2023年渠道銷售年終工作總結(jié)（七篇）

第1篇 2023年渠道銷售年終工作總結(jié) 1000字

很慶幸自己能夠有機(jī)會加入北京***，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己;發(fā)揮自己的長處，彌補(bǔ)自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道理，為北京***添磚加瓦！至此，心里充滿無限感激與期盼！

自2023年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度結(jié)束之時，對自己半年來的工作總結(jié)如下幾個方面：

一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認(rèn)識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！

二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域為：遷安，古冶，開平三個區(qū)域，從開始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進(jìn)貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設(shè)相對穩(wěn)定，更會在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項。

三、品牌的建設(shè)尤其重要：***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們***團(tuán)隊的拼搏與努力！

四、客戶永遠(yuǎn)是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場推廣，客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當(dāng)然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：截止到2023年12月25日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計銷售回款余萬元，同時所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了經(jīng)銷商的滿意。

綜上所述為我本人一年來對公司的認(rèn)識，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

第2篇 ×銷售渠道業(yè)務(wù)代表2002年終工作總結(jié) 2750字

2002年度個人工作總結(jié) 秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。

這其中有對過去十個月的回憶，忙碌了十個月，雖耗費(fèi)了許多的精力和時間，但卻未近人意；也有對新一年的希望，希望能有機(jī)會重新開始?；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。

只有總結(jié)經(jīng)驗，分析過失，才能堅定信心，努力細(xì)致的工作，直到成功！ 我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

（一）2002年渠道工作內(nèi)容回顧及概述 2002年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表_____開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。

在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。 回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)： 1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2． 員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給_____公司做培訓(xùn)共計14次。

3． 投標(biāo)支持：及時響應(yīng)渠道上報的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。 4． 簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司2002財年的經(jīng)銷商大會。

通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5． 財年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，_____地區(qū)二次、_____地區(qū)一次、_____地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。 7．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做_____活動共計十四站，_____七站、_____站、_____一站。

以及_____電腦的大型新品發(fā)布活動?！癬____” _____新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個月。

“_____”為主的_____系列新品發(fā)布_____站活動。

（二）一年來自身工作的評定 在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心。

總結(jié)起來有兩個方面： 1． &nbsbsp; 皮要厚 凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。

遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、 嘴要甜 沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。

還有就是在日常出差的時候就有機(jī)會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側(cè)面了解到許多情況，對于負(fù)責(zé)財務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。

如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、 心要狠 在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗和體會，自我感覺認(rèn)識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

1、 忙忙碌碌 每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、 缺少經(jīng)驗 在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗，比如臨場答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會去鍛煉，如果有機(jī)會的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

3、 懶惰 在以上總結(jié)的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

3、探索 作為我個人來說，目前對自己所做的渠道工作還是不滿意，我認(rèn)為渠道的工作應(yīng)該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情，所以在這一年即將結(jié)束的時候，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。 流年似水，轉(zhuǎn)眼到_____聯(lián)已經(jīng)是第二次寫工作總結(jié)了，這不禁使我想起在畢業(yè)時的選擇，我毫不猶豫的選擇了公司，我既然選擇了進(jìn)公司而放棄到政府單位工作，就是要珍惜寶貴的時光，公司領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到商用事業(yè)部，這其中包含著對我的極大信任，也承擔(dān)著很大的責(zé)任。

所以，我會盡己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)！

第3篇 企業(yè)渠道經(jīng)營銷售年終總結(jié) 2550字

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好！

今天在臺上向各位作10年的工作總結(jié)和09年的工作計劃，第一次向各位做述職報告，十分激動！

總覺得還沒來得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。

踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進(jìn)的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?023工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。

剛剛進(jìn)入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。

10年總體來說是積累客戶，維護(hù)客戶的關(guān)鍵年，對于09年來說是非常關(guān)鍵的一年，是考驗10年奮斗成果的一年，09年具體規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷售和輔助銷售。

（一）、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主要的分析為：

1、天津xxx視聽設(shè)備工程有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機(jī)，偶爾會用到高流明工程機(jī)，對于松下的投影機(jī)很認(rèn)可，對于松下的音頻設(shè)備不太認(rèn)可。09年初定銷售量為，低流明教育機(jī)n臺，工程機(jī)n臺.

2、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位，主要用高流明的工程機(jī)，對松下的投影機(jī)漸漸認(rèn)可，10年用明基，巴可，科視較多，09年初定銷售量為，工程機(jī)n臺。

3、天津市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位，主要用低流明教育機(jī)，用投影機(jī)肯定會用松下，高流明工程機(jī)偶爾會出。09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺，工程機(jī)n臺。

4、天津市xx奧特智能部：主要服務(wù)于建筑行業(yè)，高低流明的投影機(jī)都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機(jī)+教育機(jī)n臺。

5、天津xx高德公司，主要服務(wù)于銀行客戶，政府機(jī)關(guān)單位，需要加大力度跟進(jìn)，09年初定銷售量，教育機(jī)+工程機(jī)n臺。

6、天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶，09年初定銷售量，教育機(jī)+工程機(jī)n臺。

7、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶和企事業(yè)客戶，在學(xué)校的底子很深，教育用電腦出的很多，09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服務(wù)于學(xué)?？蛻?，是工程商，機(jī)關(guān)單位也服務(wù)，09年初定的銷售量為，教育機(jī)n臺，工程機(jī)n臺。

9、天津市xx網(wǎng)絡(luò)科技：主要服務(wù)職業(yè)教育客戶，對于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會大一些，09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服務(wù)音樂學(xué)院及幾個軍事院校，再者就是ktv客戶，他們在客戶當(dāng)中用東芝的投影機(jī)較多，但在學(xué)校客戶上面用松下的機(jī)型偏高，主要出量在教育機(jī)和無線擴(kuò)音上，09年初定銷售量為，教育機(jī)n臺。

11、天津市xx投影公司：主要服務(wù)于企事業(yè)和學(xué)校，他們用三洋的投影機(jī)比較多，但據(jù)了解負(fù)責(zé)人是我們老鄉(xiāng)，很談的來，如果在服務(wù)及價格上能做到位的話，松下的機(jī)子很容易進(jìn)入，09年初定的銷售量為n臺。

12、其他渠道商暫定銷售量為n臺。

（二）、主導(dǎo)銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現(xiàn)。主要分析如下：

1、天津xx大學(xué)xx學(xué)院：10年共采購?fù)队皺C(jī)16臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。他們喜歡找這個行業(yè)做的比較專業(yè)的代理商合作，價格也是很重要的因素。經(jīng)過接觸，09年的項目都會有參與權(quán)，但能否中標(biāo)主要看怎么樣去做，暫定的需求量為n臺左右。

2、天津xxxx職業(yè)學(xué)院：去年沒有采購，今年肯定會采購?fù)队皺C(jī)，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應(yīng)該是松下的可能性大，因為其他教室的投影機(jī)都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺左右。

3、天津市xx管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院：在西青校區(qū)的話，年初會采購x臺投影機(jī)，在西青校區(qū)09年還會建樓，他們主要是天津燃?xì)饧瘓F(tuán)投資的，北辰校區(qū)沒有去過，暫定的需求量為n臺。

4、天津xx成人中專：開春或五六月份會采購四至七臺投影機(jī)，其主任是西青區(qū)的評委老師和西青政采關(guān)系較好，對于西青普教的采購應(yīng)該會有幫助，西青的采購是比較正規(guī)的，誰的機(jī)會都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺。

5、天津xx未來教學(xué)部：其在09年會采購十臺左右的投影機(jī)，應(yīng)該主要關(guān)心的是價格，可以用x500做一下試試，暫定的需求量是n臺左右。

6、天津市xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有四五個校區(qū)，在北辰的主校區(qū)現(xiàn)在正在建樓，大概在09年11月份會建好，他們哪里愛普生做的關(guān)系很深，應(yīng)該是瑞邦數(shù)碼在做，設(shè)備處處長還沒有搞定，還需要加大力度去搞。

7、天津市xx學(xué)院，天津xx集團(tuán)投資建設(shè)的，09年春節(jié)來后搞清投影機(jī)的使用情況，初步掌握是教導(dǎo)處的張偉來負(fù)責(zé)投影機(jī)的采購，看一下是不是好搞，如果難搞的話和武清的一個代理商楚天網(wǎng)絡(luò)公司一起去做，楚天和xx關(guān)系很好。

8、主要和xxx積極配合，吸取成功經(jīng)驗，把中高職這一塊做起來。

總體來講，10年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明顯的成績，我在各位同事的幫助下學(xué)到了很多東西，愿09年和各位同事共同進(jìn)步，百尺竿頭更進(jìn)一步。在此感謝在座各位。

第4篇 渠道銷售工作總結(jié)ppt 10050字

【渠道銷售工作總結(jié)ppt】

議題二上半年營銷工作總結(jié)與回顧宣講人：郭嵩2023年8月 目 錄?產(chǎn)品銷售回顧 ?渠道管理回顧 ?市場管理回顧?成績與反思?下半年營銷規(guī)劃 渠道管理回顧——上半年渠道策略1、省包路線； 2、單渠道操作模式；（e568+p308) 3、重點(diǎn)零售店策略（600家）； 4、利用p308上市，對客戶優(yōu)勝劣汰，凝聚核心客戶； 5、選擇與運(yùn)營商合作緊密的客戶； 渠道管理回顧——合作客戶狀況客戶數(shù)量（51）

華北計9個，東北計3個 ，華東計6個， 21個，西區(qū)7個50 40 30 20 10 0華中計5個，華南計5121 9 3 6 5 7華北東北華東華中華南西區(qū)小計客戶變化新增調(diào)整的區(qū)域有華南區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、西區(qū)、東北區(qū)，新增客戶9個。

華南區(qū)新增客戶為深圳中郵、廣州新輪、福建漳州恒豐、廈門盈網(wǎng)、泉洲遠(yuǎn)東、東莞泰豪； 華北區(qū)新增客戶為山西世博、青島匯通； 西區(qū)新增客戶為新疆新域偉業(yè)； 東北區(qū)新增客戶為黑龍江華松； 華東區(qū)新增客戶為南京佳順 渠道管理回顧——客戶類型及渠道結(jié)構(gòu)14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客戶 東北區(qū) 華北區(qū) 華東區(qū) 華中區(qū) 華南區(qū) 西區(qū)省包客戶地包客戶直供店地包客戶直供店e568渠道客戶類型

地包：蘇州、溫州、廣東省 直供：深圳、武漢、廣東p308主要依附e568的客戶渠道，在 新疆、山西大同、深圳、東莞等地 都有了新合作客戶。 渠道管理回顧——客戶類型及渠道結(jié)構(gòu)23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0渠道選擇 時對客戶 資質(zhì)和合 作意愿的 檢核是選 擇且保證 后期區(qū)域 渠道穩(wěn)定 的關(guān)鍵因 素切換客 戶數(shù) 區(qū)域客 戶數(shù)量華東西區(qū)華中華南華北東北隨著新品上市、渠道壓力增大的同時，通過新產(chǎn)品規(guī)劃，拓寬渠道，選 擇優(yōu)秀客戶、降低渠道潛在風(fēng)險。 渠道管理回顧——小結(jié)? 公司初始合作的客戶核心度較高，基本能完成公司的相關(guān)要求， 能夠給予公司較高的支持，同時資金投入較大，后期應(yīng)考慮給予 這些核心客戶更多差異化的產(chǎn)品，增加其利潤；? 隨著公司產(chǎn)品線的豐富，單一的渠道已經(jīng)不能承載所有產(chǎn)品，應(yīng) 該開始組建第二條省包渠道； ? 運(yùn)營商渠道成為下半年必須開發(fā)的重點(diǎn)；? 部分區(qū)域地包客戶貢獻(xiàn)率偏低且管理難度較高，必須考慮新的渠 道模式。 市場管理回顧——促銷員隊伍建設(shè)分析上半年在崗人數(shù)圖表顯示：2023年1月－3月是產(chǎn)品e568從市場成熟期向市 場衰退期轉(zhuǎn)變的過渡時期，促銷員隊伍有小幅縮小，從610名左右減少到580名； 4月隨著新品p308的上市，前期促銷員隊伍開始逐步發(fā)展，隊伍人數(shù)回復(fù)到610名 左右。2023年上半年促銷員隊伍發(fā)展?fàn)顩r圖 700 600 500 人數(shù) 400 300 200 100 0月度促銷員平均 月份 在崗人數(shù) 603人促銷員123月份456 市場管理回顧——促銷員隊伍建設(shè)分析? 從促銷員編制、在崗人數(shù)二個方面對比，數(shù)據(jù)見下表：月 編 份 制 1月 800 605 2月 800 616 3月 800 580 4月 800 617 5月 800 615 6月 600 587在崗人數(shù)?從全國銷量、促銷員銷量及促銷員人均銷量三方面來對比，數(shù) 據(jù)見下表：月份 1月106698084 75.8% 132月80776532 80.9% 113月78145108 65.36% 94月57694678 81.08% 85月119068769 73.65% 146月90887212 79.36% 12終端銷量促銷銷量 比率 人均產(chǎn)能 市場管理回顧——促銷員產(chǎn)能分析上半年促銷銷量圖表顯示：2023年1月－4月產(chǎn)品e568從市場成熟期向市 場衰退期轉(zhuǎn)變，終端銷量呈下降趨勢，從1月份的8084臺下降到4月份4678臺， 月度下降幅度為14％；5月隨著新品p308的上市和五一黃金周的熱銷，銷量增 長明顯，5月終端銷售8616臺，單月終端銷量增長84％。2023年上半年促銷員銷售狀況圖 9000 8000 7000 6000 5000 銷量 4000 3000 2000 1000 0月度促銷員平均 月份 總銷量 6696臺 促銷員銷量123 月份456 市場管理回顧——促銷員人均工資總結(jié)全國06年上半年人均工資1124元，其中最高5月份全國人均1340元，最 低4月份922元；同樣促銷員人均工資和促銷員銷量成正比，2023年上半年 促銷員人均薪資狀況隨著銷量狀況的變化而變化。

月度促銷員平均 月份 2023年上半年促銷員人均工資狀況圖 工資1124 元人均工資 1400 1200 1000 800 600 400 200 0平均工資123 月份456 市場管理回顧——促銷員單臺成本總結(jié)及人均產(chǎn)能總結(jié)全國06年上半年單臺成本103元，其中最高4月份單臺成本122元，最低6月份91元。2023年上半年促銷員單臺狀況圖 140 120 100 單臺成本單臺成本80 60 40 20 0月度促銷員單臺 成本103元1 2 3 月份人均產(chǎn)能 人均產(chǎn)能45615 10 5 0 1 2 3 4 5 6月度促銷員人 產(chǎn)能11臺 市場管理回顧——軟終端小結(jié)1、促銷員異動：沒有落實對區(qū)域和辦事處的促銷員異動管理和考核，導(dǎo)致促銷員隊伍流動性大，穩(wěn)定性差，促銷員分布也不合理，存在重點(diǎn)店無促銷員現(xiàn)象，資源投入未能 投到實處； 2、促銷員薪資

缺少薪資調(diào)研和研討，有待制定更有競爭力的薪資體系 3、促銷員日常管理

促銷員考勤、查崗、周例會等日常管理工作開展不理想，部分區(qū)域有弄虛作假 情況，需加強(qiáng)對促銷員的監(jiān)控與管理。

4、促銷員素質(zhì)管理

促銷團(tuán)隊缺乏凝聚力，需加強(qiáng)對促銷員培訓(xùn)、激勵工作的重視 市場管理回顧——上半年p308市場費(fèi)用匯總上半年p308市場費(fèi)用單臺成本柱圖 160 140 120 100 80 60 40 20 0全國平均60元/臺省份遼寧 黑龍江 吉林 北京 山西 河北 天津 山東 江蘇 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 廣州 深圳 廣西 福建 四川 重慶 云南 貴州 陜西 市場管理回顧——p308上半年市場費(fèi)用投入分析1.北京，廣州，浙江等地作為公司重點(diǎn)市場，市場費(fèi)用投入較 多，均超過八萬元，占全國的25％。但取得效果也非常明顯， 上半年銷量達(dá)成率分別為：114％，113％，114％。均圓滿的 完成了公司的任務(wù)。

2.單臺成本全國最高的是天津151元/臺，其次是廣州120/臺。

天津銷量基數(shù)較低，且p308銷量未完成公司任務(wù)，達(dá)成率僅 為44％。廣州為了進(jìn)入當(dāng)?shù)佚埢涍B鎖賣場花費(fèi)3萬元進(jìn)場費(fèi)用， 導(dǎo)致了較高的單臺成本。3.從銷量貢獻(xiàn)率上看北京，浙江，山東，遼寧，河南，廣州貢 獻(xiàn)比率較大，且除廣州外，單臺成本較為合理。 e568上半年銷量走勢圖12000 10000 8000數(shù)量6000 4000 2000 0 1月 2月 3月 月份 4月 5月 6月銷量 走勢 圖e568 上半年市場費(fèi)用總額走勢1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月e568 上半年單臺成本分析180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月市場費(fèi)用 總額走勢上半年單 臺成本分 析 市場管理回顧——上半年e568市場費(fèi)用匯總上半年e568市場費(fèi)用匯總圖 160 140 120 100 80 60 40 20 0單臺成本全國平均87元/臺遼寧 大連 黑龍江 吉林 北京 山西 河北 天津 山東 江蘇 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 廣州 深圳 廣西 福建 四川 重慶 云南 貴州 陜西辦事處 市場管理回顧——e568上半年費(fèi)用投入分析1.上半年e568費(fèi)用單臺成本為87元/臺，全國單臺成本比較平均。

2.市場費(fèi)用在1月和5月投入最高，分別為160萬和112萬。同時單臺成 本也最高。其他時間單臺成本均不超過50元/臺。因為公司在元旦期間 進(jìn)行了大面積的年度最佳女性手機(jī)宣傳工作，并在五一期間進(jìn)行全國性 的終端保衛(wèi)戰(zhàn)，單臺200元/臺。期間銷量分別接近12000臺和7000臺。

但是e568整體銷量呈下滑趨勢。

3.從銷量貢獻(xiàn)率來看，北京、江蘇貢獻(xiàn)率最高，均超過4000臺。其次是 浙江、山東，河北，湖北，遼寧，華南，廣州，四川，均超過2000臺。

但從費(fèi)用總額占有率來看，江蘇和浙江均接近40萬，約占全國總額的 25％。其次是北京，河北，黑龍江，山東，廣州，均在20萬到30萬之 間。從比例上看，江蘇和浙江的市場費(fèi)用投入過高，單臺產(chǎn)出不如湖北， 湖南，廣州等地。 市場管理回顧-----費(fèi)用管理小結(jié)1 初步建立了差異化投放的方法 2 建立了費(fèi)用使用評估的相關(guān)流程和細(xì)化工作項目3 初步建立了費(fèi)用考核標(biāo)準(zhǔn)4 費(fèi)用發(fā)生形式較單一 5 沒有綜合的控制與考核機(jī)制，部分區(qū)域出現(xiàn)營私舞弊現(xiàn)象 市場管理回顧——重點(diǎn)店建設(shè)一、截至7月底，全國共提報目標(biāo)店955家，其中a類店100家，b類店229家，c類店626家， a、b類 重點(diǎn)店共計329家；7月份p308全國串號銷量3664臺，其中a類店1136臺， b類店1181臺，c類店1347臺，a、b類 重點(diǎn)店銷量2317臺。重點(diǎn)店比例7月p308重點(diǎn)店銷量比例a類店 10% b類店 24% c類店 66% a類店 b類店 c類店c類店 37%a類店 31% a類店 b類店 c類店 b類店 32% 市場管理回顧——重點(diǎn)店小結(jié)重點(diǎn)店?重點(diǎn)店沒有得到足夠的重視，出現(xiàn)的問題處理不及時、不到位。?重點(diǎn)店資料隨意變動，反映出辦事處對重點(diǎn)店缺乏陣地意識。?總部對重點(diǎn)店的跟進(jìn)意識不強(qiáng)，下半年需做根本性改變。?重點(diǎn)店工作的目的是促使公司上下共同關(guān)注主要的銷量產(chǎn)生點(diǎn)， 保障銷量的穩(wěn)定和增長。 成績與反思——主要成績1、產(chǎn)品管理e568——通過8個月的操作，從三星提貨130k，體現(xiàn)了對三星的價值；建立了新大陸產(chǎn)品銷售渠道，保證產(chǎn)品順利銷售； p308——采取控貨方式操作，使渠道保持持續(xù)關(guān)注；通過給與單臺高額利潤，使渠道銷售熱情高漲；2、客戶管理通過對合作客戶的不斷優(yōu)化，在部分省份逐步形成核心銷售渠道；3、市場管理? ? ? ? ? 建立了三級市場管理體系； 根據(jù)代理機(jī)型的不同，制定個性化的推廣方式； 費(fèi)用核銷速度和方法極大改進(jìn)； 初步建立了對終端銷售人員的管理機(jī)制 部分終端銷售數(shù)據(jù)實現(xiàn)了信息化的管理； 成績與反思——問題反思1、產(chǎn)品管理因為產(chǎn)品單一，負(fù)擔(dān)較大，同時為了后續(xù)的產(chǎn)品資源，e568產(chǎn)品從三星大 量提貨，致使公司本庫和渠道的庫存較大,使后期運(yùn)作帶來負(fù)面影響。

沒有形成對產(chǎn)品生命周期的綜合規(guī)劃，對產(chǎn)品預(yù)算控制和庫存控制不能有 效管理。

客戶psi數(shù)據(jù)控制不力，沒有對公司決策提供決定性幫助；2、客戶管理客戶管理工作比較粗放，沒有形成全面系統(tǒng)的管理機(jī)制；客戶穩(wěn)定性較差，異動較為頻繁； 三級客戶管理體制和對接流程不清晰 成績與反思——問題反思3、市場管理：a、終端銷售人員管理 流動性高,穩(wěn)定度差 b、費(fèi)用控制 沒有綜合的控制與考核機(jī)制，部分區(qū)域出現(xiàn)營私舞弊現(xiàn)象 c、重點(diǎn)零售店 管理沒有形成體系，跟進(jìn)的意識不夠，持續(xù)性不強(qiáng) d、資源規(guī)劃 沒有建立分級分類的規(guī)劃和單臺成本意識，市場活動有浪費(fèi)現(xiàn)象。 下半年營銷規(guī)劃——產(chǎn)品線規(guī)劃e918超高 高 中高 中低 男性p318預(yù)計上市時間

e388 8月底；p308e578e428e918 p318 e5789月底；10月初； 10月底； 11月初e388 e428女性 下半年營銷規(guī)劃——渠道規(guī)劃原則1、根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售任務(wù)的不通，后續(xù)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)必須 分成兩個渠道來進(jìn)行包銷； 2、老客戶必須完成e388提貨任務(wù)，才能進(jìn)行后續(xù)產(chǎn)品合作； 3、優(yōu)先讓原有老客戶挑選產(chǎn)品； 4、每個包銷渠道都有利潤機(jī)和流量機(jī)進(jìn)行搭配； 5、雙渠道的操作從e428和e918上市開始； 下半年營銷規(guī)劃——p308產(chǎn)品9月提貨政策由于前期貨源一直不穩(wěn)定，造成渠道一直欠貨，同時渠道內(nèi)重點(diǎn)零售店覆 蓋不足，客戶頗有怨言。為穩(wěn)定渠道信心，經(jīng)產(chǎn)品渠道中心商議，p308產(chǎn)品 從9月開始，貨物供應(yīng)方式采用訂貨制操作。1、由全國客戶自己制定9月的從我司訂貨量，我司匯總后統(tǒng)一向三星公司采購； 2、客戶訂貨需充分考慮當(dāng)?shù)厥袌龈采w以及未來市場環(huán)境變化，以及國慶、中秋等節(jié)假 日帶來的增長性需求； 3、9月公司從三星的定購量完全以代理商自行提報的訂貨量為準(zhǔn)，代理商如超過8月提 報訂貨量提貨，我司將不保證能貨物供應(yīng)。如低于自行提報訂貨量提貨，我司將扣除有 關(guān)的提貨達(dá)量獎勵以補(bǔ)償；4、代理商所預(yù)定的p308必須在9月15日前，將全部預(yù)定貨物的全款匯入我司賬上， 否則我司視同放棄，不再保證有貨物供應(yīng)，并將扣除相關(guān)的提貨達(dá)量獎勵。5、從9月開始，在p308產(chǎn)品的銷售政策中，將對提貨返利和達(dá)量獎勵等進(jìn)行修訂，以 更好的體現(xiàn)訂貨制的特點(diǎn)。

【渠道銷售工作總結(jié)ppt】

市 場 開 發(fā) 部2 0 1 3 年 2 月alltrust insurance company of china limited hainan branch maket development 目錄1 231月份市場分析1月份銷售達(dá)成分析 近期重點(diǎn)工作安排 1月市場分析——海南財險市場達(dá)成情況單位：萬元非車險? 1月份，海南財險市場保費(fèi)收入合責(zé)任險 達(dá)成1485.72 占比3.94%其他 達(dá)成3553.69 占比9.43%計3.77億。

? 其中，車險保費(fèi)收入達(dá)到2.09億， 占比55.52%；非車險達(dá)成1.68億， 占比44.48%。海南 財險 市場農(nóng)業(yè)保險 達(dá)成8815.95 特殊風(fēng)險保險 達(dá)成755.62萬車險?達(dá)成20930.73 ?占比55.52% 1月市場分析——公司地位? 1月份，受股東業(yè)務(wù)進(jìn)駐影響，我司的市場份額為2.37%，遠(yuǎn)超同期1%的比例。 1月市場分析——市場同比及環(huán)比情況增長64.70% 增長33.51%單位：萬元1.

同比1月份較去年1月份同比增長64.70%2.

環(huán)比1月份較去年12月份環(huán)比增長33.51% 目錄1 21月份市場分析1月份銷售達(dá)成分析? 1月份銷售達(dá)成分析 ? 開門紅競賽追蹤3近期重點(diǎn)工作安排 1月銷售達(dá)成分析——整體銷售指標(biāo)達(dá)成情況起保保費(fèi)893.58萬 達(dá)成率82.28%缺口 192.42萬? 1月份，分公司計劃1086萬，保費(fèi)收入893.58萬元，計劃達(dá)成率82.28%，缺口192.42萬。 1月銷售達(dá)成分析——同比及環(huán)比增長情況增長245.48% 增長101.40%單位：萬元1.

同比1月份較去年1月份同比增長了245.48%； 剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)后，1月份較去年1月份增長 了1315.76%。下降14.37% 增長1315.76%2.

環(huán)比1月份較去年12月份環(huán)比增長了101.40%； 剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)后，1月份較去年12月份環(huán) 比下降了14.37%。 1月銷售達(dá)成分析——渠道達(dá)成情況（含股東發(fā)電業(yè)務(wù)）單位：萬元? 1月份，分公司起保保費(fèi)為893.58萬元。

? 股東業(yè)務(wù)部憑借股東發(fā)電業(yè)務(wù)（605.19萬）達(dá)成637.36萬，占比71%，拔得頭魁；車行及經(jīng)代 兩個車險渠道保費(fèi)共計100.09萬，占比11%，名列二三；業(yè)務(wù)三部網(wǎng)點(diǎn)渠道維護(hù)到位，占比5%，排名第四；三亞中支新生力量不容小覷，排名第四，緊隨業(yè)務(wù)三部之后。儋州中支渠道尚待鋪設(shè)，占比不足1%，排名最末。 1月銷售達(dá)成分析——渠道達(dá)成情況（剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)）單位：萬元? 1月份，剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)后，分公司起保保費(fèi)為288.39萬元。? 三大車險渠道車行、經(jīng)代和業(yè)務(wù)三部不相上下，名列前三甲，合計占分公司自拓業(yè)務(wù)一半的保費(fèi)；三亞中支緊隨在后，排名第四；股東業(yè)務(wù)部憑借股東車險和團(tuán)意險業(yè)務(wù)，排名第五。 1月銷售達(dá)成分析——分公司系統(tǒng)排名機(jī)構(gòu)山東 內(nèi)蒙 上?！?海南 蘇州中支 深圳 廣西 寧波中支 重慶 甘肅 新疆 青海 合計1月份累計保費(fèi)收入 累計 排名 8950.82 1 7555.78 2 7225.37 3 …… 893.58 785.49 701.22 679.18 662.65 555.43 497.32 318.05 74.04 77518.39 …… 23 24 25 26 27 28 29 30 31單位：萬元? 截至1月底，海南分公司起保保費(fèi)893.47萬元，總量排名系統(tǒng)第23位，超過了南 區(qū)的深圳、廣西。截至2月14日，分公司 累計完成保費(fèi)1006.62萬，達(dá)成率25.17% ，位居內(nèi)蒙古之后，力拔亞軍頭銜！內(nèi)蒙古 8081.77萬36.74%海南1006.62萬25.17% 1月銷售達(dá)成分析——渠道銷售指標(biāo)達(dá)成情況單位：萬元1月份 4s渠道部 經(jīng)代業(yè)務(wù)部 三亞中支 營業(yè)部 股東業(yè)務(wù)部 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 銀行渠道部 儋州中支 后線部門 計劃 40.00 40.00 36.00 180.00 18.00 30.00 30.00 30.00 —— 達(dá)成 54.49 45.60 40.66 85.05 8.03 12.30 9.78 6.26 2.08 達(dá)成率 136.23% 114.00% 112.95% 47.25% 44.60% 41.01% 32.61% 20.86% —— 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 ——? 一月份，剔除股東發(fā)電及股東車險業(yè)務(wù)后，海南分公司的計劃為404萬，達(dá)成 264.25萬，達(dá)成率65.41%。

? 有三個銷售單位順利達(dá)成了1月任務(wù)， 分別是：第一名4s渠道部，達(dá)成54.49 萬，達(dá)成率高達(dá)136.23%；第二名經(jīng)代 業(yè)務(wù)部，達(dá)成45.60萬，達(dá)成率114.00% ；第三名三亞中支，達(dá)成40.66萬，達(dá)成率112.95%。營業(yè)部大單未進(jìn)入，缺口將近100萬；股東、重點(diǎn)、銀行開年 尚未進(jìn)入角色，渠道特點(diǎn)在年前無體現(xiàn) ；儋州中支起步較晚，隊伍尚待磨合， 達(dá)成不足10萬。合計404.00264.2565.41% —— 1月銷售達(dá)成分析——個人達(dá)成情況（營業(yè)部）姓名張小英 白青 賴旭暉 蔡道正 林健 李列師 王衛(wèi) 吳劍 馮越 王家峰 羅文標(biāo) 董亞茹 何晏松所屬團(tuán)隊業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部達(dá)成13.18 9.68 11.01 8.24 8.14 5.44 5.51 4.58 6.62 3.52 3.53 3.17 1.72標(biāo)保 年度標(biāo)保時間進(jìn) 排名 (起保） 度達(dá)成率13.18 9.68 12.96 8.24 8.14 5.80 5.51 4.58 6.62 3.82 3.53 3.17 2.51 238.74% 175.42% 152.58% 149.35% 147.46% 105.07% 99.72% 82.98% 77.94% 69.19% 63.85% 57.47% 45.52% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13單位：萬元? 一月份，營業(yè)部趕超時間進(jìn)度的有6個 ，其中標(biāo)保時間進(jìn)度達(dá)成率超過150%的 有3人，分別是張小英、白青、賴旭暉 。而去年年中至年底一直領(lǐng)跑的董亞茹 、何晏松由于年前客戶較少，加之春節(jié)心態(tài)影響，達(dá)成率不足60%位居末席。 1月銷售達(dá)成分析——個人達(dá)成情況（渠道）姓名 黃志良 符珊 魏薇 許鎵麟 鄧大輝 林道瑋 陳顯能 曾智誠 黃勇 陳農(nóng) 陳鄯安 倪中郎 胡茂蕓 云永銳 廖煜 達(dá)成 39.54 36.18 20.29 10.90 10.76 9.36 8.50 6.06 5.44 3.85 1.13 0.98 0.49 0.45 0.42 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15單位：萬元? 一月份，經(jīng)代業(yè)務(wù)部黃志良經(jīng)理保費(fèi)達(dá)成39.54 萬，領(lǐng)銜各路英雄；符珊永利、名仕渠道維護(hù) 到位，保費(fèi)達(dá)成36.18萬，占據(jù)亞軍之席；魏薇 憑借股東車險及團(tuán)意險的大單，保費(fèi)收入達(dá)到 20.29萬，位列第三。 1月銷售達(dá)成分析——業(yè)務(wù)員活動量情況部門 姓名 李列師 吳劍 計劃拜訪 實際拜訪 準(zhǔn)客 已出 客戶數(shù) 客戶數(shù) 戶數(shù) 單量 38 40 39 38 34 34 42 11? 一月份，按要求達(dá)成計劃拜訪 客戶數(shù)的業(yè)務(wù)員有9人，末達(dá)成 計劃拜訪客戶數(shù)的有3人。營業(yè)部業(yè)務(wù)一部賴旭暉羅文標(biāo) 營業(yè)部業(yè)務(wù)二部 王家峰 林健3838 38 283838 38 283536 35 283523 30 22何晏松股東業(yè)務(wù)部 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 魏薇 許鎵麟 鄧大輝 黃勇 胡茂蕓2239 40 32 44 402237 40 30 44 402232 38 28 26 33724 6 68 22 6銀行渠道部 1月銷售達(dá)成分析——續(xù)保情況部門 考核指標(biāo) 計算公式 考核值 續(xù)保率70% 100% 101.72% 135.95%計算過程2件/2件*50%+512元/495元*50% 29件/32件*50%+620.60萬/342.33萬*50%重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 客戶數(shù)量續(xù)保率×50%+客戶保 非車險綜合續(xù)保率 （銀行渠道部） 費(fèi)續(xù)保率×50% 股東業(yè)務(wù)部 客戶數(shù)量續(xù)保率×50%+客戶保 （企事業(yè)個人業(yè) 非車險綜合續(xù)保率 費(fèi)續(xù)保率×50%務(wù)部）經(jīng)代業(yè)務(wù)部總體續(xù)保率4s渠道部 營業(yè)部總體續(xù)保率 總體續(xù)保率車險渠道客戶保費(fèi)續(xù)保率 ×90%+非車險渠道客戶保費(fèi)續(xù) 保率×10% 車險渠道客戶保費(fèi)續(xù)保率 ×90%+非車險渠道客戶保費(fèi)續(xù) 保率×10% 車險綜合續(xù)保率×70%+非車險 綜合續(xù)保率×30%100%25338.24%86.15/0.34100% 70%1417.92% 84.03%54.49/3.85 (65/110*50%+5.92/14.34*50%)*70%+(9/11*50%+1.05 /0.43*50%)*30%? 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部（銀行渠道部）：兩件單均為陳鄯安的業(yè)務(wù)，均成功續(xù)回。

? 股東業(yè)務(wù)部：三件未續(xù)回業(yè)務(wù)為國電龍源和大廣壩的單，原因為資料未提交核保。

? 經(jīng)代業(yè)務(wù)部、4s渠道部：同比大幅增長，因去年基數(shù)較小，續(xù)保率十分驚人。

? 營業(yè)部：45件單未續(xù)回。林麗、林書舜、倪先浩、高榮合四人離職，11件單未續(xù)回，營業(yè)部跟進(jìn)未果，脫 保保費(fèi)1.44萬；蔡道正、張小英網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)14件單未續(xù)回，脫保1.4萬；吳劍、王家峰、賴旭暉14件單未續(xù)回 ，其中賴旭暉10筆未續(xù)回，脫保1.72萬；胡茂云、鄧大輝脫保4件，保費(fèi)0.36萬；唐小煥2筆屬于當(dāng)時業(yè)管 部黃總掛單，保費(fèi)0.72萬。 目錄1 21月份市場分析1月份銷售達(dá)成分析? 1月份銷售達(dá)成分析 ? 開門紅競賽追蹤3近期重點(diǎn)工作安排 開門紅競賽追蹤——渠道達(dá)成情況部門4s渠道部 三亞中支 經(jīng)代業(yè)務(wù)部 營業(yè)部 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 股東業(yè)務(wù)部 銀行渠道部 儋州中支 合計計劃140.00 108.00 122.00 315.00 70.00 60.00 75.00 90.00 980.00保費(fèi)收入54.49 40.66 45.60 85.05 12.30 8.03 9.78 6.26 264.25達(dá)成率38.92% 37.65% 37.38% 27.00% 17.58% 13.38% 13.05% 6.95% 26.96%時間進(jìn)度達(dá)成率106.14% 102.68% 101.94% 73.63% 47.94% 36.49% 35.58% 18.97% 73.54%缺口85.51 67.34 76.40 229.95 57.70 51.97 65.22 83.74 715.75? 一月份，分公司保費(fèi)收入共計264.25萬（不含股東發(fā)電及車險業(yè)務(wù)）。

? 4s渠道部率先完成1月份保費(fèi)任務(wù)，股東業(yè)務(wù)部雖然缺口最小但達(dá)成難度不小。

? 按當(dāng)前態(tài)勢，4s渠道部將成為第一個達(dá)成保費(fèi)任務(wù)的渠道，有望拿到奮勇爭先獎。

? 4s渠道部、三亞中支及經(jīng)代業(yè)務(wù)部趕超時間進(jìn)度，繼續(xù)保持，將有望在一季度結(jié)束 時達(dá)成率超過100%，拿下達(dá)成貢獻(xiàn)獎和超越貢獻(xiàn)獎。 開門紅競賽追蹤——個人達(dá)成情況（每周一星獎）? 一月份，連續(xù)四周，每周一星獎均由經(jīng)代業(yè)務(wù)部黃志良經(jīng)理獲得。每周保費(fèi)達(dá)成最高者 開門紅競賽追蹤——個人達(dá)成情況（季度明星獎）姓名 黃志良 符珊 魏薇 張小英 賴旭暉 許鎵麟 保費(fèi)收入 排名 39.54 36.18 20.29 13.18 11.01 10.90 1 2 3 4 5 6 姓名 王衛(wèi) 李列師 黃勇 吳劍 陳農(nóng) 羅文標(biāo) 保費(fèi)收入 排名 5.51 5.44 5.44 4.58 3.85 3.53 16 17 18 19 20 21鄧大輝 白青林道瑋 陳顯能 魏雪松 蔡道正 林健 馮越 曾智誠10.76 9.689.36 8.50 8.48 8.24 8.14 6.62 6.067 89 10 11 12 13 14 15王家峰 董亞茹何晏松 陳鄯安 倪中郎 胡茂蕓 云永銳 廖煜3.52 3.171.72 1.13 0.98 0.49 0.45 0.4222 2324 25 26 27 28 29? 一月份，暫時排名前五 名的分別是：黃志良、符珊、魏薇、張小英、賴旭暉。獲獎?wù)?參加季度銷售明 星英雄宴！一 季 度 末 個 人 保 費(fèi) 前 五 名 者 開門紅競賽追蹤——個人達(dá)成情況（雛鷹展翅獎）一季度新員工魏雪松保費(fèi)收入8.48xxxx年一季度入司、保費(fèi)達(dá)成超過15萬元且最高者。? 一月份，三亞中支的魏雪松保費(fèi)收入達(dá)到 8.48萬，有望摘得雛鷹展翅獎。 目錄1 231月份市場分析1月份銷售達(dá)成分析 近期重點(diǎn)工作安排 近期重點(diǎn)工作安排1.開門紅競賽追蹤2.銷售業(yè)績督導(dǎo)繼續(xù)通過晨會、日報、短信三位一體追蹤開門紅競賽達(dá)成 情況，加入非車險達(dá)成追蹤。

每周一召開銷售例會，追蹤銷售部門達(dá)成情況。

向各渠道提前90天分發(fā)續(xù)保清單，渠道總根據(jù)續(xù)保清單追蹤 每位業(yè)務(wù)員續(xù)保達(dá)成情況，每位業(yè)務(wù)員根據(jù)清單追蹤每單續(xù) 保脫保情況。市場開發(fā)部每周匯總各渠道續(xù)保清單，出具續(xù) 保追蹤周報表，每周追蹤續(xù)保達(dá)成情況。3.續(xù)保追蹤 4.大項目管理5.活動量管理召集各渠道、財務(wù)部、業(yè)管部商討《大項目管理辦法》， 并報總經(jīng)理室定稿發(fā)文。修改活動量管理辦法，按照新的管理辦法對活動量進(jìn)行管理。 thanks！

【渠道銷售工作總結(jié)ppt】

沈陽榮泰興業(yè)貿(mào)易有限公司xxxx年銷售部上半年度工作總 結(jié)與下半年度工作計劃1 xxxx年上半年銷售產(chǎn)值（單位：元）部門 售后 網(wǎng)絡(luò) 商場 團(tuán)購 渠道及工程 合計預(yù)測銷售產(chǎn)值 300000 600000 610000 120000 870000 2500000實際銷售產(chǎn)值 210421.00 650560.25 210859.00 70102.00 613854.50 1755796.75% 70% 108% 35% 58% 77% 70%差額 89579 -50560.25 399141 49898 256145.50 744203.25% 30% -8% 65% 42% 23% 30%2 xxxx年-xxxx年（1月-6月）銷售總額對比表 銷售產(chǎn)值不達(dá)標(biāo)原因分析???售后實際完成計劃產(chǎn)值70%，主要是由于售后部門上半年度人員流 動性大，導(dǎo)致我公司回訪完成任務(wù)量沒有達(dá)到預(yù)計計劃。下半年需 要加強(qiáng)回訪人員的培訓(xùn)。（比xxxx年上半年同期增長了11%） 網(wǎng)絡(luò)實際完成計劃產(chǎn)值108%，在上半年整體商業(yè)環(huán)境不景氣的情 況下，網(wǎng)絡(luò)部的同事們克服困難，采取多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，出色的 完成了計劃任務(wù)。下半年需要找一位在淘寶和網(wǎng)絡(luò)推廣方面的人才 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的團(tuán)隊建設(shè)。（比xxxx年上半年同期增長約10%） 商場實際完成計劃產(chǎn)值35%，上半年中街興隆商場完成144208元 完成半年計劃的57%；渾南興隆商場完成32247元完成半年計劃的 18%；渾南紅星商場完成27445元完成半年計劃的16%；大東紅星 商場完成7134元；商場完成銷售都沒有達(dá)到預(yù)期的效果，商場客 流少是主要原因，我公司商場的營業(yè)員素質(zhì)需要進(jìn)一步加強(qiáng)，只有 提高素質(zhì)才能對產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性的作用。下半年需要關(guān)閉渾南 紅星商場，重新布局商場的結(jié)構(gòu)組成。 xxxx年-xxxx年（1月-6月）售后服務(wù)銷售對比表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）網(wǎng)絡(luò) 部銷售對比表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）商場 銷售對比表 xxxx年渾南興隆銷售表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）中街興隆銷售對比表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）大東紅星銷售對比表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）渾南紅星銷售對比表 銷售產(chǎn)值不達(dá)標(biāo)原因分析??團(tuán)購實際完成上半年計劃任務(wù)58%。遼一網(wǎng)團(tuán)購活動現(xiàn)場網(wǎng)友在逐 漸減少，好多網(wǎng)友在團(tuán)購現(xiàn)場經(jīng)常用手機(jī)上網(wǎng)比價，照成簽單率下 降，原來在遼一網(wǎng)做凈水器的廠家為5家，現(xiàn)在只剩下2家，一家是 我們公司，一家是沁園凈水器，如果遼一網(wǎng)的租金能降到原來的水 平，我們就考慮繼續(xù)下去，反之，堅決撤場。

渠道和工程上半年計劃任務(wù)77%。在二級批發(fā)渠道我們現(xiàn)在借助于 淘寶網(wǎng)的優(yōu)勢已經(jīng)做到北方地區(qū)同行知名度最高。上半年我們利足 于遼寧，批發(fā)到全國，這也是我們公司未來的發(fā)展方向。上半年和 龍發(fā)、峰上大宅兩家裝修公司有過3單合作，下半年要加強(qiáng)與裝修 公司的合作。下半年還在加強(qiáng)樓下炊具城的二級批發(fā)業(yè)務(wù)，爭取 把所有做咖啡設(shè)備的廠家全部配套愛惠浦凈水器。上半年在精裝房 的工程上接觸了沈陽穗港房屋開發(fā)公司開發(fā)的信達(dá)理想新城項目， 下半年主要工作精力把這個項目簽約部份安裝到位。 xxxx年-xxxx年（1月-6月）團(tuán)購 銷售對比表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）渠道 銷售對比表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）孫靜渠道銷售對比表 xxxx年-xxxx年（1月-6月）梁青艷渠道銷售對比表 xxxx年下半年工作計劃?銷售部下半年工作將在侯總的領(lǐng)導(dǎo)下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公 司利潤最大化為目的，對外開拓市場，對內(nèi)嚴(yán)格制定每一個相關(guān) 步驟，保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對市場經(jīng)濟(jì)越來越激烈的競 爭挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力下半年的銷售任務(wù)。

1.下半年的銷售目標(biāo)

按照公司年初制定目標(biāo)，下半年銷售部需將完成銷售任務(wù)325萬 元，按照上半年的銷售情況來看，任務(wù)是相當(dāng)?shù)钠D巨，目前，7月 和8月從歷史經(jīng)驗來看均進(jìn)入了淡季，銷售產(chǎn)值有所下降，下半年 我公司銷售人員的工作重點(diǎn)將放在新客戶開發(fā)和老客戶跟進(jìn)方面 ，但如果新開客戶和潛在客戶開發(fā)成功的話，目標(biāo)還是可能實現(xiàn) 的。

2.質(zhì)量改善?： ??在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，在銷售中把質(zhì)量優(yōu)勢盡可 能的凸顯出來，爭取客戶對我公司產(chǎn)品更多的信任和滿意。

3.公司管理方面

提高內(nèi)部工作效率，降低成本，增加市場竟?fàn)幜?。加?qiáng)內(nèi)部管理制度 的完善與執(zhí)行力度，強(qiáng)化員工對公司文化的認(rèn)同。

4.提高銷售人員自身素質(zhì)

提高銷售人員服務(wù)能力，使老客戶業(yè)務(wù)能鞏固加強(qiáng)，首先要加強(qiáng) 與客戶 溝通聯(lián)系，建立良好的合作關(guān)系，然后多總結(jié)自身工作不足，加強(qiáng)自身工 作方法，及時將客戶反映的情況匯報上級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門主管，加強(qiáng)與上 級領(lǐng)導(dǎo)溝通協(xié)作。

上半年雖然讓我們吃了不少苦頭，我們也體會到了這一過程帶來的快樂， 今天我們又開始站在了一個起點(diǎn)上，面對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，下半年我們 將在侯總的帶領(lǐng)下團(tuán)結(jié)一致整裝待發(fā)。未來的路也許充滿曲折艱辛，甚至 比過去所承受的壓力還大，但我們相信這條路注定充滿機(jī)遇和希望；為了 公司的銷售目標(biāo)，我們需加大馬力往前沖，讓我們一起加油吧！ 沈陽榮泰興業(yè)貿(mào)易有限公司銷售部經(jīng)理吳崇澤xxxx年7月12日

第5篇 渠道銷售心得總結(jié) 2450字

渠道銷售心得總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學(xué)既是從市場營銷學(xué)中衍生出來的，又是對市場營銷學(xué)的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的潛規(guī)則。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W(xué)完營銷學(xué)的心得體會。

首先，從整個市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢。

隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨(dú)立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢?，服務(wù)在社會經(jīng)濟(jì)活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)，也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。

中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：

中國自20世紀(jì)中期導(dǎo)入市場營銷學(xué)后，已形成了一支強(qiáng)大的理論隊伍，這對于理性地接受、傳播、發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)具有組織基礎(chǔ)和理論保證; 中國政府對國民經(jīng)濟(jì)的宏觀管理過程中，十分重視對服務(wù)業(yè)的規(guī)范管理并積極推進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，為中國服務(wù)營銷學(xué)的扎根奠定了基礎(chǔ);

服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。

在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。

比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。

服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩羅斯瑞責(zé)曾說過：服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心。服

務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點(diǎn)愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此顧客至上，服務(wù)第一的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機(jī)組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為顧客至上，服務(wù)第一做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。

服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使超值服務(wù)成為員工的一種價值觀，進(jìn)而成為一種文化，并成為集團(tuán)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴(yán)格遵守七個一規(guī)范，即穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門是前說一句對不起給您添麻煩了帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張服務(wù)監(jiān)督卡。小鴨集團(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷。得民心者得天下，贏得顧客就能擁有顧客。

因此，人是服務(wù)營銷學(xué)圍繞的核心。

海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無疑問的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。 企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識誤區(qū)：認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時間、金錢，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。

事實并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天，消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人！所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù)，同時還獲得了更多的客源。

而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾

計算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán)，它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......

在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進(jìn)，企業(yè)才能增強(qiáng)競爭力，才能立于不敗之地。

最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務(wù)營銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對于一個企業(yè)、一個服務(wù)營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。

第6篇 銷售渠道業(yè)務(wù)代表年終個人工作總結(jié) 2750字

秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。這其中有對過去十個月的回憶，忙碌了十個月，雖耗費(fèi)了許多的精力和時間，但卻未近人意；也有對新一年的希望，希望能有機(jī)會重新開始?；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗，分析過失，才能堅定信心，努力細(xì)致的工作，直到成功！

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

（一）200７年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

200７年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2． 員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計14次。

3． 投標(biāo)支持：及時響應(yīng)渠道上報的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。

4． 簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司xx財年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5． 財年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。

7．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發(fā)布活動?！?*” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品發(fā)布**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心。總結(jié)起來有兩個方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細(xì)節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對來說比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機(jī)會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對于負(fù)責(zé)財務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗和體會，自我感覺認(rèn)識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

第7篇 ×銷售渠道業(yè)務(wù)代表200*年終工作總結(jié) 3450字

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

（一）****年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

****年*月*日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。*月*日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

*．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

*．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計**次。

*．投標(biāo)支持：及時響應(yīng)渠道上報的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。

*．簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司****財年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

*．財年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

*．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。

*．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發(fā)布活動?！?*”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個月?！?*”為主的**系列新品發(fā)布**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心?？偨Y(jié)起來有兩個方面：

*．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細(xì)節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

*．觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的'分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

*、心細(xì)

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對來說比較重感情?。?/p>

*、嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

*、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

*、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

*、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機(jī)會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側(cè)面了解到許多情況，對于負(fù)責(zé)財務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

*、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗和體會，自我感覺認(rèn)識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

*、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

*、缺少經(jīng)驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗，比如臨場答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會去鍛煉，如果有機(jī)會的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

*、懶惰

在以上總結(jié)的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

*、探索

作為我個人來說，目前對自己所做的渠道工作還是不滿意，我認(rèn)為渠道的工作應(yīng)該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情，所以在這一年即將結(jié)束的時候，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。

流年似水，轉(zhuǎn)眼到**聯(lián)已經(jīng)是第二次寫工作總結(jié)了，這不禁使我想起在畢業(yè)時的選擇，我毫不猶豫的選擇了公司，我既然選擇了進(jìn)公司而放棄到政府單位工作，就是要珍惜寶貴的時光，公司領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到商用事業(yè)部，這其中包含著對我的極大信任，也承擔(dān)著很大的責(zé)任。所以，我會盡己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)！