制度包括哪些內(nèi)容
工作制度通常包括以下幾個(gè)核心部分：
1. 工作職責(zé)：明確每個(gè)崗位的任務(wù)和責(zé)任，確保職責(zé)清晰。
2. 工作流程：描述完成任務(wù)的具體步驟，提高工作效率。
3. 時(shí)間管理：規(guī)定工作時(shí)間、休息時(shí)間、假期等，確保合理的工作生活平衡。
4. 銷售目標(biāo)：設(shè)定銷售指標(biāo)，作為考核和激勵(lì)的基礎(chǔ)。
5. 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)定服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)時(shí)間，提升客戶滿意度。
6. 員工發(fā)展：包括培訓(xùn)計(jì)劃、晉升路徑等，促進(jìn)員工成長。
7. 行為準(zhǔn)則：設(shè)定職業(yè)道德和行為規(guī)范，維護(hù)公司文化。
注意事項(xiàng)
在制定工作制度時(shí)，需注意以下幾點(diǎn)：
1. 公正公平：制度應(yīng)公正對待所有員工，避免產(chǎn)生歧視或不公。
2. 可執(zhí)行性：制度應(yīng)實(shí)際可行，避免過于理想化或難以實(shí)施的規(guī)定。
3. 法規(guī)合規(guī)：確保制度符合國家法律法規(guī)，避免違法風(fēng)險(xiǎn)。
4. 適應(yīng)性：制度應(yīng)能適應(yīng)市場變化和技術(shù)進(jìn)步，保持靈活性。
5. 溝通透明：制定過程中要充分溝通，確保員工理解和接受。
制度格式
工作制度的格式一般包含以下元素：
1. 封面：包含制度名稱、發(fā)布日期、修訂版本等信息。
2. 目錄：列出各章節(jié)標(biāo)題，方便查找。
3. 引言：簡述制度的目的和依據(jù)。
4. 主體：詳細(xì)闡述各項(xiàng)規(guī)定和流程。
5. 附錄：可能包括參考文件、表格或其他補(bǔ)充材料。
6. 簽署頁：列出審批人和生效日期。
通過以上步驟和要點(diǎn)，我們可以構(gòu)建出一套有效、實(shí)用的銷售部工作制度，為公司的銷售活動(dòng)提供清晰的指導(dǎo)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。
銷售部工作制度范文
第1篇 銷售部工作制度范本
1、員工上下班必須打卡;
2、工作時(shí)間必須佩帶胸卡;
3、不許遲到早退;
4、不許曠工;
5、工作時(shí)間堅(jiān)守崗位,不得做與工作無關(guān)的事;
6、不許在銷售大廳內(nèi)化妝;
7、工作時(shí)間內(nèi),不許在崗位吃東西;
8、不許在銷售大廳內(nèi)吸煙;
9、不許在銷售大廳內(nèi)聊天、看書、看報(bào)、睡覺;
10、不許故意損害公物;
11、不許亂放或丟失銷售手冊;
12、不許隨地吐痰,亂丟煙頭、紙屑、雜物;
13、不許在工作區(qū)域內(nèi)聚眾喝酒,打牌,下棋,玩電子游戲,聽收錄機(jī);
14、不許違反公司部門規(guī)定的工作程序或規(guī)章制度;
15、不許高聲喧嘩;
16、必須保持個(gè)人的儲(chǔ)物柜內(nèi)外整潔;
17、工作時(shí)間內(nèi),不許長時(shí)間打私人電話(3分鐘);
18、工作桌面不許亂堆亂放,私人物品或公司文件、資料;
19、未經(jīng)批準(zhǔn),不許私自脫崗,私自外出;
20、未經(jīng)批準(zhǔn),不許到其他部門串崗,干擾同事工作;
21、未經(jīng)批準(zhǔn),::不許私自換班;
22、未經(jīng)批準(zhǔn),不許私自向客戶或他人提供公司文件及資料;
23、未經(jīng)批準(zhǔn),不許私自收取客戶保留金、定金等;
24、應(yīng)自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;
25、應(yīng)自覺嚴(yán)格按工作程序處理業(yè)務(wù);
26、應(yīng)尊重客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事;
27、應(yīng)自覺維護(hù)公司利益,嚴(yán)守公司秘密;
28、應(yīng)自覺維護(hù)公司榮譽(yù);
29、服從指揮,遵守紀(jì)律
30、愛護(hù)、正確使用銷售手冊,工作時(shí),隨身攜帶;
31、按時(shí)上下班,按公司規(guī)定著裝,佩帶名牌;
32、接待完客戶,自覺清理水杯等雜物,以保持工作區(qū)清潔衛(wèi)生;
33、每天早簽到人員應(yīng)自覺清理工作區(qū)衛(wèi)生;
34、嚴(yán)格執(zhí)行電話、接待登記制度和日報(bào)制度。
注:凡違反以上規(guī)定的銷售員,每次處罰50元,并示情節(jié)后果另行處罰。
第2篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部工作制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部工作制度
1、銷售部員工職責(zé):
(1)售樓部經(jīng)理職責(zé):
負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理;
培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員,營造銷售氣氛,輔助成交;
制定階段性銷售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo);
負(fù)責(zé)和策劃部溝通現(xiàn)場銷售情況,及時(shí)反饋信息;
協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃;
(2)現(xiàn)場售樓主管職責(zé):
負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及文書工作;
協(xié)助售樓經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作;
負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作;
負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動(dòng);
銷售人員崗位分配,調(diào)動(dòng)工作人員積極性,并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員工作質(zhì)量;
協(xié)助成交、簽約;
(3)高級銷售代表職責(zé):
推行銷售計(jì)劃,協(xié)助主管助理完成工作;
主要負(fù)責(zé)周邊樓盤市場動(dòng)態(tài)的收集及售樓部最新資料的收集;
及時(shí)和現(xiàn)場主管溝通,如開市調(diào)查會(huì)議;
定期安排售僂部全體人員進(jìn)行市場調(diào)查;
(4)銷售代表職責(zé):
負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作;
收集客戶簽約時(shí)存在的問題并提交銷售主管
(5)銷售接待員職責(zé):
負(fù)責(zé)推介項(xiàng)目示范單位,促進(jìn)成交及協(xié)助簽署預(yù)售合同。
2、為規(guī)范售樓部現(xiàn)場制度嚴(yán)格按照積分制來執(zhí)行:
1分=10元人民幣
(1)當(dāng)日值班人員均要在8:25分到售樓部現(xiàn)場,對當(dāng)天的考勤進(jìn)行監(jiān)督,對于遲到未登記的,經(jīng)查實(shí)當(dāng)班人員記1分,遲到者記10元,遲到第二次記20元,第三次記30元,第四次扣當(dāng)月工資10%,第五次扣當(dāng)月工資20%,依次類推(注:考核時(shí),每遲到一次扣一分,扣款按上述執(zhí)行。)
(2)不允許在前臺(tái)吃零食,化妝大聲及喧嘩,違者記1分。
(3)用前臺(tái)電話打私人電話超過3分鐘者記1分。
(4)上班按統(tǒng)一著裝,保持儀容儀表,女生化淡妝,違者記1分。
(5)現(xiàn)場加強(qiáng)來人來訪登記,如未登記者,每次記1分。
(6)值崗時(shí)看到客戶準(zhǔn)備入門未主動(dòng)幫客戶開門記1分。
(7)接待客戶完應(yīng)及時(shí)清理桌子,擺放好椅子,資料歸位,違者記1分。
(8)午餐時(shí)間為值班人員中午11:30-12:00
晚餐17:00-17:30
無當(dāng)班人員午餐時(shí)間均在12:00以后,違者記1分。
(9)前臺(tái)不允許看與房地產(chǎn)銷售無關(guān)的報(bào)紙書籍違者記1分。
(10)如請事假約需提前一天報(bào)經(jīng)理批,病假應(yīng)在上班前30分鐘報(bào)批,違者記1分。
(11)業(yè)務(wù)員之調(diào)休須報(bào)上級批準(zhǔn),私自調(diào)換違紀(jì)者記1分。
(12)如非工作原因在財(cái)務(wù)室聊天者記1分。
(13)當(dāng)日晚班人員在下班前應(yīng)關(guān)閉電腦,電風(fēng)扇,空調(diào)及辦公室日光燈,收好電話,做好衛(wèi)生,關(guān)好門扇,違紀(jì)者每項(xiàng)記1分。
(14)當(dāng)日值班人員的職責(zé):現(xiàn)場制度監(jiān)督。值班人員忙于公事的(如電腦工作帶客戶去工地及現(xiàn)場接待)除外,如未監(jiān)督則當(dāng)事人及值班人員各記1分。
(15)在售樓部及周邊議論客戶者記5分。
(16)私自外出未經(jīng)批準(zhǔn)或經(jīng)批準(zhǔn)超過時(shí)限未歸者記1分。
(17)嚴(yán)格各環(huán)節(jié)的交接工作,包括合同,按揭資料,借款合同均需逐級簽收,如發(fā)現(xiàn)哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)遺失或遺漏均記5分。
(18)當(dāng)日值班人員均需詳細(xì)填寫當(dāng)日售樓現(xiàn)場具體情況并簽名,違者記1分。
(19)銷售控臺(tái)需適時(shí)保持兩個(gè)人,并且是按接待順序即將輪到的兩個(gè)人(除非是已在接待客戶或去工地等公事),違者記2分。
(20)每次市調(diào)的工作報(bào)表及項(xiàng)目資料均于次日提交到主管處,并由主管于當(dāng)日報(bào)送部門經(jīng)理處,需提交的工作報(bào)表、工作心得等均需按時(shí)提交不論該業(yè)務(wù)員是否當(dāng)日休息或去分點(diǎn),否則記2分,主管未提交的,主管及業(yè)務(wù)員各記2分。
(21)客戶進(jìn)門如未及時(shí)接待,還在后臺(tái)聊天或做私活等記2分,且該次接待為自動(dòng)放棄。
一般接待未成交的客戶都為新客戶,按順序算輪過一次,接待已成交的客戶為老客戶,可再輪一次。
(22)買賣合同,借款合同均需認(rèn)真填寫,填錯(cuò)者每退回一次記1分,到主管處退回,則業(yè)務(wù)員各記1分;到經(jīng)理處退回,則主管與業(yè)務(wù)員各記1分;到開發(fā)商處退回,則經(jīng)理、主管與業(yè)務(wù)員各記1分。
(23)業(yè)務(wù)員之間應(yīng)互相團(tuán)結(jié),共同合作,嚴(yán)格現(xiàn)場的銷售制度,對于銷控的戶型盡量不引導(dǎo),如發(fā)現(xiàn)經(jīng)常介紹已銷控的戶型,則酌情于公共團(tuán)獎(jiǎng)中給予減分處理。
(24)加強(qiáng)現(xiàn)場客戶疑問回答的統(tǒng)一,對于不明情況的及時(shí)向主管,同事及經(jīng)理咨詢,如發(fā)現(xiàn)重大的銷講失誤記3分。
(25)主管嚴(yán)格填寫每日報(bào)表,周報(bào)表,及月報(bào)表及相關(guān)工作記錄,如發(fā)現(xiàn)失誤每次記1分。
(26)報(bào)備人員嚴(yán)格做好與業(yè)務(wù)員及財(cái)務(wù)人員的資料交接,發(fā)現(xiàn)失誤每次記1分。
(27)報(bào)備人員應(yīng)嚴(yán)格登記業(yè)務(wù)員的按揭資料收集情況,以客戶交定金時(shí)間為準(zhǔn),十日內(nèi)收齊,如未收齊業(yè)務(wù)員每三日1分,如報(bào)備人員隱瞞不報(bào)時(shí)同等處罰。如由于客戶原因資料未齊的需在客戶交定金時(shí)提交客戶手寫的在幾日內(nèi)集齊資料的承諾函,否則都按由于業(yè)務(wù)員原因未集齊資料情況處理。
(28)報(bào)備人員應(yīng)適時(shí)監(jiān)督每份合同從簽訂到放款的情況,定期每周報(bào)表呈送經(jīng)理及財(cái)務(wù)處,出現(xiàn)錯(cuò)誤記1分,未呈報(bào)的記2分。
(29)報(bào)備人員注意協(xié)調(diào)與外聯(lián)相關(guān)部門的關(guān)系,有問題或有新政策出臺(tái)應(yīng)及時(shí)反饋到公司方。
(30)報(bào)備員每次備案出件名單需當(dāng)日或次日通知業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員不在的安排其他人員通知,按揭資料銀行審批后有缺或有誤的應(yīng)及時(shí)通知業(yè)務(wù)員,違者記1分。
(31)銷售部經(jīng)理、主管應(yīng)適時(shí)監(jiān)督,如在合理范圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)不處理的由按各細(xì)則違紀(jì)記分的兩倍處理。
(32)銷售部人員如因個(gè)人失誤導(dǎo)至公司損失的,桉責(zé)任比例由銷售部及相關(guān)人員共同承擔(dān)(最少50%的責(zé)任)。
希望全體銷售部員工能嚴(yán)格遵守現(xiàn)場制度,避免發(fā)生違紀(jì)規(guī)事情,互勵(lì)互勉,共同維護(hù)公司的專業(yè)銷售隊(duì)伍形象。
第3篇 銷售部工作流程及管理制度
1、總則
為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。
所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。
銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責(zé)：
1)對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2)對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3)對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。
隨時(shí)對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。
4)對本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。
每周定期對過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5)對本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。
責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
6)負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。
及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
7)對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時(shí)向公司匯報(bào)。
對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。
2、銷售部工作流程：
1)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程：
銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)。
根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對詢價(jià)書或招標(biāo)書進(jìn)行整理(必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助)
技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
采購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核
銷售經(jīng)理對最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。
2)商務(wù)談判與簽訂合同的流程：
銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判
銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中及時(shí)向銷售經(jīng)理通報(bào)(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)。
與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。
待銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽定銷售合同。
正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后由銷售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入。
對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理(必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可錄入執(zhí)行。
3)交貨流程：
銷售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發(fā)貨
確認(rèn)到貨
銷售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫出庫單
庫房辦理出庫手續(xù)
辦公室組織發(fā)(送)貨
辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤
4)回款流程：
業(yè)務(wù)員催款
通過現(xiàn)金會(huì)計(jì)錄入收款憑證
財(cái)務(wù)部確認(rèn)
反饋給客戶。
5)開票流程：
銷售經(jīng)理確認(rèn)后，銷售內(nèi)勤通過錄入開票申請單
采購部審核
財(cái)務(wù)部開票
交客戶簽收。
7)售后服務(wù)流程：
接客戶售后服務(wù)申請，銷售經(jīng)理確認(rèn)
銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部
技術(shù)部和客戶溝通，確認(rèn)是否需要派人
技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及內(nèi)勤
銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通
8)返修流程：
客戶提出返修申請，銷售經(jīng)理確認(rèn)
由技術(shù)部鑒定或修理
不能修理且確有問題的，由銷售員交采購部處理
錄入
退回生產(chǎn)廠家、重新發(fā)貨。
9)退貨(換貨)流程：
客戶提出申請，銷售經(jīng)理確認(rèn)
由技術(shù)部鑒定
由銷售員交采購部
錄入
退回生產(chǎn)廠家，重新發(fā)貨。
3、銷售部管理制度：
1)對轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營、計(jì)劃形勢等情況，銷售員必須時(shí)刻了如執(zhí)掌，
2)不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。
3)銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售經(jīng)理請示。
4)銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程。
5)對于任何客戶提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷售經(jīng)理同意的情況下方可承諾。
6)特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)選型費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。
7)正式《銷售合同》形成后，無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)錄入。
8)銷售內(nèi)勤錄入的訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。
因錄入內(nèi)容不全或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。
9)銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。
對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。
與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
10)所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要提前一天錄入。
11)銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。
12)對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入，并將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。
13)銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來帳目，并將結(jié)果通報(bào)公司財(cái)務(wù)部，并報(bào)告總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。
14)對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，由銷售經(jīng)理向總經(jīng)理申請協(xié)調(diào)解決。
15)銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。
16)違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款50-500元。
第4篇 日常銷售部工作管理制度
銷售部日常工作管理制度
第一章總則
一、目的：為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。
四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無需向駐外銷售人員公布。
第二章駐外各級銷售人員管理
一、崗位職責(zé)
(一)、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、促銷方案;
4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案;
5.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;
6.新客戶開拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理;
7.填寫每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
(二)、業(yè)務(wù)員職責(zé)：
1.對所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場實(shí)際情況制定營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè);
3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);
4.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
5.為客戶提供必要的銷售支持;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪老客戶，收集市場信息;
8.填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：
1.拜訪開拓新客戶占30%;
2.維護(hù)回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%;
3.計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%;
4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報(bào)
1.考勤報(bào)崗：
1.1報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30之前
1.2報(bào)崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)
到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷售部人力管理崗報(bào)崗;
留取賣場電腦小票;
留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片;
2.日工作匯報(bào)：
每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日工作成果。
3.公司本部銷售管理人員隨時(shí)抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。
(三)、客戶維護(hù)及開拓
1.電話拜訪：對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。
1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《客戶資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。
1.3.初步了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。
1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問題等。
1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。
2.市場拜訪
2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時(shí)總結(jié)拜訪效果;
2.2.回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。
2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動(dòng)銷情況，促銷活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。
2.5.及時(shí)填寫工作日志(附件2)。
(四)、銷售管理監(jiān)督措施：
1.銷售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績效分5分(滿分100分)，后期累計(jì)執(zhí)行，超過5次解除勞動(dòng)合同。
2.公司營銷政策或促銷活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，扣除績效分10分。
3.對部門所規(guī)定的各類報(bào)表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計(jì)執(zhí)行。
4.一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家)，扣除績效分10分。
5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。
(五)、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：
1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣點(diǎn)等)。
2.消費(fèi)者使用情況及滿意度。
3.競爭產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶滿意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
(六)、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報(bào)表：《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計(jì)劃表》(附件3)、《代理商周銷售報(bào)表》(附件4)及其他相關(guān)報(bào)表。
2.對直供促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，績效及市場分析等。
3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。
4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。
三、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營銷團(tuán)隊(duì)，并獲取團(tuán)隊(duì)業(yè)績帶來的績效報(bào)酬，同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的風(fēng)險(xiǎn)成本，即個(gè)人績效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》;
1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營銷費(fèi)用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因此組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深入的市場調(diào)查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過往業(yè)績作為經(jīng)驗(yàn)值參考，制訂《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》上報(bào)營銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建;
1.3《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：
組建團(tuán)隊(duì)人力工資成本
新增人員銷售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告布置費(fèi)
預(yù)計(jì)新增業(yè)績額，且人力工資成本與銷售費(fèi)用成本總和不能超過新增業(yè)績額的15%(建議值)。
2.營銷團(tuán)隊(duì)管理
2.1營銷團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理，并定時(shí)按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表;
2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級營銷經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則
一、崗位職責(zé)
各崗位職責(zé)詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報(bào)備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評，測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。
二、日常工作
(一)會(huì)議管理
1.每日工作溝通會(huì)：各二級部自行組織，每日9:30召開，時(shí)間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加;參會(huì)人員分別匯報(bào)前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等，部門負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。
(參照實(shí)際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開頻率及召開時(shí)間)
2.銷售部周工作例會(huì)：每周六15:00召開，銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問題，部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì)為月度工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。
3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì)：具體工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專項(xiàng)討論，并提出解決方案。
4.工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報(bào)總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。
5.出席會(huì)議人員必須各自做好會(huì)議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會(huì)研究決定的事項(xiàng)必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。
(二)、業(yè)績進(jìn)度控制管理機(jī)制
影響業(yè)績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績結(jié)果。
1.人員管理
1.1銷售人員活動(dòng)量(市場拜訪量)：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：
考勤統(tǒng)計(jì)及回訪抽查
每日記錄電話工作匯報(bào)
每周催收相關(guān)報(bào)表，并抽查核實(shí)報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性
整理報(bào)表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料
整理各渠道銷量明細(xì)，每月對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。
1.2銷售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評估，發(fā)掘銷售人員培訓(xùn)需求，制定年度銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持?；九嘤?xùn)要求如下：
駐外銷售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷售技能培訓(xùn);
每月定期召開視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)
定期發(fā)放銷售指導(dǎo)資料供其自學(xué);
開發(fā)相關(guān)銷售工具手冊(如：營銷話術(shù)、客戶開拓流程等)供銷售人員使用。
1.3后勤銷售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持
貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊
產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品宣傳片
以上銷售支持工作可向市場部尋求設(shè)計(jì)幫助。
1.4績效激勵(lì)
根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷售人員階段性獎(jiǎng)勵(lì)方案;
參考市場薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績效方案;
領(lǐng)導(dǎo)(電話)面談激勵(lì)，各級經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷售人員激勵(lì)溝通一次。
2.市場及競品信息反饋
2.1定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場商家信息
區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型
商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數(shù)
我司產(chǎn)品銷量、市場占比
2.2定期收集區(qū)域市場競品信息，包括：
促銷信息：競品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對于贈(zèng)品喜好度等
競品銷售情況：競品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號
新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點(diǎn)、促銷，以及顧客對于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場分析報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理。
3.產(chǎn)品信息反饋
3.1月度統(tǒng)計(jì)我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫存數(shù)據(jù)
3.2定期收集客戶對于我司產(chǎn)品的意見和建議：包括設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。
3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應(yīng)完成以下調(diào)查：
顧客對于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)等的接受度;
顧客對于新品的意見和建議;
新品的銷售情況;
3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績效分析，績效分析應(yīng)該包括以下關(guān)鍵指標(biāo)：
渠道業(yè)績總量
渠道業(yè)績環(huán)比增長率
渠道業(yè)績同比增長率
渠道費(fèi)效比(渠道總費(fèi)用與總銷售額占比)
月度任務(wù)達(dá)成率
各區(qū)域月銷售額、人均銷售額。
第5篇 公司銷售部工作流程管理制度
公司銷售部工作流程與管理制度3
一、總則
為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象,提高銷售工作的效率,特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責(zé)
1、對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2、對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3、對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo),向公司提出對員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。
4、對本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5、對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
6、負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃,并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。
7、對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé),及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題,協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系,對重大問題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。
二、銷售部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1)銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面記錄每天工作日志
2)銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況,并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo),并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)
3)銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪
4)在拜訪與回訪結(jié)束后,應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》
5)銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)
6)銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排
2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程
此項(xiàng)流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品
1)銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào),由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)
2)對用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理(必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助)
3)技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
4)采購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研
5)銷售部經(jīng)理對最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
6)制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書,裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)
3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程
1)銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后,根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判
2)銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)
3)與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)
4)待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同
5)正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔
6)對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理(必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可執(zhí)行。
第6篇 酒店銷售部工作匯報(bào)制度
酒店銷售部工作匯報(bào)制度(四)
1重視工作匯報(bào):銷售部的工作特點(diǎn)是每個(gè)人獨(dú)立外出,“單兵作戰(zhàn)”,所以,除對各位銷售經(jīng)理的賓館產(chǎn)品知識(shí)、文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力、公關(guān)能力、溝通技巧方面有很高要求外,還必須嚴(yán)格遵守紀(jì)律,定期匯報(bào)工作。
2每年年底(每月月底), 助理、銷售經(jīng)理要寫出年度(月度)工作總結(jié)和下一年度(下月)的工作計(jì)劃,上交部門經(jīng)理。
3助理、銷售經(jīng)理每周五下午要上交本周工作小結(jié)和下周工作計(jì)劃,部門經(jīng)理批閱指示后,周一例會(huì)后還給銷售經(jīng)理。
4銷售經(jīng)理每次外出銷售,都必須填寫銷售訪問報(bào)告表,每天下班前交給內(nèi)勤。
第7篇 公司市場部銷售部工作流程制度
某公司市場(銷售)部工作流程與制度
一、總則
為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象,提高銷售工作的效率,特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
銷售部經(jīng)理職責(zé)
1、對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。
2、對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。
3、對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo),向公司提出對員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。
4、對本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。
5、對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。
6、負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃,并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。
7、對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé),及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題,協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系,對重大問題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。
二、銷售部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1)銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面記錄每天工作日志
2)銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況,并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo),并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)
3)銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪
4)在拜訪與回訪結(jié)束后,應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》
5)銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)
6)銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排
2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程
此項(xiàng)流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品
1)銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào),由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)
2)對用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理(必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助)
3)技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持
4)采購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研
5)銷售部經(jīng)理對最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印
6)制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書,裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)
3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程
1)銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后,根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判
2)銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)
3)與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)
4)待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同
5)正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔
6)對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理(必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請示)確認(rèn)后方可執(zhí)行
4、發(fā)貨流程
1)銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉
2)〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部
3)由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉
3)由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
4)庫管辦理出庫手續(xù)
5)將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔
5、回款流程
1)銷售員催款
2)銷售員填寫收款申請單
3)銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)
4)反饋給客戶
5)客戶回款
6、開票流程
1)銷售員填寫開票申請單
2)銷售部審核
3)財(cái)務(wù)部開票
4)交客戶簽收
7、售后服務(wù)流程
1)接客戶售后服務(wù)申請,由銷售部經(jīng)理確認(rèn)
2)銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部
3)技術(shù)部和客戶溝通
4)技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤
5)銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通
8、退貨(換貨)流程
1)客戶提出申請,由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)
2)由銷售員核對欲退貨(換貨)產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量
3)由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨(換貨)產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>
4)由銷售分部將核實(shí)無誤后的《退貨詳單》即紅字的(需貨申請單)報(bào)銷售部經(jīng)理審核
5)由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管
6)庫管辦理退貨(換貨)手續(xù)
三、銷售部管理制度
1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息,銷售員必須了如指掌
2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款,若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司
3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請示
4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判,超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意,并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程
5、對于任何客戶提出的特殊費(fèi)用(如市場促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用)要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾
6、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行,違反規(guī)定造成損失的,由責(zé)任人賠償損失
7、正式《銷售合同》形成后,若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨
8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯(cuò)誤而造成損失的,由銷售內(nèi)勤承擔(dān)
責(zé)任
9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存,不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存,銷售員不得私自保管。
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時(shí)存檔
11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況,及時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題,杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。
12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。
13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目,并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理,并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部。
14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題,銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào),由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決。
15、銷售內(nèi)勤每月5日前,將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。
16、銷售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表。
1)周工作計(jì)劃表
2)月工作計(jì)劃表
3)銷售情況周統(tǒng)計(jì)表
4)銷售情況月統(tǒng)計(jì)表
5)銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表
6)銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表
7)市場狀況周統(tǒng)計(jì)表
8)市場狀況月統(tǒng)計(jì)表
9)經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計(jì)表
10)區(qū)域銷售情況統(tǒng)計(jì)表
11)每月經(jīng)銷商管理匯總表
12)《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》
