來說，在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)可以以實(shí)際案例來增強(qiáng)說服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個(gè)產(chǎn)品賺了錢，他也可以。可以借鑒其他市場(chǎng)的具體操作方法、營銷模式、促銷活動(dòng)策劃、客戶的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷量及售后保障……通過具體的案例來與客戶交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多，有一句說：榜樣的力量是無窮的。其實(shí)就這一點(diǎn)來說，在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多，多是選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)先做試點(diǎn)，成功啟動(dòng)之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域；家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。
四、掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)
初到一個(gè)市場(chǎng)，營銷新手對(duì)市場(chǎng)和客戶都不熟，有時(shí)在拜訪客戶時(shí)不注意掌握好時(shí)機(jī)，常常也會(huì)遇到尷尬。比如，客戶在開會(huì)、或者月末、年終結(jié)算盤庫、或者客戶老板正因?yàn)榧沂禄蚱渌嵤聼?、或者客戶正在?huì)見比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，初到s省，為了早些做出成績，也讓公司領(lǐng)導(dǎo)及其他同事刮目相看，連續(xù)穿梭于各個(gè)家電客戶。但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是29、30號(hào)，許多公司都在進(jìn)行月末盤庫存?？上攵?，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)。而對(duì)于拜訪中的節(jié)奏掌握不好，同樣不能達(dá)到效果。一般的拜訪節(jié)奏是：約見寒暄自我介紹（包括公司及公司產(chǎn)品）
引起興趣描述利益點(diǎn)具體政策意向。注意在拜訪中突出產(chǎn)品能給客戶帶來的實(shí)際利益，引起客戶興趣，然后再轉(zhuǎn)入對(duì)具體政策的介紹，從而達(dá)成初步的意向。
五、“抓住”老板，提高機(jī)會(huì)
作為客戶老板工作都比較忙，對(duì)于一般沒有什么經(jīng)驗(yàn)的營銷新手往往難以見上一面。這就要求營銷人員比較想方設(shè)法探尋到與老板相關(guān)的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見時(shí)就可以繞過“擋駕”的秘書或者業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直接約見老板，節(jié)省洽談時(shí)間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過來的”、“我是×總的朋友……”等等。因?yàn)閷?duì)于合作中的事宜，如價(jià)格、協(xié)議、促銷支持等等一般的人員無法拍板，必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物，自然也提高了我們的成功機(jī)會(huì)。
六、堅(jiān)定信心，勿失激情
老客戶營銷方案 第2篇
閱讀提示：本篇共計(jì)2860個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要8分鐘，共有139位用戶關(guān)注，43人點(diǎn)贊！
2021年以來，xx市支行在省、市分行黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)秉承以黨建統(tǒng)領(lǐng)全局，深入踐行xx經(jīng)營理念，堅(jiān)持推進(jìn)xx引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展、持續(xù)圍繞“四條主線”夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，積極主動(dòng)服務(wù)地方、創(chuàng)新工作方式方法，在業(yè)務(wù)經(jīng)營管理上取得了一定成績?，F(xiàn)就市分行督導(dǎo)的幾項(xiàng)重點(diǎn)工作匯報(bào)如下：
一、分層分類管戶工作推進(jìn)情況
（一）整體推進(jìn)情況。x行堅(jiān)持“以客戶為中心”，把客戶建設(shè)作為打基礎(chǔ)、立長遠(yuǎn)的重點(diǎn)工作。截止5月末，xx。
（二）主要措施成效。一是對(duì)公客戶管戶方面。在按照省市分行對(duì)公分層管戶工作實(shí)施細(xì)則，出臺(tái)《xx支行對(duì)公分層管戶工作實(shí)施細(xì)則》，從過程、結(jié)果、風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面組織設(shè)置任務(wù)目標(biāo)，實(shí)施百分制考核，組織推進(jìn)對(duì)公分層管戶工作；配套激勵(lì)措施，對(duì)賬戶提升按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)配套激勵(lì)措施，同時(shí)，將對(duì)公分層管戶考核結(jié)果納入網(wǎng)點(diǎn)及各層級(jí)管戶人員績效計(jì)劃書中以及評(píng)優(yōu)評(píng)先考核中。二是個(gè)人客戶管戶方面。省、市分行召開管戶啟動(dòng)會(huì)后，x行迅速組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)個(gè)人分層分類管戶方案；著力應(yīng)用ocrm系統(tǒng)、dcrm系統(tǒng)、營銷寶app、企業(yè)微信等新工具，推行線上、線下一體化的客戶管理新模式，解決管戶老問題；打造示范網(wǎng)點(diǎn)，以提升金融服務(wù)專業(yè)水平、打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專營人才、服務(wù)品牌為目標(biāo)，綜合考量網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能、專業(yè)素養(yǎng)與營銷實(shí)戰(zhàn)能力，確保今年創(chuàng)建xx和營業(yè)部為個(gè)人客戶管戶示范網(wǎng)點(diǎn)。
（三）后續(xù)工作安排。一是抓實(shí)規(guī)范動(dòng)作。行領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)領(lǐng)客戶，嚴(yán)格落實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)領(lǐng)高凈值客戶要求，年日均金融300萬元以上的客戶其中30名6位行領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)領(lǐng)到位；梳理存量客戶，全面清理全員管戶情況，按300戶標(biāo)準(zhǔn)分配個(gè)人客戶，各網(wǎng)點(diǎn)按照市分行“6崗3步3件事”管戶行為指引，規(guī)范各崗位管戶日常操作，及時(shí)登記客戶聯(lián)系、營銷及維護(hù)情況；對(duì)244戶日均5萬元以上的重點(diǎn)對(duì)公客戶，按照分層管戶標(biāo)準(zhǔn)，明確管戶責(zé)任人，并下發(fā)管戶清單，確保管戶責(zé)任明確到位。二是抓好工具應(yīng)用。注重引用業(yè)績計(jì)量對(duì)管戶人員管戶業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，引入企業(yè)微信管戶功能，明確全年企業(yè)微信客戶添加率達(dá)50%以上，按月序時(shí)考核，對(duì)員工調(diào)離，客戶移交管理進(jìn)行考核，明確3個(gè)工作日內(nèi)完成客戶交接（含企業(yè)微信客戶），解決崗位變動(dòng)客戶移替等老問題；引用商戶地圖納入考核重點(diǎn)，將商戶活躍客戶、商戶aum提升、上門維護(hù)做為考核重點(diǎn)，解決商戶維護(hù)過程管控不到位等老問題。三是抓實(shí)隊(duì)伍建設(shè)。加強(qiáng)幫扶指導(dǎo)，支行逐網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面指導(dǎo)ocrm系統(tǒng)、dcrm系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)及移動(dòng)營銷寶等新工具運(yùn)用、分層分類管戶等，提升實(shí)操水平和管理能力；加強(qiáng)對(duì)公力量建設(shè)，增強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理配備，落實(shí)“老帶新”的業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式，力爭(zhēng)建立一支全市乃至全省聞名的對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)“一點(diǎn)一色”差異化經(jīng)營模式，打造示范網(wǎng)點(diǎn)。
二、“深耕千鄉(xiāng)萬村，助力鄉(xiāng)村振興”推進(jìn)情況
（一）整體推進(jìn)情況。截至5月末，xx。
（二）主要措施成效。一是政府發(fā)動(dòng)，銀政合力。x行第一時(shí)間向市委市政府匯報(bào)農(nóng)行“深耕千鄉(xiāng)萬村”工作，先后取得xx市常務(wù)副市長批示、市人民政府金融辦發(fā)文和市人民政府辦公室發(fā)文支持；應(yīng)邀在xx市會(huì)議中心為全市六百多名村支書記開展“惠農(nóng)大講堂”，介紹x行惠農(nóng)好產(chǎn)品，獲得了廣泛好評(píng)；成功打造了全市第一個(gè)”惠農(nóng)e貸鄉(xiāng)村振興示范村”——流澤鎮(zhèn)新愛村，主管金融的副市長、金融辦、扶貧辦、農(nóng)村農(nóng)村局等主管領(lǐng)導(dǎo)出席揭牌儀式并發(fā)言。二是黨委發(fā)動(dòng)，資源保障。x行迅速組織學(xué)習(xí)了省、市分行“深耕鄉(xiāng)村”方案，并制定了支行實(shí)施細(xì)則；支行黨委班子成員分片掛點(diǎn)、帶隊(duì)督導(dǎo)，組建“機(jī)關(guān)+網(wǎng)點(diǎn)”農(nóng)戶信息建檔團(tuán)隊(duì)，并整合農(nóng)銀人壽人員，緩解網(wǎng)點(diǎn)人員不足的問題；明確每周二、周四、周六為網(wǎng)點(diǎn)“深耕鄉(xiāng)村外拓日”，按周指派任務(wù)、每周調(diào)度督導(dǎo)，對(duì)工作落實(shí)不力和差距較大的網(wǎng)點(diǎn)主任實(shí)施約談問責(zé)；配置戰(zhàn)略配用，除上級(jí)行計(jì)價(jià)外對(duì)每一戶農(nóng)戶信息建檔配置績效工資和費(fèi)用。三是團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，走村入戶。在上級(jí)行指導(dǎo)利率定價(jià)的基礎(chǔ)上，x行制定惠農(nóng)e貸貸款階梯利率標(biāo)準(zhǔn)，將客戶貸款利率與在x行的存款利率掛鉤；建立“農(nóng)行金融服務(wù)”微信群，農(nóng)行金融服務(wù)方案和建檔所需資料，提前告知進(jìn)村入戶時(shí)間，攜帶移動(dòng)超柜，開展入戶調(diào)查，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶足不出戶就放貸的問題。其中，x行xx網(wǎng)點(diǎn)以惠農(nóng)e貸為抓手，成功實(shí)現(xiàn)了個(gè)人存款連續(xù)四年過億。
（三）后續(xù)工作安排。一是繼續(xù)依靠黨政部門。充分利用省分行與省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳簽訂《全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略合作協(xié)議》成果和前期政府主要領(lǐng)導(dǎo)簽批文件，爭(zhēng)取成為xx市鄉(xiāng)村振興領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位，把市委領(lǐng)導(dǎo)和政府辦關(guān)于深耕千鄉(xiāng)萬村的批示，轉(zhuǎn)化為支持鄉(xiāng)村振興的重點(diǎn)項(xiàng)目、村支兩委的具體行動(dòng)。二是確保團(tuán)隊(duì)力量到位。根據(jù)市分行工作要求，支行將進(jìn)一步落實(shí)“一把手負(fù)總責(zé)、主管行領(lǐng)導(dǎo)抓、各部門具體協(xié)作抓”的責(zé)任機(jī)制，立足現(xiàn)有資源，充分利用“三轉(zhuǎn)合一”釋放出人員等方式，在人員挖潛、激活、培訓(xùn)和素質(zhì)提升上作文章、下功夫、謀對(duì)策，讓深耕千鄉(xiāng)萬村真正“有人做、愿意做、能夠做、做得好”。三是提升綜合營銷質(zhì)效。各網(wǎng)點(diǎn)要依托信息建檔和惠農(nóng)e貸投放，積極營銷信用卡、掌銀、etc、聚合碼等業(yè)務(wù)與產(chǎn)品；同時(shí)，力爭(zhēng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政、村級(jí)賬戶開立等方面取得新的突破。
三、“走進(jìn)百園萬企、服務(wù)中小微”推進(jìn)情況
（一）整體推進(jìn)情況。截止5月末，xx。
（二）主要措施成效。一是健全機(jī)制，提升執(zhí)行能力。為激發(fā)部門、網(wǎng)點(diǎn)員工積極性，x行切塊績效工資和出臺(tái)專項(xiàng)方案，組建了以線上法人管戶客戶經(jīng)理及公司部客戶經(jīng)理為基礎(chǔ)的法人客戶營銷團(tuán)隊(duì)，并制定了分層經(jīng)營的管理模式，按支行團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)層級(jí)，區(qū)分不同客戶、不同產(chǎn)品，實(shí)施分層經(jīng)營管理。二是強(qiáng)力推動(dòng)，樹立農(nóng)行品牌。通過“百園萬企”系列活動(dòng)的持續(xù)推進(jìn)，支行行領(lǐng)導(dǎo)牽頭拜訪園區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)、重點(diǎn)客戶近100余次，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)園區(qū)高層營銷全覆蓋，極大地提升了x行的社會(huì)影響力。在4月上旬，x行應(yīng)邀應(yīng)邀參加中國·xx第五屆五金機(jī)電博覽會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)開展農(nóng)行產(chǎn)品推介宣傳，為參展商戶發(fā)放資料4000余份，接洽了一批新老五金科技工業(yè)園及其上下游供應(yīng)鏈企業(yè)。三是重視聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)客戶提升。主動(dòng)打破條線壁壘，通過發(fā)展園區(qū)對(duì)公企業(yè)客戶，梳理發(fā)掘法人代表、企業(yè)高管等一批私行客戶；針對(duì)貸款客戶，強(qiáng)化裸貸客戶治理，提升貸款資金承接率，同時(shí)做好存款、產(chǎn)品營銷，提升貸款客戶存貸比以及重點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率；深化客戶關(guān)系，聯(lián)動(dòng)園區(qū)上下游客戶至x行進(jìn)行開戶結(jié)算、開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)進(jìn)一步提升園區(qū)貸款二手資金承接率。
（三）后續(xù)工作安排。一是調(diào)校目標(biāo)定位。全面梳理對(duì)口園區(qū)重點(diǎn)工作開展情況，圍繞重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目，細(xì)化“一園一策”方案，細(xì)化實(shí)化營銷目標(biāo)；要利用節(jié)日拜訪、對(duì)賬、大額資金變動(dòng)、貸前調(diào)查、貸后管理等契機(jī)，對(duì)接政府職能部門、園區(qū)管委會(huì)等，加快構(gòu)建主動(dòng)、靈活、全面、有效溝通機(jī)制，并與客戶保持常態(tài)化聯(lián)系。二是優(yōu)化協(xié)同機(jī)制。明確以信貸為突破口，按照貸款+存款（工資）+結(jié)算+“智慧項(xiàng)目”的模式實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)加載，提高綜合營銷能力；在建立產(chǎn)品“明白人”基礎(chǔ)上，實(shí)施“師帶徒”制度，為支行客戶經(jīng)理隊(duì)伍輸入新鮮血液。三是創(chuàng)新產(chǎn)品切入。以五金產(chǎn)業(yè)園為例，x行要積極創(chuàng)新產(chǎn)品，復(fù)制推廣模式，批量獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶，推動(dòng)中小微客群營銷與上量，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)拓面增量。
四、“走進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)，加強(qiáng)商圈建設(shè)”推進(jìn)情況
（一）整體推進(jìn)情況。截止5月末，xx。
老客戶營銷方案 第3篇
閱讀提示：本篇共計(jì)2411個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要7分鐘，共有154位用戶關(guān)注，58人點(diǎn)贊！
房地產(chǎn)中秋國慶活動(dòng)方案一
一、活動(dòng)組委會(huì)
1、負(fù)責(zé)：企劃部
2、成員：各部門負(fù)責(zé)人
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月份
地點(diǎn)：凱悅城售樓處
準(zhǔn)備：職業(yè)顧問電話邀約、外面截流
三、活動(dòng)目的：
1、促進(jìn)開盤成交 客戶簽訂合同
2、提升當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)售處氣氛，使得房子很搶手
3、為凱悅城打響名氣，促使人際口碑效應(yīng)
四、活動(dòng)主題：
慶中秋，迎國慶，送大禮!
五、活動(dòng)口號(hào)：望景送情意，中秋禮上禮
六、場(chǎng)景布置：(時(shí)間開盤的前一天)
(一)、場(chǎng)外布置：
大門對(duì)聯(lián)：萬家團(tuán)圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);(條幅或者對(duì)聯(lián)，5元一米，5米x5=25元)
外墻懸掛巨幅：寬：高=10m*13m，宣傳活動(dòng)內(nèi)容;(130平米x10=1300)
在門上方懸掛大紅燈籠8個(gè)。(26x8=210)
共計(jì)費(fèi)用：30+1300+210=1540元=1600元
(二)、場(chǎng)內(nèi)布置：(開盤的前一天)
1、條幅：歡迎光臨“凱悅城”售樓處
2、在一樓大廳設(shè)立一個(gè)大月餅;(kt板或塑料材料價(jià)格不詳，預(yù)算大概300
元)
3、在一樓入口處設(shè)立一座牌坊，在加上兩個(gè)人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)月餅制作，在牌坊上端懸掛吊牌寫上家鄉(xiāng)月餅，烘托做月餅和家鄉(xiāng)的氣氛;(牌坊加上原料和人工1000元)
4、租用婚慶公司的地毯、拱門、音響、(500元)
5、在各樓層通道擺放上50個(gè)小吊旗(4x50=200元)
6、中廳中央吊一個(gè)大型(2、5米寬)的燈籠(用kt板制做)，在大燈籠下方吊方塊字樣“中秋節(jié)快樂”，在從再加上其它的裝飾物。(費(fèi)用500)
共計(jì)費(fèi)用：2600元
七、宣傳策略(時(shí)間：開盤前一天準(zhǔn)備到售樓處，
1、dm海報(bào)宣傳;
a、宣傳內(nèi)容：項(xiàng)目的戶型與配套優(yōu)勢(shì)等相關(guān)內(nèi)容;
2019房地產(chǎn)中秋節(jié)活動(dòng)方案2019房地產(chǎn)中秋節(jié)活動(dòng)方案
b、時(shí)間：20xx年8月30日;
c、宣傳形式：圖片加文字。
2、場(chǎng)外巨幅、展板宣傳;
3、場(chǎng)內(nèi)播音宣傳;(售樓處有)
4、社區(qū)各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容：“望景廣場(chǎng)祝全市人民中秋節(jié)快樂;中秋佳節(jié)售房熱線：0316-6865555”(20元)
活動(dòng)流程
新客戶到達(dá)售樓中心——進(jìn)入簽到區(qū)簽到——拿排號(hào)單或序號(hào)——客戶集中到門外——現(xiàn)場(chǎng)維持開盤前客戶情緒，待開盤開始，由銷售帶客戶購房，已簽訂購房認(rèn)購的客戶——由銷售帶客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)砸蛋區(qū)——由客戶砸蛋獲取獎(jiǎng)券——銷售帶客戶去領(lǐng)獎(jiǎng)去等級(jí)(需帶認(rèn)購和客戶身份證)——核對(duì)后領(lǐng)取獎(jiǎng)品——銷售讓客戶從后門離開。
(置業(yè)顧問全程接待，并一對(duì)一介紹，促進(jìn)成交幾率，深入挖掘潛在客戶群)
八、 活動(dòng)費(fèi)用
外場(chǎng)景布置(巨幅+燈籠+對(duì)聯(lián)) 費(fèi)用1600元
內(nèi)場(chǎng)景布置(kt板+牌坊) 費(fèi)用2500元
不可預(yù)算費(fèi) 費(fèi)用500元
共計(jì)費(fèi)用：4600
房地產(chǎn)中秋國慶活動(dòng)方案二
一、活動(dòng)目的
1、利用中秋節(jié)事件營銷，通過中秋節(jié)暖場(chǎng)活動(dòng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，提高客戶來訪率; 2、通過暖場(chǎng)活動(dòng)，為項(xiàng)目營銷中心聚集人氣，提高項(xiàng)目認(rèn)知度;
3、通過口碑?dāng)U大項(xiàng)目影響力與知名度，提升良好的社會(huì)形象，為后期銷售打下良好的口碑基礎(chǔ);
4、回饋老客戶，穩(wěn)定客戶情緒，提高老客戶購買信心; 5、活動(dòng)中穿插項(xiàng)目宣傳片播放，達(dá)到項(xiàng)目廣告多元化宣傳。
二、主題
《月滿情緣·歡聚中秋》——xxxx中秋客戶答謝會(huì)
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年9月4日周四18:30-21:00
四、活動(dòng)地點(diǎn)
“xxxx”營銷中心
五、活動(dòng)內(nèi)容
主要形式：蛋糕diy活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)熱場(chǎng)表演，抽獎(jiǎng)，商家聯(lián)盟。 1、蛋糕diy
活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月4日18：30 ---20：30 活動(dòng)地點(diǎn)：“xxxx”營銷中心
參與對(duì)象：老客戶、意向客戶、現(xiàn)場(chǎng)新客戶需登記后參與活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容：
邀請(qǐng)蛋糕師傅給大家示范了手繪蛋糕的做法，客戶、來賓在蛋糕師傅的指導(dǎo)下，體驗(yàn)自己動(dòng)手的樂趣，自己手繪屬于自己的專屬蛋糕(客戶可以活動(dòng)時(shí)間內(nèi)自由參與)蛋糕為事先制作完成，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與客戶只需領(lǐng)取蛋糕及奶油、果醬等材料給蛋糕繪圖或者寫字即可客戶繪制的蛋糕，當(dāng)場(chǎng)送給客戶作為紀(jì)念。
2、熱場(chǎng)表演
目的：
以精彩節(jié)目表演吸引周圍的人，讓人群長時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)停留，聚集人氣營造較好的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，帶動(dòng)客戶的來訪率
通過口碑?dāng)U大項(xiàng)目影響力與知名度
穿插項(xiàng)目知識(shí)問答，深化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)客戶傳播度
活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月4日19:00 ---20：30
活動(dòng)地點(diǎn)：“xxxx”營銷中心 參與對(duì)象：營銷中心現(xiàn)場(chǎng)全體客戶 活動(dòng)內(nèi)容：
中秋歌舞表演(節(jié)目串燒)
3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)
目的：
以抽獎(jiǎng)形式吸引老客戶、意向客戶來到營銷中心參與活動(dòng) 以抽獎(jiǎng)形式留住現(xiàn)場(chǎng)客戶，保持營銷中心氛圍 以抽獎(jiǎng)形式回饋老客戶 活動(dòng)時(shí)間：20:40---21:00
活動(dòng)對(duì)象：繳納報(bào)名申購金老客戶、意向客戶 活動(dòng)形式：
客戶到達(dá)營銷中心，至前臺(tái)，由前臺(tái)接待將客戶邀請(qǐng)函副卷投入抽獎(jiǎng)箱，作為抽獎(jiǎng)卷
活動(dòng)尾聲進(jìn)行抽獎(jiǎng)，隨機(jī)選取現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行抽獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品設(shè)置：
一等獎(jiǎng)(1名)：洗衣機(jī)/電冰箱(800元以內(nèi))
二等獎(jiǎng)(5名)：電飯煲/蒸汽掛燙機(jī)(200元以內(nèi)) 三等獎(jiǎng)(10名)：嘉華代金卷(50元)
4、商家聯(lián)盟(與物業(yè)管理公司、嘉華蛋糕協(xié)商具體展銷時(shí)間及價(jià)格
活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月2日-9月8日 活動(dòng)地點(diǎn)：“xxxx”營銷中心 邀請(qǐng)聯(lián)盟單位參展 聯(lián)盟形式：
聯(lián)盟商家參與我公司中秋活動(dòng)，我公司提供或出租適當(dāng)展位為其展銷月餅或其他商品，增加我項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人氣聯(lián)盟商家至我公司營銷中心外場(chǎng)展銷月餅或其它產(chǎn)品，自備相關(guān)銷售道具(戶外傘、桌椅等)
六、老客戶回饋
目的：回饋老客戶，穩(wěn)定客戶情緒，提高老客戶購買信心 客戶回饋對(duì)象：繳納報(bào)名申購金客戶及意向登記客戶 回饋時(shí)間：20xx年9月4日-8日 回饋方式：回饋禮品
回饋禮品設(shè)置：嘉華禮品包(30元以內(nèi)) 數(shù)量：150人
七、客戶邀約
2019房地產(chǎn)中秋節(jié)活動(dòng)方案策劃書 策劃方案
邀約對(duì)象：繳納報(bào)名申購金客戶、意向客戶 客戶邀約期：8月25日-9月4日 確定來訪人數(shù)：8月31日確定
注：為保證活動(dòng)氛圍及項(xiàng)目口碑廣告宣傳，活動(dòng)當(dāng)天邀約公司家屬參與相關(guān)活動(dòng)。
八、執(zhí)行工作計(jì)劃
九、活動(dòng)分工
十、活動(dòng)流程
十一、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分工
十二、現(xiàn)場(chǎng)布置及功能分區(qū)圖
現(xiàn)場(chǎng)布置
1、 背景板 2、 來賓休息區(qū)
預(yù)計(jì)擺放60把椅子 3、 月餅展示區(qū)
由嘉華自行搭設(shè)(戶外傘、長桌、桌巾) 5、蛋糕diy區(qū)
長桌、桌巾、diy材料、戶外傘、活動(dòng)流程示意圖。
功能分區(qū)示意圖
十三、活動(dòng)物料及費(fèi)用預(yù)估
老客戶營銷方案 第4篇
閱讀提示：本篇共計(jì)3821個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要10分鐘，共有199位用戶關(guān)注，35人點(diǎn)贊！
一、客戶關(guān)系管理
事務(wù)所經(jīng)久不衰的秘訣在于能夠擁有一大批建立有長久關(guān)系的客戶群。上海律師協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長吳伯慶在一次考察了外國事務(wù)所后發(fā)出這樣的感嘆：“記得有次在美國某著名律師事務(wù)所訪問，其高級(jí)合伙人自豪地說，某某銀行，是本行120年的客戶?！倍渌f的某某銀行，是國際著名的投資銀行。這讓人耳目一新。著名的律師事務(wù)所不僅要有著名的客戶，而且要成為這些客戶十年、五十年、一百年的律師。雖然這些律師行的律師換了一代一代，雖然客戶的老板走了一個(gè)又一個(gè)，但律師事務(wù)所與其客戶的關(guān)系都始終未變。客戶關(guān)系管理（customerrelationshipmanagement，crm）的起源是美國在1980年代初提出的“接觸管理”（contactmanagement）。最初是指專門收集和整理客戶與公司的聯(lián)系信息，到了1990年代初期則演變成為包括電話服務(wù)中心與客戶數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的客戶服務(wù)（customercare）。經(jīng)過近二十年的不斷發(fā)展，客戶關(guān)系管理不斷演變發(fā)展并趨向成熟，最終形成了一套完整的管理理論體系。crm告訴我們，律師事務(wù)所必須淘汰在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的企業(yè)以“贏得最大利潤”為目標(biāo)的舊觀念，代之以與客戶建立長期關(guān)系為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系方法論由jaycurry創(chuàng)立。jaycurry是客戶營銷機(jī)構(gòu)customermarketinginstitute主席，該商業(yè)機(jī)構(gòu)主要通過顧問咨詢和crm軟件幫助企業(yè)運(yùn)用客戶營銷方法提高企業(yè)經(jīng)營效率和利潤水平。他在歐洲共同體160萬美元贊助基金的協(xié)助下，創(chuàng)立了“客戶營銷”方法論，為包括ibm、微軟在內(nèi)的眾多跨國公司提供過客戶關(guān)系管理實(shí)施服務(wù)。1989年，他根據(jù)客戶關(guān)系方法論提出了著名的“客戶金字塔”模型，即：按照不同的分層基準(zhǔn)分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等七個(gè)層次。作為一種外化和分析客戶行為的工具，在國外數(shù)百家公司進(jìn)行了成功案例實(shí)踐，成為目前世界上最流行和行之有效的客戶關(guān)系分析方法。
二、事務(wù)所營銷對(duì)象
律師事務(wù)所不能把所有需要法律服務(wù)的人當(dāng)作營銷對(duì)象。這樣作的結(jié)果是導(dǎo)致大量“萬金油”律師和律師事務(wù)所的存在，律師的業(yè)務(wù)要往前發(fā)展，律師樓要實(shí)現(xiàn)其規(guī)?；捅仨毟鶕?jù)自身的能力和條件尋找自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定自己的營銷對(duì)象。在尋找到合適的目標(biāo)市場(chǎng)定位后，便應(yīng)打造自己的服務(wù)品牌，提高法律服務(wù)的質(zhì)量，并進(jìn)行價(jià)格定位，為最后的建立客戶關(guān)系和推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。建立良好的客戶關(guān)系是客戶營銷成功的前提和開始。律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)追求的是伙伴型客戶關(guān)系，就是“堅(jiān)持與客戶一起工作的理念，通過與客戶的良好溝通，在充分理解客戶商業(yè)需要的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持務(wù)實(shí)但又富有建設(shè)性的法律問題處理方法，以幫助實(shí)現(xiàn)客戶的商業(yè)追求?！闭嬲龅搅艘钥蛻衾鏋橹行?，致力于幫助客戶降低法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)，而并非希望從中獲得更多的官司和案源，因此最終能夠獲得客戶的信任，建立長期伙伴關(guān)系。客戶是律師的價(jià)值體現(xiàn)。為了律師事業(yè)的成功，我們必須善待每一位客戶，與客戶建立伙伴型的長期合作關(guān)系。作為服務(wù)提供者，律師有義務(wù)提倡對(duì)客戶的尊重和理解，為成功溝通創(chuàng)造和諧、輕松的氣氛，鼓勵(lì)客戶自由和充分地表達(dá)愿望并以言語和行動(dòng)表示充分的重視。如果律師態(tài)度不佳或者是不耐煩，讓客戶的自尊受到忽視甚至感情受到傷害，客戶就會(huì)隨時(shí)選擇離開。許多律師認(rèn)為，他們的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)使他們成為一個(gè)成功的律師，所以他們自然是一個(gè)成功的溝通者。實(shí)際上，律師的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，卻往往成為溝通的障礙。因?yàn)榭蛻舨欢?，律師處于代表客戶的位置上，這使得有些律師會(huì)在不自覺當(dāng)中用自己的價(jià)值觀念取代了客戶的，主動(dòng)代表客戶去決定需要什么和如何滿足需求。忽略了必須時(shí)刻與客戶保持雙向溝通，了解客戶的真正需求，并將最后決定權(quán)留給客戶。事實(shí)上，建立一個(gè)律師和客戶之間的有效溝通模式（發(fā)送人發(fā)送內(nèi)容溝通方式溝通時(shí)機(jī)接收內(nèi)容接收人）將有助于幫助律師與客戶建立良好的互動(dòng)溝通關(guān)系。
三、建立和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)
事務(wù)所的客戶網(wǎng)絡(luò)往往是在各合伙人和律師的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上組合而成的，所以發(fā)展事務(wù)所客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當(dāng)從組合事務(wù)所成員的客戶網(wǎng)絡(luò)做起。建立廣泛和穩(wěn)固的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有助于獲得大量穩(wěn)定的客戶群體和案件來源，是律師事業(yè)成功的基礎(chǔ)。如果按照建立、鞏固和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)的過程來分析，我們可以按照以下四個(gè)步驟進(jìn)行：首先，通過共同興趣點(diǎn)取得建立社交關(guān)系的機(jī)會(huì)。其次，有選擇性地建立專業(yè)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)人的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都是由其生活和工作當(dāng)中逐步積累而成，每天你都有很多機(jī)會(huì)建立各種各樣的關(guān)系，關(guān)鍵是要在合適的地點(diǎn)，以合適的身份，和合適的人建立社會(huì)關(guān)系。第三，保持經(jīng)常性聯(lián)系是保持網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)關(guān)鍵因素。保持經(jīng)常性聯(lián)系的前提是必須建立一個(gè)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。這個(gè)數(shù)據(jù)庫必須記錄下你的社會(huì)關(guān)系聯(lián)系方法和重要信息，比如一些你的客戶比較重要的日子，你可以打電話給他們，或者給他們寄張卡，給他們一個(gè)驚喜，讓他們知道你一直記掛著他們；向他們提供專業(yè)信息，以表示你作為專業(yè)律師的專業(yè)敏感度和對(duì)他利益的主動(dòng)關(guān)注；邀請(qǐng)參加聚會(huì)或活動(dòng)；出席對(duì)方邀請(qǐng)的活動(dòng)。另外，留心觀察你的社會(huì)關(guān)系在社會(huì)組織中的地位變化也非常重要的。實(shí)行以事務(wù)所整體為基礎(chǔ)的客戶營銷，首先應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一管理事務(wù)所的客戶關(guān)系：首先，制定分類標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行客戶分類。其次，進(jìn)行客戶價(jià)值的分析和評(píng)估。其三，實(shí)施客戶關(guān)系的目標(biāo)管理。可以按照事務(wù)所預(yù)先制定的客戶分類方法，將事務(wù)所每位合伙人、律師和員工所能夠接觸到的客戶名單集中起來，交由專門的客戶部門進(jìn)行客戶分類、價(jià)值分析、跟蹤聯(lián)系，制定相應(yīng)的客戶營銷策略，按照客戶營銷的三大目標(biāo)來工作：1、展示目標(biāo)，是指針對(duì)潛在客戶，利用寄發(fā)賀卡、法律通訊、學(xué)術(shù)講座、事務(wù)所開放日活動(dòng)、贈(zèng)送免費(fèi)增值產(chǎn)品等各種促銷手段和策略，向客戶盡量展示事務(wù)所的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量，逐步考察和分析清楚客戶的法律需求以及其它具體情況；2、提高目標(biāo)，是指針對(duì)委托事務(wù)正在進(jìn)行當(dāng)中的客戶，運(yùn)用內(nèi)部質(zhì)量控制制度和客戶滿意度跟蹤調(diào)查方法，維持良好的服務(wù)質(zhì)量，籍此提高和超越顧客滿意度；3、維護(hù)目標(biāo)，是指針對(duì)委托事務(wù)結(jié)束后的老客戶，通過寄送感謝卡、法律通訊、學(xué)術(shù)講座、事務(wù)所開放日活動(dòng)、贈(zèng)送免費(fèi)增值產(chǎn)品、律師回訪、給予購買優(yōu)惠等方法，保持與客戶的經(jīng)常性聯(lián)系，維護(hù)客戶的忠誠度。衡量客戶關(guān)系管理是否取得成效的標(biāo)準(zhǔn)主要在于是否提升客戶價(jià)值，促進(jìn)客戶滿意度和促進(jìn)客戶購買行為三個(gè)因素，總體目標(biāo)是：使更多的客戶加入金字塔、使金字塔當(dāng)中的客戶升級(jí)和成功留住老客戶。
四、律師事務(wù)所的推廣
（一）老客戶營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：留住老客戶對(duì)于事務(wù)所無比重要，因?yàn)槭聞?wù)所利潤的90%來自于老客戶，而爭(zhēng)取老客戶的成本遠(yuǎn)比新客戶要低。保持與老客戶的經(jīng)常性聯(lián)系至關(guān)重要。對(duì)于某些事務(wù)所而言，法律事務(wù)辦理完畢就意味著客戶關(guān)系的結(jié)束。這種思維導(dǎo)致了律師在收費(fèi)和行為上的功利化，以高額律師費(fèi)掠奪性地開采客戶資源。然而，對(duì)于一個(gè)希望與客戶建立客戶關(guān)系的事務(wù)所而言，法律事務(wù)的完結(jié)時(shí)刻恰恰意味著長期客戶關(guān)系的開始。此時(shí)，才是事務(wù)所客戶營銷策略真正運(yùn)用的起點(diǎn)，例如：定期向客戶寄發(fā)法律通訊，邀請(qǐng)客戶參加專業(yè)講座，與客戶共同研究制定企業(yè)內(nèi)部的法律預(yù)防計(jì)劃，邀請(qǐng)客戶參加專業(yè)研討會(huì)等等。最重要的一點(diǎn)，是要保持事務(wù)所與客戶的經(jīng)常性信息聯(lián)系，在了解客戶各種動(dòng)態(tài)的同時(shí)，讓客戶充分了解事務(wù)所的進(jìn)步和提高。這種做法的意義不僅在于保持商業(yè)機(jī)會(huì)，為鼓勵(lì)客戶再度購買事務(wù)所服務(wù)奠定基礎(chǔ)。更重要的是，維護(hù)老客戶的忠誠度，保持事務(wù)所與客戶的長期關(guān)系，這才是事務(wù)所穩(wěn)定發(fā)展的根本所在。
（二）新客戶的營銷律師事務(wù)所在重點(diǎn)維持老客戶的同時(shí)，還應(yīng)該注意開發(fā)新客戶。首先，要對(duì)新客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位分析。其次，根據(jù)客戶關(guān)注因素和客戶表現(xiàn)因素對(duì)客戶進(jìn)行層次分析，區(qū)分出20%的頂端客戶群體，據(jù)此制定不同的營銷費(fèi)用投放計(jì)劃和策略組合，為下一步的客戶營銷奠定基礎(chǔ)。其三，對(duì)客戶（營銷對(duì)象）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要進(jìn)行深入分析。其四，要有足夠的耐心和信心。要發(fā)展新客戶網(wǎng)絡(luò)所須把握的營銷戰(zhàn)略：首先，展示事務(wù)所的綜合實(shí)力。包括了展示事務(wù)所的專業(yè)評(píng)價(jià)、著名客戶名單、過往業(yè)績、辦公環(huán)境、信息技術(shù)應(yīng)用層次、專業(yè)領(lǐng)域成就和人力資源等事務(wù)所具體情況。此外，向客戶展示分支機(jī)構(gòu)的分布地域、團(tuán)隊(duì)工作模式、服務(wù)質(zhì)量控制制度和專業(yè)研究和咨詢體系等，均有助于客戶對(duì)事務(wù)所的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量建立信心。其次，展示個(gè)人的專業(yè)特長和服務(wù)特色。與上述講述的內(nèi)容相似，對(duì)于個(gè)人特長，一方面是講述個(gè)人的專業(yè)水平和專業(yè)能力，另一方面，在講述專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和案例的同時(shí)，適當(dāng)加入對(duì)于個(gè)人性格和服務(wù)特色的介紹。第三，具體介紹與客戶法律需求類似的成功案例，借此建立客戶的信心。但是，不能為了達(dá)到宣傳自己的專業(yè)成績而肆無忌憚地將涉及客戶商業(yè)秘密的委托事務(wù)到處吹噓，這樣做很可能會(huì)引起客戶的懷疑和信心動(dòng)搖。第四，也是最重要的一點(diǎn)，就是為當(dāng)事人度身訂造一套特別的法律解決方案。事實(shí)勝于雄辯。要真正贏得客戶的信任和委托，一份特別的法律解決方案是最重要的武器。法律解決方案的完美標(biāo)準(zhǔn)，在與它能夠更好地同時(shí)滿足當(dāng)事人在法律、經(jīng)濟(jì)和情感上的需要。第五，適當(dāng)?shù)靥峁┮恍┰鲋捣?wù)，有助于客戶了解自己，建立信心。此時(shí)，為當(dāng)事人提供一定的增值服務(wù)項(xiàng)目，目的是爭(zhēng)取向客戶展示自己專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量的機(jī)會(huì)。贏得客戶的關(guān)鍵是，客戶了解你多少，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)有多少。最后，要進(jìn)行分析總結(jié)和和保持將來的機(jī)會(huì)。分析總結(jié)主要是對(duì)爭(zhēng)取客戶整個(gè)過程當(dāng)中，自身、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及策略、環(huán)境的分析總結(jié)，找出失敗的原因，避免下次再犯類似的錯(cuò)誤。
老客戶營銷方案 第5篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1673個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要5分鐘，共有249位用戶關(guān)注，53人點(diǎn)贊！
一、《客戶關(guān)系管理》課程的特點(diǎn)
（一）課程實(shí)踐性強(qiáng)
客戶關(guān)系管理通過信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的良好溝通和對(duì)客戶的整合營銷。因此賦予了《客戶關(guān)系管理》課程的實(shí)踐性很強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)生在掌握理論知識(shí)的同時(shí)，必須通過實(shí)踐操作才能對(duì)該課程理論有深刻的理解，同時(shí)通過實(shí)踐操作才能培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，擁有客戶關(guān)系管理應(yīng)用的基本技能，提高對(duì)實(shí)際問題的解決能力。
（二）內(nèi)容跨度大
《客戶關(guān)系管理》課程涉及的學(xué)科主要包括：市場(chǎng)營銷、工商管理、計(jì)算機(jī)等，課程涉及的知識(shí)面比較廣，而且內(nèi)容的跨度大，這不僅僅要求學(xué)生能夠擁有多元化的知識(shí)面，也要求老師具有多樣化的知識(shí)背景和技術(shù)能力，這樣老師在教授該課程時(shí)才能游刃有余，抓住課程內(nèi)容的核心部分，運(yùn)用教學(xué)方法提高學(xué)生對(duì)這門課的認(rèn)識(shí)和理解。
（三）實(shí)驗(yàn)體系層次性明顯
在理論教學(xué)層面上，要求學(xué)生充分掌握《客戶關(guān)系管理》的基本概念和基本原理等，形成以客戶為中心的管理理念；在實(shí)驗(yàn)操作的要求上，要求學(xué)生能夠準(zhǔn)確地完成各種驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)。在應(yīng)用層面上，要求學(xué)生能夠進(jìn)行綜合性實(shí)驗(yàn)，主要內(nèi)容包括實(shí)驗(yàn)環(huán)境和實(shí)驗(yàn)情境的確認(rèn)、對(duì)實(shí)驗(yàn)流程的思考、對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的綜合分析等。因此，相對(duì)于其它的管理類課程，客戶關(guān)系管理課程的實(shí)驗(yàn)體系層次性更顯著。
二、《客戶關(guān)系管理》課程教學(xué)方法的探索
（一）以項(xiàng)目教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)客戶管理的理解
項(xiàng)目教學(xué)法即學(xué)生在老師的指導(dǎo)下處理一個(gè)項(xiàng)目的全過程，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握課程內(nèi)容。在老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自己完成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目，包括信息的收集，方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目實(shí)施和最終評(píng)價(jià)。
客戶管理是《客戶關(guān)系管理》課程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，客戶是客戶關(guān)系管理中的核心對(duì)象，客戶管理的具體內(nèi)容包括客戶資源數(shù)據(jù)整理、客戶關(guān)系營銷、客戶定位與細(xì)分、客戶滿意度研究和客戶忠誠度研究等。
在客戶管理這一個(gè)章節(jié)用“項(xiàng)目教學(xué)法”，以項(xiàng)目為主線、以教師為引導(dǎo)、以學(xué)生為主體，改變以往“教師講，學(xué)生聽”被動(dòng)的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動(dòng)參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式，讓學(xué)生對(duì)客戶管理的全過程有理性的認(rèn)識(shí)。
（二）以案例教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營銷管理的理解
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，老師在教學(xué)中扮演著激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。
市場(chǎng)管理主要是對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的過程進(jìn)行監(jiān)控和分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和伙伴進(jìn)行監(jiān)控和分析，內(nèi)容主要包括對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的分解、市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)的建立、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況等。
在這一教學(xué)環(huán)節(jié)中采用案例法教學(xué)，使枯燥乏味的教學(xué)變得生動(dòng)活潑。在案例教學(xué)中，學(xué)生可以直接接觸到真實(shí)的營銷案例，通過真實(shí)的案例，對(duì)比在純理論知識(shí)基礎(chǔ)上做出的營銷策略和在實(shí)踐基礎(chǔ)上做出的營銷策略，從而加深對(duì)市場(chǎng)營銷管理知識(shí)的理解。
（三）以情境教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)服務(wù)管理的理解
情境教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，老師以形象為主體，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的具體場(chǎng)景，利用角色扮演等形式，將教學(xué)內(nèi)容放置在具體形象的情境之中的一種教學(xué)方法。
根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)的基本理論，提出了顧客感知服務(wù)質(zhì)量的概念，論證了服務(wù)質(zhì)量從本質(zhì)上講是一種感知，是由顧客的服務(wù)期望與其接受的服務(wù)經(jīng)歷比較的結(jié)果。服務(wù)質(zhì)量的高低，取決于顧客的感知，其最終評(píng)價(jià)者不是企業(yè)，而是使用的顧客。因此通過服務(wù)管理不斷對(duì)客戶服務(wù)的優(yōu)化，從而增加客戶的滿意度和忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。
服務(wù)管理的內(nèi)容主要包括現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、呼叫中心服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)等。在服務(wù)管理教學(xué)中使用情境教學(xué)法，把學(xué)生帶到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)場(chǎng)景中，讓學(xué)生通過角色扮演模擬客戶和商家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和呼叫服務(wù)，有利于鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學(xué)生的適應(yīng)能力。
（四）以軟件演示法增進(jìn)學(xué)生對(duì)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)運(yùn)行的理解
軟件演示法是指老師將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中客戶服務(wù)和支持、銷售自動(dòng)化、數(shù)據(jù)挖掘等內(nèi)容制作成相對(duì)獨(dú)立而成體系的演示課件，在授課時(shí)進(jìn)行展示講解，目的在于逼真地表現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)行情況。
通過整合獨(dú)立的知識(shí)模塊，可以提高學(xué)生對(duì)分散知識(shí)的理解，在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生不斷進(jìn)行
信息收集、處理、分析、研究思考，這些都能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、創(chuàng)造性。
老客戶營銷方案 第6篇
閱讀提示：本篇共計(jì)4932個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要13分鐘，共有299位用戶關(guān)注，26人點(diǎn)贊！
現(xiàn)在的電話營銷遇到的環(huán)境和五年前相比,激烈多了,關(guān)鍵客戶現(xiàn)在的拒絕率在加大,客戶的抗體免疫系統(tǒng)在提升;用很多理由拒絕電話營銷人員;江猛老師結(jié)合自己多年的營銷一線經(jīng)驗(yàn),和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做營銷的感受,分享一下我們當(dāng)下的電話營銷團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)新的突破:
營銷業(yè)績突破一:營銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì),自信:
電話營銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員,就像我們過去打仗的士兵,兵法云:“”一鼓作氣,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士氣,電話營銷團(tuán)隊(duì)何嘗不是?電話營銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì)頭,和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績有非常大決定作用;
舉例:我經(jīng)常見到這樣的團(tuán)隊(duì),剛開始見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,營銷人員很多,每個(gè)人都是精神煥發(fā),真的像狼一樣;但是過了半年和一年,:再見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí),人員少了很多,個(gè)個(gè)都是無精打采,沒有斗志,見面連聲招呼都不打了。
癥結(jié)剖析:
1:團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距:
剛開始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹立夢(mèng)想,告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力,把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來了;這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰,都在想象成功的喜悅,甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完;
一個(gè)月過去了,沒事,在鼓勵(lì)一下,大家還可以在堅(jiān)持一下;
兩個(gè)月過去了,還是沒有太大的進(jìn)展,這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上,有些人開始選擇放棄和逃避;
三個(gè)月過去了,業(yè)績還是不太理想,江猛老師總結(jié)這些做電話營銷的人員都是年輕人,他們可是沒有太大的耐性等待啊!還有一點(diǎn)沒有業(yè)績他不認(rèn)為是自己的問題,他會(huì)說是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等!最后讓所有人都悲哀的一句話“這個(gè)行業(yè)(公司)看來是不適合我”,然后就去尋找下一個(gè)工作了。
江猛老師給出營銷團(tuán)隊(duì)管理者解決方案:
a:銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營銷目標(biāo)制定的方法;營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則:
1:明確的,具體的:營銷數(shù)字金額要具體,并且每一個(gè)人如何做的過程也要具體設(shè)定出來,兩邊才能質(zhì)變。電話營銷有時(shí)完的就是數(shù)字游戲。
2:可以量化,可以衡量:目標(biāo)量化到每天,每周為階段來完成,而不是到月底了才感到緊張。
3:可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的:有一定的挑戰(zhàn)性,但不能太大;就像我有一年剛過春節(jié)回到公司,我的領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)讓我們定目標(biāo):我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”,我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說:“江猛同志,你是不是春節(jié)在家喝酒太多,現(xiàn)在沒有醒過來啊”!
4:大小結(jié)合,長短結(jié)合:每個(gè)行業(yè),每個(gè)領(lǐng)域都有一定市場(chǎng)變化,有時(shí)間市場(chǎng)好一些,有時(shí)間市場(chǎng)差一些,我們不要把目標(biāo)平均分配。
5:完成的時(shí)限:具體的時(shí)間具體的目標(biāo)相對(duì)應(yīng),一步步達(dá)成。
2:營銷團(tuán)隊(duì)沒有標(biāo)桿員工:
就是營銷團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績都是平平,沒有特別出色的人員。大家都是你看看我,我看看你,沒有什么可比性,做的差的也不覺得自己做的差,因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩?/p>
江猛老師給出營銷團(tuán)隊(duì)管理者樹立標(biāo)桿員工解決方案:
銷售管理者一定要有嗅覺和觀察力,看看那些員工有可能最先冒泡,做的會(huì)不錯(cuò),找?guī)讉€(gè)標(biāo)桿代表,給他更多的壓力和責(zé)任,讓他們快速成長,就是讓一部分先富起來的思路;
這樣的人員有什么特征呢:
《士兵突擊》許三多的典型形象,也代表很多銷售冠軍的縮影,看似不起眼,沒有大出息的人,到后來做得非常棒;優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下:
自動(dòng)、自發(fā);目標(biāo)明確;注意細(xì)節(jié);為人誠信、負(fù)責(zé)任到底;樂于學(xué)習(xí)、求知;
堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入;人際關(guān)系(團(tuán)隊(duì)精神)良好;求勝欲望強(qiáng)烈;能積極,正面影響其他同事;心智模式是:我一定要做冠軍,一定要有出人頭地的信念支撐。
有這些特征的人,同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好,能站在公司的角度考慮問題的人,這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。
結(jié)合上篇文章,總結(jié)分析帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的第二個(gè)突破點(diǎn):
營銷業(yè)績突破二:客戶管理:
舉例:假如兩個(gè)人去釣魚,一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r,經(jīng)過調(diào)研和考察里面有大魚;而第二個(gè)人,什么也沒考察,看到有池塘就去開始釣魚了;大家想一下,第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少,原因不言自明;
我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人,后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少,他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話,說明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見,有靈敏度;所以業(yè)績就比我好。
破解分析:
因此我們營銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營銷人員明白,選擇客戶很重要,一定要有基本的辨別能力,哪些客戶質(zhì)量高,哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好,就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。
客戶定位:結(jié)合我們的產(chǎn)品,行業(yè)地位,價(jià)位等因素,選擇合適我們的客戶,這是致勝關(guān)鍵,一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶.
案例分析:王永慶:臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人,被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營之神”。
他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就,其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。
王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì),深受掌柜的喜歡,因?yàn)橹灰跤缿c送過米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。
他是怎樣送米的呢?到顧客的家里,王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走,而是找到米缸,先把里面的陳米倒出來,然后把米缸擦干凈,把新米倒進(jìn)去,再把陳米放在上面,蓋上蓋子。
王永慶還隨身攜帶兩大法寶:
第一個(gè)法寶是一把軟尺,當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候,他就量出米缸的寬度和高度,計(jì)算它的體積,從而知道這個(gè)米缸能裝多少米。
第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子,上面記錄了客戶的檔案,包括人口、地址、生活習(xí)慣、對(duì)米的需求和喜好等等。用今天的術(shù)語來說就是客戶資料檔案。
到了晚上,其他伙計(jì)都已呼呼大睡,只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn),整理所有的資料,把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng) 計(jì)劃,所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑地背著一袋米站在門口說:“你們家的米快吃完了,給你送來。”然后顧客才發(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了。
王永慶給客戶說:在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況,這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米,我們店里會(huì)提前送到府上,你看好不好?”顧客當(dāng)然說太好了,于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶。后來,王永慶自己開了一個(gè)米店,因?yàn)樗匾暦?wù),善于經(jīng)營,生意非常的好,后來生意越做越大,成為著名的企業(yè)家。
營銷業(yè)績突破三:電話量
舉例分析:營銷專家赫博特---特魯曾對(duì)美國的電話推銷員作過統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn),推銷員給某戶人家第一次打電話時(shí),多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。
有44%的推銷員就此打住,不再往這家打電話了。
24%的推銷員會(huì)隔幾天再給這家去一次電話,如果對(duì)方還是沒興趣,這些推銷員就偃旗息鼓,以后不再給那家打電話了。
14%的推銷員會(huì)鍥而不舍,第三次打電話。但如果主人還是無動(dòng)于衷,他們便放棄了。
還有12%的推銷員更堅(jiān)忍不拔,直到第四次碰壁,才停止給這家主人打電話。
也就是說94%的推銷員在4次嘗試失敗后,就放棄努力了。
特魯又對(duì)購買過電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計(jì)。結(jié)果發(fā)現(xiàn),60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他(或她)的商品的。
也就是說,堅(jiān)持到最后的那6%的推銷員,能擁有60%的市場(chǎng);而提前放棄的94%同行卻要苦苦拼搶40%的市場(chǎng)。成功的推銷員并沒有超群的才能或傲人的背景,他們僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)------堅(jiān)持不懈。
電話營銷團(tuán)隊(duì)的電話量和一個(gè)企業(yè)的業(yè)績也有很大的關(guān)系:尤其是剛開始做銷售的人員,在沒有人脈關(guān)系,沒有客戶關(guān)系,對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品不適很熟悉,更沒有任何營銷技能,剛開始拼的就是電話量.
破解如何提高電話營銷團(tuán)隊(duì)的電話量:
a:電話錄音系統(tǒng):我在百度和博思人才網(wǎng)做營銷時(shí)間,就運(yùn)用這個(gè)錄音系統(tǒng),每天每個(gè)人打電話多少?每個(gè)通話多長時(shí)間?以及錄音完全可以調(diào)出來,這個(gè)更好的監(jiān)控每個(gè)人的工作質(zhì)量和數(shù)量.如果你只是憑借電話記錄本來統(tǒng)計(jì)每天電話量,這個(gè)數(shù)據(jù)是沒有任何參考依據(jù)的.
b:電話量pk競(jìng)賽:每個(gè)月可以進(jìn)行電話量競(jìng)賽,對(duì)于電話量多的,業(yè)績?cè)鲩L快的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),
業(yè)績差的,電話量又不多的,進(jìn)
行懲罰,來鼓勵(lì)大家加大電話量.
特殊對(duì)待:有些老的銷售人員業(yè)績很好,但是就是電話量很低,這樣的銷售人員主要考核他的業(yè)績比較重要,同時(shí)在給她一個(gè)導(dǎo)師職位,輔導(dǎo)其他同事打電話.
營銷業(yè)績突破四:觀察你營銷團(tuán)隊(duì)的明星銷售員:
先看一個(gè)案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王,業(yè)績非常好,在企業(yè)里面做了有五年的時(shí)間,平時(shí)的業(yè)績能占到整個(gè)公司的60%,公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力,公司的老總對(duì)他也是關(guān)愛有加;突然有一天,小王給老板說:“我不準(zhǔn)備做了,家里有事,準(zhǔn)備回趟老家;”這是老總聽到這話,頓時(shí)嚇出一身冷汗。
這個(gè)企業(yè)老總徹夜難眠,思索萬千,想起一首流行歌曲《傷不起》;心想:小王,你這一走,我公司的業(yè)績就沒了啊,公司肯定會(huì)賠錢的。
我們大家思考:為什么小王會(huì)走?如何避免公司再次出現(xiàn)這樣的情況?
銷售團(tuán)隊(duì)五品員工分析:
一:極品員工:能力強(qiáng);態(tài)度好;永遠(yuǎn)充滿活力、激情;做事高效率;工作上能獨(dú)擋一面;
忠誠;懂得感恩;銷售業(yè)績良好,是公司的棟梁;
這樣的員工所有老板都喜歡,因此他們會(huì)被企業(yè)重用;是企業(yè)的中堅(jiān)力量;
二:良品員工:態(tài)度好;能力一般;工作積極;遵守紀(jì)律;中庸;工作不能獨(dú)擋一面;銷售業(yè)績平平;剛畢業(yè)的學(xué)生,對(duì)社會(huì)涉世不深的會(huì)是這樣一個(gè)狀態(tài),這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用
三:次品員工:態(tài)度一般;能力一般;業(yè)績一般;耐心不足;不遵守規(guī)則;稍不如意牢騷滿腹;動(dòng)不動(dòng)跳槽要挾;目無公司領(lǐng)導(dǎo)和組織紀(jì)律;這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數(shù)量,考核嚴(yán)格來約束;這類員工對(duì)企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話,公司有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng),他便聽風(fēng)便是雨;小事情他說成大事情,沒有的事情胡編亂造,尤其內(nèi)部有男女戀愛的事情,他最愛打聽。他的人緣有時(shí)間還挺好,因此一個(gè)銷售人員學(xué)好不容易,學(xué)壞很容易;
這類
員工對(duì)公司的文化塑造起不到積極作用,擾亂公司的積極向上,和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。
四:廢品員工:態(tài)度一般;能力平庸;不求有功但求無過;當(dāng)一天和尚撞一天鐘;不注意工作細(xì)節(jié);小錯(cuò)不斷,大錯(cuò)不犯;這一類員工最大的特點(diǎn)是沒有欲望和目標(biāo),工作主動(dòng)性不高;這類員工不應(yīng)該做銷售,只能做一些輔的工作,并且也不能交給他太重要的工作,否則他是做不好的。在企業(yè)里面,這類員工屬于負(fù)債員工。
五:員工:能力強(qiáng);人品差;見利忘義;對(duì)公司不忠誠;是把雙刃劍;私自接單;出賣公司機(jī)密;私拿公司財(cái)產(chǎn);拉幫結(jié)派,聯(lián)合對(duì)抗公司,個(gè)人主義嚴(yán)重。
這類員工在企業(yè)很可拍,搞不好你的公司會(huì)因?yàn)樗拇嬖诙归];
他的危害在于:能力強(qiáng),業(yè)績好,他走了客戶也走了;
他走了,可能會(huì)帶走你的團(tuán)隊(duì);
他的聯(lián)合對(duì)抗,可能會(huì)讓你這個(gè)老板被綁架,有名無權(quán);大家都不聽你的。
所以,我剛開始列舉的那個(gè)案例,有可能這個(gè)員工在剛開始時(shí)極品員工,后來變成了;
因此我們針對(duì)第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導(dǎo),才能保證公司的營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。
營銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要隨時(shí)提升你的觀察力,隨時(shí)把握你團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的動(dòng)向,思想波動(dòng)。便于防患于未然。
極品員工在他沒有得到他更高的需求時(shí),他會(huì)變化;
員工在沒有滿足他的要求時(shí),他會(huì)策反,做破壞。
營銷業(yè)績突破四::電話營銷流程梳理:
很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程,電話一接通,上去借給別人接受產(chǎn)品,然后再說我們?cè)诖黉N優(yōu)惠,電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。
究竟什么是我們正常的電話流程呢:
江猛老師結(jié)合自己8年的營銷生涯,總結(jié)如下:
1:尋找合適的客戶:
以前我們做電話營銷,看到資料就打過去,現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)客戶資料很多,隨處可以找到,現(xiàn)在的問題是我們要找到適合我們產(chǎn)品的客戶。
2:找到關(guān)鍵人:和關(guān)鍵人通電話:找對(duì)人說對(duì)話才能夠做對(duì)事情;
3:信賴感建立:
過去我們做銷售,把介紹產(chǎn)品放在第一位,現(xiàn)在要把信任感建立放在第一位,似乎現(xiàn)在的社會(huì)都處在信任缺失,誠信缺失的一個(gè)商業(yè)環(huán)境中,任何一個(gè)顧客不會(huì)從一個(gè)陌生人那里,沒有任何好感的人那里買東西。
4:深度剖析和挖掘客戶需求:
發(fā)問是銷售的基本功,電話營銷人員要學(xué)習(xí)一些如何更有效的問客戶的問句。
5:介紹產(chǎn)品:
介紹產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注客戶的買點(diǎn),而不是拼命介紹我們的賣點(diǎn).
6:處理客戶的抗拒 :
客戶的抗拒有可能是真的,也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;
客戶異議處理的方法:
詢問法:反問加請(qǐng)教客戶為什么?找出真實(shí)原因.
fff法:feel:感覺felt:感受find:發(fā)現(xiàn):
舉例:你感覺我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴,我當(dāng)時(shí)也和你有同樣的感受,后來發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使用壽命很長,平均下來還是很劃算的,發(fā)現(xiàn)很多客戶
還是喜歡性價(jià)比比較高的產(chǎn)品.
是的,如果法:你說的也有道理,如果你擁有我們的產(chǎn)品是不是比現(xiàn)在好很多呢?
太極法:不直接回答,采用繞開話題,迂回戰(zhàn)術(shù)。
直接反駁法:針對(duì)明確的事實(shí),客戶有誤解的,或者獲得不正確的信息。
忽視法:客戶隨便問的,不直接回答。
7:測(cè)試成交:
我們要三月把握客戶的購買信號(hào):以下八個(gè)都是購買信號(hào)
1:白色的家具會(huì)不會(huì)變色?
2:是否可以分期付款?付款方式怎么的?
3:如果我購買你們的產(chǎn)品,你們是否上門安裝?
4:如果我購買100臺(tái),折扣是多少?
5:有沒有別的顏色?
6:能使用多久?
7:你們保修多長時(shí)間?
8:能不能送貨;
老客戶營銷方案 第7篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1156個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要3分鐘，共有197位用戶關(guān)注，25人點(diǎn)贊！
市場(chǎng)營銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。針對(duì)營銷部的工作職能，具體的酒店銷售工作計(jì)劃將詳細(xì)細(xì)分為：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日
通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年銷售部工作計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。
營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
老客戶營銷方案 第8篇
閱讀提示：本篇共計(jì)3907個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要10分鐘，共有222位用戶關(guān)注，34人點(diǎn)贊！
營銷部要會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，，餐飲組合銷售。以下是小編整理的酒店?duì)I銷部工作計(jì)劃，希望可以提供給大家進(jìn)行參考和借鑒。
酒店?duì)I銷部工作計(jì)劃范文一
1、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階
20__年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì)，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。
2、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系
20__年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
3、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營銷策略的應(yīng)用
20__年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，，餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位，以限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。
4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作
建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對(duì)顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益
5、具體的目標(biāo)明確
a、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬。
b、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬。
c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬
新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時(shí)候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績。我始終堅(jiān)信天道酬勤，有付出，就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家
20__，我們一起努力。
酒店?duì)I銷部工作計(jì)劃范文二
20__年的到來，在即將過完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計(jì)劃。于此同時(shí)，酒店給我們部門制定了新的工作計(jì)劃，作為市場(chǎng)營銷部的我們是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷售部工作計(jì)劃：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的ji勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20__年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
20__年工作計(jì)劃報(bào)告完畢，我們部門會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤收入更高。
針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營銷部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
20__年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
酒店?duì)I銷部工作計(jì)劃范文三
針對(duì)營銷部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營銷部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
老客戶營銷方案 第9篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1242個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要4分鐘，共有272位用戶關(guān)注，57人點(diǎn)贊！
第一個(gè)小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣，就走了。第一個(gè)小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對(duì)誰都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢?
第二個(gè)小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有向老太太急于推銷自己的李子。而是進(jìn)一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時(shí)機(jī)成熟就趁機(jī)向老太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價(jià)廉，正好有一批從某某地剛進(jìn)貨的新鮮酸李子……結(jié)果可想而知，老太太買了酸李子，第二個(gè)小商販露出來得意的笑容。
到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個(gè)小商販。
第三個(gè)小商販，重復(fù)了第一個(gè)、第二個(gè)小商販的詢問過程，但還是沒有發(fā)現(xiàn)有商機(jī)，因?yàn)槔咸呀?jīng)買了酸李子，不會(huì)再買李子了。而第三個(gè)小商販并沒有就此放棄，而是進(jìn)一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢?——原來是。老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。第三個(gè)小商販，往細(xì)里一想豁然開朗，其實(shí)老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點(diǎn)吧?于是，第三個(gè)小商販向老太太說到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎?那是因?yàn)?，一般酸的水果都含有大量的維生素，不僅孕婦愛吃，對(duì)胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時(shí)，科學(xué)研究證明，各種水果所含的營養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃，效果會(huì)更佳……在第三個(gè)小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時(shí)橙子、獼猴桃、楊梅各買了一些。
類似的故事還有很多，我們不防先對(duì)上述故事再進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的回顧分析。
第一個(gè)小商販，我們?cè)u(píng)價(jià)他是一個(gè)勤奮敬業(yè)的推銷員，熟知自己的產(chǎn)品，精于總結(jié)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，充滿激情地向客戶進(jìn)行推銷。不足之處在于，只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，不顧客戶的需求變化。
第二個(gè)小商販，我們?cè)u(píng)價(jià)他是顧問式銷售的業(yè)務(wù)精英，通過詢問，清晰地了解客戶的購買意圖后，并有針對(duì)性地進(jìn)行推薦，大大地提升了銷售成功概率。不足之處在于，只停留在了解客戶的顯性需求，不能深入地挖掘客戶的真正購買動(dòng)因，只能滿足客戶簡(jiǎn)單、表面的需求。
第三個(gè)小商販，我們?cè)u(píng)價(jià)他為解決方案營銷的高手，善于挖掘客戶的深層次需求，結(jié)合自身豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)，向客戶提供針對(duì)性的解決方案?？蛻舻纳顚哟涡枨笸悄：?、難以發(fā)現(xiàn)，有時(shí)甚至客戶本身也不能清晰地表達(dá)。作為營銷人員，就應(yīng)該是所經(jīng)營產(chǎn)品、行業(yè)的專家，能夠根據(jù)客戶需求提出針對(duì)性的解決方案。特別是針對(duì)行業(yè)客戶的銷售。由于涉及的產(chǎn)品金額大、技術(shù)復(fù)雜、客戶需求隱晦，更需要銷售人員耐心地了解客戶需求，再結(jié)合自己的產(chǎn)品，提出創(chuàng)造性的需求解決方案。解決方案營銷，不再是單純的銷售產(chǎn)品，而是通過銷售顧問、需求引導(dǎo)、方案建議、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列營銷過程，實(shí)現(xiàn)客戶增值和方案銷售。
老客戶營銷方案 第10篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1201個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要4分鐘，共有131位用戶關(guān)注，20人點(diǎn)贊！
關(guān)鍵——提高認(rèn)識(shí)
幾年前，xxx營業(yè)所即審時(shí)度勢(shì)，圍繞效益興行為目標(biāo)，提出了重點(diǎn)以營銷保險(xiǎn)帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)作為一種長期的投資理財(cái)產(chǎn)品，無論是銀行員工還是普通居民都感覺到比較陌生，鄉(xiāng)下農(nóng)民更是不甚了解。針對(duì)這種情況，該所將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)放在了首位。所領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常與員工直接溝通交流，深入探討營銷保險(xiǎn)以帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，該所依托與保險(xiǎn)公司保持的良好合作關(guān)系，經(jīng)常邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專家前來培訓(xùn)交流。并且組織了名為《美滿人生，從個(gè)人理財(cái)開始——打造理財(cái)新觀念》的專題理財(cái)講座，代替說教式的授課方式，重點(diǎn)對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)的發(fā)展道路，以及保險(xiǎn)將來對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展和對(duì)每個(gè)人的生活所帶來的深遠(yuǎn)影響，進(jìn)行了生動(dòng)的描述。由于上述培訓(xùn)的適時(shí)開展，全所員工對(duì)保險(xiǎn)的了解得以進(jìn)一步加深，不少員工都主動(dòng)參與認(rèn)購，既吸引了大家對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)呐d趣，也為員工積累了大量的保險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，提高了市場(chǎng)營銷能力，從而形成了培訓(xùn)促營銷、營銷促了解的良性循環(huán)。隨著員工對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的不斷積累，營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都得以順利，并在xxx分行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處于領(lǐng)先的地位。
手段——激勵(lì)機(jī)制
為調(diào)動(dòng)員工的營銷積極性，科學(xué)激發(fā)團(tuán)隊(duì)營銷活力，從單一分紅產(chǎn)品的營銷逐步過渡到以滿足客戶養(yǎng)老、住院醫(yī)療、短期人身意外傷害、子女教育、投資、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多元化保險(xiǎn)需求的綜合產(chǎn)品的營銷為主，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化和收益的多元化。制定了《保險(xiǎn)績效考核辦法》，進(jìn)一步強(qiáng)化激勵(lì)作用，嚴(yán)格按照“誰銷售、誰受益、不截留”的原則，將保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)全額及時(shí)劃給營銷人員；其次，營業(yè)所拿出一部分上級(jí)行的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，根據(jù)員工營銷保險(xiǎn)額直接獎(jiǎng)勵(lì)到營銷人員；同時(shí)，將保險(xiǎn)銷售業(yè)績納入營業(yè)所經(jīng)營管理和員工考核辦法中，提高了員工的重視度；此外，他們還開展業(yè)務(wù)互動(dòng)，根據(jù)保險(xiǎn)銷售情況考慮基金銷售分配，激發(fā)了員工對(duì)保險(xiǎn)的營銷熱情，從而促進(jìn)了各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的整合與協(xié)調(diào)發(fā)展。
誠實(shí)——贏得信賴
誠實(shí)，不僅是一種品行，一種責(zé)任，更是一種資源。只有對(duì)客戶以誠相待，細(xì)致周到，才能贏得客戶的信賴，換取客戶的誠心。海淵營業(yè)所員工在營銷保險(xiǎn)上感受最深的就是“誠實(shí)”二字。
在xxx縣xxx鎮(zhèn)周邊客戶群體中，中老年客戶占相當(dāng)比重。針對(duì)老年人大多求穩(wěn)怕亂的投資心理，他們有針對(duì)性地向客戶推薦投資期短、保障性好的險(xiǎn)種，當(dāng)好客戶的理財(cái)顧問，深受客戶的歡迎。有一次，營業(yè)員在柜臺(tái)上認(rèn)識(shí)了一位當(dāng)?shù)赝诵堇蠋?，為其制定了一份詳?xì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，客戶看過之后，滿意地按營業(yè)員做的計(jì)劃一次性購買了xxx萬元的“國壽鴻豐”保險(xiǎn)。當(dāng)客戶拿到保險(xiǎn)合同單時(shí)，笑著說：“你們認(rèn)真負(fù)責(zé)地為我制定了一份既經(jīng)濟(jì)又細(xì)致的保險(xiǎn)計(jì)劃，你們做事的精細(xì)打動(dòng)了我，在你們身上我看到了自己當(dāng)年的影子！”后來這位客戶逢人就夸：“農(nóng)行這幾位年輕人，問啥他都懂，我買一份保險(xiǎn)，他替我想得又周全，辦得又細(xì)致，這幾個(gè)顧問，我特放心，特滿意！”后來這名客戶成了營業(yè)所的“鐵桿”客戶，并介紹幾位老人前來辦理了xxx萬元“穩(wěn)贏一生”險(xiǎn)種。
