銷售人員公司制度8篇

體系如何搭建

1. 確立核心價(jià)值觀：公司的制度應(yīng)始于其核心理念，反映企業(yè)的文化、使命和愿景。制定時(shí)需確保這些原則貫穿于每一項(xiàng)規(guī)定之中。

2. 制度分類：將制度分為人力資源、財(cái)務(wù)、銷售、運(yùn)營(yíng)等多個(gè)模塊，每個(gè)模塊下再細(xì)化為具體的政策和流程。

3. 制度編寫：使用清晰、簡(jiǎn)明的語(yǔ)言，避免復(fù)雜的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，確保員工能理解并遵守。

4. 溝通與反饋：制度草擬后，廣泛征求各部門意見(jiàn)，確保制度的實(shí)用性和接受度。

體系框架

1. 基本規(guī)章制度：包括企業(yè)行為準(zhǔn)則、職業(yè)道德規(guī)范等基礎(chǔ)性文件。

2. 部門規(guī)章制度：針對(duì)各業(yè)務(wù)部門的特殊性，制定相應(yīng)的操作規(guī)程和工作流程。

3. 專項(xiàng)規(guī)章制度：如危機(jī)處理機(jī)制、績(jī)效管理、客戶關(guān)系管理等。

4. 制度更新機(jī)制：設(shè)立定期評(píng)估和修訂制度的流程，以適應(yīng)公司發(fā)展變化。

重要性和意義

1. 提升效率：明確的制度可以指導(dǎo)員工高效工作，減少?zèng)Q策時(shí)間和誤解。

2. 維護(hù)公平：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程，防止偏見(jiàn)和不公，增強(qiáng)員工信任感。

3. 風(fēng)險(xiǎn)控制：規(guī)范操作能有效預(yù)防法律風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)公司利益。

4. 企業(yè)文化傳播：制度是傳播企業(yè)價(jià)值觀和文化的載體，塑造共同的行為模式。

制度格式

1. 標(biāo)題明確：制度標(biāo)題應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，體現(xiàn)制度主要內(nèi)容。

2. 內(nèi)容結(jié)構(gòu)：包括引言、正文和附錄，引言闡述目的，正文列出規(guī)定，附錄提供相關(guān)附件或參考。

3. 條款編排：條款編號(hào)有序，內(nèi)容邏輯清晰，便于查閱和執(zhí)行。

4. 修訂記錄：每次修訂后，注明修訂日期和原因，以便追溯制度演變。

以上內(nèi)容旨在指導(dǎo)銷售人員對(duì)公司制度的理解和執(zhí)行，但并非詳盡無(wú)遺，具體制度應(yīng)結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)行定制。

銷售人員公司制度范文

第1篇 公司銷售人員管理制度

(一) 推銷用語(yǔ)

第一條 自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。

1、 問(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

2、 對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

3、 作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。

4、 隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。

5、 打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。

6、 若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨便離去。

7、 若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。

8、 注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。

9、 準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。

第二條 話題由閑聊開(kāi)始推銷過(guò)程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程,所以不能開(kāi)門見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。

1、 閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。

2、 注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3、 注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。

4、 見(jiàn)好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。

5、 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

6、 在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。

7、 在交談過(guò)程中,注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

8、 在交談過(guò)程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反駁。

9、 在交談過(guò)程中,要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。

10、 在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。

第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。

1、 洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

2、 洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。

3、 向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。

4、 列舉出具體數(shù)字,說(shuō)明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、 首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。

6、 適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。

7、 不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。

8、 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。

9、 在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。

10、 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。

11、 在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。

12、 更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

13、 提醒對(duì)方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。

第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

1、 當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。

2、 若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。

3、 若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),是否可以等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

4、 若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談_分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。

5、 若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、 若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

7、 若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。

8、 若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。

9、 若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

10、 若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問(wèn)明原由,做出解釋。最后,誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、 若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問(wèn)題。

12、 若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。

13、 若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:①反復(fù)講明來(lái)意。②尋找新話題。③詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。④提供信息。⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對(duì)方開(kāi)口。

第五條 不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來(lái)著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。

1、 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、 表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

3、 詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。

4、 詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。

5、 向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。

(二) 銷售訪問(wèn)客戶的要點(diǎn)

第六條 銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn),可以:

1、 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。

2、 開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。

3、 把握客戶的信用狀況。

4、 為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

第七條 客戶訪問(wèn)的主要目的是

1、 與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、 實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

3、 直接向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。

4、 向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

5、 希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、 在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。

7、 從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、 與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。

9、 把客戶訪問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。

第八條 訪問(wèn)客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、 客戶若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:

(1) 店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。

(2) 采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

⑶ 銷售負(fù)責(zé)人。

2、 客戶是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:

(1) 采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。

(2) 總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。

⑶ 銷售部長(zhǎng)。

第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:

1、 祝賀高升。

2、 問(wèn)候身體情況。

3、 祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

4、 貿(mào)然打擾之歉意。

第十條 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)

1、 向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

2、 向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。

3、 請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。

4、 與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

5、 請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。

6、 聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議,共商解決辦法。

7、 聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、 在適宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問(wèn)結(jié)束時(shí),銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。)

(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

第十一條 外銷員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。

1、 注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、 工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。

3、 要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。

4、 在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。

5、 有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

6、 面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。

7、 具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。

第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范

1、 遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。

2、 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

3、 外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、 外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。

5、 外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說(shuō)明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。

6、 本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無(wú)權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。

7、 在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。

8、 外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽(tīng)取上級(jí)指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。

第十三條 非外出時(shí)間的工作

1、 日常業(yè)務(wù)外銷員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、 市況報(bào)告外銷員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

3、 工作安排出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包括:

(1) 對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。

(2) 上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

⑶ 下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:

(1) 外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

(2) 制定出差業(yè)務(wù)日程表。

⑶ 各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

(4) 車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

(5) 差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

(6) 個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。

第2篇 g公司銷售人員管理制度

(一) 推銷用語(yǔ)

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。

1、問(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。

5、打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。

6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨便離去。

7、若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前

幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。

8、注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。

9、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。

第二條 話題由閑聊開(kāi)始

推銷過(guò)程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程,所以不能開(kāi)門見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。

1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。

2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。

4、見(jiàn)好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。

7、在交談過(guò)程中,注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過(guò)程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反駁。

9、在交談過(guò)程中,要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。

10、在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。

第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧

在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。

1、洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

2、洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。

4、列舉出具體數(shù)字,說(shuō)明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。

6、適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。

7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。

8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。

9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。

12、更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

13、提醒對(duì)方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。

第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧

推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。

2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。

3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),是否可以等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。

5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。

8、若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。

9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問(wèn)明原由,做出解釋。最后,誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問(wèn)題。

12、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。

13、若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:

①反復(fù)講明來(lái)意。②尋找新話題。③詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。④提供信息。⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對(duì)方開(kāi)口。

第五條 不但善始還要善終

當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來(lái)著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

3、詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。

4、詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。

(二) 銷售訪問(wèn)客戶的要點(diǎn)

第六條 銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn),可以:

1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。

2、開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

第七條 客戶訪問(wèn)的主要目的是

1、與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

3、直接向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。

4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。

9、把客戶訪問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。

第八條 訪問(wèn)客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客戶若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:

(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。

(2)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

(3)銷售負(fù)責(zé)人。

2、客戶是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:

(1)采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。

(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。

(3)銷售部長(zhǎng)。

第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候

與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:

1、祝賀高升。

2、問(wèn)候身體情況。

3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

4、貿(mào)然打擾之歉意。

第十條 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)

1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。

3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。

4、與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。

6、聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議,共商解決辦法。

7、聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、在適宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問(wèn)結(jié)束時(shí),銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。)

(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

第十一條 外銷員的素質(zhì)要求

特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。

1、注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。

3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。

5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

6、面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。

第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范

1、遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

3、外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。

5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說(shuō)明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無(wú)權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。

8、外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽(tīng)取上級(jí)指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。

第十三條 非外出時(shí)間的工作

1、日常業(yè)務(wù)

外銷員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報(bào)告

外銷員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

3、工作安排

出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包括:

(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。

(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。

出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:

(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。

(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

(6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。

第3篇 某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

1、銷售員職責(zé)

①在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展各項(xiàng)工作。

②熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。

③積極進(jìn)行銷售工作,按時(shí)完成銷售指標(biāo)。

④負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。

⑤有疑問(wèn)及時(shí)向主管或經(jīng)理反映。

⑥每日認(rèn)真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計(jì)劃》。

⑦進(jìn)修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識(shí),接受公司的考核。

⑧隨時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。

⑨完成上級(jí)委派的其他業(yè)務(wù)。

⑩銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過(guò)時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。

※填寫認(rèn)購(gòu)書、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯(cuò)誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。

※當(dāng)日值班銷售人員負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)。辦公區(qū)域不得沒(méi)有銷售人員。

※銷售員應(yīng)配備計(jì)算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充以便業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

※

2、銷售人員行為準(zhǔn)則

①對(duì)外工作必須堅(jiān)持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。

②在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部?jī)?nèi)部機(jī)密。

③一切按財(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請(qǐng)示。

④在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中,應(yīng)尊重同事,接聽(tīng)電話和接待客戶時(shí),盡量不把矛盾暴露給客戶,有問(wèn)題及時(shí)、低聲詢問(wèn)、協(xié)調(diào)。

⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。

⑥誠(chéng)實(shí)守信,辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。

⑦不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事。

⑧銷售人員不許拿答客問(wèn)接待客戶,更不許給客戶看。

⑨說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。

注:以上行為制度要求全體工作人員認(rèn)真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。

第4篇 房產(chǎn)公司銷售人員管理制度（3）

房產(chǎn)公司銷售人員管理制度(三)

壹、考勤辦法

工作時(shí)間:早8:40--晚7:00,午間輪流休息。

銷售人員每天上、下班必須簽到,不得遲到、早退、無(wú)故缺勤和離崗,違者按規(guī)定處罰。

病假、事假的請(qǐng)假手續(xù)

a病假:

銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。

病假一天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批。

病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)。

病假每天扣人民幣30元。

b事假:

事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)。

事假二天以內(nèi)(含二天)由部門主管審批,二天以上須由公司主管審批。

事假不足半天者按半天計(jì)。

事假每天扣人民幣40元。

處罰辦法:

遲到或早退處分

遲到(早退)第一次扣2元/分鐘。

遲到(早退)第二次扣4元/分鐘。

遲到(早退)第三次扣8元/分鐘。

以此類推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。

曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處。

銷售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由離開(kāi)崗位者。

銷售人員不自覺(jué)簽到者。

代人簽到者和要求別人簽到者(以上情況任一者,按曠工半天論處)。

不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者。

假期已滿未按時(shí)返回公司且未有正當(dāng)理由者。

曠工按100元/天扣罰,另:曠工連續(xù)二天及每月累計(jì)三天以上(含三天)者,公司有權(quán)解雇。

貳、紀(jì)律管理制度

售樓人員儀表著裝:要求全體售樓人員著制服上崗,制服要保持干凈、平整。頭發(fā)清潔整齊,鞋襪干凈。女士化淡妝,男士打領(lǐng)帶。佩帶工作卡。

售樓人員當(dāng)值時(shí)間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。

售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺(tái),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按雙倍話費(fèi)扣罰。

售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。

售樓人員當(dāng)值時(shí)間不得隨意串崗、吹牛談天,打牌下棋、吵架、抽煙。

自覺(jué)維護(hù)售樓處環(huán)境衛(wèi)生,售樓員上下班時(shí)須根據(jù)值日安排對(duì)售樓處進(jìn)行清潔、整理工作。

下班前,組長(zhǎng)需檢查當(dāng)天的客戶記錄并妥善保管,填寫成交記錄、工作交接本,向發(fā)展商或主管經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天接待和成交情況。

售樓人員不得帶情緒上班,不得與顧客發(fā)生口角、以至爭(zhēng)吵。

售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。

售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)制度和紀(jì)律,嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)秘密。

如發(fā)現(xiàn)銷售人員違反上述(第3條除外)任一規(guī)定者,每人每次扣人民幣20元并警告一次,被警告三次者,公司有權(quán)解雇。

以上規(guī)定由銷售主管/副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行,若主管、副經(jīng)理失職,公司有權(quán)減少直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。

叁、客戶接待制度

接待客戶,首先應(yīng)起身站立,致問(wèn)候語(yǔ)“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應(yīng)主動(dòng)倒水,自己再坐下,禮貌詢問(wèn)客戶要求。

前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí),應(yīng)保持雙手垂放,送客戶時(shí),應(yīng)代為開(kāi)門,使用禮貌用語(yǔ)向客戶道別。

與客戶辦理簽約和催款時(shí),應(yīng)注意客戶的隱私性。

售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶,以此類推。

售樓員接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢?cè)醋院畏N信息等。

每個(gè)售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來(lái)訪時(shí)指名找某售樓員,則此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。

對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪的客戶,以客戶意向進(jìn)行接待,有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。

如果接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見(jiàn)提成制度)

自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。

無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶,可由售樓員之間自行協(xié)調(diào)解決,也可按公司提成制度解決。

售樓員無(wú)權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無(wú)權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜,否則,一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng),主管或副經(jīng)理無(wú)法解決,需向經(jīng)理提出申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。

《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。

肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核

售樓人員要按時(shí)、定期參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

售樓人員工作態(tài)度:熱情、禮貌、莊重、誠(chéng)懇、耐心。

售樓人員業(yè)務(wù)水平:1)要求流暢表達(dá)售樓書內(nèi)容及購(gòu)樓須知、付款方式、價(jià)格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。2)要求了解周邊配套設(shè)施收費(fèi)情況(如學(xué)校、康樂(lè)設(shè)施)、所占面積。3)要求了解周邊規(guī)劃情況,規(guī)劃或在建項(xiàng)目名稱、動(dòng)工時(shí)間、完工時(shí)間、用途。4)要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。

接聽(tīng)電話:認(rèn)真接聽(tīng)客戶電話,聲音熱情、愉悅,及時(shí)回答客戶提出的任何問(wèn)題。

跟蹤服務(wù):售樓員要及時(shí)跟蹤客戶,有疑難問(wèn)題及時(shí)向經(jīng)理反應(yīng)。

公司領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察、電話咨詢、客戶反饋,發(fā)展商意見(jiàn)、業(yè)務(wù)例會(huì)和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平,不合格者公司有權(quán)批評(píng)和解雇。

第5篇 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員薪金管理制度

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目銷售人員薪金管理制度

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。

二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。

三、銷售人員試用期為1個(gè)月,公司將對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。

五、試用期過(guò)后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。

2、銷售任務(wù)以開(kāi)盤后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。

4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。

5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。

7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。

10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī),但不計(jì)提傭金。

12、每月公司按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。

13、公司每月給予銷售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

10、公司鼓勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議,并對(duì)其中佼佼者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

第6篇 g公司銷售人員獎(jiǎng)懲管理制度

獎(jiǎng)懲架構(gòu)

(一)獎(jiǎng)勵(lì):

1.小功

2.大功

(二)懲罰:

1.小過(guò)

2.大過(guò)

3.解職

4.解雇

(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功

2.全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)

3.功過(guò)相抵:

例:一小功抵一小過(guò)

一大功抵一大過(guò)

4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇

5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分

b.記大功一次加當(dāng)月考核9分

c.記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分

d.記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分

獎(jiǎng)勵(lì)辦法

(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”,而為公司采用,即記小功一次。

2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次,年終表?yè)P(yáng)。

(二)1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,即記小功一次。

2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。

(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。

(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。

(五)開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”,成效卓著者,記小功一次。

(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。

2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。

3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。

(七)凡公司列為“滯銷品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。

(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。

懲罰辦法

(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。

(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情,記小過(guò)二次。

(四)凡利用公務(wù)外出時(shí),無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時(shí)間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過(guò)一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者,記大過(guò)一次。

(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70% 者,記小過(guò)一次。

2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記小過(guò)一次。

(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過(guò)一次。

(九)不服從上司指揮者:

1.言語(yǔ)頂撞上司者,記小過(guò)一次。

2.不遵照上司使命行事者,記大過(guò)一次。

(十)私自使用營(yíng)業(yè)車輛者,記小過(guò)一次。

(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表,未繳交者每次記小過(guò)一次。

第7篇 房地產(chǎn)公司（售樓員）銷售人員薪金獎(jiǎng)勵(lì)制度

房地產(chǎn)公司銷售人員(售樓員)的薪金、獎(jiǎng)勵(lì)制度

一、工資、;

1、薪金的構(gòu)成:由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。

1)崗位工資的級(jí)別:

經(jīng)理1500元/月

副經(jīng)理1350元/月

內(nèi)管員 1000元/月

項(xiàng)目經(jīng)理1000元/月

售樓員 600元/月

試用期:崗位工資的80%。

2.工資發(fā)放時(shí)間:

付薪日期為每月的16日,按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金,支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日,則提前支付。

3.工資的調(diào)整:隨國(guó)家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。

二、福利:

員工試用期滿、經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后,在公司服務(wù)期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。

1.養(yǎng)老保險(xiǎn):按員工的基本工資核定,公司交納23%,個(gè)人交納4%。

2.平安康泰險(xiǎn):十種重大疾病險(xiǎn),在公司服務(wù)期間由公司交納,離開(kāi)公司后的險(xiǎn)費(fèi)由個(gè)人承擔(dān)。

3.住院醫(yī)療保險(xiǎn):逐年購(gòu)買。

4.置裝費(fèi):祥見(jiàn)公司的置裝規(guī)定。

5.生日禮物:除享受公司的生日賀禮外,還將收到銷售部?jī)r(jià)值100元的生日禮物。

三、銷售獎(jiǎng)金(提成)

1、提成的計(jì)算

2、方法

銷售獎(jiǎng)金額=銷售額_提成比率---應(yīng)交所得稅

(銷售額:在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)

3、銷售獎(jiǎng)金的提成比率:按銷售回款額計(jì)發(fā)

經(jīng)理:管轄樓盤的 2‰

完成目標(biāo)的0-40%:按1‰

完成目標(biāo)的40-70%:按1.5‰

完成目標(biāo)的70-100%:按2‰;

完成目標(biāo)的100%以上:超過(guò)部分按3%;

副經(jīng)理:管轄樓盤的1‰

項(xiàng)目經(jīng)理:管轄樓盤的2.5‰

完成目標(biāo)的0-40%:按1.5‰

完成目標(biāo)的40-70%:按2‰

完成目標(biāo)的70-100%:按2.5‰;

完成目標(biāo)的100%以上:超過(guò)部分按4%;

售樓員:當(dāng)事業(yè)務(wù)的3‰

完成目標(biāo)的0-40%:按1.5‰

完成目標(biāo)的40-70%:按2‰

完成目標(biāo)的70-100%:按3‰;

完成目標(biāo)的100%以上:超過(guò)部分按4%;

(試用期員工銷售獎(jiǎng)金等同非適用期員工)

4、發(fā)放比率:按公司(或所代理樓盤發(fā)展商)撥付銷售部同等比例發(fā)放。

5、提成的發(fā)放時(shí)間:

每月5日發(fā)放上月提成;

四、特別獎(jiǎng)勵(lì)

1、冠軍售樓員:每年1月1日、4月1日、7月1日,9月1日,經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員,將發(fā)放其銷售額的1‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì);年度金牌售樓員,年度內(nèi),發(fā)放其銷售總額的萬(wàn)分之一作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

2、冠軍項(xiàng)目經(jīng)理:

3、銷售建議獎(jiǎng):提供有關(guān)銷售管理、業(yè)務(wù)方面的書面建議(被采納的),將發(fā)放200---3000元/次的獎(jiǎng)金。

4、特別獎(jiǎng)勵(lì):為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升,由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。

第8篇 房地產(chǎn)公司銷售人員薪金獎(jiǎng)勵(lì)制度

房地產(chǎn)公司銷售人員(售樓員)的薪金、獎(jiǎng)勵(lì)制度

一、工資、;

1、 薪金的構(gòu)成:由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。1) 崗位工資的級(jí)別:經(jīng)理1500元/月副經(jīng)理1350元/月內(nèi)管員1000元/月項(xiàng)目經(jīng)理1000元/月售樓員 600元/月試用期:崗位工資的80%。

2. 工資發(fā)放時(shí)間:付薪日期為每月的16日,按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金,支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日,則提前支付。

3．工資的調(diào)整:隨國(guó)家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。

發(fā)放上月提成;

四、 特別獎(jiǎng)勵(lì)

1、 冠軍售樓員:每年1月1日、4月1日、7月1日,9月1日,經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員,將發(fā)放其銷售額的1‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì);年度金牌售樓員,年度內(nèi),發(fā)放其銷售總額的萬(wàn)分之一作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

2、 冠軍項(xiàng)目經(jīng)理:

3、 銷售建議獎(jiǎng):提供有關(guān)銷售管理、業(yè)務(wù)方面的書面建議(被采納的),將發(fā)放200---3000元/次的獎(jiǎng)金。

4、 特別獎(jiǎng)勵(lì):為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升,由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。