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第1篇 2023醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
調(diào)查報(bào)告是對(duì)某項(xiàng)工作、某個(gè)事件、某個(gè)問題，經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查后，將調(diào)查中收集到的材料加以系統(tǒng)整理，分析研究，以書面形式向組織和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)查情況的一種文書。下面就是酷貓寫作范文網(wǎng)為您精心整理的醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的相關(guān)內(nèi)容，希望可以幫到您。
2023醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告摘 要：自公司運(yùn)作基層市場(chǎng)開始時(shí)，為了節(jié)約成本。一直以來(lái)都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后以很低的價(jià)格供給各區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤(rùn)卻一直在減少。為了改善目前這種被動(dòng)的局面。本文對(duì)晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建otc隊(duì)伍運(yùn)作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng)、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對(duì)這些情況提出相關(guān)對(duì)策及解決方法。
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 銷售現(xiàn)狀 人員模式
一、產(chǎn)品問題
晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然存在著一些問題。
1、藏藥
作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費(fèi)者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費(fèi)者從藥品名稱上根本無(wú)法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方，早被消費(fèi)者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了otc標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍，無(wú)緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當(dāng)中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、價(jià)格問題
1、零售價(jià)偏高
不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此，以__顆粒為例，在各大藥房，我們的__顆粒一支獨(dú)秀，在同類產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價(jià)的簇?fù)硐乱?2元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問津。零售價(jià)偏高，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、出廠價(jià)混亂
不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價(jià)，代理部與otc部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價(jià)，部門競(jìng)爭(zhēng)、員工困惑、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價(jià)混亂惹的禍。
3、零售價(jià)混亂
不同的出廠價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商，以__膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，otc部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。
三、模式問題
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用投入、論證產(chǎn)品市場(chǎng)銷售形勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，但在長(zhǎng)期單一的代理模式運(yùn)作后也引發(fā)了一些問題。首先代理價(jià)格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生
命周期，其次對(duì)市場(chǎng)沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)資源浪費(fèi)，銷量難以跨上新的臺(tái)階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會(huì)。大終端的模式能使企業(yè)利潤(rùn)最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端，但長(zhǎng)期單一的大終端模式會(huì)使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無(wú)味，棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?
otc部現(xiàn)狀分析
otc部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營(yíng)銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：
四、銷售現(xiàn)狀分析
營(yíng)銷無(wú)非是要解決兩個(gè)問題，一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買的問題。而這兩個(gè)問題我們?cè)阡N售工作中都沒有很好地解決。
1、價(jià)格問題
價(jià)格問題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問津。出廠價(jià)混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致otc的員工處處都碰壁，次次被拒絕。
2、季節(jié)影響
時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級(jí)大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺(tái)的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷量令otc員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷商積極性不高
價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫(kù)存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性，無(wú)形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對(duì)公司失去信心
全員營(yíng)銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無(wú)形中讓員工對(duì)otc部失去信心，對(duì)企業(yè)失去信心。
2、銷售的低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心
otc部組建初始部門上下斗志昂揚(yáng)、滿腔熱血，但價(jià)格因素導(dǎo)致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷售的短期低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對(duì)工作失去動(dòng)力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報(bào)與認(rèn)可，員工對(duì)工作開始失去動(dòng)力。
六、管理現(xiàn)狀分析
1、對(duì)客戶拜訪不夠
以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任，辦事處經(jīng)理如果加強(qiáng)對(duì)客戶的拜訪與溝通，宣傳晶珠藏a藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略，宣傳otc部成立的戰(zhàn)略高度及整體營(yíng)銷策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧
慮與疑惑，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓(xùn)
地區(qū)主管、otc代表、促銷員對(duì)企業(yè)缺乏深度了解，對(duì)相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)一知半解，對(duì)otc部的整體營(yíng)銷策略缺乏認(rèn)識(shí)，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，所以在對(duì)外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷售。
營(yíng)銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營(yíng)銷策略都會(huì)由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。otc部還存在著一些管理上問題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善。
七、促銷問題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們?cè)趯?shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散，不利促銷
現(xiàn)在每個(gè)客戶基本上都購(gòu)進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來(lái)是好事，卻給終端促銷帶來(lái)了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺(tái)、處方藥柜臺(tái)、感冒類柜臺(tái)、清熱解毒類柜臺(tái)等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們?cè)诮K端只有一個(gè)促銷員，可謂分身乏力，顧不了全面。
2、進(jìn)場(chǎng)門檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最低為300元，最高可達(dá)3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，確實(shí)沒有把握投入終端人員促銷。
3、促銷物品不到位
在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來(lái)了一定的難度。
4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性價(jià)比降低;這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷員的首推有效率不高，終端促銷不力。
結(jié)論及解決方式
雖然有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，但otc部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員，保證了銷售隊(duì)伍的高效運(yùn)作;加強(qiáng)了與各級(jí)銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，編印了otc部終端手冊(cè)
提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì);隨著進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的逐步到位各市場(chǎng)的終端促銷工作也如火如荼的開展，一些市場(chǎng)的終端促銷已初見成效(重慶的一個(gè)新開促銷店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額)??
綜上所述，正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，otc部必須從戰(zhàn)略、策略上對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷之路。只有兩條腿走路、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲得成功。
otc部必須全面整合營(yíng)銷手段，在不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作，用整合營(yíng)銷的策略武裝銷售隊(duì)伍，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。
2023醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，已全部結(jié)束，感謝你的閱讀。
第2篇 醫(yī)藥市場(chǎng)管理工作調(diào)查報(bào)告
為了強(qiáng)化稅收管理，我局近日組織了一次稅源管理專項(xiàng)大檢查，對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)作了重點(diǎn)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)在醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管和稅收管理方面存在一些問題，亟待加強(qiáng)管理。
一、存在的問題
（一）醫(yī)藥商貿(mào)企業(yè)銷售毛利下降，增值稅減少。部分藥品價(jià)格下調(diào)，進(jìn)銷差價(jià)降低，醫(yī)院藥品競(jìng)標(biāo)采購(gòu)，醫(yī)藥銷售行業(yè)終端市場(chǎng)毛利率為5%-7%。醫(yī)藥零售行業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，分支機(jī)構(gòu)迅速增加，導(dǎo)致庫(kù)存增加，當(dāng)期應(yīng)納稅額減少。由于經(jīng)營(yíng)方式及經(jīng)營(yíng)品種不同，傳統(tǒng)藥品和新特藥品毛利率差別較大，也造成同行業(yè)間稅負(fù)高低不一。
（二）企業(yè)自身會(huì)計(jì)核算和申報(bào)不實(shí)，導(dǎo)致稅款流失。主要表現(xiàn)為多計(jì)成本，少計(jì)收入，銷售藥品不開具發(fā)票；利用計(jì)劃生育用品用具免稅，中草藥低稅率的稅收優(yōu)惠政策，人為擴(kuò)大這兩項(xiàng)商品的收入；部分商品體外循環(huán)不計(jì)購(gòu)進(jìn)，取得購(gòu)貨方折扣折讓后不扣減進(jìn)項(xiàng)稅額；將當(dāng)期銷售收入后移，減少當(dāng)期申報(bào)銷售額，不如實(shí)反映當(dāng)期應(yīng)納稅金；變相出賣藥品經(jīng)營(yíng)資格證書，形成假連鎖，假統(tǒng)一核算，財(cái)務(wù)管理混亂，核算體制不健全，對(duì)其分支機(jī)構(gòu)疏于管理，這都造成了稅收流失。例如，某醫(yī)藥連鎖有限公司下設(shè)分支機(jī)構(gòu)7家，為了避稅形式上注冊(cè)成立多家分支機(jī)構(gòu)向稅務(wù)機(jī)關(guān)分別納稅，其實(shí)質(zhì)是統(tǒng)一核算，規(guī)避高稅負(fù)。多數(shù)分支機(jī)構(gòu)以掛靠、租賃、承包形式存在，總公司只收取管理費(fèi)，沒有統(tǒng)一核算，增加了稅收征管難度。
（三）管理手段不足，監(jiān)管不力。醫(yī)藥商貿(mào)企業(yè)改制后經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生了較大變化，稅務(wù)機(jī)關(guān)以及醫(yī)藥監(jiān)管部門沒有及時(shí)適應(yīng)變化，調(diào)整管理方式，信息沒有進(jìn)行交流共享，對(duì)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)管理辦法研究不足，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)日常管理不到位。
（四）醫(yī)藥來(lái)源混亂，質(zhì)量難以保證，且管理難度大。目前我市醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)單位的供貨渠道眾多，有本地醫(yī)藥公司供貨的，也有企業(yè)供貨的，供貨企業(yè)多以不開發(fā)票，低價(jià)讓利為惠手段占領(lǐng)市場(chǎng)，導(dǎo)致本地正規(guī)經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)銷售份額急劇下降，連年虧損，無(wú)法生存。另外，供貨企業(yè)多采取直接送貨到門方式進(jìn)入市場(chǎng)，即不出具發(fā)票，又沒有專業(yè)人員認(rèn)真驗(yàn)收，也規(guī)避了醫(yī)藥監(jiān)管部門的監(jiān)管，給偽劣假藥的流入造成了可乘之機(jī)，藥品質(zhì)量難以保證，也保證不了我市老百姓吃上放心藥。
二、加強(qiáng)管理的建議
（一）加強(qiáng)部門協(xié)作，規(guī)范行業(yè)管理。由市政府統(tǒng)一協(xié)調(diào)藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商、質(zhì)檢、稅務(wù)等部門要強(qiáng)化協(xié)作，共享企業(yè)基本情況、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息，要求醫(yī)藥商貿(mào)企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家頒布的新《藥品管理法》和gsp認(rèn)證的操作規(guī)程，統(tǒng)一驗(yàn)收、統(tǒng)一入庫(kù)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，打擊“三無(wú)”經(jīng)營(yíng)（無(wú)證、無(wú)票、無(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所），規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)稅收等方面的管理，營(yíng)造公平、公開、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
（二）強(qiáng)化稅源管理，減少管理漏洞。近年來(lái)，全民所有制、集體所有制醫(yī)藥商貿(mào)企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞葜?、私營(yíng)、其它有限責(zé)任制企業(yè)，改制后分配制度和所有形式隨之改變，出現(xiàn)了改、轉(zhuǎn)、租、包、賣、聯(lián)等多種經(jīng)營(yíng)方式，稅源也由顯性稅源變?yōu)殡[性稅源、由固定稅源轉(zhuǎn)為流動(dòng)稅源、由重點(diǎn)稅源變?yōu)榱闵⒍愒?。稅?wù)機(jī)關(guān)要針對(duì)企業(yè)改制后稅源發(fā)生的變化，制定相應(yīng)管理措施，掌握企業(yè)動(dòng)態(tài)變化，提高稅源管理的及時(shí)性和針對(duì)性，變被動(dòng)為主動(dòng)；要注意宣傳企業(yè)財(cái)務(wù)制度和稅收法律法規(guī)，加緊推廣稅控收款機(jī)運(yùn)用宣傳，提醒消費(fèi)者購(gòu)買藥品要索取發(fā)票，定期輔導(dǎo)、適當(dāng)培訓(xùn)醫(yī)藥商貿(mào)企業(yè)的法人代表、財(cái)務(wù)人員、辦稅人員，促進(jìn)醫(yī)藥商貿(mào)企業(yè)準(zhǔn)確核算，據(jù)實(shí)申報(bào)，依法納稅。
（三）轉(zhuǎn)變工作思路，實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理。各有關(guān)管理部門要及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，建章建制，依法各負(fù)其責(zé)，強(qiáng)化協(xié)調(diào)溝通、信息共享，加強(qiáng)日常巡查，及時(shí)掌握納稅人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、納稅情況，運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和信息手段，抓住薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)管理精細(xì)化。
第3篇 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
惡性腫瘤是當(dāng)今嚴(yán)重危害人類健康和生命的疾病之一。盡管人類經(jīng)過了近百年的努力，在惡性腫瘤的預(yù)防、診斷和治療等方面取得了不少成功的經(jīng)驗(yàn)，但全世界每年仍有900萬(wàn)新發(fā)癌癥患者，每年有500萬(wàn)人死于癌癥。我國(guó)是一個(gè)癌癥多發(fā)性國(guó)家，現(xiàn)有260萬(wàn)癌癥患者、每年新發(fā)病患者180萬(wàn)、死亡人數(shù)140萬(wàn)。癌癥仍然是給人類帶來(lái)災(zāi)難的頭號(hào)殺手。開發(fā)研究生產(chǎn)療效好、廣譜性強(qiáng)、副作用小的抗癌藥物仍然是醫(yī)學(xué)界的重要課題。
我國(guó)抗腫瘤藥物的研究開發(fā)始于上世紀(jì)50年代末期，上世紀(jì)60年代初期已有部分品種開始生產(chǎn)銷售。40多年來(lái)，我國(guó)抗腫瘤藥物生產(chǎn)已由個(gè)別品種發(fā)展到系列化產(chǎn)品，研發(fā)和銷售也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。特別是近十年來(lái)，研發(fā)（包括仿制）及市場(chǎng)營(yíng)銷上的成就令人矚目。
目前，我國(guó)抗腫瘤藥物生產(chǎn)企業(yè)已有近百家（包括中藥制劑生產(chǎn)廠家）。其中，原料藥廠20多家，制劑廠和中藥廠有60多家。迄今為止，我國(guó)抗腫瘤藥物已發(fā)展到七大類160多個(gè)品種。世界衛(wèi)生組織__年4月公布的22個(gè)基本抗腫瘤藥物，我國(guó)全部都可以生產(chǎn)。我國(guó)年產(chǎn)抗腫瘤藥物30多噸，生產(chǎn)企業(yè)主要分布在江蘇、浙江、廣東、山東、上海等地。但產(chǎn)品仍不能滿足日益增長(zhǎng)的臨床需求。總體說(shuō)來(lái)，抗腫瘤藥物市場(chǎng)需求大于供應(yīng)。
所以，了解患腫瘤病人家庭的抗腫瘤藥品的消費(fèi)情況和大眾對(duì)抗腫瘤藥品的態(tài)度，一方面，有助于企業(yè)從消費(fèi)者角度研究細(xì)分的抗腫瘤用藥情況；另一方面，有助于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)更好地了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求，并進(jìn)一步了解抗腫瘤藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，從而使企業(yè)能“對(duì)癥下藥”，把更多、更好的藥品快速銷售到消費(fèi)者手中。
本次調(diào)研主要是為了通過對(duì)消費(fèi)者對(duì)抗腫瘤藥的認(rèn)識(shí)、了解和用藥態(tài)度調(diào)查，來(lái)了解抗腫瘤藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者對(duì)抗腫瘤藥的需求喜好及對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的期望。由此使恒瑞醫(yī)藥能很好的把握消費(fèi)者的心態(tài)，掌握抗腫瘤用藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而采取有力的、合理的措施來(lái)推廣其主打產(chǎn)品——艾恒。
本次調(diào)研采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方法，在網(wǎng)絡(luò)上隨機(jī)發(fā)放問卷，然后收集整理，進(jìn)行資料的分析整理。問卷的設(shè)計(jì)根據(jù)正常的人們對(duì)藥品的認(rèn)知過程來(lái)排列問題。本次調(diào)研主要研究了抗腫瘤藥的流通渠道、藥品性質(zhì)和消費(fèi)者的主要購(gòu)買依據(jù)三方面，這三方面可以從消費(fèi)者角度反映出目前抗腫瘤藥品市場(chǎng)的主要消費(fèi)情況，如抗腫瘤藥品通過哪些渠道流向消費(fèi)者手中，消費(fèi)者對(duì)腫瘤疾病的認(rèn)識(shí)和用藥態(tài)度，消費(fèi)者認(rèn)可的劑型是哪幾種，而其中消費(fèi)者的主要購(gòu)藥依據(jù)將是醫(yī)藥企業(yè)最為關(guān)注的。下面從具體的調(diào)研數(shù)據(jù)方面逐一分析。
一、從渠道方面分析。對(duì)于抗腫瘤用藥，絕大多數(shù)消費(fèi)者是到藥店和醫(yī)院購(gòu)買，兩者比例之和達(dá)95、2%，其中到藥店購(gòu)買的家庭為58、7%，去醫(yī)院的為36、5%；而通過其他渠道購(gòu)買的極少。為什么居民選擇到藥店的比較多，而到醫(yī)院的相對(duì)較少呢？這其中一個(gè)很主要的原因就是，我國(guó)醫(yī)藥體制和醫(yī)療保障制度造成的.二者所占藥品銷售比重較大，但是由于各處銷售藥品的價(jià)格高低不一，藥店的藥品價(jià)格相對(duì)低一些，而抗腫瘤類藥品一般都是需要長(zhǎng)期服用的，所以到藥店的購(gòu)買比例會(huì)較高；而在醫(yī)院購(gòu)藥的家庭中，很大一部分是有醫(yī)?？梢詧?bào)銷的。所以，現(xiàn)階段企業(yè)要做好藥品市場(chǎng)，一定要了解我國(guó)目前的醫(yī)藥體制，同時(shí)也要關(guān)注醫(yī)療改革。
另一方面，藥品渠道的選擇還與抗腫瘤用藥的特點(diǎn)有關(guān)?？鼓[瘤用藥大部分為處方藥，需要通過醫(yī)生處方才能購(gòu)買。因此，患者前幾次看病或服藥一段時(shí)間復(fù)查都需要到醫(yī)院，在診治后就地購(gòu)藥；但是腫瘤的治療一般需要長(zhǎng)期吃藥，在醫(yī)院得到確診后，一般病人都會(huì)考慮自己去藥店購(gòu)買相同的藥。
從上面的分析我們可以知道，渠道的選擇對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵，其中要考慮的因素主要為消費(fèi)者的主觀方面和我國(guó)的醫(yī)藥制度客觀方面。
二、從藥品性質(zhì)分析。調(diào)查結(jié)果表明，在城市居民家庭購(gòu)買的各種抗腫瘤用藥中，西藥占到七成以上，達(dá)73、3%，而中藥只占26、7%。這表明在治療腫瘤的藥物方面，對(duì)于中藥的研制開發(fā)生產(chǎn)具有很大的空間，因?yàn)樵谒幬镏委煼矫妫兴幍母弊饔眯∈且淮髢?yōu)勢(shì)。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，選擇做消費(fèi)者認(rèn)可的藥物種類，可以使企業(yè)減少和消費(fèi)者的溝通障礙，從而減少不必要的營(yíng)銷費(fèi)用。同樣，好的藥品命名策略、傳播策略等也可以為企業(yè)減少很多運(yùn)營(yíng)成本。所以，詳細(xì)了解消費(fèi)者的基本情況，有助于企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策。盡管西藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，但是依然有市場(chǎng)空間，仍然有商業(yè)機(jī)會(huì)。
對(duì)于本次調(diào)研，盡管從消費(fèi)者角度調(diào)查出消費(fèi)者比較認(rèn)可的是西藥，但是我們不能否認(rèn)位列后面的中藥將來(lái)就沒有商業(yè)機(jī)會(huì)，不能成為未來(lái)的主要藥物，因?yàn)橐磺卸荚谧兓?。且既然西藥?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨近紅海，那么另僻蹊徑開發(fā)中藥的藍(lán)海壓力就會(huì)小很多。雖然同時(shí)會(huì)存在很多風(fēng)險(xiǎn)，但是在其他企業(yè)涉足尚淺的時(shí)候率先造勢(shì)，有利于企業(yè)打造領(lǐng)頭企業(yè)的品牌形象，能夠搶占先機(jī)，獲取較高的市場(chǎng)占有率。
三、從消費(fèi)者的購(gòu)藥主要依據(jù)分析。調(diào)查詢問了城市居民家庭在購(gòu)買各種抗腫瘤用藥時(shí)所想到的首要根據(jù)，結(jié)果表明，89、9%的家庭提及是由醫(yī)生推薦的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他原因。這是由于抗腫瘤用藥多是處方藥，患者對(duì)腫瘤疾病的認(rèn)知了解有限，服用什么藥品受醫(yī)生的專業(yè)推薦影響很大。另外，10、1%的家庭表示根據(jù)過去的使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)購(gòu)買某一抗腫瘤用藥。
同時(shí)，我們還可以從另外一種橫向角度解讀這組數(shù)據(jù)。在購(gòu)買的首要原因中，決定并影響消費(fèi)者購(gòu)買的人員依次是醫(yī)生、家人和朋友、藥店店員，在所有原因占比中，分別是89、9％、8、3%和1、8%。這一方面反映出醫(yī)生對(duì)于抗腫瘤用藥的銷售是何等重要，藥店店員的推薦是多么微不足道，另一方面也說(shuō)明老百姓醫(yī)藥知識(shí)的缺乏，需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)百姓健康知識(shí)的普及。
過去的使用經(jīng)驗(yàn)也是決定患者購(gòu)買的一個(gè)很重要的因素，它實(shí)際反映了醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的一次銷售和多次銷售問題。很多醫(yī)藥企業(yè)只關(guān)心重點(diǎn)渠道中的關(guān)鍵因素，如醫(yī)院的醫(yī)生，但是很少有企業(yè)會(huì)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)過程，消費(fèi)者是如何進(jìn)行多次購(gòu)買的。鑒于腫瘤疾病的特殊性質(zhì)，患者往往要長(zhǎng)期服藥才能保持較好的身體狀態(tài)，所以在第一次購(gòu)買后，醫(yī)藥企業(yè)更要關(guān)注他們的二次購(gòu)買以及重復(fù)購(gòu)買問題。企業(yè)同時(shí)還要關(guān)心產(chǎn)品每次銷售后的患者使用情況，細(xì)致入微的售后服務(wù)相對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)第一次銷售，是一種投入少而銷售效果更佳的營(yíng)銷措施。所以，企業(yè)不要只關(guān)心產(chǎn)品的前期銷售，還要提供藥品的售后服務(wù)。
過去的使用經(jīng)驗(yàn)是患者對(duì)過去該藥品療效的一種肯定，這實(shí)際和占比6、9%的藥效可靠是很相關(guān)的。在決定購(gòu)買的首要原因中，關(guān)于藥效有很多不同層次的直接提法，如藥效可靠、起效快、副作用小、質(zhì)量好、有持久功效/長(zhǎng)效，如果將其合并則有14、6％的比重，加上一些隱含藥效較好的原因，如醫(yī)生推薦、過去的使用經(jīng)驗(yàn)等，則可以毫不夸張地講，藥效是消費(fèi)者在購(gòu)買抗腫瘤藥品時(shí)第一考慮的因素，這也是企業(yè)在營(yíng)銷中要考慮的一個(gè)重要問題。當(dāng)然，另一方面，藥品的安全性也是影響消費(fèi)者購(gòu)藥的重要因素之一。醫(yī)藥企業(yè)要特別注意自身的形象，調(diào)查中顯示，如果制藥企業(yè)發(fā)生藥品安全問題，則會(huì)使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任大大降低，從而影響企業(yè)形象，并直接打擊消費(fèi)者的購(gòu)買信心。
再仔細(xì)解讀數(shù)據(jù)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)是不是知名企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買并不是重要原因，它明顯地排在功效、推薦等因素之后。那么，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)是否要進(jìn)行企業(yè)知名度的推廣，在市場(chǎng)推廣過程中是否要在公司名和產(chǎn)品名之間權(quán)衡一下呢？或者說(shuō)企業(yè)是否要有階段性的傳播重點(diǎn)呢？這些問題還需要進(jìn)一步調(diào)查研究。
數(shù)據(jù)顯示，對(duì)腫瘤藥品，促銷的作用不大，這說(shuō)明這類藥品不是快速消費(fèi)品，也不是保健品，它是真正的以藥效為主的一對(duì)一的專業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)也說(shuō)明它不是價(jià)格敏感型產(chǎn)品。了解這些藥品特性后，企業(yè)才能有針對(duì)性地做好營(yíng)銷工作。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告推薦
