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第1篇 個體商貿(mào)客戶金融需求調(diào)研報(bào)告
__年8月13至17日，我們就 “個體商貿(mào)客戶金融需求”的課題，在南寧市各個體商貿(mào)商貿(mào)群體中展開調(diào)查問卷。此次調(diào)研共三人，發(fā)放問卷300份，其中有效答卷290份，回收率96.7%，10份由于部分原因作廢。
一、調(diào)研背景：
銀行成立以來，我們從無到有，先后建成電話銀行、個人網(wǎng)銀、電視銀行和手機(jī)銀行系統(tǒng)，加上遍布城鄉(xiāng)的atm等自助渠道，成為電子渠道最完備的商業(yè)銀行。個體商貿(mào)客戶一直以來是郵儲銀行的重點(diǎn)客戶群之一，從目前電子銀行發(fā)展情況來看，個體商貿(mào)客戶也是電子銀行的重要目標(biāo)客戶群之一，調(diào)研個體商貿(mào)客戶金融需求對于優(yōu)化電子銀行產(chǎn)品、有效推進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要意義。
二、調(diào)查對象：
南寧市各個體商貿(mào)戶。
三、調(diào)查方式：
問卷調(diào)查，走訪各商貿(mào)戶，采取咨詢訪談的方式，用不記名方式隨機(jī)抽樣進(jìn)行調(diào)查。
1.問卷調(diào)查
2.深度訪談
除了讓調(diào)查對象填寫問卷外，調(diào)研團(tuán)隊(duì)還需要對調(diào)查對象進(jìn)行深度訪談，引導(dǎo)調(diào)查對象說出其他更多問卷未涉及的內(nèi)容。
(1)郵儲銀行電子銀行(個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電視銀行、電話銀行、atm)不足之處及改進(jìn)建議;
(2)希望郵儲銀行推出哪些新產(chǎn)品;
(3)分別介紹一下在什么情境下會使用個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話銀行、電視銀行以及atm等電子銀行。
四、調(diào)研目的：
了解個體商貿(mào)客戶的金融需求以及電子銀行的使用情況。通過對郵儲銀行商貿(mào)客戶金融需求以及郵儲銀行個體商貿(mào)客戶電子銀行使用情況，分析郵儲銀行商貿(mào)客戶金融需求及電子銀行為其提供服務(wù)改進(jìn)的方向。
五、調(diào)研結(jié)果報(bào)告：
時(shí)值暑假，地處南國的南寧酷暑難當(dāng)，同班的許多同學(xué)都選擇回到溫馨的家度假。八月初，也就是暑假期間，第六屆全國大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽的主辦方--郵儲銀行下發(fā)了調(diào)研任務(wù)。作為千千萬萬參賽隊(duì)伍中的一組，我們團(tuán)隊(duì)(攜手飛躍)積極接下這一調(diào)研任務(wù)，躬身實(shí)踐，深入社會，一絲不茍保質(zhì)保量地完成了這次社會調(diào)查問卷的實(shí)踐活動，一則是通過調(diào)研檢驗(yàn)我們初賽方案的合理性跟可行性，以便后期參賽方案的修改與完善;二則通過參加調(diào)研活動，提高我們的社會實(shí)踐能力跟參與意識，對以后走向社會這一實(shí)踐的大舞臺做經(jīng)驗(yàn)積累?？傊?，參加這次調(diào)研活動，既完成了參賽環(huán)節(jié)中的方案實(shí)施任務(wù)，又極大地提高了我們各個方面的素質(zhì)，獲益匪淺。
我們的團(tuán)隊(duì)共五人，其中兩人在暑假參加了郵儲銀行南寧市總分行安排的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)，其余三人在暑假仍不忘通過網(wǎng)絡(luò)工具取得聯(lián)系，共同合作進(jìn)行參賽方案的修改跟制作，同時(shí)也積極參與到這次調(diào)研活動之中。在郵儲銀行派發(fā)了各參賽組的調(diào)研任務(wù)后，我們在隊(duì)長的組織下，首先做好調(diào)研前期準(zhǔn)備，包括分析討論南寧市個體商貿(mào)戶分布情況跟我們?nèi)烁髯缘膬?yōu)缺點(diǎn)，部署出調(diào)研的地點(diǎn)分配跟時(shí)間安排，從而保證了活動的高效順利展開和完成。隨后調(diào)研活動中，我們各司其職，分赴各自的調(diào)研地點(diǎn)完成任務(wù)，雖然酷熱難當(dāng)，有些調(diào)研地離校區(qū)較遠(yuǎn)，但沒有一個人中途放棄，保質(zhì)保量完成調(diào)研活動，維護(hù)了整個團(tuán)隊(duì)的利益。
調(diào)研開展的第一天，考慮到調(diào)查問卷中可能會出現(xiàn)填寫方面的問題，我們?nèi)藳Q定先一起調(diào)研半天，初步進(jìn)入實(shí)踐正軌狀態(tài)，規(guī)范了調(diào)查問卷的填寫，為后期活動的展開開個好頭。個體商貿(mào)戶金融需求調(diào)查，無疑調(diào)查的對象被圈定為個體商業(yè)經(jīng)營戶，像服裝店，餐館等有固定營業(yè)點(diǎn)，及其合法營業(yè)牌照的社會主義工商業(yè)參與者。在調(diào)查中，我們用隨機(jī)抽樣調(diào)查的方法，隨機(jī)選擇調(diào)查對象，本著“禮貌，隨和，務(wù)實(shí)”的理念，完成包括指導(dǎo)被調(diào)查者問卷填寫、普及郵儲銀行的現(xiàn)行金融業(yè)務(wù)、征集其對郵儲銀行的建議與他們對于銀行業(yè)金融服務(wù)需求等等工作，如實(shí)客觀地開展調(diào)研，達(dá)到本次問卷活動的真正目的。在調(diào)研的過程中，我們熱情禮貌，很多個體戶也平易近人，很好地配合了我們的問卷活動，在此由衷地感謝社會群眾對我們調(diào)研活動的支持。有些被調(diào)查者質(zhì)疑我們的問卷是否合法，我們耐心地講解此次調(diào)研的目的，讓其消除顧慮，采用匿名填寫問卷，切實(shí)維護(hù)了他們的隱私等利益;有些不愿透露其月流水金額，對于有些店來說，這或許可以成為商業(yè)機(jī)密，我們也不去勉強(qiáng)他們?nèi)ヌ?，讓其采取自愿的形式，如?shí)客觀填寫一些愿意透露的信息，絕大多數(shù)個體戶還是挺支持我們的問卷活動的，填完問卷的同時(shí)，在我們的交流中，他們也說出了對郵儲銀行的建議及其業(yè)務(wù)創(chuàng)新上的改進(jìn)意見;有些個體戶回避我們的調(diào)查，考慮到他們的難言之隱，便不去強(qiáng)求。在調(diào)研中，每個人都熱心積極，由衷地垂詢聆聽個體戶對銀行業(yè)的各種意見與發(fā)展大計(jì)的好提議，了解他們目前業(yè)務(wù)往來在金融服務(wù)上所需的新服務(wù)，如實(shí)客觀地做筆錄，掌握了深入社會，來自群眾心聲的第一手資料，相信這些對于郵儲銀行來說也是極其寶貴的。在調(diào)研的同時(shí)，也拍下了很多活動現(xiàn)場的照片，以備日后完成調(diào)研報(bào)告所需的同時(shí)，這些實(shí)地照片，也算是對暑假團(tuán)隊(duì)精誠團(tuán)結(jié)參與社會實(shí)踐的一種緬懷與紀(jì)念。隨后的幾天里，我們分頭行動，效率提高了許多，耗時(shí)五天，圓滿完成調(diào)研活動。
接下來，我就此次回收來的有效問卷做以匯總與分析。本次調(diào)研活動，下發(fā)問卷300份，回收中有效的有290份，無效的10份多是沒按照要求填寫的作廢問卷。雖然不是所有的問卷都有效，但結(jié)果依然仍是可觀的，仍然能達(dá)到本次問卷的目的。被調(diào)查者男女性別比例均衡，年齡段在18至55歲之間，各個年齡段的人都有參與，其中25-30歲的青年占據(jù)絕大多數(shù)，這也符合現(xiàn)在年輕人愛好創(chuàng)業(yè)的實(shí)際。受訪者的受教育程度多為高中、大專、本科階段。由于我們隨機(jī)調(diào)查的多為普通中小型商貿(mào)戶，其每月的業(yè)務(wù)流水金額處于”5萬元及一下”者居多，約合60%，“5萬至20萬”和“20萬至50萬”占有20%，余下的為50萬及其以上，四個流水金額人口比約為6:3:1。關(guān)于銀行卡使用情況，郵儲銀行卡的持有率占三成，以農(nóng)業(yè)銀行卡、工商銀行卡用戶居多，持卡者辦理賬戶業(yè)務(wù)有：賬戶查詢，網(wǎng)上支付，轉(zhuǎn)賬匯款，個人貸款，個別的用戶也用來投資理財(cái)，由于個體戶月流水金額不多，多用現(xiàn)金進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，對銀行提供的諸如信用卡還款，外匯業(yè)務(wù)等等有些不清楚，故還是以傳統(tǒng)的賬戶查詢、個人貸款業(yè)務(wù)為主。被調(diào)查的個體戶月使用郵儲銀行業(yè)務(wù)頻率集中在1-5次。在商貿(mào)市場的網(wǎng)絡(luò)工具有：能上網(wǎng)的電腦，能上網(wǎng)的手機(jī)。在調(diào)查中，有約八成的客戶開通有電子銀行，他們開通網(wǎng)銀的主要原因是操作簡單，附近有銀行網(wǎng)點(diǎn)，功能多樣等。至于每月使用網(wǎng)銀的次數(shù)，以服裝業(yè)的用戶居多，很多人通過網(wǎng)購來進(jìn)貨，但針對有些釣魚網(wǎng)站冒充電子商務(wù)交易平臺，致使網(wǎng)銀用戶對日后繼續(xù)使用電子銀行表示猶豫與質(zhì)疑，我們的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益發(fā)展，不可避免地受到來自一些利欲熏心網(wǎng)絡(luò)黑客的非法破壞，極大損害了網(wǎng)銀用戶的財(cái)產(chǎn)利益，這一點(diǎn)還需要銀行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)展開更好地合作，完善交易系統(tǒng)，提高網(wǎng)絡(luò)防攻擊能力，維護(hù)好用戶的利益。電視銀行跟電話銀行是郵儲銀行開設(shè)的兩大新業(yè)務(wù)，開創(chuàng)銀行服務(wù)業(yè)改革的先河，但針對該項(xiàng)服務(wù)剛起步，技術(shù)不是很成熟，在社會上推廣的時(shí)日不長，故用戶不是很多。多數(shù)人使用的電子銀行種類有：個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、atm。電子銀行主要用于賬戶查詢、網(wǎng)上支付、轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)上繳費(fèi)，存取款，有部分用戶開通手機(jī)銀行用來手機(jī)充值、購買彩票、購買游戲點(diǎn)卡等。開通電視銀行，電話銀行的客戶少，我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)很多絕大多數(shù)個體商貿(mào)戶對郵儲銀行的這兩項(xiàng)新興業(yè)務(wù)不是很了解，同時(shí)，我們也耐心地向他們講解跟宣傳了這一部分業(yè)務(wù)盲區(qū)。電子銀行用戶每月網(wǎng)購的次數(shù)“2次以內(nèi)”，“3-5次”，“5次以上”所占比例約為4:3:3,很多人在購物的時(shí)候會選擇網(wǎng)購，得益于網(wǎng)購的安全便捷。通過這次調(diào)查，我們?nèi)鐚?shí)客觀地了解到個體商貿(mào)戶的金融需求，對于有些好的提議，如“基于避免跨行業(yè)務(wù)辦理難的問題”而提出的“商業(yè)銀行聯(lián)盟策略”，我們也如實(shí)做有筆錄，反映客戶的真實(shí)需求，這些一手材料對銀行業(yè)的整頓亦將大有裨益，努力做好業(yè)務(wù)優(yōu)化與創(chuàng)新，服務(wù)人民大眾。
如上就是這次問卷的如實(shí)記錄。
六、總結(jié)及建議：
現(xiàn)代社會中，個體商貿(mào)業(yè)異軍突起，是社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要團(tuán)體，數(shù)量大，分布廣，為人民大眾的生產(chǎn)生活帶來極大便利。但目前形勢下，業(yè)務(wù)流水金額少的中小型企業(yè)，“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)居多，這是郵儲銀行的一大有利客源，也是銀行業(yè)內(nèi)的一大市場。郵儲在__年成功轉(zhuǎn)型為集郵政、金融為一體的商業(yè)銀行，其性質(zhì)發(fā)生本質(zhì)的變化，但始終堅(jiān)持“服務(wù)大眾”的經(jīng)營理念，服務(wù)于中小型、私人企業(yè)，信用貸款，轉(zhuǎn)賬匯款等業(yè)務(wù)日臻成熟，擁有的客戶群越來越大。而我們現(xiàn)在做題為“個體商貿(mào)戶金融需求”的調(diào)研活動，深入客戶，切實(shí)了解廣大客戶的金融需求，對于郵儲銀行的業(yè)務(wù)升級，更好地服務(wù)大眾具有指導(dǎo)性、參考性的價(jià)值。下面，我就這次調(diào)查的實(shí)際，列出客戶對郵儲銀行電子銀行的部分最具代表性的建議如下：
一、創(chuàng)新管理模式，提升經(jīng)營層次;
二、強(qiáng)化品牌意識，健全營銷機(jī)制;
三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合服務(wù)功能;
四、健全服務(wù)體系，提高服務(wù)質(zhì)量;
五、強(qiáng)化部門工作職責(zé)，再造業(yè)務(wù)考評機(jī)制。
附調(diào)研地點(diǎn)：
廣西南寧市大學(xué)路時(shí)代天驕廣場及周邊
廣西南寧市明秀路秀靈路
廣西南寧市朝陽路
__年8月20日
第2篇 農(nóng)信社實(shí)施客戶經(jīng)理制調(diào)研報(bào)告范文
實(shí)行客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中建立以服務(wù)客戶為核心，以市場營銷為基礎(chǔ)，爭取目標(biāo)客戶，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的現(xiàn)代銀行管理制度；是現(xiàn)代銀行業(yè)適應(yīng)市場和客戶需求變化的一種營銷導(dǎo)向制度。隨著城鄉(xiāng)一體化步伐的加快,農(nóng)村信用社在業(yè)務(wù)長足發(fā)展的同時(shí),引入客戶經(jīng)理制,創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制,對于農(nóng)村信用社提升服務(wù)水平,增強(qiáng)市場競爭力,鞏固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體,增添業(yè)務(wù)經(jīng)營活力,提高經(jīng)營效益,有著十分重要的意義。
一、實(shí)施客戶經(jīng)理制必須堅(jiān)持三個原則
（一）要體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向?？蛻艚?jīng)理制的出現(xiàn)適應(yīng)了市場經(jīng)濟(jì)對新型金融服務(wù)方式、服務(wù)手段和服務(wù)途徑的迫切需要。在建立推行客戶經(jīng)理制過程中，應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞市場不斷增長的服務(wù)需求，挖掘自身管理潛力，充分利用人才資源，不斷創(chuàng)新和提供金融服務(wù)產(chǎn)品，增強(qiáng)金融服務(wù)與市場經(jīng)濟(jì)的融合力。農(nóng)村信用社實(shí)施客戶經(jīng)理制須緊密結(jié)合本社、本地實(shí)情，只有這樣，市場競爭能力才能逐步增強(qiáng)，服務(wù)領(lǐng)域才能越拓越寬，市場客戶才能由少到多。
（二）要體現(xiàn)以客戶為中心?？蛻艚?jīng)理制是要打破傳統(tǒng)的等客上門經(jīng)營方式，其核心在于建立以客戶為中心的服務(wù)體系，樹立牢固的社會信譽(yù)，保持優(yōu)良的社會公眾形象。鑒于農(nóng)村信用社與其他商業(yè)銀行相比處于競爭弱勢，因此在實(shí)施客戶化戰(zhàn)略中，應(yīng)自始至終以城鄉(xiāng)居民為基本客戶群體，以服務(wù)“三農(nóng)”生產(chǎn)經(jīng)營為載體，注重研究需求，不斷更新服務(wù)內(nèi)容，大力開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、承諾服務(wù)、理財(cái)服務(wù)等項(xiàng)目，并把金融產(chǎn)品創(chuàng)新作為一個重要目標(biāo)。對優(yōu)質(zhì)客戶配備客戶經(jīng)理，改變過去客戶到農(nóng)信社辦理業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)，由客戶經(jīng)理主動上門并調(diào)動本社各部門為客戶辦理各種業(yè)務(wù)，最重要的是親情化、個性化服務(wù)，對客戶創(chuàng)造性開展“快樂營銷”。
（三）要體現(xiàn)以效益為目標(biāo)。推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心的市場營銷體系，其根本目的就是以效益為目標(biāo)，堅(jiān)持創(chuàng)利趨利原則，把短期利益和長期利益結(jié)合起來。實(shí)現(xiàn)以最佳的投入獲得最優(yōu)的產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)“安全性、效益性、流動性”的最佳組合和有機(jī)統(tǒng)一。一方面，要對現(xiàn)有客戶群分類管理，以其發(fā)生業(yè)務(wù)的頻率為定性評價(jià)指標(biāo)，將客戶劃分為經(jīng)常聯(lián)系戶、流動戶、休眠戶，以業(yè)務(wù)規(guī)模狀況為定量評價(jià)指標(biāo)，將客戶劃分為大型客戶、中等客戶、小客戶。在此基礎(chǔ)上建立客戶檔案，分類進(jìn)行戶群管理。另一方面，要針對不同類型的客戶逐一開展市場調(diào)查，加以綜合分析，重點(diǎn)研究金融服務(wù)需要投入什么，采用什么方式投入，以及投入量多少，投入的對象能夠產(chǎn)出什么，產(chǎn)出量多少，做到投入產(chǎn)出合理配置，堅(jiān)決杜絕過去那種不顧自身承受能力，一哄而起壘大戶的盲動行為。
二、實(shí)施客戶經(jīng)理制重在把握三個環(huán)節(jié)
（一）建立客戶經(jīng)理部，優(yōu)化客戶經(jīng)理配置。首先，要調(diào)整城鄉(xiāng)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建制，合并核算單位，是資源向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜，集中城鄉(xiāng)農(nóng)村信用社的人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢。其次，建立客戶經(jīng)理部，圍繞客戶業(yè)務(wù)范圍和管理職能，分別設(shè)置資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)經(jīng)理助理，專門負(fù)責(zé)客戶項(xiàng)目的調(diào)查推薦、新業(yè)務(wù)拓展、低成本資金組織、中間業(yè)務(wù)營銷和業(yè)務(wù)經(jīng)營管理。第三，引入競爭機(jī)制，優(yōu)選客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理部經(jīng)理、副經(jīng)理和聯(lián)社客戶經(jīng)理等一律進(jìn)行公開選拔；信用社的客戶經(jīng)理通過雙向選擇、競爭上崗的其選拔，并按其崗位分別明確職責(zé)。
（二）加強(qiáng)客戶資源管理，完善服務(wù)保障功能。客戶經(jīng)理要圍繞拓展市場、管理客戶、營銷產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)四個重點(diǎn)環(huán)節(jié)認(rèn)真履行職責(zé)，搞好客戶資源管理及開發(fā)服務(wù)。一是搞好客戶需求調(diào)查，詳細(xì)搜集和整理客戶的各種信息，包括財(cái)務(wù)信息、生產(chǎn)信息、銷售信息、管理資源信息、行業(yè)和產(chǎn)品市場信息等，并建立客戶檔案。二是制定市場開發(fā)戰(zhàn)略，合理確定客戶經(jīng)理的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃，積極尋找客戶，向客戶大力宣傳、推薦本社經(jīng)營的各種金融產(chǎn)品。三是根據(jù)客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)量、未來發(fā)展和可能帶來的綜合業(yè)務(wù)收益，定期對客戶的服務(wù)需求“量身訂做”金融產(chǎn)品。四是做好跟蹤服務(wù)，對客戶定期訪問，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)方式，處理雙方合作中的問題，與客戶保持良好的合作關(guān)系。五是密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)搜集整理客戶的動態(tài)信息，研究客戶生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展趨勢，發(fā)掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求。
（三）建立激勵約束機(jī)制，實(shí)行績酬掛鉤。客戶經(jīng)理制能否有效實(shí)施，客戶市場能否迅速拓展，關(guān)鍵在于激勵機(jī)制能否到位。應(yīng)本著獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的原則建立與之配套的考核分配制度，實(shí)行績酬掛鉤辦法?？蛻艚?jīng)理的效益工資按其市場營銷和工作業(yè)績進(jìn)行考核，通過定量考核和獎懲，拉開客戶經(jīng)理之間的收入差距，增強(qiáng)競爭意識、營銷意識和危機(jī)意識，調(diào)動開拓業(yè)務(wù)的積極性。
三、實(shí)施客戶經(jīng)理制需要解決好三個問題
（一）樹立主動營銷理念，切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式?？蛻艚?jīng)理制的根基是市場營銷，它有無生產(chǎn)力取決于市場營銷狀況。因此，必須引導(dǎo)全體員工牢固樹立面向市場、面向客戶、面向效益的營銷，切實(shí)把資源配置優(yōu)化、客戶對象優(yōu)化、市場占有率提高的基本要求貫穿于業(yè)務(wù)經(jīng)營全過程，并從經(jīng)營思路上改變過去那種“自己有什么就推銷什么”的封閉型被動方式。要走出去研究分析當(dāng)?shù)厥袌龈窬?，深入解剖客戶需求狀況，不斷創(chuàng)新服務(wù)種類和服務(wù)途徑。只有這樣才能發(fā)現(xiàn)市場、開拓市場，培育優(yōu)質(zhì)客戶群體，才能為創(chuàng)造最佳效益獲得廣闊的市場空間。
第3篇 卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告
卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告
按客戶訂單組織貨源是國家局提出來的針對我國卷煙逐漸走向市場化運(yùn)作、真正以市場為導(dǎo)向的重要的一步。這一措施的提出充分說明了國家局認(rèn)識到市場需求的變化對于卷煙銷售預(yù)測和工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的安排所起到的重要作用。
過去以計(jì)劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，再以指標(biāo)分配落實(shí)到各省市地區(qū)，卷煙銷售實(shí)行的是以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營理念。而面對未來即將放開的煙草行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)我國煙草企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型是當(dāng)前乃至未來一個階段內(nèi)擺在我們面前的首要難題。既然轉(zhuǎn)型必定要轉(zhuǎn)向大家都普遍認(rèn)同的游戲規(guī)則方向中去。正如當(dāng)初我們加入wto時(shí)，其他行業(yè)所面臨的困境一樣，要么轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)與國際接軌，要么在競爭中被淘汰。面對無法回避、不可逆轉(zhuǎn)的形勢，我們惟有主動尋求自我轉(zhuǎn)變，才是在未來殘酷競爭中生存下來的唯一途徑。國際上的企業(yè)經(jīng)營理念早已實(shí)現(xiàn)了從以產(chǎn)品為核心向以消費(fèi)者為核心的轉(zhuǎn)變。我國煙草行業(yè)在專賣體制的保護(hù)傘下，是未被真正市場化的領(lǐng)域之一，我們應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在存在保護(hù)傘的有利局勢，盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，為未來的巨變積極做好準(zhǔn)備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的過程中必不可少的一步，它為我們實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測真實(shí)化，生產(chǎn)計(jì)劃市場化，以客戶為產(chǎn)品生產(chǎn)的圍繞點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問題，歸結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：
一、基層單位和客戶經(jīng)理對于按客戶訂單組織貨源工作的意義認(rèn)識不足。不少客戶經(jīng)理認(rèn)為按客戶訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項(xiàng)臨時(shí)措施，作為市場化口號中的一種形式，過一陣子就會過去，而沒有將其作為一項(xiàng)長期工作進(jìn)行落實(shí)，因而只是敷衍了事，得過且過。
二、卷煙零售戶對于這項(xiàng)工作的認(rèn)識存在偏差。多數(shù)零售戶認(rèn)為我們的工作增加了他們的負(fù)擔(dān)，比如每半月一次的客戶臺賬的填寫，部分客戶對于我們這項(xiàng)旨在了解客戶需求和社會庫存的工作就存在某種程度的不理解，認(rèn)為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。
三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面，真實(shí)性難以確保。由于態(tài)度認(rèn)識上的掉以輕心，不少客戶經(jīng)理及基層工作人員對于數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性不加考慮，在根本沒有進(jìn)行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，只是隨便填寫，自己編造數(shù)據(jù)，為了追求指標(biāo)的美觀和諧，生拉硬湊數(shù)據(jù)，導(dǎo)致上層機(jī)構(gòu)在下一環(huán)節(jié)的需求預(yù)測工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差，長此以往，搜集的數(shù)據(jù)與市場真實(shí)狀況的背離程度將越來越大，那么我們國家局花大力氣，下大決心出臺這個措施的意義就喪失了。
治病要對癥下藥，我們解決問題也得要有針對性。
首先，我們要組織客戶經(jīng)理和基層工作者認(rèn)真學(xué)習(xí)國家局文件的精神，召開專項(xiàng)研討會議，充分理解國家局出臺這項(xiàng)措施的意義和目的，鼓勵大家提出自己的想法意見，從認(rèn)識上找問題，從思想上解決問題。特別是客戶經(jīng)理，他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的堅(jiān)實(shí)力量，他們的工作熱情直接決定著我們每一項(xiàng)工作的最終落實(shí)情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認(rèn)識。
其次，我們要對我們的卷煙零售戶加以正確引導(dǎo)，通過客戶經(jīng)理的耐心解釋和曉以大義，讓他們了解我們開展的工作正是為了他們更好的經(jīng)營，使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來。對于部分一時(shí)難以說服的客戶，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續(xù)性，通過周邊其他卷煙零售戶的帶動示范作用，逐漸將其感化。
再次，確保數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實(shí)反映卷煙銷售市場狀況的數(shù)據(jù)，這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價(jià)值和核算的意義，這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場動態(tài)，以便我們及時(shí)做出應(yīng)對措施，避免出現(xiàn)大的波動。對于每一個數(shù)據(jù)的錄入，一是要我們的客戶經(jīng)理和基層工作者從責(zé)任上加以重視，二是做好審核監(jiān)督復(fù)查工作，最好每一段時(shí)間能對以往數(shù)據(jù)做一簡單梳理工作。
當(dāng)然，目前按客戶訂單組織貨源工作的落實(shí)情況還存在一些一時(shí)難以解決的問題，比如，由于計(jì)劃生產(chǎn)的背景下，某個品牌在甲市場貨源緊張，而在乙地卻嚴(yán)重滯銷，成了沉重的任務(wù)包袱。畢竟這項(xiàng)工作剛剛起步，畢竟計(jì)劃生產(chǎn)的歷史問題很難短期解決，對于供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調(diào)整已經(jīng)出現(xiàn)，未來的大門已向我們敞開。按客戶訂單組織貨源是一項(xiàng)尊重市場具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個空口號，我們希望它走得更好，走得更遠(yuǎn)，并一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業(yè)改革征途當(dāng)中鮮明的一筆。
