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【第1篇 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
所謂生產(chǎn)運(yùn)作管理，是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo).提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)生產(chǎn)運(yùn)作活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制等一系列管理工作。如何做好生產(chǎn)運(yùn)作的工作？下面是酷貓寫作范文網(wǎng)小編為大家整理的關(guān)于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)，供你參考!
關(guān)于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
已經(jīng)接近學(xué)期末了，課程已經(jīng)到了尾聲。這是一門比較枯燥的課程，我想它之所以枯燥是因?yàn)樗膹?fù)雜性，這也是剛開始上課時(shí)我的感受?？墒堑胶髞?lái)，班上同學(xué)大多都改變了看法，都認(rèn)為這是一門非常有用的課程，同學(xué)們?cè)谟龅胶芏嗍虑榈臅r(shí)候，都會(huì)想到在這門課中所學(xué)的東西，還有老師所說(shuō)過(guò)的話。
這門課中有很多知識(shí)在我們將來(lái)的工作中都是非常受用的，比如說(shuō)供應(yīng)鏈管理這章?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，美國(guó)著名的供應(yīng)鏈管理專家克里斯夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)也就是說(shuō)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將不再是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。隨著近年來(lái)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，企業(yè)迎來(lái)了難得的機(jī)遇但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)面臨著不斷急劇變化的市場(chǎng)需求及縮短交貨期、提高質(zhì)量、降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力。經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，使得原來(lái)分散的企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，必須與其他企業(yè)建立一種戰(zhàn)略上的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這也就產(chǎn)生了供應(yīng)鏈思想。
企業(yè)運(yùn)用供應(yīng)鏈可以幫助企業(yè)提升客戶的最大滿意度(提高交貨的可靠性和靈活性)，降低公司的成本(降低庫(kù)存，減少生產(chǎn)及分銷的費(fèi)用)，使企業(yè)整體流程品質(zhì)最優(yōu)化 (錯(cuò)誤成本去除, 異常事件消弭) 。供應(yīng)鏈的運(yùn)用雖然能給企業(yè)帶來(lái)好處，但是那也要合理的設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈。現(xiàn)在的許多企業(yè)中的供應(yīng)鏈都存在問(wèn)題，需要優(yōu)化，比如說(shuō)，供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作與信任程度很低、信息系統(tǒng)效率低、庫(kù)存控制策略過(guò)于簡(jiǎn)單，還有沒有度量供應(yīng)鏈的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，或者是供應(yīng)鏈不完整。所以企業(yè)必須要進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，要從供應(yīng)鏈的整體出發(fā)，考慮企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化問(wèn)題。供應(yīng)鏈中存在許多的不確定性，如銜接上的不確定性、運(yùn)作上的不確定性，所以企業(yè)要想從供應(yīng)鏈的運(yùn)用中達(dá)到自己的目的，就要實(shí)行有效的供應(yīng)鏈管理。當(dāng)然，有些企業(yè)的供應(yīng)鏈做的是相當(dāng)成功的，如戴爾在全球電腦市場(chǎng)不景氣的大環(huán)境下，卻始終保持著較高的收益，并且不斷增加市場(chǎng)份額，戴爾的成功源于其效率超乎尋常的供應(yīng)鏈。
在學(xué)習(xí)這門課程的過(guò)程中，我必須承認(rèn)自己對(duì)課本上的知識(shí)掌握的不多，至少在上課的過(guò)程中是沒有用心去理解的。但是在最后幾次課上，也就是我們自己展示ppt的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了許多自己在上課的過(guò)程中我所忽略的問(wèn)題，尤其是第二組展示過(guò)后。在他們那組展示前我看過(guò)他們的ppt，我當(dāng)時(shí)覺得她們做的很好，老師講的東西她們都能活學(xué)活用，不僅如此，我覺得她們所提出的改善意見也很不錯(cuò)，應(yīng)該是做到了理論與實(shí)踐很好的結(jié)合?？墒窃诼犨^(guò)老師的點(diǎn)評(píng)之后，我發(fā)現(xiàn)自己以前忽視了許多東西，比如我不知道學(xué)習(xí)曲線中的是累計(jì)產(chǎn)量，不知道在生產(chǎn)流水線中不適合運(yùn)用mrp，原來(lái)以為能把書上的知識(shí)運(yùn)用的越多越好，其實(shí)很明顯，我的觀點(diǎn)是沒有經(jīng)過(guò)大腦思考的。這也說(shuō)明，我沒有很好的理解書上的知識(shí)，只是被動(dòng)的接受了老師的講解，自己并沒有去理解它。 經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)光掌握書本上的知識(shí)是不夠的，還要做到活學(xué)活用，不能學(xué)會(huì)了，卻不知道用在什么地方。尤其是在最后的幾堂課上，老師給我們講的一些做人的道理，更是讓我受益匪淺。
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【第2篇 校園管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
校園管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
12 月13 日，全縣中小學(xué)學(xué)校管理現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在新星小學(xué)、八里中學(xué)、福和希小流動(dòng)召開，作為千斤初中的校長(zhǎng)，我非常有幸參加此次學(xué)習(xí)活動(dòng)，參觀了三校各個(gè)層面的管理成果，學(xué)習(xí)了三校管理的成功經(jīng)驗(yàn)，聆聽了陳書記等局領(lǐng)導(dǎo)的重要講話，領(lǐng)會(huì)到校長(zhǎng)肩上的責(zé)任是如此的重大：不僅要把學(xué)校各項(xiàng)工作抓好，把教師管理好，把學(xué)生教育好，還要努力提高教育教學(xué)質(zhì)量，更重要的是要維護(hù)好學(xué)校聲譽(yù)，保證師生安全，辦一個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)寬心，家長(zhǎng)放心，社會(huì)滿意，學(xué)生開心，教師安心的好學(xué)?！，F(xiàn)將我的學(xué)習(xí)體會(huì)敘述如下：
參觀八里初中后，我不禁感慨，八里初中不愧為新縣農(nóng)村初中的一面旗幟，十九年的紅旗不倒。雖然我是八里人，20__年前也在這里工作過(guò)，對(duì)這里的情況有所了解，但學(xué)習(xí)后卻讓我更加欽佩......。八里的劉校長(zhǎng)說(shuō)過(guò)“八里中學(xué)是農(nóng)村中學(xué)的一面旗幟，十九連冠，主要來(lái)自于老年教師的傳、幫、帶?！?，雖然僅僅是這樣一句簡(jiǎn)單的話，其中卻包含了許多不為人知的感人故事，他們的班子人員率先垂范，教師愛崗敬業(yè)，老教師煥發(fā)出第二青春，青年教師也不甘落后，虛心學(xué)習(xí)，勇挑重?fù)?dān)，不怕吃苦，迅速成長(zhǎng)?！熬礃I(yè)、實(shí)干、巧干、苦干”，這是八里中學(xué)的學(xué)校之魂，這種精神，這種文化底蘊(yùn)，不是一年半載能形成的，也不是半天就能學(xué)會(huì)的，而是經(jīng)過(guò)八里中學(xué)幾代人努力的付出而創(chuàng)造形成的。
新星小學(xué)是新縣縣城小學(xué)的典范，她的高質(zhì)量、精細(xì)化、規(guī)范化校園管理是我們大家有目共睹的，更是值得我們所有學(xué)校所學(xué)習(xí)的!科學(xué)、優(yōu)質(zhì)、活潑、互動(dòng)、多彩的課堂;班子成員、教師、學(xué)生全員參與學(xué)校過(guò)程管理，自我發(fā)展與學(xué)校發(fā)展共榮的人生觀成就了新星的每一個(gè)人。
新縣福和希望小學(xué)也不需要我多說(shuō)，她硬是把一個(gè)在校生僅300人的村級(jí)小學(xué)打造成為縣教體局直屬的縣城學(xué)校，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。我們應(yīng)學(xué)習(xí)福和小學(xué)校長(zhǎng)黃成貴同志那種敢干事、能干事、干成事、敢為人先的精神和斗志，再就是學(xué)習(xí)其先進(jìn)的遠(yuǎn)程教育教學(xué)管理，現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育教學(xué)是一種全新的教學(xué)模式，學(xué)習(xí)的場(chǎng)所和形式靈活多變，突破了時(shí)空的限制?，F(xiàn)代遠(yuǎn)程教學(xué)為師生提供更多的學(xué)習(xí)資源，打破了常規(guī)教學(xué)模式，徹底解放了老師，老師們?cè)谝膊挥媚敲葱量?，不用用粉筆在黑板上寫字了，不用圓規(guī)了，不用直尺、三角板了，擴(kuò)大教學(xué)容量，減輕師生的負(fù)擔(dān)，提高教學(xué)質(zhì)量，降低教學(xué)的成本。
此次學(xué)習(xí)，的確是收獲了很多，這正如孔主任引用“肖伯納說(shuō)過(guò)的一句話：“你有一過(guò)蘋果，我有一過(guò)蘋果，相互交換，各自得到一個(gè)蘋果;你有一種思想，我有一種思想，相互交換，各自得到兩種思想?！?，今天新星小學(xué)、八里中學(xué)、福和希小已經(jīng)給我們相互交換三種思想，在和我們學(xué)校實(shí)際相結(jié)合就得到了四種思想。
特別是陳書記的重要講話，他從學(xué)校管理、校長(zhǎng)自身發(fā)展、工作方法和業(yè)績(jī)、工作思路和創(chuàng)新、教師的培養(yǎng)和精業(yè)、學(xué)校安全以及個(gè)人生活作風(fēng)等六大方面提出了很好的意見和要求，高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴,為學(xué)校的管理指明了方向，我們一定要牢記領(lǐng)導(dǎo)的重托，做到守土有責(zé)，管理全方位，質(zhì)量上臺(tái)階，最大努力的做好學(xué)校各方面的工作，力爭(zhēng)做出成效，做出特色!
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【第3篇 基金管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
隨著我國(guó)股市的持續(xù)低迷,作為一種集中資金由專家管理進(jìn)行投資組合及風(fēng)險(xiǎn)分散的金融投資工具一投資基金開始引起人們的關(guān)注。下面是酷貓寫作范文網(wǎng)小編為大家整理的基金管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)，供你參考!
基金管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
通過(guò)近期一個(gè)星期的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，感到自身的提高，在此感謝校領(lǐng)導(dǎo)安排的此次學(xué)習(xí)活動(dòng)，同時(shí)也感謝每一位授課老師精彩的授課。此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使自己的理論基礎(chǔ)、道德水準(zhǔn)、業(yè)務(wù)修養(yǎng)等方面有了比較明顯的提高，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)理論的自覺性與堅(jiān)定性，同時(shí)也大大增強(qiáng)了我工作的能力和信心。
我這次學(xué)習(xí)的主題是：智力殘疾兒童康復(fù)人員項(xiàng)目知識(shí)技能培訓(xùn)。讓我了解了智障康復(fù)教育人員的上崗須知，以及智障兒童的主要表現(xiàn)和康復(fù)方法，智障教育人員的工作職責(zé)。其中包括智力障礙的定義、智力障礙的分類、智力障礙出現(xiàn)的頻率、成因、發(fā)展及智力障礙的早期干預(yù)。對(duì)于智力殘疾兒童康復(fù)訓(xùn)練與教學(xué)。首先我們要了解功能障礙的情況：如障礙的類別程度以及障礙對(duì)智力殘疾兒童參與個(gè)人生活和社會(huì)生活所造成的影響。擬定康復(fù)訓(xùn)練與教學(xué)目標(biāo)：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，分析阻礙智力殘疾兒童適應(yīng)社會(huì)和家庭生活的具體因素，如適應(yīng)行為障礙、言語(yǔ)溝通障礙、運(yùn)動(dòng)功能障礙等，確定智力殘疾兒童現(xiàn)有能力水平與特殊需求，擬定長(zhǎng)、短期的康復(fù)訓(xùn)練與教學(xué)目標(biāo)。制定康復(fù)訓(xùn)練與教學(xué)方案，選擇適當(dāng)?shù)慕逃椒?如單元主題教學(xué)法、游戲教學(xué)法、情景教學(xué)法、工序分析法)和手段，以促進(jìn)智力殘疾兒童內(nèi)在潛能的發(fā)展。評(píng)量不同康復(fù)訓(xùn)練與教學(xué)方法的效果，智力殘疾兒童的情況千差萬(wàn)別，需我們不斷的探索更有效的康復(fù)訓(xùn)練與教學(xué)方法。為了比較效果的差別，我們需用客觀的標(biāo)準(zhǔn)去衡量。幫助判斷康復(fù)預(yù)后，康復(fù)預(yù)后的判斷可以幫助智力殘疾兒童及家人做好心理準(zhǔn)備，同時(shí)使制定的康復(fù)訓(xùn)練與教學(xué)更合理。
這次學(xué)習(xí)的內(nèi)容相當(dāng)豐富，還值得分享的一點(diǎn)是：綜合主題教學(xué)，它是以教師為引導(dǎo)，在個(gè)別教育計(jì)劃和教學(xué)進(jìn)度制定之后，圍繞一個(gè)主題選擇具體的訓(xùn)練內(nèi)容，綜合感知、認(rèn)知、語(yǔ)言、大動(dòng)作、精細(xì)動(dòng)作、生活自理和社會(huì)交往等多各領(lǐng)域的設(shè)計(jì)活動(dòng)。綜合主題教學(xué)課程設(shè)計(jì)，首先是選擇確定主題，然后根據(jù)智障兒童個(gè)別化教育計(jì)劃，將個(gè)別化教育計(jì)劃里的長(zhǎng)短期目標(biāo)進(jìn)行排列分類并整合，概括生成月主題，由月主題層層分解周、日主題。在實(shí)施主題教學(xué)活動(dòng)中以小組訓(xùn)練為主，小組訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)按兒童的能力水平進(jìn)行分組，而不是按年齡來(lái)分組。
在這次培訓(xùn)中，我有幸聆聽了來(lái)自華中師范大學(xué)的專家教授的講座，以及來(lái)自兄弟學(xué)校的特殊事業(yè)的領(lǐng)軍人的精彩授課，使我在教育教學(xué)方面拓寬了視野，也促進(jìn)了教育觀念的不斷更新，更讓我領(lǐng)略到教授們那份獨(dú)特的魅力廣博的知識(shí)和文化的底蘊(yùn)，同時(shí)感受到特殊教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展。巨大的收獲，讓我受益匪淺。
我會(huì)把這次學(xué)到的東西充分的利用到我的工作當(dāng)中去，同時(shí)我也會(huì)把這次培訓(xùn)作為我學(xué)習(xí)的起點(diǎn)，希望今后能有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，只有不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，才能更好的教導(dǎo)我的學(xué)生，從而使學(xué)生快樂(lè)進(jìn)步的成長(zhǎng)。
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【第4篇 銷售管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
留住一個(gè)客戶的費(fèi)用比新開發(fā)一個(gè)客戶的費(fèi)用要低得多，因此，客戶管理成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容?？嶝垖懽鞣段木W(wǎng)小編帶來(lái)了學(xué)習(xí)銷售管理心得體會(huì)及總結(jié)，希望對(duì)你有所幫助!
銷售管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)
本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué)，我認(rèn)為銷售管理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對(duì)于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費(fèi)者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷售管理對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，通過(guò)本學(xué)期對(duì)銷售管理的學(xué)習(xí)，對(duì)銷售管理有了一定的學(xué)習(xí)，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對(duì)課程的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)報(bào)告。
一、銷售的性質(zhì)與作用
1、銷售的基本概念
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者(顧客)的活動(dòng)。
2、銷售在企業(yè)中的作用
銷售是經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立銷售創(chuàng)造價(jià)值的理念，強(qiáng)化銷售工作，通過(guò)銷售來(lái)達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
二、銷售管理的含義
銷售管理是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人則認(rèn)為，所謂的銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售的收入的過(guò)程。 我們學(xué)習(xí)銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認(rèn)為銷售管理是一個(gè)對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。在銷售管理過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)樹立銷售創(chuàng)造價(jià)值的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。
三、銷售管理的內(nèi)容
菲利普科特勒認(rèn)為企業(yè)銷售管理涉及三個(gè)方面的內(nèi)容：意識(shí)公司在涉及銷售隊(duì)伍時(shí)應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等問(wèn)題;二是公司怎樣進(jìn)行招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)它們的銷售隊(duì)伍;三是怎樣改進(jìn)銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營(yíng)銷上的技能。
我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實(shí)際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理，即125模式。一個(gè)中心是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來(lái)進(jìn)行的管理。
兩個(gè)重點(diǎn)是指銷售管理要對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。
五個(gè)日常管理是指目標(biāo)管理，行為管理，信息管理，時(shí)間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示
一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理，是本書學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，也是以后我們?cè)谧鲣N售是所需要重要理論。
四、銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營(yíng)銷目的相配合，要成為能實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)以及發(fā)展計(jì)劃的整體內(nèi)容。銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的有效手段。
1、銷售目標(biāo)的內(nèi)容
(1)、銷售額目標(biāo)
(2)、銷售費(fèi)用目標(biāo)
(3)、利潤(rùn)目標(biāo)
(4)、銷售活動(dòng)目標(biāo)
2、銷售目標(biāo)的制定
制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場(chǎng)信息
(2)、進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)
(3)、制定和選擇銷售策略
(4)、確定銷售目標(biāo)
(5)、制定具體銷售方案
(6)、執(zhí)行銷售方案
(7)、銷售評(píng)估與控制
3、銷售目標(biāo)值的確定
銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及企業(yè)來(lái)制定的。確定銷售收入目標(biāo)是覺得整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。因此，在確定銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo)。決定銷售收入目標(biāo)值的方法有以下幾種。
(1)、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定
(2)、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定
(3)、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率(貨實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率)確定
(4)、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定
(5)、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定
(6)、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定
(7)、根據(jù)銷售人員確定
4、銷售目標(biāo)管理的意義
銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過(guò)目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。
五、銷售技術(shù)
1、開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時(shí)整理信用較差的客戶，適時(shí)淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問(wèn)法;2、電信訪問(wèn)法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團(tuán)組織利用法;6、報(bào)刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計(jì)劃：
1、確定拜訪目標(biāo);2、拜訪時(shí)間的安排;3、確定推銷方法;4、評(píng)價(jià)拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過(guò)程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過(guò)程中針對(duì)銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議;2、貨源異議;3、價(jià)格異議;4、銷售員異議;5時(shí)間異議;6、隱含的異議。
銷售新人對(duì)異議往往抱有負(fù)面看法，甚至對(duì)異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)說(shuō)，他卻能從另外角度來(lái)體會(huì)異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭(zhēng)論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問(wèn)題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡(jiǎn)明扼要;6選擇好處理異議的時(shí)機(jī);7以防為主;8及時(shí)總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，所以我們?cè)谔幚懋愖h的過(guò)程中一定要切記銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭(zhēng)取與顧客簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。當(dāng)銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購(gòu)買的細(xì)節(jié)問(wèn)題與潛在客戶進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限的時(shí)候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識(shí)別成交信號(hào)和促進(jìn)成交的方法和策略。
識(shí)別成交信號(hào)的方法可分開觀察法和實(shí)驗(yàn)法。
促進(jìn)成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號(hào);3.誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)4.利用異議 促進(jìn)成交的方法:1.假定成交法;2.直接請(qǐng)求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問(wèn)法;6.次要問(wèn)題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。
在銷售的過(guò)程中我認(rèn)為可利用消費(fèi)者行為學(xué)對(duì)顧客進(jìn)行分析，以提高銷售額。
六、銷售區(qū)域與時(shí)間管理及客戶管理
1、銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總合?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋;對(duì)銷售隊(duì)伍士氣的影響;有助于改善訪問(wèn)質(zhì)量，提升客戶關(guān)系;有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用;有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū);3、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。
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