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第1篇 房地產(chǎn)營銷部綜合管理辦法
1.目的
1.1.規(guī)范營銷部內(nèi)部管理工作,確保各小組內(nèi)部管理有效有序。
2.適用范圍
2.1.適用于營銷部各小組的內(nèi)部管理工作。
3.定義
3.1.無
4.職責(zé)
4.1.總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批管理處的年度工作計劃,并組織監(jiān)控營銷部總體工作質(zhì)量。
4.2.營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織管理處年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.3.各小組主管負(fù)責(zé)本部門的年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.4.各小組主管及組員負(fù)責(zé)依據(jù)本規(guī)程按計劃實施工作。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.工作例會、專項會議、協(xié)調(diào)會議
a)營銷部經(jīng)理或各小組主管每周應(yīng)定期召開工作例會。工作例會是為日常工作安排、工作協(xié)調(diào)、工作小結(jié)的會議,應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――通報各方面、各組別的主要工作實施情況;
――提出需要協(xié)助的問題、困難;
――布置下一周的各項工作;
――總結(jié)上一周的工作實施情況;
b)專項工作會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管臨時組織召開的為解決某一問題的專項工作會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――有明確的解決問題目標(biāo);
――有事先以書面通知形式通知相關(guān)人員;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言記錄;
――有結(jié)果。
c)協(xié)調(diào)會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管為協(xié)調(diào)各部門或組別之間的工作而召開的聯(lián)席會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――有書面通知;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言摘要;
――有結(jié)果。
d)各類會議均應(yīng)有詳細(xì)的會議紀(jì)要。
6.內(nèi)部培訓(xùn)制度
6.1.營銷部經(jīng)理于每月的28日前做出下個月的員工培訓(xùn)計劃,報行政部審批。
6.2.員工培訓(xùn)計劃必須符合以下列要求:
a)不違反國家的有關(guān)法律、法規(guī);
b)有具體的實施時間;
c)有考核的標(biāo)準(zhǔn);
d)有明確的培訓(xùn)范圍;
e)有培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算。
6.3.新入職員工的培訓(xùn)。新員工入職后需進(jìn)行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓(xùn),并經(jīng)考核合格后方能正式上崗。
6.4.培訓(xùn)內(nèi)容包括:
a)介紹公司的基本情況/部門工作性質(zhì)/部門的基本運(yùn)作程序/安全教育及帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境;
b)營銷部小組主管講解各崗位職責(zé)/部門的獎懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語和作業(yè)規(guī)程的摘要;
c)營銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結(jié)合實際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;
d)考核,新員工入職結(jié)束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營銷部經(jīng)理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。
7.部門報表管理制度
7.1.營銷部月度考勤表在次月1日前交由營銷部經(jīng)理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。
7.2.營銷部月度傭金報表在次月的7日前交由營銷部經(jīng)理審核,8日前上交財務(wù)部審核。
7.3.營銷部月度報銷售報表在次月的4日前交由營銷部經(jīng)理審核,5日前上交財部審核。
7.4.營銷部日報表須在每日5:30前以電子文檔報送財務(wù)部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報送。
7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購計劃書面版,經(jīng)理審批并提交給行政組。
8.部門考核獎罰制度
8.1.根據(jù)公司不同時期的銷售任務(wù)制定的獎罰制度。
8.2.營銷部獎罰制度按公司《員工手冊》執(zhí)行。
8.3.營銷部月度績核考核執(zhí)行(營銷傭金分配制度及月度績效考核)。
9.相關(guān)文件
9.1.相關(guān)制度
第2篇 某地產(chǎn)公司營銷部銷售行政管理辦法
地產(chǎn)公司營銷部銷售行政管理辦法
一、行政制度
(一)、員工守則
為維護(hù)公司利益和聲譽(yù),保障銷售工作的順利進(jìn)行,待制定本守則。
1、所有員工必須遵守國家法規(guī)、法令、自覺維護(hù)公司利益不謀求公司制度之外的個人利益。
2、部門員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作,密切配合,充分發(fā)揚(yáng)集體主義精神,建立良好的團(tuán)隊合作關(guān)系。
3、待人接物熱情有禮,著裝儀表整潔大方,自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境,保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。
4、嚴(yán)格保守公司機(jī)密,以公司利益為重,不得做任何有損公司及客戶利益的事情。
5、置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作,發(fā)生接待客戶沖突,不得爭搶,均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。
6、遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬。
7、置業(yè)顧問在整個銷售過程中必須口徑一致,凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示,嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實事宜。
8、銷售經(jīng)理協(xié)助置業(yè)顧問做好銷售工作,做到統(tǒng)一管理。
9、置業(yè)顧問要時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng),對本項目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握,對周邊項目做到知已知彼,不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧,具備獨立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。
10、置業(yè)顧問應(yīng)有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力,通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理,配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益,為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)。
以上員工守則所有置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行,如有違背將視情節(jié)輕重,以及給公司帶來的損失大小,按公司獎懲條例的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。
(二)、考勤管理制度
1、工作時間
9:30-18:30
2、休息日安排
根據(jù)銷售工作具體進(jìn)展情況并結(jié)合休息排班表安排員工休息,營銷部經(jīng)理與銷售經(jīng)理隨時保證有一人在銷售現(xiàn)場。遇展會或推廣促銷活動等特殊情況可停止安排休息。
3、考勤制度
銷售人員每天上下班須簽到,不得遲到、早退,無故缺席和擅自離崗,未簽到并未到銷售經(jīng)理處辦理相關(guān)手續(xù)者,按曠工處理。具體辦法如下:
1)遲到或早退:未經(jīng)批準(zhǔn),遲到(早退)一個小時的,扣發(fā)工資20元;一個小時以上按曠工對待,按實扣發(fā)工資。一周遲到或早退累計超過3次的,將受到口頭警告;一個月達(dá)到5次的將受到書面警告;半年內(nèi)累計超過15次以上者予以解聘。
2)曠工:未經(jīng)請假,私自不來上班者按曠工處理,曠工一天扣發(fā)工資100元,每月曠工累計超過3次,公司有權(quán)予以辭退。
3)病假:員工生病須在上班前來電告知銷售經(jīng)理,并應(yīng)在康復(fù)上班時提供醫(yī)院出具的診斷證明。
4)調(diào)休:需填寫調(diào)休單,由銷售經(jīng)理簽字方可執(zhí)行,同時做好值班安排,如先調(diào)休再請示的,原則上做曠工處理。
5)事假:事假須提前1天請示銷售經(jīng)理,經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息,未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假的按曠工處理。事假扣除當(dāng)天日工資。不足半天按半天計算。
6)婚假、產(chǎn)假、探親假、喪假等則按公司規(guī)定辦。
7)外出:員工外出辦理與工作相關(guān)的事宜,須向銷售經(jīng)理請示,說明外出事由,獲得批準(zhǔn)后方可外出,并應(yīng)在辦完事情后立即返回,不得利用外出時間辦理與工作無關(guān)的私人事宜。未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出者按曠工處理。
4、考勤管理
銷售部考勤由銷售文員管理、記錄,于每月31號(30號)統(tǒng)計匯總,上報營銷部經(jīng)理。員工的出勤情況是銷售部審核每一位員工工作表現(xiàn)的重要指標(biāo)之一,希望部門所屬人員嚴(yán)格執(zhí)行本考勤制度,遵守部門作息時間,為銷售工作的順利進(jìn)行提供時間保障。
5、著裝要求
每位員工須著統(tǒng)一工服上崗,佩戴工牌,著裝整齊大方,時刻保持良好的精神面貌。
6、嚴(yán)重違紀(jì)處理
為加強(qiáng)銷售部管理工作,嚴(yán)肅公司勞動紀(jì)律,任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。
1)利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶,有損公司聲譽(yù)者。
2)銷售經(jīng)理利用職務(wù)之便收受置業(yè)顧問或客戶賄賂,私押、私放房號者。
3)盜竊公司及私人財務(wù),將公司機(jī)密、客戶資料等私自泄露給他人或其他項目,牟取經(jīng)濟(jì)利益并使公司遭受損失者。
4)置業(yè)顧問做私單,協(xié)助房主炒房,從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。
5)散布謠言及流言蜚語,搬弄是非,攻擊詆毀他人,不利于部門員工團(tuán)結(jié),拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù),工作態(tài)度消級,散發(fā)消級怠工情緒者。
6)多次違反公司規(guī)章制度,經(jīng)批評教育仍不改正者,累計曠工超三天者。
7)打架斗毆,造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞、造成不良影響者。
8)觸犯國家法律法規(guī),由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。
9)貪污、私自挪用公款或客戶房款,使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。
被部門除名的人員,公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎金及傭金予以扣除。
二、行為規(guī)范
1、上班時間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?
2、上班時間不得在銷售接待中心大廳吃零食、吸煙;不得隨意串崗,吹牛談天等,無客戶時必須在接待臺或洽談臺前坐好。
3、不得在工作時間閱讀與工作無關(guān)的書籍、報紙、雜志;
4、不得在工作時間從事娛樂活動,不得打牌、下棋、玩電子游戲;
5、不得在上班時間睡覺;
6、不允許長時間接打私人電話;不得占用銷售熱線電話'煲電話粥',打聲訊臺者第一次處以200元罰款,第二次辭退。
7、不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩、談笑,不得閑聊與工作無關(guān)的事情;
8、不允許在銷售資料上亂畫;
9、上班之前及上班時間不得飲酒;
10、任何員工,任何時間不得在售樓處打架、罵人;
11、要愛護(hù)公司公物,保持辦公區(qū)域的整潔,不得亂扔垃圾,亂丟廢棄物品;置業(yè)顧問根據(jù)值日安排定時對銷售接待中心指定區(qū)域進(jìn)行清理。接待臺內(nèi)外個人物品(水杯、筆、本等)必須整齊簡單,隨時保持整潔,售樓資料整潔有序,不得使用待客水杯,客戶走后,須立即清理,以維護(hù)銷售接待中心的良好形象。
12、不允許置業(yè)顧問做私單,替客戶炒房,從中謀取利益。
13、同事間應(yīng)和睦相處,互幫互助,共同進(jìn)步,不得私造謠言,拉幫結(jié)派而破壞團(tuán)結(jié)。
14、置業(yè)顧問接待客戶時應(yīng)熱情,有
禮貌,不可以帶情緒上班;碰上刁蠻顧客,須理智對待,嚴(yán)禁與客戶爭吵。如發(fā)現(xiàn)對客戶不禮貌、不耐煩、不理睬的,視情節(jié)輕重,給予50-200元的罰款,嚴(yán)重的辭退。
15、置業(yè)顧問不得私自保留有關(guān)工作獎金、銷售任務(wù)等文件內(nèi)容,否則以違紀(jì)論處。
16、員工用餐必須在指定地點、指定時間進(jìn)行,不許在接待臺用餐。置業(yè)顧問實行輪流用餐,保證用餐時間來訪客戶的正常接待工作。
17、下班后禁止在售樓處接待大廳內(nèi)喧囂、嬉鬧、閑坐。
18、收取定金由公司指定人員收取,并開據(jù)收據(jù)。
19、嚴(yán)格執(zhí)行公司財務(wù)制度,置業(yè)顧問不得私自或串通其他人員收取客戶的訂金和其他一切現(xiàn)金,嚴(yán)禁在業(yè)務(wù)中收取任何好處費(fèi)、實物或回扣。
20、置業(yè)顧問按公司規(guī)定的順序接待客戶和接聽電話,不許搶客和電話。
21、售樓部制定統(tǒng)一的客戶來訪和來電登記表,置業(yè)顧問須認(rèn)真填寫,不得擅自涂改。
22、售樓部置業(yè)顧問每天遇到問題應(yīng)及時向主管人員反映,每天的業(yè)務(wù)成績須下班前向主管人員匯報。
23、每月月初銷售經(jīng)理向置業(yè)顧問宣布上月業(yè)績及總結(jié),并宣布下月的任務(wù)計劃。
24、商品房買賣合同、認(rèn)購書、定金收據(jù)等一律不許涂改。
置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格遵守本行為規(guī)范,若有違反者,視情節(jié)輕重給予罰款、處分、除名等處理。
三、競爭機(jī)制
為了有效地促進(jìn)銷售,營銷部采用末位淘汰機(jī)制。銷售經(jīng)理根據(jù)樓盤總量及銷售進(jìn)度計劃核定當(dāng)月的銷售任務(wù),根據(jù)置業(yè)顧問人數(shù)平均劃分,設(shè)定業(yè)績底線。若月度結(jié)束,某位置業(yè)顧問業(yè)績在此底線下,并是銷售業(yè)績最差的一位。銷售經(jīng)理根據(jù)情況勸退或者調(diào)整底薪。
四、營銷部獎懲條例
為了更好的激勵全體置業(yè)顧問,更快的實現(xiàn)公司銷售目標(biāo),每季度的個人銷售第一名將給予通報表揚(yáng),發(fā)放一定數(shù)額的獎勵金,并作為年終評選優(yōu)秀銷售員的主要依據(jù)之一,同時,若置業(yè)顧問在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況,或置業(yè)顧問違反銷售紀(jì)律,銷售經(jīng)理有權(quán)酌情對違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰。(具體獎勵辦法看傭金制度)
五、離職人員管理
1、置業(yè)顧問辭職須提前1個月遞交書面申請,報銷售經(jīng)理經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù);
2、離職人員辭職須填寫銷售部辭離職申請表,交還公司發(fā)放的辦公用品,由銷售經(jīng)理確認(rèn)。銷售經(jīng)理核算該離職人員的傭金送主管領(lǐng)導(dǎo)簽字。由財務(wù)部匯總發(fā)放工資、傭金、欠款及扣款情況并簽字確認(rèn),發(fā)放相應(yīng)工資、傭金。
3、離職置業(yè)顧問須將已簽認(rèn)購的客戶名單移交給銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理可根據(jù)離職人員的建議將客戶分配給本部門的在職置業(yè)顧問。
4、離職人員按實際完成情況計相應(yīng)傭金。剩余部分的工作由被移交人完成并計提該部分傭金。
第3篇 某地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
一、現(xiàn)場接待
客戶接待、熱線接聽制度
為了促進(jìn)銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:
銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;
銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;
其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶:
有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:
1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。
2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問其購房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。
3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽熱線:
銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。
(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)
二、認(rèn)購定金
認(rèn)購定金:定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認(rèn)購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。
誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金2000元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補(bǔ)足認(rèn)購定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計,直至客戶補(bǔ)足之后方可計算業(yè)績。
客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費(fèi)用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚(yáng)'同心同力,勇于奉獻(xiàn)'的精神,熱情誠墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實行'首問負(fù)責(zé)制',輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問接待時,甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。
注意:客戶確認(rèn)中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
①置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。
②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;
③工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時,銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報、月報統(tǒng)計制度
置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時營銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后,將認(rèn)購書(即定單)交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財務(wù)
部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度
①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書,嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開除)
7、例會、培訓(xùn)及考核制度
(1)例會
銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
(2)培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓(xùn)時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。
d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:30-13:00)和晚上(18:00-21:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。
4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績歸屬
置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;
3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項,搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項,按下列方式處理:
a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;
b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;
c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時,業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;
d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。
八、折扣管理
1.銷售經(jīng)理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限
3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。
九、銷售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷售,按市場慣例,采用'底薪+傭金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團(tuán)隊和個人傭金。(詳細(xì)見傭金制度):
1、提成的計算:見傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎金額=銷售額_提成比率---應(yīng)交所得稅
(銷售額:在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)
3、銷售獎金:按銷售回款額計發(fā)
4、提成的發(fā)放時間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)
十、合同管理辦法
1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。
2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動,需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。
第4篇 公司營銷事務(wù)處理管理辦法(3)
公司營銷事務(wù)處理管理辦法(三)
(一)營銷部的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項:
1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場
2.觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。
3.利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。
4.針對對方的買賣意識及對商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。
5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。
(二)營銷部的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。
(三)對客戶提示重要事項或表達(dá)意向時,須取得部長的認(rèn)可后才能執(zhí)行。
(四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項進(jìn)行調(diào)查,并向部長提出報告。
(五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個來開拓新市場。
(六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進(jìn)行交涉。
(七)對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。
(八)營銷部應(yīng)針對各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。
1. 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報整理。
2. 參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。
3. 將業(yè)界的訊息記錄下來。
(九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:
1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。
2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。
3.銷售狀況及需求者狀況。
4.應(yīng)收帳款回收的實績、信用狀況。
5.與過去客戶的關(guān)系。
6.電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。
7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。
8.付款的手續(xù)、過程。
9.在業(yè)界的地位。
10.組織、工資。
(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。
(十一)在與對方交易的休息之際,應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點及香煙等等。尤其需要外出用餐時,應(yīng)在之前提出預(yù)算,取得部長或代表(總經(jīng)理)的認(rèn)可。
(十二)開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行,或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。
□ 估 價
(一)商品的估價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價統(tǒng)一來估算,做成后經(jīng)由部長的決裁,提供給各客戶做為參考。
(二)估價書的制作由營業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé),通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進(jìn)行。
(三)營銷部必須完備下列各項資料做為估價參考資料:
1.主要材料價格表
2.預(yù)估成本計算表(主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi))
3.一般市價表
4.標(biāo)準(zhǔn)品單價表
(四)營銷部對于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品,應(yīng)要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算表。
(五)對于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價委托,每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決,以估價的價格方式處理。
(六)對客戶做估價時,應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查,盡速提出報告。
(七)將估價書送給客戶之后,必須在估價帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項。
□ 受理訂貨
(一)營銷部在確定訂貨已成立時,應(yīng)將公司生產(chǎn)及出貨的必要事項記入訂貨受理傳票中,發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下:
1.一般訂貨受理傳票
本傳票乃受理一般性訂貨時填定,通常印制成二份,一份交給本人,一份交給營銷部受理科保管,在制成訂貨編號,并做好生產(chǎn)委托書(復(fù)印四份)后,將其中a、b、c三聯(lián)交給生產(chǎn)部。
2.特別訂貨受理傳票
本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期合同的商品、出口品填寫,一共制成五份,一份由本人保,一份交給經(jīng)理或代表[總經(jīng)理)閱覽后,由營銷部受理負(fù)責(zé)保管,另外二份交給制造部,剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項。
3.預(yù)估生產(chǎn)委托表營銷部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時,應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項。填寫并取得營銷經(jīng)理的認(rèn)可后,交給制造部。
(二)所有電話、外部銷售或來函的訂貨受理,不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù),皆由受理訂貨的本人填寫本訂貨受理傳票。
1.上月底的訂貨受理余額。
2.本月份的訂貨受理額。
3.本月份的交貨量。
4.上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。
5.本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。
6.本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。
(三)營銷部向生產(chǎn)部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時,應(yīng)要求提出下列的處理報告,以說明其經(jīng)過:
1產(chǎn)品與產(chǎn)品的區(qū)分
2.產(chǎn)品的交貨預(yù)定
(四)營銷部為執(zhí)行各項計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行,應(yīng)與生產(chǎn)部保持密切連系,并隨時準(zhǔn)備下列三項資料:
1.商品庫存明細(xì)表。
2.主要材料的進(jìn)公司預(yù)定表。
3.主要材料的庫存明細(xì)表。
□ 交貨檢驗、配送
(一)營銷部對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期,須經(jīng)常與生產(chǎn)部保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。
(二)營銷部若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。
(三)當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時,應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。
(四)營銷部在交貨或查驗商品時,應(yīng)對照訂貨帳單,以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項
是否符合。
(五)商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營銷部進(jìn)出綱管理科負(fù)責(zé)。
(六)在交貨或配送商品時應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載要項包括:
1.客戶名稱。
2.品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。
3.明細(xì)、其他事項。
第5篇 j保險公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法
第一章總則
第一條為對農(nóng)村營銷服務(wù)部進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)的管理,特制定本辦法。
第二條本辦法中所稱“農(nóng)村營銷服務(wù)部”指__保險代理藍(lán)山營業(yè)部壽險部根據(jù)營銷服務(wù)部管理辦法設(shè)在農(nóng)村的機(jī)構(gòu)。
第三條農(nóng)村營銷服務(wù)部從事的一切活動必須遵守國家的法律、法規(guī)、規(guī)章和__保險代理藍(lán)山營業(yè)部的相關(guān)規(guī)定。
第二章組織管理
第四條(如:湖南省__保險代理公司壽險部)人事部門負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)、負(fù)責(zé)人審批,個人業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)發(fā)展規(guī)劃制訂、市場開拓與銷售隊伍管理。
第五條(如:市__保險代理藍(lán)山營業(yè)部壽險部個人業(yè)務(wù)管理部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ姆治?、區(qū)域布局、本地發(fā)展規(guī)劃制訂,并設(shè)置專崗由專人負(fù)責(zé)管理。
第六條縣__保險代理藍(lán)山營業(yè)部壽險部負(fù)責(zé)農(nóng)村營銷服務(wù)部的日常管理,由一名經(jīng)理親自負(fù)責(zé),并配備相稱的組訓(xùn)人員。
第七條等級,如:分三個等級:部、分部、處。對外標(biāo)準(zhǔn)稱謂。
內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)主要遵循血緣關(guān)系,以銷售分散性業(yè)務(wù)為主。
主管職責(zé)
第三章設(shè)立
設(shè)立原則在具備一定人口、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),按照經(jīng)濟(jì)區(qū)劃具有一定輻射效應(yīng),成熟一個設(shè)立一個原則設(shè)立。
申請設(shè)立資格:專職銷售人員達(dá)到20人,年度新單期交保費(fèi)達(dá)到100萬元。
農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人資格:從業(yè)三年以上,無任何不良記錄,具有一定經(jīng)營管理經(jīng)驗,與__保險代理藍(lán)山營業(yè)部壽險部簽定勞動合同
設(shè)立程序:
第四章__保險代理藍(lán)山營業(yè)部壽險部管理
人員管理(包括負(fù)責(zé)人管理)
例會制度(部分晨會、可能部分周會)
財務(wù)管理
業(yè)務(wù)管理
風(fēng)險管控
硬件配置(具體內(nèi)容可做附件)
第五章待遇與考核
分服務(wù)部費(fèi)用與負(fù)責(zé)人待遇。
服務(wù)部費(fèi)用可分開辦與正常經(jīng)營費(fèi)用(與業(yè)績、等級掛鉤最高比例)
負(fù)責(zé)人待遇(可與業(yè)績、等級掛鉤最高比例)
考核:分對服務(wù)部考核與對個人考核
服務(wù)部考核
個人考核:如:延長考核期、降低q值等
第六章撤并
第七章附則
以下內(nèi)容可充實上述內(nèi)容。
第6篇 地產(chǎn)營銷部廣告策劃管理辦法
一、從__以前的樓盤廣告可以看出:
1、我公司的形象營銷策劃與樓盤新建議項目營銷策劃是營銷部中策劃小組的策劃主管負(fù)責(zé)策劃,由總經(jīng)理負(fù)責(zé)實施。公司形象策劃屬于“年度策劃方案”;新建議項目屬于“新建議項目營銷策劃方案”。
2、做廣告的時間,一般分為三個階段:樓盤開盤、樓盤封頂、樓盤交樓。
3、媒介方式一般為:廣告牌、戶外燈旗、營銷部形象裝飾、標(biāo)志制定、宣傳單張、宣傳樓書、媒體廣告(電視、報紙等)。
二、按公司要求定期制作廣告策劃,并明確制作的周期頻率、根據(jù)買點、工程進(jìn)度訂立宣傳廣告計劃活動的安排等。
三、根據(jù)營銷戰(zhàn)略,應(yīng)遵循廣告策劃的原則:時代、創(chuàng)新、實用、階段、全局。
四、根據(jù)所宣傳樓盤的特點、內(nèi)容,聯(lián)系廣告公司討論方案并要求其出具體的方案,選擇至少三家廣告公司所做的方案并上報經(jīng)理以及公司策劃小組定案。
五、根據(jù)樓盤的客觀內(nèi)容以及上級指導(dǎo),通過定價、審核等客觀地選擇一家廣告公司。
六、要求所其選擇的廣告公司按要求出方案。
七、根據(jù)最后確定的方案,簽訂合同,跟蹤工程進(jìn)度,確定付款細(xì)則,驗收工程質(zhì)量。
第7篇 營銷檔案管理辦法
營銷檔案管理規(guī)定
第一條客戶基本信息檔案管理
現(xiàn)有來往的老客戶的基本信息一年進(jìn)行一次調(diào)查,每月溝通復(fù)檢,由責(zé)任營銷員執(zhí)行,年檢的每年度3月底前把客戶基本信息表交市場分部歸檔。
新客戶的資料在第一次交易結(jié)束后10個工作日內(nèi),責(zé)任營銷員把客戶基本信息表交市場部分,下一年歸入老客戶。
交基本信息表時市場分部負(fù)責(zé)登記,并對各責(zé)任營銷員完成情況進(jìn)行記錄,作為考核依據(jù)。
市場分部把客戶基本信息表錄入計算機(jī)系統(tǒng),供相關(guān)人員查詢。年度進(jìn)行系統(tǒng)備份,交公司檔案室。
第二條商務(wù)文件檔案管理
客戶訂貨傳真、訂貨電話等,責(zé)任營銷員應(yīng)作臺賬登記,市場分部每半年組織檢查一次。
銷售合同一式肆份簽訂,雙方蓋章后各執(zhí)2份原件,我方客戶服務(wù)部合同管理人員保存一份,財務(wù)保存一份,并由客戶服務(wù)分部錄入計算機(jī)系統(tǒng),便于查詢。傳真簽訂的合同雙方蓋章后責(zé)任營銷員復(fù)印1份交客戶服務(wù)部保存?？蛻舴?wù)部把合同裝訂歸檔,年底交公司檔案室。
合同評審相關(guān)手續(xù)完成后,合同評審單由客戶服務(wù)部合同管理人員統(tǒng)一保管,一定時間后裝訂成冊歸檔處理。年終交公司檔案室。
發(fā)生退換貨的,相關(guān)手續(xù)辦理結(jié)束后,客戶服務(wù)部要保留一份退換貨單,并建立客戶退換貨臺賬。
以電話、傳真形式向客戶服務(wù)分部進(jìn)行投訴的,客戶服務(wù)分部要按要求填寫客戶投訴單交有關(guān)部門和人員處理,客戶服務(wù)分部還要做好客戶投訴臺賬,詳細(xì)記錄投訴情況和處理情況。
第三條交易檔案管理
產(chǎn)品發(fā)出后二天內(nèi),客戶服務(wù)分部統(tǒng)計人員按發(fā)貨單錄入計算機(jī)系統(tǒng),核對人員進(jìn)行核對。發(fā)貨單裝訂歸檔,年底交公司檔案室。
客戶來款到達(dá)后二天,客戶服務(wù)分部統(tǒng)計人員按財務(wù)提供的信息錄入計算機(jī)系統(tǒng),核對人員進(jìn)行核對。
統(tǒng)計人員按月給各產(chǎn)品部、責(zé)任營銷員提供銷售和來款數(shù)據(jù)。
第四條其他檔案管理
會議時,指定人員做好會議記錄,會議結(jié)束后客戶服務(wù)分部內(nèi)勤人員進(jìn)行整理,和會議的議案、決議一起進(jìn)行分類歸檔。
市場營銷部對外的發(fā)文以及公司各部門對市場營銷部的發(fā)文,客戶服務(wù)分部內(nèi)勤人員進(jìn)行分類歸檔。
市場營銷部的各種規(guī)定、制度、方案等,客戶服務(wù)分部要進(jìn)行歸檔備份。
各種市場反饋信息、調(diào)查結(jié)果等,市場分部都要按期進(jìn)行分析、作出報告文件,并進(jìn)行歸檔。
市場分部進(jìn)行的各種宣傳策劃、培訓(xùn)等,要做好記錄并歸檔。
第五條各相關(guān)部門和人員要按規(guī)定傳遞和保管檔案文件,以便于記錄和查詢,并遵循公司規(guī)定做好保密工作。市場分部每半年檢查一次檔案情況,檢查結(jié)果作為考核相關(guān)部門和人員的指標(biāo)。考核按《2004年市場營銷部績效考核辦法》中日常工作質(zhì)量考核的規(guī)定執(zhí)行。
第8篇 某地產(chǎn)營銷管理辦法作業(yè)指導(dǎo)書
1.目的
1.1.為配合公司的正常運(yùn)作,及時跟進(jìn)按揭款的到帳情況。
2.適用范圍
2.1.營銷部全體人員。
3.定義
3.1.無
4.職責(zé)
4.1.銷售員確保在樓宇成交前告知客戶。
4.2.售后服務(wù)專員負(fù)責(zé)審核按揭貸款合同內(nèi)容。
4.3.營銷經(jīng)理/主任與銀行及時溝通。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.營銷推廣的管理
5.2.營銷推廣方式
5.3.營銷推廣的方式包括報紙、雜志、電臺、海報、單張、夾報、dm廣告等方式。銷售部應(yīng)根據(jù)需要選擇合理的營銷組合方式進(jìn)行立體全方位的營銷推廣,以在合理的時間內(nèi)在樓市中形成品牌效應(yīng),使目標(biāo)客戶群能熟知樓盤的情況。
5.4.銷售部并根據(jù)銷售計劃分解至月度媒體的具體投放安排表。
6.電視廣告投放的管理
6.1.銷售部負(fù)責(zé)提出影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本,報送地產(chǎn)公司對影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本進(jìn)行共同評審,提出評審意見。
6.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)評審意見執(zhí)行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期,按確認(rèn)后的投放排期進(jìn)行電視廣告宣傳投放。
7.戶外廣告宣傳的管理
7.1.包括車身、路牌廣告、銷售部負(fù)責(zé)提出戶外廣告投放及內(nèi)容方案,報送公司對投放計劃及廣告內(nèi)容進(jìn)行審批和確認(rèn)。
7.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后的投放計劃和廣告內(nèi)容執(zhí)行。
8.樓書及宣傳品的管理
8.1.銷售部負(fù)責(zé)安排項目樓書及宣傳品的設(shè)計,在定稿前,報送公司
8.2.銷售部會同項目部對樓書中有關(guān)總體規(guī)劃、建筑平面及立面圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、建筑特點等進(jìn)行評審,由相關(guān)負(fù)責(zé)人員簽字確認(rèn)后反饋給銷售部。
8.3.銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行正稿輸出以及印刷制作事宜。
8.4.銷售部每月對己制作的宣傳物料進(jìn)行清理檢查.制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記,以便及時補(bǔ)充。
9.現(xiàn)場包裝物料的管理
9.1.包括售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷售部負(fù)責(zé)會同廣告公司編制賣場包裝專題方案,報送公司批準(zhǔn)。
9.2.銷售部按公司評審確認(rèn)后的方案執(zhí)行。
10.宣傳禮品的管理
10.1.包括雨傘、t恤、水杯等為促進(jìn)銷售和項目宣傳宣傳而制作的禮品。銷售部在月度營銷宣傳預(yù)算中說明禮品用途及制作計劃,經(jīng)公司審批完成后方可執(zhí)行。
10.2.銷售部在禮品發(fā)放時負(fù)責(zé)安排領(lǐng)取者做好禮品領(lǐng)取登記,形成登記文件并存檔。
11.營銷公關(guān)活動管理
11.1.銷售部在公關(guān)活動預(yù)定舉辦日期的7天前(緊急情況不得少于3天),提交活動方案及具體費(fèi)用預(yù)算給公司審核形成《營銷活動費(fèi)用申請表》及其附件《營銷活動日程表》、《營銷活動預(yù)算書》。
11.2.如需其他各部門的配合,銷售部至少提前5個工作日(緊急情況不得少于2個工作日)向各部門提交需各部門配合的函件;各部門負(fù)責(zé)根據(jù)函件幫助銷售部協(xié)調(diào)需要配合的事宜。
11.3.銷售部于每月10日前提交上月公關(guān)活動的總結(jié)(在每月營銷總結(jié)中體現(xiàn))。并根據(jù)該總結(jié)在每月15日前對上月公關(guān)活動進(jìn)行評價形成《營銷效果評審表》,每個月應(yīng)對此進(jìn)行統(tǒng)計形成《月營銷活動效果評估統(tǒng)計表》。
11.4.銷售部在活動結(jié)束后,填寫與我司合作的公關(guān)公司(指雙方有合同關(guān)系)的檔案登記卡片,交檔案部存檔。
12.營銷的計劃與總結(jié)
12.1.營銷方案的策劃
12.2.在項目產(chǎn)品設(shè)計確定后,銷售部應(yīng)根據(jù)項目開發(fā)和市場宣傳銷售進(jìn)度,于項目開售前5個月提交一份完整的項目營銷策劃報告形成《樓盤營銷策劃方案》,包括銷售目標(biāo)、銷售策略、宣傳計劃、銷售計劃及定價初步方案,報送公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
12.3.銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計劃草案,包括相應(yīng)的市場分析,月度銷售目標(biāo)計劃、營銷費(fèi)用開支計劃和宣傳計劃形成《年度營銷計劃書》并應(yīng)于十二月三十一日前基本確定。
13.營銷的計劃編制
13.1.銷售部應(yīng)根據(jù)項目特點和策劃主題,提出項目的營銷宣傳策劃和實施計劃(包含相應(yīng)的宣傳手段及費(fèi)用計劃)形成《營銷推廣專題報告》,具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關(guān)活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認(rèn)購資料的制作等內(nèi)容,批準(zhǔn)后落實執(zhí)行。
13.2.銷售部定期制定銷售工作計劃,匯報銷售業(yè)績及情況,并完成月度、季度、年度營銷總結(jié),提交公司。
13.3.銷售部應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理,并定期提交來訪客戶以及成交客戶的基本情況分析。
13.4.營銷的主管部門應(yīng)對年度計劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整形成季度銷售計劃,并按季度銷售計劃進(jìn)行實施。
14.營銷日常會議的主持
14.1.營銷主管部門應(yīng)每天根據(jù)銷售地情況召開日會,全面布置每天的營銷任務(wù)。
14.2.召開月度營銷工作例會(如需要可以召開緊急會議),會議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場情況與銷售相關(guān)的各種問題展開,并形成會議紀(jì)要。
15.營銷的招標(biāo)與簽約
15.1.競爭性談判原則
15.2.首次投放某一類型的電視廣告時,銷售部負(fù)責(zé)與電視廣告投放代理公司聯(lián)系,收集至少三家公司的投放時段、價格、付款條件及其優(yōu)劣勢等情況。首次投放某種類型的夾報及dm時,收集至少三家公司的報價、付款條件及其優(yōu)劣勢等情況。并在此基礎(chǔ)上與之洽談并做初次還價,填寫《營銷合作商選擇報審表》報送公司審核確認(rèn)。
15.3.三個月內(nèi)投放相同類型的電視廣告,半年內(nèi)投放相同類型的夾報或dm,可不用比價,注明此次投放參考哪次比價結(jié)果。電視廣告投放超過三個月時間,夾報或dm超過半年時間,需重新進(jìn)行價格比較。
16.營銷合同版本管理
16.1.各類媒介投放,夾報及dm,各類活動策劃、代理及贊助費(fèi)必須要簽署合同;印刷、物料制作類費(fèi)用大于1000元以上的)必須要有制作合同。
16.2.銷售部負(fù)責(zé)各類合同的審批工作:在收到乙方電子版本和書面版本合同后,并改版形成標(biāo)準(zhǔn)合同格式后,填寫并形成《合同會審表》報送公司,并按照審批結(jié)果落實合同修訂及簽訂。
16.3.銷售合同條款、補(bǔ)充協(xié)議等法律文件由公司確認(rèn),銷售部按確認(rèn)版本執(zhí)行。
17.合同的時間管理
17.1.公關(guān)活動類合同必須在活動舉行后5日內(nèi)送報公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。
18.電視廣告招標(biāo)的管理
18.1.針對在項目銷售過程中設(shè)計、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司,原則上由其各類廣告、包裝的設(shè)計等內(nèi)容。
18.2.銷售部負(fù)責(zé)編制《招標(biāo)文件》。標(biāo)書對市場分析要盡可能全面,對目標(biāo)客戶群要有較準(zhǔn)確的定位,對產(chǎn)品的優(yōu)劣形勢有一定的分析。
18.3.銷售部負(fù)責(zé)向所有擬邀請招標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請函,在收到受邀請單位確定參與投標(biāo)的回執(zhí)回復(fù)后,發(fā)出招標(biāo)文件。為免市場信息的過度擴(kuò)散,要求在回標(biāo)的同時返還招標(biāo)文件。
18.4.銷售部負(fù)責(zé)組織由其他相關(guān)人員參加的應(yīng)標(biāo)廣告公司回標(biāo)方案的闡述會。銷售部負(fù)責(zé)在闡述會后整理匯總有關(guān)評審意見,形成初步評審建議。公司在初步評審意見的基礎(chǔ)上,形成最終評審意見并確定建議的中標(biāo)廣告公司。
18.5.由銷售部發(fā)出中標(biāo)通知書。在必要的情況下,可以進(jìn)行多輪投標(biāo),以確定最佳的廣告代理公司。
18.6.工作量大或特殊情況時,銷售部可根據(jù)實際情況選用合適的設(shè)計公司進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計,但事前須取得認(rèn)可。
19.報紙廣告的招標(biāo)管理
19.1.報紙廣告簽約有兩種方式一:公司直接與報社簽訂折扣和投放合同,銷售部負(fù)責(zé)跟進(jìn)支付代理廣告公司設(shè)計和代理費(fèi)等事宜。方式二:通過廣告代理公司進(jìn)行投放,銷售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同,支付廣告公司投放、代理和設(shè)計費(fèi)。
19.2.盡量選擇雜志或電臺的一級代理廣告公司進(jìn)行投放,特殊情況請說明原因,經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行
20.物料制作商的招標(biāo)管理
20.1.銷售部負(fù)責(zé)與相關(guān)專業(yè)制作商聯(lián)系,一般每項制作業(yè)務(wù)的第一次展開,印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價。并形成《宣傳物料合作商選擇報審表》公司批準(zhǔn)。
20.2.對相同物料進(jìn)行加印或重復(fù)制作時,原則上沿用原制作商,除非我方對第一次印刷或制作的效果不滿意,銷售部負(fù)責(zé)另行選擇制作商。
20.3.對于相同類型的印刷或物料制作,一年之類可不用比價,注明此次投放參考哪次比價結(jié)果。超過一年時間,需重新進(jìn)行價格比較。
20.4.對于宣傳物料的使用,銷售部應(yīng)對物料的使用情況進(jìn)行登記,填寫形成《營銷類物料使用記錄統(tǒng)計表》。
21.營銷合同的后評審管理
21.1.營銷類合同在合作間,全面完成合同義務(wù)后,銷售部應(yīng)督促合作商填報《營銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》,用為營銷費(fèi)用的結(jié)算前置性條件。
21.2.營銷類合同在合作間全面完成合同義務(wù)后,銷售部應(yīng)填寫形成《營銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》。作為營銷合同價款的結(jié)算前置依據(jù)。
22.營銷費(fèi)用與支付
22.1.年度費(fèi)用預(yù)算的管理
22.2.銷售部每年負(fù)責(zé)根據(jù)樓盤所在地,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合項目特點編制具體項目的年度營銷費(fèi)用總預(yù)算形成《年度營銷費(fèi)用預(yù)算表》。包括但不限于詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預(yù)算細(xì)目。
22.3.營銷費(fèi)用預(yù)算書經(jīng)過公司的審核程序批準(zhǔn)后實施進(jìn)行。
23.月度營銷費(fèi)用的管理
23.1.月度營銷預(yù)算的管理:銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)已確定的年度營銷預(yù)算,每月25日前上報《月度營銷費(fèi)用預(yù)算表》。
23.2.月度營銷結(jié)算的管理:每月10日前應(yīng)完成上一月度的營銷費(fèi)用的結(jié)算。
24.營銷費(fèi)用報銷管理
24.1.經(jīng)辦人將發(fā)生費(fèi)用的發(fā)票及相關(guān)附件整理好,填寫費(fèi)用報銷審批單,需注明付款方式,按程序批準(zhǔn)。經(jīng)辦人將審批完成后的費(fèi)用報銷審批單交到財務(wù)部出納處,報銷費(fèi)用。
24.2.費(fèi)用報銷時,費(fèi)用報銷審批單的附件均要有發(fā)票、該項費(fèi)用預(yù)算審批文件、雙方已簽署蓋章完成的合同或報價單、確認(rèn)后的比價申請表(之前有比價程序的)以及驗收記錄(如為物料)。
24.3.平面媒體投放類費(fèi)用報銷的憑證附件:需附兩份媒體投放樣刊(一份用于財務(wù)部存檔,一份用于檔案室存檔);電視、電臺投放類需要有dvd光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮品費(fèi)用報銷時需附樣品或?qū)嵨镎掌?。廣告設(shè)計費(fèi)用報銷時,費(fèi)用報銷審批單需附雙方確認(rèn)的設(shè)計稿(
媒體投放類的除外)。
24.4.銷售中心各類物料添置購買費(fèi)用報銷時需附有電腦小票或購買清單,固定資產(chǎn)類需要有固定資產(chǎn)登記表。
25.費(fèi)用支付的管理
25.1.付款方式盡量采用事后支付,如需預(yù)付款,一般預(yù)付款項不得超過合同總金額的30%,且款項的支付必須是在合同(或其他約定文件)簽署之后(特殊情況除外)。
25.2.盡量采用轉(zhuǎn)帳支票、轉(zhuǎn)帳、電匯形式支付款項。如特殊情況,費(fèi)用可采用現(xiàn)金報銷方式。支票抬頭必須與發(fā)票章以及合同的當(dāng)事人的名字一致。采用現(xiàn)金支付的,為了便于審核,每張報銷審批單請盡量減少款項類別。
25.3.若有特殊情況與以上規(guī)定不符,可額外注明,經(jīng)各級領(lǐng)導(dǎo)審批通過方可。
26.樓盤的銷售與簽約
26.1.銷售價格的管理
26.2.銷售部提交詳細(xì)的銷售策略或促銷活動方案和定價方案并形成《分期銷售營銷方案》)報公司批準(zhǔn)后,由營銷主管部門落實執(zhí)行。
27.認(rèn)購的管理
27.1.銷售人員解答客戶的各種疑問,并將樓盤的《認(rèn)購須知》等詳細(xì)資料交于客戶;
27.2.客戶確定購買單元后,銷售中心與客戶簽訂購房認(rèn)購書。認(rèn)購書中需填寫清楚業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、認(rèn)購單元情況、價格、付款方式等,銷售部核對無誤后買賣雙方簽字蓋章。
27.3.認(rèn)購變更:認(rèn)購變更包括認(rèn)購單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購單位的加名、減名等內(nèi)容,出現(xiàn)認(rèn)購變更后,需在售樓軟件中按換房進(jìn)行操作形成《購房變更證明書》
27.4.對于介紹購房的應(yīng)由銷售部填寫《介紹購房獎勵報審表》,報相關(guān)部門審批后,由財務(wù)部門進(jìn)行承兌。
28.定金的管理
28.1.認(rèn)購書簽訂后經(jīng)營銷部門負(fù)責(zé)人審核之后,由銷售經(jīng)辦人員陪同客戶到財務(wù)部交納定金,財務(wù)部收取定金無誤后開據(jù)定金收據(jù)。原則上定金不可退。
28.2.臨時定金:在準(zhǔn)買家未按照指定的時間補(bǔ)齊定金的情況下,銷售人員需聯(lián)系買家,解釋清楚各種情況。在準(zhǔn)買家肯定表示不予購買時,或在預(yù)定的時間沒有補(bǔ)齊定金,經(jīng)過銷售部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,可同時可將該單元進(jìn)行另行銷售。
29.房款繳交的管理
29.1.銷售部應(yīng)配合財部收取銷售的應(yīng)收款項,落實執(zhí)行各種資金回籠計劃,配合落實按揭資金。
29.2.根據(jù)購房認(rèn)購書付款方式的繳款日期,由銷售部聯(lián)系客戶按期交款,如果銷售小業(yè)主特殊原因?qū)е虏荒馨雌诮豢?小業(yè)主可填寫《客戶延期付款報審表》,銷售主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過15天的延期,如果超過15天,客戶仍不能按期交款,客戶可再次填寫《客戶延期付款報審表》,財務(wù)主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過30天的延期,如果超過30天,客戶仍不能按時支付房款,主管法務(wù)的主管部門可委托律師發(fā)《催辦通知單》,將從發(fā)催辦通知單之日按合同約定收取滯納金處理。銷售部應(yīng)完整保存掛號信存根,以便將來查證。
30.簽署商品房買賣合同
30.1.客戶交付第一期樓款的同時,必須簽署《商品房買賣合同》)。買賣合同須按公司確認(rèn)的版本簽署,原則上不能修改合同內(nèi)容,如特殊情況修改條款需公司確認(rèn)可后方修改。買賣合同需認(rèn)真填寫,字跡清晰整齊。經(jīng)業(yè)主簽署后銷售部要認(rèn)真核對,確保各項條款準(zhǔn)確無誤。
30.2.合同簽署時,銷售部必須提供鑒證所需的相關(guān)資料。買賣合同簽署后,在該商品房涂銷抵押手續(xù)按時完成情況下,銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內(nèi)的售后服務(wù)組,在合同簽署之日起三十日內(nèi)將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續(xù)。
30.3.如果按規(guī)定需要贈品發(fā)送給客戶,則銷售部門應(yīng)實行登記制度《贈品發(fā)放登記表》。
31.客戶特殊要求
31.1.特殊優(yōu)惠折扣:銷售部在其權(quán)利范圍內(nèi)給予客戶優(yōu)惠折扣的,則銷售部門直接在相關(guān)文件上簽署。對于授權(quán)以外的優(yōu)惠折扣,則由銷售部門填寫《特別優(yōu)惠銷售價格申請表》按審批程序逐級申報審批后,銷售部方可承諾買家。
31.2.滯納金,客戶可到銷售部填寫《客戶延期付款報審表》。對于沒有正常理由的,營銷部門應(yīng)下達(dá)《催款通知單》。
31.3.發(fā)票:財務(wù)部門在收取定金與進(jìn)度款時出具收據(jù),房款全部收齊后出具發(fā)票,購房人應(yīng)直接與銷售部門的售后服務(wù)組聯(lián)系。
32.客戶投訴管理
32.1.銷售人員接收客戶的投訴,并進(jìn)行投訴記錄登記,盡可能處理,如遇到無法解決的問題,逐級向上反映;銷售部及時將客戶投訴情況上報公司,由公司統(tǒng)籌安排處理。
32.2.銷售現(xiàn)場設(shè)置客戶投訴意見箱,凡客戶需對現(xiàn)場相關(guān)問題進(jìn)行投訴時,可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見。《客戶投訴問題處理表》
33.傭金計取
33.1.關(guān)于銷售的傭金計取,另行制訂辦法
34.樣板房的管理
34.1.樣板房的規(guī)劃方案
34.2.營銷主管部門應(yīng)根據(jù)市場情況與銷售的需要,提出樣板房的要求對樣板房的選址、戶型、提出樣板房規(guī)劃方案。
35.設(shè)計單位的選擇
35.1.營銷主管部門應(yīng)與設(shè)計主管部門共同選擇室內(nèi)裝修設(shè)計單位,設(shè)計承包方式有二種,一種為單一設(shè)計單位承包模式,另一種為設(shè)計施工一體化模式,根據(jù)具體情況選擇。合同主管部門主辦簽訂《樣板房室內(nèi)裝修設(shè)計合同》、《樣板房施工合同》。
36.物料供應(yīng)商的選擇
36.1.營銷主管部門應(yīng)與合同主管部門、預(yù)算主管部門
共同確討論樣板房物料供應(yīng)方式,預(yù)算主管部門計算出樣板房物料總清單并分離出《樣板房甲供物料清單》、《甲指乙購物料清單》。由合同主管部門按合同管理辦法選定樣板房供應(yīng)商并與之簽訂《樣板房物料采購合同》。
37.樣板房的施工過程管理
37.1.工程主管部門應(yīng)對整個施工質(zhì)量與工期進(jìn)行管理,設(shè)計主管部門與營銷主管部門完成對樣板的確認(rèn)與對板。
38.樣板房的驗收與移交
38.1.樣板房全面完工后,應(yīng)由工程主管部門組織驗收并辦理相關(guān)手續(xù),在移交時,應(yīng)辦理資產(chǎn)盤點登記造冊后,移交物業(yè)公司管理。
38.2.營銷主管部門為樣板房的使用部門,應(yīng)對樣板房在展示過程中進(jìn)行日常管理。
39.樣板房的銷售
39.1.根據(jù)實際的銷售進(jìn)度,如果需要對樣板房進(jìn)行銷售,對樣板房的定價、裝修款的確定,由營銷主管部門填報《樣板房銷售方案》報公司審批后執(zhí)行。
40.樣板房的交樓
40.1.營銷主管部門應(yīng)根據(jù)購房合同,通知客戶收樓,物業(yè)公司負(fù)責(zé)小業(yè)主的收樓工作。對于收樓過程小業(yè)主提出的問題,按公司相關(guān)規(guī)定辦理。
41.營銷資料的管理
41.1.營銷電子檔案庫的建立和分工
41.2.銷售部負(fù)責(zé)建立營銷電子檔案庫,包括項目營銷電子檔案的匯總、分類、編號和按要求格式存儲。銷售部負(fù)責(zé)確認(rèn)的銷售面積數(shù)據(jù)、銷售圖紙、項目介紹說明、裝修標(biāo)準(zhǔn)等原始資料,完成項目售前的各項銷售資料的準(zhǔn)備和制作,并確保其準(zhǔn)確、完整和統(tǒng)一。
41.3.因項目發(fā)展、市場和銷售等方面的策略、資料發(fā)生變更,由公司及時以書面形式下達(dá)通知,銷售部必須自收到變更文件通知之日起執(zhí)行,確保按更新文件依據(jù)進(jìn)行銷售。
41.4.銷售部負(fù)責(zé)收集每季各類營銷宣傳資料,并按地產(chǎn)公司檔案管理實施細(xì)則具體執(zhí)行,并向檔案室移交。項目的廣告創(chuàng)意成果(影視廣告過程稿及正稿、平面報廣創(chuàng)意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等)由銷售部廣告管理人員負(fù)責(zé)整理。
41.5.按時將整理好的資料分類分期移交至檔案室統(tǒng)一管理,其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份,并要求廣告公司提供蘋果格式的光盤,影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)beta帶和dvd光盤。
42.資料存檔要求
42.1.檔案內(nèi)容包括文檔和圖檔兩類,為方便儲存、管理和利用。均需使用電子文檔或圖檔。
42.2.圖檔質(zhì)量要求:以滿足專業(yè)印刷為標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一由專業(yè)公司按標(biāo)準(zhǔn)拷盤或刻錄。以tif格式為主.jpg格式為輔。精度分為a、b、c三級,其中a級圖檔文件大小為2m以下(jpg格式)(供一般查找索引用),b級圖檔為2-20m,c級圖檔為20m以上(注供戶外展板用的圖檔要求大于40m)。
43.銷售資料的管理
43.1.銷售部負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)及客戶資料的收集和錄入,并確保有關(guān)客戶資料的準(zhǔn)確性;
43.2.銷售資料陳列管理:樓書、價格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價格表、認(rèn)購須知由銷售部負(fù)責(zé)存放,并保證存放資料整齊統(tǒng)一。
43.3.銷售部負(fù)責(zé)宣傳海報、樓書等宣傳品的庫存與使用,并確保各種宣傳品的充足供應(yīng),但應(yīng)杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象;模型、展板等立體宣傳品售樓部內(nèi)的模型、展板等宣傳品必須合理布置;集中銷售期或公關(guān)活動期間所用的宣傳品在擺放到位;
43.4.集中銷售期或公關(guān)活動結(jié)束后,已收回的宣傳品并進(jìn)行交接登記,登記后放回售樓部指定的倉庫。
44.資料的調(diào)用管理
44.1.檔案庫資料實行動態(tài)管理,隨時更新和補(bǔ)充,并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)傳遞。營銷電子檔案庫屬于保密資料,由專人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應(yīng)事先進(jìn)行審批和登記,說明利用目的、方式。項目營銷電子檔案由銷售部負(fù)責(zé)管理。
45.營銷的流程管理
45.1.銷售過程作業(yè)流程
46.管理表格
46.1.營銷活動的管理
46.2.使用說明
46.3.營銷費(fèi)用的預(yù)算、申請、審核是營銷部門的日常工作。
47.執(zhí)行程序
序號管理表格執(zhí)行人 執(zhí)行時效執(zhí)行內(nèi)容
101 樓盤整體營銷方案 營銷部門 在取得樓盤預(yù)售證之前 對整體樓盤的銷售指導(dǎo)性文件
102 分期銷售營銷方案 營銷部門 當(dāng)期銷售之前一個月 對當(dāng)期銷售進(jìn)行指導(dǎo)性文件
103 營銷費(fèi)用年度預(yù)算表 營銷部門 上年年底完成預(yù)算 對每個年度的費(fèi)用控制
104 營銷費(fèi)用月度預(yù)算表 營銷部門 上月月未完成預(yù)算 對每個月度費(fèi)用進(jìn)行控制
105 營銷活動費(fèi)用申請表 營銷部門 每次活動之前5天 對活動經(jīng)費(fèi)進(jìn)行預(yù)算申請
106 營銷活動日程表 營銷部門 每
次活動之前5天 對活動日程進(jìn)行計劃
107 營銷活動預(yù)算清單 營銷部門 每次活動之前5天 對每一次活動進(jìn)行預(yù)算
108 營銷活動評審表 營銷部門 每次活動結(jié)束5天內(nèi) 對每一次活動進(jìn)行總結(jié)分析
109 營銷活動效果評估統(tǒng)計 營銷部門 每次活動結(jié)束5天內(nèi) 對每一次活動進(jìn)行總結(jié)分析
48.廣告商的管理
49.使用說明
49.1.營銷部對每一次營銷活動的效果進(jìn)行總結(jié)評估,以利于下次活動類型的選擇。
50.執(zhí)行程序
序號 管理表格 主辦人執(zhí)行時效執(zhí)行內(nèi)容
201 推廣合作商選擇報審表營銷部選擇廣告商之前 按規(guī)定進(jìn)行審批
202 宣傳物料合作商選擇報審表 營銷部選擇合作商之前 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
203 合同會審表-雙面版營銷部在合同會審過程中 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
204 營銷類合同執(zhí)行表營銷部合同完成后進(jìn)行 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
205 宣傳物料使用記錄統(tǒng)計表營銷部使用過程中同步登錄 進(jìn)行臺賬登錄
51. 客戶的管理
52. 使用說明
52.1. 對小業(yè)主和購房客進(jìn)行管理
53. 執(zhí)行程序
序號管理表格 主辦人 執(zhí)行時效 執(zhí)行內(nèi)容
301 介紹購房獎勵報審表 營銷部 成功購房之后 按規(guī)定進(jìn)行審批費(fèi)用
302 特別優(yōu)惠銷售價格申請表 營銷部 客戶購房之前 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
303 客戶延期付款報審表 營銷部 客戶提出需求時 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
304 購房變更協(xié)議書 營銷部 客戶進(jìn)行購房變更時 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
第9篇 保險營銷員管理規(guī)定辦法
保險營銷員管理規(guī)定
2006年3月13日中國保險監(jiān)督管理委員會主席辦公會審議通過,現(xiàn)予公布,自2006年7月1日起施行。
中國保險監(jiān)督管理委員會
二○○六年四月六日
第一章 總則
第一條 為了規(guī)范保險營銷員的營銷活動,維護(hù)保險市場秩序,保護(hù)投保人和被保險人的合法權(quán)益,促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展,制定本規(guī)定。
第二條 本規(guī)定所稱保險營銷員是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)頒發(fā)的資格證書,為保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù),并收取手續(xù)費(fèi)或者傭金的個人。
第三條 本規(guī)定所稱保險營銷活動是指保險營銷員經(jīng)保險公司授權(quán)進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售及相關(guān)服務(wù)的活動。
第四條 本規(guī)定所稱保險公司是指經(jīng)保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)設(shè)立,并依法登記注冊的商業(yè)保險公司及其分支機(jī)構(gòu)。
第五條 中國保監(jiān)會根據(jù)國務(wù)院授權(quán),對保險營銷員履行監(jiān)管職責(zé)。
中國保監(jiān)會派出機(jī)構(gòu),在中國保監(jiān)會授權(quán)范圍內(nèi)行使職權(quán)。
第二章 資格管理
第六條 從事保險營銷活動的人員應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險代理從業(yè)人員資格考試(以下簡稱資格考試),取得《保險代理從業(yè)人員資格證書》(以下簡稱《資格證書》)。
第七條 《資格證書》是中國保監(jiān)會對個人具有從事保險營銷活動資格的認(rèn)定。
《資格證書》由中國保監(jiān)會統(tǒng)一印制。
第八條 參加資格考試的人員應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度。
第九條 報名參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)提交下列材料:
(一)《保險代理從業(yè)人員資格考試報名表》;
(二)身份證明文件復(fù)印件;
(三)學(xué)歷證明復(fù)印件;
(四)最近3個月正面免冠小兩寸彩色照片3張;
(五)親筆署名無本規(guī)定第十一條規(guī)定情形的聲明。
通過保險公司集體報名的,保險公司應(yīng)當(dāng)對報名考生提交的材料進(jìn)行審核。
第十條 資格考試成績合格,具備下列條件且無本規(guī)定第十一條規(guī)定情形的人員,自考試成績公布之日起20日內(nèi),由中國保監(jiān)會頒發(fā)《資格證書》:
(一)具有完全民事行為能力;
(二)品行良好。
第十一條 有下列情形之一的人員,不予頒發(fā)《資格證書》:
(一)因故意犯罪被判處刑罰,執(zhí)行期滿未逾5年的;
(二)因欺詐等不誠信行為受行政處罰未逾3年的;
(三)被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)宣布在一定期限內(nèi)為行業(yè)禁入者,禁入期限仍未屆滿的。
第十二條 《資格證書》有效期3年,自頒發(fā)之日起計算。
持有人應(yīng)當(dāng)在《資格證書》有效期屆滿30日前申請換發(fā)。
第十三條 申請換發(fā)《資格證書》,持有人應(yīng)當(dāng)具備下列條件:
(一)每年接受后續(xù)教育時間累計不少于36小時,其中接受保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育時間累計不少于12小時;
(二)前3年內(nèi)未因欺詐和嚴(yán)重金融、保險違法違規(guī)行為受刑事或者行政處罰;
(三)無故意不履行數(shù)額較大個人債務(wù)的行為。
第十四條 申請換發(fā)《資格證書》,持有人應(yīng)當(dāng)交還原《資格證書》,并提交下列材料:
(一)《保險代理從業(yè)人員資格證書換發(fā)申請表》;
(二)前3年內(nèi)每年接受后續(xù)教育情況的有關(guān)證明;
(三)最近3個月正面免冠小兩寸彩色照片2張;
(四)親筆署名無第十三條第(二)項和第(三)項規(guī)定情形的個人聲明。
第十五條 持有人申請換發(fā)《資格證書》的,中國保監(jiān)會應(yīng)當(dāng)自受理換發(fā)申請之日起20日內(nèi),作出批準(zhǔn)或者不予批準(zhǔn)的決定。
批準(zhǔn)換發(fā)的,核發(fā)新的《資格證書》;決定不予換發(fā)的,應(yīng)當(dāng)書面說明理由。
第十六條 《資格證書》登記事項發(fā)生變更的,持有人應(yīng)當(dāng)持變更事項的證明材料和《資格證書》原件,向中國保監(jiān)會辦理相關(guān)變更手續(xù)。
《資格證書》毀損影響使用的,持有人可以向中國保監(jiān)會申請更換。
持有人向中國保監(jiān)會申請更換的,應(yīng)當(dāng)提交被毀損的《資格證書》原件。
《資格證書》遺失的,持有人應(yīng)當(dāng)在中國保監(jiān)會指定的媒體和網(wǎng)站上公告。
持有人向中國保監(jiān)會申請補(bǔ)發(fā)的,應(yīng)當(dāng)提交親筆簽名的遺失聲明和刊登遺失公告的證明材料。
中國保監(jiān)會應(yīng)當(dāng)自受理上述申請之日起20日內(nèi),予以變更、更換或者補(bǔ)發(fā)。
第十七條 《資格證書》由持有人保管,保險公司及其他組織和個人不得以任何理由扣留《資格證書》。
第十八條 《資格證書》有下列情形之一的,中國保監(jiān)會將予以注銷:
(一)依法不予換發(fā);
(二)依法撤銷。
第三章 展業(yè)登記管理
第十九條 《資格證書》持有人應(yīng)當(dāng)取得所屬保險公司發(fā)放的《保險營銷員展業(yè)證》(以下簡稱《展業(yè)證》),方可從事保險營銷活動。
前款所稱所屬保險公司是指直接與保險營銷員簽訂委托協(xié)議,授權(quán)其代為從事保險營銷活動的保險公司。
第二十條 《展業(yè)證》是保險營銷員接受保險公司委托代表其從事保險營銷活動的證明。
已經(jīng)取得《保險代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》、《保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》或者《保險公估從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》的人員,不得領(lǐng)取《展業(yè)證》。
第二十一條 《展業(yè)證》由中國保監(jiān)會監(jiān)制。
保險公司向《資格證書》持有人發(fā)放《展業(yè)證》前,應(yīng)當(dāng)向當(dāng)?shù)乇ｋU行業(yè)協(xié)會辦理該持有人《展業(yè)證》的登記注冊。
《展業(yè)證》的管理制度和年審制度,由中國保監(jiān)會另行制定。
第二十二條 保險公司只能向取得《資格證書》且經(jīng)保險行業(yè)協(xié)會登記注冊的人員發(fā)放《展業(yè)證》。
第二十三條 保險營銷員向所屬保險公司申請領(lǐng)取《展業(yè)證》,應(yīng)當(dāng)提交下列材料:
(一)《保險營銷員展業(yè)證申請表》;
(二)身份證明文件復(fù)印件;
(三)《資格證書》復(fù)印件;
(四)《保險營銷員培訓(xùn)證書》復(fù)印件;
(五)最近3個月正面免冠小兩寸彩色照片1張。
保險公司應(yīng)當(dāng)對保險營銷員提交的材料進(jìn)行審核。
第二十四條 《展業(yè)證》應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容:
(一)姓名、性別、身份證明及號碼;
(二)《資格證書》編號;
(三)《展業(yè)證》編號;
(四)業(yè)務(wù)范圍和銷售區(qū)域;
(五)保險公司名稱;
(六)保險營銷員編號;
(七)保險公司、保險行業(yè)協(xié)會投訴電話;
(八)發(fā)證日期和有效期。
《展業(yè)證》的業(yè)務(wù)范圍和銷售區(qū)域不得超出所屬保險公司經(jīng)營許可證上的業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營區(qū)域。
第二十五條 《展業(yè)證》的登記事項發(fā)生變更的,所屬保險公司應(yīng)當(dāng)及時向保險行業(yè)協(xié)會辦理登記變更手續(xù)。
第二十六條 《展業(yè)證》遺失或者因毀損影響使用的,由所屬保險公司補(bǔ)發(fā)或者更換。
第二十七條 保險營銷員有下列情形之一的,應(yīng)當(dāng)將《展業(yè)證》交還所屬保險公司,保險公司應(yīng)當(dāng)及時向保險行業(yè)協(xié)會注銷該保險營銷員的《展業(yè)證》登記:
(一)與所屬保險公司解除委托協(xié)議的;
(二)《展業(yè)證》未通過年度審核的;
(三)《資格證書》被注銷的。
第四章 展業(yè)行為管理
第二十八條 保險營銷員從事保險營銷活動應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定。
第二十九條 保險營銷員應(yīng)當(dāng)在所屬保險公司授權(quán)范圍內(nèi)從事保險營銷活動,自覺接受所屬保險公司的管理,履行委托協(xié)議約定的義務(wù)。
第三十條 保險營銷員從事保險營銷活動,應(yīng)當(dāng)出示《展業(yè)證》。
第三十一條 保險營銷員應(yīng)當(dāng)客觀、全面、準(zhǔn)確地向客戶披露有關(guān)保險產(chǎn)品與服務(wù)的信息,應(yīng)當(dāng)向客戶明確說明保險合同中責(zé)任免除、猶豫期、健康保險產(chǎn)品等待期、退保等重要信息。
第三十二條 保險營銷員銷售分紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險等保險新型產(chǎn)品的,應(yīng)當(dāng)明確告知客戶此類產(chǎn)品的費(fèi)用扣除情況,并提示購買此類產(chǎn)品的投資風(fēng)險。
第三十三條 保險營銷員應(yīng)當(dāng)將保險單據(jù)等重要文件交由投保人或者被保險人本人簽名確認(rèn)。
第三十四條 保險營銷員不得與非法從事保險業(yè)務(wù)、保險中介業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個人發(fā)生保險業(yè)務(wù)往來。
第三十五條 保險營銷員代為辦理保險業(yè)務(wù),不得同時與兩家或者兩家以上保險公司簽訂委托協(xié)議。
第三十六條 保險營銷員從事保險營銷活動,不得有下列行為:
(一)做虛假或者誤導(dǎo)性說明、宣傳;
(二)擅自印制、發(fā)放、傳播保險產(chǎn)品宣傳材料;
(三)對不同保險產(chǎn)品內(nèi)容做不公平或者不完全比較;
(四)隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況;
(五)對保險產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾;
(六)對保險公司的財務(wù)狀況和償付能力作出虛假或者誤導(dǎo)性陳述;
(七)利用行政處罰結(jié)果或者捏造、散布虛假事實,詆毀其他保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)或者個人的信譽(yù);
(八)利用行政權(quán)力、行業(yè)優(yōu)勢地位或者職業(yè)便利以及其他不正當(dāng)手段強(qiáng)迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同;
(九)給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同規(guī)定以外的其他利益;
(十)向投保人、被保險人或者受益人收取保險費(fèi)以外的費(fèi)用;
(十一)阻礙投保人履行如實告知義務(wù)或者誘導(dǎo)其不履行如實告知義務(wù);
(十二)未經(jīng)保險公司同意或者授權(quán)擅自變更保險條款和保險費(fèi)率;
(十三)未經(jīng)保險合同當(dāng)事人同意或者授權(quán)擅自填寫、更改保險合同及其文件內(nèi)容;
(十四)未經(jīng)投保人或者被保險人同意,代替或者唆使他人代替投保人、被保險人簽署保險單證及相關(guān)重要文件;
(十五)誘導(dǎo)、唆使投保人終止、放棄有效的保險合同,購買新的保險產(chǎn)品,且損害投保人利益;
(十六)泄露投保人、被保險人、受益人、保險公司的商業(yè)秘密或者個人隱私;
(十七)超出《展業(yè)證》載明的業(yè)務(wù)范圍、銷售區(qū)域從事保險營銷活動;
(十八)挪用、截留、侵占保險費(fèi)、保險賠款或者保險金;
(十九)串通投保人、被保險人或者受益人騙取保險金或者保險賠款;
(二十)偽造、變造、轉(zhuǎn)讓《資格證書》或者《展業(yè)證》;
(二十一)私自印制、偽造、變造、倒買倒賣、隱匿、銷毀保險單證;
(二十二)中國保監(jiān)會規(guī)定的其他擾亂保險市場秩序的行為。
第三十七條 中國保監(jiān)會在指定媒體和網(wǎng)站上披露保險營銷員《資格證書》、《展業(yè)證》信息以及保險營銷員的誠信記錄。
第五章 崗前培訓(xùn)與后續(xù)教育
第三十八條 保險營銷員申請領(lǐng)取《展業(yè)證》、年審《展業(yè)證》和換發(fā)《資格證書》,應(yīng)當(dāng)符合中國保監(jiān)會規(guī)定的有關(guān)崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育的條件。
崗前培訓(xùn)是指保險營銷員首次從事保險營銷活動前接受的、經(jīng)中國保監(jiān)會認(rèn)可的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的專業(yè)培訓(xùn)。
后續(xù)教育是指保險營銷員在從事保險營銷活動過程中每年接受的、經(jīng)中國保監(jiān)會認(rèn)可的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的專業(yè)培訓(xùn)。
第三十九條 保險營銷員首次從事保險營銷活動前,應(yīng)當(dāng)接受累計不少于80小時的崗前培訓(xùn),其中接受保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育時間累計不得少于12小時。
第四十條 保險營銷員從事保險營銷活動,每年應(yīng)當(dāng)接受累計不少于36小時的后續(xù)教育,其中接受保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育時間累計不得少于12小時。
第四十一條 保險公司應(yīng)當(dāng)在每年1月31日前,向中國保監(jiān)會報送年度培訓(xùn)情況的報告。
報告應(yīng)當(dāng)包括上年度開展崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育的內(nèi)容、方式和時間以及本年度的培訓(xùn)計劃。
第四十二條 保險營銷員應(yīng)當(dāng)持有由中國保監(jiān)會監(jiān)制的《保險營銷員培訓(xùn)證書》。
第六章 保險公司的管理責(zé)任
第四十三條 保險公司不得委托未取得《資格證書》的人員從事保險營銷活動。
保險公司委托保險營銷員從事保險營銷活動,應(yīng)當(dāng)與保險營銷員簽訂書面委托協(xié)議,委托協(xié)議的授權(quán)不得超出保險公司自身的業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營區(qū)域。
第四十四條 保險營銷員根據(jù)保險公司的授權(quán)從事保險營銷活動的行為,由保險公司承擔(dān)責(zé)任。
保險營銷員在從事保險營銷活動過程中有超越授權(quán)范圍的行為,投保人有理由相信其有代理權(quán),并已經(jīng)訂立保險合同的,保險公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)保險責(zé)任;但是保險公司可以依法追究越權(quán)的保險營銷員的責(zé)任。
第四十五條 保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對保險營銷員的培訓(xùn)和管理,提高保險營銷員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì),不得唆使、誤導(dǎo)保險營銷員進(jìn)行違背誠信義務(wù)的活動。
保險公司不得發(fā)布宣傳保險營銷員傭金或者手續(xù)費(fèi)的廣告,不得以購買保險產(chǎn)品作為成為保險營銷員的條件。
第四十六條 保險公司應(yīng)當(dāng)組織保險營銷員參加崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育培訓(xùn)。
保險公司委托保險營銷員銷售人身保險新型產(chǎn)品的,應(yīng)當(dāng)對保險營銷員進(jìn)行專門培訓(xùn)。
第四十七條 保險公司應(yīng)當(dāng)建立健全保險營銷員管理制度和保險營銷員管理檔案,及時、準(zhǔn)確、完整地登記保險營銷員個人基本資料、培訓(xùn)教育情況、業(yè)務(wù)情況、獎懲情況等內(nèi)容。
保險公司應(yīng)當(dāng)對保險營銷員培訓(xùn)內(nèi)容的合法性和真實性負(fù)責(zé)。
第四十八條 保險營銷員因故意犯罪被判處刑罰的,或者因經(jīng)濟(jì)違法違規(guī)活動受到行政處罰或者行業(yè)自律組織處分的,所屬保險公司應(yīng)當(dāng)自知悉之日起5日內(nèi)向中國保監(jiān)會報告。
第四十九條 保險公司對本公司保險營銷員在保險營銷活動中的違法違規(guī)行為給予紀(jì)律處分的,應(yīng)當(dāng)在5日內(nèi)向當(dāng)?shù)乇ｋU行業(yè)協(xié)會報告。
第七章 法律責(zé)任
第五十條 申請參加資格考試的人員提供虛假考試報名材料的,不予受理報名申請或者宣布考試成績無效, 該申請人在1年內(nèi)不得參加資格考試。
第五十一條 參加資格考試的人員有考試作弊、擾亂考場秩序等違反考試紀(jì)律行為的,停止其繼續(xù)參加考試,宣布其考試成績無效,該申請人在3年內(nèi)不得參加資格考試;構(gòu)成犯罪的,依法追究刑事責(zé)任。
第五十二條 《資格證書》持有人代替他人參加資格考試,或者協(xié)助、參與、組織他人在資格考試中作弊的,中國保監(jiān)會給予警告,并處1萬元以下罰款。
第五十三條 《資格證書》申請人隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料申領(lǐng)證書的,中國保監(jiān)會不予受理或者不予頒發(fā)《資格證書》,并給予警告;該申請人在1年內(nèi)不得再次向中國保監(jiān)會申請《資格證書》。
第五十四條 《資格證書》持有人以欺騙、賄賂等不正當(dāng)手段取得《資格證書》的,中國保監(jiān)會依法撤銷并收回其《資格證書》,給予警告;該證書持有人3年內(nèi)不得向中國保監(jiān)會申請《資格證書》。
第五十五條 保險營銷員違反本規(guī)定第二十九條至三十六條規(guī)定的,由中國保監(jiān)會給予警告,處以1萬元以下罰款。
第五十六條 保險公司組織、參與、協(xié)助保險營銷員考試作弊的,由中國保監(jiān)會給予警告,并處3萬元以下罰款;對該保險公司直接負(fù)責(zé)的高級管理人員和其他責(zé)任人員,責(zé)令撤換,并處以1萬元以下罰款。
構(gòu)成犯罪的,由司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任。
第五十七條 保險公司委托未取得《資格證書》和《展業(yè)證》的人員從事保險營銷活動,支付其手續(xù)費(fèi)或者傭金的,由中國保監(jiān)會責(zé)令改正,給予警告,并處3萬元以下的罰款;對該保險公司直接負(fù)責(zé)的高級管理人員和其他責(zé)任人員,給予警告,并處1萬元以下的罰款。
情節(jié)嚴(yán)重的,由中國保監(jiān)會責(zé)令撤換該保險公司直接負(fù)責(zé)的高級管理人員和其他責(zé)任人員,并對其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請,不予許可。
第五十八條 保險公司違反本規(guī)定第九條、第十七條、第二十二條、第二十三條、第二十五條、第二十七條、第四十三條、第四十五條至第四十九條規(guī)定的,由中國保監(jiān)會責(zé)令改正,給予警告,并處3萬元以下罰款;對該保險公司直接負(fù)責(zé)的高級管理人員和其他責(zé)任人員,給予警告,并處1萬元以下罰款。
第八章 附則
第五十九條 中國保監(jiān)會對農(nóng)村地區(qū)保險營銷員《資格證書》和《展業(yè)證》另有規(guī)定的,適用其規(guī)定。
中國保監(jiān)會對直接授予《資格證書》另有規(guī)定的,適用其規(guī)定。
第六十條 關(guān)于崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理規(guī)定參照《保險中介從業(yè)人員繼續(xù)教育暫行辦法》執(zhí)行。
第六十一條 本規(guī)定要求提交的材料,以中文文本為準(zhǔn)。
第六十二條 本規(guī)定由中國保監(jiān)會負(fù)責(zé)解釋和修改。
第六十三條 本規(guī)定中的有關(guān)期限,除以年、月表示的以外,均以工作日計算,不含法定節(jié)假日。
第六十四條 本規(guī)定自2006年7月1日起施行。
第10篇 健升房地產(chǎn)營銷管理辦法
1.營銷策劃管理
營銷策劃是市場經(jīng)濟(jì)條件下的(物業(yè))營銷策略及計劃,是物業(yè)營銷成功的關(guān)鍵,是企業(yè)拓展市場、實現(xiàn)預(yù)期效益的重要手續(xù)。營銷策劃管理是地產(chǎn)部的重要工作內(nèi)容。
a、營銷策劃工作由公司主管地產(chǎn)的副總經(jīng)理直接主管,地產(chǎn)部具體負(fù)責(zé),由分別負(fù)責(zé)市場調(diào)研、銷售策劃、地產(chǎn)估價工作的管理人員組成地產(chǎn)部營銷策劃隊伍。
b、市場調(diào)研人員應(yīng)結(jié)合專題調(diào)研,經(jīng)常性地收集廣州市土地批租、房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的市場信息,力求透徹了解廣州市房地產(chǎn)市場動態(tài)、整體及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃,匯編有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策法規(guī),及時整理樓盤價格、市場走向等有商業(yè)價值的房地產(chǎn)信息,定期向主管副總經(jīng)理、地產(chǎn)部經(jīng)理,供營銷策劃時參考。
c、在項目開工后,負(fù)責(zé)地產(chǎn)估價的管理人員著手制定樓宇銷售報告書,確定樓價系數(shù)方案,報請總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批。
d、在預(yù)售前三個月委托并督促房地產(chǎn)管理部門認(rèn)可的測繪所,進(jìn)行可銷售面積測算,辦理商品房(車位)預(yù)售許可證。
e、銷售報告書批準(zhǔn)后,即制定銷售價目表、付款方式、購房須知,編寫合同文件及起草其它有關(guān)銷售文件,報總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批后實施。
f、選擇和管理好廣告公司,把項目的包裝做好。地產(chǎn)部擬定合適的廣告公司參加招標(biāo),通過評審,報總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定廣告公司。地產(chǎn)部對廣告公司關(guān)于項目的包裝要嚴(yán)格把關(guān),力求達(dá)到公司的項目的銷售目標(biāo)。
2.銷售管理
樓宇銷售是實現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)。其管理的核心在于按既定的銷售計劃,采取一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推動樓宇銷售工作的展開和完成。
a、樓宇銷售職能由地產(chǎn)部具體履行,財務(wù)部負(fù)責(zé)做好樓款的結(jié)算工作,工程部、地盤及物業(yè)公司協(xié)助地產(chǎn)部及時解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
b、銷售方式。樓宇銷售業(yè)務(wù)以公司售樓處直銷為主,委托代理商為輔。
c、銷售程序:
⑴咨詢→⑵洽談→⑶填寫認(rèn)購書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證
d、培訓(xùn)、考核與獎勵
⑴定期組織銷售人員學(xué)習(xí)政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識,全面了解和熟悉公司發(fā)展項目情況和現(xiàn)行政策法規(guī)。
⑵根據(jù)工作::業(yè)績對銷售人員及銷售管理人員實施獎勵,逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配,又能促進(jìn)公司樓盤銷售的獎勵機(jī)制。
⑶每半年進(jìn)行一次銷售人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會考核,建立考核檔案,作為年終獎勵參考依據(jù)之一。
e、分工負(fù)責(zé)
⑴銷售人員應(yīng)認(rèn)真對等每筆業(yè)務(wù),及時掌握客戶線索,跟蹤老客戶,不斷挖掘新客戶。對銷售客戶實行一人負(fù)責(zé)制,誰負(fù)責(zé)登記,誰負(fù)責(zé)跟蹤,一跟到底。實行對客戶從洽談→簽訂認(rèn)購書→簽訂預(yù)售契約→收款交樓,由一人負(fù)責(zé)服務(wù),以方便與客戶聯(lián)系。
⑵指定專人負(fù)責(zé)樓宇銷售統(tǒng)計工作,按時、準(zhǔn)確填報各項銷售統(tǒng)計資料,真實反映公司的經(jīng)營業(yè)績和存在的問題,為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策提供可靠依據(jù)。
⑶指定專人負(fù)責(zé)銷售合同管理工作,做到合同填寫清楚,簽署程序合法化,并及時將合同整理歸檔,建立電腦客戶資料系統(tǒng)。
f、常規(guī)要求
⑴對來訪客戶建立登記制度并進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
⑵銷售人員每周遞交一份銷售書面報告,及時反映銷售情況。
⑶銷售人員必須每天記錄工作日志,對當(dāng)日來電、來訪客戶情況建立登記制度,掌握原始資料。
3.銷售人員守則
a、基本素質(zhì)要求
⑴積極主動、盡職盡責(zé)、自覺奉獻(xiàn)、忠于職守。
⑵銷售人員必須以公司利益和聲譽(yù)為第一生命,秉公辦事,不得有任何損害公司利益的言行。
⑶銷售人員應(yīng)熟悉銷售資料,掌握銷售技巧,嚴(yán)格按照有關(guān)政策、法規(guī)辦事。
⑷自覺遵守公司各項規(guī)章制度,在工作時間內(nèi)不做任何私事。
⑸服從領(lǐng)導(dǎo)安排,做好本職工作,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作。
b、基本操作要求
⑴對待客戶要態(tài)度誠懇、以禮相待、熱情大方,保持與客戶的良好關(guān)系。
⑵接聽客戶電話要禮貌,逐步摸清客戶需求心理,掌握交談技巧,吸引對方前來現(xiàn)場洽談。
⑶在與客戶接觸過程中,銷售人員必須有整體觀念、團(tuán)結(jié)和睦、相互配合、溝通協(xié)作,不得爭搶客戶。
⑷售樓處應(yīng)保持整潔、干凈,備齊資料夾、計算器、簽字筆等銷售工具,每日工作結(jié)束后將桌面和環(huán)境收拾干凈。
c、服裝儀容要求
⑴銷售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領(lǐng)帶、西服;女士必須化淡妝,穿統(tǒng)一制服。
⑵掛牌上崗,微笑服務(wù),誠懇親切,以博得客戶信賴。
⑶售樓處不得大聲喧嘩嬉鬧,不得相互聊天、閑談,不得擅自離崗。
d、禁止事項
⑴未經(jīng)公司許可,嚴(yán)禁私自為已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。
⑵未經(jīng)公司許可,嚴(yán)禁對外泄露公司客戶任何資料,包括姓名、電話、地址、
購買或擬購買之物業(yè)名稱。
⑶嚴(yán)禁收受或索取客戶或與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的任何人士之打賞或利益。
⑷未經(jīng)授權(quán)之事,不得擅自書面或口頭答應(yīng)客戶要求。
⑸未經(jīng)公司許可,不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。
⑹不允許在工作時間內(nèi)看報紙和打私人電話。
4.銷售合同管理
a、指定專人負(fù)責(zé)樓宇銷售合同管理工作。
b、銷售合同管理人員職責(zé)范圍:
⑴填寫合同的基本要求:字跡清楚,用字、句規(guī)范,簽署程序合法。
⑵辦理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協(xié)同有關(guān)人員辦理房產(chǎn)證領(lǐng)、取、發(fā)放事宜。
⑶配合財務(wù)部協(xié)助客戶辦理銀行按揭,直至樓款拔付到我公司財務(wù)帳號為止。
⑷合同簽定后,協(xié)同財務(wù)部做好樓款收取和催收工作。
c、銷售合同的整理與歸檔
第11篇 連鎖超市(商場)單店營銷管理辦法
連鎖超市(商場)單店營銷管理辦法
單店營銷管理辦法
為能提高門店的營銷自主能力,從而強(qiáng)化各門店的競爭能力。在這統(tǒng)一營銷向差異營銷轉(zhuǎn)型的過程中,總部企劃組需做好指導(dǎo)及監(jiān)督的工作,特制定單店營銷管理辦法及單店企劃案申報流程。 希望通過嚴(yán)格執(zhí)行,來合理控制費(fèi)用,推進(jìn)活動的可行性,強(qiáng)化門店對投入與產(chǎn)出比的概念性認(rèn)識,真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的到位。
管理辦法如下:
一、 活動方案嚴(yán)格按照“規(guī)范的方案范本”書寫;(范本見附件一)
二、 活動報批,嚴(yán)格遵循“單店促銷(企劃案)操作流程”的時間規(guī)定;(詳情見附件二)
三、 單店的活動方案得到總部企劃部審核同意后,方可執(zhí)行。
四、 活動結(jié)束后七天,門店按營運(yùn)部企劃提拱的“單店促銷(企劃案)總結(jié)報告”的范本完成工作,并提交營運(yùn)企劃組。(范本見附件三)
五、 活動結(jié)束后十天,費(fèi)用處理到位;
六、 活動相關(guān)資料收檔備案;
各部門的職責(zé)要求如下:
一、門店職責(zé)要求:
1、在大檔活動的基礎(chǔ)上,大賣場每月至少自行策劃一個活動,綜超每二個月至少一次,標(biāo)超一年2-3次;(活動是否執(zhí)行根據(jù)情況,策劃的目的,一方面培養(yǎng)門店的能力,另一方面可以從門店中了解到策劃題材,進(jìn)行完善后,能更合適的推行)、
2、每二周做好市場動態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況(特別是大賣場),于周四上交;
3、根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見,做好相應(yīng)工作;
二、區(qū)域企劃分管人的職責(zé)要求
1、仔細(xì)評估門店所提的方案,在規(guī)定時間內(nèi)給出建議性的意見;
2、全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況,并在必要時做好指導(dǎo)工作;
3、對屬管區(qū)域進(jìn)行經(jīng)常保持聯(lián)系(走訪或電話聯(lián)系),隨時了解各店的動態(tài)情況,便于隨時做出決策;
聯(lián)系要求:每周至少一次;
內(nèi)容要求:店內(nèi)活動執(zhí)行情況、競爭店的活動情況、所在區(qū)域的社會活動情況等
三、約束條件
1、門店不根據(jù)時間申報活動,未經(jīng)同意就執(zhí)行活動的者,第一次所產(chǎn)生的費(fèi)用自行處理,并在營運(yùn)考核中扣2-3分;(應(yīng)及性活動要重點與區(qū)域分管人進(jìn)行聯(lián)系,根據(jù)實際能力再做出對策)
2、當(dāng)門店第二次違規(guī)操作,就上報總經(jīng)理室,并通報批評;
3、門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責(zé)工作,每次在營運(yùn)考核中1-2分;
4、區(qū)域分管人,每周末完成對門店的了解及資料收集,直接作為年終獎金的考核依據(jù);
5、每一季度對門店及區(qū)域分管人進(jìn)行考評前三位者給予一定的加獎;
以上條款有待完善,定稿后報辦公室并嚴(yán)格推行!
第12篇 某酒店營銷部管理辦法
酒店營銷部管理辦法
一、部門概述
營銷部在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,以擴(kuò)大客源,增加酒店收益,樹立高檔商務(wù)酒店形象為中心開展工作,既是酒店對外營銷和宣傳的窗口,也是酒店外聯(lián)和廣告宣傳的中樞。其功能是協(xié)助總經(jīng)理制定企業(yè)營銷計劃,分解落實營銷指標(biāo),保證營銷計劃的正確貫徹執(zhí)行,保持酒店產(chǎn)品對市場需求的長期適應(yīng)性,以實現(xiàn)酒店產(chǎn)品的創(chuàng)新和增值。在營銷過程中,根據(jù)不同的客源情況運(yùn)用多種營銷方式和手段、爭取更多的客戶。公關(guān)策劃人員在部門經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)廣告宣傳,樹立公眾形象,收集酒店內(nèi)外相關(guān)信息,協(xié)助部門經(jīng)理做好每月營銷部市場綜合分析報告,提出相應(yīng)措施,供領(lǐng)導(dǎo)參考。
二、部門組織機(jī)構(gòu)圖(略)
三、崗位職責(zé)與工作內(nèi)容
(一)營銷部經(jīng)理
報告上級:總經(jīng)理
督導(dǎo)下級:公關(guān)策劃員、營銷代表
崗位職責(zé):
制定并組織實施營銷計劃,負(fù)責(zé)酒店形象的樹立和改善,督導(dǎo)營銷人員進(jìn)行市場開發(fā),最終實現(xiàn)酒店的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的提高。
工作內(nèi)容:
1、參與制定酒店營銷預(yù)算,擬定酒店營銷計劃,報總經(jīng)理審批后組織貫徹實施,并針對不同季節(jié)市場變化和客源特點,適時調(diào)整經(jīng)
2、分解落實營銷代表每月任務(wù)指標(biāo),督導(dǎo)各營銷代表深入市場,廣泛聯(lián)系客源。檢查各營銷代表指標(biāo)完成情況,保證部門營銷任務(wù)的順利完成。
3、負(fù)責(zé)與重要客戶業(yè)務(wù)洽談,簽訂合同。接待與拜訪重要客戶,掌握客戶優(yōu)惠價格標(biāo)準(zhǔn)與幅度。
4、做好部門各業(yè)務(wù)人員的工作安排和調(diào)度,了解工作情況,實施獎罰,充分調(diào)動下屬員工積極性。
5、會同公關(guān)策劃員研究制定酒店公關(guān)活動計劃,廣告宣傳促銷計劃,與新聞機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系,樹立酒店良好形象和市場聲譽(yù)。
6、掌握酒店會員、散客、長住、商務(wù)、團(tuán)隊、會議等各類客源的營銷結(jié)構(gòu)與營銷價格,控制營銷成本和廣告宣傳費(fèi)用,不斷提高經(jīng)濟(jì)效益。
7、參加酒店營銷分析例會,匯報市場動態(tài),提供準(zhǔn)確信息供總經(jīng)理決策參考。每周組織部門營銷例會,分析市場動態(tài),客源情況,競爭對手的營銷情況和價格水平,分析部門營銷工作中存在的問題及原因,及時提出改進(jìn)措施。
8、加強(qiáng)酒店各部門的聯(lián)系,正確處理市場營銷和各部門接待服務(wù)管理水平。
9、認(rèn)真貫徹酒店各項規(guī)章制度,制定部門管理制度,不斷提高部門管理水平。
10、定期對下屬進(jìn)行績效評估,按照獎懲制度實施獎懲并督導(dǎo),組織部門人員參加培訓(xùn),提高員工素質(zhì)。
11、每月初和年終做上月和全年酒店營銷綜合分析報告,提出相應(yīng)措施,供總經(jīng)理參考。
12、完成上級委派的其他工作事項。
(二)公關(guān)策劃員(兼內(nèi)勤)
報告上級:營銷部經(jīng)理
崗位職責(zé):
全面負(fù)責(zé)公關(guān)策劃,廣告策劃和市場調(diào)研分析工作,并負(fù)責(zé)處理營銷部日常事務(wù),做好文件、合同的存檔、打印、分發(fā)等工作,接待來訪人員。
工作內(nèi)容:
1、擬定全年廣告宣傳、公關(guān)策劃和預(yù)算,經(jīng)上級批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)組織落實。
2、與飯店同行和旅游局等密切關(guān)系,收集相關(guān)信息。
3、加強(qiáng)與新聞機(jī)構(gòu)、地區(qū)社團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)的聯(lián)系,收集、整理公關(guān)信息資料,起草廣告、宣傳等有關(guān)稿件。
4、組織一些大、中型公關(guān)活動,提高企業(yè)整體形象。
5、收集酒店內(nèi)(其他部門、營銷人員)各種信息。
6、協(xié)助部門經(jīng)理做好酒店營銷綜合分析報告。
7、協(xié)調(diào)與各部門的關(guān)系,承接安排各部門內(nèi)部廣告、招牌、告示牌,會標(biāo)等工作。
8、負(fù)責(zé)酒店美術(shù)設(shè)計與有關(guān)制作者等相關(guān)工作。
9、接待來訪客戶并協(xié)助客戶與相關(guān)的營銷代表會面。
10、接聽電話,在營銷人員不在時負(fù)責(zé)留言。
11、整理本部門所有文件,合同、團(tuán)隊會議接待通知單等,并分類歸檔。
12、負(fù)責(zé)辦公用品的領(lǐng)用和保管工作。
13、編排營銷部每月值班表,做好本部門人員的考勤登記。
14、完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。
(三)營銷代表
報告上級:營銷部經(jīng)理
崗位職責(zé):
負(fù)責(zé)與客戶保持聯(lián)絡(luò),發(fā)掘潛在客戶,擴(kuò)大企業(yè)市場范圍,為客戶提供服務(wù)。
工作內(nèi)容:
1、根據(jù)分工負(fù)責(zé)會員、散客、團(tuán)隊、餐飲、康樂及會議等服務(wù)項目的營銷工作,并參與接待服務(wù)。
2、積極主動配合酒店舉辦的各種活動,協(xié)調(diào)與酒店其他有關(guān)部門的聯(lián)系,確保對重要客人的接待服務(wù)。
3、根據(jù)酒店價格策略,與客戶進(jìn)行談判,以最終達(dá)成協(xié)議并簽署合同。
4、經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系,定期走訪客戶,與客戶保持良好的關(guān)系,搜集并整理反饋信息,為正確分析市場提供資料。
5、利用公關(guān)技巧,廣為交際,結(jié)識各界人士,宣傳酒店的優(yōu)良服務(wù)和各項設(shè)施,擴(kuò)大酒店影響,樹立酒店良好形象。
6、利用電話薄、報紙等,通過電話形式進(jìn)行信息捕捉,有針對性的進(jìn)行推銷。
7、自覺遵守酒店和部門規(guī)章制度,不斷學(xué)習(xí)市場營銷知識,努力提高業(yè)務(wù)水平。
四、工作項目,程序與標(biāo)準(zhǔn)
(一)旅行社接待程序與標(biāo)準(zhǔn)
1、電話或傳真接收團(tuán)隊詢價。
(1)做到說話語氣、語音和藹、熱情;
(2)問明團(tuán)隊預(yù)定的內(nèi)容,耐心、細(xì)致地予以解答,并合理報價;
(3)問明客戶姓名、單位、聯(lián)系電話、傳真,并做好紀(jì)錄;
第13篇 營銷部年度績效考核管理辦法
營銷部2022年績效考核管理辦法
為充分調(diào)動營銷部員工的積極性,提高酒店的經(jīng)營業(yè)績,擴(kuò)大市場占有率,更好的完成酒店制定的經(jīng)營目標(biāo),實行多勞多得的分配原則,特制定此各部門績效考核提成方案。
一、營銷部工資方案
1.營銷部經(jīng)理:3000元/月+酒店績效.(月銷售任務(wù)營銷部所有人員任務(wù)總和,未能完成當(dāng)月銷售任務(wù),則按工資90%發(fā)放。超過任務(wù)按2%提成,酒店績效待定)。
2.營銷部副經(jīng)理:2000元/月+提成+酒店績效.(月銷售任務(wù)必完成2.5萬元,未完成按工資95%發(fā)放,超過按3%提成。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動崗位)。
3.營銷主管:(銷售人員)
a、新進(jìn)銷售客戶經(jīng)理試用期工資1500元。(原則上試用三個月,特別優(yōu)秀的可提前轉(zhuǎn)正)
b、正式銷售客戶經(jīng)理1200元/月+提成(月銷售任務(wù)必完成2萬元,未完成按工資95%發(fā)放。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動崗位)。
4.營銷部文員、接待:1200元/月
5.外銷(含酒店員工,如發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作酒店將予重處)消費(fèi)按3%提成(年超過10萬酒店年底獎勵2000元)。
二、營銷部電話費(fèi)及交通費(fèi)
1、營銷部經(jīng)理交通費(fèi)100元月/人,副經(jīng)理100元月/人。銷售客戶經(jīng)理交通費(fèi):100元/月/人。(永川外拜訪客服由酒店配專用商務(wù)車一輛,接送營銷銷售經(jīng)理拜訪客戶,但需提前制定計劃。)。
2、銷售客戶經(jīng)理電話費(fèi)每月50元。
三、對營銷部營銷人員的考核
定崗:經(jīng)理1人、副經(jīng)理1人、文員1人、銷售接待2人、營銷銷售客戶經(jīng)理:男2人、女5-10人。
營銷業(yè)績的提成比例:
原則:必須在完成基數(shù)后才能享受提成、實行誰簽協(xié)議、誰辦卡誰負(fù)責(zé)維護(hù)、享受提成;
1、協(xié)議單位,簽單消費(fèi)且在本月已收回款項的按3%提成;未收回款項的按1.5%提成,剩余提成在收回款給于辦理(但款項必須在3月內(nèi)收回);現(xiàn)付按3%提成.如協(xié)議單位沒有聯(lián)系負(fù)責(zé)銷售員自己來酒店消費(fèi)的按2%提成。
2、非協(xié)議單位、團(tuán)隊、會議現(xiàn)付的按3 %提取。(必須提前3小時下單;使用一次會議室、五間客房以上、用餐3桌以上、都稱為團(tuán)隊)。
釋:銷售人員聯(lián)系的或和銷售人員聯(lián)系的,但還沒有簽訂協(xié)議的單位及團(tuán)體。
3、婚、壽宴席按2%提成,以簽定協(xié)議人為提成者。(此項提成方案對酒店所有部門員工有效)。
4、因溝通不暢,造成會議、客房、訂餐重復(fù)的,對相關(guān)部門各按經(jīng)濟(jì)損失的50%責(zé)任進(jìn)行處罰當(dāng)事人。
5、低于酒店規(guī)定折扣的營業(yè)收入不提取提成,含酒店所有消費(fèi)項目,(提前三小時下單經(jīng)總理特批價的)。
6、溫泉貴賓卡的銷售按3%提成,以后不再提成;月底在財務(wù)部辦理提成手續(xù)(此項提成方案對酒店所有部門員工有效)?？ú贿M(jìn)入銷售客戶經(jīng)理業(yè)績,但銷售部每年銷售卡60萬,酒店獎勵銷售部2000元。(超過80萬獎勵3000元、超過100萬獎勵5000元、超過150萬獎勵10000元)。游泳卡的銷售8元/張?zhí)岢?。?溫泉貴賓卡、游泳卡賣出后銷售部接待要隨時跟蹤服務(wù)。
7、營銷部提成方案實施發(fā)放為每月15之前,10%的提成留營銷部,營銷部經(jīng)理可自行補(bǔ)貼部門費(fèi)用,或者用于營銷主管獎勵,且應(yīng)交分管營銷負(fù)責(zé)人簽字審批, 。 財務(wù)部進(jìn)行內(nèi)部審計。
8、銷售客戶經(jīng)理的提成,因銷售客戶經(jīng)理無風(fēng)險抵押金,每月的提成額度按10%提成留存財務(wù)部存檔,以保證營銷人員的帳務(wù)風(fēng)險或以豐補(bǔ)欠。財務(wù)要按照營銷主管的個人賬戶單獨開戶,全年無風(fēng)險應(yīng)發(fā)給營銷客戶經(jīng)理。
9、永川區(qū)委接待辦、政府接待辦、董事長、董事帶來的商務(wù)、政務(wù)客人或客人自己上門聯(lián)系的營銷部必須全力跟蹤維護(hù),產(chǎn)生的收入只作為業(yè)績基數(shù),不作提成。(每次必須在結(jié)賬單上注明)凡弄虛作假者一經(jīng)查出,處提成額10倍處罰,參與者相關(guān)人員各處罰人民幣500元的罰款并開除。不作任何補(bǔ)償。
10、營銷部文員、接待、酒店員工,在接待過程中與銷售客戶經(jīng)理弄虛作假,酒店一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。釋:把散客信息透露銷售客戶經(jīng)理,銷售客戶經(jīng)理冒充自己訂單。
第14篇 股份有限公司營銷工作管理辦法
__股份有限公司營銷工作管理辦法
(20__年11月20日北京__股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過)
第一章總則
第一條為了提高企業(yè)知名度,拓寬產(chǎn)品銷路,維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及銷售合同的嚴(yán)肅性,保證顧客、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動,根據(jù)《合同法》等國家法律法規(guī),結(jié)合本公司具體情況,特制定本辦法。
第二條本辦法規(guī)定了:
一.市場信息反饋、管理。
二.各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。
三.銷售人員法人委托書的管理。
四.銷售合同專用章的管理。
五.對外銷售產(chǎn)品價格的管理。
六.合同評審。
七.銷售合同的簽定。
八.與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議的管理。
九.內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。
十.合同管理。
十一.合同履約的考核。
十二.合同糾紛的解決。
第三條本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合同,適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。
第二章市場信息反饋、管理
第四條市場信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品的依據(jù),是市場開發(fā)工作的基礎(chǔ),全公司員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。
第五條市場信息的范圍:
一.顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息,各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè)動態(tài)。
二.顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進(jìn)的意見,對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的意見。
三.和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價格,在各地的銷售策略和狀況。
四.通信產(chǎn)品市場動向,顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。
第六條外出進(jìn)行市場開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營工作有關(guān)的各種會議(含展覽會)人員,都要注意收集市場信息?；貑挝缓笠顚?出差工作匯報單',經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場總部。各單位應(yīng)將有價值的市場信息填寫'顧客信息記錄表',交到市場總部。
第七條市場總部負(fù)責(zé)在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處,辦事處應(yīng)定期向市場總部反饋市場信息,緊急信息隨時向市場總部反饋。
第八條市場總部設(shè)專人對收集到的市場信息進(jìn)行分類、整理,向各單位發(fā)布,指導(dǎo)各單位市場開發(fā)工作,并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。
第九條市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時的單位、個人提出獎勵意見。
第三章各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理
第十條設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場總部設(shè)專職人員(在有辦事處的地方由辦事處負(fù)責(zé))對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。
第十一條各產(chǎn)品承制單位對選型工作負(fù)有直接責(zé)任,應(yīng)不斷擴(kuò)大自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍的比例。
第十二條各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的'用戶報告'或'顧客對公司設(shè)備的評價','顧客試用設(shè)備報告'或'顧客使用公司設(shè)備的意見、建議'等,應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)的20%。
第十三條各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)1~3名表達(dá)能力強(qiáng)、對自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員,作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員,配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。
第四章銷售人員法人委托書的管理
第十四條為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設(shè)專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。
第十五條銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書,方有權(quán)代表公司對外簽訂銷售合同。
第十六條調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員,應(yīng)及時交回法人委托書。
第十七條銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營銷工作,超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。
第五章銷售合同專用章的管理
第十八條銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計,統(tǒng)一安排刻制。
市場總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放,嚴(yán)禁各部門私刻銷售合同專用章。
第十九條根據(jù)需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章,并在市場總部登記備案。
第二十條銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位,應(yīng)將銷售合同專用章交回市場總部注銷,由市場總部重新分配登記,嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)讓。
第六章銷售產(chǎn)品對外報價管理
第二十一條銷售產(chǎn)品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算,將本部門對外銷售產(chǎn)品價格報市場總部,由市場總部根據(jù)市場價格和競爭策略協(xié)調(diào)后報出。
第二十二條各部門不得私自修改對外報價,需修改的應(yīng)先報市場總部,由市場總部統(tǒng)一管理。
第二十三條全套產(chǎn)品對外報價表一般情況不對外提供,特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報價表時,應(yīng)經(jīng)市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第七章合同評審
第二十四條所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。
供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項要求:如供貨時間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式,參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)ㄟ^報本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章;特殊合同評審?fù)ㄟ^后報市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章。
第二十五條常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評審。
常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應(yīng)包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評審的時間應(yīng)在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。必要時可邀請本公司相關(guān)人員參加。
第二十六條特殊合同,由市場
總部組織與合同有關(guān)實體;技術(shù)部、經(jīng)營財務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評審。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。
特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后,連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評審結(jié)束后,市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時通知合同簽定部門及相關(guān)單位。
第二十七條對代理銷售合同的評審,除上述合同評審要求的以外
銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的,應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購貨依據(jù)。
第二十八條銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù),合同簽訂前在不能獨立對合同進(jìn)行評審的情況下,可通過各種通信手段與部門
領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系,進(jìn)行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,進(jìn)行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章?；毓竞蟀瓷鲜鲇嘘P(guān)條款填寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后,交市場總部歸檔。
第二十九條由于某種原因合同需要變更,供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進(jìn)行評審。
注:一.合同變更要有變更依據(jù),如電報、傳真、會議紀(jì)要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。
二.合同變更如僅是供貨期后延時,用合同變更通知單作為評審記錄。
第三十條所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份,部門留一份。
第三十一條合同評審號標(biāo)注在合同右上角合同編號上方。
第三十二條獨立法人單位,非貫標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對合同進(jìn)行評審。
第八章銷售合同的簽訂
第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。
第三十四條本公司與顧客簽訂銷售合同時,必須以法人為對象,以其主管人員為代表進(jìn)行簽訂。合同簽訂前,銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、詳實對需方進(jìn)行資信調(diào)查。對于還款時間超過半年以上的合同;需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司;需方單位有過違約情況的及特殊合同,必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它合同也可參照執(zhí)行。《資信調(diào)查表》報合同評審組和市場總部各一份。
第三十五條合同書字跡要清晰、語言要準(zhǔn)確,按合同書內(nèi)容逐項填寫。合同書出現(xiàn)涂改時,涂改人要在涂改處簽字或蓋章。
第三十六條合同中對設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),要對應(yīng)設(shè)備型號標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號。
注:一.暫時無企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(非覆蓋產(chǎn)品),對需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。
二.承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng),要附傳輸路由圖,各站設(shè)備配置等內(nèi)容。
三.電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保險容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。
四.監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖,通信方式、監(jiān)控種類、項目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。
以上內(nèi)容可以作為合同附件,與合同正本有同等效力。
第三十七條需方對本公司設(shè)備的驗收方法按下面兩種情況之一寫入合同。
一.需方不來本公司驗收產(chǎn)品:應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方的測試記錄。
二.需方來本公司驗收產(chǎn)品:應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或合同中規(guī)定的技術(shù)要求驗收。
第三十八條合同中的結(jié)算方式:
一.分盤類產(chǎn)品:原則上不低于貨到后一個月內(nèi)付清全款;
二.整機(jī)類產(chǎn)品:原則上不低于'3-6-1'的基本要求,即合同生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額30%的預(yù)付款;設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后15日內(nèi)付60%;10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無預(yù)付款,應(yīng)在設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后三個月內(nèi)付清全部款項。
三.如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款,則應(yīng):在合同書上注明開通驗收標(biāo)準(zhǔn);在合同書上注明設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后30日內(nèi)開通并組織驗收,驗收合格后15日內(nèi)支付貨款。
第三十九條銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負(fù)責(zé)。其個人收入(包括工資、提成等)應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法;市場總部對各部門貨款回收工作進(jìn)行考核。
第四十條供方對質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為:一年保修,終身維護(hù)。
第四十一條如顧客為增值稅納稅人,要寫明納稅人登記號。
第四十二條合同正本一式四份:供方、需方各持兩份。
第四十三條各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號,規(guī)定如下:
合同編號由八位組成,aa##bbcc,其中:
aa代表年份,如99、00
##代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫
bb代表簽訂人編號(各單位自定)
cc代表順序號01~99
注:各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下:
移動電話客戶服務(wù)中心縮寫為:yt
移動通信終端研究所縮寫為:zd
移動通信系統(tǒng)研究所縮寫為:_t
ip技術(shù)研究所縮寫為:ip
數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為:sj
寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部 &n
bsp;縮寫為:kd
市場總部縮寫為:qf
第九章對本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理
第四十四條本公司代理銷售的產(chǎn)品(非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品):銷售合同(買出)中的結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品的采購合同(買入)中的相關(guān)要求。
第十章與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議、合同的管理
第四十五條為了促進(jìn)銷售合同簽訂,在顧客承擔(dān)工程部分工作量的情況下,可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂'技術(shù)咨詢協(xié)議'、'電路安裝協(xié)議'、'電路調(diào)測協(xié)議'、'設(shè)備代維協(xié)議'、'聯(lián)合開發(fā)協(xié)議'等各種協(xié)議合同,與顧客單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。
第四十六條與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議前要填寫'返包協(xié)議、合同申請單'(見附件三),請示部門領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)批準(zhǔn)后方可與顧客簽訂。
第四十七條與顧客簽訂'返包'協(xié)議合同,一式四份,雙方各執(zhí)兩份,供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的'返包協(xié)議、合同申請單'原件交幾經(jīng)營財務(wù)部一份,復(fù)印件交市場總部一份。
第四十八條應(yīng)返給顧客費(fèi)用由經(jīng)營財務(wù)部負(fù)責(zé)落實。
一.在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。
二.按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。
三.經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后先返給顧客款。
第四十九條經(jīng)營財務(wù)部統(tǒng)計各單位銷售收入時,應(yīng)扣除返給顧客金額。
第十一章外部合同和內(nèi)部合同適用范圍
第五十條外部合同
一.各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié)議、電路整治/改造協(xié)議。
二.市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。
第五十一條內(nèi)部合同
一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。
二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后,將自己不能承擔(dān)的最終產(chǎn)品,與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。
第十二章合同管理
第五十二條各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時將簽訂的合同正本、合同復(fù)印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員,最終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場總部。
第五十三條合同有變更,供方應(yīng)及時將合同變更通知單、評審記錄表和合同變更依據(jù)交市場總部。
第五十四條市場總部根據(jù)收到的合同編制合同'登記表',每月27日前將合同原件、合同登記表交經(jīng)營財務(wù)部。
第五十五條經(jīng)營財務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤。
第五十六條經(jīng)營財務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況,給各單位開具發(fā)貨票。
一.根據(jù)合同,憑各單位開具的'發(fā)貨通知單'、'產(chǎn)品出庫結(jié)算通知單'。
二.顧客交預(yù)付款,憑各單位開具的'發(fā)貨通知單',注明需開發(fā)票金額,可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后,辦清各種手續(xù)。
三.小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購買備件、分盤等,各單位經(jīng)辦人自擬合同一份,由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽字,交市場總部歸檔。
第五十七條各部門將本月已完成的合同按'合同執(zhí)行情況月報表'逐項填寫清楚,每月25日前報市場總部。
第五十八條各部門按'綜合檔案管理辦法'的有關(guān)規(guī)定,將與顧客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。
第五十九條合同填寫不規(guī)范,市場總部根據(jù)情況每次扣其管理分0.1~0.3分;評審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真,每次扣0.4~0.6分;評審內(nèi)容不實敷衍了事,并造成不良后果的,每次扣0.7~1.5分。記錄填寫不合格,每月不能按時交記錄的,每次扣0.1~0.3分。
第十三章合同履約考核
第六十條市場總部根據(jù)合同書中交貨期、本月應(yīng)完成合同,依據(jù)'合同執(zhí)行情況月報表'考核各部門合同履約率。
第六十一條考核方法
本月完成計劃內(nèi)合同金額/本月應(yīng)完成計劃內(nèi)合同金額×100%,每降低1%扣0.5分,最多扣10分。
第六十二條最終產(chǎn)品內(nèi)部合同考核方法同上。
第十四章合同糾紛解決
第六十三條 最終產(chǎn)品內(nèi)部合同發(fā)生糾紛由市場總部協(xié)調(diào)解決。
第六十四條外部合同與顧客發(fā)生糾紛,先由市場總部協(xié)調(diào)解決,市場總部不能解決應(yīng)提出解決意見,報請本公司領(lǐng)導(dǎo)解決。
第六十五條外部合同糾紛解決過程要有文字記載,并存入顧客檔案中。
第六十六條本制度由本公司市場總部負(fù)責(zé)解釋。
第15篇 營銷工作管理規(guī)定辦法
為了進(jìn)一步強(qiáng)化銷售分公司的各項管理工作,細(xì)化、落實各項管理工作程序,不斷提高管理水平,從而更好地適應(yīng)公司和市場的需要,銷售分公司要在公司已經(jīng)制定的各項管理規(guī)定和分配、考核等政策的基礎(chǔ)上,制定切實可行的營銷工作管理細(xì)則。
一、 銷售分公司下設(shè)各部門的分工和責(zé)任
銷售分公司下設(shè)部門:
業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、綜合管理部、內(nèi)蒙包頭辦事處、山東淄博辦事處、技術(shù)開發(fā)科。
各部門職責(zé):
1、業(yè)務(wù)部:負(fù)責(zé)承攬國內(nèi)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作;
2、外貿(mào)部:負(fù)責(zé)承攬外貿(mào)業(yè)務(wù)、并與用戶溝通協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作;
3、綜合管理部:負(fù)責(zé)銷售分公司日常管理工作,并定期向公司有關(guān) 部門報送數(shù)據(jù)、表格,負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的發(fā)貨、運(yùn)輸工作;
4、內(nèi)蒙包頭辦事處:在內(nèi)蒙境內(nèi)及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨,并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作;
5、山東淄博辦事處:在山東及周邊地區(qū)開展業(yè)務(wù)、承攬訂貨,并做好本地區(qū)用戶的售后服務(wù)工作;
6、技術(shù)開發(fā)科:負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)等設(shè)計工作,負(fù)責(zé)外來項目圖紙轉(zhuǎn)化,配合營銷、生產(chǎn)做好技術(shù)服務(wù)工作。
二、 用戶信息的管理規(guī)定
1、綜合管理部為用戶信息的歸口管理部門;
2、各部門每名業(yè)務(wù)員要積極主動地收集相關(guān)信息,并及時報本部門經(jīng)理經(jīng)部門經(jīng)理每月報綜合管理部登記備案,綜合管理部對各部門收集的信息量進(jìn)行考核。銷售分公司業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部、山東淄博辦事處、內(nèi)蒙包頭辦事處于每月30日前將本月用戶信息報到綜合管理部,具體指標(biāo)為:.....
對當(dāng)月未完成客戶信息調(diào)查的業(yè)務(wù)員或?qū)嵙?xí)業(yè)務(wù)員提出警告,連續(xù)三個月未完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員給予停發(fā)提成獎或效益獎。
3、綜合管理部對各部門提供的信息,建立信息登記檔案。綜合管理部針對不同信息分地區(qū)、設(shè)備種類等,落實到相應(yīng)部門進(jìn)行跟蹤,各部門要對所掌握的信息,按項目落實到具體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤;
4、各部門要將本部信息及時上報,對未通報者給予一定處罰,造成嚴(yán)重后果的給予嚴(yán)肅處理。信息與公司的經(jīng)濟(jì)效益直接相關(guān),任何人未經(jīng)批準(zhǔn),不準(zhǔn)將信息擴(kuò)散、傳播給其它部門、單位或個人,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將責(zé)任人清除出銷售隊伍;
5、綜合管理部每月將產(chǎn)品的定貨信息情況進(jìn)行統(tǒng)計,上報公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。
6、銷售分公司各部門經(jīng)理可直接查閱用戶信息檔案,其它人員查閱要經(jīng)銷售分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。
三、 項目負(fù)責(zé)人管理制度
1、 項目負(fù)責(zé)人指在營銷工作中指定的對某項工作(如信息收集、跟蹤處理、設(shè)備產(chǎn)品的談判、簽訂合同的某些環(huán)節(jié)、售后服務(wù)的某些環(huán)節(jié)等)擁有權(quán)力和責(zé)任的人員,全面負(fù)責(zé)(指定的)所管項目的整個工作,是該項目的重要責(zé)任人。項目負(fù)責(zé)人由部門經(jīng)理安排指定,重大項目由銷售分公司經(jīng)理指定。
2、 項目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時掌握項目進(jìn)展?fàn)顩r,積極主動與用戶及公司內(nèi)有關(guān)部門進(jìn)行資料、數(shù)據(jù)、文件等相關(guān)信息交流和溝通,項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定編制項目周期和計劃表,根據(jù)周期和計劃表進(jìn)行項目實施和跟蹤;
3、 項目負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格按iso9000質(zhì)量管理體系規(guī)定的程序,組織合同評審,并對合同文件進(jìn)行修改和補(bǔ)充工作,對給顧客提供的產(chǎn)品實行監(jiān)控;
4、 項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織合作方的技術(shù)、商務(wù)談判,負(fù)責(zé)按雙方達(dá)成的各項協(xié)議規(guī)定簽訂合同;
5、 項目負(fù)責(zé)人在合同生效后,主動代表用戶監(jiān)督合同的執(zhí)行情況,了解掌握合同的執(zhí)行狀態(tài),發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)調(diào)、溝通和督促有關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行合同;
6、 項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)用戶來函、來電的回復(fù)工作,負(fù)責(zé)用戶的來人、來訪接待工作,積極主動去解決用戶在合同執(zhí)行過程中提出的有關(guān)要求及為用戶提供的資料、產(chǎn)品的催交、協(xié)調(diào)、管理工作;
7、 項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)完成按合同中規(guī)定的預(yù)付款、進(jìn)度款、貨款、質(zhì)保金等催收工作,并按銷售分公司計劃要求,完成好回款任務(wù);
8、 項目負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品在安裝、調(diào)試過程中發(fā)現(xiàn)的問題,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)有關(guān)部門及時有效解決,對難點問題應(yīng)積極主動向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報,促進(jìn)該項目全面順利完成;
9、 對重大項目成立項目小組,由項目負(fù)責(zé)人提出小組人員組成,由公司總經(jīng)理任命項目組組長。
四、 工作聯(lián)系單傳遞過程管理制度
1、 銷售分公司與其它部門的業(yè)務(wù)工作協(xié)調(diào)實行工作聯(lián)系單制度;
2、 合同簽訂前的各項準(zhǔn)備工作(技術(shù)資料數(shù)據(jù)、生產(chǎn)周期、進(jìn)度、采購價格等)需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)的,由項目負(fù)責(zé)人或部門經(jīng)理組織傳遞;
3、 合同執(zhí)行過程中根據(jù)用戶要求,需同有關(guān)部門協(xié)調(diào)(如技術(shù)資料、數(shù)據(jù)修改、補(bǔ)充合同等事宜)由項目負(fù)責(zé)人或合同管理員負(fù)責(zé)組織傳遞;
4、 在售后服務(wù)中項目負(fù)責(zé)人或項目所在部門對用戶在開箱點件、安裝調(diào)試等過程中發(fā)生的問題,負(fù)責(zé)組織傳遞與有關(guān)部門協(xié)調(diào)解決;
5、 對用戶提出的生產(chǎn)進(jìn)度、配套情況、交貨時間、產(chǎn)成品交付形式、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)等事宜由項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織傳遞工作聯(lián)系單,至綜合管理部合同管理員;
6、 合同執(zhí)行部門經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與公司以外的其它單位傳遞工作聯(lián)系單,并將聯(lián)系單送到合同管理員處備案;
7、 填寫聯(lián)系單要規(guī)范,填準(zhǔn)填全所要求的內(nèi)容,需要回執(zhí)簽字、存檔的應(yīng)做好合簽以備存查,全部工作聯(lián)系單應(yīng)裝入產(chǎn)品合同檔案,不得私自保存。
8、 各部門聯(lián)系單由各部門統(tǒng)一編號登記,聯(lián)系單臺帳編號如下:業(yè)務(wù)部hay05___;外貿(mào)部haw05___;綜合管理部hag05___;山東辦事處has05___;包頭辦事處hab05___(聯(lián)系單及臺帳格式附后)
五、 日常綜合管理規(guī)定
1、 綜合管理部負(fù)責(zé)綜合統(tǒng)計,有關(guān)信息的管理,為公司領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù);
2、 客人、用戶的招待管理制度;
(1)顧客來訪前,項目負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)部門要將顧客來訪的目的、日程、人員、職務(wù)等情況,做出詳細(xì)接待計劃報綜合管理部。
(2)綜合管理部在接到報告后,按計劃安排落實好(我方接待人員、會談地點、用車情況、就餐地點、禮品標(biāo)準(zhǔn)、日程安排等),協(xié)助業(yè)務(wù)部門做好接待工作。
(3)客人因生產(chǎn)進(jìn)度、交貨等原因來公司,應(yīng)幫助安排食宿。
(4)客人來公司后需參觀景點的,按業(yè)務(wù)部門提出的接待計劃,管理部統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。
(5)綜合管理部每次接待完畢應(yīng)做接待小結(jié),登記存檔。
3、 禮品贈送的管理規(guī)定;
(1)贈送禮品由部門經(jīng)理將受贈的單位、人員、禮品價格等情況向銷售分公司經(jīng)理事先匯報,待批準(zhǔn)后方可安排進(jìn)行。在沈陽時報到綜合管理部,由綜合管理部統(tǒng)一安排。
(2)業(yè)務(wù)員在外地贈送禮品,必須事先請示,經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后,方可進(jìn)行,否則由當(dāng)事人負(fù)責(zé)一切費(fèi)用。
(3)購買禮品的當(dāng)事人要留有效票據(jù)。各部要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批的禮品單,比質(zhì)比價采購,杜絕假貨現(xiàn)象。
4、 支付代理費(fèi)、中間費(fèi)的管理規(guī)定;
(1)選型費(fèi)、代理費(fèi)、答謝費(fèi)、傭金等的洽談與支付,必須事先向公司領(lǐng)導(dǎo)請示,待批準(zhǔn)后方可實施,且上述的協(xié)議必須由主管經(jīng)理簽訂方有效。
(2)選型費(fèi)、代理費(fèi)、答謝費(fèi)、傭金等協(xié)議簽訂后,必須報綜合管理部一份登記備案,各項費(fèi)用支付前需到綜合管理部呈公司領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后方可支付。
(3)為確保雙方合作不斷加深,中間費(fèi)的確定和支付透明度一定要控制在一定范圍內(nèi),避免造成不良影響。
5、 貴重物品的管理;
(1)對2000元以上的設(shè)備(含計算機(jī)、照相器材等),要建帳登記。
(2)要設(shè)專人管理公司貴重物品,搞好防范,防止被盜。
(3)重要設(shè)備只能用在工作上,不得從事工作以外的私人活動。
(4)物品發(fā)生損壞,要馬上報到綜合管理部進(jìn)行維修,不得影響工作。
6、 日常工作紀(jì)律、行為規(guī)范的管理(參見公司有關(guān)管理規(guī)定);
7、 用餐制度和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定(參見公司有關(guān)管理規(guī)定)
六、 產(chǎn)品的發(fā)貨運(yùn)輸程序
1、 產(chǎn)品產(chǎn)成前由該產(chǎn)品的簽訂部門與用戶確定發(fā)運(yùn)形式、到貨地點、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、運(yùn)輸路線及能力等,以工作聯(lián)系單的形式通知綜合管理部;
2、 綜合管理部負(fù)責(zé)組織發(fā)運(yùn)。綜合管理部依據(jù)制造部生產(chǎn)科的《完工通知單》及時與項目負(fù)責(zé)人或用戶溝通,確定發(fā)貨日期。依據(jù)產(chǎn)品的箱數(shù)、重量等因素,通過比質(zhì)比價方式確定運(yùn)輸價格。用戶自負(fù)運(yùn)費(fèi)的應(yīng)協(xié)助辦理有關(guān)事宜;
3、 綜合管理部負(fù)責(zé)辦理產(chǎn)品出門手續(xù),并通知制造部按運(yùn)輸及用戶要求安排裝車。
