目標(biāo)市場(chǎng)：社區(qū)居民 ①低收入類：以中老年人為主，尤其是老年人，他們的健康最脆弱，也最需要護(hù)理。盡管老年人的收入不高，但對(duì)于健康多數(shù)肯付出。服務(wù)以針灸、推拿、火罐、足底按摩為主。 ②高收入類：以商人、白領(lǐng)為主。這個(gè)層面的人最勞碌，大多為中青年人，多數(shù)事業(yè)有成收入不菲，但往往忘記自己的健康。其消費(fèi)心理：一類視保健為時(shí)尚，猶如網(wǎng)球、高爾夫；一類因工作壓力大且繁忙，通過保健推拿得以放松。服務(wù)以推拿、足底按摩為主。 ③其他：為了方便、就近、應(yīng)急的社區(qū)居民。 （二）市場(chǎng)細(xì)分及比較
分析項(xiàng)目 老年人
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商 人 其 他 身體狀況 多不佳 不齊 不齊 經(jīng)濟(jì)狀況 收入低 收入高 不齊 穩(wěn) 定 性 穩(wěn)定 較穩(wěn)定 不穩(wěn)定 客 流 量 大 中 不穩(wěn)定 時(shí) 間 多 少 不穩(wěn)定 時(shí) 段 上午或下午 晚上 不穩(wěn)定 喜 好 低消費(fèi)、方便、安全 高消費(fèi)、時(shí)尚 方便、快捷 初步把目標(biāo)市場(chǎng)定位在老年段，盡管這個(gè)群體經(jīng)濟(jì)收入不高，但他們的身體狀況更需迫在眉睫的關(guān)注，且擁有更多的時(shí)間來關(guān)心自己的健康，也更易傳遞口碑。并且在開業(yè)初期相對(duì)減少了競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)兼顧中、高檔消費(fèi)的顧客群，在今后的經(jīng)營和服務(wù)過程中，還需
不斷調(diào)查顧客的需求以重新衡量和定位自己的市場(chǎng)位置。 四、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)于服務(wù)性行業(yè)來講，競(jìng)爭(zhēng)離不開三件法寶：質(zhì)量、價(jià)格、營銷。以下我將通過兩個(gè)表格來陳述本社的競(jìng)爭(zhēng)策略： （一）價(jià)格定位 服務(wù)項(xiàng)目 盲人推拿診所 地段醫(yī)院 （不含掛號(hào)費(fèi)） 本保健社 針 灸 無 7元（一個(gè)部位） 5元（一個(gè)部位） 推 拿 50元/小時(shí) 24元/次 （一個(gè)部位） 36元/次 （一個(gè)部位以上） 白天：15元/小時(shí) （一個(gè)部位） 30元/小時(shí) （一個(gè)部位以上）（超過45分鐘，
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40元/小時(shí)） 晚上：50元/小時(shí) 足底按摩 50元/小時(shí) 無 白天：40元/小時(shí) 晚上：50元/小時(shí) 打 針 無 肌注：1.70元 靜脈：6.00元
肌注：1.50元 靜脈：5.00元 出 診 10元/小時(shí) 8.00元 6.00元 （二）營銷策略及分析 內(nèi) 容 盲人推拿診所 地 段 醫(yī) 院 本 保 健 社 附加服務(wù) 買500元卡打8折 無 （1）免費(fèi)量血壓 （2）70歲以上老人上門服務(wù)時(shí)不收上門費(fèi) （3）每月九號(hào)為敬老日，60歲以上老人可享受任何一項(xiàng)對(duì)折服務(wù)。 優(yōu) 勢(shì) 時(shí)尚、定位準(zhǔn)確。迎合一部分高收入者的心理，擁有特定的市場(chǎng)份額。 相對(duì)有較強(qiáng)的醫(yī)療陣容、設(shè)備完善、覆蓋面廣、使人信賴。 定位明確，收費(fèi)合理，富有親和力的營銷策略，且有相對(duì)的縫隙市場(chǎng)。 服務(wù)近距離，醫(yī)德為先，站在病人的角度考慮醫(yī)療方案。 劣 勢(shì) 不適合工薪層及老年層。 缺乏親和力、營銷處于被動(dòng)。 開業(yè)初期還需培養(yǎng)口碑，千里迢迢更待勵(lì)精圖治。 五、管理 （一）首先以身作責(zé)，不斷學(xué)習(xí)以保持自己知識(shí)基礎(chǔ)的新鮮度。真誠、平等地對(duì)每一個(gè)人，無論是員工還是顧客。沒有一個(gè)企業(yè)是通過孤軍奮戰(zhàn)而輝煌，使每一位員工都成為主人，把更多的權(quán)力交給他們，讓他們更多的參與、更多的自我管理。
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（二）建立和完善各種規(guī)章制度，如崗位責(zé)任制度，財(cái)務(wù)制度、物品保管、使用、出入及損壞處理制度，以及上崗工作操作程序等。照章辦事、獎(jiǎng)罰分明。 （三）員工定期培訓(xùn)，吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，保證服務(wù)質(zhì)量。
（四）每人有專責(zé)，并能兼做別樣工作。安排專人負(fù)責(zé)接待，預(yù)約登記，咨詢工作。安排專人負(fù)責(zé)設(shè)備以及用品的維護(hù)、保養(yǎng)、保管和消毒工作。 六、成本分析 成本核算是經(jīng)營中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)開支必須一清二楚，常做財(cái)務(wù)分析，制訂每天、每周、每月盈虧平衡表，作為審核經(jīng)營過程的依據(jù)。主要包括：保健用品成本費(fèi)、廣告費(fèi)、工資、房租、水電費(fèi)、電話費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、維修費(fèi)、折舊費(fèi)等。有效的控制成本，確定一個(gè)合理的利潤率和價(jià)位。 七、經(jīng)濟(jì)分析 以成本分析及銷售定價(jià)為依據(jù)，估算兩個(gè)時(shí)段的平均毛利。上午、下午為一個(gè)時(shí)段；晚上為一個(gè)時(shí)段。 最大值 白天（9Am——5Pm） 晚上（6Pm——12Pm） 人數(shù) 12人 12人 平均消費(fèi)額 25.00元 50.00元 營業(yè)額 300.00元 600.00元 每日總額 900.00元 每月以30日計(jì)：30×900=27000元/月 最小值以半月計(jì)：0.5×27000=13500元/月 按最小值計(jì)，一年毛利為13500×12=16.2萬元 扣除半年房租1.8萬元（每月3000元計(jì)） 扣除投資回報(bào)（以一年收回全部投資計(jì)）10萬元 扣除11個(gè)月工資3.52萬（每月以3200元計(jì)） 年盈利為8800元。 八、其他 關(guān)于市口選擇作如下考慮：初步選定上海西區(qū)，且通過調(diào)查租金在三千元、六千元、一萬元不等；面積在（50~200）平方米。 積極配合工商、稅務(wù)、銀行、衛(wèi)生、環(huán)保、治安以及街道管理部門等方面，按有關(guān)規(guī)定申
請(qǐng)批準(zhǔn)。
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