第1篇 商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)報(bào)告(1)
經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
開(kāi)始我們是教一個(gè)學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個(gè)學(xué)習(xí)情境，后來(lái)是把后面的教完了然后一起練習(xí)，因?yàn)闀r(shí)間的有限，不能很好的進(jìn)行洽談。總的來(lái)說(shuō)我覺(jué)得通過(guò)這次的商務(wù)談判模擬，從中學(xué)會(huì)了很多。首先我認(rèn)為我們這個(gè)組談?wù)摰漠a(chǎn)品是很不錯(cuò)的，同學(xué)們也很少的接觸，有一定的新穎性。我們準(zhǔn)備的資料也很齊全的，對(duì)產(chǎn)品的也很了解。當(dāng)我們談判的時(shí)候我們也是非常有信心的，我們的團(tuán)隊(duì)精神也很不錯(cuò)，我們的談判也很順利，但是介于平時(shí)主談的表現(xiàn)，我們怕這次的談判變成了爭(zhēng)辯賽，所以我們組員對(duì)雙方的主談施壓，結(jié)果談判真的出乎我們的意料，沒(méi)想到那么順利，所以在討價(jià)還價(jià)之上我們沒(méi)有很好的進(jìn)行，使得磋商也沒(méi)那么激烈，可能因?yàn)樘降怂詫?dǎo)致對(duì)方的主談最后都不知道自己在說(shuō)什么了。其實(shí)我們這方也是一樣，對(duì)方?jīng)]有提到的，我們這個(gè)組還主動(dòng)提到并且還給別人主動(dòng)優(yōu)惠，因?yàn)殡p方主談太能說(shuō)了，旁人都插不上嘴，所以導(dǎo)致了還價(jià)方面不是很激烈，不過(guò)我們對(duì)該談的方面都談了，這個(gè)也算是我們這個(gè)大組雙方對(duì)整個(gè)談判過(guò)程考慮的周全。我們報(bào)價(jià)后，對(duì)方運(yùn)用一個(gè)假設(shè)法還價(jià)，讓我們給對(duì)方一個(gè)九折的優(yōu)惠，對(duì)方就不再還價(jià)了，最后對(duì)方對(duì)這個(gè)方面也不是很滿意。對(duì)運(yùn)輸方面我們公司做出一點(diǎn)讓步，給每套東西10元的優(yōu)惠，就讓對(duì)方自己把貨運(yùn)了回去，其實(shí)這點(diǎn)對(duì)我們公司是有益的，避免了給我方帶來(lái)了不必要的麻煩。對(duì)于包裝我們公司主動(dòng)提出，對(duì)方也沒(méi)做太高的要求，只是便于車載就行了。對(duì)于支付方式等等都按照我們公司來(lái)操作，其實(shí)對(duì)方作為一個(gè)國(guó)家部門貴單位是非常有信譽(yù)的，他們沒(méi)有抓住這一點(diǎn)給我們?cè)龠M(jìn)行還價(jià)是非常遺憾的。
在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：
1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
