第1篇 卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告
卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告
按客戶訂單組織貨源是國家局提出來的針對(duì)我國卷煙逐漸走向市場(chǎng)化運(yùn)作、真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重要的一步。這一措施的提出充分說明了國家局認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求的變化對(duì)于卷煙銷售預(yù)測(cè)和工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的安排所起到的重要作用。
過去以計(jì)劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，再以指標(biāo)分配落實(shí)到各省市地區(qū)，卷煙銷售實(shí)行的是以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營理念。而面對(duì)未來即將放開的煙草行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)我國煙草企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型是當(dāng)前乃至未來一個(gè)階段內(nèi)擺在我們面前的首要難題。既然轉(zhuǎn)型必定要轉(zhuǎn)向大家都普遍認(rèn)同的游戲規(guī)則方向中去。正如當(dāng)初我們加入wto時(shí)，其他行業(yè)所面臨的困境一樣，要么轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)與國際接軌，要么在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。面對(duì)無法回避、不可逆轉(zhuǎn)的形勢(shì)，我們惟有主動(dòng)尋求自我轉(zhuǎn)變，才是在未來殘酷競(jìng)爭(zhēng)中生存下來的唯一途徑。國際上的企業(yè)經(jīng)營理念早已實(shí)現(xiàn)了從以產(chǎn)品為核心向以消費(fèi)者為核心的轉(zhuǎn)變。我國煙草行業(yè)在專賣體制的保護(hù)傘下，是未被真正市場(chǎng)化的領(lǐng)域之一，我們應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在存在保護(hù)傘的有利局勢(shì)，盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，為未來的巨變積極做好準(zhǔn)備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的過程中必不可少的一步，它為我們實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)真實(shí)化，生產(chǎn)計(jì)劃市場(chǎng)化，以客戶為產(chǎn)品生產(chǎn)的圍繞點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問題，歸結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：
一、基層單位和客戶經(jīng)理對(duì)于按客戶訂單組織貨源工作的意義認(rèn)識(shí)不足。不少客戶經(jīng)理認(rèn)為按客戶訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項(xiàng)臨時(shí)措施，作為市場(chǎng)化口號(hào)中的一種形式，過一陣子就會(huì)過去，而沒有將其作為一項(xiàng)長期工作進(jìn)行落實(shí)，因而只是敷衍了事，得過且過。
二、卷煙零售戶對(duì)于這項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)存在偏差。多數(shù)零售戶認(rèn)為我們的工作增加了他們的負(fù)擔(dān)，比如每半月一次的客戶臺(tái)賬的填寫，部分客戶對(duì)于我們這項(xiàng)旨在了解客戶需求和社會(huì)庫存的工作就存在某種程度的不理解，認(rèn)為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。
三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面，真實(shí)性難以確保。由于態(tài)度認(rèn)識(shí)上的掉以輕心，不少客戶經(jīng)理及基層工作人員對(duì)于數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性不加考慮，在根本沒有進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，只是隨便填寫，自己編造數(shù)據(jù)，為了追求指標(biāo)的美觀和諧，生拉硬湊數(shù)據(jù)，導(dǎo)致上層機(jī)構(gòu)在下一環(huán)節(jié)的需求預(yù)測(cè)工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差，長此以往，搜集的數(shù)據(jù)與市場(chǎng)真實(shí)狀況的背離程度將越來越大，那么我們國家局花大力氣，下大決心出臺(tái)這個(gè)措施的意義就喪失了。
治病要對(duì)癥下藥，我們解決問題也得要有針對(duì)性。
首先，我們要組織客戶經(jīng)理和基層工作者認(rèn)真學(xué)習(xí)國家局文件的精神，召開專項(xiàng)研討會(huì)議，充分理解國家局出臺(tái)這項(xiàng)措施的意義和目的，鼓勵(lì)大家提出自己的想法意見，從認(rèn)識(shí)上找問題，從思想上解決問題。特別是客戶經(jīng)理，他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的堅(jiān)實(shí)力量，他們的工作熱情直接決定著我們每一項(xiàng)工作的最終落實(shí)情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
其次，我們要對(duì)我們的卷煙零售戶加以正確引導(dǎo)，通過客戶經(jīng)理的耐心解釋和曉以大義，讓他們了解我們開展的工作正是為了他們更好的經(jīng)營，使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來。對(duì)于部分一時(shí)難以說服的客戶，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續(xù)性，通過周邊其他卷煙零售戶的帶動(dòng)示范作用，逐漸將其感化。
再次，確保數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實(shí)反映卷煙銷售市場(chǎng)狀況的數(shù)據(jù)，這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價(jià)值和核算的意義，這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以便我們及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施，避免出現(xiàn)大的波動(dòng)。對(duì)于每一個(gè)數(shù)據(jù)的錄入，一是要我們的客戶經(jīng)理和基層工作者從責(zé)任上加以重視，二是做好審核監(jiān)督復(fù)查工作，最好每一段時(shí)間能對(duì)以往數(shù)據(jù)做一簡(jiǎn)單梳理工作。
當(dāng)然，目前按客戶訂單組織貨源工作的落實(shí)情況還存在一些一時(shí)難以解決的問題，比如，由于計(jì)劃生產(chǎn)的背景下，某個(gè)品牌在甲市場(chǎng)貨源緊張，而在乙地卻嚴(yán)重滯銷，成了沉重的任務(wù)包袱。畢竟這項(xiàng)工作剛剛起步，畢竟計(jì)劃生產(chǎn)的歷史問題很難短期解決，對(duì)于供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調(diào)整已經(jīng)出現(xiàn)，未來的大門已向我們敞開。按客戶訂單組織貨源是一項(xiàng)尊重市場(chǎng)具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個(gè)空口號(hào)，我們希望它走得更好，走得更遠(yuǎn)，并一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業(yè)改革征途當(dāng)中鮮明的一筆。
